MC & Asociados CONSULTORA EN RECURSOS HUMANOS Y CAPACITACIÓN EMPRESARIAL - [email protected].
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MC & AsociadosMC & Asociados
CONSULTORA EN RECURSOS HUMANOS Y CAPACITACIÓN EMPRESARIAL
www.marcolombo.com.ar - [email protected] - [email protected]
© Marcelo A. Colombo© Marcelo A. ColomboVilla Constitución, ArgentinaVilla Constitución, Argentina
Noviembre 2009Noviembre 2009www.marcolombo.com.arwww.marcolombo.com.ar
ANALISISANALISISFODAFODA
MC & Asociados
La La Matriz FODAMatriz FODA es una herramienta muy utilizada para el es una herramienta muy utilizada para el análisis estratégico en el ámbito empresarial. Ella parte de análisis estratégico en el ámbito empresarial. Ella parte de
la identificación de la identificación de FortalezasFortalezas, , OportunidadesOportunidades, , DebilidadesDebilidades y y AmenazasAmenazas de una organización, para de una organización, para
luego facilitar una evaluación de las interacciones luego facilitar una evaluación de las interacciones existentes entre tales factores. Como resultado final se existentes entre tales factores. Como resultado final se obtiene un diagnóstico estratégico y, a partir de este, se obtiene un diagnóstico estratégico y, a partir de este, se puede construir un conjunto de iniciativas estratégicas puede construir un conjunto de iniciativas estratégicas
posibles, que determinarán acciones futuras a desarrollar posibles, que determinarán acciones futuras a desarrollar ..
IntroducciónIntroducción
MC & Asociados
El El Análisis FODAAnálisis FODA tiene múltiples aplicaciones; puede ser utilizado tiene múltiples aplicaciones; puede ser utilizado tanto a nivel corporativo como en otros; por ejemplo: unidades de tanto a nivel corporativo como en otros; por ejemplo: unidades de negocio, departamentos, divisiones o proyectos específicos. Más negocio, departamentos, divisiones o proyectos específicos. Más aún, suele ser utilizado también a nivel de persona; es decir, la aún, suele ser utilizado también a nivel de persona; es decir, la posibilidad de un individuo de hacer su propio análisis FODA posibilidad de un individuo de hacer su propio análisis FODA
dentro de un ambiente determinado, como podría ser una dentro de un ambiente determinado, como podría ser una búsqueda laboral o una posibilidad de ascenso en su trabajo.búsqueda laboral o una posibilidad de ascenso en su trabajo.
También se lo conoce como SWOT debido a la sigla en inglés También se lo conoce como SWOT debido a la sigla en inglés Strengths (fortalezas), WeaknessesStrengths (fortalezas), Weaknesses (debilidades), Opportunities (debilidades), Opportunities
(oportunidades) y Threats(oportunidades) y Threats (amenazas)(amenazas)..
IntroducciónIntroducción
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PERSPECTIVASPERSPECTIVASDE ANÁLISISDE ANÁLISIS
1
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El análisis FODA de un objeto de estudio determinado, se realiza El análisis FODA de un objeto de estudio determinado, se realiza desde dos perspectivas: desde dos perspectivas: lo internolo interno y y lo externolo externo. Las Fortalezas y . Las Fortalezas y
Debilidades corresponden a lo interno y las Oportunidades y Debilidades corresponden a lo interno y las Oportunidades y Amenazas, al ambiente que lo rodea: lo externo. Amenazas, al ambiente que lo rodea: lo externo.
Perspectivas de análisisPerspectivas de análisis
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OBJETO DE ESTUDIO
Fortalezas y Debilidades
CONTEXTO
Oportunidades yAmenazas
En una empresa, por ejemplo, En una empresa, por ejemplo, lo internolo interno se refiere se refiere a cuestiones cualitativas y cuantitativas a cuestiones cualitativas y cuantitativas
relacionadas con la tecnología, la comercialización, relacionadas con la tecnología, la comercialización, la situación económica y financiera, aspectos la situación económica y financiera, aspectos
organizativos y recursos humanos, entre otros. organizativos y recursos humanos, entre otros.
Lo externoLo externo tiene que ver, por un lado, con el tiene que ver, por un lado, con el macroentorno (político, económico, social, macroentorno (político, económico, social,
demográfico, etc.) y por otro, con el microentorno, demográfico, etc.) y por otro, con el microentorno, es decir, clientes, competidores, proveedores. es decir, clientes, competidores, proveedores.
Perspectivas de análisisPerspectivas de análisis
MC & Asociados
Perspectivas de análisisPerspectivas de análisis
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EMPRESA
EJEMPLO
• Político, • Económico, • Social, • Demográfico, • Etc.
• Clientes• Proveedores• Competidores
• Tecnología,• Comercialización,• Economía y
finanzas,• Organización,• Recursos
humanos,• Etc.
ENTORNO
Perspectivas de análisisPerspectivas de análisis
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TIPS DE AYUDA
1. En este punto es muy importante la ubicación del “observador” en el momento de definir los enunciados para los diferentes componentes del FODA, ya que esta es una posición relativa que debe encuadrarse a partir del objeto de estudio. Es decir, si está haciendo un análisis FODA de una empresa en su conjunto, el contexto (o ambiente externo) es el entorno de la misma, lo externo a la empresa. En cambio, si está realizando un análisis FODA del modelo de gestión de Recursos Humanos de esa misma empresa, lo interno es todo lo relacionado con el propio modelo de gestión (organigramas, políticas de personal, estilos de liderazgo, etc.) y lo externo, el resto de la organización, más los aspectos más significativos del ambiente externo a ella.
2. Para una mejor identificación de los factores internos y externos, resulta práctico pensarlo desde la siguiente idea: aquellos factores sobre los que el objeto de estudio tiene control directo son internos; los demás son externos.
DEFINIR LOSDEFINIR LOSCOMPONENTESCOMPONENTES
2
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El ambiente internoEl ambiente interno
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Las organizaciones, igual que las personas, siempre tienen aspectos que son destacables o “puntos fuertes” y otros en los que no destacan
tanto: “puntos débiles”.
Precisamente, cuando investigamos el interior de una organización podemos descubrir sus Fortalezas y Debilidades.
Como también ocurre con las personas, una organización puede tener determinadas fortalezas que en otra resultan debilidades.
Por ejemplo: El equipamiento y las maquinarias de producción. En una empresa pueden ser de última generación y, por lo tanto, constituir una fortaleza; mientras que en otra, tener un alto grado de obsolesencia y,
por lo tanto, resultar una debilidad.
El ambiente externoEl ambiente externo
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Las organizaciones, igual que las personas, constituyen un sistema que está contenido en otro sistema mayor, al que denominaremos
“entorno”.
En el entorno ocurren “hechos” y estos, a su vez, pueden convertirse en Oportunidades o en Amenazas para la organización.
Al igual que en lo referido al ambiente interno, un hecho puede resultar una amenaza para una organización, mientras que para otra constituir
una oportunidad.
Por ejemplo: La inminente instalación de un nuevo centro de salud privado en un determinado lugar, resultará una amenaza para sus
competidores; pero a la vez, será una oportunidad, por ejemplo, para quienes comercializan mobiliario para este tipo de organizaciones.
La matriz FODALa matriz FODA
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La matriz FODA brinda la posibilidad de realizar un análisis ordenado de Fortalezas y Debilidades
(Factores internos), y Oportunidades y Amenazas (Factores externos). A la vez, permite ver con
claridad sus posibles combinaciones para que, a partir de ello, se puedan construir estrategias que
aporten al éxito de una organización.
Formato de la matriz FODAFormato de la matriz FODA
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FACTORES INTERNOS
FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES Estrategias posiblesEstrategias posibles Estrategias posiblesEstrategias posibles
AMENAZASAMENAZAS Estrategias posiblesEstrategias posibles Estrategias posiblesEstrategias posibles
La matriz FODA queda, entonces, configurada de la siguiente manera
Formato de la matriz FODAFormato de la matriz FODA
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FACTORES INTERNOS
FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES Estrategias posiblesEstrategias posibles Estrategias posiblesEstrategias posibles
AMENAZASAMENAZAS Estrategias posiblesEstrategias posibles Estrategias posiblesEstrategias posibles
El proceso de identificación de los componentes del FODA puede
desarrollarse a través de alguna técnica como la “lluvia de ideas”.
Por supuesto, hecho en forma grupal, resulta mucho más rico en
cantidad y calidad.
La matriz FODA queda, entonces, configurada de la siguiente manera
Simplemente se elabora un listado con los enunciados, separados Simplemente se elabora un listado con los enunciados, separados por cada una de las perspectivas, por ejemplo:por cada una de las perspectivas, por ejemplo:
Componentes de la matríz FODAComponentes de la matríz FODA
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EJEMPLO
FORTALEZAS:FORTALEZAS:
F1: La empresa cuenta con tecnología de última generación en el área de producción.F1: La empresa cuenta con tecnología de última generación en el área de producción.
F2: La mayor parte del personal demuestra verdadero compromiso con el proceso de cambio iniciado.F2: La mayor parte del personal demuestra verdadero compromiso con el proceso de cambio iniciado.
F3: …..F3: …..
DEBILIDADES:DEBILIDADES:
D1: Hay un alto índice de rotación de personal en el área de ventas.D1: Hay un alto índice de rotación de personal en el área de ventas.
D2: …..D2: …..
OPORTUNIDADES:OPORTUNIDADES:
O1: El gobierno ha lanzado un programa de apoyo económico a las empresas de nuestro segmento.O1: El gobierno ha lanzado un programa de apoyo económico a las empresas de nuestro segmento.
O2: …..O2: …..
AMENAZAS:AMENAZAS:
A1: Un competidor fuerte evalúa instalar una planta de producción en la región.A1: Un competidor fuerte evalúa instalar una planta de producción en la región.
A2: …..A2: …..
Componentes de la matríz FODAComponentes de la matríz FODAEJERCICIO
Prepare el listado de los componentes F, O, D y A Prepare el listado de los componentes F, O, D y A de su Proyecto, teniendo en cuenta todo lo de su Proyecto, teniendo en cuenta todo lo
explicado hasta aquí. explicado hasta aquí.
Si tiene dudas, consulte en Si tiene dudas, consulte en www.marcolombo.com.arwww.marcolombo.com.ar
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Como producto del proceso anterior podría surgir un Como producto del proceso anterior podría surgir un gran número de enunciados. Será importante entonces, gran número de enunciados. Será importante entonces,
seleccionar aquellos que resulten verdaderamente seleccionar aquellos que resulten verdaderamente significativos para el análisis a realizar, a los fines de significativos para el análisis a realizar, a los fines de
que “que “el árbol no nos impida ver el bosqueel árbol no nos impida ver el bosque”. Por tal ”. Por tal motivo, ahora deberíamos revisar y depurar nuestros motivo, ahora deberíamos revisar y depurar nuestros
listados, para quedarnos solo con aquellos enunciados listados, para quedarnos solo con aquellos enunciados que resulten valiosos. que resulten valiosos.
Para ello utilizaremos unas matrices auxiliares que nos Para ello utilizaremos unas matrices auxiliares que nos permitirán elegir aquellos componentes que resulten permitirán elegir aquellos componentes que resulten
verdaderamente útiles.verdaderamente útiles.
Optimización del listado de componentesOptimización del listado de componentes
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Utilice la siguiente matríz para evaluar cada una de las Utilice la siguiente matríz para evaluar cada una de las Fortalezas que ha identificadoFortalezas que ha identificado
Optimización del listado de componentesOptimización del listado de componentes
MC & Asociados
EVALUACIÓN DEEVALUACIÓN DE
FORTALEZASFORTALEZAS
Dificultad para sostener
ALTAALTA BAJABAJA
Beneficio o relevancia para
el éxito del proyecto
ALTOALTODefender
enérgicamente; aplicar recursos
Defender la posición cuidando los recursos
BAJOBAJO DescartarDefender solo si requiere mínimos
recursos
Utilice la siguiente matríz para evaluar cada una de las Utilice la siguiente matríz para evaluar cada una de las Debilidades que ha identificadoDebilidades que ha identificado
Optimización del listado de componentesOptimización del listado de componentes
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EVALUACIÓN DEEVALUACIÓN DE
DEBILIDADESDEBILIDADES
Facilidad para fortalecer o revertir
ALTAALTA BAJABAJA
Perjuicio o grado de
desventaja para el
proyecto
ALTOALTODedicar esfuerzo y
recursos necesarios
Monitorear; buscar alternativas. No
descuidar
BAJOBAJOAtender solo si distrae
mínimos recursosDescartar
Utilice la siguiente matríz para evaluar cada una de las Utilice la siguiente matríz para evaluar cada una de las Oportunidades que ha identificadoOportunidades que ha identificado
Optimización del listado de componentesOptimización del listado de componentes
MC & Asociados
EVALUACIÓN DEEVALUACIÓN DE
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
Probabilidad de éxito si se toma
ALTAALTA BAJABAJA
Grado de atractivo o
necesidad para el proyecto
ALTOALTOAprovechar de
inmediatoDedicar alto esfuerzo, si el riesgo es razonable
BAJOBAJODedicar esfuerzo
mínimo, solo si resulta de interés
Ignorar
Utilice la siguiente matríz para evaluar cada una de las Utilice la siguiente matríz para evaluar cada una de las Amenazas que ha identificadoAmenazas que ha identificado
Optimización del listado de componentesOptimización del listado de componentes
MC & Asociados
EVALUACIÓN DEEVALUACIÓN DE
AMENAZASAMENAZAS
Probabilidad de ocurrencia
ALTAALTA BAJABAJA
Grado de seriedad o
impacto negativo para
el proyecto
ALTOALTODedicar máximo
esfuerzo para evitar ocurrencia
Monitorear, con margen para anticiparse en caso
de ocurrencia
BAJOBAJOSi el esfuerzo requerido
es mínimo, intentar evitar ocurrencia
Ignorar o monitorear con mínimo esfuerzo
Optimización del listado de componentesOptimización del listado de componentesEJERCICIO
Optimice el listado de los componentes F, O, D y A de su Proyecto, Optimice el listado de los componentes F, O, D y A de su Proyecto, evaluando cada uno con la aplicación de las matrices precedentes. evaluando cada uno con la aplicación de las matrices precedentes.
Si tiene dudas, consulte en www.marcolombo.com.arSi tiene dudas, consulte en www.marcolombo.com.ar
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Una vez logrado el listado definitivo de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, será necesario analizarlas a la luz de la matriz FODA, para determinar las estrategias a seguir. En
esta instancia, también podrían quedar descartados algunos enunciados por razones de prioridad, complejidad de
implementación, costo de implementación, etc.
Puede aprovechar también, en esta inastancia, nuestro MicroCurso “Análisis de prioridades”.
ANALIZAR LASANALIZAR LASINTERACCIONESINTERACCIONES
3
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Análisis de las interaccionesAnálisis de las interacciones
A pesar de la simplicidad de la matriz (dos filas A pesar de la simplicidad de la matriz (dos filas por dos columnas), la cantidad de enunciados que por dos columnas), la cantidad de enunciados que la compondrán, posiblemente dificulte en análisis la compondrán, posiblemente dificulte en análisis
de las interacciones en cada intersección. de las interacciones en cada intersección.
Para simplificar este análisis puede utilizarse, Para simplificar este análisis puede utilizarse, como recurso adicional, una matriz como la que como recurso adicional, una matriz como la que
se muestra a continuación… se muestra a continuación…
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Análisis de las interaccionesAnálisis de las interacciones
MC & Asociados
Para analizar, por ejemplo, las interacciones posibles entre las fortalezas y las oportunidades detectadas, elabore una matriz como la
que se muestra a continuación.
FORTALEZAS
F1F1 F2F2 F3F3 F4F4 F5F5 F6F6
O1O1
O2O2
O3O3
O4O4
O5O5
O6O6
OP
OR
TU
NID
AD
ES Esta le permitirá
analizar las relaciones entre cada una de las filas con cada una de las columnas.
Análisis de las interaccionesAnálisis de las interacciones
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FORTALEZAS
F1F1 F2F2 F3F3 F4F4 F5F5 F6F6
O1O1 11 11 66 33 11
O2O2 33 11
O3O3 11 33
O4O4 11
O5O5 66 11
O6O6 33 33
OP
OR
TU
NID
AD
ES
Criterio sugerido:En blanco: Relación no existe o
no interesa
1: Relación poco importante
3: Relación de importancia media
6: Relación de alto impacto
Una relación interesa cuando uno de los enunciados puede influir o se relaciona con el otro. El grado de interés en, o de aprovechamiento de esta relación, se expresa con cada valor de la tabla anterior.
Esta matríz permite realizar un análisis de las interacciones y asignar una especie de “calificación” a cada intersección.
Análisis de las interaccionesAnálisis de las interacciones
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Recuerde los valores posibles: En blanco: Relación no existe o no interesa
1: Relación poco importante
3: Relación de importancia media
6: Relación de alto impacto
Supongamos que comparamos el siguiente par. Posiblemente le asignaríamos un 6:
F1: La empresa dispone de un importante capital propio para financiar ventas.
O1: Los competidores no ofrecen planes de financiación. Solo venden al contado.
EJEMPLO
Pero si el par fuera este, tal vez le asignaríamos un 3:
F1: La empresa dispone de un importante capital propio para financiar ventas.
O1: Los competidores no ofrecen planes de financiación muy atractivos (máximo 180 días).
Y si el par fuera este, seguramente le asignaríamos un 1 o nada:
F1: La empresa dispone de un importante capital propio para financiar ventas.
O1: Los bancos ofrecen excelente financiación para nuestra línea de productos.
Análisis de las interaccionesAnálisis de las interacciones
MC & Asociados
FORTALEZAS
F1F1 F2F2 F3F3 F4F4 F5F5 F6F6 Total
O1O1 11 11 66 33 11 12
O2O2 33 11 4
O3O3 11 33 4
O4O4 11 1
O5O5 66 11 7
O6O6 33 33 6
Total 14 2 7 6 3 2
OP
OR
TU
NID
AD
ES
Una vez terminado el proceso de valoración de cada intersección, se suman las filas y las columnas.
De esta manera, podrán visualizarse con facilidad, por ejemplo, las fortalezas que influyen sobre más oportunidades (F1, en este caso) o cualquier otro tipo de análisis que pueda contribuir a un mejor aprovechamiento de los recursos.
Análisis de las interaccionesAnálisis de las interacciones
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Sin dudas que, más allá de este ejemplo, en que se cruzan oportunidades con fortalezas, esta técnica puede utilizarse para el
análisis de todas las interacciones:
FORTALEZASFORTALEZAS -- OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
FORTALEZASFORTALEZAS -- AMENAZASAMENAZAS
DEBILIDADESDEBILIDADES -- OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
DEBILIDADESDEBILIDADES -- AMENAZASAMENAZAS
Análisis de las interaccionesAnálisis de las interacciones
MC & Asociados
EJERCICIO
Analice todas las interacciones de los Analice todas las interacciones de los componentes F, O, D y A de su Proyecto, teniendo componentes F, O, D y A de su Proyecto, teniendo
en cuenta todo lo explicado hasta aquí. en cuenta todo lo explicado hasta aquí.
Si tiene dudas, consulte en Si tiene dudas, consulte en www.marcolombo.com.arwww.marcolombo.com.ar
DISEÑAR LAS DISEÑAR LAS ESTRATEGIASESTRATEGIAS
4
MC & Asociados
Existen muchas maneras de describir lo que Existen muchas maneras de describir lo que
es una estrategia.es una estrategia.
Definimos, para este caso, que una Definimos, para este caso, que una
estrategia es “estrategia es “el enunciado breve de un plan el enunciado breve de un plan
de acción a intentar, para abordar una de acción a intentar, para abordar una
situación específica y resolverla con éxitosituación específica y resolverla con éxito”.”.
¿Qué es una estrategia?¿Qué es una estrategia?
MC & Asociados
Diseñar las estrategiasDiseñar las estrategias
MC & Asociados
Diseñar las estrategias a partir del análisis FODA, es un Diseñar las estrategias a partir del análisis FODA, es un trabajo altamente creativo. No espere poder copiar algún trabajo altamente creativo. No espere poder copiar algún
modelo o tomar algo que ya esté hecho. Necesita modelo o tomar algo que ya esté hecho. Necesita enfocarse en todo lo analizado hasta aquí y elegir los enfocarse en todo lo analizado hasta aquí y elegir los
mejores caminos para lograr el éxito.mejores caminos para lograr el éxito.
Precisamente, por tratarse de un trabajo que requiere de Precisamente, por tratarse de un trabajo que requiere de creatividad, hecho en forma grupal resulta más rico y creatividad, hecho en forma grupal resulta más rico y
completocompleto. Por lo tanto, dé participación a otros; escuche . Por lo tanto, dé participación a otros; escuche ideas y opiniones; sea innovador; no se ate demasiado a ideas y opiniones; sea innovador; no se ate demasiado a las experiencias pasadas; piense a futuro; cuestione sus las experiencias pasadas; piense a futuro; cuestione sus
propias ideas.propias ideas.
Estrategias genéricas de la matriz FODAEstrategias genéricas de la matriz FODA
MC & Asociados
FACTORES INTERNOS
FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
Estrategia FOEstrategia FO
(Imponerse)(Imponerse)
Utilizar las fortalezas Utilizar las fortalezas para aprovechar las para aprovechar las
oportunidadesoportunidades
Estrategia DOEstrategia DO
(Desarrollarse)(Desarrollarse)
Mejorar las Mejorar las debilidades para debilidades para poder aprovechar poder aprovechar las oportunidadeslas oportunidades
AMENAZASAMENAZAS
Estrategia FAEstrategia FA
(Mantenerse)(Mantenerse)
Utilizar las fortalezas Utilizar las fortalezas para reducir o para reducir o
eliminar el impacto eliminar el impacto de las amenazasde las amenazas
Estrategia DAEstrategia DA
(Sobrevivir)(Sobrevivir)
Mejorar las Mejorar las debilidades, si se debilidades, si se justifica, y evitar o justifica, y evitar o
evadir las amenazasevadir las amenazas
Diseñar las estrategiasDiseñar las estrategias
MC & Asociados
Continuemos con los enunciados del último ejemplo:
F1: La empresa dispone de un importante capital propio para financiar ventas.
O1: Los competidores no ofrecen planes de financiación. Solo venden al contado.
EJEMPLO
Una estrategia posible para este caso, sería:
Diseñar y promocionar planes de financiación ajustados a las necesidades de los clientes.
MC & Asociados
Otro ejemplo:
F2F2: La mayor parte del personal demuestra verdadero : La mayor parte del personal demuestra verdadero compromiso con el proceso de cambio iniciado.compromiso con el proceso de cambio iniciado.
A1A1: Un competidor fuerte evalúa instalar una planta de : Un competidor fuerte evalúa instalar una planta de producción en la región.producción en la región.
Una estrategia posible para este caso, sería:
Conformar un equipo de tiempo parcial, para que evalúe las ventajas de nuestro competidor e idee estrategias para contrarrestarlas; a la vez, que se ocupe de monitorear el estado de avance del proyecto de instalación.
Diseñar las estrategiasDiseñar las estrategiasEJEMPLO
Diseñar las estrategiasDiseñar las estrategias
MC & Asociados
EJERCICIO
Defina todas las estrategias para su Proyecto, Defina todas las estrategias para su Proyecto, teniendo en cuenta todo lo explicado hasta aquí. teniendo en cuenta todo lo explicado hasta aquí.
Si tiene dudas, consulte en Si tiene dudas, consulte en www.marcolombo.com.arwww.marcolombo.com.ar
MC & Asociados
En conclusiónEn conclusión
El proceso de aplicación del FODA en su conjunto, no resulta complicado desde el punto de vista del uso de las técnicas. Sin embargo, resulta tedioso, ya que requiere del análisis de
una importante cantidad de enunciados (variables) y sus interacciones. Además, aparecen a lo largo del análisis,
componentes subjetivos. Pero se trata de una herramienta de ayuda para la toma de decisiones y, en definitiva, toda
decisión tiene, en mayor o menor grado, un componente de intuición o subjetividad que no se debe descartar.
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN
Esperamos que este MicroCurso haya sido útil y de su agrado.
Nos gustaría mucho recibir un comentario de su parte.
Si decide hacerlo, envíelo a [email protected]
Reciba nuestro cordial saludo.
El equipo de MC&Asociados