Marketing para emprendedores

2Carlos Vallejo Navarro

Caeb MenorcaNoviembre 2009

Programa.

• Aclarar, por fin, qué es el Marketing de una manera que resulte práctica a la pyme y el emprendedor.

• Mostrar qué es el Marketing de Guerrilla y por qué nos interesa.

• Saber cómo aplicarlo en nuestra empresa paso a paso.

• Proporcionar un modelo de Plan de Marketing de Guerrilla que sea útil de verdad y se pueda usar en el día a día.

• Detallar 5 estrategias probadas que funcionan, para aplicar ya mismo por cualquier

• empresa.

MARKETING• Marketing es todo lo que contribuye a que un cliente noselija de entre todas las opciones que tiene.•Hay que desterrar para siempre la concepción de que el Marketing es sólo promoción.•El Marketing de Guerrilla es realizar actividades de Marketing (esencialmente acciones de promoción) de una manera NO convencional y con un presupuesto bajo•Algo impactante con la esperanza de llamar la atención.•Algo diferente, o no conseguiremos absolutamente nada.•Hace falta dinero y recursos para el Marketing como hace falta para todo lo demás.•Marketing = Dinero + Otros Recursos (Tiempo, trabajo...) + Creatividad + Originalidad

MARKETING

•Por que es importante el M Guerrilla:El cliente esta saturado.Solo siendo diferentes atraviesas las barrera.El primer paso en una venta es atraer la atención del cliente.

Si no tenemos un modelo de negocio sólido proporcionando algo que tenga

gran valor y que el mercado esté dispuesto a pagar, entonces da igual el Marketing.

Nadie nos va a comprar.

MARKETING

•Por que es importante el M Guerrilla:El cliente esta saturado.Solo siendo diferentes atraviesas las barrera.El primer paso en una venta es atraer la atención del cliente.

Si no tenemos un modelo de negocio sólido proporcionando algo que tenga

gran valor y que el mercado esté dispuesto a pagar, entonces da igual el Marketing.

Nadie nos va a comprar.

MARKETING1. ¿La gente solicita productos o servicios como el

nuestro o al menos en parte similares? Es decir, ¿podemos ver sin duda alguna que hay un mercado que compra lo que hacemos o algo parecido a lo que hacemos?

2. ¿Hay otras empresas realizando una actividad como la nuestra o similar?

3. ¿Hay alguien reconocible que de verdad esté obteniendo beneficios gracias a una actividad como la nuestra?

4. ¿Ofrecemos un valor real? Es decir ¿Hacemos algo que de verdad hace mejor/más cómoda/más grata la vida de los demás?

5. ¿Nos importa realmente lo que hacemos de la misma manera que nos importan otras cosas que apreciamos realmente de nuestra vida?

MARKETING•Todo lo que hagamos en nuestra empresa puede ser Marketing.•Tradicionalmente el Marketing tiene cuatro componentes: el precio, la promoción, el producto y sudistribución.•También es Marketing el tiempo que tardamos en responder a un posible cliente, la profesionalidad con la que desarrollamosnuestro trabajo, cómo hemos contestado al teléfono, el informe que hemos entregado e incluso elcomportamiento en una comida.

MARKETINGPaso 1.- Anotemos las cuatro últimas cosas que hemos hecho de cara a un cliente o un posiblecliente. Puede ser haber respondido a una llamada, escrito un correo, enviado un folleto, realizado una visita... lo que sea.Paso 2.- Yendo una por una en esas cuatro cosas hagámonos estas preguntas ¿Cómo podríamos haber sido más profesionales?¿Cómo podría haberlo hecho más rápido o eficiente?¿Hay alguna manera en la que podríamos haber hecho más rápida la gestión? yPaso 3.- Mirando a esas posibles ideas que hemos anotado pensemos: ¿Cómo puedo aplicar eso parala próxima vez?

MARKETINGPaso 1.- Colguemos un post-it o una nota en el tablón bien ala vista que diga "Piensa como un cliente antes de hacer nada"Paso 2.- “Quién es nuestro cliente” Paso 3.- Suspendamos nuestro juicio sobre nosotros mismos y nuestro producto, acallemos las opiniones de nuestra cabeza sobre lo que hacemos y comencemos a ver y comportarnos como si fuéramos nuestro cliente, simulemos ser nuestro cliente.

MARKETINGPaso 1.- Cojamos nuestra lista de clientes e identifiquemos quiénes son los mejores, quiénes son aquellos de los que nos gustaría tener más. Paso 2.- Definamos una lista de preguntas cuya respuesta nos gustaría conocer. “Qué es lo que les decidió en concreto por nosotros”, “A qué medio de Marketing suelen hacer más caso para decidirse...”Paso 3.- Ahora Preguntemos a esos clientes. Preguntemos lo que queramos saber. Contactemos exponiendo que queremos mejorar, que valoramos su opinión y pidamos su colaboración para obtener opinión sobre esas preguntas.Paso 4.- Hagamos caso Paso 5.- Si no podemos emplear esa táctica (porque estamos empezando y aún no tenemos un grupode mejores clientes) entonces busquemos a alguien entre las personas que conocemos y querespondan al perfil de cliente que queremos atraer.

MARKETING•Antes de realizar cualquier clase de Marketing hay que asegurarse de que tenemos una manera de conocer la efectividad que tiene.Paso 1.- Establecer una medida adecuada para cuantificar la efectividad de dicha acción de Marketing.Paso 2.- Establecer un modo de recoger la informaciónPaso 3.- Establecer objetivos claros que permitan saber si hemos cumplido lo que nos proponíamos (ono) con nuestro marketing

MARKETING

•Así pues recordemos, nuestro marketing debe ser constante, esa es la manera más efectiva de actuar.•El cliente esta harto y saturado.• Ser concretos•Ir al grano.•Intentar impactar con algo original.•Ofrecer algún incentivo.

MARKETING1. ¿Cuál es propósito de nuestro Marketing?2. ¿Cuál es nuestro mercado objetivo?3. ¿Cuál es nuestro nicho dentro de ese mercado?4. ¿Cuál es la ventaja competitiva de lo que ofrecemos y los principales beneficios que proporciona?5. ¿Cuál es nuestra identidad?6. ¿Qué estrategias, tácticas y medios (llamados "armas" en el Marketing de Guerrilla)vamos a utilizar para llevar a cabo el Marketing?7. ¿Qué recursos monetarios vamos a utilizar (es decir, cuál va a ser el presupuesto)?8. Qué herrramientas de control vamos a emplear.

POSIBLES ESTRATEGIAS•El lugar o localización de nuestro negocio•El nombre de la empresa•El e-mail•El correo postal•La identidad propia de la empresa, lo que representa, lo que transmite•El Logo•Nuestra filosofía de empresa•La tarjeta de visita•La flexibilidad•La capacidad oral•La participación en nuestro entorno, comunidad o sociedad•El trueque

POSIBLES ESTRATEGIAS•Crear o mantener un Club / asociación de miembros•Diversas formas de pago para los clientes•Un marketing relacionado con una causa•Espacio publicitario en revistas sectoriales•El comportamiento por teléfono•Un número de teléfono gratuito•Consultas gratis sobre el producto, apoyo técnico, servicios gratuitos, posibilidad de un•pequeño servicio gratis que sirva de conocimiento de su empresa y de punto de enganche•de potenciales clientes.•Seminarios gratis•Demostraciones gratis de nuestros servicios

POSIBLES ESTRATEGIAS•Muestras gratuitas•Atención por teléfono a clientes y promoción sostenida por este medio•La forma de vestir•Un servicio post-venta•Internet (marketing on-line)•Continuidad y perseverancia de las acciones de marketing•Nosotros mismos y nuestros empleados•Emisoras de radio•Regalos•Nuestro catálogo•Anuncios en Páginas Amarillas•Columna en una publicación

POSIBLES ESTRATEGIAS•Artículo en una publicación•Orador en un club•Telemarketing subcontratado•Un boletín de noticias•Una lista de ventajas de nuestra actividad•Contacto permanente con el cliente•Mecanismos para conocer a nuestros clientes•Actividades de Relaciones públicas•Contactos con (y en) medios de comunicación•Pulcritud•Colaboración con actividades y entidades afines•Anote más ideas, medios y armas que se le hayan ocurrido...

SER CREATIVO Y DIFERENTE La tendencia del pensamiento es LA RAZON

Superar LOGICA- CREATIVIDAD

Cada sombrero es un ROL PARA PENSAR

1P.INTENCION DE HACER ALGO

2P. DESEMPEÑO DE CONSEGUIRLO.CAMINO

3P. DESEMPEÑAR UN PAPEL. ROLES SEIS ASPECTOS DEIFERENTES

Sombrero Blanco

Neutro y objetivo. Se ocupa de los hechos objetivos y cifras.

Generalmente llevan a una argumentación. Jueces, Policías

Cifras configuran hechos. Buena base para una negociación. Evita chismes y opiniones. Hecho verificado/Hecho no verificado. Es NEUTRO no tiene propósitos. Japón Se va creando el MAPA. Cisnes Blancos. Tecnología y estadística Primer paso.

Sombrero Rojo El rojo sugiere ira, furia y emociones. Da el punto de

vista emocional. Lo opuesto a la información neutral Presentimientos, intuiciones, impresiones. NO NECESITA JUSTIFICACIÓN / NI ARGUMENTOS Primer impacto emocional La emociones confunden al pensamiento. 1. – Transfondo de emociones 2. Percepción incial 3.

Situación establecida y se guia por emoción. INTUICIÓN. Basada en experiencia o conocimiento. EN NEGOCIACION, Pongase el sombrero rojo. NO TIENE JUSTIFICACIÓN

Sombrero Negro Triste y negativo, cubre aspectos negativos, algo no

se puede hacer. LOGICO- NEGATIVO-DA RAZONES Y ARGUMENTOS NO EMOCIONAL en este caso Sombrero Rojo. No es critica, es objetiva. Parte negra del mapa. Poner a prueba cifras o informes. Política. Aplicar la experiencia negativa. Critica lógica. SERIA. Si se utiliza al principio no hay progreso. Cuestiona cifras por el aspecto cualitativo. Campo.

Sombrero Amarillo

Es alegre y positivo. Optimista, cubre la esperanza y el pensamiento creativo.

Positivo y constructivo. Búsqueda de lo positivo Pensamiento lógico y practico con argumentos Incluye sueños y esperanzas en segunda fase. Opciones optimistas en el mapa Fundamental dar razones Ideas, sugerencias, propuestas Idea , base de la creatividad, sacar el máximo posible Pueden ser aspectos positivos Tendencia de producir cosas.

Sombrero Verde

Creatividad a nuevas ideas, nuevas alternativas Significa cambio, desechar viejas ideas IDEA + VALOR DE MOVIMIENTO + DINAMICO PROVOCACIONES OP /INVERSIÓN PALABRAS AL AZAR, UN PUNTO DE VISTA DIFERENTE Más de un modo, ir más allá. Ejemplo precio. LA ALTERNATIVA PASA A UN ESCALAFON SUPERIOR NO ES TALENTO O PERSONALIDAD GENERAR IDEAS (Sombrero amarillo) GERENTE DE CONCEPTOS

Sombrero Azul

Control y organización del proceso de pensamiento. Es el que marca el sombrero que nos debemos poner Programador del pensamiento humano. Marca la estructura. Depende de la situación Enfoque: Formula una pregunta. Pensamiento TIC. Preguntas exploratorias, Preguntas

directas. Observación, visión global, comentario. Elabora síntesis y conclusiones. Presidente.

TÉCNICAS CREATIVAS

• Mapas Mentales. Pensamiento irradiante. De un tipo de pensamiento que parte de un núcleo fundamental y se van generando ideas que se añaden como si fueran ramas.

• Brainstorming. Lluvia de ideas.

• Mascaras o caras falsas. Generar asunciones básicas y crear su inversiones radicales