MANUAL OPERATIVO

CALL CENTER BUP

El capital humano es el recurso más valioso para

BUP CONSULTORES

Tu tienes el orgullo de ser parte de nuestra fuerza de venta.

“BIENVENID@”

¿QUÉ HACEMOS PARA TI?

Hola

Mi nombre es Héctor y a partir de este momento seré tu coach enventas. El presente manual, tiene el animo de darte una guía de tusactividades y compromisos para llevar a cabo una de las fases másinteresantes del proceso de las ventas, llamada PROSPECCIÓN OPROSPECTACIÓN.

Una buena prospección permite siempre tener nuevos prospectos biensegmentados, que a través de un buen seguimiento, podemos llegar a lafase de cotizar necesidades reales, y con ello tenerlas comooportunidades.

Imagina que eres un cazador, y que la liebre es nuestros futuro cliente, einicia el juego de la persecución.

Bienvenido a esta aventura

¿QUÉ HACEMOS PARA TI?OBJETIVO: El presente manual tiene el animo de establecer lineamientos

fundamentales que no deberás de olvidar, y que estamos seguros que serán una herramienta muy útil, para que seas más eficiente y eficaz en las ventas.

Recuerda, los vendedores tenemos el privilegio de poder generar más ingresos por medio de las comisiones y bonos de productividad, solo tenemos que hacer lo que se nos ha puesto como tareas y objetivos a realizar días a días.

Las ventas son como un agricultor, se debe labrar la tierra, sembrar semillas de calidad, abonar la tierra, regarla día a día a través de un sistema eficiente, saber levantar la cosecha en tiempo para disfrutar de los frutos.

Agricultor = Eres tuTierra = Tu empresaSemilla = Las herramientas de venta Abono = Tú esfuerzo Sistema = Procedimiento de venta metódico a seguir día a díaCosecha = Cierres de venta Frutos = Comisiones y bonos de productividad

PROCEDIMIENTO EN EL ÁREA DE VENTAS EN MODALIDAD

CALL CENTER

¿QUÉ HACEMOS PARA TI?Proceso en las Ventas

Este manual te ayudará a desarrollar un procedimiento eficaz para poder ejecutar las dos primeras etapas del proceso de la venta

PROSPECTAR CONTACTAR

PRESENTACIÓN NEGOCIACIÓN Y

MANEJO DE OBJECIONES

SEGUIMIENTO Y CIERRE DE

VENTAPOST-VENTA

¿QUÉ HACEMOS PARA TI?FUNCIONES A REALIZAR

a) Elaboración, segmentación y análisis de una base de datos altamente eficiente y depurada, con el mercado meta de nuestra empresa.

b) Iniciar el proceso de contacto a esta base de datos, vía telefónica, para depurar el segmento (Nombre de empresa, persona quien toma decisiones, correos electrónicos, dirección actual, y como los encontramos en facebook

c) Depuración de la base de datos, y subirlas al sistema CRM para llevar a cabo los seguimientos adecuados.

d) Envíos de e-mailing a través del sistema CRM así como, el sistema MAILCHIMP para desarrollo de campañas, y envíos de la oferta comercial.

e) Establecimiento de citas con prospectos potenciales f) Elaboración de cotizacionesg) Seguimiento a las cotizaciones que han sido abiertas, h) Seguimiento con sus clientes, cuando en caso de que la venta sea a crédito,

hasta lograr que el cliente haga el pago como se pacto

¿QUÉ HACEMOS PARA TI?Depuración de base de datos antes de

subir al CRM

• Investigación para obtener una base de datos que contengan el mercado meta de la empresa.

• Segmentar la base de datos por giro o actividades del mercado meta en una hoja de Excel antes de subir al CRM

• Depuración a través de llamadas, para poder verificar que la empresa existe y es candidata a nuestros productos o servicios.

• Captura de información relevante como: Nombre de empresa, nombre del tomador de decisiones, mail, teléfonos actualizados, Facebook de la empresa y la dirección actual.

Actividades en el CRM

•Registro de nuevo prospecto que hayan pasado por el proceso de depuración

•Asentar todo tipo de seguimiento que se haya realizado.

•Envío de correo con la oferta comercial con archivo adjunto y banner publicitario

•Busca gestionar la cita del vendedor de campo en base a la agenda del mismo, y registra la cita en la agenda del vendedor.

Seguimiento hasta llegar a la

oportunidad

• En el sistema, deberá cada 20 días, haber un seguimiento de llamadas, y con ello estar en la posibilidad de generar una cotización.

• Hacer citas para la fuerza de ventas de campo

• Solo se puede descartar el prospecto, siempre y cuando tenga 4 meses en el sistema, y que se haya demostrado que exista por lo menos 5 llamadas de seguimiento por teléfono en donde se haya hablando con el lead, y que se hayan mandado por lo menos 3 mail con la oferta comercial.

• El único que puede autorizar descartar al prospecto, es el Director general, Gerente Comercial o coordinador Comercial.

• En caso de emitir cotización, se seguirá el procedimiento de oportunidades. a cargo del vendedor.

Investigación de base de datos con el perfil de nuestros clientes:

Cada vendedor deberá de investigar por su cuenta, o usar una base de datos asignada por

la empresa.

DEPURACIÓN: Consiste en hacer llamadas a la base de datos del formato excel, y con ello saber, que empresas si existen, así como extraer información como: nombre de persona que toma

decisiones, teléfonos , e-maill, dirección, Facebook empresarial

SUBIR A CRM: Para evitar tener prospectos basura, solo se suben al crm, aquellos que hayan pasado por el procesos

de depuración.

Envíos de e-mail publicitario. El asesor deberá de programar cada 20 días, envíos publicitarios, para

ello solo debe usar la plantilla correcta y autorizada por el

Gerente Comercial o Coordinador Comercial

En el sistema debe haber cada 20 días, registro de

seguimiento telefónico, así como por e-mail.

CITAS DE CAMPO: Una de las funciones que ayudarán a cerrar, será poder concertar una cita en persona con el prospecto a cargo

del vendedor de campo, o el Director de BUP

El tiempo de vida de un prospecto es de 4 meses antes de ser

descartado, pero esta acción solo corresponde al Gerente o

Coordinador Comercial, y para ello, debe haber constancia de 5

seguimientos por teléfono, y 4 e-mail publicitarios

En caso de emitir cotización se usaran las reglas de

seguimiento de oportunidades

En caso de no llegar a emisión de cotizaciones el prospecto será descartado, o asignado a otro ejecutivo de ventas, como lo

determine el Gerente o Coordinador Comercial, o en su

caso descartar al prospecto.

INVESTIGACIÓN DE BASE DE DATOS

Tendrás la obligación de desarrollar una base de datos altamenteeficiente, en una hoja de excel atendiendo al TARGET de nuestraempresa, la cual recibe el nombre de base-en excel, y debes deponer:

1. Nombre de la persona que toma las decisiones2. E-mail de las personas que toman las decisiones3. Actualizar números telefónicos4. Dirección física de la empresa5. Como los encontramos en Facebook empresarial

HERRAMIENTAS DE VENTACRM SALESUP

El equipo de vendedores, deberá de usar en todo momento elsistema de SALES UP, que es un gestor de administracióncomercial con los clientes. El sistema permite registrar todos losmovimientos (llamadas, envíos de correos, seguimientos,cotizaciones, probabilidades de cierre de ventas, ventas etc.)

El CRM, será la forma de ser medido los resultados de la fuerzade telemarketing. Se le asignara un usuario y contraseña paraingresar en todo momento al sistema por la lap top, y en unaaplicación al smarthphone que se le ha asignado.

www.salesup.com.mx

SUBIR LA INFORMACIÓN AL CRM

Recuerda que el CRM, es un sistema de gestión de comercialización, al momento de subir la información a este sistema, te permitirá tener control de tus actividades en relación al seguimiento de tus prospectos, y con ello, podrás tener mejores oportunidades para cerrar las ventas que deseas.

Solo subirás, la información que ya hayas depurado, para evitar subir exceso de información, que solo es considerado como basura.

¿QUÉ HACEMOS PARA TI?

GRACIAS POR SER PARTE DENUESTRA FAMILIA

2020

¿QUÉ HACEMOS PARA TI?

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