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MENOS DE 40 BY CEAJE LA REVISTA PARA LOS JÓVENES EMPRESARIOS 130 Elevator Pitch El arte de vender tu proyecto en un minuto Elevator pitch: WOW ¿Te subes?
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130 Elevator Pitch
El arte de vender tu proyecto en un minuto
Elevator pitch:
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W¿Te subes?
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LA REVISTA PARA LOS JÓVENES EMPRESARIOSWO
W Elevator Pitch
La sociedad se mueve, hoy en día, a una velocidad vertiginosa. La inmediatez, el ahora y la fuerza de un impacto dirigen nues-tras relaciones personales y profesionales. Y en un mundo en el que cada vez tenemos más y más acceso a miles de millones de posibilidades, la sorpresa y la innovación son el factor funda-mental que decanta nuestra balanza hacia una decisión u otra.
Magic inside<@vale_zmeykov
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El mundo empresarial no iba a ser ajeno a esta ten-dencia. La competencia que rodea tanto a las pro-pias compañías como a sus profesionales es tan voraz que, en muchas ocasiones, las decisiones se acaban tomando según el grado de diferenciación del proyecto, lo mucho o poco que impacte y las no-vedades que ofrezca. Así que presentar el proyecto de forma que el oyente (inversor, socio, etc) se en-ganche al momento y se sienta atraído por lo que le contamos, es vital. Aquí es donde entra en juego en elevator pitch.
Un elevator pitch o elevator speech (discurso de presentación, en español) es un discurso breve, pero intenso, fresco y directo, de presentación de un proyecto ante un inversor, socio u otros intere-sados en colaborar en el desarrollo de la idea. El elevator pitch no debe exceder el minuto de dura-ción, siempre entre los 45 y los 90 segundos, como mucho. En él juega un papel fundamental el factor sorpresa: debido al poco tiempo del que dispone-mos, debemos conseguir enganchar desde el pri-mer segundo a nuestro interlocutor y no dejar que el interés decaiga durante toda la exposición mediante un ritmo y una exposición clara, concisa y directa.
El elevator pitch no debe exceder el minuto de duración, siempre entre los 45 y los 90 segundos, como mucho
El concepto de “elevator pitch” fue acuñado por el empresario norteamericano Philip B. Crosby en los años 80 y responde a esa evolución vertiginosa y ritmo acelerado que lleva la sociedad actual: se trataría, metafóricamente, de la presentación que le harías a un inversor si te lo encontrases en un ascensor y únicamente dispusieses del tiempo del trayecto para convencerlo.
Por otro lado, existe una historia anterior relacio-nada con el concepto y que juega, además con el factor sorpresa. A mediados del Siglo XIX, Elisha Graves Otis, fundador de la empresa de ascensores Otis, ideó un sistema de seguridad para estos apa-ratos. Para demostrar el buen funcionamiento de su invento, reunió a distintas personalidades en el recinto del Palacio de Cristal del Centro de Exposi-ciones de Nueva York donde se subió a un ascensor y cortó las cuerdas. Tras el susto inicial, la multi-tud vio impresionada como el sistema de seguridad ideado por Otis frenaba la caída del ascensor. Una demostación simple, directa e impactante.
Sea como fuere, la realidad es que el elevator pitch es cada vez más utilizado, no sólo para vender un proyecto o idea, sino también como herramien-ta para la construcción de la marca personal. El elevator pitch te permite, como profesional, trans-mitir confianza, credibilidad y seguridad, definien-do mejor quién eres, qué quieres conseguir y qué te hace distinto al resto. Por ejemplo, si eres empren-dedor, deberás transmitir capacidad para asumir retos; si eres empleado, has de transmitir ganas y hambre de crecer; y si eres un consultor con inten-ciones de especializarte, deberás transmitir esos profundos conocimientos que posees sobre un de-terminado tema.
Presentación de Otis en 1854<New York Crystal Palace
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Cómo elaborar un elevator pitchAunque se trata de un discurso corto y directo, hay ciertos aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de construirlo.
Qué debe contar tu elevator pitchEl contenido del discurso podría resumirse en estas seis preguntas:
¿Cuál es el producto/servicio?¿Cuál es el mercado?¿Cuál es el modelo de negocio?¿Quién está detrás de la compañía?¿Quiénes son los principales competidores?¿Qué ventajas ofreces tú?
Otra de las técnicas más utilizadas a la hora de elaborar un elevator pitch es el “Wow-how-now”.Se basa en dividir la presentación en tres partes: empezar con algo que llame mucho la atención y despierte el interés (el wow), explicar cómo lo lle-varías a cabo (el how) y dar algún ejemplo de cómo lo estás haciendo ahora, dejando siempre la puerta abierta a planes futuros (el now).
Otro punto a tener en cuenta es el interlocutor, es decir, a quién se le va a intentar vender el proyecto. Habrá diferencias en el contenido del speech se-gún los diferentes destinatarios. Así, podríamos di-rigirnos a inversores, socios, clientes, el jurado de algún concurso o a una audiencia más general. In-versores y socios podrían estar más interesados en las cifras y el mercado, mientras que los clien-tes querrían saber más sobre el funcionamiento y el desarrollo del producto.
Consejos prácticospara realizarun elevator pitchAdemás de tener en cuenta todos estos puntos, no se deben perder de vista aspectos más prácticos respecto a la preparación y a la propia exposición del elevator pitch:
• Resumir de forma concisa, clara y sencilla las preguntas básicas.
• Presentarse brevemente.• Transmitir la esencia del proyecto y la pasión
de sus fundadores.• Sin sobrecargar, pero ofrecer algunas cifras
que doten de peso a la presentación. • Hacer hincapié en lo que te diferencia y en
cómo explotarlo.• Explicar el objetivo del proyecto.• Incluir redes sociales y/o página web al final
de la presentación.• Principio y final memorable. El inicio, como
ya hemos dicho, debe enganchar, pero el final también. Cuánto mejor sabor de boca dejemos en la audiencia, más posibilidades de éxito.
• La importancia de la imagen. Nuestra ima-gen es la primera impresión que se va a llevar la audiencia, así que es de gran ayuda cuidar el vestuario para la presentación. Algo que vaya acorde con el tema de la presentación y nos aporte un extra de seguridad, pero que no sea excesivamente llamativo, pues puede distraer al interlocutor.
• Comunicación no verbal. Los gestos nervio-sos o descontrolados pueden echar por tierra incluso el mejor elevator pitch. Todo (el discur-so, los movimientos, la entonación) debe remar en el mismo sentido: enganchar y convencer.
Your project is amazing!just a minute and I’ve fallen in love
Are you going
up or down?
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Por otro lado, hay ciertas actitudes a evitar en el elevator pitch:• Pretender incluir demasiada información.• Querer vender demasiado el producto o servicio.• Utilizar demasiados tecnicismos.• Improvisar y/o recitar de memoria.• Excederse en el tiempo.
Todo debe (el discurso, los movimientos, la entonación,...) remaren el mismo sentido: enganchar y convencer
Ejemplos de elevator pitchHay tantos elevator pitch como empresarios y tra-bajadores hay en el mercado. Y, aunque es verdad que no existe el discurso de presentación perfecto, sí hay algunos muy atractivos y con gancho que nos pueden servir de inspiración. ______________________________________________
«Buenos días, soy María García. ¿Sabía usted que, para 2050, habrá más plásticos que peces en el mar? ¡Tendríamos que frenar esta situación cuanto antes! Quiero hablarle de Plasticent, un proyecto con el que limpiaré los mares. He redu-cido hasta un 75 % los microplásticos en los lagos. Necesito su ayuda para escalarlo. Es un nicho por explotar, de doble beneficio: limpiaremos los océa-nos y aprovecharemos los plásticos como recurso reciclable. Si me da su tarjeta, mañana le llamo para concertar una cita»
«¡Buenos días! Me llamo Juan Prieto y lide-ro una consultoría de empresas de hostelería. Ofrezco un modelo de gestión que incrementa los beneficios de los restaurantes en un 7% mensual sostenido y constante. Quisiera que se uniera a mi proyecto para el desarrollo de una aplicación que implementa estrategias integrales que incrementa-rán esa cifra hasta el 12 %. ¿Hablamos?»
Uno de los ejemplos más virales fue el de Josh Light, especialista en construir este tipo de discursos
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«Mi nombre es Josh Light, CEO de CupAd. Pro-ducimos que tenemos la forma más efectiva de publicidad disponible en el mercado. Nuestra pu-blicidad se expone a los consumidores por 2.220 segundos en promedio.
avoid it
My name is Josh Light
WOWNOW
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¿Qué tipo de publicidad obtiene esa exposición? Damas y caballeros, publicitamos en tazas de café. Ponemos su marca en las manos de los clientes.
¿Cómo funciona la publicidad en CupAd? Con-seguimos un anunciante y nos paga. Producimos vasos de cartón y ponemos su marca en ellos; los cuales entregamos a cafeterías de forma gratuita.
¿Por qué querría una marca pautar en una taza de café? Porque le toma a un individuo 37 minu-tos en promedio tomarse un café. Mira la taza, toma café, mira la taza, toma café, 20 veces hasta que lo consume por completo. Y esa persona se va a mover con la taza como una valla ambulante, mostrándola a seis individuos antes que se la acabe.
¿Qué obtiene CupAd? Obtenemos US$0,13 de uti-lidad en cada taza que distribuimos.
¿Qué obtienen las cafeterías? Cuando se habla de cafeterías, la gente piensa en los Starbucks, pero ¿qué hay de las 25 mil cafeterías que utilizan va-sos en blanco como estos? No tienen economías de escala para poner su marca en los vasos. Les da-mos vasos gratis y se ahorran US$15 mil al año al no tener que comprarlos. Les gusta tanto este ahorro damas y caballeros, que aproximadamente el 80% de las cafeterías que hemos contactado han firma-do contrato de exclusividad para distribuir nuestros vasos.
¿Qué tipo de éxito estamos experimentando en esta compañía? Solo en el último mes tuvimos 58 cafeterías en California que firmaron contratos de exclusividad con nosotros. Si continuamos ob-teniendo 58 nuevas cafeterías mensuales, en los próximos doce meses tendremos 700. Con esas 700 cafeterías podríamos mover 8 millones de vasos al mes, que con una utilidad de 13 centavos, estaría-mos haciendo alrededor de US$1 millón en utilida-des cada mes.Y ya empezamos damas y caballeros, de hecho nuestro primer cliente, overstock.com, ve-rán sus vasos en el mercado californiano en 21 días. Muchas gracias»
El elevator pitch ofrece la posibilidad de ganar, en un minuto, los inversores para los que antes hacían falta horas de reunionesLa estrategia empresarial evoluciona al ritmo que lo hace la sociedad, por lo que hacer de la elabora-ción de discursos de presentación todo un arte pue-de cambiar, muy positivamente, el desarrollo de tu proyecto y tu propia carrera profesional.
WOWHOWNOW
