Master en Dirección de Ventas y Marketing · puestos de mayor responsabilidad como Jefe de ... en...

Master en Dirección de Ventas y Marketing

Más información en: www.formacionprogramadaonline.net

( +34) 958 050 240

http://www.facebook.com/inesem.business.school

https://plus.google.com/117905171661175339780/posts

http://www.linkedin.com/company/2370697

http://twitter.com/inesem

http://www.youtube.com/user/inesembusinesschool


Duración total:

600 h.

Teleformación:

450 h.

Modalidad:

Online

Precio: 1.495 €

Bonificable hasta el 100%

Créditos:

Descripción

En la actualidad, cada vez es mayor la importancia del área de Marketing y Ventas en cualquier

empresa, debido a la fuerte competencia y a la necesidad de dar respuesta a la demanda del

mercado. Obtén una formación superior y precisa con este Master Dirección Marketing y Ventas y

conviértete en un exponente imprescindible para grandes empresas diferenciándote de los

demás profesionales del sector.

A quién va dirigido

El Master Dirección Marketing y Ventas va dirigido a los trabajadores del ámbito comercial que

busquen una formación superior que mejore su desempeño en sus funciones de marketing y de

ventas. Igualmente, está orientado a todo aquel profesional que busque especializarse en la

Dirección de Ventas. Al ser una Formación Programada, el Master puede ser bonificado al 100%.

Salidas laborales

Este Master Dirección Marketing y Ventas te brinda una formación superior para trabajar en

puestos de mayor responsabilidad como Jefe de Marketing y Comunicación, Director Comercial

en Agencias de Marketing, Encargado de ventas, Publicista o Técnico de Investigación de

Mercados. Conseguirás una mayor especialización y promocionarte en tu empleo.


( +34) 958 050 240







Objetivos

Realizar estudios de Investigación de Mercados y conocer los sistemas de información de

marketing.

Estudiar las técnicas de segmentación a priori y a posteriori y fijar la estrategia de cobertura de

mercado.

Estudiar el comportamiento de compra del cliente para crear estrategias de fidelización.

Conocer técnicas de negociación con los proveedores y crear una red a largo plazo.

Estudiar el punto de venta para conocer las zonas calientes y aplicar Merchandising.

Fijar los objetivos del CRM y conocer el concepto de eCRM.

Obtener nociones de psicología aplicada a la venta y aptitudes para la comunicación oral y no

verbal.

Para que te prepara

Con este Master Dirección Marketing y Ventas aprenderás a crear estrategias adaptadas al

nuevo Consumidor 2.0 e implementar técnicas de Comunicación Integrada dentro de la

organización. Serás capaz de diseñar estrategias de Costumer Relationship Management y de

gestionar las métricas de Experience Costumer para generar un valor añadido a los clientes.

Gestionarás los equipos de ventas conociendo técnicas para su motivación y la negociación.


( +34) 958 050 240







Titulación

Título Propio del Instituto Europeo de Estudios Empresariales (INESEM)

- Mediante descuento directo en el TC1, a cargo de los seguros sociales que la empresa paga

cada mes a la Seguridad Social.

Forma de bonificación


( +34) 958 050 240







El alumno comienza su andadura en INESEM a través del Campus Virtual. Con nuestra metodología

de aprendizaje online, el alumno debe avanzar a lo largo de las unidades didácticas del itinerario

formativo, así como realizar las actividades y autoevaluaciones correspondientes. Al final del itinerario,

el alumno se encontrará con el examen final, debiendo contestar correctamente un m ínimo del 75% de

las cuestiones planteadas para poder obtener el título.

Nuestro equipo docente y un tutor especializado harán un seguimiento exhaustivo, evaluando todos

los progresos del alumno así como estableciendo una línea abierta para la resolución de consultas.

El alumno dispone de un espacio donde gestionar todos sus trámites administrativos, la Secretaría

Virtual, y de un lugar de encuentro, Comunidad INESEM, donde fomentar su proceso de aprendizaje

que enriquecerá su desarrollo profesional.

Metodología

Materiales didácticos

- Manual teórico 'Customer Relationship Management'

- Manual teórico 'Comunicación Integrada de Marketing'

- Manual teórico 'Contextualización del Marco Estratégico Comercial'

- Manual teórico 'Marketing Intelligence. Investigación de Mercados y Consumidor 2.0'

- Manual teórico 'Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas'

- Manual teórico 'Dirección y Gestión de Equipos Comerciales'


( +34) 958 050 240








( +34) 958 050 240







Nuestro equipo docente estará a su disposición para resolver cualquier consulta o ampliación

de contenido que pueda necesitar relacionado con el curso. Podrá ponerse en contacto con

nosotros a través de la propia plataforma o Chat, Email o Teléfono, en el horario que aparece en

un documento denominado “Guía del Alumno” entregado junto al resto de materiales de estudio.

Contamos con una extensa plantilla de profesores especializados en las distintas áreas

formativas, con una amplia experiencia en el ámbito docente.

El alumno podrá contactar con los profesores y formular todo tipo de dudas y consultas, as í

como solicitar información complementaria, fuentes bibliográficas y asesoramiento profesional.

Podrá hacerlo de las siguientes formas:

- Por e-mail: El alumno podrá enviar sus dudas y consultas a cualquier hora y obtendrá

respuesta en un plazo máximo de 48 horas.

- Por teléfono: Existe un horario para las tutorías telefónicas, dentro del cual el alumno podrá

hablar directamente con su tutor.

- A través del Campus Virtual: El alumno/a puede contactar y enviar sus consultas a través

del mismo, pudiendo tener acceso a Secretaría, agilizando cualquier proceso administrativo así

como disponer de toda su documentación

Profesorado y servicio de tutorías


( +34) 958 050 240







Plazo de finalización

El alumno cuenta con un período máximo de tiempo para la finalización del curso, que dependerá de la

misma duración del curso. Existe por tanto un calendario formativo con una fecha de inicio y una fecha

de fin.

Especialmente dirigido a los alumnos matriculados en cursos de modalidad online, el campus

virtual de inesem ofrece contenidos multimedia de alta calidad y ejercicios interactivos.

Servicio gratuito que permitirá al alumno formar parte de una extensa comunidad virtual que ya

disfruta de múltiples ventajas: becas, descuentos y promociones en formación, viajes al extranjero

para aprender idiomas...

El alumno podrá descargar artículos sobre e-learning, publicaciones sobre formación a distancia,

artículos de opinión, noticias sobre convocatorias de oposiciones, concursos públicos de la

administración, ferias sobre formación, etc.

Este sistema comunica al alumno directamente con nuestros asistentes, agilizando todo el

proceso de matriculación, envío de documentación y solución de cualquier incidencia.

Además, a través de nuestro gestor documental, el alumno puede disponer de todos sus

documentos, controlar las fechas de envío, finalización de sus acciones formativas y todo lo

relacionado con la parte administrativa de sus cursos, teniendo la posibilidad de realizar un

seguimiento personal de todos sus trámites con INESEM

Campus virtual online

Comunidad

Revista digital

Secretaría


( +34) 958 050 240







MODULO 1. CONTEXTUALIZACIÓN DEL MARCO

ESTRATÉGICO COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. INDICADORES MICROECONÓMICOS Y MACROECONÓMICOS PARA LA

VENTA

· - Ley de la oferta y demanda

· - El precio y la elasticidad de la demanda

· - Indicadores económicos

· - Economía monetaria: Dinero y inflación

· - Crecimiento económico

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

· - Concepto y tipología del entorno

· - Análisis del entorno general (PEST/EL)

· - Análisis del entorno específico

· - Análisis de PORTER

· - Amenaza de entrada de nuevos competidores

· - Amenaza de productos sustitutivos

UNIDAD DIDÁCTICA 3. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA

· - El perfil estratégico de la empresa

· - Análisis DAFO

· - Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico

· - Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado

· - Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector

· - Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector

UNIDAD DIDÁCTICA 4. DESARROLLO Y EVOLUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS

· - Los distintos enfoques de ventas

· - Venta tradicional

· - Venta consultora

· - Venta estratégica

· - Venta asociativa

Programa Formativo


( +34) 958 050 240







MÓDULO 2. MARKETING INTELLIGENCE. INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS Y CONSUMIDOR 2.0

UNIDAD DIDACTICA 1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y EL MARKETING

· - Los componentes de un sistema de información de marketing

· - Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados

· - Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados

UNIDAD DIDÁCTICA 2. DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN DEL MERCADO RELEVANTE

· - El entorno de las Organizaciones

· - El mercado: Concepto y delimitación

· - El mercado de bienes de consumo

· - El mercado industrial

· - El mercado de servicios

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

· - Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las

organizaciones

· - Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una

segmentación eficaz

· - Las estrategias de cobertura del mercado

· - Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori

UNIDAD DIDÁCTICA 4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y DE LA ESTRUCTURA COMPETITIVA

· - Introducción

· - El análisis de la demanda Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda

· - Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes

· - Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca

· - Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento

UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL CONSUMIDOR

· - El consumidor y sus características

· - La psicología; mercado

· - La psicología; consumidor

· - Necesidades

· - Motivaciones


( +34) 958 050 240







· - Tipos de consumidores

UNIDAD DIDÁCTICA 6. ENGAGEMENT CON EL CLIENTE Y ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA

· - El ciclo de vida del cliente

· - El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente

· - El momento de la verdad “zero moment of truth”

· - Estrategias de fidelización de cliente

MÓDULO 3. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y PLAN

DE VENTAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOLOGÍAS DE VENTAS

· - Venta directa

· - Venta a distancia

· - Venta multinivel

· - Venta personal

· - Otros tipos de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA PLATAFORMA COMERCIAL. RELACIONES PROVEEDORES-CLIENTES

· - Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores

· - Técnicas de negociación con proveedores

· - Red de proveedores y clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLAN DE VENTAS. PREVISIÓN DE CUOTAS Y VENTAS

· - Métodos de previsión y utilidad

· - Análisis geográfico de la zonas de ventas

· - Fijación de objetivos

· - Diferencias entre objetivos y previsiones

· - Cuotas de actividad

· - Cuotas de participación

· - Cuotas económicas y financieras

· - Estacionalidad

· - El plan de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS

· - Análisis de la sensibilidad del precio


( +34) 958 050 240







· - Discriminación de precios

· - Estrategias de precio

· - Políticas de descuento

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

· - Objetivos y factores de los programas de fidelización

· - Conceptos de fidelización

· - Programas multisectoriales

· - Captación y fidelización del clienteS

· - Estructura de un plan de fidelización

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPERIENCE CUSTOMER

· - Cómo monitorizar la experiencia del cliente

· - Métricas de satisfacción y experiencia del cliente

· - Generando valor añadido a cada cliente

· - Neuromarketing

UNIDAD DIDÁCTICA 7. KEY ACCOUNT MANAGER

· - El rol del KAM

· - Tipos de estrategias segmentadas por cliente

· - Creación de relaciones duraderas (fidelización)

· - Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales

UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL PUNTO DE VENTA

· - Merchandising

· - Condiciones ambientales

· - Captación de clientes

· - Diseño interior

· - Situación de las secciones

· - Zonas y puntos de venta fríos y calientes

· - Animación

MÓDULO 4. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS

COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS


( +34) 958 050 240







· - El vendedor

· - Tipos de vendedores

· - Características del buen vendedor

· - Cómo tener éxito en las ventas

· - Actividades del vendedor

· - Nociones de psicología aplicada a la venta

· - Consejos prácticos para mejorar la comunicación

· - Actitud y comunicación no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LIDERAZGO DEL EQUIPO COMERCIAL

· - Actividades de gestión vs actividades de liderazgo

· - El líder de equipos

· - Liderazgo desde la planificación comercial

· - Liderazgo desde la negocación con los clientes

· - La influencia del lider Coaching de ventas

· - Modelos de gestión de equipos

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CREACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS

· - Técnicas básicas de selección de personal

· - La heterogeneidad del grupo

· - Diferentes tipos de equipo

· - Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo

· - Determinación de roles dentro del equipo de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 4. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

· - Motivación personal del equipo de ventas

· - Motivaciones economicas El plan de remuneración

· - Plan de motivación a largo plazo

UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN

· - Concepto de negociación

· - Bases fundamentales de los procesos de negociación

· - Tipos de negociadores

· - Las conductas de los buenos negociadores

· - Fases de la negociación


( +34) 958 050 240







· - Estrategias de negociación

· - Tácticas de negociación

· - Cuestiones prácticas de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA

· - Introducción

· - Defectos frecuentes por parte del/la que habla

· - Defectos frecuentes por parte del/la oyente

· - Leyes de la Comunicación

· - Principios de la Comunicación

· - El proceso de comunicación

· - Mensajes que facilitan el diálogo

· - La retroalimentación

· - Ruidos y barreras en la comunicación

· - Cómo superar las barreras en la comunicación

· - La expresión oral en la venta

· - Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta

· - La expresión escrita en la venta

· - Las veinte sugerencias para la comunicación escrita

· - La escucha en la venta

· - Como mejorar la capacidad de escuchar

· - Tipos de Preguntas

· - La comunicación no verbal

· - Emitiendo señales, creando impresiones

· - Los principales componentes no verbales

· - La asertividad

· - Tipología de personas

UNIDAD DIDÁCTICA 7. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL

CENTERS

· - Elementos de la comunicación comercial

· - Estrategias para mejorar la comunicación

· - Comunicación dentro de la empresa

· - Dispositivos de Información


( +34) 958 050 240







· - Habilidades sociales y protocolo comercial

· - La comunicación verbal

· - Comunicación no verbal

· - La Comunicación Escrita

· - Técnicas y procesos de negociación

· - Bases fundamentales de los procesos de negociación

· - Las conductas de los buenos/as negociadores/as

· - Estrategias y tácticas en la negociación

· - Fases de la negociación

· - Los Call Centers

· - La atención al cliente/a en el siglo XXI

MÓDULO 5. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PAPEL DEL CRM EN LA EMPRESA

· - El papel del CRM en el marketing de la empresa

· - Diferencias entre CRM y Marketing Relacional

· - Objetivo y beneficios de una estrategia CRM

· - Estructura de la organización del CRM

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA ESTRATEGIA CRM

· - Definición de estrategia CRM

· - Las fuerzas del cambio

· - Orientación al cliente

· - Integración del CRM en nuestra estrategia online

· - Elementos de un programa CRM

· - Medición y análisis de resultados

UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL ECRM

· - eCRM como expansión de la estrategia CRM

· - Social CRM

· - Componentes del eCRM

· - Implantación del eCRM

UNIDAD DIDÁCTICA 4. DEL CRM AL CEM

· - Customer Relationship Management vs Customer Experience Management


( +34) 958 050 240







· - La experiencia vista desde la parte interna de la empresa

· - La innovación en el CEM

· - Procesos colaborativos: Crossumer & Crowdsourcing

· - Impacto del CEM en la estrategia empresarial

UNIDAD DIDÁCTICA 5. BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA DE CRM EN LA EMPRESA

· - Lealtad y fidelidad de los clientes

· - Reducción del coste por cliente nuevo

· - Cross Selling (venta cruzada)

· - Up Selling (ventas añadidas)

· - Mayor eficiencia y productividad comercial

· - Reducción de costes en comunicación

· - No existen duplicidades (en procesos y datos)

· - Conocimiento del mercado y de nuestro target

UNIDAD DIDÁCTICA 6. BENFICIOS DE UNA ESTRATEGIA CRM PARA EL CLIENTE

· - La empresa conoce las necesidades del cliente

· - Aumento en la satisfacción del cliente

· - Trato personalizado con el cliente

· - Cliente único en la base de datos

· - Mejora del servicio prestado al cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 7. ÁREAS PRINCIPALES DEL CRM

· - Servicio al cliente

· - La estructura del Call Center

· - Tipos de Call Center

· - La función del CRM para el Call Center

· - El sistema de automatización de ventas

MÓDULO 6. COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN Y SUS COMPONENTES

· - ¿Qué es la comunicación?

· - El Marketing como raíz de la comunicación digital

· - Otros componentes del marketing ( P's)


( +34) 958 050 240







· - Comunicación integrada de marketing (CIM)

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

· - Fuentes de información de la comunicación comercial

· - Identidad e imagen corporativa

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA PROMOCIÓN DE VENTAS

· - Introducción

· - Características y objetivos de la promoción de ventas

· - La estrategia promocional

· - Las tácticas promocionales

· - La promoción de venta online

· - Medición de la eficacia promocional

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LAS RELACIONES PÚBLICAS

· - Naturaleza y concepto de las relaciones públicas

· - Causas del desarrollo de las relaciones públicas

· - Técnicas de relaciones públicas

· - Los eventos y las ferias

· - La comunicación en situación de crisis

· - Las relaciones públicas en Internet

UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL PATROCINIO

· - Concepto, causas y objetivos del patrocinio

· - Tipologías de patrocinios

· - Evaluación de la eficacia y eficiencia del patrocinio

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL MARKETING DIRECTO E INDIRECTO

· - El marketing directo en la actualidad

· - Variables del marketing directo

· - La base de datos

· - Medios convencionales para el marketing directo

· - Marketing directo en medios masivos

MÓDULO 7. PROYECTO FIN DE MÁSTER


( +34) 958 050 240








( +34) 958 050 240






Master en Dirección de Ventas y Marketing · puestos de mayor responsabilidad como Jefe de ... en...

Documents

Transcript of Master en Dirección de Ventas y Marketing · puestos de mayor responsabilidad como Jefe de ... en...