MANUAL DE EXPORTACIÓN

Mi experiencia exportadora por Bárbara Cantó, Ceo de Tada

Se dice que uno exporta cuando ya abarcó todo su mercado interno y que le sobra stock para poder enviar a otro mercado. Esta idea es lógica desde el punto de vista “Sobreproductivo”, o sea ya abarcaste todo tu mercado nacional, ya estás en todas las regiones posibles y el mercado nacional llegó a su limite, no puedes vender más por lo tanto debes buscar nuevos horizontes, EXPORTAR.

Sólo que algunas veces el organismo “Marca” va tomando su propio camino y como CEO de ella, debes poder atender sus necesidades, entender las oportunidades y arriesgarte antes de estudiar si el VAN es positivo para tu empresa.

El Valor Actual Neto (VAN) es un criterio de inversión que consiste en actualizar los cobros y pagos de un proyecto o inversión para conocer cuanto se va a ganar o perder con esa inversión. También se conoce como Valor neto actual (VNA), valor actualizado neto o valor presente neto (VPN). Esta herramienta te sirve para medir si los proyectos tienen un impacto positivo sobre tu empresa, por ejemplo, a nosotros, nos dio VAN (+) el exportar a Australia. Esto es importante medir y asesorarte por comerciales, ya que pueden determinar si tu proyecto de exportación es viable en el tiempo o no de acuerdo a tu plan de exportación y modelo de negocio.

Así fue, como en febrero 2017, una australiana y su marido, llegaron a nuestro stand en Encuentro Nativo de Puerto Varas, compraron nuestros zapatos y al otro día nos dijeron que querían hacer negocios con nosotros, ella, profesora de universidad, diseñadora textil, donde nuestros zapatos, le quedaban como anillo al dedo y aunaba el look de su marca por completo.

Así se dio inicio a una relación, visitaron nuestro taller, ellos hicieron videos y pudieron ver la magnitud de nuestra producción, artesanal, nuestra infraestructura y conocieron las labores de cada uno de nuestros trabajadores. Esto, beneficia la relación y la hace más empática, ya que la contraparte conoce de tus procesos y no te exigirá algo que no seremos capaces de hacer.

Desde nuestra parte, le exigimos al cliente una orden mínima y que se comprometiera con esa cantidad con envíos cada 3 meses. (4 envíos anuales) Lo cual era un ajuste a nuestro plan de exportación inicial que era originalmente 2 envíos anuales. Estos ajustes fueron realizados y flexibilizamos el plan, ya que la cuidad que nos estaba comprando, es pequeña y Gina, una emprendedora.

INTRODUCCIÓN

Si el comprador, importador acepta las condiciones que tu le planteas de precio y envió, entonces el comprador debe emitir una orden de compra (OC), este documento es para que el vendedor prepare el pedido y es una constancia de que se efectúa un proceso de venta o de exportación en este caso. La orden de compra debe tener datos como: Datos del vendedor o proveedor, Términos de compra (incoterms), plazo de entrega, cantidad, descripción y precio de los bienes comprados.

ORDEN DE COMPRA

Ejemplos para estudiar mercados de calzado

Where does Chile import Leather Footwear from? (1995-2016) https://atlas.media.mit.edu/en/visualize/stacked/hs92/import/chl/show/6403/1995.2016/

Where does Australia import Leather Footwear from? (1995-2016) https://atlas.media.mit.edu/en/visualize/stacked/hs92/import/aus/show/6403/1995.2016/

Where does Australia import Leather Footwear from? (2010-2016) solo américa de sur https://atlas.media.mit.edu/en/visualize/stacked/hs92/import/aus/show/6403/2010.2016/ https://atlas.media.mit.edu/en/visualize/tree_map/hs92/import/aus/chl/show/2016/ https://atlas.media.mit.edu/en/visualize/tree_map/hs92/export/chl/show/6403/2016

Es importante conocer el mercado sus datos macro, datos PIB, población, densidad, rangos etarios, climas, ciudades, producción, lo que importan y lo que exportan al mundo, por lo que el destino destaca, esto ayuda a entender de forma global al mercado donde te quieres posicionar.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Sin ser una experta en el tema, les trataré de contar a través de mi presentación y este documento, cual ha sido nuestra experiencia en relación a este tema que todos le tenemos un poco de miedo. “Exportar” resulta ser un poncho grande que nos cuesta pensar y nos trae colación pensamientos de algo complejo, enredado, complicado, lleno de burocracias que van a costar entender. Acá les quiero ayudar a simplificar esta idea para que, en caso de que sea su objetivo, lo vean como algo alcanzable.

Deja tus miedos atrás, estudia y ejecuta los pasos para Exportar

Segundo paso es estudiar el mercado de destino, buscar en internet todas las variantes de precios existentes de las marcas espejos de mi marca y también de otras para saber en qué rangos de precios nos estamos moviendo.

Ahí te metes a páginas de Retail, donde estableces las marcas que tienen y a las tiendas boutiques o Concept store, todo esto en una planilla Excel donde colocas: ¡Datos! ¡Es el mayor activo que una empresa puede tener!Marca-precio de vitrina-ubicación-propuesta de valor-origen de fabricación- etc. Los puntos que te interesen categorizar en destino para ubicar tu marca en el segmento de mercado que le corresponde.

Ejemplo: si encuentras una marca espejo en Australia de similares características que la tuya y ofrece su producto en 450 AUD, tu dices, ok, yo voy a ir a competir con esa marca, así que me voy a posicionar en precio de venta a 430 AUD. Este estudio puede tomar varias semanas, ya que se recopila la mayor cantidad de información del mercado, marcas presentes o sea un mapa de competidores, rangos, características y volúmenes de producción.

Teniendo claro el escenario, ya sabes donde te quieres posicionar e investigas a tus macas espejo, donde se ubican, cómo venden, cómo comercializan, con qué marcas trabajan de la mano, tipo de clientes, etc., acá el trabajo es largo, pero ya vamos en algo bastante concreto, porque puedes ver quienes lo siguen en sus redes sociales y de ahí propagar tu estrategia de marca para llegar a esos clientes en el caso de que tu producto sea muy de nicho.

También en internet puedes encontrar estudios de mercados mas antiguos de tu sector, esto ayuda a tener una visión mas global de tu estudio por destino.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Es interesante hacer un pequeño análisis de FODA, fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas de tu modelo de exportación.

El análisis FODA es una herramienta de planificación estratégica, diseñada para realizar una análisis interno (Fortalezas y Debilidades) y externo (Oportunidades y

Amenazas) en la empresa. No es solo mirar que hacen los otros,

sino que hago yo y cómo puedo mejorar lo que estoy haciendo.

Estudia también si hay convenios de libre comercio vigente con el

destino, ya que probablemente hay beneficios arancelarios que fomentan la

exportación, esto es importante de saber, sobre todo para el que te compra, ya que cuando le toque pagar impuesto al retirar

la mercadería de la aduana, este con el certificado de origen y el DUS legalizado,

pueda acceder a rebajas arancelarias.Recuerda que lo que se exporta no

considera el IVA, el IVA es un impuesto del fisco, por lo que tu precio es si o si, el valor sin el impuesto y para

exportaciones, este valor NO SE COBRA AL CLIENTE.

Antes de hacer cualquier cosa y aunque parezca obvio:

-Recibe la orden de compra final de tu cliente, donde te llena todos sus datos, razón social, dirección de despacho.

-Ampliación del giro ante SII. EXPORTACION, sin esto no puedes exportar, ya que la factura de exportación es uno de los documentos que se requieren.

-Contar con algún email o carta que acredite tu relación con el comprador, una carta de compromiso, por ejemplo, a nosotros nos la solicitaron, pero no a todos, el SII puede preguntar, ya usted quiere exportar, pero ¿Qué acredita que usted está en ese proceso?

-Esto también puede ser una orden de compra.

-Abrir una cuenta en dólares ya sea en tu banco u otro que te convenga, obtener el código SWIFT y número de cuenta bancario. (Datos siempre presentes en el COMERCIAL INVOICE Y EN EL PACKING LIST) En esta cuenta, se abonarán los dólares de tu orden de compra y según el banco de donde abonan, es lo que el banco te cobra por recibir el abono.

Trata de buscar un banco que tenga Partners internacionales, ejemplo: Banco de Chile, Scotiabank, así reduces lo que el banco cobra por su comisión.

También considera que esta es una cuenta en dólares, por lo que hay dos formas de sacar la plata 1.- es sacando los dólares (cambiando en caja de cambio)2. que el banco te los compre y que los abone a tu cuenta por medio de un mandato, este es el peor negocio, ya que el banco, te lo cambia mal y sales perjudicado.

Sugerencia, no mueva su plata de esta cuenta a no ser que haga pagos en dólares y tenga un fondo de reserva para tu negocio para cuando tenga que pagar en dólares.Si saca los dólares, de aviso al banco de que hará un movimiento de dinero importante para evitar robos.

PRE ENVÍO

Elaborar mercadería de exportación con indicaciones de etiquetado de destino. (Buscar según mercado, cada país tiene sus normas).

Ej. Zapatos en Australia:Etiquetado permanente interior (lengua superior, plantilla o laterales superiores) transferencia térmica o cuño etc.

Revisar cada detalle, para que la mercadería que estés mandando sea óptima.

CONTROL DE CALIDAD

Si tienes embalado y pesado tu mercaderia, cotiza el envio con tu embarcador:

El embarcador para cotizar el envío necesita:

Detalle de carga para (peso bruto =mercadería + embalaje= y medidas de cada caja) Peso neto= corresponde a solo mercadería sin todo el embalaje.

Notas:No olvides señalar los incoterms de envío y la dirección. Si su embarcador tiene oficina en destino, es mucho mejor porque así esa oficina se relaciona con tu cliente al momento de entregar la carga.

COTIZAR ENVÍO CON EMBARCADOR

Nota: Este valor que te cotizó el embarcador; tu debes tomar la decisión si se lo cobras tal cual a tu cliente, o si le cobras un fi adicional por efectos de tu propio trabajo de embalar (cajas, cintas de embalaje, refuerzos, bolsa burbuja y mano de obra) Tu puedes tener mas de una cotización de embarcador y de agente de aduanas y estos valores se los cobras tu a tu cliente, por lo que si consigues un mejor precio embalando eficientemente, puedes ganar esta diferencia.

Incoterms (international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) son términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes —comprador y vendedor—, acerca de las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Se usan para aclarar los costes ... en el fondo es determinar desde donde sale la carga si tu precio inlcluye o no el envio y hasta donde, ejemplo, nosotros enviamos DAP, o sea le dejo la carga en la puerta de su casa, esto facilita bastante al comprador si no es experto en importar productos.

INCOTERMS

Más información: https://azure.afi.es/ContentWeb/EmpresasUnicaja/incoterms/contenido_sidN_1052425_sid2N_1052384_cidlL_1264369_ctylL_139_

scidN_1264369_utN_3.aspx

Luego de haber cotizado con tu embarcador, ya tienes el valor que te faltaba para informar a tu cliente, entonces lo agregas al INVOICE Y A LA FACTURA DE EXPORTACION, como ítem de cobro.Notas: -Si el comprador es experto, puede que te pida precio FOB o EXW y el se haga cargo de gestionar todo el envió, acá siempre va a depender de hasta dónde te quieres hacer cargo del servicio de venta y de post venta, esto es una reflexión de estrategia de introducción a un mercado.

-También puedes ofrecer DAP y prorratear el valor del envío y traspasarlo al valor de tu producto, esto es algo que debes pensar bien y calcular para no salir en ninguna instancia en negativo con el negocio. Va a depender de tu tipo de carga, peso v/s volumen (producto) y los mínimos que establezcas de compra.

El embarcador te da el itinerario de vuelo y te manda un documento que se llama MANDATO DE ADUANA, documento word que contiene estos datos:

Corresponde a las “instrucciones de embarque” , en este se detalla toda la información de la exportación que se realizará.

Además, en el instructivo que solicitamos como agencia, va incluido el mandato ( documento para iniciar una exportación, emitido por el exportador dando poder al agente de aduanas para que realice los trámites necesarios en la operación ). Donde se indica la siguiente frase:

“Se confiere el el poder al Agente de aduanas xxxxxx Para que en los términos del artículo 197 de a Ordenanza de Aduanas, proceda a exportar la mercancía en referencia.”

Vía de transportes AEREO Cia Transportadora Nave LATAM AIRLINES GROUP Puerto de Embarque SANTIAGO DE CHILE Puerto de Destino XXXXPaís de Destino XXXXConsignatario RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA QUE TE COMPRA Dirección consignatario DONDE VAS A DESPACHAR Notify NOMBRE DE CLIENTE Dirección Notify XXXX Forma de Pago Flete A FIRME Mercancía ZAPATOS Variedad XXXX Tipo de exportación AEREOValor Fob US$ 10.615,2 (TU PRECIO MENOS TRANSPORTE) SI DEBES INCLUIR EN ESTE VALOR LO QUE TE COBRA LA AGENCIA DE ADUENAS PARA LLEVAR TU CARGA A LA ADUANA

(AEROPUERTO)

Cantidad de Bultos XCantidad de Kilos Netos 90 (SIN EMPAQUE)Cantidad de kilos Brutos 116.3 (CON EMPAQUE) Numero de reserva 045-04899156Nombre de la nave LA-801Transportista (contacto) LATAM AIRLINES GOUPObservación especial ---

INSTRUCTIVO DE EMBARQUE

(Dato que debes informar en Se debe INFORMAR EN Commercial Invoice (Proforma), Factura stributaria (SII) e instructivo.Se debe indicar como : “Modalidad de venta”.

“1- Venta a firme: implica que el exportador y el importador acuerdan un precio de la mercancía que es inalterable y definitivo. La factura de exportación se emite a la fecha de embarque. Esta modalidad es válida para cualquier mercadería.

2- Venta bajo condición: en este caso el precio definitivo de la mercancía queda sujeto al cumplimiento de ciertas condiciones acordadas entre el exportador y el importador. Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, fruta, semillas, etc.).

3- Venta en consignación libre: es aquella en la cual el valor de la mercadería tiene un carácter referencial, ya que ésta se envía a un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante, o a lo convenido entre ambos. El precio definitivo dependerá de los precios corrientes del mercado internacional al momento de su comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.

4- En consignación con mínimo a firme: Es aquella en la cual un mínimo del valor de la mercadería es pactado bajo modalidad de venta a firme. El valor definitivo queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que convengan el exportador y el comprador. Se emite factura comercial a la fecha de embarque por el valor mínimo a firme, una vez fijado el precio definitivo se deberá emitir una nueva factura por el saldo del valor obtenido.”

DEFINICIONES DE MODALIDAD DE EMBARQUE O MODALIDAD DE VENTA

Las documentaciones deben ir en moneda USD y en idioma inglés, esta es una normativa internacional.

Una factura INVOICE es un documento físico que emite el propietario o el encargado de realizar el servicio, y que recibe el comprador o beneficiario de ese servicio, en el que queda recogida la transacción mediante los datos de ambas partes, la descripción del bien o servicio, el número de factura, la cantidad, el precio y la forma de pago. Una factura es un documento legal que reconoce la obligación de pago del comprador y el derecho de cobro del vendedor.

Tips: acá todo debe ir detallado, si mandas muestras, materiales de promocion, regalos, material POP, etc, todo eso lo debes clasificar e informar /consulta a tu agente de aduanas si debes clasificar con código arancelario lo adicional que envios, e inlcuir en el Comercial Invoice como en el packing list.

Nota:Si envian algún producto de regalo, deben agregarlo en el Comercial Invoice, le deben otorgar un valor (precio en USD) que sea real y luego lo rebajan en descuentos. A modo de sugerencia, esto, cuando se lo envien a su cliente, se lo aclaran para el cobro.

DOCUMENTOS INVOLUCRADOS EN LA EXPORTACIONDefiniciones mini Glosario

1.comercial invoice o proforma

Debe ser idéntica a la Comercial Invoice, mismo nombre, mismo monto, la descripcion puede ser diferente y acá debes incluir el valor de envio, el seguro (en caso de que lo requieras). El idioma debe ser en Español.Nota: La factura debe tener el mismo nombre que el packing list, comercial invoice y el certificado de origen.

Más información: http://www.sii.cl/portales/factura_expo_electronica/preguntas_frecuentes_fee.html

Acá es mega importante colocar el box, (caja) o sea si mandas 1-2-3-4-5 cajas, cada caja debe ir con sus medidas, contenido detallado, kilos, si vas por avion, te recomendamos hacer cajas de 50x50x50cm en cartón 20 con refuerzo laterales y film plástico, todo muy bien sellado. Este es el tamaño óptimo de envio por avion hasta 21 kilos x caja.

Cuando haces tu empaque, acá debes ser muy inteligente y comunicarte bien con tu cliente allá, ya que más que mal es él el que está pagando el envío, mientras más eficiente seas, más márgen dejas a tu cliente por el producto que envías. Por ejemplo:

Para ahorrar espacio, enviar las cajas de los packaging desarmadas, envolver con film plástico con burbujas la carga y así hacer más eficiente el envío, ahí debes manejar según tu producto si vas por volumen o por kilos en el envío, ya que estos van a variar, nosotros al menos todos los envíos los hemos hecho por avión así que hemos determinado que vamos por kilos y no por volumen, siendo el óptimo del volumen, lo mencionado en tamaño de cajas de hasta 21 kilos con una máximo de 134 kilos.

Notas: -El packing list debe inlcuir cantidad de bultos y kilos brutos por cada uno de ellos.-Muy importante, incorporar la clasificación para que aduana otorgue código arancelario por producto. -Este documento tiene exactamente el mismo encabezado que la Comercial Invoice, solo que cambia su nombre.- Debe incluir los mismos datos de la Comercial Invoice más la descripcion de la ubicación de la mercadería en las cajas, kilos, bultos.

2.Factura de exportación (SII)

3.PACKING LIST

El DUS es un documento por medio del cual el Servicio Nacional de Aduanas certifica la salida legal de la mercadería, y muestra la información y valor de los productos que se exportan o de los servicios que se prestarán en el exterior.

Este documento lo elabora el agente de aduanas, de tu parte el necesita que le envies la clasificacion de tu producto según la partida arancelaria: ejemplo: Zapato de mujer con planta de caucho natural Zapato de hombre con planta de caucho naturalSandalia de mujer con planta de caucho naturalSandalia de niño con planta de caucho natural

Estos códigos te ayudan a clasificar los productos y de existir como productos en la aduana, tienen código de partida arancelaria. Estos datos se necesitan para la elaboración el DUS ( que se debe legalizar en la aduana y es trabajo del agente de aduanas el hacerlo) con la información que tu le proveeas al agente de aduanas.

Nota: DUS (documento único de salida) debes prestar atención que indique la misma cantidad de cajas y total de kilos debe ser igual a lo escrito en el packing list y comercial invoice.

4.DUS (DOCUMENTO ÚNICO DE SALIDA)

Recuerda que debes elegir el régimen de Certificación de origen de acuerdo al país al que deseas exportar. Por ejemplo, para el destino de este embarque, Australia, el CO (certificado de origen) es AUTOCERTIFICABLE. Esto quiere decir que no requiere trámite ante ninguna entidad y corresponde al exportador su confección y firma. Dependen de los tratados de libre comercio y de los acuerdos entre los países con Chile.Estos temas los ves directamente con el agente de aduanas o en las páginas web de Direcon, como tambien de Aduanas y Sofofa, tambien te puedes apoyar en tu agente de Pro Chile.

https://www.direcon.gob.cl/certificacion-de-origen/sistema-de-certificacion-de-origen/autocertificacion/

https://www.aduana.cl/certificados-de-origen/aduana/2013-04-17/103419.html

https://web.sofofa.cl/certificacion-de-origen/

5.CERTIFICADO DE ORIGEN

(Traslado de la mercaderia hacia aduana) debe contener los siguientes datos:

AGENCIA DE ADUANAS XXXX XXXX Y CIA LTDA.RUT XX.XXXX.XXX-XCODIGO DE AGENTE DE ADUANA C-XXDIRECCION: XXXXXXXX Además los datos de trasporte : (Datos del camión que retira tu carga para que pueda ingresar a la aduana)

Datos conductorRicardo XXXX XXXXPatente FFWLxx Cel.+56 9 xxxxxxxx

Al momento en que el embarcador te retira la carga de tu establecimiento, debes tener impreso:

Comercial Invoice (1 copia)Factura de exportación (1 copia)Packing list (1 copia)Guía de despacho traslado (2copias) chofer y aduanaCertificado de origen (1 copia)DUS (1 copia)

Todos estos documentos los necesita el transportista. A modo de sugerencia, incluye una copia de todos estos documentos adentro de la caja que envías, para que tu comprador se asegure la llegada de ellos, de todos modos, enviaselos por email apenas los tengas todos.

6.GUÍA DE DESPACHO

Shipper's Name and Address

Consinee's name and Address Copies 1,2,an3 of this Air Way Bill are originals and have the same validity

Issuing carrier's Agent Name and City Accounting information

Agent's IATA Code Account No. Reference Number

Airport of departures (Addr. Of First Carrier) and Requested Routing

To By First Carrier To By To By Currency Chgs Declared Val. For Carriage Declared Value For CustomsCodes PPD COLL PPD COLL

Airport of Destination

Handling Information

SCI

These commodities licensed by the U.S. for ultimate destinationGross Rate Class Chargeable

WeightKgLb

Commodity Item No.

Weight

Other Charges

Nature and Quantily of Goods(Inc. Dimensions or Volume)

Amount of Insurance INSURANCE if carriers offers insurance,and such insurance is requested inaccordance with the conditions thereof indicate amont to be insured in figures inbox marked "Amount of Insurance"

It is agreed that the goods described herein are accepted in apparent good order and condition (excepts asnoted for carriage) SUBJECT TO THE CONDICTIONS CONTRACT ON THE ROAD OR ANY OTHERCARRIER UNLESS SPECIFIC ONTRATARY INSTRUCTIONS ARE REVERSE HERE OF. ALLGOODS MAY BE CARRIED BY ANY OTHERS MEANS INLCUDING GIVEN HERON BY THE SHIPPERAND SHIPPER AGREED THAT BTHE SGIPMENT MAY BE CARRIED VIA INTERMEDIATESTOPPING PLACES WHICH THE CARRIERS DEEMS APPROPIATE. THE SHIPPERS ATENTIONSIS DRAW ON THE NOTICE CONCERNING CARRIERS LIMITATION OF LIABILITY. Shioer mayincrease such linitation of liability by declaring and higher for carriage and playing a supplementanl change ifrequired.

Shippers Account Number

Consignee Account Number

Optional Shipping Information

PiecesNo of RCP

Rate /

ChargeTotal

Routing and Documentation WT/VAL WT/VAL

Request Flight/Date

Prepaid Weight Charge Collect

0,00

HAWB: C

0 0,000,00

Total Prepaid Total Collect

Shipper ceertifies that the particulars on the face here of are correct and thet insofar as any part of theconsignment contains Restricted articles, such part is properly described by name and is inproper condition ofcarriage byaccording to the applicable dangerous goods regulations

Signature of Shipper or this agent

Total other charges due Agent

Total other charges due carrier

Valuation Charge

Tax

Execute Date at Place Signature of issuing carrier or this agent

El HAWB es el documento que relaciona contractualmente a un transitario (agente IATA consolidador) con cada uno de los cargadores (exportadores) de las mercancías consolidadas. En este documento se indica que la carga ha viajado, quién la está enviando y quién es el consignatario de ña carga. Adem{ás se incluye detalles del vuelo y el viaje. La finalidad de éste documento es para que la Agencia de Aduanas realice las gestiones de legalización del DUS y así finalizar el proceso documental en la Aduana Chilena.

HAWB (House airway bill)

+ información: Contacto@tada.cl