MERCADEO

CONCEPTOS BÁSICOSDEMANDA: Número de personas interesadas por un

determinado producto, servicio o marca. La actividad desarrollada por el departamento de marketing deberá ir encaminada a adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los que dispone el consumidor.

OFERTA: Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.

MERCADO: el lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una

transacción.NECESIDAD: la sensación de carencia física, fisiológica

o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado.

PERCEPCION: la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos del marketing para su consecución.

• MERCADEO: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercancía desde el productor al consumidor. Incluye la necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto, intercambio, transacción.

• COMERCIALIZACION: Es el conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de una mercancía o un producto.

• COMERCIALIZAR: Dar a un producto condiciones y organización adecuadas para su venta.

MERCADEOCONJUNTO DE ACTIVIDADES DESTINADAS A

ACERCAR LOS CLIENTES AL PRODUCTO.

• Identificar necesidades y deseos.• Identificar el tipo de cliente.

• Diseñar el bien o servicio.• Ofrecerlo a un precio justo.

• Ofrecerlo en el lugar adecuado.• Promocionarlo.

• Garantizar reclamo.

EL MERCADEO ENSEÑA A AUMENTAR Y CONSERVAR CLIENTELA, PROMOVER

LAS VENTAS DEL NEGOCIO.

“LAS VENTAS SON EL RESULTADO ESPERADO DEL BUEN MERCADEO”

DIAGNOSTICO DE MERCADO

• PROBLEMA

• CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

• ANALISIS DOFA

ENTORNO DE MI EMPRESA

DECISIONES DEL GOBIERNO COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES

COMPETENCIA EL CLIMA

TEMPORADAS ESPECIALES

TENDENCIAS DEL MERCADO

• SON LAS CARACTERISTICAS PREVISTAS DEL MERCADO EN EL FUTURO

• CONOCER POR ANTICIPADO LOS POSIBLES QUE SE VAN A PRESENTAR

EL CLIENTE TIENE:

-GUSTOS -NECESIDADES CAMBIAN -PREFERENCIAS

¿QUE DEBE HACER MI EMPRESA?

MI EMPRESA DEBE OFRECER LO QUE LA GENTE QUIERE COMPRAR , NO LO QUE A MI ME GUSTA.

IN OUT

EL CLIENTE

PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE:

NECESIDAD DE SATISFACER UN DESEO (Reconocido o no por él).

CAPACIDAD DE PAGO (Presente o Futura)

PODER DE DECISION ( Individual o influido)

MI CLIENTE

• LA PERSONA “MAS IMPORTANTE”.• PERMITE EL PROGRESO Y DESARROLLO DE MI EMPRESA.• ES TODA PERSONA QUE NECESITA MIS PRODUCTOS.• ES EL QUE PUEDE PAGAR MIS PRECIOS.• ES EL QUE DECIDE LA COMPRA.• A QUIEN DEBO APRENDER A TRATAR BIEN PARA

CONSERVARLO.• MIS CLIENTES SON UNICAMENTE LAS PERSONAS QUE

SIEMPRE ME COMPRAN.

MOTIVACIONES PARA COMPRAR

REFLEXIVAS

Persona percibe una necesidad y decide comprar de una manera consciente

IMPULSIVAS O EMOCIONALES

Persona compra algo porque se le antojo

LOS FINES DE LA COMPRA

• APARIENCIAS

• SEGURIDAD

• COMODIDAD

• ECONOMIA

• UTILIDADDebo analizar por qué razón compran mis clientes los

productos en mi empresa?

HABITOS DE COMPRA

COSTUMBRES FIJAS EN LO REFENTENTE A LOS PRODUCTOS, MARCAS Y SITIOS DONDE PREFIEREN COMPRAR LOS CLIENTES.

Facilidad de compra.Preferencias

FACTORES RapidezServicio al clienteVariedad de productosDescuentos

¡¡Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre!!

TIPO DE CLIENTESA. FRECUENCIA DE COMPRA

ACTIVOSHABITUALES: Son

el presente de la empresa. ¡CUIDAR MUCHO!

OCASIONALES: Hay que convertirlos en habituales. ¡ATRAERLOS!

POTENCIALES

Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis

productos.

¡FUTURO DE LA EMPRESA!

B. CARACTERISTICAS PERSONALES

• DOMINANTE • IMPULSIVO• TIMIDO• INDECISO• RESERVADO• SILENCIOSO• VANIDOSO• SABELOTODO• GRUÑON• METALIZADO• TECNICO• ASESORADO• CURIOSO

AMBITO DEL MERCADOAMBITO: Espacio incluido dentro de límites

determinados.

EL AMBITO DEL MERCADO ES DEFINIR EL ESPACIO A NIVEL MACRO DONDE SE OFRECERA EL PRODUCTO (s) DE LA EMPRESA.-LOCAL -REGIONAL

-NACIONAL -INTERNACIONAL

SEGMENTACION DEL MERCADO

SEGMENTO: Pedazo o parte cortada de una cosa.

SEGMENTACION: División en segmentos

IMPLICA QUE EL MERCADO PARA UN PRODUCTO ES DEMASIADO AMPLIO PARA ABARCARLO TODO.

SEGEMENTACION DEL MERCADO

ES SACAR DE LA GRAN TORTA DEL MERCADO DE UN BIEN O SERVICIO, UNA PARTE PARA DEDICARSE A EL.

SEGEMENTACION DEL MERCADO

NO EXISTE UN SOLO PRODUCTO QUE AGRADE UNIVERSALMENTE

EL CONSUMIDOR TIENE GUSTOS Y PREFERENCIAS DISTINTAS

POR TODO ESTO EL MERCADO SE DIVIDE EN PARTES LO MAS HOMOGENEAS POSIBLES.

SEGEMENTACION DEL MERCADO

CRITERIOS PARA LA SEGMENTACION

País

A. LOCALIZACION Región

GEOGRAFICA Ciudad

Sector

Clima

SEGEMENTACION DEL MERCADO

Edad

B. CARACTERISTICAS Genero

PERSONALES Ocupación

Clase social

SEGEMENTACION DEL MERCADO

TamañoColor

CARACTERISTICAS SaborDEL Funcionalidad del PRODUCTO empaque

PrecioSitio de venta

CLIENTELA

MI CLIENTELA ES LA PARTE DE MI SEGMENTO DEL MERCADO QUE EFECTIVAMENTE COMPRA MIS PRODUCTOS

EL ÉXITO DEL MERCADEO ESTA EN LOGRAR QUE GRAN PARTE DE MI SEGEMENTO DE MERCADO SE CONVIERTA EN MI CLIENTELA

INVESTIGACION DE MERCADOS

CONCEPTO

“REUNION, REGISTRO Y ANALISIS DE TODOS LOS DATOS SOBRE PROBLEMAS RELACIONADOS CON LA TRANSFERENCIA Y VENTA DE BIENES O SERVICIOS DEL PRODUCTOR AL CONSUMIDOR.”

“CAPTURAR INFORMACION”

ASPECTOS A INVESTIGAR

• ¿QUIENES Y COMO SON MIS CLIENTES?• ¿QUE NECESIDADES TIENEN?• ¿EN QUE CONSISTE MI NEGOCIO• ¿CUALES SON LOS HABITOS Y FRECUENCIA

DE COMPRA DE MIS CLIENTES?• ¿CUALES SON LOS CANALES DE

DISTRIBUCION DE MIS PRODUCTOS?

• ¿CUAL ES LA FORMA DE PAGO DE MIS PRODUCTOS POR PARTE DE LOS CLIENTES?

METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS

A. DE ENCUESTAS: -Encuestas de Hechos -Encuestas de Opiniones -Encuestas imperativas

B. DE OBSERVACION

B. ESTADISTICO (Muestra)

TIPOS DE INVESTIGACION

a. INVESTIGACIONES A LOS CONSUMIDORES

b. INVESTIGACION MOTIVACIONAL

• Entrevista de profundidad• Grupos de discusión

PROCESO DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS

• PLANEACION DE LA INVESTIGACION

• RECOLECCION DE LA INFORMACION

• TABULACION DE LOS DATOS

• INFORME FINAL

ESTUDIO DE MERCADOS

1.ANALISIS DEL MERCADO

-Análisis del sector productivo. -Análisis de la demanda. -Análisis de la oferta. -Barreras de entrada en el mercado

ESTUDIO DE MERCADOS

2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DE LA

INVESTIGACION DE MERCADOS

ESTUDIO DE MERCADOS

3. IDENTIFICACION O DESCRIPCION DEL PRODUCTO

BIENES: Productos tangibles.

SERVICOS: Productos Intangibles.

ESTUDIO DE MERCADOS

a. NOMBRE DEL PRODUCTO (S)

- Marca: Nombre comercial de mi producto.

-Logotipo: Símbolo utilizado para posicionar mi marca.

-Slogan: Frase que causa impacto en la mente del consumidor.

ESTUDIO DE MERCADOS

b. HISTORIA DEL PRODUCTO

ESTUDIO DE MERCADOS

c. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

PRODUCTO SERVICIO-Color -Horarios

-Textura -Servicio (cómo)

-Diseño -Forma de pago

-Olor -Aspectos

-Peso complementarios

ESTUDIO DE MERCADOS

d. USOS DEL PRODUCTO (INNOVAR)

e. EMPAQUE

ESTUDIO DE MERCADOS

f. TIEMPO DE DURACION (Período de vida útil).

g. MATERIAS PRIMAS (Insumos requeridos)

ESTUDIO DE MERCADOS

h. SUSTITUTOS (Productos Similares)

i. SUBPRODUCTOS (Complementarios)

ESTUDIO DE MERCADOS

j. VENTAJAS Y DESVENTAJAS (Aspectos positivos y negativos del producto)

k. PRECIO DE VENTA (Valor de mi producto)

l. PATENTES Y MEDIDAS DE PROTECCION DEL PRODUCTO.

ESTUDIO DE MERCADOS

4. PLAN DE MERCADEO

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIONESTRATEGIAS DE VENTASESTRATEGIAS DE PRECIOSCANALES DE DISTRIBUCIONPUBLICIDAD Y PROMOCION

ESTUDIO DE MERCADOS

5. PLAN DE VENTAS

HACER LAS PROYECCIONES DE VENTAS PARA LOS PRODUCTOS DE LA EMRPESA, POR PERIODOS DE TIEMOS DEFINIDOS.

MEZCLA DE MERCADEO

COMBINACION ADECUADA DE:

PRODUCTO PRECIO

COMUNICACIÓN DISTRIBUCION

SERVICIO AL CLIENTE

A. PRODUCTO

ES EL BIEN O SERVICIO QUE OFREZCO PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE MI CLIENTE.

CARACTERISTICAS COMPLEMENTARIAS

A. LINEA: Variedad de productos que se ofrecen y están relacionados entre si.

B. MARCA: Nombre comercial que se le da al producto.

CARACTERISTICAS COMPLEMENTARIAS

C. EMPAQUE: Vestido del producto, lo protege e identifica.

-ENVOLTORIO: Recubre el artículo que llegará al cliente.

-ENVASE: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio.

-EMBALAJE: Agrupa varios envases

CARACTERISTICAS COMPLEMENTARIAS

D. CALIDAD: Cualidades y características que debe tener el producto. (Presentación, vida útil, diseño, materiales utilizados, precio, funcionalidad).

E. SERVICIOS ADICIONALES: Garantía, instrucciones de manejo, reparación, accesorios complementarios.

CARACTERISTICAS COMPLEMENTARIAS

F. CICLO DE VIDA: Curva que permite relacionar el volumen de ventas de mi producto, con el tiempo que lleva en el mercado.V I. INTRODUCCIONE II. CRECIMIENTON III. MADUREZT I II III IV IV. DECADENCIA

A S PRODUCTO

B. PRECIO

VALOR QUE EL CLIENTE ESTA DISPUESTO A PAGAR POR EL BIEN (Producto) O SERVICIO

-COSTOS-INGRESOS DE

CLIENTES FIJA -DEMANDA Y OFERTA

-PRECIOS REGLAMENTARIOS

-PRESTIGIO DEL PRODUCTO

PRECIOAprender a establecer

• PRECIOS JUSTOS

Precio bueno y conveniente tanto para el cliente como para el que vende.

• PRECIOS COMPETITIVOS

Precios iguales o mejores que la competencia.

C. COMUNICACION

• PUBLICIDAD: T.V., radio, prensa, vallas, volantes, perifoneo.

• PROMOCION: Premios, degustaciones, descuentos, obsequios.

• MERCHANDISING: Arte de arreglar muy bien el punto de venta. “LA VENTA ENTRA POR LOS OJOS”.

• RELACIONES PUBLICAS: Imagen de la empresa

D. CANALES DE COMERCIALIZACION

EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACION PUEDEN INTERVENIR LOS INTERMEDIARIOS (MAYORISTAS, MINORISTAS), O SE PUEDE EFECTUAR LA VENTA EN FORMA DIRECTA AL CONSUMIDOR FINAL.

E. SERVICIO AL CLIENTE

• CLIENTE SATISFECHO TRAE MAS CLIENTES.

“SERVIR”ACTITUD POSITIVASER DETALLISTAESCUCHAR LA VOZ DEL CLIENTE