Manualdel SUPERVISOR DE VENTAS

INDICE

1. PRINCIPIOS BÁSICOS

1.1. Misión y Visión1.2. Políticas y Procedimientos

2. LA IMPORTANCIA DEL VENDEDOR

2.1. Objetivo del Trabajo del Vendedor2.2. Características de un Buen Vendedor2.3. Presentación del Vendedor2.4. Brindar un Buen Servicio2.5. Aprecio por Nuestros Productos2.6. Autocontrol

3. ACTIVIDADES DEL VENDEDOR

3.1. Llegada a la Sucursal3.2. Trabajo en el Mercado3.3. Regreso a la Sucursal3.4. Trabajo en la sucursal

4. ASPECTOS GENERALES

4.1. Autoridad4.2. Supervisión4.3. Trabajo en Equipo4.4. Lineamientos a Observar en Ruta4.5. Horarios de Alimentos4.6. Seguridad e Higiene4.7. Formatos Utilizados por el Vendedor4.8. Vocabulario de Ventas

1. PRINCIPIOS BÁSICOS

1.1 MISIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Obtener los mayores niveles de rentabilidad a tra-vés de:

• Comercializar y distribuir nuestros productos para satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores.

• Estando presentes en todos los negocios rela-cionados con la industria automotriz, logrando ventas en cada visita.

• Ofreciendo un excelente servicio.

• Obteniendo ventas cada vez más altas por cliente, cuidando su desplazamiento semanal logrando así incrementar la productividad total de la zona con una cartera totalmente sana.

• Transmitiendo el valor y cali-dad de nuestras marcas al mer-cado.

• Manteniendo siempre una operación rentable.

• Posicionando todos los pro-ductos en todos nuestros clientes.

1.2 Visión

Ser siempre la mejor opción de negocio para nues-tros clientes, manteniéndonos como el líder en nuestro mercado y utilizando sistemas y procesos de vanguardia.

1.3 Filosofía

Cumpliremos nuestra misión a través de personal altamente capacitado que proporcione un servicio, con diferenciación y valores agregados para lograr la satisfacción del cliente.

1.4 Valores

• Honradez

• Honestidad

• Sencillez

• Integridad

• Profesionalismo

• Fidelidad

• Disponibilidad

• Compromiso

• Disciplina

2. LA IMPORTANCIA DEL VENDEDOR

Cuando visito a un cliente, lo primero que hago an-tes de vender mis productos, es vender mi imagen como persona, por eso siempre cumplo con las nor-mas de presentación de METROLUBRICANTES, ya que represento con orgullo a mi marca y soy quien da la cara ante los clientes y consumidores.

2.1 OBJETIVO DEL TRABAJO DEL VENDEDOR

Obtener las ventas y cobranza más altas posibles al menor costo y proporcionar el servicio que satisfa-ga las necesidades de mis clientes, manteniendo un estricto control en la cartera de cuentas por cobrar.

• Todos los productos en todos los clientes, en la cantidad y variedad adecuada de acuerdo a las necesidades de sus clientes y consumidores.

• Visitándolos con la frecuencia establecida, ven-diendo en cada visita.

• Elaborando pedidos adecuados a sus necesida-des de venta y posibilidades de pago.

• Buscando Siempre llegar a clientes nuevos.• Teniendo presencia total en cada uno de nues-

tros clientes.• Logrando los compromisos de venta y cobranza

diaria, semanal y mensual de la ruta.• Desarrollar Merchandising en el punto de venta.

2.2 CARACTERISTICAS DEL BUEN VENDEDOR

El buen vendedor es: La persona que refleja la imagen de la empresa ante los clientes y consumidores, que empieza su traba-jo muy temprano y realiza sus visitas siempre a la misma hora y en los días establecidos, para que los consumidores de su zona encuentren sus produc-tos a la mano cuando los necesiten.

Las principales características del buen vendedor son:

• Ser disciplinado y apegado a las normas. • Ser responsable de proporcionar buen servicio. • Ser integro y honrado en el trato con clientes y

consumidores.• Se fija metas diarias y semanales y las cumple• Alta capacidad en el manejo de objeciones• Perseverante en la consecución de clientes nue-

vos• Ser dinámico, entusiasta, alegre y optimista.• Ser amable, sencillo y respetuoso.• Tener seguridad y confianza en sí mismo.• Pasión por lograr las ventas.• Tener habilidad numérica.• Ser asertivo al expresarse.• Tener gusto por trabajar en la calle con la gente.• Tener capacidad de análisis y manejo de datos.• Trabajar con auto control.

2.3 PRESENTACIÓN DEL VENDEDOR

Tu apariencia personal es muy importante, por lo que te solicitamos te presentes al trabajo tomando en cuenta las siguientes normas:

1. El uniforme limpio, bien planchado y completo (de acuerdo al rol establecido)

2. El emblema de tu marca visible en todo mo-mento

3. Los calcetines cafe4. El cinturón cafe5. El calzado cafe, boleado (no tenis)6. Estar bien rasurado (bigote recortado)7. Traer el cabello corto y peinado8. Limpiar las manos durante la ruta9. Mantener las uñas recortadas10. Conservar los dientes limpios 11. Baño Diario12. Apariencia limpia

El uniforme es de uso obli-gatorio, por lo que no debes portar sacos o cualquier otra prenda de vestir encima de este. En tiempos de frío se te permitirá usar suéter o suda-dera debajo de la camisa y/o chamarra corporativa, si al avanzar el día deseas quitar-te alguna de estas prendas, toma en cuenta que debes quedar siempre uniformado en chamarra o en camisa.

2.4 BRINDAR UN BUEN SERVICIO

Se entiende por servicio, aquellas actividades que están diseñadas para que comercialices nuestros productos y así satisfagas las necesidades de nues-tros clientes y consumidores.

Nuestro Servicio tiene las siguientes características, las cuales serán evaluadas por los clientes:

• Calidad• Cantidad• Oportunidad

Debes mantener una óptima distribución de nues-tros productos en la cantidad y variedad que los

consumidores desean, dejando las dotaciones de producto adecuadas, colocando nuestros exhibido-res en primera posición y visitando a los clientes en los días y horas establecidas.

Recuerda que tan malo es venderles a los clientes de menos, debido a que perdemos ventas, como venderles de más, ya que el cliente no desplaza el total de nuestro producto y ocasiona que no les puedan vender en las siguientes visitas, ocasionan-do un grave problema para la empresa por tener cartera vencida.

Es muy importante que mantengas buenas relacio-nes con tus clientes, mostrando una actitud de ser-vicio y comprometiéndote a escuchar y atender sus necesidades adecuadamente.

• Saludar al cliente por su nombre al llegar al es-tablecimiento, fomentando así una buena re-lación.

• Asegúrate que el cliente sepa tu nombre. • Mostrar una presentación personal adecuada

en cada visita.

• Mantener una comunicación directa con los clientes y consumidores al efectuar las visitas.

• Solicitar al cliente sugerencias para mejorar el servicio.

• Cumplir con los compromisos establecidos en la fecha acordada.

• Cumplir con expectativas del cliente previa-mente negociadas con él.

• Consulta al cliente, él sabe mucho de su nego-cio.

La satisfacción del cliente es nuestro objetivo prin-cipal. Los tiempos actuales nos demandan tener habilidades para identificar, conocer y satisfacer sus necesidades.

2.5 APRECIO POR NUESTROS PRODUCTOS

Es muy importante que todos los que trabajamos en METROLUBRICANTES, pero principalmente las personas de ventas, tengamos verdadera pasión por nuestros productos: que conozcamos sus carac-terísticas técnicas, beneficios así como sus ventajas con los productos similares de la competencia, los impulsemos y promovamos su calidad.

2.6 TRABAJAR CON AUTOCONTROL

El objetivo del autocontrol es lograr que todo ven-dedor de METROLUBRICANTES tenga la capacidad de identificar los problemas relacionados con su trabajo y sea capaz de tomar las decisiones nece-sarias para resolverlos, de acuerdo a su nivel de res-ponsabilidad.

Esta capacidad la desarrollaras en la medida en que avances en tu proceso de capacitación, te involu-cres y conozcas más a fondo el trabajo que realizas. Tu Gerente te guiará para que logres llegar al pleno desarrollo del auto control en tus actividades dia-rias.

3. ACTIVIDADES DEL VENDEDOR

Como vendedor eres responsable de las siguientes actividades:

• LLEGADA A LA SUCURSAL• TRABAJO EN EL MERCADO • REGRESO DE RUTA• TRABAJO EN LA SUCURSAL

3.1 LLEGADA A LA SUCURSAL A continuación se presentan las actividades que te permitirán salir a ruta sin problemas; llévalas a cabo en el siguiente orden:

• Llegar puntual y presentable a la sucursal.• Checar asistencia diaria.• Recoger bitacora de cobranza.• Sincronizar tu GPS.• Junta Diaria • Revisar el envio de garantias y servicios.• Revisar vehículo.• Reportar cualquier problema, si existe.• Revisar que cuentes con el material POP ne ce-

sario para el día.• Salir a ruta checando sucursal en GPS

1. Llegar puntual y presentable a la sucursal Debes presentarte a tu hora de entrada (máxima a 7:30 a.m.) perfectamente uniformado y listo para empezar a trabajar. Un retraso grave amerita sus-pensión y ocasiona los siguientes problemas:

• Tus clientes y consumidores sufren mal servicio y esto afecta tus ventas.

• El suplente no podrá hacer la ruta eficientemen-te, ya que no la conoce tanto como tú.

• La persona que te supla deja de hacer su plan de trabajo del día.

• Además pierdes:• El salario y la comisión del día.• La parte proporcional del séptimo día.• La parte proporcional delaguinaldo.• Tendrás notas en tu expediente que te impedi-

rán cambios a mejores rutas, ascensos, etc.

2. Checar tu asistencia diaria. Checa la lista de asis-tencia en la hora correcta a la que llegaste.

3. Recoger bitacoras de cobranza, recibos, notas de crédito y hoja de liquidación del lugar asignado de resguardo en la sucursal.

4. Sincronizar tu GPS verificando que se carguen los clientes del dia.

5. Junta Diaria con tu supervisor,

5.1. Deberas analizar los avances de venta, cobran-za, clientes nuevos, efectividad, cobertura.

5.2. Facturacion del dia Anterior, Aplicación de cas-cos.

5.3. Compromisos del Dia

6. Envio de Garantias y Servicios, checa que todas tus garantias y baterias de servicio sean enviadas en el dia comprometido.

7. Revision de Vehiculo.

Antes de salir a ruta debes revisar:

• Que el vehículo este en optimas condiciones de operación y reglamento (Checa niveles, presión de aire, luces y papeles para circular)

• Que lleves material POP, martillos, clavos, cinta adhesiva y Exhibidores de acuerdo al plan de trabajo del día.

8. Reportar al Gerente cualquier problema si existe.Si al revisar lo anterior encuentras algún problema, debes hacer lo siguiente:

• En caso de que el vehículo tenga alguna falla, falten documentos o aparezca algún golpe, re-pórtalo al Gerente de la sucursal para que ela-bore un informe.

9. Si requieres POP, notas de ventas, facturas o remi-siones , solicítalas a tu supervisor o gerente.

• Recuerda que la entrega de los productos POP y publicidad es la confianza, por lo que tienes la responsabilidad de checar personalmente y con todo cuidado tus artículos.

10. Salir a Ruta

• Salir muy temprano a ruta te ayudara a dar un mejor servicio a tus clientes. En algunos lugares salir antes de las 8:30 a.m. es suficiente, sin em-bargo existen zonas donde la hora de salida a la ruta es aun más temprano dependiendo de las necesidades y circunstancias del mercado.

3.2 TRABAJO EN EL MERCADO

El trabajo en el mercado es tu responsabilidad más importante como vendedor y comprende los si-guientes temas:

• Servicio al Cliente• Agresividad en el mercado• Competencia• Distribución• Pasos a desarrollar al surtir un establecimiento• Estándares de Ejecución• Toma de Clientes• Medios para vender mas

Servicio al Cliente

El cliente es la persona más importante para Metro-lubricantes Tenemos mucho gusto en servirle, ya que el cliente satisfecho es quien ha hecho posible nuestra permanencia en el mercado.

El cliente es el verdadero jefe y quien, con la venta de nuestros productos, paga nuestro salario. Noso-tros dependemos de él, ya que nos favorece con su preferencia al darnos la oportunidad de servirle.

Tú como vendedor de Metrolubricantes eres el res-ponsable de brindar un buen servicio a nuestros clientes. De esta manera puedes obtener los si-guientes beneficios.

• Alcanzarás mayor nivel de ventas.• Conseguirás más clientes con presencia total.• Contribuirás a fortalecer la imagen de Nuestra

Marca ante clientes y consumidores.• Los consumidores tendrán mayor preferencia-

por tus productos al tenerlos siempre presenta-bles y a la mano.

Para conservar estos beneficios es indispensable que el servicio que brindas a tus clientes continua-mente lo evalúes como proceso de mejora con-tínua.

En el caso de baterías es importante que verifiques periódicamente el estado de carga de las baterías que tiene tú cliente, así como tenerlo siempre infor-mado en que casos proceden las garantías por falla de fabricación.

Por esta razón, planea con el supervisor o Gerente tus vacaciones, permisos, etc.; de esta manera evi

tarás las caídas en el servicio que repercuten nega-tivamente en las buenas relaciones con los clientes, en el nivel de ventas y cobranza y consecuentemen-te, en la comisión que recibirás.

El cliente es nuestro socio, por lo que tenemos que mantener una relación ganar-ganar para que tanto él como nosotros hagamos un excelente negocio.

Agresividad en el mercado

Actualmente la diversidad de marcas y productos en el mercado es muy grande, esto es un obstáculo que debes librar para conseguir primeras posicio-nes y lograr mayores ventas.

La agresividad en el mercado se debe interpretar como la actitud positiva, las ganas de vender, el en-tusiasmo, pasión e iniciativa que el vendedor debe poseer para enfrentar con ingenio las dificultades y retos de un mercado cada vez más competitivo.

Gracias a que METROLUBRICANTES, CastroL se ha preocupado por enseñar esta tenacidad y agresivi-dad positiva a sus vendedores se ha mantenido en los primeros lugares del mercado.

Algunas de las acciones que puedes realizar para mostrar agresividad son las siguientes:

• Actúa antes que la competencia; no permitas que coloquen sus exhibidores en mejores posi-ciones que las nuestras. Mantente alerta a todos los movimientos que realicen.

• Satura el mercado mediante la toma de clientes nuevos y clientes de otros giros como: vulcani-zadoras, llanteras, talleres mecánicos, estacio

nes de servicio, etc.• Gana la guerra del mostrador, esto es, logra más

primeras posiciones en los establecimientos.• Consigue más espacios y mejora la exhibición

en los negocios.• Desarrolla el potencial de venta de cada cliente

y si es posible, mejora la frecuencia de visita.• Impulsa toda la línea de productos en los clien-

tes de tu ruta.• Consigue la presencia total: utiliza POP, placas,

láminas, posters, cenefas, pintura, etc.• Evita que la propaganda de la competencia qui-

te la visibilidad a nuestros productos.• Coloca exhibidores adecuados para no dejar es-

pacios que puedan ser ocupados por otros pro-ductos.

Conoce de nuestros productos:

1. Toda la variedad existente.2. A quien están dirigidos.3. Materias primas y condiciones con que están

elaborados.

Esto te ayudará a darles mejor promoción y por lo tanto mejorar tus ventas.

Competencia

Son aquellas empresas que venden una variedad de productos similar a la nuestra o productos que pueden venderse en lugar de los nuestros, estos nos quitan venta o nos ganan el dinero que tiene el cliente para comprarnos a nosotros.

La competencia debe ser sana y ética, por lo que el vendedor deberá tener criterio y madurez para no caer en acciones tales como:

• Maltratar los productos de la competencia

La mejor manera de competir será proporcionando a nuestros clientes un excelente servicio, mante-niendo buenas relaciones, no provocando faltantes de producto, visitándolos en el día y la hora asigna-dos y mostrándoles las bondades de nuestros pro-ductos.

Debemos hacer un frente común con nuestros compañeros vendedores de las marcas del Grupo Quaker State, para estar siempre en primeras posi-ciones, no dando oportunidad

a la competencia a ocupar estos lugares, ni permi-tiendo que se cuelguen de nuestros exhibidores o nos roben espacio con sus productos; cuando así

suceda, quítalos y colócalos en otro sitio.

Distribución

Para lograr que los consumidores encuentren lo que necesitan y desean, es necesario hacer una correcta distribución de nuestros productos a cada uno de nuestros clientes.

Y para lograrlo debemos llevar a la práctica los si-guientes medios:

• Meta• Pedido • Hoja de Servicio o Hand Held• Indicadores de volumen• Control de venta por cliente

Meta

Es la fijación del compromiso de venta en piezas, cobranza en pesos e imagen en número de clien-tes que te propones alcanzar cada semana. La meta debe ser negociada entre el supervisor o Gerente y el vendedor.

Pedido

Es la cantidad de producto que solicita el cliente para satisfacer las necesidades de la ruta.

Hoja de Servicio o Hand Held.

Esta herramienta marca el recorrido que se hace en la ruta para visitar a todo los clientes el día que les corresponde, siempre a la misma hora. El recorrido debe hacerse tal y como esta el orden progresivo de la hoja de servicio o Hand Held. Este itinerario debes elaborarlo junto con tu supervisor o Gerente de ventas con aval del departamento de Adminis-tracion de acuerdo a las necesidades de cada clien-te, tratando de vender lo más posible, evitando así perdidas de tiempo y gastos innecesarios de com-bustible.

Indicadores de volumen

Son estadísticos que salen de tu propio mercado que te indican las áreas de oportunidad y/o a tra-bajar para obtener con mayor claridad y rapidez tus metas asignadas, así como tareas específicas para el desarrollo sostenido del mercado.

• Drop Size es el promedio de piezas que vendes en cada visita efectiva.

• Efectividad es el porcentaje de visita efectiva (venta) realizada entre el total de visitas progra-madas.

• Cobertura es el porcentaje de clientes activos (con venta) del total de tu universo de clientes.

“Recuerda que la empresa te asigna territorios no listados de clientes por lo que todo lo que pase en ese territorio (clientes nuevos, imagen, merchandi-sing, competencia, etc.) es TU responsabilidad”

Control de Ventas por Cliente

Es importante que tú seas el que fije la cantidad de producto que debes dejar en cada cliente, con la fi-nalidad de tener un mejor control en beneficio de las ventas.

En especial si eres un vendedor de baterías deberás evitar dejar más producto del que el cliente puede desplazar, ya que si no han rotado se descargan y pueden ocasionar problemas de devoluciones y cancelaciones que impacten en los resultados tu-yos y de la compañía. Como no es fácil ejercer este control, hay que lograrlo teniendo buenas relacio-nes con los clientes e inspirar confianza, procuran-do que no les falte producto para la venta, ni que tengan existencia excesiva.

CARTERA

Es el registro contable de las ventas realizadas por la compañía ya sea de crédito o COD y quedan re-flejadas en un sistema que controla todos los movi-mientos de las cuentas por cobrar que se generaron como son vencimientos, pagos, notas de crédito etc.

COBRANZA

Es la recuperación del dinero ya sea en efectivo, cas-cos, transferencia o en cheque de las facturas que se generaron por las ventas realizadas por la com-pañía, mismo que deberá ser depositada en una cuenta bancaria de la compañía y registrada en el sistema contable para su correcto control.

FACTORES PARA CONTROLAR CORRECTAMENTE LA CARTERA

1.- El crédito es una estrategia que da la compañía para vender y el responsable de otorgarlo y contro-larlo es el vendedor.

2.- Es responsabilidad del vendedor analizar correc-tamente la capacidad de compra del cliente , para así evitar saturarlo de producto y provocar que se atrase en sus pagos con lo cual se vería un incre-mento en la cartera vencida.

3.- Recuerda vendedor que el ciclo completo de la venta termina cuando realizas la cobranza a los clientes y esta queda debidamente registrada en el sistema contable para que tu puedas ganar tu co-misión , por lo que es tu responsabilidad hacer que esta actividad se realice correctamente en tiempo y forma para evitar cartera vencida.

4.-Para lograr una mayor efectividad en la recupe-ración de la cobranza y lograr un oportuno flujo de efectivo para la compañía se deben considerar los siguientes puntos:

• No permitas que el cliente se tome mas plazo del que tiene asignado y pague después de su fecha de vencimiento.

• Que los cheques recibidos sean para deposito inmediato ( Evita los cheques posfechados )

• A los clientes que reflejen cheques devueltos se debe suspender la venta y recuperar la cobran-za de inmediato.

5.- El vendedor deberá informar correctamente a sus clientes las condiciones comerciales de plazo, lí-nea de crédito y descuento para evitar cartera ven-cida, diferencias en pagos y saldos en cartera.

6.- El coordinador administrativo deberá entregar semanalmente la cartera impresa por vendedor para dar seguimiento a los documentos vencidos y por vencer para realizar la cobranza así como iden-tificar los saldos por depurar.

7.- El vendedor una vez que regrese de ruta a la su-cursal deberá realizar de inmediato su proceso de liquidación de cobranza , notas de crédito y factu-ración.

8.- El descuento otorgado al cliente es vía nota de crédito o lista de precio directo.

9.- La nota de crédito debe ser aplicada de forma inmediata y correcta en el sistema por parte del personal administrativo, una vez que el vendedor realizo su proceso de liquidación de facturas, para dejar en cero el saldo de las facturas y proceda el pago de la comisión.

10.- El vendedor tiene la obligación antes de retirar-se de la sucursal de revisar con el Gerente de la su-cursal y Gerente Operativo la cobranza realizada en el día ( Bitácora de Cobranza ) en la que se medira efectividad , cobranza pendiente y crear los com-promisos de recuperación.

OPERACIÓN COMERCIAL

VENTA COD

1.- Venta de contado en la cual se deberá entregar al cliente la mercancía junto con la factura original ,recibiendo de inmediato el pago en efectivo de la misma.

2.- En caso de que el cliente no pague de inmediato

no se deberá dejar el producto ni la factura y deberá regresar al almacén para proceder a su cancelación.

3.- Los requisitos para dar de alta un cliente COD son los siguientes:

• R.F.C.• Identificación Oficial ( IFE )• Comprobante de domicilio• Formato alta clientes COD

VENTA A CREDITO

1.- Es la venta que se realiza en base a los plazos es-tablecidos por la compañía.

2.- Para poder otorgar crédito a un cliente este de-berá tener cumplimiento a las políticas de crédito 3.- El plazo y línea de crédito que se otorgara al clien-te será en base a su capacidad de compra y pago.

4.- Los requisitos para dar de alta un cliente de cré-dito son los siguientes :

• R.F.C.• Identificación Oficial ( IFE )• Comprobante de domicilio• Formato alta de clientes • Solicitud debidamente llenada de crédito• Contrato de Suministro • Confirmación de datos del cliente por parte del

Coordinador Administrativo y firma de VoBo• Firma de Autorización del Gerente de Sucursal

Pasos a desarrollar al surtir un establecimiento

• Llegar al establecimiento • Analizar hoja de servicio o Hand Held.• Saludar al cliente por su nombre• Cobrar facturas• Revisar los productos en existencia.• Elaborar tu pedido en Han Held • Pedir revisión de pedido al cliente y su firma• Revisar exhibidores y POP• Lograr primera posición• Llenar hoja de servicio• Despedirse e informar al cliente del día de la

próxima visita

12. Depositar en bancos

• Llegar al establecimient

El Cliente tiene que ser visitado en el día y hora es-tablecida, por lo que debes seguir tu itinerario de la Hoja de Servicio o Hand Held.

• Analizar hoja de servicio

Debes verificar la cantidad y variedad de productos que el cliente consume semanalmente.

• Saludar al cliente por su nombre

Es importante saludar por su nombre y cortésmente a todos tus clientes debes asegurarte que el cliente sepa tu nombre.

• Cobrar factura de la venta anterior

El cálculo del cobro de la factura deberá ser por la cantidad exacta y verificada por el cliente.

• Revisar los productos de existencia

A tu llegada al establecimiento verifica las existen-cias para tener claro cual ha sido su desplazamiento y cuales son sus necesidades reales de venta, efec-tuando rotación en el punto de venta o de cliente a cliente.

• Elaborar tu pedido en Hand Held

Determina cuanto producto vas a dejar en base al desplazamiento asegurando la variedad de pro-ductos para la siguiente visita, calcula el importe

del pedido y vacía tus datos a tu Hand Held.

• Pedir la revisión del pedido al cliente

Debes hacer la revisión del pedido conjuntamente con el cliente garantizando que la cantidad que so-licitó será entregada y asegúrate que la firme.

• Revisar exhibidores y material punto de venta

El exhibidor que tenga el cliente deberá ser de acuerdo a sus necesidades en función de las ventas,

deberás mantener limpios tus exhibidores, y tu POP en buen estado y actualizado.

• Logra la primera posición

En caso de no tenerla deberás identificarla, solici-tarla al cliente y convencerlo de los beneficios que obtiene con ello. Con aquellos clientes que se te di-ficulte lograr la primera posición, debes seguir insis-tiendo y aprovechar toda oportunidad y descuido de la competencia. En caso necesario, solicita ayuda a tu supervisor o Gerente para conseguirla lo antes posible.

• Llenado de hoja de servicio o finalizar venta en Hand Held

Es muy importante que en cada cliente llenes tu hoja de servicio o información de Hand Held para tener los indicadores de mercado y de la competen-cia.

• Despedirse e informar al cliente el día de la próxima visita

Deberás dar el mejor servicio, en todas y cada una de las visitas, buscando la satisfacción del cliente, conociendo y respondiendo a sus necesidades.

• Depositar el dinero en la sucursal bancaria guar-dando debidamente la ficha de depósito para tu posterior liquidación.

Medios para crecer en el mercado

• Campañas publicitarias masivas

La publicidad tiene como objetivo dar a conocer al publico en general al lanzamiento de un nuevo producto o apoyar la venta de productos que se encuentran en el mercado, obteniendo así nuevos consumidores.

Tu compromiso con las campañas publicitarias es un requisito indispensable para lograr el éxito de estas.

Par aprovechar al máximo las campañas te reco-mendamos:

• Aumentar dotaciones de producto que se trate.• Mejorar posición del producto en el exhibidor.• Colocar POP relacionado con la campaña, en el

exhibidor.• Colocar exhibiciones adicionales.• Lograr cooperación de tus clientes, para que

ofrezcan nuestros productos, informándoles con anticipación de la campaña.

2. Reorganización de Rutas

Cuando quieres llegar a más clientes ó para garan-tizar un mejor servicio a nuestros clientes, en oca-siones es necesario modificar las rutas.

La empresa modificará las rutas en los siguientes casos:

• Cuando se necesiten mas de ocho horas para terminar la ruta.

• Cuando crece la base de clientes universo • Cuando no se cumpla con el servicio establecido

a los clientes, y cuando por tratar de cumplirlo, se tenga que manejar a velocidades excesivas.

• Cuando falte capacidad en el vehículo de pre-venta y reparto.

• Cuando por diversas circunstancias se lleva a cabo una reorganización de rutas.

Debido a que el mercado siempre es cambiante, si la empresa quiere subsistir y crecer, es necesario hacer constantemente reestructuras en el mercado. Siguiendo siempre estos tres principios:

• Tiempos y movimientos: que sea humanamente posible de acuerdo a los horarios laborables.

• Productividad: Que la ruta sea rentable para la compañía.

• Sueldo: Que los vendedores ingresen por suel-do y comisiones cantidades justas, de acuerdo a su esfuezo.

3.3 REGRESO DE RUTA

Al terminar de surtir a tu último cliente regresa a la sucursal y realiza las siguientes actividades:

• Respetar las medidas de seguridad para entrar a la sucursal

• Si el vehículo no esta en buen estado reportar al supervisor o Gerente de sucursal.

3.4 TRABAJO EN LA SUCURSAL

3.4.1 Deberás llevar a cabo los siguientes pasos para una correcta administración:

• Sincronizar tu Han Held fin de dia.• Entrega de Cascos.• Preparar hoja de liquidación.• Entregar bitácora de cobranza (notas de crédito

y facturas no cobradas).• Entregar cobranza y/o fichas de depósito.• Entregar remisiones para facturación.• Entrega por parte del Coordinador Administra

tivo la bitácora de cobranza y facturas para su cobro en base a antigüedad de saldos firmando dicha responsiva.• Estudia su antigüedad de saldos y determina

plan de trabajo.• Pasar con Gerente o supervisor para autoriza-

ciónes y revision

3.4.2 Deberás analizar y revisar con tu Gerente o Su-pervisor los siguientes pasos para un correcto des-empeño de resultados en tu ruta:

1. Preparar información de venta y cobranza (pro-porcionada por el coordinador administrativo)

2. Entrega de Hoja de Servicio o reporte de Hand Held realizando el uno a uno con el Gerente o Supervisor en donde se analiza:

• Cobertura de itinerario de visita• Efectividad• Drop Size• Cobranza• Competencias y Merchandising • Plan de trabajo día siguiente (compromisos).

3.4.3 Salida de la sucursal

Es importante el orden y la objetividad para que puedas salir lo antes posible cumpliendo el total de tus responsabilidades, para que así puedas tener mayor tiempo con tu familia y para ti.

4. ASPECTOS GENERALES

4.1 AUTORIDAD

Tiene autoridad directa sobre el vendedor, el super-visor o Gerente de la sucursal y en casos especiales el Gerente Divisional.

Jefe inmediato

El jefe inmediato del vendedor, es el supervisor o Gerente del grupo al que pertenece; a él deberá di-rigirse para todo lo relacionado con su trabajo tanto en el aspecto de ventas pedidos y clientes, así como lo relacionado con asuntos de tipo administrativo, como son permisos, vacaciones, etc.

4.2 SUPERVISION

Es un medio de control que consiste en revisar que el trabajo sea ejecutado en la forma prevista y apoya al vendedor para mejorar el servicio a sus clientes.

Existen tres tipos de supervisión:

• A bordo: El supervisor revisa y apoya al vende-dor en el desempeño de su trabajo en ruta.

• Selectiva: El supervisor y el divisional verifican el trabajo realizado por los vendedores del grupo con diferentes clientes de cada ruta

• Administrativa: El supervisor junto con el ven-dedor revisan los controles de trabajo.

Al concluir cualquier de estos tres tipos de super-visión, el supervisor comentará con el vendedor el resultado y juntos elaboraran el plan de acción a se-guir para alcanzar el objetivo del puesto.

4.3 TRABAJO EN EQUIPO Trabajar en equipo es una tarea que se logra gracias a que un grupo de personas están comprometidas a lograr un objetivo común, que se brindan apoyo mutuo cooperación y que comparen información (entrevistas de trabajo y juntas de equipo)

¿ Por que es mejor trabajar en equipo?

• Dos cabezas piensan mas que una• La unión hace la fuerza• Encontramos mas opciones para resolver nues-

tros problemas• Nos podemos apoyar mas• Nos permite satisfacer las necesidades de nues-

tros clientes• Podemos llegar a mejores acuerdos y decisiones• Podemos ser más competitivos

4.4 REGLAMENTOS

La imagen que proyectas a los clientes y al público

consumidor es muy importante ya que tú represen-tas a cada uno de las marcas del Metrolubricantes a continuación se te presentan los siguientes linea-mientos los cuales tienes la obligación de cumplir en todo momento:

• No fumar al servir al cliente• Trabajar sólo con el uniforme reglamentario• Utilizar el vehículo únicamente para trabajar• Solo el vendedor puede conducir el vehículo• Prohibido salirse de la ruta sin autorización• En el vehículo solamente viajaran personas au-

torizadas• No ingerir bebidas alcohólicas• No leer el periódico o revistas en horas de tra-

bajo• Visitar a todos los clientes de su territorio asig-

nado• No pedir prestado ni dar crédito a los clientes• Abstenerse de decir palabras inconvenientes a

cualquier persona• No pasar a casa en horas de trabajo• Mantener limpio el vehículo• Cuidar todos los activos asignados a ti por parte

de la empresa ( Vehiculo, Hand Held, etc.)

4.5 CUANDO TOMAR ALIMENTOS

Dadas las condiciones particulares del trabajo que desempeña el vendedor, se presentan dificultades para que tome sus alimentos con la debida regula-ridad.

Te recomendamos de una manera muy especial, que no pases periodos muy largos sin tomar tus ali-mentos, ya que esto puede ocasionarte problemas de tipo estomacal y de rendimiento en tu trabajo.

Te sugerimos llegues a la agencia desayunado para que puedas visitar temprano a tus clientes y avan-zar mas en la ruta, de manera que a media mañana realices una comida sin salirte de tu ruta.

Organízate bien en este aspecto te permitirá aten-der mejor a tus clientes, vender mas y terminar a buena hora tu ruta para que regreses con tu familia.

4.6 SEGURIDAD E HIGIENE

Es política de nuestro grupo mantener la integridad física de todo el personal cumpliendo las medidas de seguridad e higiene necesarios para evitar los ac-cidentes. En tu trabajo como vendedor observa las siguientes recomendaciones:

De Higiene

• Procura el baño diario• Lávate las manos frecuentemente durante la

ruta• Conserva limpio tu automóvil y en orden tu

material de trabajo• Toma tus alimentos en lugar higiénicos

De Seguridad

• Al levantar objetos pesados hazlo con el méto-do adecuado

• Al surtir exhibidores que se encuentren en luga-res altos, elige cuidadosamente en que objetos

te subes para acomodar el producto• En caso de asalto no opongas resistencia• Deposita el efectivo en la sucursal bancaria evi-

tando traer demasiado efectivo en tu poder.• Al surtir a cada cliente, retira las llaves del switch

y guárdalas en el bolsillo• Utiliza el equipo de seguridad proporcionado

(faja, guantes, pinsas)

4.7 FORMATOS UTILIZADOS POR EL VENDEDOR

De acuerdo a las actividades que se han descrito en este manual, los formatos que el vendedor necesita para realizar su trabajo son

• Hoja de servicio o Hand held• Facturas y bitácoras de cobranza• Reportes de fallas mecánicas• Notas de crédito• Recibos de cobro• Recibos de cascos• Recibos de Garantias• Formatos de Pedidos• Hojas de Liquidacion• Solicitud de alta de clientes• Solicitud de credito• Contrato de Suministro • Reporte de antigüedad de saldos

4.8 Vocabulario Utilizado en Ventas

1. Cliente: persona a la que damos servicio 2. Consumidor: persona que adquiere nuestros

productos por medio de los clientes.3. Grupo: conjunto de rutas asignadas a un super-

visor4. Itinerario: secuencia cronológica del recorrido

que debe seguir una ruta considerando las ne-

cesidades del cliente y el costo de distribución5. Lineamiento: aspectos que guían la conducta

del vendedor conforme a la filosofía del grupo 6. Marca: nombre símbolos y diseños que identifi-

can a los productos de las líneas que vendemos 7. POP: material impreso que impulsa las ventas

también se le denomina propaganda8. Pedido: es la cantidad de producto que se soli

9. cita a despacho para satisfacer las necesidades de la ruta9

10. Placa: lamina que identifica la marca y se coloca en el exhibidor y los puntos de venta

11. Ruta: Territorio asignado a un vendedor con iti-nerario fijo

12. Sector: Parte del territorio asignado para visitar-lo en un día específico compuesto por una can-tidad de clientes.

13. Saturación del mercado: colocar nuestro pro-ducto en todos los clientes