MANUALBÁSICODE CONSULTA PARAEMPRENDEDORESToda la experiencia de INICIA acompañando el desarrollo de tus proyectos

La asociación civil INICIA, Emprender para el futuro, ha desarrollado su primer “MANUAL BÁSICO de CONSULTA para EMPRENDEDORES”, orientado a capacitar a quienes optan por

crear y sostener su propia empresa. Todo el trabajo de redacción, corrección e ilustración fue realizado ad-honorem, por colaboradores de INICIA.

A modo de Regalo Digital, compartimos a continuación el artículo “¿Cuánto dinero necesito

para sostener mi emprendimiento en el tiempo?”, que forma parte del Capítulo IV del Manual, y la Ejercitación correspondiente al mismo Capítulo.

El Manual está disponible en INICIA y en librerías de todo el país. Para más información ingresa a www.inicia.org.ar o escribinos a info@inicia.org.ar

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INDICE

PRESENTACIÓN ............................................................13Joaquín Sorondo

PRÓLOGO .....................................................................17Enrique Fernández Longo

CAPÍTULO ISER EMPRENDEDOR ......................................................19

El sueño emprendedor, el futuro de un país .........................22 Pablo Aristizabal

Emprendedores que supieronconstruir grandes empresas ..............................................27Gabriel Nazar (Cardón, cosas nuestras)Hernán Pisarenko (Four Winds) Anne Marie Richard (Secretarias en Red)Juan Ángel Seitún (Eidico)

CAPITULO IIDESARROLLANDO LA IDEA ...........................................39

Cómo concretar una buena idea: Preguntas yrespuestas para saber si mi proyecto es viable ....................42Juan Padilla

Testeando el producto.Los primeros elogios y las primeras críticas. ........................49Santiago Recondo

El mundo de los negocios: de las primeras producciones a la venta profesional ....................................56Nicolás Lanusse

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MANUAL BÁSICO DE CONSULTA

Sortear obstáculos, la gran habilidad emprendedora ........................................67Gastón Pilegi

Ejercitación ....................................................................73

CAPÍTULO IIIEL ARMADO DE LA EMPRESA PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO ............................................................79

¿Por dónde empezamos? Crear bases sólidaspara el crecimiento del negocio .........................................82Leonardo Gargiulo y Marcelo Simón

Armando el equipo de trabajo: eficiencia y motivación .....................................................91Patricio Watson Sworn

Aspectos impositivos y societariosen los momentos iniciales .................................................98Mariano Ghirardotti

¿Cuál es el mejor nombre para mi empresa? .....................101 Ricardo Palmieri

Ejercitación ..................................................................105

CAPÍTULO IVLA EMPRESA EN EL DÍA A DÍA ....................................111

Cómo organizar el plan de producción ..............................114Juan Ángel Seitún

¿Cuánto dinero necesito para sostenermi emprendimiento en el tiempo? ....................................119Juan Padilla

La elección de proveedores, una decisiónestratégica en la planificación de la producción ..................125Nicolás Lanusse

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La comunicación, engranaje fundamentalen la empresa ...............................................................129Ricardo Palmieri

Ejercitación ..................................................................135

CAPÍTULO VDESARROLLANDO UNA ESTRATEGIA DE VENTAS ........139

¿Cómo salgo a vender? A ponerse el traje de vendedor ........................................142 Santiago Recondo

¿Dónde está el cliente? Cómo desarrollaruna red de contactos exitosa ...........................................149Mónica Calero

Networking o armado y mantenimiento de redes ...............156Ricardo Palmieri

¿El cliente siempre tiene razón? .......................................158Clarisa Vespasiano

Formas de pago: beneficiar al clientesin perjudicar a la empresa .............................................162Gabriela Bordoy

Ejercitación ..................................................................166

CAPÍTULO VICÓMO MANEJAR EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA ..............................171

Planificar la expansión ....................................................174Juan Ángel Seitún

Estrategias para consolidar e incrementar las ventas ................................................178Diego Gasparini

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MANUAL BÁSICO DE CONSULTA

¿A cuatro manos? Es el momento de reorganizarse ......................................184Susana Silvestre

Revisando y reformulando el plan de producción ................190Gabriela Bordoy

Aspectos impositivos y jurídicosen los momentos de cambio y crecimiento ........................194Mariano Ghirardotti

¿Empleados, colaboradores, amigos...?La tarea de profesionalizar el negocio ...............................196Susana Silvestre

Ejercitación ..................................................................202

COLABORADORES .......................................................209

SITIOS DE INTERÉS ....................................................219

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CAPÍTULO IV: LA EMPRESA EN EL DÍA A DÍA

¿CUÁNTO DINERO NECESITO PARA SOSTENER MI EMPRENDIMIENTO EN EL TIEMPO?

Juan Padilla

Una gran cantidad de emprendimientos quedan truncos por no ha-ber previsto el monto de la inversión de capital y su adecuado tiem-po de amortización, necesarios para ir más allá de la etapa inicial.

La información básica siempre es necesaria para tomar de-cisiones: dar respuestas adecuadas a una serie de preguntas nos proveerá la información elemental para encarar un emprendimiento en un sector económico en particular.

El panorama general resultante de este ejercicio deberá abarcar los rasgos más importantes de la estructura fi nanciera y del comporta-miento comercial del sector.

Las preguntas clave son:

1. ¿Quiénes serán mis competidores?

Conseguir un listado, tan actualizado como sea posible, de las em-presas líderes en el mercado al cual me dirijo, para evaluar si su capacidad fi nanciera es un arma poderosa o no en el juego de la competencia.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES

“Tenemos competidores, no mucho por la calidad pero si por otras ra-zones, tenemos que pelear contra ellos. Hay gente que está muy establecida en el mercado, y otros que compiten con un producto de inferior calidad pero que satisface algunas necesidades. No siem-pre resulta fácil entrar”.

SABORES DE CASA(Mermeladas y Conservas Artesanales)

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MANUAL BÁSICO DE CONSULTA

2. ¿Qué y cuánto se produce o se vende en el mercado donde trabajaré?

Obtener cifras sobre volúmenes por línea de producto y, también, lo vendido por las empresas de distintos tamaños con los que competiré.

El volumen del mercado es de vital importancia para determinar la necesidad de fi nanciamiento.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES

“Manejamos bastante bien los tiem-pos de entrega, porque no se trata de cantidades monstruosas, son productos muy ex-clusivos. Tenemos los tiempos muy ajustados y un equipo de gente que hasta ahora nos responde muy bien; esto es fundamental”.

URDENURBEN (Prendas en telar)

3. ¿Cuáles son los precios y su comportamiento?

Hacer una exploración, una primera aproximación para conocer el comportamiento de los precios de los productos, ya sean simi-lares, complementarios o sustitutos.

Prever el “colchón fi nanciero” necesario para soportar eventua-les oscilaciones de precios (casos de productos estacionales, por ejemplo) es un factor crítico en fi nanzas.

4. ¿Cuál es el comportamiento de la producción?

¿La producción de los bienes que nos interesan es creciente? ¿Se produce un volumen estable, pero con un patrón estacional o cíclico?

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CAPÍTULO IV: LA EMPRESA EN EL DÍA A DÍA

El manejo de inventarios (stock) puede ser crucial en la actividad, y la infl uencia del fi nanciamiento es clave.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES

“Trabajamos con seis tejedoras y con Marta que nos ayuda con la costura. Ahora estamos tratando de que alguien nos ayude con el teñido, son muchos kilos de tela por semana y es una tarea agotadora. Pero hemos dado un paso importante: quintuplicamos la producción mensual”.

URDENURBEN(Prendas en telar)

5. ¿Qué tecnología predomina en el sector?

¿Es sencilla o artesanal? ¿Es intensiva en mano de obra o en equi-pos? ¿Es un sector donde la innovación ocurre con frecuencia?

La necesidad de invertir en equipos puede inmovilizar nuestra inversión, restándole liquidez al capital de trabajo.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES

“Como nosotras elaboramos nuestros productos en la época de la fruta, tenemos que prever todo un año de ventas, tener stock, etc. Este año tuvimos la suerte de contar con una tecnóloga de alimentos que vino como becaria, le pagamos sólo los viáticos y nos asesoró. Nos lo ofreció un estudio de Tecnología de Alimentos”.

SABORES DE CASA(Mermeladas y Conservas Artesanales)

122

MANUAL BÁSICO DE CONSULTA

6. ¿Cuán diferenciables son los productos?

¿Tienen las empresas establecidas en el sector una clara identifi -cación de marca y lealtad entre los clientes? ¿O, por el contrario, por ausencia de publicidad los clientes no identifi can los produc-tos elaborados por empresas diferentes?

Prever la inversión publicitaria es muy importante en algunos ru-bros, y hay que tener capacidad fi nanciera para ello.

7. ¿Cuáles son las características de los recursos humanos del sector?

¿Qué grado de especialización tiene la mano de obra empleada? ¿Es menor, mayor o igual la remuneración económica de este sector comparado con otros?

Prever costos de capacitación del personal o indemnizaciones también forma parte de una adecuada planifi cación fi nanciera, antes de comenzar a operar. antes de comenzar a operar.

HABLAN LOS EMPRENDEDORES

“Viviana recibía un Plan Trabajar.

Hace un tiempo, comenzó a trabajar

con nosotras unas horas en reemplazo de una de

nuestras empleadas. Ahora, le propusimos que nos

ayudara todos los días, durante ocho horas, con lo

cual se incorpora a nuestra empresa en forma esta-

ble. Para nosotros es muy grato generar trabajo”. SABORES DE CASA

(Mermeladas y Conservas Artesanales)

“El tema de los empleados no es fácil. No los toma-mos sin haberles hecho antes una prueba, porque hay muchos que dicen que saben hacer algo y no es así. El plantel fi jo que quedó conoce muy bien su trabajo y, como suele decirse, tiene la camiseta bien puesta”.

LO DE TATE(Pizzas y Empanadas)

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CAPÍTULO IV: LA EMPRESA EN EL DÍA A DÍA

8. ¿Cuál es la estructura de costos financieros al que accede el sector?

¿Qué proporción representa en el precio final de los competido-res? ¿Cómo difiere la estructura de costos de las empresas gran-des, pequeñas y micro?

En algunos sectores económicos (el textil, por ejemplo) el acceso al crédito y su costo son factores con alta incidencia en el éxito o fracaso de los nuevos emprendimientos.

9. ¿Cuáles son las principales prácticas comerciales en el sector?

¿Qué tipo de relaciones rigen entre los productores y los distri-buidores, y entre estos y los consumidores? ¿Hay plazos? ¿Des-cuento por volumen?

Las formas de pago o cobros inciden altamente en las previsiones financieras que deben calcularse a priori de comenzar el empren-dimiento.

10. ¿Las relaciones con los proveedores?

El acceso a las materias primas e insumos es otro aspecto funda-mental para el desempeño de los emprendimientos. ¿Cuál es la disponibilidad de materia prima? ¿Cuál es el financiamiento que podrían darnos los proveedores?

Responder estas preguntas en forma adecuada nos dará una ma-yor certeza de los fondos necesarios para lograr que la inversión o el financiamiento de terceros alcancen para hacer que el em-prendimiento no quiebre ante una crisis financiera.

124

MANUAL BÁSICO DE CONSULTA

HABLAN LOS EMPRENDEDORES

“El tema de los proveedores de la ma-

teria prima es un asunto difícil. A veces

no hay reemplazo, a veces sí. Ahí se pone en juego la

creatividad de cada uno, cómo se busca, cómo se los

reemplaza. Gracias a este mundo globalizado, uno

está en contacto con muchos lugares, conseguimos

algo en Brasil, algo en Bolivia; es fundamental poder

comunicarse porque no se sabe por qué lado va a

venir el contacto”. URDENURBEN(Prendas en telar)

EJERCITACIÓN

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EJERCITACIÓN

• Análisis de la organización

Esta serie de preguntas son de utilidad para preguntarse sobre los productos o servicios, la situación respecto de los proveedores, o cualquier otro tema con-cerniente a la organización.

a) Identifi que la etapa en que se encuentra actualmente la empresa. Por ejem-plo: Inicio, Desarrollo incipiente, Consolidación, Expansión, Meseta, Declina-ción, Extinción, Separación de socios, Incorporación de socios, otros.

b) ¿Qué objetivos tiene la empresa de acuerdo con la etapa en la que se encuentra?

Objetivo 1-

Objetivo 2-

Objetivo 3-

c) ¿En cuánto tiempo considera que debe alcanzarse ese objetivo?

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MANUAL BÁSICO DE CONSULTAMAMAM NUAL BÁBÁB SICO DE CONSULTA

136136136

d) ¿Qué acciones están planeadas para alcanzarlo? ¿Con qué herramientas cuenta para el logro del objetivo?

Objetivo Acciones para su concreción Herramientas ...1 2 3

e) Haga un listado de las fortalezas de la empresa y justifi que la elección.

FORTALEZAS Es una fortaleza porque...

f) Enumere las debilidades del negocio. ¿De qué manera podrían compensarse?

DEBILIDADES Es una debilidad porque... Modo de neutralizarla

g) ¿Cuáles son las condiciones del contexto que podrían difi cultar o impedir el logro del o los objetivos?

Condición... Difi culta el emprendimiento...

EJERCITACIÓN

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h) ¿De qué manera podrían neutralizarse o aprovecharse las condiciones del contexto?

AMENAZAS Es una amenaza porque... Se puede revertir...

i) En caso de no poder superar las adversidades del contexto, ¿qué planes tiene la empresa?

j) ¿Qué oportunidades vislumbra en el contexto? ¿De qué manera podría apro-vecharlas?

OPORTUNIDADES Es una oportunidad porque... Modo de aprovecharla...

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MANUAL BÁSICO DE CONSULTA

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Notas

Lapiz Nº 2

Nuevamente dejamos aquí un espacio para sus notas.