Proyecto Mejora del Acceso al Mercado delos Productos

Pesqueros y Acucolas de la Amazonia

(CFC/FSCFT/28)

Nelson Avdalov2012

Manualde Manipulacin y

Comercializacin de ProductosPesqueros de la Cuenca

Amaznica

Indice pgina

Introduccin

Principales especies seleccionadas por el proyecto

Manipulacin y requerimientos de calidad

La comercializacin

El rol de las mujeres en la produccin y la comercializacin deproductos pesqueros

Registro de las actividades de comercializacin

Bibliografa

1

5

11La importancia del hielo 12Como utilizar el hielo 15La manipulacin y el procesamiento de productos pesqueros 17La logstica de transporte 20Envases, etiquetado y rotulado 23

28Mejorar la capacidad y el volumen de la oferta 30Mejorar la calidad de la oferta 31Construyendo la imagen de la asociacin y de sus productos 35El mercado 37El mercado y sus segmentos 38El marketing mix 40El producto 40El precio 42Plaza (distribucin) 43La promocin 44

46

47

51

Introduccin

El ro Amazonas nace en las cumbres de la cordillera de los Andes a ms de 5.000metros de altura. Hasta su desembocadura en el ocano Atlntico, recorre unossiete mil kilmetros, lo que lo convierte en el ms extenso del planeta y su cuenca esde aproximadamente 7.050.000 km, lo que equivale a casi un 40% del continentesudamericano. El sistema fluvial amaznico tiene ms de 1000 ros tributarios, delos cuales ms de 25 los superan los 1000 Km. de longitud.

Las intensas lluvias estacionales que ocurren en su cuenca originan enormesinundaciones en el ro y en sus tributarios. El Amazonas transporta en su lecho msagua que los ros Missisipi, Nilo y Yangtze juntos y su cuenca es tambin la mayor delmundo.

El volumen de agua llevado hacia el Ocano Atlntico es enorme, alcanzando unvolumen de 300.000 m por segundo en la temporada lluviosa. El clima de la ReginAmaznica es clido-hmedo no existiendo una estacin seca. La temperaturapromedio est entre los 25 y 26 C. Por esta razn su vegetacin es muyexuberante, aunque la mayora de sus suelos no son aptos para la agricultura.

Mientras que la cuenca del ri engloba a ocho pases, el ro Amazonas cruzasolamente tres de ellos: Per, Colombia y Brasil. Las principales ciudades y puertosen la orilla del ro son: Iquitos (en Per con 450.000 habitantes), Leticia (enColombia con 30.000 habitantes) y Manaus (en Brasil con 1.700.000 habitantes).

Una caracterstica de la regin es que una importante fraccin de su poblacin esindgena, o descendientes de indgenas y que representan a la mayora de loshabitantes.

En esa enorme regin la pesca y la acuicultura son vitales para la seguridadalimentaria de sus pobladores, ya que ambas actividades son fuentes tanto dealimento de alto valor proteico, como de ingresos.

Al igual que en resto del planeta la pesca ha alcanzado su lmite de sostenibilidad;por tal motivo, el cultivo de peces representa la mejor alternativa para asegurarestos dos aspectos esenciales: seguridad alimentaria e ingresos de los pescadores.

3

Es conocido el hecho de que la demanda en el mercado mundial de productospesqueros y acucolas se sigue incrementando y la regin Amaznica es una de lasregiones del mundo con las mejores condiciones y mayor potencial para desarrollarla cra de peces.

1

Se ha estimado que en el ro Amazonia existen ms de 3.000 diferentes especies depeces. Tras recorrerlo en una de sus expediciones, el famoso oceangrafo JacquesYves Cousteau lleg a afirmar que hay ms especies de peces en el Amazonas queen el ocano Atlntico.

En este contexto, INFOPESCA, conjuntamente con el Fondo Comn de ProductosBsicos (CFC) y la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y laAlimentacin (FAO), desarrolla el Proyecto Mejora del Acceso al Mercado de losProductos Pesqueros y Acucolas de la Amazonia (Project CFC/FSCFT/28).

2

Para la ejecucin del proyecto en cada uno de los pases beneficiarios, y para contarcon el apoyo institucional y logstico, se establecieron acuerdos de cooperacintanto con los organismos nacionales oficiales competentes, como con las diferentescomunidades de pescadores y acuicultores.

Es asi como en Brasil, se estableci un acuerdo con el Ministerio de Pesca yAcuicultura y con la Asociacin de Acuicultores del Estado de Amazonas. Tambin setrabaj en estrecha cooperacin con SEPA/SEPROR, organismo del gobierno delEstado de Amazonas. En Colombia, se trabaj con el Instituto ColombianoAgropecuario y con la Asociacin de Pescadores del ro Amazonas (ASOPESCAM). EnPer, con el Ministerio de la Produccin (PRODUCE) y con la Asociacin deAcuicultores de la Regin de Loreto.

El propsito principal de este proyecto, fue el de fomentar y promover lacomercializacin de productos pesqueros amaznicos, as como alcanzar ydesarrollar un flujo regular de estos productos con un elevado estndar de calidad aregiones ubicadas fuera de la zona hidrogrfica amaznica.

Se ha tratado al mismo tiempo de potenciar el desarrollo de la comercializacin delos productos pesqueros y acucolas amaznicos, mediante una produccin acucolaque no afecte negativamente el medio ambiente.

Con la finalidad de lograr un mayor conocimiento del mercado de los productospesqueros de esta importante regin de Amrica Latina, se realizaron siete estudiosde mercado en las grandes ciudades: Lima e Iquitos en Per; Bogot en Colombia;Manaus, Brasilia, Ro de Janeiro y San Pablo en Brasil.

Los estudios de mercado as como el conocimiento de la regin, han permitido laidentificacin y seleccin de algunas especies que fueron especialmentepromovidas: piraruc o paiche ( ); surub o doncella( ); aruan, arhuana o baiano ( ); tucunar,pavn, samapi, o peacook bass ( ) y cuiu cuiu, bacu o sierra ( ).Hay que destacar que el potencial amaznico no se limita a las especiesseleccionadas.

El proyecto prest especial atencin a los pescadores, acuicultores y comerciantesen temticas que incluyen la correcta y adecuada manipulacin y procesamiento delos pescados y productos pesqueros.

Se consideraron aspectos tales como la utilizacin de hielo desde la captura ocosecha hasta la venta minorista, los aspectos higinico sanitarios, de empaque yembalajes, as como el conocimiento de la normativa sanitaria vigente en cada unode los pases, todo esto orientado al estmulo del comercio a lugares fuera de laregin amaznica.

Arapaima gigasPseudoplatystoma spp Osteoglossidae

Cichla spp Doradidae

3

4

Principales especies seleccionadas por el proyecto

Paiche, Piraruc ( )Arapaima gigas

El paiche es el pez escamoso de mayor tamao pudiendo alcanzar hasta tresmetros de largo y 200kg de peso. Tiene cuerpo alargado, circular y est cubiertode grandes y gruesas escamas. Es una especie de presente y futuro comercial enla regin amaznica. Se trata de una especie rstica y factible del manejo encautiverio en todas las fases de su vida, con resistencia a las enfermedades ybaja necesidad de oxigeno. Cuando se lo cra alcanza rendimientos en peso de 10kilogramos en un ao.

Procesamiento del paiche en laindustria

55

Tiene una alta demanda de mercado y buen valor comercial. Su carne es de colorclaro, muy apetitosa, y requerida. Muchas veces es salada y vendida en rollos,producto que es muy requerido y apreciado por los consumidores locales. Lacarne del paiche es considerada una de las ms delicadas entre los pecesamaznicos. Algunos de sus sub productos como las escamas, cabeza, lengua ypiel, tienen su propio valor comercial.

Paiche salado a la venta en el mercado

56

Surub (Pseudoplatystoma spp)

Los surubes son un gnero zoolgico de peces siluriformes, siendo muyapreciados por su gran valor gastronmico. Su carne tiene excelente sabor y unatextura firme y caracterstica. En muchos pases se aprecian especialmente losfiletes ahumados. El gran tamao que alcanza ha despertado un gran inters poresta especie en los piscicultores.

Dos especies resaltan de las dems: el (Agassiz,1829) conocido como surub manchado o pintado; y el

(Linneo, 1766) tambin llamado surub atigrado.

Estos peces son grandes predadores alimentndose principalmente deejemplares juveniles de otras especies. Como otros siluriformes, tienen la piellisa y muestran tres distintivos pares de barbillas: dos junto al mentn y uno deconsiderable longitud junto al maxilar. Durante el da habitan en zonas de aguasprofundas y lentas, adentrndose por la noche en los arroyos para alimentarse.

Ambas especies presentan una similitud en su conformacin exterior, pero se losdistingue fcilmente por los dibujos en diferentes tonalidades de gris, que cadauno presenta en su piel.

Pseudoplatystoma coruscansPseudoplatystoma

fasciatum

Surubes frescos en el mercado

57

Es una especie de gran porte, quealcanza cerca de un metro delargo y unos 5 Kg de peso.

Se trata de una especie con unimportante potencial en laacuicultura y con caractersticassensoriales excelentes, con unacarne delicada que la haceapetecible y muy valorada para elconsumo humano.

Aruan, Arhuana, Baiano ( )Osteoglossidae

Aruan fresco en la pescadera

Aruan fresco para la ventaAruan, especie de gran potencialpara la acuicultura

58

Los tucunars integran un grupo de especies de granporte que alcanzan los 50 centmetros de largo y esmuy apreciada por los pobladores amaznicos.Tienen patrones coloridos muy variables. Es un pezmuy vorz, sumamente valorado por la pescadeportiva. En Manaos es uno de los peces msapreciados llegando en ocasiones a representar el19% de la produccin total.

Tucunar, Pavn, Samapi, Peacook bass (Cichla spp)

Aruan fresco para la ventaTucunar fresco para la venta

59

Cuiu Cuiu , Bacu, Sierra ( )Doradidae

Los miembros de esta familia son muy robustos, a lo largo del cuerpo estnrodeados por una serie de fuertes placas seas que su vez portan una serie deespinas hacia fuera a lo largo de la lnea media.

Se trata de especies de gran porte que pueden alcanzar los 90 centmetros delargo.

Es muy apreciado en los mercados locales. Posee una caracterstica carne firme yde color rojizo, muy buscada por los expertos cocineros.

Ejemplar de Cuiu Cuiu, donde se observanlas caractersticas placas afiladas

510

Manipulacin y requerimientos de calidad

Las posibilidades y el potencial comercial de las especies pesqueras y acuicolasamaznicas son enormes, pero los problemas de las grandes distancias, lasescasas vas de comunicacin, la falta de infraestructuras adecuadas para lamanipulacin y el procesamiento y la falta de capacitacin, hacen que muchasveces no se pueda cumplir con los requerimientos mnimos de calidad paraacceder a los mercados ms ventajosos.

Cuanto mejor es la calidad, mayor es durabilidad del pescado, locual representa la posibilidad de llegar a mayores distancias ymejores mercados y as obtener mayores ganancias.

511

El hielo es utilizado en la preservacin del pescado con varias finalidades:disminucin de la temperatura, mantenimiento de la humedad y lavado porarrastre de la suciedad y del mucus superficial.

La importancia del hieloSistema porttil de enfriamiento que posibilita y facilita elcomercio

Surubes frescos eviscerados conservados en hielo en escamas

512

Disminucin de la temperatura

Mantenimiento de la Humedad

Efecto de lavado

Llevando la temperatura a valores prximosa los 0 C se disminuye o enlentece el crecimiento de los microorganismos y dela actividad enzimtica, ambos fenmenos responsables del deterioro y laputrefaccin.

El agua de fusin del hielo durante larefrigeracin, evita y previene la deshidratacin superficial del pescado ymantiene la humedad de la superficie.

Mientras el hielo se derrite se produce un efecto adicionalmuy ventajoso, el agua de fusin va lavando constantemente la superficie delpescado y arrastrando de esa manera el mucus superficial cargado de bacteriasde la descomposicin y la suciedad que pudiera tener el pescado.

Depsito de hielo en una de la fbricasinstaladas por el Proyecto

513

El hielo tiene algunas propiedades que lo hacen muyventajoso:

(a) El hielo tiene una gran capacidad de enfriamiento

(b) El hielo, al derretirse, lo hace a la misma temperatura: secontrola a si mismo

(c) El hielo es un sistema porttil de enfriamiento

(d) La materia prima para producir hielo se encuentra ampliamentedisponible

(e) El hielo es un mtodo relativamente econmico para preservarel pescado

(f) El hielo es una sustancia inocua

El calor latentede difusin del hielo est alrededor de las 80 Kcal./Kg. Esto significa quepara enfriar un 1 Kg. de pescado, es necesaria una cantidad relativamentepequea de hielo. Gran parte de la capacidad de refrigeracin del hielomuchas veces se pierde sobre todo en climas tropicales, por que este sederrite al estar expuesto a la temperatura ambiente. La reduccin delconsumo de hielo se logra mediante la eleccin adecuada del tipo deenvases por su capacidad de aislamiento de la temperatura del medioambiente.

Al derretirse, el hielo cambia su estado fsico (deslido a lquido) a una temperatura constante (0 C). Esto es una granventaja adicional.

Puede serfcilmente almacenado, transportado y utilizado en el lugar y momentodeseado.

A pesar de que cada vez resulta ms difcil encontrar agualimpia y pura, an es posible considerarla como una materia primaampliamente disponible en la regin.

Esto sucede cuando es producido adecuadamente (evitandodesperdicio de energa en la planta de hielo), almacenado (para evitarprdidas) y utilizado (no desperdiciado).

Si se produce en forma higinica yse emplea agua potable, el hielo resulta una sustancia segura y norepresenta ningn peligro para los consumidores o los manipuladores.

El hielo prolonga la duracin enalmacenamiento, manteniendo la calidad

y facilitando el comercio

514

Como utilizar el hielo

Se recomienda que el hielo sea utilizado en una proporcin de 1:1 (una parte dehielo y una parte de pescado), debiendo ser repuesto a medida que se vaderritiendo.

Puede usarse directamente o previamente mezclado con agua, de esta manerase obtiene un amplio contacto entre el pescado y el agua enfriada. La proporcinrecomendada para este tipo de refrigeracin es una parte de agua, una de hielo yuna pescado de forma que este quede sumergido en el bao helado.

El hielo que ser utilizado para refrigerar pescado nunca debeentrar en contacto con superficies contaminadas como pisos,paredes o utensilios que no estn en condiciones de higieneadecuadas.

515

Un aspecto importantsimo es la forma deutilizacin del hielo. Este debe colocarsetanto por debajo como por encima delpescado, de manera de lograr la mayorsuperficie de contacto posible.

De esta manera logramos una rpidarefrigeracin del pescado llevndolo a latemperatura ptima y deseada de 0 C.

El hielo no debe estar en contacto con superficies sucias

516

La manipulacin y el procesamiento de productos pesqueros

La manipulacin del pescado se inicia en el momento de la cosecha o captura. Deforma inmediata debe ser lavado y refrigerado con abundante cantidad de hielo yes recomendable hacerlo cuando el pescado an est vivo.

El lugar donde se recepciona el pescado, debe estar preparado y todas lassuperficies que entren en contacto con el pescado deben estar absolutamentelimpias.

No se debe dejar bajo ninguna circunstancia el pescado expuesto al sol, ya quede esta manera aceleramos rpidamente su deterioro. Adems, el pescado debeacomodarse en estibas, clasificado por especie y por tamao.

El transporte ya sea por ro, tierra o areo, debe hacerse en recipientesadecuados y ya sean grandes o pequeos, deben ser indefectiblementecerrados, isotrmicos o refrigerados. De esta manera el pescado puede sertransportado a una fbrica, a un centro de distribucin o directamente a la ventaminorista.

Este mantenimiento de la baja temperatura, del cuidado y aislamiento debemantenerse a lo largo de toda la cadena de elaboracin y distribucin paralograr que los consumidores reciban un producto, fresco, sano y de la mejorcalidad.

Forma incorrectade almacenar el pescado

517

Hay una serie de factores muy importantes a considerar:

El agua

El agua utilizada en el procesamiento del pescado debe ser siempre potable, deno ser as se corre el riesgo de contaminar el pescado. Eventualmente y bajosupervisin tcnica, podr clorarse el agua ya que el cloro es un potentedesinfectante. La cantidad de cloro a utilizar depende del uso que le vaya a dar ael agua, pero nunca debe pasar los lmites mximos permitidos.

Puede estimarse la cantidad de agua necesaria para una planta deprocesamiento pesquero en una relacin de 10 a 1, o sea, 10 litros de agua porcada kilogramo de pescado procesado.

Instalaciones para suministro de agua potablepara el lavado de manos

El personal que manipula el pescado

Siempre que se procesen productos pesqueros como cualquier otro alimento, elpersonal debe tener buenas condiciones de salud que no posibiliten lacontaminacin de los productos, hacindolos vehculos de enfermedades paraotras personas. Tampoco deben tener heridas.

Siempre e indefectiblemente debe usarse ropa limpia y adecuada; las manosdeben lavarse al inicio de la jornada y cada vez que se ingrese al proceso conabundante agua potable y jabn.

518

El lavado de las manos debe realizarse cuidadosamente desde el antebrazohasta la punta de los dedos y es conveniente utilizar un cepillo para la limpieza delas uas. Una vez realizado el lavado con jabn debe realizarse un enjuague afondo con agua potable.

Las personas que trabajan en el procesamiento del pescado deben mantener lasuas cortas y sin esmalte, y si se utilizan guantes durante el procesamiento estosdeben estar limpios y deben ser lavados con la misma tcnica utilizada para lasmanos. Debe estar absolutamente prohibido comer, beber, fumar, y salivarmientras se est manipulando pescado ya que esto posibilitara la contaminacindel producto.

Vestimenta e higienea d e c u a d a s s o nindispensables paragarantizar la calidad

519

Los materiales y equipos que son utilizados en el procesamiento

Todos los materiales y equipamientos, as como los utensilios utilizados para lamanipulacin de los productos pesqueros, deben ser de materiales higinicos,lavables y siempre deben estar muy limpios. Al final de cada jornada de trabajo,debe procederse a la limpieza y desinfeccin de todos los materiales y equipos detrabajo y estos deben ser almacenados o guardados en un lugar que no permitasu contaminacin.

La logstica de transporte

El transporte del pescado y los productos pesqueros debe realizarse en vehculoscerrados, para evitar la contaminacin y no provocar cambios en la temperaturacon las consabidas consecuencias nefastas para el producto.

Al igual que los lugares donde se procesa pescado, las cajas y los medios detransporte deben ser de materiales de fcil limpieza y la misma debe realizarseen forma frecuente.El pescado fresco siempre debe transportase con hielo para mantener sutemperatura a 0 C. Si el vehculo cuenta con equipo de fro la misma debemantenerse a 0 C.

Todos los materiales ye q u i p o s d e b e n s e rconstruidos de materialesadecuados

520

La principal dificultad en el transporte de pequeos envos de pescadorefrigerado es asegurar que llegue a destino con la temperatura adecuada, enotras palabras, al final del viaje debe quedar hielo suficiente para garantizar sufrescura. Los factores determinantes de la duracin y calidad del pescado frescoson tiempo y temperatura, sin embargo no deben dejarse de lado aspectos comola limpieza y estado general del vehculo, siendo entonces muy importantes:

- Las condiciones externas del transporte- El estado de cerraduras y cierres de seguridad- La temperatura en el momento de la carga y descarga- Las condiciones internas de limpieza, malos olores, etc.

Los medios de transporte como barcos, camiones o el que fuere, que se dedicana la recogida de pescado en lugares remotos o alejados, deben considerar llevarla cantidad de hielo suficiente para el pescado que ser transportado en ellos.

521

La rapidez de entrega del pescado y los productos pesqueros en buenascondiciones y la regularidad en los envos, constituyen buenas razones para quelos productores controlen el transporte de sus productos al mercado.

Los medios de transporte, barcos, camiones o el que fuere que se dedican a larecogida de pescado de lugares remotos y alejados, deben llevar hielo suficientepara el pescado que ser transportado.

El hielo no debe estar en contacto con superficies sucias

522

Envases, etiquetado y rotulado

Las funciones primordiales y bsicas del envasado consisten en proteger elproducto, evitar la contaminacin, almacenar, conservar e identificar losproductos pesqueros a la vez que facilitar la manipulacin, el transporte y lacomercializacin.Se llama "envase primario" a el que est en contacto directo con el producto y"envase secundario" a la caja que se utiliza para contener y mantener losenvases primarios.

El envase primario tiene un factor decisivo en lacomercializacin ya que puede hacer ms atractivo alproducto, facilitando su comercializacin sobre todo en loscasos en donde el envase no deja ver el contenido.

523

Cuando el pescado es encajonadofresco ya sea en la cosecha, abordo, o en las etapas de mercadeoy distribucin, se emplean cajas ocajones reutilizables, la mayora delas veces de plstico. Estos cajonesson de diferentes dimensiones yformatos.

Los pesos que soportan estos cajones son muy variados, los ms frecuentes vandesde 25 a 60 Kg. Los cajones reutilizables deben ser fuertes, livianos, lavablesy aislantes. Deben permitir una buena estiva del pescado, poder apilarse cuandoestn vacos, tener superficie lisa de fcil lavado, buen aspecto, etc. Tambinpueden tener en su parte inferior orificios suficientemente grandes para eldesage del agua de fusin del hielo y del mucus del pescado.

Para el transporte a grandes distancias y para la exportacin, suelen emplearsecajas de poliestireno expandido EPS. Estas son de material muy aislante,liviano y con relativa resistencia, aunque hay que tener cuidado durante sumanipulacin por que pueden romperse con el maltrato. En trminos deamortiguacin, aislamiento trmico y proteccin, el EPS se ha convertido en unmaterial idneo y de uso comn en el transporte, la comercializacin y laexportacin del pescado fresco.

Ejemplo de caja plstica parael almacenamiento y transportedel pescado

524

El EPS est compuesto en un 98% de aire, lo que lo convierte en uno de losmateriales de embalaje ms liviano. Su estructura espumada ofrece unaresistencia mecnica y a impactos extraordinaria. Tambin aporta excelentespropiedades de aislamiento trmico.

El Poliestireno Expandido cumple con los requisitos sanitarios de envasado yembalado de alimentos como el pescado y los productos pesqueros con altaeficacia en trminos de calidad. Los envases y embalajes de PoliestirenoExpandido estn permitidos en todos los pases del mundo.

Caja de poliestireno expandido o EPS

525

Para qu sirve la etiqueta?

La etiqueta es el medio de comunicacin entre el vendedor y el consumidor encualquier tipo de comercio minorista. Por ello es necesario que el rotulado seadetallado, preciso y acorde con la legislacin, debiendo proporcionarle alconsumidor informacin que resalte claramente las caractersticas y cualidadesdel alimento. La lectura tiene que ser rpida y fcil, y debe servir paracompararlo con productos similares.

La etiqueta debe ser sencilla, de fcil lectura ycontener informacin fidedigna

526

Cmo rotular

Nombre y direccin completa del destinatario Producto Peso neto y peso bruto

Nombre y direccin completa del remitente Nmeros de telfono de contacto

Resulta obvio que el etiquetado no debe inducir a errores en cuanto a lanaturaleza, identidad, cantidad, composicin, durabilidad, origen o procedencia,sistema de fabricacin y de obtencin del producto.

A continuacin se enumerarn a modo de ejemplo, algunos de los elementos quepueden estar includos en la etiqueta del pescado fresco:

En el caso del "envase secundario", este tambin debe ir rotulado con letragrande, clara y legible. Son elementos a considerar:

Muchas veces en el caso de envo de productos a localidades o ciudadesdistantes, las cajas deben ir acompaadas de diferentes documentos,dependiendo de cada localidad. As por ejemplo, puede ser necesario uncertificado sanitario expedido por la autoridad competente o guas deautorizacin para el transporte de estos productos.

Nombre de la especie

Zona de produccin

Tamao del espcimen

Sistema de conservacin

Forma de presentacin

Fechas

Precio por Kg

Fabricante

527

La comercializacin

La gran vulnerabilidad y sensibilidad de la materia prima por el carcterperecedero del pescado y su relativamente corta vida til, muchas veces planteaproblemas casi insolubles en forma individual, impidiendo que el producto llegueen buen estado al consumidor y privando al acuicultor o al pescador de obteneruna buena ganancia por su pescado.

Frente a estas caractersticas, la posibilidad de disminuir y reducir suvulnerabilidad es posible promoviendo la capacidad de organizacin,incrementando el valor agregado.

La comercializacin del pescado tiene diversos mecanismos y formas de llevarsea cabo, dependiendo de cada regin y realidad social. Es una situacin frecuenteun productor, sea pescador o acuicultor, es el primer y mas dbil eslabn deuna cadena de intermediacin.

Al organizarse los productores, generan la posibilidadde elevarse en la cadena de comercializacin y lograr un mejor

precio por el pescado.

528

En esta cadena intervienen minoristas, mayoristas, acopiadores, grandescompradores, supermercados, etc. Estos conforman una compleja y ramificadacadena de intermediacin donde el productor ocupa sin dudas, el piso o nivelinferior de la misma, quedando muchas veces rehn de los precios y lascondiciones de pago que le imponen los compradores.

El pequeo volumen ofrecido por un pescador o acuicultor muchas veces noresulta atractivo para los grandes compradores, que ceden esta parte delnegocio a los intermediarios ms pequeos. Estos a su vez, por un camino uotro, depositarn ese pescado finalmente en manos del comprador, casisiempre en detrimento del precio que recibe el productor.

Muchas veces el productor no tiene muy claro las ventajas de asociarse. Semuestra reticente y manifiesta poco inters, sin embargo son muchas lasventajas de organizarse para la comercializacin.

529

Mejorar la capacidad y el volumen de la oferta

El comercio de pescado y productos pesqueros es cada da mas complejo; losconsumidores se habitan a comprar en determinados lugares, y buscancalidad, regularidad y precio. Los volmenes requeridos para el suministro delos mercados actuales slo pueden ser alcanzados mediante la unin de losproductores.

Estos requisitos del consumidor moderno, ubicado generalmente en los centrosurbanos, muchas veces no pueden ser alcanzados por un productor individual,lo que lo coloca en una situacin relegada al sector del mercado donde seobtienen los mejores precios y concomitantemente las mayores ganancias.

La agrupacin y organizacin de los productores con la finalidad de ofrecer unmayor volumen de produccin, les brinda la oportunidad de acceder a una etapasuperior en la cadena de comercializacin.

530

Mejorar la calidad de la oferta

El pescado y los productos pesqueros son quizs el alimento que msrpidamente se altera y deteriora, fundamentalmente debido a su propianaturaleza y a la accin negativa de las elevadas temperaturas y a la malamanipulacin.

Es difcil que un productor individual posea la infraestructura mnima necesaria(fbrica y silo de hielo, cajas plsticas suficientes, lugar para acondicionar elpescado, equipos y materiales diversos, transporte, etc.) para hacer solo supropio negocio.

La asociacin con otros pescadores o acuicultores le permitira acceder a esoselemento bsicos y vitales, que le daran la oportunidad de satisfacer los centrosde venta y as obtener un mejor precio por su producto.

Son problemas serios en la comercializacin

Oferta InsuficienteOferta irregularCalidad dudosa o malaPrecio muy elevado

Es muy difcil comercializar el pescado individualmente

531

Mejorar la capacidad de negociacin

El productor es dependiente de los intermediarios que compran su pescado paravenderlo a los mayoristas y esto se manifiesta especialmente en las regionesaisladas del Amazonas.

La limitada cantidad de pescado, la caracterstica de perecedero del mismo y lafalta de informacin sobre los precios reales del mercado lo ponen en situacinsumamente desventajosa a la hora de definir el precio de su produccin. Elintermediario fija el precio, y la poltica de es la que define elnegocio.

La evolucin de los precios del pescado a lo largo de la cadena de distribucin,pasando por los diferentes intermediarios hasta llegar a el consumidor final, seincrementa muchas veces creando una diferencia abismal entre el precio querecibe el pescador y el que paga el ama de casa.

Es muy frecuente encontrar incrementos del 300% o ms, convirtiendo unproducto por el que el productor recibe muy poco dinero en un producto caro oprohibitivo para el comn de las personas.

Muchas veces los supermercados y grandes pescaderas tratan y negociandirectamente con los mayoristas o con los grandes industrializadores y nonegocian directamente con los propios productores ni con quien los represente.Sin embargo puede observarse que actualmente esta tendencia est cambiandoy cada vez ms los supermercados se interesan por negociar directamente conlos productores o las asociaciones de productores.

Entonces caben la preguntas: Cmo subir escalones en la pirmide de precios? Cmo acercarse al vrtice superior?

La respuesta parece simple: "Organizarse entre los productores para aumentarel volumen de la oferta . Pero esto no es tarea fcil, requiere comunicacin,paciencia, se deben buscar las mejores formas de asociarse, yfundamentalmente el productor, debe capacitarse.

Cuanto mayor es el nmero de los asociados, ms arriba se est en la pirmidede precios. De esta forma, se disminuye la cantidad de pequeas ofertas depoco valor y se sustituyen por pocas ofertas de mayor valor.

tmalo o djalo

"

532

En el ejemplo anterior se observa como se incrementa el precio de venta por kilo,que pasa de 5 a 6 a medida que se incrementa el volumen ofertado.

Cuanto mayor sea el nivel de organizacin y la cantidad de productores, mayoressern las ganancias. As podemos tener: organizaciones locales (algunosproductores de la zona); organizaciones comunitarias (organizacionesregionales) y, dentro de un mismo pas, organizaciones nacionales.

Si los oferentes se asocian, el comprador se ver obligado a comprarle a laasociacin, si pretende tener suficiente pescado para comercializar. A su vez, laasociacin queda en muchsimo mejor posicin para negociar precio,condiciones y forma de pago.

A qu precio se vende mi pescado en el supermercado o en la pescaderade la ciudad?

Cules son la formas de presentacin que prefieren los clientes?

Qu grado de calidad requiere el consumidor?

El pescado que vendo, va una industria procesadora?

El pescado que vendo, se exporta? En ese caso, a qu precio?

La informacin que maneje el productor es una herramientafundamental a la hora de negociar, los siguientes son ejemplos depreguntas claves que deben hacerse:

Ejemplo: Vendiendo mayor volumen se obtiene mejor precio

Nmero deproductores

Precio por Kg Volumentotal vendidoKg

Incrementoen el preciopor Kg

Total vendido($)

Venta delProductor ($)

1 5 50 250 250

10 5,5 500 0,5 2.750 275

100 6 5000 1 30.000 300

533

Conocer de antemano estas respuestas dar la posibilidad de vender a un precioms acorde con la realidad.

Es importante recolectar la informacin necesaria, como qu lugar ocupa miproducto en el mercado y a qu precio lo puedo vender.

Los productores deben dejar de ser competidores para ser socios

Quizs la dificultad mas grande a la hora de iniciar una asociacin es sentarse adialogar francamente con quien hasta ahora, fue mi competidor.

Es importante convencerse de que agrupados y asociados se pueden alcanzarobjetivos comunes, logrando obtener mayores ganancias individualmente.

Los argumentos son claros y contundentes:

Se obtendrn mayores ganancias por cada kilo de pescado vendido.

534

Construyendo la imagen de la asociacin y de sus productos

La promocin de los productos de la pesca amaznica, pasa por la promocin dela comunidad de los productores, vale decir, de la asociacin.

La imagen del Pescado Amaznico puede estar asociada a la regin geogrfica,al manejo responsable de los recursos y del ambiente y a lo saludable de losproductos.

El objetivo es diferenciar positivamente el producto pesquero que se estapromocionando y ayudar a los consumidores a reconocerlo. Un ejemplo de estosera crear una etiqueta con un sello de origen.

Generalmente cuando la calidad es realmente de primera, esta diferenciacin delproducto logra obtener mejores precios en el mercado.

Existen diversas maneras de hacer que se hable de la comunidad o de laasociacin de productores. Naturalmente la ms interesante es aquella que nocuesta un centavo a la cooperativa. Aparecer en la televisin o en los peridicosgratuitamente es algo a lo que se puede acceder en pocas de fiestas de lacomunidad, en discusiones regionales o nacionales sobre el manejo de lascuencas, o en reuniones sobre temas vinculados a la ecologa.

Es vital asociar el producto a la regingeogrfica y al ambiente saludable

535

Temas importantes a divulgar son:

- Que el rea de produccin est bajo un monitoreo bo-ecolgico

- Que la asociacin aplica el Cdigo de Pesca Responsable de la FAOteniendo en cuenta el desarrollo durable de la actividad

- Que la asociacin tiene un especial cuidado con el pescado y con su calidad

Es importante la aplicacin delCdigo de Pesca Responsable de la FAO

36

Algunos pasos a seguir antes de definir cualquier estrategia deproduccin y venta, son los siguientes:

Tener el mayor conocimiento posible de la demanda de los potencialescompradores, no solo en cuanto a especies sino tambin a tamaos, formas depreparacin, de presentacin y regularidad de las entregas.

Realizar un profundo anlisis de los diferentes canales de distribucin, los costosde los mismos y los tiempos de transporte permitiendo prever, mantener ygarantizar la cadena de fro.

Tener mecanismos de informacin a los consumidores sobre las caractersticasdel producto y su origen, su nobleza, sus cualidades sensoriales y sus ventajasnutricionales, todo esto a travs de recetas, folletos, publicidad, etc.

Cuando omos decir que el mercado es el que determina desde los precioshasta las caractersticas de los productos, tendemos a pensar que existe unafuerza superior a la cual debemos someternos bajo pena de bancarrota. Enrealidad, no existe un mercado solo sino una suma de diversos mercados,podemos decir que el mercado es tan solo la suma de todos los consumidoresdel mundo.

El mercado mundial de pescado hoy en da es alentador. Se produce y seconsume ms pescado en el mundo, que cualquier otro tipo de carne. Elconsumo per cpita de pescado est aumentando en todas las regiones delmundo.

El aumento del consumo de pescado es promovido por los nutricionistas y losmdicos quienes resaltan los aspectos saludables del pescado como alimento.Desde el punto de vista demogrfico, la poblacin mundial contina creciendo y,en consecuencia, la demanda de pescado tambin crece.

Por sus caractersticas comunes, sus preferencias o sus comportamientossimilares, podemos reagrupar a los consumidores individuales en segmentosde mercado.

El mercado

537

El mercado y sus segmentos

Muy pocas actividades comerciales tienen tantas y tan complejas etapas deintermediacin como el pescado. Esta particularidad, adems de aumentar elprecio final del producto, tiene un efecto negativo sobre la frescura y la calidad.

Las grandes distancias, la dificultades en los caminos y carreteras, los pequeosvolmenes ofertados da a da, generan alrededor del pescado una intrincadacadena de intermediacin, ya que el producto pasa por varias manos hasta llegaral consumidor final.

El productor debe saber que si esto sucede, es porque hay una gran demanda porsu producto.

El mercado suele estar integrado por varios segmentos y cada uno de ellosexige diferentes grados de procesamiento o valor agregado.

538

Un segmento, por ejemplo, son los propios hogares. En este caso el producto oes adquirido para la preparacin casera en el domicilio o como comidapreparada. Otro segmento lo constituyen los compradores institucionales;escolares, empresariales, militares, hospitalarios, carcelarios, etc.

Este grupo es sumamente importante, ya que adquiere importantes volmenes.Adems son actores determinantes en la formacin de hbitos de consumo, loque genera un efecto positivo, al incentivar la demanda.

En el pescado la distribucin es vital, ya que se trata de un producto altamenteperecedero. Este comienza a perder calidad apenas sale de su medio natural, ano ser que se le aplique la tecnologa disponible inmediatamente despus de lacosecha.

La venta de pescado en los supermercados es un fenmeno que en las ltimasdcadas ha modificado las caractersticas de la cadena de distribucin. Muchasveces los supermercados operan como acopiadores, transportistas, mayoristas,etc.

Los supermercados se han equipado con congeladores y refrigeradores, loque les permite una rpida expansin de las ventas de productos refrigeradosy congelados, entre ellos el pescado.

Un tercer segmento es el de lagastronoma. Es este segmentoes donde se puede alcanzar elmayor nivel de valor agregado.En este sector existe una granvariedad de establecimientos,que van desde restaurantes decomida rpida a los altamenteespecializados.

El pescado aqu se presenta comoun producto muy verstil, que sepresta tanto para preparacionesrpidas como para la elaboracinde especialidades.

Los productos de la amazoniadan lugar a la preparacin

de platos exticos.

539

El marketing mix

Las cuatro principales variables que deben ser consideradas en la estrategia decomercializacin son las cuatro "P", que se conocen como el marketing mix

Este es uno de los factores claves a definir, que producto vamos a vender.Debemos tener bien claro cual o cules son las mejores especies que podemoscolocar en el mercado de destino.

Una ventaja es el concepto cada vez ms instaurado en la poblacin de que elpescado es un alimento de alta calidad y sumamente saludable. La humanidadtiende cada vez ms hacia hbitos de alimentacin ms saludable.

Factores a considerar:

El pescado es una fuente de protenas de excelente calidad, de fcil digestibilidady alto valor biolgico. Es una excelente fuente de minerales (yodo, selenio,hierro, zinc, calcio, fsforo, potasio, magnesio, cobre) y de vitaminas (A, D, E,B12, B1, B2, B6).

:

ProductoPrecioPlaza (distribucin)Promocin

El producto

Procesado de bandas de gamitana

Cada vez ms los consumidores pidenproductos ya elaborados, enparticular filetes sin espinas. Hoy enda muchos productores captaronesta preferencia y ofrecen porejemplo "bandas de gamitana" dondelas espinas intramusculares sonremovidas.

Sin embargo an hay mucho porhacer para mejorar cada vez ms losproductos ofrecidos.

540

Otro aspecto de la produccin acucola es que, cumpliendo con estndarespreestablecidos, se trata de un proceso que no contamina el medio ambiente.

Otro concepto de especial nfasis es el de asociar el producto con ladenominacin de origen Pescados Amaznicos.

La asociacin del producto con una regin, promueve en el consumidor unacierta afinidad con dicha regin y al mismo tiempo lo diferencia de otrosproductos.

Los productos pesqueros son de fcil preparacin,de rpida coccin y permiten un amplia variedad

de preparaciones culinarias

541

El precio

Se debe considerar especialmente que los precios de venta de los productosdeben cubrir los costos de produccin y distribucin y generar una justaremuneracin.

En la determinacin de los precios de venta inciden varios factores como loscostos de produccin, de transporte, de distribucin y la forma de cobro.

Se debe considerar que elprecio del producto final nodebe ser mayor que el deotros productos sustitutoso competitivos del mercado

542

Plaza (distribucin)

Distribuir pecado amaznico es sin dudas una tarea que demanda imaginacin eingenio. En cada una de las tres ciudades incluidas en este proyecto, serecurrieron a diferentes estrategias. El pescado producido por la asociacin deLeticia fue negociado y comercializado directamente con los supermercados dela ciudad de Bogot; en Iquitos la mejor alternativa fue vender el producto amayoristas de Lima y en Manaus la venta fue directa en ferias locales. En los dosprimeros casos el transporte fue realizado por va area y en el caso de Manaosen camioneta.

Embarque areo de pescado,alternativa de gran potencial

543

La promocin

La promocin es uno de los principales elementos de una comercializacinexitosa. Hay que hacer al producto visible, y resaltar sus cualidades ycaractersticas.

La promocin determina qu mensaje transmitir y cules son los canales a travsde los cuales se va a difundir, siempre teniendo desde un principio, cul es elpblico objetivo.

La caracterstica de "Producto Amaznico" es el aspecto a capitalizar. Larealizacin de campaas que se apoyen en el origen amaznico, es unaalternativa prometedora.

Se trata de una actividad en conjunto, donde se agrupan varios agentesinstitucionales tanto gubernamentales como asociaciones de productores. Setrata de introducir nuevas especies en los hbitos de consumo y por esa razn,debemos informar a los consumidores. Son excelentes oportunidades depromocin las degustaciones en supermercados, as como las muestras de cmopreparar estos nuevos productos.

Promocin de pescado amaznico en La Paz, Bolivia

544

En esta misma lnea otras acciones a considerar son: la difusin de recetas, lacoordinacin en espacios gastronmicos dentro de programas de televisin, losartculos en revistas especializadas, los afiches de difusin con las caractersticasde las especies amaznicas, la organizacin de concursos y sorteos alrededor deltema, etc.

Las campaas de promocin de los productos pesqueros amaznicos requierende esfuerzos conjuntos y coordinados. En tal sentido, el contar con unaasociacin de productores permite crear una imagen privada propia con el fin deposicionarse en el mercado. A su vez, se pueden abaratar los costos individualesde la promocin si son varias las empresas que aportan para una nica grancampaa, en lugar de realizar varios esfuerzos individuales.

Ejemplos de promocindel pescado amaznico

545

Las mujeres deben formar parte activa en las organizaciones y tener acceso reala la tomas de decisiones en las comunidades que integran.

La mujer participa en todas las actividades de la produccin, extraccin,transformacin y comercializacin de los recursos. Ellas han asumido tambinun papel destacado en el rpido crecimiento de la acuicultura. A menudo llevan acabo gran parte de las tareas relacionadas con la cra, la alimentacin y lacosecha de los peces.

El rol de las mujeres en la produccin y la comercializacin deproductos pesqueros

Generalmente participan activamente en el procesamiento de las capturas depescado (secado al sol, salazn, ahumado y preparacin de pescado y deproductos derivados, como pasta y pasteles de pescado), circunstancia quereviste gran importancia. Asimismo, son ellas quienes se encarganfrecuentemente de la venta posterior de los productos pesqueros.

Pese a todo, la mayora de las mujeres que trabajan en la pesca carecen deacceso a recursos materiales o capital, al proceso de toma de decisiones, apuestos de responsabilidad, a capacitacin y a la enseanza acadmica. Elacceso a esos recursos crticos aumentara la eficiencia, rentabilidad ysustentabilidad de sus actividades.

Las mujeres participan en lamanipulacin, el procesamiento y lacomercializacin.

546

Registro de las actividades de comercializacin

Es necesario llevar registros de las actividades que lleva la organizacin, pero esadems fundamental y forman la base del los negocios, los registros decomercializacin. Deben indicarse en forma pormenorizada y detallada lasactividades, los costos y los ingresos. La forma cuidadosa de realizar losregistros ser de gran ayuda. Entre las finalidades de los registros podemoscitar:

1 - Determinar cual es la mejor forma de comercializacin2 - Orientar las formas de elaboracin y presentacin3 - Proveer la informacin para futuros planes de accin4 - Llevar la correcta administracin de los fondos5 - Distribuir las ganancias entre los asociados

Registro de las actividades de la cosecha

FECHA: ESTANQUE:

Especie Volumen descargado Destino

Asociacin (kg) Otro (kg)

Total

Ejemplos de registros:

547

Fecha Actividad GASTOS $ INGRESOS $

Transporte Hielo Salario Otros Total KG Precio Ingreso

Registro de las actividades de comercializacin

Mes Costos KgVendidos

Ventas $

Ganancias

Transporte Hielo Salarios Otros

enero

febrero

marzo

abril

mayo

junio

julio

agosto

setiembre

octubre

noviembre

diciembre

TOTAL

Resumen mensual de actividades (hojas de balance)

548

Resumen de actividades por cliente

Fecha Nombre del Cliente Especie vendida Kg $

549

550

Bibliografa

Avdalov, N. (2010) El hielo en la pesca: Refrescando conceptos. Revista Infopesca InternacionalN 43. Julio Setiembre.

Avdalov, N. (2009) Manual de Control de Calidad y Manipulacin de Productos Pesqueros paraPescadores y Procesadores Artesanales. Proyecto CFC/FAO/INFOPESCA, FSCFT 23,

Avdalov. N. (2003) Manual para Trabajadores de la Industria Pesquera. ProyectoRehabilitacin y Desarrollo de la Industria Procesadora de Productos Pesqueros de Rio Grandey Mar del Plata. CFC/FAO/INFOPESCA. Proyecto FSCFT/14.

Bocanegra et Al. (2006) Paiche The Giant of the Amazon Fernando Alcntara; Instituto deInvestigaciones de la Amazona Peruana.

Caro, S. Manual de comercializacin de los productos de la acuicultura del Per ProyectoFAO, PRODUCE.TCP/PER/31. INFOPESCA

;

,

Avdalov, N, Wiefels, R (2003) Pescadores Artesanales, Organizndose para laComercializacin.

Codex Alimentarius. (1984) Requisitos Generales. Suplemento 1 al Volumen 1. DirectricesHACCP, Seccin 7.5, 103:110. FAO Documento Tcnico de Pesca N 232

Cdigo de Pesca Responsable - FAO

El Hielo en las Pesqueras. FAO, Documento Tcnico de Pesca N 331

El transporte de pescado y de los productos pesqueros por carretera. (2003)FAO

Estrategias para incrementar la contribucin sostenible de la pesca en pequea escala a laseguridad alimentaria ya la litigacin de la pobreza. FAO. Comit de Pesca, 25 perodo desesiones 24-28 de febrero de 2003.

FAO/WHO CODEX AL. (1997). Higiene de los Alimentos, Textos Bsicos, Roma.

FAO (1989). - Food safety regulations applied to fish by the major importing countries. FAOFisheries Circular N 825, FAO, Rome.

FAO (2003). Estrategias para incrementar la contribucin sostenible de la pesca en pequeaescala a la seguridad alimentaria y a la litigacin de la pobreza. Comit de Pesca, 25 perodode sesiones 24-28 de febrero de 2003.

Gram, J., W.A. Johnston y F.J. Nicholson (1993). El Hielo en las pesqueras FAO. DocumentoTcnico de Pesca N. 331. Roma (Italia).

FAO, Documento Tcnicode Pesca N 334

.

.

H. H Huss. Aseguramiento de la calidad de los productos pesqueros

551

552

H. H Huss. (1988). El pescado fresco: su calidad y cambios de calidad. Manual decapacitacin. Programa de Capacitacin FAO/DANIDA.

Informe final de la II Reunin Panamericana de los Servicios Nacionales e Instituciones deInspeccin y Control de Calidad de Productos Pesqueros. (1998)

Wicki, G et al. (2006) Manual para el proceso de los productos de la acuicultura. ConsejoFederal de Inversiones, Direccin de Acuicultura. Argentina.

H.H. Huss. (1988). El pescado fresco, su calidad y cambios de calidad FAO: Programade Capacitacin FAO/DANIDA en tecnologa y control de calidad. Roma (Italia).

Masayoshi Ogawa, Everaldo Lima Maia (1999). Manual de pesca, Cincia y Tecnologia doPescado, Volume I.Editorial Livraria Varela

Ministerio da Agricultura, Pecuaria e Abastecimiento. (2009) Manual de Procedimientos.Implantacin de Establecimiento Industrial de Pescado.

Lima dos Santos C.A. (1992). Hazard Anlisis Critical Control Point and Acquaculture,National Advisory Committee on Microbiological Criteria for Foods.

Lima dos Santos, C. A. (1999) HACCP y acuicultura: aplicacin en pases en desarrolloServicio de Utilizacin y Comercializacin de Pescado, FAO. Departamento de Pesca, Roma,(Italia).

Santos, G et Al. Peixes Comerciais de Manaus. ProVrzea. 2003.

Sette Presas, S. M. (2003). Manual para piscicultores y pescadores. Segunda part .Gobierno de Tchira. Tchira (Venezuela).

Shaw, S. A. (1997) Manual para la comercializacin de los productos de la acuicultura FAO.Roma (Italia).

Toppe, J. (20079 El pescado como alimento. Ponencia presentada en la ReuninRegional sobre Mercados Internos de Productos Pesqueros en Amrica Latina. SanJos (Costa Rica).

Toppe, J. (2012) Eat more fish - a healthy alternative, Farmed fish - a good choice. FAOFisheries and Aquaculture Departament.

Wiefels, R. Manual de Conceptos de Marketing aplicados a los Productos Pesqueros en AmricaLatina y el Caribe. Proyecto TCP/RLA/3111

.

.

e

.

Proyecto financiado por el Fondo Comnde Productos Bsicos

en el marco del ProyectoMejora de el Mercado de los ProductosPesqueros y Acuicolas de la Amazonia

(CFC/FSCFT/28)

Diseo Grfico: Maria Stirlingmariastirling@hotmail.com

FotografaNelson Avdalov

INFOPESCAJulio Herrera y Obes 1296

Montevideo - UruguayTel: (598) 29028701

Email: Nelson.Avdalov@infopesca.orgWeb:www.infopesca.org