Manual de Vendas para o Mercado de EPIsVendas de Alta Performance

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4 Introdução

6 Preparação | Pré-Venda7 Conheça seus Diferenciais8 Pesquise9 Conexão10 Diagnóstico

11 Momento da Negociação12 Venda Consultiva13 Técnicas de Persuasão15 Utilize perguntas "de fechamento"16 Relacionamento é sucesso

Sumário

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17 Elementos Essenciais18 Posicionamento da Empresa19 Jornada de Compra20 Preço

21 Checklist22 Preparação22 Ferramentas de trabalho23 Apresentação Pessoal23 Postura23 Consulte este Guia

24 Conclusão

Sumário

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Toda empresa deve pensar em Vendas. A afirmação parece clichê, mas na prática,

muitas organizações ainda deixam a desejar no que diz respeito à negociação. Seria

bom se todos os profissionais, do porteiro ao presidente, respirassem “fechamento”.

Dessa forma, a cada dia uma nova meta seria cumprida, ou melhor, seria superada.

O mercado, principalmente o da internet está saturado de materiais falando sobre ven-

das, business, planejamento, pipeline, entre outros pontos de destaque na comerciali-

zação. Mas será que esses conteúdos estão sendo suficientes para preparar vende-

dores para o comércio B2B? E quando se trata do Mercado de EPIs, estamos à frente?

Os resultados de cada empresa é quem devem dar a resposta. Se por acaso a relação

de vendas entre sua empresa, fornecedores e clientes tem sido satisfatória, ótimo, pois

seus processos estão funcionando. Mas caso você esteja sofrendo com a falta de

resultados e precisando de um upgrade no cumprimento das metas, preparamos um

material obrigatório para você.

Introdução

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Nossa proposta aqui é ir além do senso comum, do mais do mesmo, e apresentar

informações práticas, mas altamente relevantes no que diz respeito a Área de Vendas

de sua empresa. E para não deixar faltar nada, decidimos fazer com que o conteúdo

abrangesse tanto as vendas pequenas e corriqueiras, quanto as grandes transações

de revenda e distribuição.

Esperamos colaborar mais uma vez para o bom rendimento de sua marca. Desfrute

de tudo o que preparamos aqui e não se esqueça de colocar em prática no cotidiano

de sua empresa, ok? Então vamos lá!

Introdução

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Preparação/Pré-Venda

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Um erro muito comum em Equipes de Vendas é o foco nas características dos produ-

tos, mas nenhuma ênfase no que o cliente quer saber: Benefícios. Quando estamos

inseridos em uma cultura organizacional, principalmente em uma companhia que fa-

brica seus próprios produtos, tendemos a valorizar o material, a embalagem, a matéria

prima, entre outros aspectos.

Isso não é ruim, pelo contrário, é necessário. Afinal, grandes investimentos frequente-

mente são feitos nesses aspectos. Mas falar apenas de características não é suficiente

para que as Vendas de Alta Performance ocorram. O que vende mesmo são os bene-

fícios. Por isso que cada profissional precisa conhecer profundamente os diferenciais

dos serviços ou produtos que distribuiu ou representa.

Características falam sobre o Produto,Benefícios Vendem os Produtos e os Serviços.

O conselho então é que se converse com o cliente para tentar entender por que ele

quer ou precisa comprar o produto que você distribui. Isso será fundamental para des-

tacar os benefícios de fato existentes.

Conheça seus diferenciais

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"Falhar ao se preparar é se preparar para falhar."Benjamim Franklin

Esta frase de Benjamim Franklin foi dita há séculos, mas ainda reflete no trabalho de

vendas. Além de dominar os principais benefícios e diferenciais dos produtos, é preciso

se preparar para vender.

Hoje em dia, muitos clientes conhecem melhor o produto do que alguns vendedores.

Isso ocorre porque os consumidores se mostram cada vez mais exigentes, e, antes de

saírem pesquisam na internet, falam com amigos, enfim, buscam descobrir o máximo

sobre a empresa e seus produtos. Quando o vendedor chega ao local de negociação,

encontram pessoas com perguntas que eles não sabem responder.

Por isso aconselhamos que você invista bastante do seu tempo em pesquisa. Reúna

o máximo de informações relevantes. Bons compradores preferem vendedores bem

preparados, pois estes transmitem segurança e convicção. É na preparação da venda

que fazemos a prospecção. Comece a pensar como se fosse o cliente. A partir daí, fica

mais fácil fazer conectá-los a você.

Pesquise

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Conhecendo as características e benefícios principais de seus produtos ou serviços,

fazendo um bom trabalho de campo, fica mais fácil conectar o produto à necessidade

do cliente. Entender aquilo que o comprador em potencial realmente precisa é tornar

pontual a aplicação da solução que você oferece.

No Marketing Digital existe uma técnica chamada buyer persona, que se resume em

criar um perfil de seu cliente ideal. Ou seja, fazer uma simulação de quem é seu cliente

principal. Você pode usar isso como chave para o sucesso em suas negociações, co-

nhecendo bem seu público-alvo e estando a par de suas principais dores (dificuldades).

Basicamente, toda venda ocorre por conta de dois aspectos: dor ou prazer. Em outras

palavras, as pessoas compram porque precisam sanar algum sofrimento ou porque

desejam ter ou aumentar o prazer. Com base nisso, você pode descobrir o que seu

cliente realmente quer e entregar a ele sua oferta.

Conexão

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Não poderíamos deixar de citar também a etapa de diagnóstico, que objetiva incenti-

var o cliente - por meio de perguntas bem elaboradas - a passar o maior número de

informações possíveis.

Ouvir o cliente é de suma importância para que você seja capaz de superar suas ex-

pectativas. Observe que citamos superar, que é mais que atender. É muito comum

encontrar clientes que não sabem exatamente o que querem.

Por isso precisamos fazer uma coleta criteriosa de informações. Agindo dessa forma,

seremos capazes de ajudar o cliente a tomar as melhores decisões. Lembre-se de que

você não quer que o cliente compre apenas uma vez.

Na fase do diagnóstico, deve-se evitar falar diretamente sobre o produto ou serviço.

Lembre-se: O foco é o cliente. Quando ele fala do seu negócio, desafios e perspecti-

vas, e o vendedor escuta tudo com atenção, fica mais fácil oferecer as soluções que

poderão ajudar o cliente a atingir seus objetivos.

Diagnóstico

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Momento daNegociação

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Chegou a hora de vender! Este é o momento em que você apresenta as soluções para

os clientes. Lembrando que você já investiu na preparação, conhece os principais be-

nefícios, fez um bom diagnóstico das necessidades e dos desejos... Chegou o momen-

to de negociar. A venda consultiva é essencial para o sucesso da transação.

Ser um vendedor consultor é solucionar problemas. O cliente, muitas vezes, não quer

comprar, mas sim, solucionar um problema. Por isso, o vendedor que quiser ter suces-

so deve auxiliar o cliente a chegar aos seus objetivos. Uma atitude determinante quan-

to a isso, é estar entusiasmado com as soluções que você tem para ajudar o cliente.

Motive-se para mostrar para ele que você pode ajudá-lo.

O cliente precisa ter a percepção de que está recebendo uma consultoria, um atendi-

mento que irá lhe auxiliar de verdade. Ele precisa olhar para você - vendedor - como

um grande especialista no assunto. Mostre que ele necessita de sua expertise. Para

lhe ajudar com isso, agora entraremos em assuntos ainda mais profundos sobre a arte

de vender.

Venda Consultiva

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Alguns associam persuasão à manipulação. Mas se utilizarmos esta arte com princí-

pio, veremos que persuasão é ajudar pessoas a dizerem sim para elas mesmas. Na

venda, é quando todos os envolvidos saem ganhando. Manipulação é o uso de es-

tratégias não éticas para persuadir e convencer as pessoas a fazerem algo que trará

benefício apenas para uma das partes. Percebeu a diferença?

Antes de tentar convencer seu cliente, certifique-se de que você mesmo acredita no

produto que está vendendo. Grande parte da nossa comunicação não é verbal, e quan-

do tentamos vender algo que não acreditamos, passamos essa incoerência na co-

municação sem perceber. Portanto, acreditar no que você fala é essencial dentro do

processo de persuasão.

Após você se certificar que acredita no que vende, estruture sua lógica de persuasão

nos desejos e necessidades (dor e prazer) do indivíduo o qual deseja convencer (clien-

te). Uma estratégia muito poderosa que pode ser utilizada é a do ganha-perde. Vamos

ver como funciona?

Técnicas de Persuasão

14

Mostre para outra parte o que ele irá perder se não adquirir seus produtos. E o que ganha

se aderir à ideia. Dessa forma, você estará trabalhando profundamente na parte emo-

cional de seu cliente. Novamente, fale dos benefícios mais do que das características.

Como ser mais persuasivo em 4 passos:

1. Seja confiante – Treine bastante sua autoconfiança, pois as pessoas ten-

dem a acreditar mais em quem confia em si mesmo.

2. Entenda sobre o que você está falando – Leve a história de se preparar a

sério, pois se você é especialista em seu produto, sua persuasão ao falar sobre

ele será natural.

3. Prepare-se para os argumentos deles contra você – A maioria dos clientes

apresentam objeções, o que você precisa fazer para ter uma boa negociação é

conhecê-las previamente e ter argumentos fortes e verdadeiros para vencê-las.

4. Mantenha-se calmo – Nervosismo não combina com persuasão. Ser cal-

mo enquanto negocia torna você mais convincente.

Técnicas de Persuasão

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Uma técnica muito utilizada por grandes vendedores, e que pode garantir vendas de

alta performance, é fazer perguntas do momento do "fechamento". Isso pode ser feito

logo após a apresentação dos benefícios dos produtos ao cliente.

São perguntas que sempre resultam no “fechamento”, como por exemplo:

• O Sr. prefere pagar no cartão de crédito ou com cheque?

• A Sra. prefere que façamos a entrega de manhã ou a tarde?

• O Sr. vai parcelar em 3 vezes ou vai pagar à vista com 10% de desconto?

Este tipo de abordagem sugere que o cliente já fechou. Repare que são frases de co-

mando, jamais com hipóteses e que sugerem negatividade ou que provocam dúvida. O

segredo é buscar a resposta do cliente e nunca perguntar se ele quer comprar, pois isso

reativa a possibilidade de um não, e você corre o risco de perder a venda. Faça bom

uso dessa tática e perceba como seus resultados irão melhorar consideravelmente.

Utilize perguntas "de fechamento"

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Dentre todas as técnicas de vendas existentes, sem dúvida, a mais poderosa é o relacio-

namento. Parece clichê, mas se bem observarmos, muitos vendedores ainda falham na

construção de relacionamento com os clientes.

O relacionamento pessoal no processo de vendas tem papel fundamental no sucesso

da venda. Em certa ocasião, membros de um grupo europeu de executivos de marke-

ting estavam discutindo sobre negócios, quando um deles fez a seguinte observação:

“Eu nunca comprei nada de uma pessoa de quem eu não gostasse”.

Os colegas captaram a mensagem e movimentaram a cabeça em sinal de concordân-

cia. Formou-se um consenso de que isso era absoluto. Ninguém teve dúvida. O fato é

que se seus clientes te amarem, não hesitarão em comprar seus produtos ou contratar

seus serviços.

Por isso, aprenda se conectar aos seus clientes a ponto de construir um relacionamento

sólido e sincero com eles. Esta é a melhor coisa que você pode fazer se deseja realizar

vendas de alto desempenho e gerar resultados acima da média.

Relacionamento é Sucesso

Elementos essenciasque você deve dominar

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Já ouviu falar em posicionamento de marca? Posicionamento é a posição que ocupam

as marcas, os produtos e os serviços nas mentes de seus clientes.

Sua empresa está bem posicionada no mercado? Em qual posição ela está diante de

seus clientes? É líder? Este assunto parece fugir de nosso foco principal, mas na verdade

está intrinsecamente ligado ao sucesso nas vendas. A forma como os clientes veem

sua organização determina o êxito.

Se você é gestor e está lendo este e-book, converse com sua equipe de marketing sobre

posicionamento. Se você é vendedor, use as técnicas expostas nesse e-book para posi-

cionar a empresa a qual você representa para as pessoas que você vende.

Posicionamento da empresa

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A jornada de compra, também conhecida como funil de vendas, são as etapas que

o cliente passa desde o primeiro contato até venda propriamente dita. Ao entender a

jornada de compra em seu negócio, você descobre o tipo de informação que é mais

importante para o cliente e o momento em que essa informação é importante. O rela-

cionamento se desenvolve de forma muito melhor, já que ele tem as informações no

momento certo.

Para que fique mais claro, as etapas podem ser descritas assim:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta – O cliente se conecta com sua empresa

e precisa saber que você pode ajudá-lo;

Etapa 2: Reconhecimento do problema – O cliente compreende

claramente que sua empresa pode resolver o problema (dor) que ele tem;

Etapa 3: Consideração da solução – Você consegue provar para ele

que a solução da sua dor está em seu produto ou serviço;

Etapa 4: Decisão de compra – Tornar a venda real.

Jornada de Compra

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O preço é outro aspecto que você precisa dominar. Saber exatamente quanto e porque

valem o que valem. Importante ressaltar que como geralmente não enxergam a dife-

rença entre produtos, os clientes fazem suas escolhas baseando-se principalmente no

preço.

Por que o cliente deve comprar com você e não com seu principal concorrente? Por que

deve pagar a comissão de 7% a você, se seu concorrente faz por 5%? Por que ele precisa

assinar o contrato se não enxerga vantagem? Se você não tem a melhor resposta, com

certeza deixará a desejar na hora do fechamento.

A solução é ter uma boa percepção do valor (dissemos valor) do seu produto. Muita gen-

te faz confusão com preço e valor. Mas são coisas completamente diferentes. Quando

se fala em valor de determinada coisa, as pessoas imediatamente pensam no gasto, em

custo, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar.

Mas aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, mas não a valor. O

valor só existe mesmo se o produto ou serviço apresentar benefícios ao cliente. Por isso

fazemos questão de lembrar: descubra e tenha na ponta da língua os benefícios do que

você vende.

Preço

Checklist parauma Venda de

Alta Performance

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1. Preparação

Além do trabalho de campo e das pesquisas relacionadas à empresa e ao cliente, você

deve estar sempre se preparando como profissional. Faça cursos, leia livros, aprenda

mais técnicas de negociação, enfim, busque outras fontes de conhecimento.

Além disso, estar ciente do que está acontecendo no mercado de EPI é fundamental. É

sempre bom frequentar feiras, congressos, fóruns, workshops e outros eventos relacio-

nados a nossa área.

2. Ferramentas de trabalho

Tenha sempre um mostruário pronto para as visitas. É sempre bom deixá-lo bem ar-

rumado ao término de seu último atendimento. Confira se seus aparelhos eletrônicos,

como notebook, tablet e smartphone estão com bateria suficiente para uma apresen-

tação de "última hora". Não sabemos quando poderá faltar energia no cliente, e no caso

de seu mostruário ser por esses meios, a venda será comprometida.

Checklist

23

3. Apresentação pessoal

Grande parte dos vendedores carregam mostruários pesados, que por conta das altas

temperaturas, fazem o corpo transpirar muito. Entretanto, isso não é desculpa para você

não se apresentar bem ao cliente, mesmo que tenha que trocar de camisa. Além das

roupas, é bom cuidar dos cabelos, unhas, sapatos, hálito, enfim, são regras básicas, mas

que valem a pena relembrar.

4. Postura

Ao partir para uma negociação, seja como revendedor ou como distribuidor, mantenha

uma postura confiante. Lembre que você precisa ser persuasivo. Seja simpático e co-

necte seu cliente a você. Ele tem o problema, você a solução. Porte-se como um consul-

tor e seja confiante o suficiente para conseguir convencer o cliente que seu produto faz

parte da solução que ele busca.

5. Sempre consulte este Guia

Para fechar, fazemos o convite para você acessar este guia sempre que puder. Leia e

releia as dicas propostas e aplique tudo o que pude em seu dia a dia. Informação sem

consolidação, não passa de dados vazios.

Checklist

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Caro leitor, obrigado por ficar até aqui conosco! Faça bom proveito deste e-book e ele-

ve seu trabalho como Consultor Comercial. Continue sempre buscando conhecimento

para aumentar seus resultados e conte conosco para ajudá-lo na construção de sua

carreira.

Grande abraço e sucesso nas próximas negociações!

Conclusão

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