Diseños en modalidad E-learning / B-learning

Módulo II: Negociación y Propuestas.

Diseño y armado de propuestas.

Presupuesto: Honorarios profesionales. Confección del presupuesto y consideraciones.

Lic. Mariana Jasin

marianjasin@yahoo.com.ar

www.spiral-sk.com

Cómo armar una propuesta

comercial atractiva

¿Qué elementos

debe tener una

propuesta?

¿Quédocumentación ha de incluir?

¿Existe un

modelo ideal?

¿Cuál es la

extensión

adecuada?

OBJETIVOS DE LA

PROPUESTA

El cliente cuenta con poco tiempo

para leer todas las propuestas y

presupuestos que llegan de lo que

solicita, por lo cual, debemos:

� Captar la atención del

cliente

� Despertar el interés, para

entrar en el desarrollo de la

idea o el servicio

� Finalmente pasar a la

acción, es el momento del

presupuesto y los plazos de

ejecución.

TEMAS CENTRALES:

1. Relevar requerimientos del cliente

2. Cuestiones de fondo

3. Cuestiones de forma

4. Presentar la propuesta

5. Y que pasa después?

1) Relevar requerimientos del cliente:

• Armar una guía de preguntas:

- Nos servirá para entender las necesidades que plantea el cliente.

- Identificar qué servicios le serán más útiles frente a otros

- De existir un RFP (Request for proposal) o RFQ (Request for

quotation): nos evitará la confección de esta guía pero

seguramente estaremos frente a un proyecto de grandes

dimensiones.

• El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no

solamente sobre la firma que la presenta.

• Al elaborar la propuesta, se recomienda pensar en cómo resolver el

problema del cliente.

La propuesta presentada debe estar en base a la

demanda que presenta el cliente frente al profesional.

2) Cuestiones de fondo

• Detallar los objetivos y resultados esperados de la propuesta

• Asignar responsables para cada una de las tareas que incluye

la propuesta

• Delimitar responsabilidades del profesional (nuestras) y del

cliente

• Detallar si hay entrega de informes de avance y/o finales

• Establecer cronograma

• Definir un presupuesto y forma de pago

• Establecer un porcentaje de anticipo que permita tanto al

cliente como al profesional comprometerse con el inicio del

trabajo o de permitir las dimensiones del proyecto

confeccionar un contrato por la prestación del servicio.

Extensión de la propuesta.

• Tener presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su

longitud.

• No existe una extensión perfecta.

• Cuanta más extensión tenga, más recomendable es realizar un índice con los

contenidos.

• Incluir un resumen ejecutivo donde se consigne el objetivo de la propuesta, los

servicios a prestar, el plazo de ejecución y el valor económico.

Documentación técnica

• Incluir en anexos: CVs de profesionales y referencias.

• Revisar los antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las

destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto.

Por lo general el curriculum "estándar" no cumple esta función.

3) Cuestiones de forma

Presentación

• Los formatos más usados son Word o en Power Point.

• Conviene enviarla en formato PDF para evitar modificaciones por la otra parte.

• Lectura en embudo (título principal, subtítulos, títulos intermedios, etc).

• Si es extensa, introducir cada parte con un pequeño resumen.

• Debe ser atractiva y estar estructurada para permitir la lectura rápida.

• Evitar que resulte pesada visualmente.

• Numerar las páginas

• Incorporar en todas las hojas la estética e imagen de tu marca profesional (ya lo

veremos en el módulo de imagen corporativa)

• Incluir en el encabezado o pie de página el Logo o nombre del profesional

4) Presentar la propuesta

• Dejar "descansar" la propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera

antes de enviarla.

• La exactitud es esencial, es importante validar todos los datos y asegurarse

de que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

• Ser minucioso y revisar cada detalle: buscar posibles errores de tipografía.

• Usar materiales de buena calidad.

• Asegurarse de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el

momento justo.

• No hacer esperar al cliente: tratar de sostener un equilibrio, frente a la

demanda y siempre necesidad de urgencia del cliente, y no mostrarse en

situación desesperada en nuestra respuesta.

• Como siempre, un cliente recomienda a otro, con lo cual si pactamos con el

cliente una fecha, debemos cumplirla.

• Aunque generalmente se adelante la propuesta por mail, es siempre

conveniente intenta cerrar la entrega en mano, por dos motivos: para

garantizar un segundo encuentro con el cliente y para defenderla cara a cara.

5) Y ¿qué pasa después?

• Una vez que se entrega la propuesta, la pelota está del lado del cliente.

• Hay que darle un tiempo prudencial para que la analice

• No hay que descuidarse, tiene que saber que uno está ahí, debe haber un seguimiento

constante sin caer en el exceso.

• Si no se pactó un encuentro en persona, comunicarse a los dos o tres días del envío de la

oferta para asegurarte de que la recepción de la misma, y trata de cerrar un nuevo contacto.

• Si no se consigue, volver a intentarlo a la semana. Preguntas como “¿ha quedado alguna

duda? o ¿en qué podemos ayudar?” contribuyen a retomar una negociación estancada.

• En el caso de que, finalmente, la propuesta no sea aceptada, es importante preguntarle al

cliente las razones del rechazo con el fin de obtener información y poder mejorarla.

• Si el cliente nos permite readaptar nuestra propuesta en los puntos en lo cuales no ha sido

aceptada se pueden proponer soluciones y comprometerse a la entrega de una propuesta

modificada y/o adaptada.

• Por lo tanto, este llamado es importante ya que de no haber concretada la venta, nos sirve

para obtener mas información que enriquecerá el relevamiento de necesidades que

previamente hicimos.

Antes de armar el Presupuesto….

Los honorarios profesionales.

• Los honorarios siempre son subjetivos

• Como poner precio a mis servicios?

• El Honorario es “un tributo a nuestro honor por la tarea realizada”. Al estipular

un valor a nuestra tarea, fijamos un valor a nuestra actuación profesional que

proyectamos a nosotros como personas.

• El primer impulso es “cobrar lo que cobra la plaza”

• En algunos casos el honorario puede estar regulado (abogados)

• Cada profesional cobra lo que el parece posible

Que piensan Uds?:

“Los clientes contratan fijándose en el precio”

• Cada honorario tiene su público, y nosotros podemos decidir en qué franja poder

ubicarnos

• Cada uno puede cobrar lo que se proponga cobrar.

• Pero para lograr esto, cada uno tiene que lograr más y mejores servicios que el líder de

precio, y además el cliente tienen que valorar y percibir dichos beneficios.

• El precio es la expresión monetaria del valor, y el valor es un parámetro subjetivo e

individual.

• Es para mi para quien, algo tiene que valer (cliente), no para el que me lo quiere vender

(profesional).

• Los profesionales creen agregar valor a sus honorarios en elementos que para el cliente

tal vez no signifiquen nada.

Bibliografía

Propuestas y presupuestos: :

•Marketing de servicios profesionales: Construyendo la práctica profesional. Manuel Schneer. Ediciones Granica S.A., 1997

•Venta de servicios profesionales: Manual de desarrollo e implantación de estrategias de marketing para servicios profesionales. Patrick Forsyth. Ediciones Folio / Financial Times, 1994

•La venta por relaciones: Inspire confianza al vender sus servicios profesionales. Karen Johnston, Jean Withers. Granica SA-Adelphi S.A., Ediciones, 1997

•Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong, Armtrong Gary coaut, Escalona García Roberto Lu¡s, Marcela Benassini. Pearson Educación, 2001

•Emprendedores.es: “Cómo redactar una propuesta comercial atractiva. Presupuestos eficaces”

•http://honorariosprofesionales.com/

•Libro del Desempleo. Delorenzi, A. Bs.As.: Juan Bautista, 2002.•Maitland Iain, Como administrar presupuestos. Barcelona, The Financial Times, 1996•www.gdconsultora.com.ar en artículos