MAYORISTAS
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MAYORISTAS
LAS VENTAS AL MAYOREO Y LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
Son las ventas , y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocio y organizaciones para
1. Reventa2. Uso en la producción de otros bienes y
servicios3. La operación de una organización
Las ventas al mayoreo traen al sistema de distribución las economías de habilidades, escala y transacciones:
Las habilidades de las ventas al mayoreo están concentradas de manera eficiente en lo que relativamente son unas cuantas manos. Evita duplicidad de esfuerzos
.
Las economías de escala (o volumen) son el resultado de la especialización de intermediarios mayoristas que desempeñan funciones que de otra suerte requerirían varios pequeños departamentos conducidos por las empresas productoras.
Los mayoristas desempeñan funciones de venta al mayoreo de forma mucho más eficiente .
Las economías e transacción entran en juego cuando los detallistas y/o los intermediarios de mayoreo se introducen entre los productores y sus clientes.
Suponga que 5 fabricantes quieren venderle a 4 detallistas, sin un intermediario mayorista habría 20 transacciones , con un mayorista se reduce a 9; cuando los productores le venden al intermediario tienen lugar 5 transacciones , y otras 4 cuando el intermediario les vende a los detallistas
INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREOMayoristas comerciantes que incluyen:
Características
De servicio completo De propiedad independiente
Trabajadores (o repartidores) camioneros (juck jobbers)
Tienen derechos de propiedad de los productos que se distribuyen
Agentes de envíos ( drop Shippers)
Se clasifican a menudo por línea de productos; por ejemplo ferretería, medicinas, alimentos congelados o productos de granja.
INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREO
Agentes intermediarios de ventas al mayoreo que incluyen:
Características
Agentes de fabricantes De propiedad independiente
Corredores No tienen derecho de propiedad de los productos que distribuyen
Agentes vendedores Negocian activamente la venta o compra de los productos
Compañías de subastas
Agentes importadores-exportadores
INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREOInstalaciones de ventas de los fabricantes que incluyen:
Características
Sucursales(que manejan existencia de la mercancía que se distribuye)
Propiedad de los fabricantes y operadas por éstos
Oficinas ( que no manejan existencias)
Desempeñan función de ventas
SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA
CLIENTES Y FABRICANTES.SERVICIO DESCRIPCIÓN
Compra Actúan como agentes de compra para los clientes
Creación Compran a muchos proveedores para acumular un inventario que concuerde con las necesidades de los clientes
Subdivisión Compran en grandes cantidades ( como cargas de camión) y luego revenden en pequeñas cantidades ( como por docena)
SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA
CLIENTES Y FABRICANTES.SERVICIO DESCRIPCIÓN
Venta Proveen una fuerza de ventas para que los productores lleguen a los pequeños detallistas y a otras empresas a un costo más bajo del que enfrentarían por tener sus propias fuerzas de ventas
Transportación Hacen entregas rápidas y frecuentes a los clientes, reduciendo los riesgos para éstos y la inversión en inventario.
SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA
CLIENTES Y FABRICANTES.SERVICIO DESCRIPCIÓN
Almacenamiento
Almacenan productos en instalaciones más cercanas a la ubicación de los clientes que las plantas de fabricación.
Financiamiento Conceden crédito a los clientes , reduciendo los requisitos de capital. Ayudan a los productores haciendo el pedido de los productos y pagándolos antes de que los clientes hagan la compra.
Aceptación de riesgos
Reducen un riesgo del productor al adquirir derechos de propiedad de los productos
SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA
CLIENTES Y FABRICANTES.SERVICIO DESCRIPCIÓN
Información de mercado
Proveen información tanto para los clientes, acerca de nuevos productos y de ofertas especiales de los productores, como para el productor y proveedores sobre las necesidades de los clientes y actividades de los competidores.
Ayuda administrativa
Ayudan a los clientes, de modo especial a los pequeños detallistas, en áreas como el control de inventarios, la asignación de espacio en anaqueles y la administración financiera
FACTORES QUE SUGIEREN LOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE SE DEBEN EMPLEAR EN UN
CANALFACTORES A FAVOR DE
AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
A FAVOR DE MAYORISTAS COMERCIANTES
Naturaleza del producto
No estándar, tal vez hechos a la orden
Estándar
Aspectos técnicos del producto
Sencillos Complejos
Margen bruto del producto
Pequeño Relativamente grande
Número de clientes Pocos muchos
FACTORES QUE SUGIEREN LOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE SE DEBEN EMPLEAR EN UN
CANALFACTORES A FAVOR DE
AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
A FAVOR DE MAYORISTAS COMERCIANTES
Concentración de clientes
Concentrados geográficamente en pocas industrias
Dispersos geográficamente y en muchas industrias
Frecuencia de pedidos
Relativamente poco frecuentes
Frecuentes
Tiempo entre el pedido y el recibo del envío
Cliente satisfecho con tiempo de entrega relativamente largo
El cliente requiere que la entrega se haga pronto