MERCADEO AGROPECUARIO1

1. INTRODUCCIN

En los procesos econmicos se distinguen tres (3) etapas fundamentales: la produccin, la distribucin y

el consumo. El trmino distribucin (como cambio o transferencia de bienes) se asimila a los de mercadeo

o comercializacin; por tanto, se puede sealar que el mercadeo es la segunda fase del proceso productivo

de los bienes agropecuarios. Estas tres (3) fases (produccin, mercadeo y consumo) se desarrollan en

forma sucesiva, existiendo una interrelacin entre ellas y una estrecha vinculacin entre las dos primeras,

a tal punto que es difcil establecer dnde termina la produccin y dnde empieza el mercadeo.

Numerosos analistas afirman que en la mayora de los pases latinoamericanos, se manifiesta un serio

retraso en el mercadeo agropecuario, con respecto a otras actividades del proceso productivo. Es as como

en los planes sectoriales de desarrollo, se advierte con claridad un enfoque dirigido al mejoramiento de la

productividad y al incremento de la produccin, con descuido e incluso omisin de los dems escenarios

del proceso.

Un estudio de la FAO (1993), que se bas en el desarrollo del mercadeo en cinco pases (Bolivia, Brasil,

Ecuador, Colombia y Mxico), afirma que: En trminos generales, puede decirse que el mercadeo de los

productos agropecuarios en nuestros pases ha evolucionado a tasas de crecimiento inferiores a las

logradas en la produccin y en la productividad agropecuaria y agroindustrial, las cuales no tienen

correspondencia con el proceso de comercializacin, que a veces se convierte en obstculo para el

desarrollo sectorial. Se han llevado a cabo esfuerzos orientados a mejorar el sistema de mercadeo

agropecuario, algunos relativamente exitosos, otros con serias deficiencias y fracasos, que conviene tener

en cuenta como antecedentes para la definicin de polticas y estrategias de comercializacin, as como

para impulsar nuevos y adecuados planes y programas en este campo.

------------------------- (Foto 1). Pie de foto: El mercadeo se constituye en una funcin vital para la estabilidad social y por su dinamismo, imprime las directrices para el correcto funcionamiento del sistema econmico general; los bienes y servicios, el empleo, los indicadores econmicos, las relaciones internacionales, entre otros factores, se enmarcan dentro de su respectivo mercado. -------------------------

1 GONZALO TLLEZ IREGUI. Mdico Veterinario, M.Sc. Profesor Asociado Facultad de Medicina Veterinaria y de Zootecnia.

Universidad Nacional de Colombia. ALEXANDER CUBILLOS GONZLEZ. Zootecnista. Universidad Nacional de Colombia.

2. CONCEPTOS GENERALES

Aunque los trminos mercadeo y comercializacin se consideran sinnimos (en este captulo se emplearn

indistintamente), algunos autores establecen una diferencia conceptual entre ambos y asignan a la

comercializacin un alcance ms limitado, en especial, en cuanto a la cantidad de funciones que se

cumplen en el proceso de distribucin entre productor y consumidor. No obstante, realizar una separacin

estricta en dicho marco conceptual, puede causar cierta confusin y resultar poco prctico.

En este contexto, se considera el mercadeo o comercializacin como el conjunto de actividades

econmicas que implican el traslado de bienes y servicios, desde su produccin hasta su consumo, bajo un

marco legal e institucional. En su forma ms simple, involucra a productores y consumidores en una

transaccin directa, para intercambiar bienes o servicios. En formas ms complejas, incluye desde los

factores de produccin que determinan las decisiones sobre qu, cmo, cunto, cundo y a qu costo

producir, hasta los factores que establecen las decisiones que toma el consumidor final sobre el producto

(hbitos, actividades, nivel de ingresos, requerimientos, estacionalidad del consumo), pasando por las

funciones relacionadas con el transporte, almacenamiento, empaque, sistemas de precios, crdito,

comercio internacional, polticas de intervencin del estado, etctera.

Adems, el mercadeo permite agregar valor a los productos al darles utilidad de lugar: llevndolos donde

los necesita el consumidor; utilidad de tiempo: regulando la oferta de los bienes, de acuerdo con los

requerimientos de la demanda; utilidad de forma: ofreciendo productos con ciertas caractersticas segn

las necesidades de consumo, y utilidad de posesin: al poseerlos con la intencin de transferirlos a quien

los requiere para satisfacer determinadas condiciones.

El mercadeo agropecuario es una combinacin de actividades cuyo fin es permitir que los productos

lleguen al consumidor final en forma conveniente y en el momento y lugar oportunos, y que tienen que ver

con el acopio, la adecuacin, la distribucin y la venta de la produccin agropecuaria.

El trmino mercado se confunde a menudo con el de mercadeo; tradicionalmente se ha considerado el

mercado como el lugar destinado a la compra, venta o intercambio de bienes o servicios. En la concepcin

moderna, la nocin de mercado se desvincula de la connotacin fsica y enfatiza la relacin entre

compradores y vendedores. De esta manera, existen mercados locales, regionales, nacionales o

internacionales, mercados de productores, de mayoristas, de minoristas, etctera.

Mientras la comercializacin o mercadeo es concebida como una serie de actividades de transferencia de

productos, el mercado se destaca como el mecanismo que involucra las circunstancias de tiempo, lugar y

forma en que se manifiestan la oferta y la demanda.

En este sentido, el mercado constituye el eje del sistema de mercadeo, en cuyo concepto se incluyen las

diferentes funciones que implica el proceso, en una visin ms amplia, as como sus interrelaciones

polticas, econmicas, sociales y culturales; sto produce una serie de efectos, que no dejan de generar sus

correspondientes conflictos.

La oferta hace relacin a la actividad de los diferentes productores, quienes siguiendo la ley de la oferta

les interesa que suban los precios para producir ms y vender ms. Cuando los productores se enfrentan al

mercado buscan ser ms eficientes, teniendo en cuenta que una adecuada combinacin de sus costos, les

permitir obtener mayores mrgenes de ganancia y vender a precios competitivos en el mercado.

La demanda est constituida por las personas naturales o jurdicas que compran los productos, es decir, se

refiere a las condiciones en que actan los consumidores en el mercado. Tiene que ver con la ley de la

demanda, en la cual si bajan los precios se aumenta el consumo.

Los precios expresan el reconocimiento que los participantes de cualquier sistema econmico hacen de lo

que cada recurso, bien o servicio representa en funcin de otros. En otras palabras, los precios representan

el valor econmico, expresado en trminos de mercanca - dinero, que hay que entregar para obtener una

cantidad determinada de recursos, bienes y servicios. De esta manera, el precio valora e informa sobre la

escasez o abundancia de un producto en relacin con lo demandado por los consumidores.

Para dar mayor claridad acerca de estos conceptos, utilizaremos un ejemplo sencillo:

Un pequeo productor de hortalizas entrega su cosecha a una asociacin regional de horticultores, es

decir, hace parte de un mercado de productores. La demanda est constituida por la cantidad de producto

que exige la asociacin al productor semanalmente; de acuerdo con dicha demanda, el productor destina

100 kilogramos semanales de hortalizas a la asociacin, volumen que corresponde a su oferta de producto

para este mercado. A su vez, al momento de entregar su cosecha, el agricultor representa el primer paso en

el proceso de mercadeo del producto, a travs del cual ser llevado hasta el consumidor final.

3. FUNCIONES DE MERCADEO

En todo sistema de mercadeo agropecuario se cumplen una serie de actividades o funciones indispensables

para lograr los objetivos de la comercializacin y satisfacer las necesidades del consumidor. Este sistema,

se suele dividir en tres (3) grandes etapas o procesos sucesivos: 1) la concentracin o acopio, 2) la

nivelacin o preparacin para el consumo y 3) la distribucin. La Figura 1 ilustra estas tres etapas.

------------------------- (Figura 1). Ttulo: Etapas del proceso de comercializacin agropecuaria en un sistema tradicional. Pie de ilustracin: La oferta de productos agropecuarios proviene de un gran nmero de unidades de produccin (fincas) dispersas geogrficamente; por lo tanto, requiere una concentracin que se inicia con el acopio rural y va hasta la fase mayorista, donde tambin se lleva a cabo la preparacin de los productos para su posterior distribucin. Durante la distribucin se fracciona y acondiciona el producto, de acuerdo con las demandas de los consumidores, quienes tambin constituyen un conjunto disperso. Fuente: Mendoza (1991). -------------------------

3.1. Funciones de intercambio

Son las funciones que se relacionan con la transferencia del derecho de propiedad sobre los bienes o

servicios. Las funciones de intercambio son la compraventa y la determinacin de los precios.

Compra y venta: Los participantes en los procesos de mercadeo (productores, intermediarios, consumidores) compran y/o venden los bienes y servicios. El objetivo es obtener una diferencia entre

los precios de compra y venta, que permita cubrir los gastos y generar una ganancia.

Determinacin de los precios: La oferta y la demanda se expresan y se entienden a travs de un sistema de valoracin: los precios. Su determinacin puede ser libre o estar regida por normas

oficiales; en condiciones de libre concurrencia se maneja el precio con regateo y la subasta pblica.

3.2. Funciones fsicas

Se encuentran relacionadas con la transferencia y con las modificaciones fsicas o fisiolgicas de los

productos. Estas funciones son las siguientes:

Acopio: El objetivo de esta funcin es reunir la produccin procedente de distintas unidades en volmenes comerciales homogneos, que faciliten el transporte y otras funciones del mercadeo.

Almacenamiento: Su funcin es mantener el producto en depsito durante un tiempo determinado, con el fin de ajustar la oferta a los requerimientos de los clientes (demanda).

Transformacin: Consiste en modificar la forma del producto para preservarlo y hacerlo til al consumidor. Se le conoce tambin como conservacin y procesamiento, segn el grado de

transformacin requerido.

Clasificacin y estandarizacin: En la clasificacin se seleccionan los productos para reunirlos en lotes homogneos y as facilitar su comercializacin. La estandarizacin implica el establecimiento de

normas de calidad, pesos o medidas, que permanezcan constantes y que sirvan para ubicar los

productos en categoras especficas para mercados determinados.

Empaque: Por medio de esta funcin se pretende alargar la vida til del producto, preparar lotes homogneos para facilitar su manipulacin, fraccionarlos para agilizar su distribucin y permitir la

promocin y la publicidad de productos seleccionados.

Transporte: El transporte agrega utilidad a los productos, mediante su traslado desde las zonas de produccin hasta los centros de consumo. Su objetivo es ayudar a la rpida y eficiente

comercializacin de los productos agropecuarios, lo cual no es muy evidente en sistemas tradicionales.

3.3. Funciones de facilitacin

Las funciones de facilitacin se llevan a cabo en todos los eslabones del proceso de comercializacin; su

objetivo es contribuir a la correcta ejecucin de las funciones fsicas y de intercambio.

Informacin de precios y mercados: Se refiere a la obtencin, anlisis y difusin de datos sobre la situacin del mercadeo de los productos agropecuarios (oferta, demanda, precios, tendencia y

perspectivas de los mercados); esta funcin est orientada a permitir que todos los actores

involucrados tengan acceso a informacin actualizada, lo cual les permita formular criterios de

negociacin y fortalecer la toma de decisiones en sus respectivas actividades.

Financiamiento: El crdito, en todas sus formas, facilita ejecutar otras funciones de comercializacin en el sector agropecuario, y constituye uno de los pilares fundamentales del desarrollo sectorial.

Aceptacin de riesgos: Se refiere al reconocimiento de riesgos por prdidas fsicas y financieras, durante los procesos de mercadeo.

Promocin de mercados: Es la funcin responsable de la bsqueda de nuevas oportunidades de mercado para los productos agropecuarios; se denomina tambin inteligencia de mercados.

4. CANALES DE COMERCIALIZACIN

Un canal de comercializacin (tambin llamado circuito, canal de distribucin, cadena de

intermediacin, etctera) es una forma sistemtica de conocer el flujo de circulacin de un producto

desde su origen (produccin) hasta su destino (consumo), de acuerdo con las instituciones o personas

(agentes) que eslabonan el proceso. En este canal intervienen productores, intermediarios y consumidores;

agentes que cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio personal y agregar valor a la produccin. Por

ejemplo, el propsito de un acopiador rural (camionero) es obtener una ganancia econmica, al trasladar el

producto hacia los centros de consumo (agregar la utilidad de lugar).

Como punto de partida para comprender la organizacin de los agentes de mercadeo que dan lugar a la

estructura del canal, se debe llegar a diferenciar los dos (2) sistemas de comercializacin que predominan

en los pases latinoamericanos para los productos agropecuarios: el tradicional y el moderno. El sistema

tradicional gira en torno al intermediario mayorista, tal como se observa en la Figura 1; en este sistema la

funcin ms relevante es la formacin de precios, con repercusiones en los niveles hacia el productor y

hacia el consumidor.

El sistema moderno o descentralizado de mercadeo (Figura 2), se caracteriza porque desplaza el centro de

poder hacia la relacin productor - detallista, donde este ltimo busca una conexin directa para el

abastecimiento con el productor u organizaciones de productores, y slo por excepcin (faltantes de

producto) acude al canal mayorista.

------------------------- (Figura 2). Ttulo: Sistema moderno o descentralizado de comercializacin de productos agropecuarios. Pie de ilustracin: Los sistemas descentralizados de comercializacin giran en torno a la relacin entre el productor y el comerciante detallista. En la parte inferior, se observa el esquema de un canal directo que conecta a los productores con las organizaciones detallistas (cadenas de supermercados), las cuales abastecen directamente a los consumidores. Fuente: Mendoza (2000). -------------------------

4.1. Intermediacin

La intermediacin es la institucionalizacin de la actividad de quienes actan como intermediarios en el

mercadeo, es decir, las personas o instituciones que intervienen en el proceso, distintos de productores y

consumidores.

Esta actividad est cuestionada en la mayora de los casos, pues se desconocen las funciones que se

realizan y la importancia del intermediario como parte integrante del sistema. Es por ello que

frecuentemente se escucha hablar de intermediarios innecesarios o de ineficiencia en el sistema por la

presencia de un nmero determinado de agentes.

El intermediario ejecuta funciones de comercializacin relacionadas principalmente con la promocin y la

transformacin. Por medio de la promocin se abren nuevos mercados y se crean nuevas necesidades de

consumo; con la transformacin se agrega valor al producto.

4.2. Agentes de comercializacin

Aunque existe una diversidad de agentes que conforman los eslabones en las cadenas de comercializacin,

una clasificacin general puede corresponder a la siguiente:

Productor: Es el primer participante en el proceso, y su actuacin se inicia en el momento mismo de tomar una decisin acerca de su produccin (qu, cundo, cunto y para quin producir).

Acopiador rural: Se conoce tambin como camionero o intermediario - camionero. Sus funciones son reunir la produccin rural dispersa, efectuar una funcin bsica: el transporte e iniciar la

concentracin de la oferta. Por lo general, el productor est sujeto a las reglas que le imponga el

acopiador en trminos de precio, cantidades de produccin, presentacin del producto, forma de pago

y otras condiciones de negociacin.

Mayorista: Tiene la funcin de concentrar la produccin y clasificarla en lotes grandes, que permitan la formacin del precio y faciliten las operaciones masivas de distribucin. El mayor aporte que

realiza al proceso de mercadeo es dar al producto la ubicacin requerida.

Detallistas: Son intermediarios que tienen por funcin bsica el fraccionamiento o divisin del producto y su suministro al consumidor. Incluyen los grandes minoristas (supermercados) y tiendas en

general.

Empresas transformadoras: Estos agentes utilizan como materias primas los productos agropecuarios y cumplen funciones relacionadas con el procesamiento (transformacin) y preparacin

para el consumo. En esta categora se incluyen las plantas de sacrificio, molinos y empresas

enlatadoras, entre otras.

Exportadores e importadores: Son los agentes (generalmente empresas) que se especializan en el comercio exterior de productos agropecuarios, con mayor o menor grado de procesamiento.

Entidades gubernamentales: Corresponden a los organismos estatales encargados de dos (2) funciones principales: hacer seguimiento a los sistemas de precios y garantizar la seguridad

alimentaria (abastecimiento) para toda la poblacin.

Asociaciones de productores y de consumidores: Comprende las diversas agremiaciones de productores con fines de intervencin en la produccin y el mercadeo, as como las cooperativas de

consumidores creadas con el propsito de reemplazar intermediarios y adquirir los productos a precios

ms accesibles.

Comisionista: Cumple algunas funciones para los dems participantes y acta en todos los niveles del proceso de distribucin. Estos agentes perciben una comisin fija o porcentual segn su gestin.

Consumidor: Es el ltimo eslabn en los canales de comercializacin. Puede corresponder a consumidores finales (poblacin) o intermedios (industria transformadora).

------------------------- (Foto 2). Pie de foto: Es factible la integracin de funciones para los diversos agentes de comercializacin. Las ms comunes son las actividades desempeadas por comerciantes que realizan el acopio y venden el producto a los detallistas (cumplen la doble funcin de acopiadores y mayoristas), las de mayoristas que tambin venden directamente al consumidor (mayoristas - detallistas) o que actan como exportadores o importadores. -------------------------

De acuerdo con esta clasificacin y sus posibles combinaciones, existe una gran cantidad de canales de

comercializacin; para un mismo producto puede haberlos desde muy simples hasta muy complejos,

segn las caractersticas del mercadeo para cada caso en particular. La Figura 3 contiene una serie de

canales ilustrativos de situaciones muy diversas.

------------------------- (Figura 3). Ttulo: Tipos de canales de comercializacin en productos agropecuarios. Convenciones: a) el productor vende directamente al consumidor (por ejemplo los mercados campesinos); b) se incorpora el acopiador, quien tambin asume las funciones de mayorista y de detallista; c) interviene el detallista especializado en esa tarea; d) representa un canal tradicional que se observa en la mayora de productos agropecuarios; e) un canal como el anterior, aunque incorpora al procesador industrial; f) muestra un circuito completo de mercadeo con participacin de mayoristas, agroindustrias y cooperativas de productores; g) representa una situacin avanzada con participacin de asociaciones de productores, organismos gubernamentales, detallistas organizados y exportadores. Fuente: Mendoza (1991). -------------------------

5. COSTOS Y MRGENES DE COMERCIALIZACIN

La bsqueda de beneficios econmicos es la motivacin primaria para que los productores agropecuarios

y dems agentes de la comercializacin, interacten y se coordinen en actividades que conducen al mismo

objetivo: satisfacer las necesidades del consumidor, quien a su vez determina hasta donde est dispuesto a

remunerar a los participantes, con el precio que paga por el producto. En este sentido, el anlisis de los

mrgenes de comercializacin constituye el evidente complemento en el estudio de los canales, y a travs

de l se evala la relacin entre el precio que recibe el productor y el precio final que paga el consumidor

por determinado producto o servicio.

La razn de ser de los mrgenes de comercializacin se basa en dos propsitos fundamentales: cubrir los

costos y riesgos del mercadeo, y generar un beneficio econmico (ganancia) para los agentes que

intervienen en el proceso. Igualmente, con el precio de venta establecido para los productos y su

participacin sobre el precio final, el productor pretende cubrir los costos (semillas, mano de obra,

impuestos, etctera) y riesgos (clima, cada de precios, prdidas postcosecha) de la produccin, ms la

ganancia que percibe por su valiosa labor.

Estudios de la FAO sealan que por cada peso que paga el consumidor urbano por sus alimentos, algo

menos del 40% queda en el campo y el restante 60% remunera los procesos de mercadeo. Esta situacin es

ms extrema cuando se trata de productos perecederos que afrontan elevadas prdidas postproduccin y,

por lo tanto, exigen medios de distribucin ms sofisticados (refrigeracin, empaques especiales, etctera).

Esta lnea de productos suele dejar el 70% de su precio en manos de la intermediacin (25% para el

acopiador rural, 10% para el mayorista y 35% para el detallista) y 30% (o an menos) de margen para el

productor.

5.1. Clculo de los mrgenes

Los mrgenes de comercializacin y la participacin del productor se calculan por diferencias de precios,

comparando las cifras en los distintos eslabones del canal y relacionndolas en todos los casos con el

precio pagado por el consumidor final, el cual constituye la base del anlisis.

El margen de comercializacin es la diferencia entre el precio que paga el consumidor por un producto y

el precio recibido por el productor. Se denomina tambin margen bruto de comercializacin (MBC) y se

calcula as:

100 x consumidor del Precio

productor del Precio - consumidor del Precio MBC =

Un margen bruto de 33% significa que por cada $100 pagados por los consumidores, $33 corresponden a

la intermediacin y $67 van para el productor. Cuando hay varios intermediarios en el proceso, el clculo

se realiza por la diferencia entre los precios de compra y venta para cada caso, siempre relacionndolos

con el precio final pagado por el consumidor. De esta forma, el MBC para un acopiador se obtendra con

la frmula indicada a continuacin, siendo el precio de venta el pagado por el mayorista al acopiador y el

precio de compra el que recibe el productor por parte del mismo acopiador.

100 x consumidor del Precio

compra de Precio - ventade Precio acopiador MBC =

Por ejemplo, si un acopiador rural paga al productor $100 por litro de leche y lo vende al procesador

industrial a $130/litro, siendo el precio al consumidor final de la leche de $200, su margen bruto ser del

15% {130 - 100 / 200 (x 100)}.

La participacin directa del productor (PDP) es la proporcin del precio pagado por el consumidor final

que corresponde al productor. Segn nuestro primer ejemplo, la PDP es del 67%.

100 x consumidor del Precio

MBC - consumidor del Precio PDP =

El margen neto de comercializacin (MNC) es el porcentaje sobre el precio final que percibe la

intermediacin como beneficio neto, al deducir los costos de mercadeo (costos de transporte,

almacenamiento, mano de obra, adecuacin de los productos, etctera).

100 x consumidor elpor pagado Precio

mercadeo de costos - MBC MNC =

En la prctica es habitual que se calcule el margen bruto de comercializacin y no el neto, ante la

dificultad de conocer con exactitud los costos de mercadeo. De esta manera, al hablar de margen de

comercializacin, ste debe entenderse como margen bruto.

5.2. Costos de mercadeo

La produccin es creacin de valor econmico por medio de la agregacin de utilidades para que un

producto sea apto para satisfacer necesidades; la comercializacin contribuye a ese proceso al incorporar

servicios que aaden utilidades de lugar, tiempo, forma y posesin a los productos. Esta agregacin de

valor implica una serie de costos por diversos conceptos: salarios, transporte, arriendo, impuestos,

depreciacin, publicidad y otros.

Los costos de mercadeo corresponden al valor de los insumos usados para agregar utilidad; estos costos

varan de un producto a otro y dependen de muchos factores, tales como la estructura de la produccin, la

localizacin del consumidor con respecto al productor, su capacidad de compra, sus hbitos, sus

necesidades y exigencias, etctera.

6. ENFOQUES PARA EL ANLISIS DEL MERCADEO AGROPECUARIO

En el estudio del mercadeo de los productos agropecuarios se han empleado diversos mtodos, que

dependen bsicamente de dos (2) factores: las necesidades de la investigacin y las prioridades dadas a

algunos elementos o relaciones presentadas en el proceso. De esta manera, el anlisis de la actividad se

puede enfocar a travs de los siguientes procedimientos:

Enfoque por funciones de comercializacin: Implica estudiar en detalle las funciones que llevan a cabo los diferentes agentes de mercadeo, con el fin de establecer su efectividad y su aporte a la

eficiencia global del sistema. Esto permite detectar funciones innecesarias o si, por el contrario, se

deben crear funciones nuevas.

Enfoque institucional: Estudia a fondo el desempeo de los agentes que intervienen en el proceso de mercadeo, su organizacin, la forma como se interrelacionan (canales de comercializacin) y los

mrgenes de comercializacin obtenidos por cada uno de ellos. Este anlisis ofrece elementos de

juicio para evaluar la eficiencia en la actividad de los diferentes intermediarios y su aporte al

mejoramiento de las condiciones de la oferta y la demanda.

Enfoque por productos: Este enfoque analiza las caractersticas del mercadeo de un producto especfico o de un grupo de productos similares, con el propsito de profundizar en el conocimiento

de sus diferencias y condiciones. El estudio por productos no se desliga de los enfoques institucional y

funcional, en realidad se basa en la aplicacin de ambos tipos de anlisis a un producto en particular.

------------------------- (Foto 3). Pie de foto: Es muy frecuente la combinacin de la investigacin por productos con la de funciones de comercializacin, dado que el enfoque por funciones es ms global y, en cambio, el anlisis por producto es ms especfico y detallado; de la integracin de ambos mtodos resulta un anlisis del mercadeo a niveles macro y micro, que constituye un tipo de enfoque por sistemas mixtos. -------------------------

7. ORGANIZACIN DE MERCADOS

Para conocer la estructura organizacional del mercadeo agropecuario, es conveniente analizar la tipologa

de los mercados ms comunes en los pases de la regin: mercados de productores, mercados mayoristas,

mercados detallistas y bolsas agropecuarias. Estos tipos de mercados pueden localizarse en un canal

completo de comercializacin.

7.1. Mercados de productores

Se les conoce tambin como mercados de origen, ferias rurales, mercados campesinos, etctera. Su

caracterstica principal es la participacin directa de los productores, aunque pueden existir diferencias de

magnitud y de estructura entre ellos.

Los mercados de productores pueden presentarse en etapas incipientes del mercadeo, donde el poco

desarrollo de la comercializacin no permite la participacin de intermediarios especializados. En etapas

de mayor desarrollo se convierten en mercados de acopio, con participacin de intermediarios que poseen

una mayor actividad comercial.

La funcin del mercado rural de acopio es reunir las cantidades relativamente pequeas de productos que

muchos agricultores, individualmente considerados, tienen para vender en un momento dado. Este

mercado atrae a los comerciantes porque ofrece acceso a mayores cantidades y suprime la necesidad de

localizar y contactar a los productores en sus fincas. Debido a este ahorro, y porque probablemente

encontrarn a varios compradores en un mercado, es factible que los productores obtengan en ellos

mejores precios.

7.2. Mercados mayoristas

Los mercados mayoristas cumplen cuatro (4) funciones bsicas: la concentracin de la produccin, el

inicio de la distribucin de los productos clasificados, la formacin de los precios y la integracin general

del sistema. Tambin se denominan mercados centrales, centrales mayoristas y centrales de abastos.

Estos mercados cuentan con la infraestructura fsica necesaria para el mercadeo a gran escala y se

localizan en los centros urbanos con altas densidades poblacionales, los cuales demandan cuantiosas

cantidades de alimentos. Los mercados mayoristas, al contrario de los mercados de productores, son

grandes en tamao y pequeos en nmero.

Como ejemplos de mercados mayoristas en Latinoamrica, tenemos la Central de Abastos de Mxico,

Corabastos en Colombia, Cenada en Costa Rica, Mercado Central de Buenos Aires en Argentina, Mercado

Modelo de Uruguay, Mercado Mayorista de Santiago de Chile, etctera.

En la actualidad hay un importante desarrollo de empresas de comercializacin mayorista de mediana y

pequea capacidad (sin incluir los hipermercados que cuentan con sectores de acopio y mayoreo), que

surgieron para abastecer a las cadenas de supermercados, al consumo institucional y a otros clientes

modernos. Estas nuevas empresas encontraron una brecha de oportunidades dejada por los mayoristas de

las centrales de abastos, quienes no se percataron hacia dnde estaba evolucionando la comercializacin

agropecuaria y han sido poco permeables a los cambios y al desarrollo empresarial.

7.3. Mercados detallistas

Los mercados detallistas o minoristas se caracterizan porque all se ejecuta la etapa de distribucin final;

adquieren los productos a los mayoristas y los entregan a los consumidores. Hay una gran variedad de

comerciantes detallistas: minoristas en plazas de mercado, tenderos, expendedores especializados

(fruteras, carniceras), autoservicios, supermercados e hipermercados. A excepcin de estos ltimos,

constituyen mercados dispersos, con bajos volmenes de ventas, baja rotacin de inventarios y amplios

mrgenes de comercializacin por unidad de producto.

En el caso de las cadenas de supermercados, debido a su mayor desarrollo tecnolgico y al manejo de

productos en grandes cantidades, presentan menores mrgenes de comercializacin por unidad y,

consecuentemente, precios ms bajos; adems algunas de ellas han involucrado en sus sistemas de

mercadeo, estrategias de aprovisionamiento directamente de los productores.

7.4. Bolsas agropecuarias

Las bolsas agropecuarias son instituciones creadas con el fin de promover las ventas masivas de

productos agropecuarios a nivel mayorista, con altos estndares de calidad. Cumplen la funcin bsica de

acercar compradores y vendedores para llevar a cabo transacciones por descripcin, es decir, sin la

presencia fsica de la mercanca y fundamentada en una caracterizacin de la misma.

Generalmente, una bolsa agropecuaria es una sociedad que tiene como propsito facilitar la

comercializacin, pero no compra ni vende para s. En Latinoamrica, las bolsas agropecuarias funcionan

generalmente como sociedades de economa mixta, constituidas por los gremios de la produccin, la

agroindustria, el comercio, la banca, y el sector gubernamental, y cuyo objetivo es brindar a la actividad

del agro un escenario pblico moderno y gil para sus transacciones.

De igual manera, la misin de este tipo de entidades es ofrecer las condiciones necesarias para que

productores, agroindustriales y comerciantes en general, realicen pblicamente las transacciones de sus

productos y servicios agropecuarios a travs de los miembros de la Bolsa. As mismo, deben tener como

norte el incentivar, afianzar y consolidar la actividad burstil agropecuaria y el mercado de productos,

mediante un amplio conocimiento del sistema de produccin y comercializacin sectorial, y una estructura

basada en dos pilares fundamentales: transaccin e informacin.

------------------------- (Foto 4). Pie de foto: Las bolsas agropecuarias constituyen un mercado mayorista virtual, si se considera que no requieren la presencia de los productos para la compra o venta; las negociaciones se realizan por descripcin, lo cual exige el desarrollo de normas de clasificacin claras y reconocidas, que generalmente son expedidas por la misma Bolsa. -------------------------

Bolsas agropecuarias en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet

Argentina Colombia Costa Rica Ecuador Guatemala Mxico Nicaragua Panam Per Venezuela

Mercado a Trmino de Buenos Aires S.A. Bolsa Nacional Agropecuaria S.A. Bolsa de Productos Agropecuarios de Costa Rica (BOLPRO S.A.) Bolsa de Productos Agropecuarios del Ecuador Bolsa Agrcola Nacional S.A. Bolsa Agropecuaria Mexicana (BAMEX) Bolsa Agropecuaria de Nicaragua S.A. (BAGSA) Bolsa Agropecuaria e Industrial de Panam (BAISA) Bolsa de Productos de Lima Per (BPL) Bolsa de Productos e Insumos Agropecuarios de Venezuela

http://www.matba.com.ar/ http://www.bna-sa.com.co/ http://www.bolpro.co.cr http://www.bnpa.com.ec/ http://bolsagricola.com/agricola.htm http://www.bolceca.net/ http://www.baisa.com/ http://www.bvl.com.pe/ http://www.bolpriaven.com/

8. DEBILIDADES DEL MERCADEO AGROPECUARIO

Dentro de los pases en desarrollo, es reconocido y est aceptado tanto en medios de la produccin como

entre profesionales, tcnicos y funcionarios oficiales del sector agropecuario, que la comercializacin de

productos agrcolas y animales presenta serias debilidades, lo cual muchas veces ocasiona que se

considere como un problema o como el cuello de botella para el desarrollo sectorial.

Surge entonces un interrogante obligado cuando se habla del problema de la comercializacin

agropecuaria: en qu consiste exactamente el problema? Si se practica un examen descriptivo para efecto

de enunciar esquemticamente las debilidades que engloba el mencionado problema, se encuentra que las

causas son, a grandes rasgos, las siguientes:

Dispersin de la produccin: La produccin de alimentos agrcolas y pecuarios se da en numerosas y pequeas unidades productivas dispersas geogrficamente.

Baja remuneracin de los factores productivos: Los bajos precios con que el productor del campo vende su produccin, no son suficientes para compensar la utilizacin de los recursos y mucho menos

para generar un beneficio econmico aceptable.

Altos precios al consumidor: Los consumidores pagan precios que les obligan a destinar una alta proporcin de sus ingresos al gasto en alimentos, lo cual no est compensado por la calidad nutricional

e higinica de los productos.

Mal uso del excedente econmico: A lo largo del proceso de comercializacin se genera un excedente econmico que se utiliza en el sostenimiento de un elevado nmero de intermediarios, sin

que se refleje la acumulacin del mismo en el desarrollo sectorial.

Irracionalidad en la economa informal: Debido a lo anterior se presentan distorsiones en los procesos comerciales, ausencia de tcnicas y manejo de la calidad, ventas ambulantes, y en general

toda la anarqua propia de estas formas de actividad econmica.

Insuficiencia de canales comerciales: La insuficiente infraestructura fsica (vial, de transporte, de almacenamiento, etctera) en el medio rural, limita el desarrollo de canales comerciales eficientes que

permitan al producto llegar a su destino en forma adecuada.

Altas prdidas fsicas y de calidad postproduccin: El mal manejo de los productos agropecuarios durante su mercadeo, ocasiona grandes prdidas (cuantitativas y cualitativas) en todos los niveles.

Ausencia de polticas y programas de calidad: El bajo perfil tecnolgico de los procesos comerciales, el desorden y la irracionalidad en que se efectan, son factores que afectan

negativamente la calidad de los productos y que no permiten un adecuado manejo de este concepto.

Discontinuidad del flujo en los canales de comercializacin: En el agro latinoamericano es comn la presencia de una serie sucesiva de rupturas en el flujo de productos desde la produccin hasta el

consumo, lo cual permite el ingreso al sistema de numerosos intermediarios.

Si se pretende intervenir en el problema de la comercializacin agropecuaria, formulando alternativas para

su solucin y convirtiendo las debilidades en fortalezas, es conveniente conocer y analizar las causas

descritas anteriormente. Es decir, no es posible solucionar algn problema relacionado con el mercadeo de

un producto especfico, si no se conocen sus causas u orgenes.

9. SITUACIN DEL MERCADEO POR PRODUCTOS AGRCOLAS

A continuacin, se realiza un anlisis de la situacin en el eslabn de comercializacin para algunos

productos agrcolas de relevancia en la mayora de pases latinoamericanos. Es importante resaltar que

dicho anlisis corresponde a aproximaciones generales en cada tema, las cuales al momento de ser

confrontadas con determinadas situaciones especficas, requieren una investigacin ms juiciosa que tenga

en cuenta variaciones y caracterizaciones por producto, sistema de produccin, regin dentro de cada pas,

zona agroecolgica, poca del ao, etctera.

En este sentido, primero sealaremos algunas consideraciones generales aplicables al sistema tradicional

de mercadeo interno de productos agrcolas que se pueden considerar como genricos, para luego realizar

comentarios especficos en grupos de productos que presentan caractersticas de mercadeo particulares.

9.1. Consideraciones generales

En los canales tradicionales de comercializacin de productos agrcolas participan muchos productores y

pocos mayoristas, quienes distribuyen masivamente el producto hacia los consumidores finales. Al existir

pocos demandantes (mayoristas y cadenas), la informacin sobre las condiciones del mercado fluye

rpidamente entre ellos, interviniendo en la fijacin de precios y en las variaciones que puedan presentar.

En este contexto, se identifican cinco (5) canales de comercializacin para llevar los productos de origen

agrcola hasta el consumidor final:

Acopiador mayorista detallista. Proveedor mayorista supermercado. Productor supermercado. Mayorista agroindustria. Productor agroindustria.

El primer canal (tradicional) es el ms utilizado en la comercializacin agrcola. El acopiador adquiere el

producto en las zonas productoras, en la finca o en los mercados locales ms cercanos, determinando el

precio de compra con base en la oferta y la expectativa del precio que pueda conseguir en las centrales

mayoristas. En este canal es frecuente la actividad del transportista, quien lleva a cabo la funcin de

recoger la carga y desplazarla hacia los mercados de destino, contratado por un mayorista o varios

productores de la misma zona.

------------------------- (Foto 5). Pie de foto: El transporte deficiente reduce los precios al productor para todas las mercancas, pero en particular afecta con ms fuerza a los sistemas de produccin ubicados en zonas alejadas, a los productos perecederos y a los que se comercializan en bajos volmenes. -------------------------

En el canal conformado por el mayorista y el supermercado, los intermediarios se han especializado en

proveer a las cadenas. Sin embargo, en los ltimos aos viene generalizndose la tendencia a concentrar

las compras en pocos proveedores que puedan manejar grandes volmenes, con el fin de garantizar el

abastecimiento peridico del producto. El supermercado determina el precio de compra con base en la

oferta y el comportamiento de los precios en las centrales mayoristas.

En el caso del canal productor - supermercado - consumidor, el agricultor acta como proveedor directo

de las cadenas de supermercados evitando la intermediacin y, por ende, consiguiendo un mejor precio

para sus productos; el productor recibe el mismo precio que obtiene el mayorista en el canal anterior, pues

los dos estn actuando como proveedores del detallista.

El canal mayorista - agroindustria est conformado por los comerciantes mayoristas y las empresas que

elaboran pasabocas y harinas, las cuales suelen adquirir el producto en las centrales de abastos,

cooperativas o a acopiadores mayoristas. Finalmente, en el canal productor - agroindustria, los

agricultores se han especializado como abastecedores de la industria de productos congelados y pasabocas

que prefieren un producto de primera calidad. En estos dos ltimos canales, el precio est determinado por

la oferta y la demanda del mercado.

En cuanto a las condiciones de negociacin, en las centrales mayoristas se identifican dos tipos: la libre

oferta del producto y las compras tradicionales. En el primer esquema, los productores o intermediarios

llegan con su producto al mercado y all buscan un comprador mayorista que, en la mayora de los casos,

paga un precio inferior por el producto. En el segundo, hay mayoristas que tradicionalmente le han

comprado a los mismos intermediarios o agricultores, ofreciendo precios relativamente buenos y

existiendo entre ellos fuertes vnculos comerciales. Este ltimo tipo de negociacin es el ms frecuente en

las plazas mayoristas.

En relacin con la forma de pago, la ms usada es determinar el precio al momento de la compra y pagarlo

despus, con plazos que van de ocho (8) a treinta (30) das. Las cadenas especializadas asignan cupos

semanales a sus proveedores (personas naturales o jurdicas) mediante acuerdos de confianza, en los

cuales se pacta el volumen, la periodicidad y la forma de pago del producto; por lo general, los pagos se

efectan quincenal o mensualmente.

Para poder acceder a dichos cupos, los proveedores tienen que estar previamente inscritos en la base de

datos de la cadena de supermercados. El proceso de inscripcin consiste en presentar una hoja de vida en

la que el interesado consigna informacin de tipo personal y sobre la produccin (variedades, rea

cultivada, oferta estimada y anlisis de la muestra realizada con anterioridad por la cadena). Si se trata de

un productor - proveedor, debe incluirse informacin sobre la ubicacin de su finca, el rea cultivada y las

rutas de acceso a la misma.

Una vez inscrito en la base de datos de la cadena, debe esperar a que se le asigne el cupo que debe ingresar

semanalmente; cabe sealar que por cada producto agrcola se encuentran entre 120 y 150 potenciales

proveedores en la lista de espera.

La mayora de los proveedores de las cadenas especializadas son productores - acopiadores o

agremiaciones, lo que les permite disponer del volumen suficiente para cumplir con los cupos asignados,

ya que se trata de un negocio de confianza, donde prima la oportunidad que brinda la cadena y no la

capacidad negociadora de los proveedores. El acuerdo de confianza es evaluado mensualmente para

determinar el nivel de cumplimiento de las partes.

Los proveedores deben entregar el producto en la bodega de la cadena especializada, siguiendo las normas

de calidad y empaque exigidas por sta. Si el producto es devuelto, la entrega se hace el mismo da o, a

ms tardar, al da siguiente para que el proveedor lo pueda vender en otro mercado.

Por su parte, la agroindustria adquiere el producto en las centrales de abastos y a travs de cooperativas de

productores. En la mayora de los casos, la compra se hace de contado y, en otros, se efectan los pagos

quincenal o mensualmente, dependiendo de la tradicin negociadora existente entre las partes.

9.2. Cereales y oleaginosas

Como se observa en la Figura 4, la estructura de comercializacin de los cereales y oleaginosas sigue dos

(2) canales bien diferenciados: el consumo humano (granos y harinas en el caso de los cereales, y

fabricacin de grasas y aceites de cocina en el caso de las oleaginosas) y el consumo intermedio, basado

en su utilizacin como materia prima en la industria de alimentos balanceados para animales.

------------------------- (Figura 4). Ttulo: Ejemplo de una cadena de comercializacin para cereales y oleaginosas. Pie de ilustracin: Como se observa al lado izquierdo de la ilustracin, los cereales y oleaginosas (importados o de produccin nacional) inician una cadena que involucra una serie de procesos industriales, los cuales permiten ofrecer productos de gran importancia para los consumidores (hogares, restaurantes, supermercados, etctera). Fuente: Elaboracin propia. -------------------------

Durante la ltima dcada, las producciones nacionales de estos productos no han sido suficientes para

abastecer la demanda interna, por lo que las importaciones han presentado un comportamiento creciente

en dicho perodo. Es necesario resaltar que la oferta nacional de cereales y oleaginosas est orientada

principalmente a abastecer el mercado interno y que los flujos de importaciones y exportaciones

responden ms a la necesidad de contrarrestar la marcada estacionalidad de la produccin local.

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de cereales y oleaginosas en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Argentina Bolivia Colombia Mxico Panam Paraguay Venezuela

Federacin de Acopiadores de Cereales de la Argentina Asociacin de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO) Federacin Nacional de Cultivadores de Cereales y de Leguminosas (FENALCE) Asociacin Nacional de Empresas Comercializadoras de Productores del Campo (ANEC) Instituto de Mercadeo Agropecuario Cmara Paraguaya de Exportadores de Cereales y Oleaginosas (CAPECO) Sistema de Informacin de Mercados Agroalimentarios

http://www.acopiadores.com/ http://www.fenalce.org/ http://www.laneta.apc.org/anec/ http://www.mida.gob.pa/ima/ http://www.capeco.org.py/index2.html http://www.simag.info.ve/

9.3. Frutas y hortalizas

En Latinoamrica, el comercio de frutas y hortalizas (excepto el de cadenas especializadas y el de

exportacin) se lleva a cabo sin aplicacin de normas tcnicas de calidad y sanidad, sin procedimientos de

manejo y empaque adecuados, con sistemas de transporte que atentan contra la calidad del producto y con

elevados costos y mrgenes de comercializacin. Muchas de estas debilidades tienen su origen en las

difciles condiciones bajo las cuales se desarrolla la produccin y las deficiencias en trminos de

infraestructura y capacitacin.

La comercializacin hortofrutcola se inicia con la clasificacin por calidad del producto, para lo cual los

productores, con base en su experiencia, califican el lote de acuerdo con las categoras comnmente

establecidas por el mercado.

El agricultor puede optar por vender el lote a un acopiador rural, dejando que este comerciante asuma las

funciones de limpieza, empaque y transporte, o bien, puede encargarse de las tareas de recoleccin y

traslado, aplazando su venta hasta llevar el producto al mercado de su conveniencia y negociarlo, ya sea

con un mayorista o con una cadena de supermercados (Figura 5).

------------------------- (Figura 5). Ttulo: Canales de comercializacin para el abastecimiento interno de frutas y hortalizas. Pie de ilustracin: Gran parte de los problemas en la comercializacin interna de frutas y hortalizas, tienen su origen en las difciles condiciones bajo las cuales se desarrolla la produccin y las deficiencias en trminos de infraestructura (vial, de servicios, de transporte) y capacitacin de los diferentes agentes que intervienen en el proceso. Fuente: Corporacin Colombia Internacional (2000). -------------------------

Las exigencias de los mercados mayoristas se relacionan bsicamente con el empaque, la apariencia fsica,

el grado de madurez y el tamao del producto. Algunos productos son empacados en cajas de madera,

cuya capacidad promedio es de 12 a 15 Kg.; sin embargo, este empaque tiene la desventaja de que genera

prdidas por daos mecnicos y fitosanitarios.

En cuanto a la apariencia del producto, se exige que no presente daos fsicos como magulladuras o

heridas y que tenga un grado de madurez entre el 50 y el 75%, dependiendo de la distancia del mercado de

destino. Uno de los principales criterios de calidad en este mercado, es la clasificacin por la variedad y el

tamao de las frutas y hortalizas, la cual depende de las caractersticas especficas de cada producto.

En materia de almacenamiento, vale la pena advertir que las plazas mayoristas no cuentan con la

infraestructura adecuada y, en muy pocos casos, se dispone de bodegas con ventilacin para tratar de

mantener el ambiente fresco. Asimismo, dado que se trata de productos de alta rotacin, el inters del

comercializador mayorista radica en venderlo y no en almacenarlo. Cuando el fruto es almacenado,

generalmente se presentan prdidas por daos mecnicos y sobremadurez.

Por el lado de los canales modernos de comercializacin, el trabajo desarrollado en materia de calidad es

considerado como una fortaleza de las cadenas especializadas, la mayora de las cuales capacita a sus

proveedores en manejo postcosecha. La seleccin del producto se hace por tamao, grado de madurez (50

a 75%) y empaque. Algunas cadenas efectan control de pesticidas a nivel interno.

Las cadenas exigen que el producto llegue en cajas plsticas y con un peso estandarizado por caja, el cual

se encuentra establecido por el propio supermercado segn sus requerimientos. Igualmente, los tamaos

requeridos varan, de acuerdo con las diferentes especies y variedades que se comercializan.

La disponibilidad de infraestructura de almacenamiento en las cadenas de supermercados se limita a

bodegas con ventilacin y, en algunos casos, a espacios acondicionados con tecnologa que permiten

controlar la temperatura y la humedad. Sin embargo, dada la rotacin requerida para este tipo de productos

y su abastecimiento peridico, el tiempo de almacenamiento se reduce a uno (1) o dos (2) das.

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de frutas y hortalizas en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Argentina Chile Colombia Costa Rica Mxico Uruguay

Cmara Argentina de la Actividad Frutihortcola (CAAF) Asociacin de la Fruta Fresca Chilena (CFFA) Asociacin Hortifrutcola de Colombia (ASOHOFRUCOL) Programa Integrado de Mercadeo Agropecuario (PIMA) Apoyos y Servicios a la Comercializacin Agropecuaria (ASERCA) Mercado Modelo de Uruguay

http://www.caaf.com.ar/ http://www.cffa.org/mod1.htm http://www.geocities.com/asohofrucol/ http://www.pima.go.cr/index.htm http://www.infoaserca.gob.mx/ http://www.chasque.net/prensa/

9.4. Cadena de la papa

La comercializacin es uno de los principales problemas en la cadena de la papa, especialmente para los

pequeos agricultores, debido a la gran fluctuacin de los precios, a la ineficiencia de algunos

intermediarios y a los inadecuados canales para su mercadeo. Se carece de tecnologas ideales para el

transporte, como refrigeracin y ambientes controlados. La fluctuacin de precios responde a las

variaciones en la oferta, la cual es afectada por las condiciones ambientales y por las crecientes

importaciones del producto desde Europa o Norte Amrica.

En general, el mercadeo interno de la papa es ineficiente por el bajo nivel de agregacin de valor que se

hace al producto durante el proceso. Slo un pequeo porcentaje de la papa producida (5%) recibe un

proceso de recoleccin, lavado, seleccin y empaque, que tiene como destino los mercados especializados

(cadenas de supermercados). A nivel industrial, el abastecimiento se realiza directamente de los

productores o mayoristas. En el primer caso, se establecen sociedades entre el industrial y el cultivador,

pactando los precios base de compra, formas de pago, fecha de entrega y requisitos de calidad que debe

cumplir el producto: tamao, porcentaje de azcares reductores, contenido de materia seca, daos fsicos y

mecnicos, entre otros.

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de papa en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Bolivia Colombia Ecuador Mxico Per

Fundacin para la Promocin e Investigacin de Productos Andinos (PROINPA) Federacin Colombiana de Productores de Papa Programa Nacional de Tubrculos y Races Apoyos y Servicios a la Comercializacin Agropecuaria (ASERCA) Centro Internacional de la Papa (CIP)

http://www.proinpa.org/ http://www.cevipapa.org.co/ http://www.fpapa.org.ec/ http://www.infoaserca.gob.mx/ http://www.cipotato.org/espanol/espanol.htm

10. SITUACIN DEL MERCADEO POR PRODUCTOS PECUARIOS

Como en el caso de los productos agrcolas, el siguiente anlisis del mercadeo para algunos productos de

origen animal importantes en la regin, corresponde a una aproximacin general susceptible de variacin

en ciertas situaciones particulares.

10.1. Productos lcteos

El nuevo modelo de desarrollo, basado en la apertura de los mercados, afirm el cambio estructural en el

sector lcteo latinoamericano. As, de ser un sector con mercados deficitarios en la oferta y por tanto,

generador de sistemas de comercializacin centrados en las funciones de aumento de la produccin y

acopio, se convirti en un sector en el umbral del autoabastecimiento, que por consiguiente, induce

sistemas de comercializacin orientados al consumo y a las ventas. En otro sentido, aument la

produccin y se moderniz la industria, se ampli la red de distribucin, se disminuyeron los mrgenes de

comercializacin, se abrieron mercados externos, se orient el sector a la sanidad, investigacin,

capacitacin y calidad, y en general se mejor el entorno institucional.

La estructura general de comercializacin de la cadena lctea est conformada por seis (6) eslabones

institucionales que, a su vez, conforman mercados intracadena: productores, transportadores, acopiadores,

procesadores, detallistas y consumidores (Figura 6).

------------------------- (Figura 6). Ttulo: Estructura de comercializacin de la cadena lctea. Pie de ilustracin: La apertura, globalizacin e internacionalizacin de la economa implican cambiar las estrategias competitivas de las empresas, comparndose con las industrias lcteas de los pases lderes en mercados internacionales y regionales; para ello, se requiere fortalecer la competitividad de aquellos productos con potencial de exportacin como la leche en polvo y quesos; igualmente se requiere articular las acciones de los diversos agentes de la cadena y los gobiernos, con una visin compartida de futuro, a travs del dilogo y la concertacin. Fuente: Centro de Investigaciones para el Desarrollo - CID (2000). -------------------------

Los productores de leche son el primer eslabn de la cadena y se consideran como una oferta competitiva,

aunque con limitaciones en su capacidad de negociacin (relacin con el mercado, escala de produccin,

precios) y con una amplia gama de unidades de produccin diferenciadas por tamao, nivel de desarrollo

tecnolgico (sistemas de ordeo, calidad, mejoramiento gentico, alimentacin), formas de gestin

(administracin, competitividad, uso de los recursos, planeacin), etctera.

Un problema derivado del poco desarrollo de las economas de escala en la produccin primaria (sistemas

o fincas dedicados a la explotacin lechera), se presenta en la recoleccin y acopio del producto. La

mayora de los productores tienen una produccin diaria de menos de 100 litros de leche; de esta baja

oferta por explotacin se desprenden varios problemas que afectan los costos de transporte y recoleccin.

El almacenamiento de la leche en las explotaciones pequeas se realiza en cantinas, las cuales son

recogidas en camiones no muy apropiados y acondicionados para esta labor. Esta situacin adiciona costos

importantes para la cadena, al verse afectada la calidad de la leche y la eficiencia en la recoleccin. La

calidad de la leche tambin se afecta por la falta de una infraestructura de fro, tanto en la finca como en el

transporte hasta la planta; si a esto le sumamos el deficiente estado de las vas de acceso a las fincas donde

se produce la leche, la obsolescencia de los camiones transportadores y la falta de capacitacin del

personal encargado de la recoleccin y el transporte, el resultado es un aumento en los costos para este

eslabn de la cadena.

En el eslabn de procesamiento se presenta una estructura dual: eslabonamiento moderno y

eslabonamiento artesanal o tradicional. En efecto, mientras los derivados lcteos2 en su mayora siguen

un flujo moderno jalonado por las grandes industrias, una variedad de quesos y la leche cruda siguen

siendo manejados por pequeas fbricas de procesamiento rural y urbano, presentando serios

inconvenientes en materia de higiene y calidad. Los canales de comercializacin tradicional subsisten, en

particular en lugares cuyo acceso vial es difcil y tiene grandes riesgos econmicos y de seguridad.

La distribucin minorista reproduce las estructuras duales de comercializacin. De esta forma, la

distribucin moderna se diferencia por la incorporacin de empaques, cdigos de barras, una amplia

variedad de productos y garantas de higiene para el consumidor final (vencimientos); condiciones que el

distribuidor tradicional desconoce o incumple (especialmente crtico en los pequeos negocios rurales y

urbanos).

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de leche en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Argentina Colombia Ecuador Uruguay

Centro de la Industria Lechera (CIL) Consejo Nacional Lcteo Asociacin de Productores de Leche del Litoral (ASOPROLE) Asociacin Nacional de Productores de Leche

http://www.cil.org.ar/ http://www.zibernet.com/anpl/

2 Los derivados lcteos son: leches pasteurizadas, UHT, evaporadas, condensadas, en polvo, quesos, mantequillas, y derivados lquidos como el yogur, el kumis y las avenas.

10.2. Carne bovina

En trminos generales, en los pases latinoamericanos hay dos (2) tipos de canales de comercializacin de

la carne bovina y subproductos: el tradicional, del que hacen parte el comisionista, el colocador y su red

de expendedores detallistas, y el empresarial, conformado por las famas especializadas, almacenes de

cadena y la industria. Los canales tradicionales manejan una proporcin mayoritaria del mercado; sin

embargo, el sector empresarial ha ganado fuerza en la ltima dcada.

El canal tradicional se caracteriza por el uso de criterios subjetivos y de confianza para realizar el proceso

de comercializacin de la carne. Los agentes que participan en este canal generalmente ejercen su

actividad por herencia familiar y de relaciones personales que garantizan un desempeo relativamente

exitoso. Un aspecto que caracteriza la red tradicional de comercializacin es su disposicin a intervenir en

los mercados con un criterio especulativo, ya sea aprovechando un diferencial de precios a escala regional

y el desconocimiento de variaciones de precios en perodos cortos, o la urgencia de dinero por parte de los

ganaderos. Este factor con frecuencia permite la prolongacin innecesaria de la red de intermediacin

comercial.

Hacen parte del canal tradicional de comercializacin de la carne bovina los intermediarios con sus

instrumentos y mecanismos de intervencin, as como los escenarios donde transcurren las negociaciones:

ferias ganaderas, subastas, etctera (Figura 7).

------------------------- (Figura 7). Ttulo: Estructura tradicional de comercializacin de la carne bovina. Pie de ilustracin: El predominio de criterios comerciales subjetivos en el canal tradicional de comercializacin de ganado, que demanda una atencin personalizada por parte de los agentes, fundamenta en buena parte la existencia de las ferias ganaderas y su importante participacin como mecanismo de negociacin. Actualmente, existen ferias que se diferencian por el tipo de ganado que se negocia y por la influencia que tienen en la fijacin del precio. Fuente: Centro de Estudios Ganaderos y Agrcolas - CEGA (1999). -------------------------

Ganaderos productores: Estn encargados de la produccin y venta del ganado en ferias y subastas, o directamente en la finca. Tambin venden a agentes que realizan procesos de agregacin de valor, ya

sean mataderos, tiendas especializadas, supermercados o a comerciantes de ganado.

Ganaderos comerciantes: Compran un apreciable volumen de ganado en las zonas de produccin, para su posterior venta en los centros de consumo donde tienen contactos directos.

Comisionistas: Reciben el ganado en pie directamente en finca o en feria, para su comercializacin, a cambio de una comisin que oscila entre 0,5 y 2% sobre el precio de venta del animal.

Colocadores: Compran varios lotes de ganado en pie y contratan el sacrificio para vender las canales a los detallistas.

Expendedores: Los expendios o famas tradicionales son pequeos y medianos establecimientos comerciales de tipo familiar, que venden la carne al consumidor y se localizan en pueblos, barrios y

plazas de mercado.

Consumidores: Los consumidores que utilizan la red tradicional de comercializacin pertenecen a sectores de medianos y bajos ingresos, tanto a escala urbana como rural, donde predominan los

hbitos de consumo de carne no refrigerada (fresca) y cuya frecuencia de compra es diaria.

Por su parte, el canal empresarial o moderno de comercializacin de ganado y carne bovina, se

caracteriza porque la fijacin de precios obedece ms a criterios empresariales que subjetivos, a la vez que

utiliza instrumentos y mecanismos tcnicos de evaluacin para definir la calidad y el rendimiento base de

las ganancias (como el uso de pesas y medidas, y de un sistema de clasificacin de canales y de cortes).

Sin embargo, este canal se encuentra todava en un estado inicial de desarrollo, jalonado por las grandes

industrias que intervienen en el mercado. Los agentes que participan en este tipo de canales modernos se

describen a continuacin.

Ganaderos productores: Son ganaderos cebadores que han decidido diversificar sus redes de intermediacin y por ello han establecido acuerdos con los frigorficos (plantas de beneficio) para

realizar ventas de ganado en canal.

Comerciantes de ganado y de canales: En algunos casos constituyen desarrollos interesantes de agentes que desempeaban un papel tradicional en la comercializacin, pero que dados los cambios en

la estructura comercial, han modificado el tipo de oferta y los mecanismos con que operan.

Plantas de beneficio (frigorficos): Los frigorficos presentan una doble funcin, tanto de beneficio de animales como de negociacin de canales o de subproductos, es decir, se han convertido en centros

de servicios y comercializacin.

Cadenas de supermercados: Se caracterizan por expender carnes finas en cortes y en adecuadas condiciones higinicas. Aunque su vinculacin al mercado correspondi en un principio a la necesidad

de ofrecer una amplia gama de productos a los consumidores, en este momento una de las secciones

ms dinmicas dentro de los supermercados es la de carnes.

Tiendas especializadas: Su especialidad es la venta de carnes en cortes, mediante la utilizacin de tecnologa moderna en el proceso y de refrigeracin para el almacenamiento y transporte de canales

desde las zonas de produccin.

Consumidores: Se pueden dividir en consumidores de tipo familiar, empresarial o institucional (restaurantes, hoteles, hospitales), donde el criterio de compra que predomina es la calidad por encima

del precio.

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de carne bovina en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Bolivia Colombia Mxico Uruguay

Confederacin de Ganaderos de Bolivia (CONGABOL) Federacin Nacional de Ganaderos (FEDEGAN) Asociacin Mexicana de Engordadores de Ganado Bovino (AMEG) Instituto Nacional de Carnes (INAC)

http://www.fedegan.org.co http://www.ameg.org.mx/ http://www.inac.gub.uy/

10.3. Carne de cerdo

La comercializacin de porcinos da lugar a cuatro (4) mercados bsicos que son: el de cerdo en pie

(lechones o cebados), el de la carne en canal, una variante de este ltimo que es el de carne despostada

(cortes) y el mercado de vsceras.

El mercadeo del cerdo responde en su gran mayora a mercados locales, con poca integracin a escala

nacional y con condiciones de comercializacin muy heterogneas. Esta heterogeneidad tiene que ver con

diferencias a nivel de los cerdos vivos, con la calidad de la carne, rendimientos en canal, tipo de

compradores y vendedores, modalidades de negociacin, etctera. En la prctica, esto hace que adems de

poder identificar diversos canales de comercializacin, al interior de ellos, se encuentren sistemas

particulares de relacin comercial. El desarrollo industrial y la mayor participacin en el mercadeo de los

sistemas modernos de distribucin, posiblemente han sido los factores que ms han contribuido a dicha

diferenciacin.

Los mercados de cerdo en pie y de la carne de cerdo no son independientes; en este sentido, los animales

que provienen de zonas o granjas tecnificadas tienden a ser comprados por la gran industria, instituciones,

expendios y supermercados que manejan criterios de exclusividad y calidad en la venta de carne. La

produccin semi-tecnificada puede orientarse a la misma clientela atendida por la tecnificada, as como a

empresas y supermercados de menor prestigio en el mercado de carnes e incluso a cierto grupo de

mayoristas. Por su parte, la produccin tradicional se destina al autoconsumo, al consumo rural y de

cabeceras municipales, y en algunos casos llega a los grandes mercados, pero slo en los perodos de alta

produccin. La venta del cerdo en pie se da a travs de negociaciones en feria, en mercados locales (plazas

de mercado), en finca o en matadero.

En el mercado de la carne se encuentra una relacin semejante a la sealada para el cerdo en pie, pero en

este caso, la vinculacin se presenta entre el tipo de producto, su expendedor y el grupo consumidor. En

los pueblos y barrios marginados de zonas urbanas, el expendio que predomina es la fama tradicional y

pequea, en los cuales se venden las carnes de segunda, huesos, algunas vsceras e incluso carne en

deficiente estado higinico. Por su parte, en las zonas de estratos sociales altos de las ciudades, se

comercializan los cortes finos, siendo en este caso el canal dominante los supermercados y las tiendas

especializadas.

La comercializacin de la carne de cerdo se hace como bien final (canales o cortes comerciales) que

satisface el consumo individual, familiar e institucional, y como bien intermedio, que constituye un

insumo en la elaboracin industrial de los productos crnicos procesados. En el primer caso, la carne se

vende en cortes, empacada o no, segn se expenda a travs de determinados canales de distribucin; en el

segundo, se mezcla con la carne de res, los aditivos y el hielo, es sometida a diversos procesos en los que

se le agrega valor y es transformada en una amplia gama de productos.

------------------------- (Foto 6). Pie de foto: La forma predominante de utilizacin de la carne de cerdo en nuestro medio es el consumo directo de la misma o a travs de productos de fabricacin domstica o industrial. -------------------------

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de carne de cerdo en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Chile Colombia Mxico

Asociacin Gremial de Productores de Cerdos de Chile (ASPROCER) Asociacin Colombiana de Porcicultores (ACP) Apoyos y Servicios a la Comercializacin Agropecuaria (ASERCA)

http://www.porcinoscolombia.org.co/ http://www.infoaserca.gob.mx/

10.4. Pollo de engorde

De acuerdo al tipo de produccin, la comercializacin del pollo de engorde se puede dar en tres (3)

niveles:

Productor independiente: Es un productor en pequea escala, tiene bajos volmenes de produccin, asume directamente todos los riesgos involucrados, comercializa sus productos con mayoristas o

vende directamente en el mercado.

Empresas integradas: Producen los pollos, los sacrifican, procesan y comercializan directamente. De acuerdo al grado de evolucin de la empresa, puede producir los huevos frtiles e incubarlos y/o

suministrar los insumos de produccin.

Produccin semi-integrada: Es la asociacin de productores independientes que se integran por falta de recursos o de competitividad (escala de produccin). Los asociados ponen los insumos menores

(galpn, equipos, servicios, etctera) y el integrador (generalmente una empresa) suministra los

insumos mayores (pollitos, alimento y droga); el integrador compra el pollo en pie y descuenta los

insumos suministrados. Los productores semi-integrados obtienen mejores precios que los

independientes, tienen baja inversin, aseguran la comercializacin de su producto y no asumen los

riesgos de la produccin.

Algunas empresas han integrado la etapa de comercializacin con la de produccin, a fin de lograr

mejores resultados en el conjunto del proceso. La forma ms aplicada para llegar directamente al

consumidor es a travs de asaderos y de expendios propios.

Los intermediarios detallistas de la carne de pollo son bsicamente las famas, supermercados, restaurantes

y asaderos; para llegar a este punto, el pollo pasa por diferentes eslabones en la cadena de

comercializacin, la cual est integrada principalmente por el productor, la planta de sacrificio y

procesamiento, mayoristas, detallistas y en algunos casos comerciantes ambulantes.

Cuanto mayor es la distancia entre el productor y el consumidor, ms compleja es la organizacin

comercial necesaria para que los productos lleguen a su destinatario final. Los productores de pollos

situados a poca distancia de los centros de consumo, con frecuencia pueden vender gran parte de su

producto a los consumidores que compran en los mercados locales.

El abastecimiento en las grandes concentraciones urbanas generalmente se verifica conforme a uno de los

siguientes canales:

Empresa avcola - consumidor. Empresa avcola - empacador - mayorista - minorista - consumidor. Empresa avcola - empacador - procesador - mayorista - minorista - consumidor. Empresa avcola - empacador - mayorista rural - minorista - consumidor

La comercializacin de los productos transformados y elaborados en la planta de beneficio, emplea

generalmente todos los canales comerciales existentes en el mercado. Sin embargo, no todas las empresas

tienen diagramas de comercializacin similares; su ubicacin, capacidad y caractersticas competitivas en

el mercado, generan variaciones particulares en cada caso.

El pollo en canal o sus partes se pueden comercializar en dos (2) formas reconocidas, segn la temperatura

manejada: refrigerado (entre 0 C y 4 C) y congelado (-18 C). En general, el tipo de presentacin de la

canal depende del nivel econmico de los consumidores en las reas de venta; las presentaciones del pollo

ms utilizadas y sus rendimientos, son los siguientes:

Pollos desplumados y sin intestinos, pero con cabeza y patas (83% de rendimiento). Pollos desplumados, eviscerados, sin cabeza ni patas, pero con corazn, hgado y molleja (70% de

rendimiento).

Pollos desplumados, eviscerados, sin cabeza, patas, corazn, hgado ni molleja (65% de rendimiento).

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de pollo de engorde en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Chile Colombia Per Venezuela

Asociacin de Productores Avcolas de Chile Federacin Nacional de Avicultores (FENAVI) Asociacin Peruana de Avicultura (APA) Federacin Nacional de Avicultura de Venezuela (FENAVI)

http://www.apa.cl/ http://www.fenavi.org/ http://www.tci.net.pe/apavic/ http://cyberbox.net/fenavi/

10.5. Huevo comercial

En el sistema de comercializacin de huevo comercial, intervienen agentes de mercadeo que pueden estar

involucrados en diferentes procesos que se desarrollan a nivel de granja, de intermediacin o de

distribucin del producto (huevo fresco).

------------------------- (Foto 7). Pie de foto: La seleccin primaria de los huevos destinados al consumo humano se efecta durante su recoleccin y clasificacin, teniendo en cuenta peso, tamao, limpieza, estado de la cscara, forma y presentacin. -------------------------

Los agentes de comercializacin ms comunes en esta cadena se especifican a continuacin.

Productor: Las funciones comerciales realizadas en granja corresponden a la recoleccin en bandejas de fibra de papel, depsito de los huevos en el lugar donde sern clasificados, clasificacin (segn

peso, tamao, limpieza, estado de la cscara, forma y presentacin), traslado al sitio de despacho,

almacenamiento temporal y cargue en los respectivos vehculos para llevar el producto hacia los

centros de distribucin.

Distribuidores mayoristas: Tienen la funcin de recibir los huevos, seleccionarlos y ordenarlos en lotes grandes y uniformes, para ser distribuidos en los centros de consumo.

Distribuidores detallistas: Son intermediarios (tiendas y supermercados) que tienen por funcin bsica el fraccionamiento del producto en bandejas y su suministro al consumidor final.

Consumidor: Se deben tener en cuenta factores como el porcentaje de los gastos de alimentacin destinado a la compra de huevos, dnde se consumen los huevos, el lugar de adquisicin, etctera.

Estos agentes conforman numerosos canales de comercializacin para el huevo comercial, siendo los ms

importantes los siguientes:

Productor independiente - consumidor: Por este canal, el avicultor produce (por cuenta propia o por contrato) y comercializa el huevo, corriendo con todos los riesgos y gastos que el procedimiento

implica.

Empresa avcola - consumidor: Este tipo de canal se da en grandes industrias que integran todos los procesos comerciales del huevo, desde su produccin hasta la entrega directa al consumidor en puntos

de venta; incluso algunas de ellas han empezado a desarrollar sistemas de procesamiento del producto.

Productor integrado - empresa integradora - consumidor: El eje central de este canal lo constituye una empresa que integra a una serie de avicultores; stos obtienen el suministro de materias primas,

insumos, asistencia tcnica y la compra de la produccin, siendo los precios iguales para todos los

integrados. La comercializacin del producto final corre por cuenta de la empresa integradora.

Productor independiente - mayorista - minorista - consumidor: Este sistema se realiza partiendo de la base que tanto el avicultor como el mayorista son totalmente independientes. La labor del

productor termina con la venta de los huevos producidos; una vez completado el proceso, la

distribucin se lleva a cabo por el medio tradicional de mayoreo - menudeo - consumo.

Productor - cooperativa - consumidor: En este canal, el avicultor acta como socio de una cooperativa que comercializa la produccin de huevos, comprometindose a la entrega de la totalidad

de stos en buenas condiciones. La distribucin se efecta en comercios minoristas o supermercados,

en la mayora de los casos.

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de huevo comercial en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Chile Colombia El Salvador Mxico

Asociacin de Productores de Huevos de Chile Asociacin Nacional de Comercializadores de Huevos (ASOHUEVOS) Asociacin de Avicultores de El Salvador (AVES) Unin Nacional de Avicultores

http://www.asohuevo.cl/ http://abarboss.vwh.net/una/

10.6. Pescado

En la actividad de la acuicultura predomina en importancia el cultivo de peces de consumo

(principalmente tilapia, trucha y especies nativas), crustceos (camarn, langostino), y en menor

proporcin de peces ornamentales y moluscos. A continuacin, se realiza un anlisis ms detallado del

sistema de comercializacin de pescado, por ser ste el producto de mayor importancia en las cadenas

acucolas de la mayora de pases de la regin.

Tradicionalmente, la oferta de pescado se ha caracterizado por presentar amplias variaciones en calidad, la

cual depende de las condiciones manejadas en el origen (captura). En la parte de acopio, hay deficiencias

en el manejo y conservacin de los productos. No obstante, las prdidas postcosecha son mnimas a pesar

de la alta perecibilidad del pescado, ya que el producto en proceso de deterioro es salado y secado,

reincorporndose a los canales de comercializacin en este estado.

En cuanto a los centros minoristas en plazas de mercado, el producto ofrecido es el denominado fresco -

congelado, que es en realidad pescado en estado de descongelacin a temperatura ambiente. Otros

mercados detallistas que ofrecen el producto, generalmente en deficientes condiciones higinicas y de

presentacin, son las ventas de camin y los vendedores ambulantes. Los mejores desarrollos comerciales

en este eslabn se dan en supermercados de cadena y en expendios especializados (pescaderas).

------------------------- (Foto 8). Pie de foto: La pasta de pescado ofrece una alternativa diferente para la comercializacin del producto, el cual muchas veces es rechazado por su alto contenido de espinas, olor y sabor caractersticos, sumado a las deficiencias en la manipulacin, conservacin e inadecuados sistemas de distribucin. -------------------------

La comercializacin del pescado se caracteriza por tener pocas de escasez y de exceso en la oferta. En

poca de escasez se da una comercializacin mejor planeada y con un control ordenado del flujo de

utilidades econmicas a lo largo de la cadena; por el contrario, en poca de abundancia se corren los

mayores riesgos de prdidas, porque hay una rotacin acelerada de capital y el producto es altamente

perecedero.

En la comercializacin de pescado intervienen generalmente los siguientes agentes, segn el tipo de

producto y su procedencia.

Productores: Son los encargados de mantener la oferta de pescado en el mercado. Mayoristas: Compran en los centros de produccin para vender a detallistas y consumidores, segn la

demanda de pescado.

Minoristas: Pueden ser ventas ambulantes, pescaderas o expendios especializados, restaurantes, plazas de mercado y almacenes de cadena.

Consumidores: En estratos de altos ingresos se prefieren los pescados de mar, adquiridos en supermercados y pescaderas de prestigio comercial; en estratos populares, se prefiere el pescado de

agua dulce, el cual se compra generalmente en ventas ambulantes o plazas de mercado.

Especficamente en el caso de los peces de cultivo, los productores tienen clientes mayoristas con quienes

realizan el intercambio comercial; estos clientes generalmente corresponden a supermercados o a

restaurantes reconocidos. Un inconveniente que se presenta en la comercializacin de este tipo de

productos es su elevado valor en el mercado, puesto que se tiene un costo muy alto en la alimentacin de

los animales durante la etapa de produccin.

Algunas entidades relacionadas con el mercadeo de pescado en Amrica Latina:

Pas Entidad Pgina en Internet Argentina Colombia Mxico Per

Asociacin Argentina de Pesca Instituto Nacional de Pesca y Acuicultura (INPA) Instituto Nacional de la Pesca Instituto de Mar del Per

http://www.aapesca.com.ar/ http://www.inpa.gov.co http://inp.semarnat.gob.mx/ http://www.imarpe.gob.pe/

En otros sistemas de produccin pecuaria, como es el caso de cabras, ovejas, conejos, codornices,

zoocras, etctera, se desarrollan actividades de mercadeo muy particulares, que de igual forma generan

sus propios canales y mrgenes de comercializacin. No obstante, y pese a su importancia en ciertas

regiones de Latinoamrica, la informacin disponible sobre estas actividades es muy escasa, en

comparacin con la que se encuentra disponible para los sistemas tradicionales de produccin pecuaria

(bovinos, porcinos, pollo de engorde, etctera).

COMERCIO EXTERIOR DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS Uno de los aspectos ms relevantes del comercio exterior agropecuario en los pases en desarrollo, durante

la ltima dcada, ha sido el mayor crecimiento de las importaciones frente a las exportaciones. Adems

del lento crecimiento de las exportaciones, cabe resaltar que su mayor proporcin corresponde a uno (1) o

dos (2) productos tradicionales en cada pas, quedando una participacin marginal para otros productos de

origen agrcola y pecuario.

En nuestros pases prima la estrategia de producir para abastecer el dbil mercado interno, y slo exportar

los excedentes. Por ello, se enfrenta el cuello de botella ms complejo en esta materia: no se cuenta con

una oferta exportable de alta calidad, competitiva en precios, permanencia y regularidad. La poltica de

exportacin de excedentes no permite conquistar mercados importantes; slo algunas pequeas

oportunidades en una especie de migajas que sobran en el mercado internacional.

Muchas empresas de carcter agroindustrial, consideran que el problema de las exportaciones del sector

agropecuario no radica en la falta de mercados sino en la dificultad de encontrar una produccin

exportable como la requieren los mercados externos: regular, permanente y de alta calidad. Por ende, se

confirma que el problema crtico no se basa en las barreras (arancelarias, sanitarias, polticas) que manejan

los pases desarrollados para proteger su produccin; por el contrario, se encuentra en el nexo entre el

productor y el exportador nacional; aunque, obviamente, hay otros limitantes a distintos niveles del

proceso comercial exportador.

No obstante, se han hecho importantes esfuerzos en el fomento de nuevas alternativas de exportacin: se

han mejorado los puertos y agilizado los trmites burocrticos en las aduanas; se han creado lneas de

crdito en moneda nacional y extranjera; existen servicios consolidados de informacin sobre precios,

mercados y productos; se manejan programas de promocin, tales como asistencia a ferias comerciales

mundiales, operacin de entidades en diversos pases que asesoran a los exportadores nacionales, entre

otras actividades.

------------------------- (Foto 9). Pie de foto: Posiblemente el aspecto ms crtico para las exportaciones agropecuarias reside en la carencia de empresas de exportacin, o en la debilidad tcnica, financiera y comercial de las existentes. Es decir, el sector no cuenta con una adecuada estructura de organizacin empresarial para la exportacin. -------------------------

Siguiendo el ejemplo de pases como Chile (pionero en el fomento de empresas y proyectos de

exportacin), durante los ltimos aos otros gobiernos de la regin han promovido la creacin de

entidades con alto predominio de capital estatal, como la Corporacin Colombia Internacional - CCI (en

1991), cuyos objetivos bsicos son la generacin de proyectos de agroexportacin y el fomento de canales

exportadores a travs de empresas consolidadas.

Como se observa, se conoce la frmula para fomentar una verdadera actividad exportadora en los

productos agropecuarios: generar proyectos y fomentar empresas especializadas, como primera prioridad,

a las cuales se debe ayudar con todos los medios posibles, como son incubadora de empresas, crditos

blandos, apoyo en los estudios y en la promocin de mercados externos, asistencia para el desarrollo de

tecnologa y capacidad competitiva, estmulos tributarios, entre otros. Basta reconocer los intensos

estmulos, recursos y esfuerzos que han implementado pases como Japn, Corea, Taiwan y otros que han

logrado una verdadera cultura exportadora.

POLTICAS E INSTRUMENTOS PARA LA COMERCIALIZACIN AGROPECUARIA A comienzos de la dcada del noventa, y como resultado de los procesos de apertura y estabilizacin de

las economas, as como de ajustes y reformas en el mbito poltico-administrativo, los gobiernos

latinoamericanos emprendieron un cambio sustancial en las polticas de intervencin al mercadeo interno

de productos agrcolas y pecuarios, que concluy con la liquidacin de algunas entidades pblicas que

cumplan este objetivo (como el Instituto de Mercadeo Agropecuario, IDEMA, en el caso de Colombia) y

con la liberacin de los precios de los alimentos bsicos, los cuales a partir de ese momento se

estableceran segn las condiciones de sus respectivos mercados.

En general, persisten an algunas acciones directas por parte de los Estados, las cuales enfatizan la

generacin de programas y proyectos que estimulen la iniciativa privada, ofrezcan informacin sobre

precios y mercados, promuevan la modernizacin del sector agropecuario, se destinen y sean

efectivamente utilizados por la poblacin objetivo.

------------------------- (Foto 10). Pie de foto: La actual poltica de los gobiernos la