Marketing negocios

21

Transcript of Marketing negocios

Page 1: Marketing negocios
Page 2: Marketing negocios

Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para

ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez se venden,

alquilan o suministran a otros.

Principales industrias del mercado de negocios: agricultura, ganadería, pesca,

minería, construcción, industria, comercio, turismo, transporte, comunicación,

servicios públicos, banca, seguros, educación, entre otros.

Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en comparación con los de

consumo, generándose relaciones de largo plazo.

Page 3: Marketing negocios

Mercados de consumo

Mercados de negocios

• Bembos

• Saga Falabella

• Wong

• Club El Bosque

• Cruz del Sur

• Cold Import

• Ferreyros

• Minolta

• Siemens

• Lau Chun

• Maquinarias

• Yamaha

• Cassinelli

• La Positiva

Page 4: Marketing negocios

• Granjas

• Minas

• Industrias forestales y agrícolas

• Industria pesquera

Ventas a otros fabricantes

Hogares

Otros usuarios comerciales

El Gobierno

Exportadores

Industrias de extracción

Industrias de fabricación

Unidades de usos y consumos

Page 5: Marketing negocios

CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO

Demanda Organizacional Individual

Volumen de compras Más grande Más pequeña

Número de clientes Pocos Muchos

Ubicación de compradores Concentrados geográficamente Dispersos

Estructura de distribución Más directa Más indirecta

Naturaleza de la compra Más profesional Más personal

Naturaleza de la influencia de la compra Múltiple Una sola

Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla

Método principal de promoción Venta personal Publicidad

Page 6: Marketing negocios

La demanda de bienes industriales es una demanda derivada.

Los precios reales fluctúan poco.

La demanda es inelástica.

Los productos industriales se compran racionalmente.

Las compras corresponden a necesidades y usos concretos.

Existe menos diferenciación de productos y mayor segmentación.

Page 7: Marketing negocios

Son todos aquellos productos o servicios que cualquier empresa puede venderle a cualquier otra empresa.

Son todos aquellos que antes de llegar al consumidor final, pasan por otra empresa intermedia en el proceso de agregarle valor.

La mercadotecnia industrial entonces es una mercadotecnia de empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de producción de otras empresas.

Page 8: Marketing negocios

Materias primas: trigo, algodón, madera.

Insumos: lubricantes, gas, petróleo.

Suministros: pintura, clavos, escobas.

Materiales (partes): llantas, motores, cemento.

Bienes de capital: computadoras, fábricas, oficinas.

Servicios: limpieza, mantenimiento, auditoría.

Page 9: Marketing negocios

Empresas en general.

Gobiernos.

Instituciones educativas (Universidades, Colegios, Institutos).

Hospitales.

Mayoristas.

Minoristas.

Page 10: Marketing negocios

Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo, pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organización.

Usuarios: son quienes usarán el producto o servicio.

Influenciadores: personas que influyen en la decisión de compra (p.e. personal técnico).

Decisores: personas que toman la decisión sobre los requerimientos de productos o servicios.

Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas por los decisores o compradores.

Compradores: personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compras.

Page 11: Marketing negocios

Indicar quiénes son los participantes en el proceso de decisión de compra para los siguientes casos:

Compra de útiles de oficina solicitados por la secretaria de la Gerencia General.

Compra de materia prima solicitada por el departamento de producción, para la fabricación del producto.

Compra de un vehículo nuevo para el área de ventas.

Compra de un nuevo sistema contable, para llevar la contabilidad de la organización.

Page 12: Marketing negocios

¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?

¿En qué decisiones influyen?

¿Qué nivel de influencia tiene?

¿Qué criterios de evaluación usa?

¿Cuál es su poder dentro de la organización?

Page 13: Marketing negocios

Del Entorno

• Nivel de demanda

• Panorama económico

• Tasa de interés

• Rapidez de cambio tecnológico

• Sucesos políticos y regulatorios

• Sucesos competitivos

• Cuestiones de responsabilidad social

De Organización

• Objetivos

• Políticas

• Procedimientos

• Estructuras de organización

• Sistemas

Interpersonales

• Intereses

• Autoridad

• Status

• Empatía

• Persuasión

Individuales

• Edad

• Ingresos

• Educación

• Puesto

• Personalidad

• Actitudes de riesgo

• Cultura

Comprador

Industrial

Page 14: Marketing negocios

Reconocimiento

del problema

Descripción

de necesidades

Especificación

de productos

Búsqueda de

proveedores

Selección de

proveedores

Solicitud de

propuestas

Especificación

del pedido

Revisión del

desempeño

Page 15: Marketing negocios

• Recompra directa.

• Recompra modificada.

• Tarea nueva.

Page 16: Marketing negocios

Es una situación de compra en la que el departamento de compras repite pedidos de manera rutinaria, escogiendo entre proveedores ya conocidos.

Habrán proveedores vigentes y proveedores excluidos.

Los proveedores vigentes tratarán de mantenerse en esa situación.

Los proveedores excluidos buscarán una estrategia (precios, servicio) para ingresar a ser parte de la empresa.

Page 17: Marketing negocios

Utiles de oficina (papelería, lapiceros, reglas, borradores, perforadores, etc.)

Pasajes aéreos para los funcionarios.

Impresión de tarjetas de presentación de los Gerentes.

Page 18: Marketing negocios

En este tipo de compra, el comprador requiere modificar las especificaciones de la compra.

Entonces se requerirán nuevos participantes.

Los proveedores actuales tratarán de proteger la cuenta.

Los proveedores excluidos verán una oportunidad de ingresar a formar parte de la empresa.

Page 19: Marketing negocios

Diseño de una publicidad en periódico o revista.

Servicio de acceso a internet.

Servicio de mantenimiento de los equipos informáticos.

Page 20: Marketing negocios

Es una situación en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

A mayor costo o riesgo, se preferirá una mayor cantidad de participantes.

Asimismo, se requerirá contar con una mayor cantidad de información.

Y los tiempos para tomar una decisión son por lo general más largos.1

Page 21: Marketing negocios

Adquisición de una maquinaria nueva para la planta.

Adquisición de un inmueble nuevo para la empresa.

Desarrollo de un sistema integral de gestión para toda la organización.