Marketing de Servicios:Promociones

Objetivo

Incrementar las ventas a través de tácticas comerciales y

comunicación efectiva con el target

Posicionamiento dura poco

Los servicios no son

tangibles

Demanda irregular de servicios

Canales de distribución muy

cortos

Enfoque en el consumidor

Características

Exposición baja a los mensajes de promoción

Empleados son parte del plan

promocional

Servicios básicos son fácilmente imitados

Puntos Críticos

Elevado contacto personal

PruebasGratuitas

PreciosReferencialesPremios

ObsequiosCupones

Herramientas

Servicios con costos fijos unitarios bajos (alto margen) pueden ser

objetos de prueba

Pruebas de Servicios

Los servicios no son divisibles y dificulta promociones de prueba

gratuita, pues el costo de oportunidad eleva el gasto

Variación de Precios

Orientados a segmentos definidos, se fijan con efecto inmediato o posterior, como servicio extra o en periodos fijos

Ejemplos como descuentos de acompañantes, niños no pagan, segunda prenda gratis, o días

rojos

Por consumo de servicios

Canjeables por cumplir metas

Por contratar nuevos servicios

Obsequios

Sorteos

Programas

Concursos

Coleccionables

Loterías

Premios

Bonos que reducen el precio del servicio

Vales de consumoCupones de

descuento por campaña

Medio Impreso

No conviene acostumbrar a los consumidores a adquirir servicios a

precios bajos

Proceso de Promoción

Eficacia promocional

Seleccionar servicioSegmentar el mercado

Evaluar promociones conjuntasValoración de la inversión de campañaFechas, vigencia y frecuencia

Potencializar conocimiento

Desestacionalizar la demandaEstimular la

frecuencia y cantidad

Consolidar fidelidad

Aplicaciones

Elevar interés del servicio

Ventajas y Desventajas

Muestras permiten contacto con clientes y refuerza la distribución, pero puede ser un recurso que no se repite

Ventajas y Desventajas

Precios bajos estimulan el uso de servicios y cambio de proveedor, pero deteriora la imagen de marca y la fidelidad

Ventajas y Desventajas

Cupones favorecen la distribución del servicio, la repetición de la compra y la fidelidad de los consumidores

Ventajas y Desventajas

Premios estimulan frecuencia de compra y expectativa de servicios, pero no genera fidelidad y exige alta inversión publicitaria

Ventajas y Desventajas

Regalos favorecen repetición de compras, pero requieren control pues puede ser mal usado por intermediarios

Promoción Efectiva

Servicios de bajo riesgo, adquiridos con frecuencia, no sofisticados, sensibles al precio, indiferenciados y de demanda

estacional

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