Manual de el/la Facilitador/achilefacilitadores.cl/wp-content/uploads/2017/07/05... ·...

Potenciando Mi Negocio

Manual de el/laFacilitador/a

Programa de Formación para Emprendedores y Emprendedoras | SENCE4

MANUAL DE EL/LA FACILITADOR/A Programa de Formación para Emprendedores y Emprendedoras Potenciando mi Negocio

Documento preparado porCorporación Construyendo Mis Sueñoswww.construyendomissuenos.cl

ContenidistasBriggitte JaraRoberto PinoCamila SaavedraPablo UrbanoJorge GordilloKatherinne Aedo

Revisión metodológicaRodolfo ChipleDaniela ValdebenitoGabriela Valenzuela

EdiciónMaría José GamonalConstanza ZambranoSolsiré Giaverini

Diseño y diagramación Ariadne Marín Jorge De la Paz Coraje Estudiowww.corajeestudio.cl

Contó con la colaboración técnica y financiera de OTIC SOFOFA Capital Humano

El presente manual es un material de uso exclusivo para fines académicos y de enseñanza. No pretende generar juicios de valor ni representa la opinión de SENCE, Construyendo Mis Sueños, Coraje Estudio ni OTIC SOFOFA.

Manual de el/la Facilitador/a

SENCE | Programa de Formación para Emprendedores y Emprendedoras 5

CURSO POTENCIANDO MI NEGOCIOPrólogo

Presentación

Módulo 1: FORTALECIENDO MI PROPUESTA DE VALORClase 1: Qué tengo para potenciar mi negocio

Actividad 1: Conociéndonos

Actividad 2: ¿Qué quiero lograr en el curso?

Actividad 3: ¿Qué quiero lograr con mi negocio?

Actividad 4: Ordenarse en círculo

Actividad 5: Mi mapa de ruta de aprendizaje

Actividad 6: Qué me llevo

Clase 2: Diseño y validación de propuestas de valor

Actividad 1: Introducción a la clase

Actividad 2: ¿Por qué (no) vendo?

Actividad 3: Construyendo el perfil de mis potenciales clientes

Actividad 4: Estimando la magnitud de los problemas a resolver

Actividad 5: Construyendo mapas de valor

Actividad 6: Estimando el potencial atractivo de la propuesta de valor

Actividad 7: Creando diferentes opciones (prototipos) para la validación

Actividad 8: Identificando competidores e inspiradores de mi negocio

Actividad 9: Armando un mejorado discurso o declaración de valor para mi

negocio

Clase 3: Diseño y mejoramiento de modelos de negocios


Actividad 2: Caso del conductor de radiotaxi

Actividad 3: Construyendo un modelo de negocios paso a paso

Actividad 4: Construyendo un modelo de negocios desde un enfoque basado en

los ingresos

9

11

23

26

27

28

29

31

36

37

39

40

42

44

45

47

48

50

52

53

55

56

58

61

ÍNDICE


Actividad 5: Construyendo un mapa de redes para mi negocio

Actividad 6: Construyendo un modelo de negocios mejorado para mi

emprendimiento

Clase 4: Utilizando el CANVAS® para crear el viaje del emprendimiento

Actividad 1: Recordando el modelo de negocios

Actividad 2: Lavandería burbujas

Actividad 3: Aplicando lo aprendido

Actividad 4: Complementando las ideas

Actividad 5: El viaje del emprendimiento

Actividad 6: Reflexión final

Módulo 2: GESTIONANDO LAS REDES Y EL MARKETING DE MI NEGOCIO

Clase 5: Liderando para emprender

Actividad 1: El termómetro de las emociones

Actividad 2: ¿Quién ha sacado lo mejor de mí?

Actividad 3: Cuidando el huevo

Actividad 4: Tubo de helio

Actividad 5: Qué me llevo

Clase 6: Aplico el marketing emprendedor a mi negocio

Actividad 1: Describiendo a mi cliente ideal

Actividad 2: Definiendo mi matriz de calce

Actividad 3: Diferenciación como base para posicionar mi negocio

Actividad 4: Chile, Chile lindo, ¡Te quiero ver incluso mejor!

Actividad 5: Mi negocio “como caja negra”

Actividad 6: ¿Qué me llevo? ¿Qué dudas tengo?

Clase 7: Construyendo una identidad de nuestra empresa a través de la marca

63

64

65

67

68

73

74

76

80

83

85

86

88

90

93

95

97

99

101

102

103

105

107

ÍNDICE


109

109

111

113

115

116

119

121

123

124

126

129

131

133

134

135

136

137

139

140

141

142


Actividad 2: Obituario

Actividad 3: Definiendo el propósito, visión, valores, misión y objetivos para crear

una identidad

Actividad 4: ¿Qué nos hace únicos/as?

Actividad 5: ¿Cómo creemos que nos ven nuestros clientes? ¿Cómo queremos

que nos vean?

Actividad 6: Construyendo un lema/slogan

Clase 8: Cómo vendo mejor en mi negocio

Actividad 1: Distintos clientes y distintas técnicas comerciales

Actividad 2: Para vender a empresas, se aprende a vender vendiendo

Actividad 3: AIDA mapea las ventas

Actividad 4: ¿Qué me llevo? ¿Qué dudas tengo?

Módulo 3: GESTIONANDO LOS RECURSOS DE MI NEGOCIO

Clase 9: Ingresos y egresos de mi negocio

Actividad 1: Identificando mis ingresos y egresos

Actividad 2: Definiendo conceptos

Actividad 3: Identificando fuentes de ingreso

Actividad 4: Identificando costos y gastos

Actividad 5: Mi planilla de ingresos y egresos

Clase 10: Construyendo y analizando el flujo de caja de mi negocio

Actividad 1: Revisando mis ingresos y egresos

Actividad 2: Conociendo un flujo de caja

Actividad 3: Construyendo mi flujo de caja

Actividad 4: Analizando y escuchando

ÍNDICE


Actividad 5: Planificando mi flujo de caja

Clase 11: La ruta de la formalización y financiamiento

Actividad 1: Proceso de financiamiento

Actividad 2: Documentos tributarios

Actividad 3: Formalización

Actividad 4: Ruta de formalización

Actividad 5: Mis tiempos para la formalización

Clase 12: Salir a potenciar mi empresa

Actividad 1: Cómo estoy llegando

Actividad 2: Mi historia

Actividad 3: Mis aprendizajes

Actividad 4: Presentaciones de negocio

Actividad 5: Ajustando mi viaje del emprendimiento

Actividad 6: Dándonos regalos

143

145

147

150

151

151

154

155

157

158

158

160

161

165

ÍNDICE


PRÓLOGO

El objetivo de este manual es entregar las orientaciones metodológicas necesarias para la implementación del Programa de Formación para Emprendedores y Emprendedoras. A través de esta entrega, se espera que los participantes y las participantes aumenten la probabilidad de consolidación laboral hasta llegar a generar puestos de trabajo estables y crecientes en el tiempo. Este programa es concebido como un plan

de formación integral en habilidades emprendedoras y en gestión de negocios, accesible y especializado, que se hace cargo de las diversas necesidades que se generan a lo largo del ciclo de vida o ruta del emprendedor o la emprendedora. El público objetivo abarca desde las personas que tienen sólo una idea de negocio hasta aquéllas que tienen una empresa formal en vías de crecimiento, pasando por quienes aún no han realizado el proceso de formalización. Es relevante destacar que para cada uno de estos públicos, el programa identifica competencias, contenidos, metodologías, ejercicios, dinámicas y presentaciones para su entrenamiento. Para el primer nivel, se busca que cada participante genere una actitud emprendedora que logre la identificación de oportunidades de negocio que deriven en la materialización de una propuesta de valor que pueda ser probada, logrando calzar el producto/servicio con el mercado. Esto es, encontrar una solución adecuada a un precio aceptable y para un tipo determinado de cliente. Para los otros dos niveles, se considera desarrollar las competencias y entregar los contenidos que les permitan mejorar la gestión de su negocio, crecer en las ventas y en la rentabilidad, y conseguir la formalización y el fortalecimiento de sus sistemas productivos. El objetivo primordial es que logren fortalecer sus capacidades empresariales como también sus capacidades personales.


PEDRO GOIC BOROEVICDirector Nacional

Servicio Nacional de Capacitación y EmpleoSENCE

El enfoque de este programa es colaborativo, activo, participativo y centrado en el aprendizaje de los adultos. Las metodologías consideran los principios andragógicos de este aprendizaje e incluyen el colaborativo, los modelos internacionales que explican cómo aprenden a emprender los empresarios y las empresarias, y el modelo de aprendizaje basado en la experiencia de David Kolb. La herramienta CANVAS® se utiliza como hilo conductor transversal en el ciclo de vida del emprendedor o de la emprendedora, para la construcción, el diseño y el análisis de los modelos de negocio. Por su simplicidad y uso extendido, esperamos que facilite el tránsito por uno o más programas de formación, tanto por parte de los organismos técnicos de capacitación, como en el mundo del emprendimiento en general. Este manual busca que emprendedores y emprendedoras potencien la gestión de su negocio, a través del análisis de su propuesta de valor y modelo de negocios, así como de los procesos clave de su empresa que fortalezcan en el tiempo tu emprendimiento El interés es que este manual sea un aporte significativo en la desafiante labor de enseñar a emprender.

PRÓLOGO


PRESENTACIÓN

Este manual tiene como objetivo entregar las orientaciones metodológicas necesarias para la implementación del curso Potenciando mi Negocio a los/as facilitadores/as responsables. Su enfoque está orientado a emprendedores/as nivel 2, aquellos/as que tienen una actividad comercial pero que no se encuentra formalizada. Los contenidos de cada módulo se orientan a desarrollar las habilidades empresariales de los/as participantes con el fin de mejorar las gestiones empresariales y consolidar sus negocios. El curso tiene una duración total de 48 horas, las cuales se dividen en tres módulos de trabajo. Cabe mencionar, que la duración de las actividades presentadas en este documento es de carácter aproximado y no considera los 30 minutos de receso estimado. Las clases presenciales y las actividades respectivas se orientan a que los/as participantes analicen sus propuestas de valor y modelos de negocio, así como los procesos claves de sus empresas en pos de fortalecer sus emprendimientos en el tiempo.

MÓDULO FORMATIVO Nº1: FORTALECIENDO MI PROPUESTA DE VALOREl primer módulo busca que los/as participantes evalúen y desarrollen sus habilidades e identifiquen sus recursos disponibles para fortalecer sus emprendimientos. Para esto, las actividades propuestas buscan que ellos/as mismos/as ajusten sus propuestas de valor y modelos de negocio, y definan las acciones que los guiarán en el cumplimiento de sus objetivos.

MÓDULO FORMATIVO Nº2: GESTIONANDO LAS REDES Y EL MARKETING DE MI NEGOCIOEl segundo módulo busca que los/as participantes diseñen una estrategia y definan las acciones desde la perspectiva de la gestión del tiempo, el trabajo en equipo, el marketing y las ventas para potenciar los flujos de ingresos de sus emprendimientos.

MÓDULO FORMATIVO Nº3: GESTIONANDO LOS RECURSOS DE MI NEGOCIOEl tercer módulo busca que los/as participantes fortalezcan su visiones como emprendedores/as con el fin de concretar y fortalecer sus negocios en el tiempo. Para esto, las actividades propuestas buscan que los/as participantes identifiquen las acciones que les permitan: Mejorar los procesos de flujo de caja de sus empresas, evaluar las ventajas y las desventajas de formalizar sus negocios, y acceder a financiamiento en pos de consolidar y hacer crecer sus empresas.


ASPECTOS METODOLÓGICOSEste manual se divide en distintos módulos junto a sus clases respectivas. En cada clase se incorporan: Aprendizajes Esperados, Contenidos, ¿Cómo éstos aportan al cumplimiento de los resultados del aprendizaje? y Núcleo de la Clase (propósito). Luego, se presentan orientaciones para su implementación, a través de propuestas de actividades y metodologías divididas en etapas de la clase (inicio, desarrollo y cierre). Finalmente, se anexa el Marco Conceptual por cada módulo como complemento al Manual de el/la Facilitador/a. En relación a los lineamientos metodológicos incorporados en este curso se destaca:

1. Aprendizaje en adultos La metodología de aprendizaje en adultos tiene cuatro principios fundamentales:

a. Relevancia: “El adulto aprende para el hoy”. Es decir, asiste a cursos porque tiene necesidades concretas relacionadas con su calidad de vida y sus tareas. Si los contenidos del curso no son relevantes en esos términos (o si no le ayudan para conseguir su objetivo), lo más probable es que lo abandone debido a las múltiples presiones de la vida cotidiana.

b. Respeto: Existen dos condiciones que hacen que los adultos se sientan como tales: Tener una postura frente a las circunstancias y tomar una decisión frente a ellas, asumiendo las consecuencias. Se encamina por la línea del respeto, todo lo que el/la facilitador/a pueda hacer para lograr que el/la participante participe, discuta, escuche o manifieste su postura.

c. Aplicación inmediata: “El adulto aplica en la tarde lo que aprendió en la mañana”. Esta aplicación inmediata tiene dos vertientes: La primera, aumenta la motivación al darse cuenta que “puede hacerlo”; la segunda, memoriza y retiene lo aprendido.

d. Porcentaje de retención: Está comprobado que el/la participante aprende en la medida que utiliza una mayor cantidad de sentidos en la percepción. Si sólo escucha una conferencia, retiene el 20%. Si suma el apoyo de material audiovisual (imágenes claras), retiene el 40%. Si agrega la práctica de los nuevos contenidos, retiene el 80%. La experiencia señala que cuando un/a participante enseña los contenidos a otro/a, el dominio del tema aumenta al 100%.


2. Método Kolb Este programa incorpora la perspectiva del experto en administración de la Universidad Case Western Reserve, David Kolb, quien identifica dos dimensiones del aprendizaje: La percepción y el procesamiento.

Dentro de la primera, describe dos tipos opuestos de percepción: Las personas que perciben a través de la experiencia concreta y las personas que perciben a través de la conceptualización abstracta (y generalizaciones). Por otra parte, ejemplifica a las personas que procesan a través de la experimentación activa (la puesta en práctica de las implicaciones de los conceptos en situaciones nuevas) y a las personas que procesan a través la observación reflexiva. La yuxtaposición de ambas formas de percibir y procesar es lo que lleva al experto en administración a describir un modelo de cuatro cuadrantes para explicar los estilos de aprendizaje.

Conceptualización abstracta

Experiencia concreta

Experimentación activa

Observación reflexiva

ASIMILADORCONVERGENTE

ACOMODADOR DIVERGENTE

Procesamiento

Percepción

Fuente: Kolb, 1984 citado en Lozano, 2000, pp. 71.


A partir de lo anterior, David Kolb considera cuatro momentos que deben incorporarse en cada una de las instancias con el fin de integrar los distintos tipos de aprendizajes y sus propias necesidades.

Fuente: https://sites.google.com/site/estilosdeaprendizajeitt/home/modelo-de-kolb

Actuar (Alumno/a activo)

Experimentar (Alumno/a pragmático/a)

Reflexionar (Alumno/a reflexivo)

Teorizar (Alumno/a teórico/a)

3. Secuencia de enseñanza y aprendizaje El diseño metodológico se basa en los elementos mencionados y en el concepto de secuencias de enseñanza y aprendizaje, que se define como el proceso lógico que tanto el/la facilitador/a como el/la participante de cualquier programa formativo debe seguir para que el aprendizaje ocurra efectivamente. Una secuencia debe ser definida desde la primera clase hasta la última, manteniendo la misma lógica en todas. Esto posibilita una instancia de aprendizaje más amigable, ya que disminuye la ansiedad de los/as aprendices a lo desconocido, facilita el aumento de la concentración y la retención (en función de la disminución de esa ansiedad) y permite generar instancias de evaluación, monitoreo y retroalimentación de aprendizajes más coherentes con la enseñanza. HERRAMIENTAS DE APOYO PARA UNA CLASE ACCESIBLE Este programa busca abrir la sala de clases a personas en situación discapacidad a partir de la disposición de ciertos recursos que facilitan su incorporación. Para esto, se ha puesto a disposición de los/as facilitadores/as el manual Herramientas de Apoyo para una Clase Accesible, que tiene por objetivo entregar conocimientos y recursos para facilitar el desarrollo de las actividades con enfoque inclusivo. Su contenido contempla una revisión general sobre la normativa de los derechos humanos, el uso del lenguaje y la bajada del Modelo de Diseño Universal (DUA) aplicado a las sesiones de cada uno de los cursos. Dentro de los elementos propios del Modelo de Diseño Universal es posible destacar en este


curso, el uso de palabras claves, tipografía en mayúscula y negrita para resaltar los contenidos más importantes y los conceptos fundamentales, y la disposición del Manual de el/la Participante en un “Word limpio”, sin diagramación para la descarga de los/as participantes que lo requieran. Junto con lo anterior, los documentos dispuestos para la implementación del Programa de Formación, fueron revisados para incluir un uso de lenguaje inclusivo tanto para personas en situación de discapacidad, como en género, extranjeros/as, grupos de la diversidad sexual e identidad de género, personas mayores, entre otros. Ahora bien, es preciso destacar que en este manual se visualizan algunos los siguientes símbolos:

Cada uno de éstos se refieren a las distintas discapacidades que los/as facilitadores/as pueden recibir en sus salas de clases. Se deben reconocer y aplicar en las sugerencias propuestas en el manual Herramientas de Apoyo para una Clase Accesible. En este documento, la distribución de los símbolos por clase es la siguiente:

MÓDULO 1: FORTALECIENDO MI PROPUESTA DE VALOR

CLASE 1. ¿QUÉ TENGO PARA POTENCIAR MI NEGOCIO? x

A1. Conociéndonos x x

A2. Qué quiero que lograr en el curso x x x

A3. Qué quiero lograr con mi negocio x x x

A4. Ordenarse en círculo x x x x

A5. Mi Mapa de Ruta de Aprendizaje x x

A7.¿Qué me llevo? x x


CLASE 2. DISEÑO Y VALDACIÓN DE PROPUESTAS DE VALOR x

A1. Introducción a la clase x

A2. ¿Por qué (no) vendo? x x

A3. Construyendo el perfil de mis potenciales clientes x x x

A4.Estimando la magnitud de los problemas a resolver x x x

A5. Construyendo mapas de valor x x x

A6.Estimando el potencial atractivo de la propuesta de valor x x x

A7.Creando diferentes opciones (prototipos) para la validación x x x

A8.Identificando competidores e inspiradores de mi negocio x x

A9. Armando un mejorado discurso o declaración de valor para mi negocio x x x

CLASE 3. DISEÑO Y MEJORAMIENTO DE MODELOS DE NEGOCIOS x

A1. Introducción a la clase x x x

A2.Caso del conductor de radiotaxi x x

A3. Construyendo un modelo de negocios paso a paso x x x

A4. Construyendo un modelo de negocios desde un enfoque basado en los ingresos x x

A5. Construyendo un mapa de redes para mi negocio x x

A6. Construyendo un modelo de negocios mejorado para mi emprendimiento x x

CLASE 4. UTILIZANDO EL CANVAS® PARA CREAR EL VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO x


A1.Recordando el modelo de negocios x x x

A2. Lavandería burbujas x x x

A3. Aplicando lo aprendido x x

A4.Complementando las ideas x x

A5. El viaje del emprendimiento x x

A6. Reflexión final x x

MÓDULO 2: GESTIONANDO LAS REDES Y EL MARKETING DE MI NEGOCIO

CLASE 5. LIDERANDO PARA EMPRENDER x

A1. El termómetro de las emociones x x x

A2. Quién ha sacado lo mejor de mí x x

A3. Cuidando el huevo x x x

A4. Tubo de helio x x x

A5. Qué me llevo x x

CLASE 6. APLICO MARKETING EMPRENDEDOR A MI NEGOCIO x

A1. Describiendo mi cliente ideal x x x

A2. Definiendo mi matriz de calce x x x

A3. Diferenciación como base para posicionar mi negocio x x x

A4. Chile, Chile lindo, ¡te quiero ver incluso mejor! x x


A5. Mi negocio “como caja negra” x x x

A6. ¿Qué me llevo? ¿Qué dudas tengo? x x

CLASE 7. CONSTRUYENDO UNA IDENTIDAD COMO EMPRESA A TRAVÉS DE LA MARCA X

A1. Introducción a la clase x x

A2. Obituario x x x

A3. Definiendo el propósito, visión, valores, misión y objetivos para crear una identidad x x

A4. ¿Qué nos hace únicos? x x

A5. ¿Cómo creemos que nos ven nuestros clientes? ¿Cómo queremos que nos vean? x x x

A6. Construyendo un lema/slogan x x x

CLASE 8. COMO VENDO MEJOR MI NEGOCIO x

A1. Distintos clientes y distintas técnicas comerciales x x

A2. Para vender a empresas, se aprende a vender vendiendo x x x

A3. AIDA mapea las ventas x x x

A4. ¿Qué me llevo? ¿Qué dudas tengo? x x

MÓDULO 3: GESTIONANDO LOS RECURSOS DE MI NEGOCIO

CLASE 9: INGRESOS Y EGRESOS DE MI NEGOCIO X

A1. Identificando mis ingresos y mis egresos x x x

A2. Definiendo conceptos x x x


A3. Identificando fuentes de ingreso x x x

A4. Identificando costos y gastos x x x

A5. Mi planilla de ingresos y egresos x x x

CLASE 10: CONSTRUYENDO Y ANALIZANDO EL FLUJO DE CAJA DE MI NEGOCIO x

A1. Revisando mis ingresos y egresos x x x

A2. Conociendo un flujo de caja x x x

A3. Construyendo mi flujo de caja x x x

A4. Analizando y escuchando x x x

A5. Planificando mi flujo de caja x x x

CLASE 11: LA RUTA DE LA FORMALIZACIÓN Y FINANCIAMIENTO

A1. Proceso de financiamiento x x x

A2. Documentos tributarios x x x

A3. Formalización x x x

A4. Ruta de formalización x x x

A5. Mis tiempos para la formalización x x x

CLASE 12: SALIR A POTENCIAR MI EMPRESA x

A1. Cómo estoy llegando x x

A2. Mi historia x x


A3. Mis aprendizajes x x

A4. Presentaciones de negocio x x

A5. Ajustando mi viaje del emprendimiento x x

A6. Dándonos regalos x x

Finalmente, el manual Herramientas de Apoyo para una Clase Accesible contiene cinco anexos para revisar, previo a la ejecución de los cursos: Anexo 1: Check list accesibilidad.Anexo 2: Equipo profesional.Anexo 3: Sugerencia ficha de inscripción y registro.Anexo 4: Recursos para el aula.Anexo 5: Protocolo de evacuación S.O.S.

MÓDULO 1FORTALECIENDO MI PROPUESTA DE VALOR


Clase 1 | Qué tengo para potenciar mi negocio | SENCE22

Clas

e 1

| Mód

ulo

1

APRENDIZAJES DE LA CLASE

› Identifica los OBJETIVOS PERSONALES en función de lo que busca lograr en el transcurso del curso respecto del fortalecimiento de su propio negocio.

› Identifica sus HABILIDADES, redes y recursos disponibles para alcanzar sus expectativas personales y de negocio orientadas a fortalecer su emprendimiento.

› Describe su VISIÓN COMO EMPRENDEDOR/A con enfoque en aquellos elementos que potencian su negocio.

› Describe los principales componentes y aspectos de un MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE de acuerdo a las fortalezas y desafíos personales de su emprendimiento.

› Elabora un plan de acción (Mapa de Ruta del Aprendizaje) para lograr los objetivos propuestos.

CLASE 1Módulo 1

QUÉ TENGO PARA POTENCIAR MI NEGOCIO


¿CÓMO EL CONTENIDO VA A APORTAR AL CUMPLIMIENTO DE LOS RESULTADOS DE APRENDIZAJE?

Identificar las HABILIDADES PERSONALES necesarias para alcanzar una visión de mediano-largo plazo del negocio, va a permitir generar un MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE.

NÚCLEO DE LA CLASE

Identificar las HABILIDADES PERSONALES y OBJETIVO PERSONAL.

CONTENIDOS

› Expectativas

› Definición de OBJETIVOS PERSONALES a lograr en el curso.

› Objetivos que espera lograr con su empresa: VISIÓN DEL EMPRENDIMIENTO.

› HABILIDADES PERSONALES y recursos disponibles.

› La escucha (recibir mensajes de otro/a) como habilidad central de el/la emprendedor/a.

› El lenguaje: Juicios, afirmaciones y declaraciones.

› Emociones y corporalidad.

› Fortalezas y desafíos personales para emprender.

› Mis redes como fortaleza para emprender.

› Elementos para el análisis de la VISIÓN COMO EMPRENDEDOR/A.

› MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE.

› Objetivos.

› HABILIDADES PERSONALES necesarias para alcanzar su VISIÓN DE EMPRENDIMIENTO.

› Pasos importantes a seguir.

› Acciones.


SENCE | Qué tengo para potenciar mi negocio | Clase 1 25

Módulo 1 | Clase 1

Objetivo: Contextualizar y dar la bienvenida al programa.Duración: 20 minutos.

El rol de el/la facilitador/a es dar la bienvenida a los/as participantes del curso. Previo al inicio de la sesión, se les recomienda que escriban sus nombres (así como el de el/la facilitador/a) en credenciales o sticker.

PRESENTACIÓN FACILITADOR/AUna vez que hayan llegado todos/as los/as participantes, el/la facilitador/a se debe presentar ante el grupo y contar su experiencia profesional: formación académica y motivaciones que lo llevan a hacer este curso. Es importante que contextualice el programa, indique su propósito y datos prácticos: horario semanal, duración de cada clase, temas a tratar y metodología de trabajo basada en el aprendizaje experiencial.

Comentar, que este curso es la segunda parte de una malla.

Se recomienda:a. Dejar espacio suficiente para resolver las dudas de los/as participantes.b. Comentar el calendario de actividades, que será entregado impreso o bien enviado por

correo electrónico a aquellos/as participantes que lo requieran. c. Escribir en la diapositiva proyectada los propósitos y contenidos claves. Si hay dudas,

resolverlas. En todas las clases, debe estar a la vista este menú (propósitos y contenidos), para lo cual debe escribirse al inicio de cada clase en la diapositiva proyectada. Adicionalmente, se puede escribir en un costado del pizarrón o llevarlo escrito en un papelógrafo.

d. Indicar la ubicación de las vías de evacuación. Explicar el protocolo de evacuación por emergencia para personas con movilidad reducida (contenido dispuesto en el documento Herramientas de Accesibilidad para una Clase Accesible).

e. Dar a conocer que está permitido el uso de grabadoras, cámaras de foto, computadores personales y/o tablet.

PLANIFICACIÓN DE LA CLASE

Inicio


Clas

e 1

| Mód

ulo

1

Ya conocido el programa, es importante que los/as participantes se conozcan, definan qué quieren lograr y que el/la facilitador/a sepa cuáles son sus expectativas. Para tal efecto, se proponen las siguientes actividades:

ACTIVIDAD N°1: CONOCIÉNDONOS

Objetivo: Que los/as participantes se conozcan entre sí.Duración: 10 minutos.

Esta actividad busca que se reúnan en grupos, de acuerdo a la instrucción que el/la facilitador/a entregue, para que se vayan conociendo.

Invitar que se agrupen, según la inicial de su nombre de pila. Por ejemplo: Andrea se junta con Alex y Alejandra. Una vez que están reunidos/as todos los grupos, pedir que entreguen en voz alta (por escrito o con una seña) sus nombres. En esta actividad, se sugiere que el/la facilitador/a levante un cartel (visible para todos/as) con la indicación para hacer los grupos. Debe leerlo en voz alta. Por ejemplo “¡Inicial del nombre!”.

Ahora, repetir la actividad invitando a agruparse por situación civil. Es decir, los/as que están casados/as a un lado, los/as que están en pareja en otro y los/as que están solteros/as en otro. Pedir que den a conocer a los otros/as cuál es la característica de cada grupo. Es decir, si son casados/as, están en pareja o son solteros/as.

f. Comentar sobre acompañantes (como recurso de apoyo para las personas que lo requieran) y asistencia de perros guías.

g. Disponer de material de apoyo para los/las participantes: guías impresas, hojas blancas, lápices, destacadores, entre otros.

h. Contar que al final del curso, deberán realizar una presentación de 3 minutos que integrará todo lo aprendido en el curso a sus compañeros y compañeras, con intención de recibir retroalimentación de éstos/as así como de su facilitador/a. Lo anterior tiene como propósito aumentar las probabilidades de éxito una vez que han terminado el curso

Desarrollo


Módulo 1 | Clase 1

Por último, solicitar que se agrupen por rubro. Por ejemplo, si una persona hace pasteles y la otra tortas, estarán en el rubro pastelería. En el caso que alguna persona quede sola, pedirle que se reúna con el rubro que más se le asemeje.

Para el éxito de esta actividad, cada participante tiene que ir comunicándose con sus compañeros/as haciendo gestos o señas, mostrando el nombre en su sticker, etc.: Básicamente, logrando que se conozcan.

ACTIVIDAD N°2: ¿QUÉ QUIERO LOGRAR EN EL CURSO?

Objetivo: Definir el OBJETIVO PERSONAL que quiere alcanzar a lo largo de este curso.Duración: 20 minutos.

Invitar a los/as participantes a imaginarse cuando estén saliendo de la sala el último día de clases. En esa situación, llevan consigo una mochila llena de los aprendizajes adquiridos “¿Qué contiene esta mochila?” Invitarlos a que respondan a la pregunta: ¿Qué quieren lograr al finalizar el curso? lo que se traduce en su OBJETIVO PERSONAL. Deben anotar la respuesta con letra grande en tarjetas de 10x15 cms. usando hasta 15 palabras. Ojo, que sólo deben plantearse un objetivo. Pueden escoger algunos de los conceptos proyectados en en la diapositiva por el/la facilitador/a. El/la facilitador/a por su parte, puede proyectar el índice de todos los contenidos del curso. Es importante enfatizarles que, fijarse un objetivo (“un norte”), aumenta la probabilidad de lograrlo, ya que se generará un camino para llegar hasta él.

Invitar a que cada uno/a lo diga en voz alta o muestre su tarjeta al grupo, mientras el/la facilitador/a va registrando la información en la diapositiva proyectada.. Luego, pedir que lo registren en sus manuales.

Cabe mencionar que los propósitos de esta actividad, son tres:

a. Primero: Contarles lo que quieren lograr al resto del grupo, les aumenta la probabilidad de conseguirlo, dado el poder que tienen las declaraciones. El/la facilitador/a se puede apoyar en el marco conceptual para profundizar el concepto de DECLARACIONES.

b. Segundo: Pueden conseguir apoyo en el grupo para lograr el objetivo. Por ejemplo, si Flor dice que quiere aumentar su capacidad para recibir el mensaje de otros/as, cada vez que el grupo note que Flor habla constantemente sin parar ni escuchar al resto,


Clas

e 1

| Mód

ulo

1

le pueden recordar su objetivo y regalar alguna pregunta para tomar consciencia. Por ejemplo: “¿Qué puedes hacer para lograr tu objetivo?” o “¿lo que estás haciendo te está ayudando a lograr tu objetivo?” Para trabajar este segundo punto, es importante desarrollar la ESCUCHA ACTIVA (recibir el mensaje de el/la otro/a). El/la facilitador/a puede preguntar al grupo: “¿Qué se entiende por ESCUCHA ACTIVA?” y así aprovecha de abordar ese contenido. Apoyarse en marco conceptual.

c. Y tercero, el/la facilitador/a puede conocer qué espera el/la participante y regularle las expectativas (si su objetivo, no es materia del curso, indicárselo e invitarlo a que lo modifique de acuerdo a lo que sí abordará).

ACTIVIDAD N°3: ¿QUÉ QUIERO LOGRAR CON MI NEGOCIO?

Objetivo: Definir el objetivo que busca alcanzar con su negocio.Duración: 25 minutos.

En la misma línea de la actividad anterior, invitar a los/as participantes a que se imaginen con sus negocios en 10 años más. Y respondan: “¿Dónde quiero estar con mi negocio en 10 años más?” Una vez que tengan la respuesta, invitarlos a anotarla en sus manuales (collage, dibujo, computador portátil).

Invitar a que se junten por rubro y compartan sus ideas, de acuerdo a la agrupación que hicieron en el inicio de la clase.

Recoger las conversaciones que tuvieron por grupo en plenario, buscando rescatar hacia donde se están proyectando. Pedir voluntarios para que cuenten sus planes al resto del grupo.

Enfatizar que está en ellos/as lograr lo que se propongan. Este curso puede ser una buena forma de ayudar al logro de sus sueños de negocio (visión), sin embargo “esto es como ir al supermercado”, unos/as se llevarán el carrito lleno de aprendizajes, mientras que otros/as, sólo se llevarán una bebida para el camino.


Módulo 1 | Clase 1

ACTIVIDAD N°4: ORDENARSE EN CÍRCULO

Objetivo: Reconocer con qué habilidades personales dispone cada participante.Duración: 80 minutos.

PARTE 1Seguir las siguientes instrucciones:

Pedir al grupo completo que sin hablar, se ordene por estatura. Este primer desafío es para ir entrenándolos en la actividad. Una vez que estén listos, invitarlos al segundo desafío.

Solicitar al grupo completo que sin hablar, se ordene por orden alfabético (por nombre). Aquí se está reforzando que se vayan conociendo.

Invitar al grupo completo que sin hablar, se ordene por fecha de nacimiento (año y mes). Por ejemplo, si un/a participante nació en mayo de 1980 y otro/a en abril de 1980, primero se pone el/la participante de abril y luego el/la de mayo. Pueden usar la estrategia que gusten para el logro del desafío. Si el/la facilitador/a nota que no les está resultando, hacer las siguientes preguntas para que les surjan nuevas ideas:

1. ¿Está resultando la estrategia que están usando?

2. ¿De qué otra forma pueden hacerlo?

3. ¿Dónde están sus fechas de nacimiento?

Una vez que lo hayan logrado, revisar que estén ordenados/as correctamente. Para esto, ir preguntando la fecha de nacimiento de cada uno/a.

Si lo lograron, preguntar: “¿Qué les permitió lograrlo? Si pudieran hacerlo de nuevo, ¿qué harían distinto?”Si no lo lograron, preguntar: “¿Qué no les funcionó bien? Si pudieran hacerlo de nuevo, ¿qué harían distinto?”

Entusiasmar al equipo para ser desafiado una vez más, ellos/as pueden. Así es el mundo real donde están insertos sus negocios, lleno de desafíos.

Contarles que en el siguiente desafío también tendrán que ordenarse, pero esta vez, además de no hablar, no podrán mirar. Eso sí, tendrán la posibilidad de planificarse. Entonces preguntar: “¿Cuánto tiempo necesitan para organizarse?” Normalmente, plantean tiempos bajos. Dar la


Clas

e 1

| Mód

ulo

1

posibilidad de alargarlo. Ojo que dado los tiempos de la actividad, no se pueden dar más de 15 minutos para la planificación.

Una vez que estén listos con la organización, pedir que se pongan en círculo. El/la facilitador/a se ubica al centro. Contar que se les van a asignar números desde el -10 hasta el 30. Pedir que todos/as cierren los ojos. El/la facilitador/a se debe acercar a cada uno/a, sacarlo/a un poco del círculo y decirle su número. En el caso que la persona sea sorda, se le muestra su número. A cada uno/a le corresponde un solo número, por lo tanto, el/la facilitador/a puede escoger los números a repartir. Por ejemplo, si tiene 10 personas en la sala, puede asignar el -10, 0, 2, 6, 13, 16, 17, 21, 27 y el 29.

Terminado el desafío, guiar una reflexión grupal. Se pueden utilizar las siguientes preguntas:

1. “Cuando se les dieron las instrucciones. ¿Qué fue lo primero que se les vino a la cabeza?”. Recoger todo lo que digan y anotarlo directamente en en la diapositiva de la clase. Ahora preguntar: “¿Cómo creen que se llama aquello que se les vino a la cabeza?”. Si no surge la palabra juicio, complementar entregando la distinción de juicio con la ayuda del marco conceptual.

2. “¿Qué afirmaciones tenían las instrucciones?”.

3. “¿Qué emociones estuvieron presentes durante la actividad?”.

4. “¿Cómo estaban sus cuerpos? Tensos, relajados, etc.”.

5. “¿Cuánto se comunicaron para lograr la actividad?”.

6. “¿Qué les permitió llegar hasta donde llegaron?”.

El/la facilitador debe complementar las distinciones de JUICIOS (decir que algo es bueno o malo), EMOCIONES, CORPORALIDAD, ESCUCHA (recibir un mensaje de otro/a) y AFIRMACIONES apoyándose en el marco conceptual. Además, es preciso que enfatice que esas habilidades se usan constantemente en la vida cotidiana así como en el mundo de los negocios, y que pueden abrir o cerrar posibilidades. Por ejemplo: “En una oportunidad conozco a una persona y de acuerdo al contexto, me formo el juicio de que es una persona antipática. Lo que sucede es que rápidamente dejo de notar sus fortalezas (quizás solamente “fue pesada” en esa oportunidad). ¿Qué pasa si esa persona era una muy buena vendedora que era justo lo que yo necesitaba para aumentar las ventas de mi empresa? Simplemente, pierdo la posibilidad de mejorar mi negocio”.


Módulo 1 | Clase 1

PARTE 2Ahora que se han visto en acción, y han identificado algunas habilidades que poseen, pedir que se junten en parejasInvitar a recordar algún momento de sus vidas donde se hayan sentido exitosos. Una vez que lo tienen, contárselo a su pareja. Primero, uno/a habla y el otro/a escucha, y viceversa.

Pedir que cuenten al resto (o lo registren en un post it) cuáles creen que fueron los factores de éxito del compañero/a: ¿Qué le permitió ser exitoso/a? Una vez que tienen el registro, invitar a que se regalen el post it (un gesto o una palabra) que representa aquello/a que vieron en el/la otro/a y que le permitió el éxito.

Pedir que cuenten sus conversaciones en plenario y que destaquen cuáles fueron los factores del éxito. Anotarlos directamente en la diapositiva proyectada. Una vez registrados, preguntar: “¿Qué tienen en común todos estos factores?, ¿cómo les llamaría a este grupo de factores?”. La respuesta es FORTALEZA. Si aparecen “las redes”, enfatizar su importancia para armar negocios (si no aparece, decirlo). Apoyarse en el marco conceptual. Por último, complementar mostrando las 13 habilidades personales que aparecen en el marco conceptual (y en el manual de el/la participante), para que así, todos/as conozcan las habilidades que requieren desarrollar para emprender.

Una vez terminado el plenario, invitar a completar la siguiente tabla dispuesta en sus manuales:

FORTALEZAS: ¿Qué habilidades, recursos y/o fortalezas tienes?

DESAFÍOS: ¿Qué te falta por aprender para alcanzar tu sueños y planes con

tu negocio?

Pedir que se junten con las mismas parejas de la actividad anterior para compartir lo que han llenado, y recibir la opinión de su compañero/a. Luego, recoger en plenario lo conversado.

Cerrar, indicando que no todas las personas tienen todas las habilidades. Por ejemplo, en las grandes empresas existen equipos de ventas por un lado y equipos de finanzas por otro. En el primer caso, los equipos de venta suelen ser más extrovertidos y deben tener altamente desarrollada la habilidad de escuchar (o recibir el mensaje del otro/a) para desde ahí, entregar una solución. En cambio, los equipos de finanzas suelen ser por ejemplo, más metódicos y meticulosos. En conclusión, todas las personas tienen fortalezas y desafíos: la invitación es a potenciar las fortalezas y mejorar los desafíos (se puede pedir ayuda. Por ejemplo, sumando a alguien al equipo o a un socio).


Clas

e 1

| Mód

ulo

1

ACTIVIDAD N°5: MI MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE

Objetivo: Elaborar o rediseñar un MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJEDuración: 45 minutos.

Ahora que saben cuál el sueño de negocio, qué tienen para alcanzarlo y qué les falta, la pregunta en plenario es: “¿cómo voy a lograr mis sueños y planes con mi negocio actual?” o dicho de otra forma, ¿qué debo hacer para lograrlo?”.

Estar atento/a a lo que comparten los/as participantes. Tomar nota en la pizarra, papelógrafo o data proyectado.

Una vez que hayan terminado de anotar la información para alcanzar sus sueños de negocio, preguntarles cómo se podrían llamar los ítems propuestos, en qué se podrían traducir. Lo más probable es que se resuman en “acciones”. Complementar sus respuestas diciendo que esto se traduce en MAPA DE RUTA, donde se especifican las acciones a realizar, plazos y pasos importantes a cumplir.

Invitar a que cada uno arme su propio MAPA de RUTA de aprendizaje a partir de todo lo aprendido.

Para esto, primero identificar cuáles serán las cuatro fortalezas y/o desafíos que querrán trabajar de aquí al finalizar el curso de las trabajadas anteriormente (ojo que también pueden ser fortalezas recién identificadas y que quieran potenciar).

Con las 4 habilidades más importantes, pedir que llenen el siguiente esquema, que será el insumo para armar su MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE.

La tabla dispone de un ejemplo en cada columna como explicación. Es importante destacar que:

a. Un objetivo (columna 2) puede tener más de un actividad.

b. Los pasos importantes (columna 4) se refieren a aquellas señales que indicarán que se ha logrado el objetivo. Por lo tanto, puede ser un hito o más, independientemente de la cantidad de acciones.

c. Los plazos (columna 5) tienen que ser realizables y deben indicarse con fecha precisa.

Duración: 15 minutos.


Módulo 1 | Clase 1

1.Habilidad

para aprender

2.Objetivo

(¿qué quieres

aprender?)

3.Acciones

(¿qué vas a hacer para aprender?)

4.Pasos

importantes (¿cuáles serán

las señales que te indicarán que lo estás

aprendiendo?)

5.Plazos

(¿cuándo habrás

logrado tu objetivo?)

La escucha (recibir un mensaje

de otro/a)

Quiero aprender a entender lo que quiere mi cliente

1. Cuando se acerque un

cliente, voy a hablar menos y dejar que él

hable más

2. Cuando escuche a mis clientes, voy a preguntarles

más

Cuando el cliente me diga: “gracias por escucharme”

o “gracias, era justo lo que

quería”

20 de junio de 2017

31 de julio de 2017

Pedir a los/as participantes que se junten en las mismas parejas anteriores y que a su vez, se junten con otra pareja (formando un grupo de 4). La idea es que entreguen sus resultados y reciban comentarios del resto. Solicitar que antes de hacer los comentarios, presten atención a lo siguiente:

1. Las acciones, ¿permiten alcanzar los objetivos propuestos?, ¿faltará alguna acción? Si es así, ¿cuál podría ser?

2. Los pasos importantes, ¿realmente indican que de esa forma se va a lograr el objetivo?

3. ¿Se fijaron plazos realizables y con fecha precisa?

En relación a estas preguntas, los/as participantes podrán dar su opinión.

Terminado el trabajo en grupo, preguntar cómo les fue. Si tuvieron dudas, resolverlas. Pedir a un par de voluntarios que muestren sus esquemas. Comentar lo que sea pertinente para terminar de aclarar los conceptos. Felicitar a los/as expositores/as. Recordar que al final del curso tendrán que presentar sus negocios en 3 minutos, y que por lo tanto, mientras más practiquen, estarán mejor entrenados para el cierre de curso y salir a vender sus negocios. Reforzar la relevancia de trabajar estas habilidades personales para el logro de sus sueños de negocio.

Pedir que cada uno/a traspase a sus MAPAS DE RUTA DE APRENDIZAJE, según el formato indicado.


Clas

e 1

| Mód

ulo

1

INICIO

MI MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE

Habilidad personal:

Objetivo Acciones Pasos importantes Plazos

Habilidad personal:



Módulo 1 | Clase 1 META

Habilidad personal:


Habilidad personal:


CANVAS®

Solicitar que un/a voluntario/a muestre y explique su Mapa de Ruta de Aprendizaje al grupo, a modo de ejemplo. El/la facilitador/a, puede pedir comentarios y/o entregar su opinión respecto.

Terminar esta actividad, reforzando lo relevante que es trabajar estas habilidades personales para el desarrollo de sus sueños de negocio


Clas

e 1

| Mód

ulo

1

Cierre

ACTIVIDAD N°6: QUÉ ME LLEVO

Objetivo: Recoger los aprendizajes de los/as participantes.Duración: 10 minutos.

a. Pedir a los/as participantes formar un gran círculo. Cada uno de ellos/as debe decir una frase corta, de no más de 10 palabras, una palabra o un gesto que exprese lo más importante que se llevan, luego de realizada la primera clase. Se puede llevar una pelota blanda, o similar, para ir pasando la palabra. El/la participante puede partir la ronda diciendo por ejemplo: “Me llevo mucha inspiración”.

b. Al finalizar, promover a realizar un aplauso grupal. Despedir la sesión y agradecer la participación.

c. Se sugiere pedirles el correo electrónico para el envío de las clases (a los que dispongan de este medio de comunicación). Además, es preciso darles la dirección del sitio web donde también estarán dispuestas, en formato accesible para su descarga, macrotipos y lectores de caracteres.


› Identifica a sus competidores en relación a su producto y/o servicio.

› Describe la promesa de valor de su producto y/o servicio.

› Justifica la selección de su cliente ideal de negocio, explicitando los elementos que lo caracterizan.

› Evalúa la pertinencia del producto y/o servicio respecto de las necesidades, deseos y quereres de sus clientes.

› Evalúa un prototipo de su producto y/o servicio en terreno.

› Diseña un prototipo de su producto y/o servicio sobre la base de los análisis realizados.

› Ajusta el producto y/o servicio con la información recogida.

CLASE 2Módulo 1

DISEÑO Y VALIDACIÓN DE PROPUESTAS DE VALOR



Esta clase tiene como principal objetivo construir propuestas de valor, teniendo en consideración las necesidades más relevantes de los segmentos de clientes y el desempeño del producto o servicio que provee como emprendedor/a.

NÚCLEO DE LA CLASE

La clave de los negocios es producir, distribuir y capturar valor.

CONTENIDOS

› PROPUESTA DE VALOR:

› Perspectiva del cliente: necesidades, deseos y quereres.

› Promesa de valor.

› DIFERENCIACIÓN COMPETITIVA.

› Prueba y cuantificación: mínimo producto viable.

› PROTOTIPO DE PRODUCTO Y SERVICIO.

› Evaluación y ajuste de prototipos de producto y servicio


SENCE | Diseño y Validación de Propuestas de Valor | Clase 2 39

Módulo 1 | Clase 2

ACTIVIDAD N°1: INTRODUCCIÓN A LA CLASE

Objetivo: Retomar los contenidos de la clase anterior para introducirlos y vincularlos con el propósito de esta nueva clase.Duración: 25 minutos.

Comenzar dando la bienvenida a las/los participantes a este nuevo módulo y explorar los aprendizajes de los módulos anteriores. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:

a. Preguntar quiénes de los/as participantes podría contar de qué se trató la clase anterior y complementar con la intervención de quienes quieran aportar.

b. Recoger los comentarios e intervenciones de los/as participantes y resumirlas en un concepto simple. Por ejemplo “Las necesidades de los clientes deben ser el foco de atención permanente de cualquier emprendimiento, negocio o empresa que aspire a ser exitosa o sustentable”.

c. Registrar los comentarios de la clase de manera simultánea en la diapositiva proyectada. (Facilitar después, las diapositiva de la clase a los/as participantes). Proyectar el propósito de aprendizaje y los contenidos que serán abordados en esta sesión.


Inicio

Clase 2 | Diseño y Validación de Propuestas de Valor | SENCE40

Clas

e 2

| Mód

ulo

1

ACTIVIDAD N°2: ¿POR QUÉ (NO) VENDO?

Objetivo: De forma preliminar, identificar los principales elementos de valor que las/los participantes declaran respecto a la preferencia, uso y/o consumo de sus productos por parte de sus actuales clientes.Duración: 25 minutos.

Hacer rápidamente este ejercicio que les permitirá sintonizar con los elementos claves de esta clase. Pedirles que sigan las siguientes instrucciones dispuestas en sus manuales:

a. Identifica los tres grupos/segmentos (o tipologías diferenciadas) de clientes más relevantes para tu negocio actualmente. Si no logras definir los tres, haz el intento con dos. Describe cuáles son sus características más relevantes, y por qué se distinguen de los otros grupos que identificaste. Usa las casillas asignadas de la primera fila para establecer cada uno de los grupos.

b. Responde en las casillas asignadas de la segunda fila: ¿Por qué me prefieren? Que dice relación a la preferencia que tienen esos grupos/segmentos por tus productos/servicios, y no por otros.

c. Responde en las casillas asignadas de la tercera fila: ¿Por qué no me prefieren? Que dice relación a la preferencia que tienen esos grupos/segmentos por otros productos/servicios, y no por los tuyos.

d. Pedir a tres voluntarios que expongan sus resultados, indicando sus nombres y el producto/servicio que ofrecen. Es importante que el/la facilitador/a anote lo que indican los/as participantes con respecto a las motivaciones que tienen los clientes para preferirlos, pues detrás de cada una de ellas, es posible extraer información relevante acerca de los principales “supuestos no validados” del modelo de negocio (con el que

Desarrollo


Módulo 1 | Clase 2

están desarrollando su emprendimiento).

Reflexiones a partir del ejercicio:

a. Abrir una reflexión en torno a las necesidades/problemas/preocupaciones/deseos de los clientes y al rol que juegan los productos y servicios que ellos desarrollan para darle respuesta o solución. El elemento relevante de esta reflexión guarda relación con el valor, es decir, con la satisfacción del cliente cuando usa un determinado producto o servicio.

b. Es importante, que del conjunto de registros anotados en la pizarra, el/la facilitador/a distinga con claridad los elementos que corresponden a “valor agregado a clientes”, y los elementos de ese valor que corresponden a “ganancias/beneficios de clientes o aliviadores de problemas/dolores”.

c. Se recomienda introducir la definición de PROPUESTA DE VALOR que se encuentra en el marco conceptual de este módulo, así como también la definición de MODELO DE NEGOCIOS.

d. Profundizar en los aspectos de distribución y “captura de valor” de la definición de modelo de negocios presentada, ejemplificando que “muchas veces no llegamos a todos los clientes que quisiéramos, porque no estamos distribuyendo de forma correcta el valor”, es decir, “no estamos llegando de la forma correcta”.

e. Cerrar esta reflexión con un elemento positivo: “Si actualmente hay que clientes que escogen y compran sus productos, es porque de alguna u otra forma (por descubrir o explotar), se les está agregando valor por la vía de darle respuesta o solución a sus problemas/necesidades/deseos”.

Con esta reflexión final, abrir el espacio para la introducción de un elemento clave del desarrollo de la clase: Perspectiva de clientes.


Clas

e 2

| Mód

ulo

1

ACTIVIDAD N°3: CONSTRUYENDO EL PERFIL DE MIS POTENCIALES CLIENTES

Objetivo: Ejercitar herramientas para caracterizar a los segmentos de clientes, a través del modelo de perfil de clientes, al mismo tiempo que se identifican las características de los clientes más importantes.Duración: 40 minutos.

Para introducir este tema, proyectar el esquema/mapa del perfil de cliente que se muestra en el marco conceptual en la diapositiva. Explicar 1 a 1 los componentes del modelo, en el mismo orden. Se pueden entregar los siguientes ejemplos:

› Trabajos/tareas por hacer: Preparar la base de cada uno de los platos del menú. › Ganancias o beneficios: Reducir las mermas en el proceso y reducir la cantidad de

comida no utilizada (vendida). › Dolores o problemas: Altas pérdidas de comida por mala estimación, o pérdida de

clientes por no contar con preparaciones suficientes para atender la demanda. Recordar que es importante el orden en el que se muestran porque el ejercicio a realizar debe seguir la misma secuencia.

Recordar que es importantes el orden en el que se muestran porque el ejercicio a realizar debeseguir la misma secuencia.

Una vez presentado el contenido, realizar el siguiente ejercicio:

Esta actividad es de carcater individual, donde cada participante debe completar los bloques del modelo, teniendo como base su propio negocio. Se dispondrán de algunos minutos para completar cada bloque, con una pausa de reporte entre cada una de ellos, siguiendo el siguiente esquema:

a. Solicitar que listen los trabajos/tareas por hacer de los tres grupos o segmentos clientes definidos en la actividad “¿Por qué (no) vendo?”, completando en el espacio correspondiente en su manual.

b. Pedir a máximo 3 participantes, que reporten la respuesta al ejercicio a viva voz.

c. Una vez concluida la ronda de reportes y retroalimentación, entregar nuevamente


Módulo 1 | Clase 2

algunos minutos para completar la segunda etapa del ejercicio, donde deberán responder acerca de las ganancias/beneficios.

d. Nuevamente, tres participantes (distintos a los anteriores) deben reportar sus respuestas, mientras el/la facilitador/a y el resto de los/as participantes entregan retroalimentación.

e. Concluir el ejercicio completando la tercera etapa del modelo, donde los/as participantes deben completar los dolores/problemas que enfrentan en su manual.

f. Tres participantes (distintos a los anteriores) deben reportar sus respuestas, mientras el/la facilitador/a entrega retroalimentación.


Desarrollar una conversación y reflexión en torno al ejericio, teniendo como eje central a los clientes y los segmentos que previamente han definido. Hacer hincapié en que el éxito o el fracaso de un negocio radican, en gran parte, en la capacidad de aprender y entender acerca de los problemas, necesidades, dolores, objetivos, preocupaciones y deseos de los clientes. Las principales reflexiones de este ejercicio son las siguientes:

a. Los clientes viven permanentemente con deseos, dolores y tareas por cumplir, algunos de ellos con mayor nivel de conciencia que otros. Por lo general, las dificultades para dar respuesta a las tareas del día a día son más fáciles de reconocer que los deseos.

b. Las necesidades/problemas/deseos van cambiando a través del tiempo, por lo que se transforma en una obligación que los/as participantes estén permanentemente identificando las nuevas necesidades/problemas/deseos de los clientes. Además de los cambios en la valoración (o importancia) que les asignan a su diario vivir.

c. Es importante que el/la facilitador/a pida la participación de aquellos que no han participado durante la realización del ejercicio, con la intención de saber si han dado respuesta satisfactioria y conocer otras experiencias sobre las cuales ejemplificar.

d. Cerrar esta reflexión introduciendo un elemento adicional, que guarda relación con la estimación de la intensidad de los componentes y que de dicha intensidad, puede depender la disposición de los clientes a consumir y pagar por el producto o servicio.


Clas

e 2

| Mód

ulo

1

ACTIVIDAD N°4: ESTIMANDO LA MAGNITUD DE LOS PROBLEMAS A RESOLVER

Objetivo: Ejercitar la caracterización y entendimiento de clientes a través de herramientas de priorización y estimación.Duración: 20 minutos.

Para este ejercicio, los/as participantes deben recurrir a los resultados del ejercicio anterior (con las correcciones que hayan hecho a partir de la retroalimentación y reflexiones del ejercicio) para determinar la intensidad de los problemas a resolver. De esta forma, poder definir qué tan atractiva es una determinada característica del producto/servicio y el conjunto de elementos que configura la propuesta de valor. O bien, qué elementos requieren de una mejora y cuáles podrían ser integrados a la oferta.

Antes de esto, entregar la escala de medición asociada a cada bloque del perfil. Dar las siguientes instrucciones:

a. Al costado de cada respuesta, indicar si los trabajos/tareas por hacer son importantes (asignando el signo +) o insignificantes. Para los dolores o problemas, indicar si son extremos (asignando el signo +) o moderados (asignando el signo -). Finalmente, para las ganancias/beneficios deseados, indicar si son esenciales (asignando el signo +) o bueno tenerlos (asignando el signo -).

b. Una vez indicado cada elemento con su intensidad, deben graficar/ordenar en la escala que se presenta en el manual del participante, cada valor en la casilla correspondiente.

Reflexiones a partir del ejercicio.

Realizar una reflexión respecto a los problemas/necesidades/deseos “mejor rankeados” de los problemas/necesidades/deseos en el marco de negocio que tiene cada participante; y la forma en que actualmente están dando respuesta a ellos. Se sugiere plantear las siguientes preguntas:

a. ¿Qué problemas/deseos/dolores no se han identificado y les permitirían fortalecer la propuesta de valor?

b. ¿Se tiene capacidad para desarrollar nuevas soluciones de forma rápida y barata que fortalezcan la propuesta completa?

c. ¿Se cuenta actualmente con soluciones que puedan hacerse cargo de esas necesidades/problemas/deseos identificados, pero que por alguna u otra razón no son percibidas o valoradas?


Módulo 1 | Clase 2

ACTIVIDAD N°5: CONSTRUYENDO MAPAS DE VALOR

Objetivo: Ejercitar y caracterizar los atributos de valor del producto o servicio de los/as participantes.Duración: 25 minutos.

Para retomar, se recomienda pedir a los/as participantes que hagan un resumen de lo que se ha tratado la clase, indicando cuáles son los elementos claves abordados hasta ahora. Con esto, el/la facilitador/a podrá retomar el contenido de la propuesta de valor como “la forma” de hacer que los clientes prefieran y consuman los productos que se ofrecen.

Para comenzar a profundizar en este concepto, volver a mostrar la definición de PROPUESTA DE VALOR y pedirles que construyan una nueva definición que les haga sentido. Anotar todas las respuestas que surjan. Los/as participantes deben escribirla en su propio manual: “Propuesta de valor es…”.

ES IMPORTANTE HACER HINCAPIÉ EN QUE LAS CLAVES DE LA PROPUESTA DE VALOR SE MUESTRAN COMO BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES SIN HACER USO DE LAS CARACTERÍSTICAS O COMPONENTES DEL PRODUCTO/SERVICIO.

Presentar en la pizarra (dibujo, gigantografía, proyección) el Mapa de Valor que se muestra en el marco conceptual. Explicar 1 a 1 los componentes del modelo, sobre el cual se construirá la propuesta de valor. Se recomienda entregar ejemplos como los siguientes:

› Creadores de ganancias o beneficios: Sistema o módulo de optimización y estimación de compras y producción (reduce las mermas y stock a desecho).

› Analgésicos o aliviadores de dolor: Panel de minutas de platos calendarizada (este ejemplo es importante porque no resuelve necesariamente el problema, pero ordena la producción y podría eventualmente reducir mermas)

› Lista de productos y servicios: Sistema o software de gestión de compras e inventario, sistema o panel de programación de menús y recetas, sistema de pago y control de gastos asociados a la producción, etc.

Es importante que los componentes una vez presentado el contenido, pedirles que construyan definiciones simplificadas de los componentes, los que deberán quedar registradas en sus manuales.

El objetivo de construir con el grupo las definiciones es identificar el nivel de entendimiento y


Clas

e 2

| Mód

ulo

1

comprensión de los elementos del Mapa de modo tal de poder profundizar en caso de que sea necesario.Luego de construir las definiciones, deben realizar el siguiente ejercicio:

Esta actividad es de carácter individual, donde cada participante completa los bloques del modelo teniendo como base su propio negocio. Dispondrán de algunos minutos para completar cada bloque, con una pausa de reporte entre cada uno de ellos, siguiendo el siguiente esquema:

a. Solicitar a los/as participantes que listen los productos y/o servicios en los que se basan sus negocios (incorporando los elementos de marketing, canales de distribución y otros elementos que consideren relevantes) y que según ellos/as resuelven los problemas/necesidades/dolores y deseos de los clientes.

b. Una vez terminado el tiempo, pedirles a máximo tres participantes que reporten a viva voz la respuesta al ejercicio.

c. Una vez concluida la ronda de reportes y retroalimentación, se entregarán nuevamente algunos minutos para completar la segunda etapa del ejercicio, donde deberán responder acerca de los creadores de ganancias o beneficios de su producto o servicio, que es el listado que resume la forma en que el producto y/o servicio genera ganacias y beneficios a sus potenciales clientes, es decir, permite determinar la cantidad exacta de producto a procesar, reduciendo las mermas.

d. Nuevamente, tres participantes (distintos a los anteriores) deben reportar sus respuestas, mientras el/la facilitador/a y el resto de los/as participantes entregan retroalimentación.

e. Concluir el ejercicio completando la tercera etapa del modelo, donde los/as participantes deben completar en su manual con el listado de aliviadores de dolores o analgésicos.

f. Tres participantes (distintos a los anteriores) deben reportar sus respuestas, mientras el/la facilitador/a entrega retroalimentación.


Desarrollar una reflexión en torno al ejericio, teniendo como eje central las componentes del producto y/o servicio con el que actualmente cuentan y la forma en que éstos generan ganancias o quitan dolores. Algunos temas claves a reflexionar son los siguientes:

a. En la mayoría de las ocasiones que los clientes prefieren otras alternativas, existen deficiencias en la forma en que se plantea la propuesta de valor, o bien, en la forma en que la propuesta de valor llega a los clientes (canales de distribución).

b. Es importante distinguir cuál es la diferencia entre un creador de beneficios y un


Módulo 1 | Clase 2

aliviador de dolores. Los generadores de beneficios se representan como “incrementos o mejoras”, mientras que los aliviadores de dolor se representan como “reductores o inhibidores”.

c. Finalmente, se recomienda reflexionar respecto a la intensidad (al igual que en el perfil de clientes) respecto a cómo el producto y/o servicio resuelve los problemas o genera beneficios a los clientes.

ACTIVIDAD N°6: ESTIMANDO EL POTENCIAL ATRACTIVO DE LA PROPUESTA DE VALOR

Objetivo: Ejercitar la caracterización y entendimiento de clientes a través de herramientas de priorización y estimación.Duración: 20 minutos.

Para este ejercicio, los/as participantes deben recurrir a los resultados del ejercicio anterior (con las correcciones que hayan hecho a partir de la retroalimentación y reflexiones del ejercicio) para determinar el impacto que tienen o generan sus productos/servicios y el conjunto de elementos que componen la propuesta de valor. Para que de esta forma puedan estimar qué tan atractiva es su propuesta para sus clientes (y los que desea abordar).

Antes de esto, entregar la escala de medición asociada a cada bloque del Mapa de Valor. Entregar las siguientes instrucciones:

a. Al costado de cada respuesta, indicar si los productos/servicios, generadores de beneficios y aliviadores de dolor son esenciales (asignando el signo +) o bueno tenerlos (asignando el signo -).

b. Una vez indicado cada elemento con su intensidad, deben contar cuántos signos + y – tienen.


Una vez concluido el ejercicio, se recomienda realizar una reflexión respecto a los generadores de beneficios y aliviadores de dolor mejor rankeados del Mapa de Valor en el marco de negocio que tiene cada participante. Plantear las siguientes preguntas:

1. ¿Se están abordando de forma efectiva a los clientes?

2. ¿Se están resolviendo los problemas o dolores extremos de los potenciales clientes?


Clas

e 2

| Mód

ulo

1

3. ¿Se están creando beneficios o ganancias esenciales a los potenciales clientes?

4. Se están resolviendo problemas y creando beneficios, pero ¿está la sensación de que algo falta?

Es importante que la reflexión se complete en relación a: “Dado el estado del desarrollo de sus propuestas (en producción), el calce que se está trabajando es un calce MERCADO-PRODUCTO (habiendo dejado atrás el calce problema-solución) para llegar a un calce MODELO DE NEGOCIOS en el corto/mediano plazo. Un emprendimiento es en definitiva, la búsqueda de estos calces (haciendo alusión a la definición que se propone en el marco conceptual)”. En torno a este mismo tema, reflexionar respecto a que la lógica o el sentido común que se desarrolla, impulsa a diseñar y desarrollar negocios de una forma errónea, que conduce finalmente a errores y mal gastar recursos. Esta forma de hacer negocios tan arraigada en las personas, se basa en el hecho de que para poder emprender se necesita, antes que todo, un producto o servicio real y terminado. Y eso, no es un camino único ni correcto; el ideal es hacerlo a través de prototipos, que si bien los/as participantes ya no pueden hacerlo pues se encuentran en la etapa de producción, sí pueden usarlo para las modificaciones, mejoras o incorporacion de nuevas funcionalidades y elementos a sus productos/servicios.

ACTIVIDAD N°7: CREANDO DIFERENTES OPCIONES (PROTOTIPOS) PARA LA VALIDACIÓN

Objetivo: Ejercitar la construcción de prototipos y bosquejos y la construcción de declaraciones de valor.Duración: 20 minutos.

Introducir el concepto de prototipos, de forma previa a los conceptos de elaboración de producto. Es importante recordar que el proceso de diseño de una propuesta de valor puede dar lugar a la declaración de valor, inmediatamente después de haber realizado el ejercicio de calzar la solución con lo que perciben del mercado. Sin embargo, el mayor potencial de la propuesta de valor se consigue cuando a partir del ejercicio se desarrollan prototipos y opciones que son testeadas en terreno (validando problemas y la solución), ejercicio del cual se extrae el set ideal de funcionalidades y componentes del producto/servicio y que calzan con las necesidades de los potenciales clientes. Una vez lograda esa validación, la declaración del valor es prácticamente infalible.

Las empresas constituidas en este sentido tienen una ventaja, pues se les facilita el acceso a los clientes (actuales y vigentes) con quienes testear y validar las modificaciones que sean necesarias desarrollar para fortalecer el producto/servicio y la propuesta de valor.


Módulo 1 | Clase 2

Para introducir este concepto, realizar el siguiente ejercicio:

El/la facilitador/a debe entregar las siguientes instrucciones dispuestas en el manual de el/la participante:

a. Desarrolla un esquema/dibujo/visualización/representación gráfica/maqueta/bosquejo distinto a tu idea de negocio para cada segmento de clientes (que definiste anteriormente). Ten como antecedente el perfil de clientes y el Mapa de Valor (que hiciste anteriormente).

b. Para cada una de las opciones, construye una “improvisada declaración de valor”, completando los espacios vacíos. Un ejemplo es: “Mi servicio de transporte de pasajeros ayuda a las personas que trabajan en faenas productivas de difícil acceso y que quieren acceder a su lugar de trabajo de forma segura y a tiempo”.

c. Es importante que para completar las frases, recurras a los dolores y a los beneficios deseados.

d. Luego, selecciona un bosquejo y una propuesta (el que a tu juicio, es el que mejor se desempeña en el mercado) para presentársela al resto de tus compañeros/as en 30 segundos. Es importante que TODOS/AS (o la mayoría) participen como clientes potenciales.

Pedir a los/as participantes que se manifiesten respecto a la presentación que realiza cada expositor, indicando con el pulgar hacia arriba (como el “me gusta” de Facebook) si consideran que la propuesta es buena o con el pulgar hacia el lado si consideran que la propuesta es indiferente o neutra. Reflexionar a partir del ejercicio.

Las reflexiones en torno al ejercicio realizado guardan relación centralmente con:

a. El proceso de fortalecimiento de un negocio y de mejoramiento o sofisticación de la propuesta de valor, no requiere de la existencia física o material del producto o servicio mejorado, sino que requiere de un trabajo de entendimiento e interpretación de los dolores y deseos de los potenciales clientes, que son traducidos en “prototipos” (bosquejos más declaraciones improvisadas de valor) que son enfrentados a los clientes (como en el ejercicio); quienes son finalmente, los que determinan u orientan el camino para el desarrollo del producto propiamente tal.

b. En este mismo bloque, profundizar en las diversas tipologías de prototipos (baja, mediana, alta resolución) y como a través de éstos es posible estructurar lo que se conoce como Mínimo Producto Viable (MPV), introduciendo su definición.

c. Profundizar en el Mínimo Producto Viable, entregando opciones a los/as distintos/as


Clas

e 2

| Mód

ulo

1

participantes de cómo podría ser un MPV de su idea o proyecto.

d. Para cerrar la reflexión, es importante destacar que incluso con el MPV, los/as emprendedores/as se encuentran validando y aprendiendo para mejorar sus productos y servicios de forma permanente.

e. Introducir preguntas para abordar el último contenido de la clase que guarda relación con la competencia o diferenciación competitiva. Algunas preguntas sugeridas son las siguientes: › ¿Cómo los clientes consiguen satisfacer actualmente las necesidades o deseos

en el contexto de sus negocios? › ¿Qué diferencias significativas o evidentes tienen sus propuestas de valor,

respecto a lo que actualmente usan o consumen los clientes? › ¿Qué características tienen los productos/servicios similares (sustitutos y

complementarios) que se podría destacar de forma positiva y negativa?

A partir de estas preguntas, y las respuestas espontáneas de los/as participantes, se recomienda realizar el siguiente ejercicio:

ACTIVIDAD N°8: IDENTIFICANDO COMPETIDORES E INSPIRADORES DE MI NEGOCIO

Objetivo: Generar conciencia en los/as participantes de que sus empresas se desarrollan en un ambiente competitivo, donde existen otros actores que harán esfuerzos por ser preferidos por los clientes, y que por eso es importante la diferenciación.Duración: 20 minutos.

Para realizar este ejercicio, los/as participantes deben completar lo siguiente en la casillas asignadas en su manual:

a. Un listado de los productos/servicios/marcas/empresas que sustituyen o compiten con los de ellos/as. Para cada uno, identificar la principal diferenciación que le permite destacar por sobre el competidor. Por ejemplo, en el negocio de comida saludable los sustitutos son todas las demás ofertas de comida a las que un/a trabajador/a puede acceder y la diferciación que le permite destacar sobre esa oferta es que “es libre de grasas y calorías”.

b. Un listado de los productos/servicios/marcas/empresas en el ámbito del negocio o en


Módulo 1 | Clase 2

otra industria que los inspiran o a quiénes les gustaría parecerse, indicando qué aspecto de ellos/as son los que les atraen y justifican su intención de asimilarse. Por ejemplo: Una empresa de comida saludable podría inspirarse en una empresa de otra industria o similar, diciendo que “quiere ser el Starbucks de la comida saludable, donde las personas arman su plato o sandwich a gusto”.

c. Pedirle 3 participantes que expongan los resultados de su ejercicio.


Las reflexiones en torno al ejercicio realizado guardan relación principalmente con lo siguiente:

a. Los clientes prefieren productos o servicios en un ambiente competitivo, principalmente por el valor que perciben (no por el valor que se declara) y permanentemente comparan la calidad/desempeño de la oferta que prueban.

b. Los productos o servicios sustitutos “compiten con nuestras propuestas” en diversas dimensiones y dependen de las características de cada negocio pero, por lo general, es el precio la razón por la cual los clientes prefieren una alternativa por sobre otra. Otras variables por las cuales los clientes comparan productos para tomar la decisión de compra son la disponibilidad, la calidad de servicio, entre otras.

c. Para graficar lo anterior, preguntarles a los/as participantes ¿qué compañía de telefonía celular usan y por qué? Lo más probable es que las respuestas guarden relación con el precio del plan, las promociones de equipos, cobertura, señal, calidad en la atención, etc.

d. Los inspiradores son útiles desde la perspectiva que permiten generar analogías y explicar de mejor forma de qué se trata el negocio y la Propuesta de Valor. Por ejemplo, si se trata de una empresa cuya principal propuesta de valor es la rapidez en la atención, podrían decir que son el Ferrari de la atención a clientes o el Usain Bolt (medallista olímpico) de la atención a clientes. Dejar claro a través de la analogía de que se está hablando de velocidad.

Cerrar la reflexión indicando que tanto la identificación de la diferenciación competitiva como los inspiradores y analogías que se pueden construir a partir de ellos, pueden formar parte de la declaración de valor o del discurso de venta, que es el último elemento a abordar en el cierre de esta clase.


Clas

e 2

| Mód

ulo

1

Cierre

ACTIVIDAD N°9: ARMANDO UN MEJORADO DISCURSO O DECLARACIÓN DE VALOR PARA MI NEGOCIO

Objetivo: Identificar los elementos clave para la construcción de valor para clientes y expresarlo en una frase simple, directa y entendible por los clientes.Duración: 15 minutos.

a. Recopilar todo el trabajo realizado en la sesión (perfil de clientes, Mapa de Valor, prototipo y declaración improvisada de valor) para construir una “nueva, mejorada y completa declaración o discurso de valor para el negocio”.

b. Completar en los espacios vacíos, los textos que que se sugieren en la actividad disponible en el Manual de el/la Participante, incorporando, incorporando la principal diferenciación competitiva y la inspiración/analogía en los espacios asignados para ello.

c. Una vez concluido el ejercicio, invitar de 3 a 5 participantes para que, en menos de un minuto, presenten su discurso o declaración de valor al resto. Procurar entregar retroalimentación positiva a los/as participantes de tal forma que puedan dar lugar a una declaración mejor o más completa.

Reflexiones y tips para el cierre de la clase.

Realizar el cierre de la clase, indicando las 10 características de una buena Propuesta de Valor, haciendo hincapié en las que guardan relación con poner foco en dolores, beneficios deseados y tareas/trabajos por hacer. Respecto a lo anterior, es importante reflexionar respecto a:

a. Deben ser pocos, idealmente 1.

b. Tienen que ser distintos a los que abordan “la competencia o las alternativas”.

c. Hay que priorizar aquéllos que los clientes están dispuestos a desembolsar dinero.


› Identifica los escenarios posibles para alcanzar su visión del emprendimiento, en base a la propuesta de valor y la toma de decisiones estratégicas.

› Selecciona un escenario que se ajuste a sus necesidades, argumentando las razones de su decisión.

› Identifica la definición de Modelo de Negocios, para posteriormente definir su propio modelo.

› Identifica las dimensiones del Modelo de Negocios CANVAS® como una forma de identificar qué áreas necesita fortalecer para hacer exitoso mi propio emprendimiento.

› Describe el Modelo de Negocio de su emprendimiento, desde la perspectiva de la generación de ingresos.

› Enlista elementos a través de los cuales la empresa y el/la empresario/a, requieren vincularse con su entorno para llevar a cabo su Modelo de Negocios.

› Identifica las redes que tiene en su entorno y que pueden apoyar el fortalecimiento de su negocio.

› Analiza las redes identificadas con el propósito de armar un plan para gestionar sus redes.

CLASE 3Módulo 1

DISEÑO Y MEJORAMIENTO DE MODELOS DE NEGOCIOS



Esta clase tiene como principal objetivo identificar las componentes claves y brechas en el ámbito del diseño y ejecución de Modelos de Negocios.

NÚCLEO DE LA CLASE

La clave de un Modelo de Negocios saludable radica en la capacidad de generar ingresos mayores a los costos.

CONTENIDOS

› TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS PARA MI NEGOCIO: › Definición de escenarios previo a tomar decisiones. › Evaluación de escenarios para tomar decisiones. › Selección de escenario: Tomar una decisión.

› Introducción al MODELO DE NEGOCIOS: › Definición de Modelo de Negocios. › Dimensiones del Modelo de Negocios CANVAS®. › Creación de un Modelo de Negocios desde la perspectiva de la generación de ingresos.

› La empresa y su entorno: › Las empresas forman parte de un sistema mayor, el entorno. › Mis redes como parte de mi entorno. › Mapa de redes. › Análisis de redes. › Gestión de redes. › Procesos claves de la empresa que están en contacto con el entorno: Atracción de

clientes, generación de ingresos, Servicio de Impuestos Internos, etc.


SENCE | Diseño y Mejoramiento de Modelos de Negocios | Clase 3 55

Módulo 1 | Clase 3




a. Preguntar quiénes de los/as participantes podría contar de qué se trató la clase anterior y complementar con la intervención de quienes quieran aportar.

b. Recoger los comentarios e intervenciones de los/as participantes y resumirlas en un concepto simple, por ejemplo: “La propuesta de valor de nuestra empresa es clave para lograr la preferencia de los clientes y lograr una ventaja respecto a nuestros competidores”.

c. Registrar los comentarios de la clase de manera simultánea en la diapositiva proyectada. (Facilitar después, las diapositiva de la clase a los/as participantes). Proyectar el propósito de aprendizaje y los contenidos que serán abordados en esta sesión.


Inicio

Clase 3 | Diseño y Mejoramiento de Modelos de Negocios | SENCE56

Clas

e 3

| Mód

ulo

1

ACTIVIDAD N°2: CASO DEL CONDUCTOR DE RADIOTAXI

Objetivo: Generar conciencia en los/as participantes con respecto a que las decisiones en relación al negocio que se toman durante su desarrollo, tienen repercusiones en diversas dimensiones del Modelo de Negocios.Duración: 20 minutos.

Plantear rápidamente este caso (u otro, teniendo como guía la estructura que se propone). Entregarles el ejercicio impreso, proyectarlo en una diapositiva y leerlo en voz alta, tal como se cuenta a continuación:

“Jorge Vásquez es un emprendedor que ha iniciado un negocio de radiotaxi hace menos de un año. Dispone de un auto propio y del año, que compró con sus ahorros y el dinero de la indemnización que recibió de la empresa donde trabajaba antes de iniciar su negocio. Jorge, es además el chofer del automóvil, para lo cual realizó un curso de manejo profesional. Todos los elementos legales y normativos están en regla, lo que le permiten desarrollar su negocio con la tranquilidad.

A casi un año del inicio de su negocio, puede decir que los resultados han sido favorables, tanto así que ha logrado ahorrar la suficiente cantidad de dinero para poder incorporar un nuevo auto a su flota, por la vía de un crédito automotriz. Su intención es invitar a su cuñado a ser el nuevo chofer de ese automóvil, para lo cual también ha pensado entre contratarlo con un sueldo fijo, o bien incorporarlo como socio, y de esta forma, compartir tanto los riesgos como los beneficios de su negocio.

Sin embargo, aún no se ha atrevido a dar el siguiente paso. Tiene dudas a causa de lo siguiente: la aparición de un nuevo servicio de transporte privado que se solicita a través de una aplicación de teléfonos móviles. Lo que ellos hacen es transportar pasajeros, quienes previamente solicitan el servicio a través de su celular. El asunto que le preocupa a Jorge, es que cualquier dueño de auto se puede inscribir en este servicio y comenzar a trabajar en el transporte de pasajeros (sólo debe registrarse en la página web, que es la que se encarga de la difusión, cobranza, pagos, seguros, etc.) A Jorge le han comentado que las personas que han comenzado a trabajar en este servicio, les ha ido muy bien. Y más aún, que la gente los está prefiriendo, por sobre los radiotaxis, o taxis convencionales.

Hoy, Jorge está entre de opciones: Sumar un nuevo auto a su flota (donde tiene experiencia y cuenta con todos los permisos y patentes para operar sin problemas) o bien, inscribirse en este

Desarrollo


Módulo 1 | Clase 3

nuevo servicio y trabajar en ambas partes en paralelo, con un nuevo riesgo: Este servicio ha comenzado a tener dificultades para operar en el país”.

Una vez relatada la historia, plantear la siguiente pregunta a los/as participantes: “Si ustedes fueran Jorge Vásquez, ¿qué harían?”.

a. Pedir participación y anotar los diversos caminos o acciones que cada uno seguiría si fueran Jorge Vásquez.

b. Es ideal que todos/as opinen y así, generar una estadística respecto a las diversas opciones (sumar un auto a la flota, comprar un auto para usarlo en el nuevo servicio de aplicación móvil, no comprar un auto y esperar, usar el auto actual sólo en el nuevo servicio de aplicación móvil, entre otras).

c. Una vez armadas las diversas opciones preguntarles por qué tomarían esa decisión. Anotar las respuestas. Es ideal que todos/as opinen y generar nuevamente una estadística.

d. Preguntarles qué elementos o escenarios evaluaron y por qué decidieron de la forma que lo hicieron.

e. Registrar y comentar las respuestas.


Abrir una conversación y reflexión en torno a la toma de decisiones de negocios y a la importancia que tiene la investigación de los escenarios, la evaluación de riesgos y las oportunidades asociadas a cada escenario, y la toma de decisiones como consecuencia del análisis.

a. Reflexionar respecto a los diversos elementos de un negocio que se ven afectados o comprometidos en el ejemplo: Ingresos, ahorros, inversión, activos, personas/trabajadores(as), sistemas, costos, marketing, gestión, administración, etc.

b. En este punto, mostrar el Modelo CANVAS® para la generación de modelos de negocios, haciendo hincapié, que hasta ahora se ha profundizado en los elementos relacionados a segmentos de clientes y propuesta de valor, que son las dos etapas iniciales y más importentes en cualquier negocio y Modelo de Negocios.

c. Mostar los elementos restantes del modelo.


Clas

e 3

| Mód

ulo

1

ACTIVIDAD N°3: CONSTRUYENDO UN MODELO DE NEGOCIOS PASO A PASO

Objetivo: Introducir el concepto de Modelo de Negocios, sus componentes y el proceso que se debe ejecutar para la construcción de una versión completa del Modelo de Negocios de cada uno/a de los/as participantes.Duración: 95 minutos.

a. Iniciar la actividad, pidiéndole a los/as participantes que formen grupos de cuatro personas, y que si bien el ejercicio es de carácter individual (cada uno lo llena en una cartulina de acuerdo a su propio negocio), la idea es ir recibiendo retroalimentación, apoyo y opiniones de sus compañeros/as durante el desarrollo del negocio. Si es posible, armar grupos en relación a rubros o industrias, de lo contrario que se armen al azar.

b. Entregar los materiales necesarios para la actividad (cartulina, post it, plumones). Uno para cada participante.

› Etapa 1: En 5 minutos, el/la facilitador/a debe mostrar el panorama completo del Modelo CANVAS® para la construcción de Modelos de Negocios. Destacar que es un proceso donde el foco central está en lo que guarda relación con los clientes, clave de cualquier emprendimiento.

› Etapa 2: En 5 minutos, el/la facilitador/a explica el primer bloque del modelo: Segmentos de clientes. Pedirles consultar los ejercicios realizados en el marco del curso en relación al tema (clase anterior).

› Etapa 3: En 3 minutos, los equipos deben completar el primer bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.

› Etapa 4: En 5 minutos, el/la facilitador/a explica el segundo bloque del modelo (propuesta de valor) y consultar los ejercicios realizados en el marco del curso en relación al tema (clase anterior).

› Etapa 5: En 3 minutos, los equipos deben completar el segundo bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.

› Etapa 6: En 5 minutos, el/la facilitador/a explica el tercer bloque del modelo: Relación con clientes.

› Etapa 7: En 3 minutos, los equipos deben completar el tercer bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.


Módulo 1 | Clase 3

› Etapa 8: En 5 minutos, el/la facilitador/a explica el cuarto bloque del modelo: Canales con clientes.

› Etapa 9: En 3 minutos, los equipos deben completar el cuarto bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.

› Etapa 10: En 5 minutos, el/la facilitador/a explica el quinto bloque del Modelo: Fuentes de ingreso.

› Etapa 11: En 3 minutos, los equipos deben completar el quinto bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.

Luego de completar la primera etapa del Modelo CANVAS®, reflexionar sobre lo siguiente: En un mundo tan cambiante, las personas y empresas deben estar preparadas para ir cambiando, al ritmo de los gustos y hábitos de los clientes. Es por eso que el Modelo CANVAS® pone en segundo lugar las componentes de gestión, pues deben estar abiertos a cambiar y modificarse para satisfacer a sus clientes, en primer lugar.

Pedir la participación voluntaria de 5 personas para que puedan exponer el resultado del ejercicio, en máximo 1 minuto. Es importante que se les entregue retroalimentación, la que les permita mejorar las definiciones.

Una vez concluidas las exposiciones, dar continuidad al ejercicio con los siguientes elementos del modelo, repitiendo la mecánica adoptada anteriormente. Es decir, en 5 minutos se explican las componentes de actividades claves, recursos claves, redes/alianzas y estructura de costos, y en 3 minutos los/as participantes completan su ejercicio.

› Etapa 12: En 5 minutos, el/la facilitador/a debe explicar el sexto bloque del modelo: Recursos claves.

› Etapa 13: En 3 minutos, los equipos deben completar el sexto bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.

› Etapa 15: En 5 minutos, el/la facilitador/a debe explicar el séptimo bloque del modelo: Actividades claves.

› Etapa 16: En 3 minutos, los equipos deben completar el séptimo bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.

› Etapa 17: En 5 minutos, el/la facilitador/a debe explicar el octavo bloque del modelo: Aliados/redes claves.


Clas

e 3

| Mód

ulo

1

› Etapa 18: En 3 minutos, los equipos deben completar el octavo bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.

› Etapa 19: En 5 minutos, el/la facilitador/a debe explicar el noveno bloque del modelo: Fuentes de gastos/costos.

› Etapa 20: En 3 minutos, los equipos deben completar el noveno bloque del CANVAS® en relación con sus proyectos.

Una vez desarrollada la reflexión en torno a la importancia de estos componentes del modelo, pedir la participación voluntaria de 5 personas que expongan el Modelo CANVAS® completo en máximo 2 minutos. Es importante que se les entregue retroalimentación que les permita mejorar las definiciones del modelo.

Tomar una fotografía a cada participante con su CANVAS® desarrollado en la cartulina (previa autorización). Si es posible, tomarles adicionalmente una fotografía a todos/as juntos/as.

Preguntar:

1. ¿Qué les pareció el ejercicio?

2. ¿Qué elementos les complicaron?

3. ¿Dónde tienen dudas?

Incentivarlos/as a generar nuevas versiones del modelo, a partir de la exploración de las diversas configuraciones en los canales de comercialización, en la formas de cobrar, entre otras. Para eso, recomendar que exploren otras empresas o productos a quienes les gustaría parecerse en los distintos elementos del modelo.

Reflexionar respecto a la importancia de diseñar y construir fuentes de ingresos, que puedan apuntar a la sustentabilidad económica y financiera del emprendimiento, y que en términos simples, pueda decirse que la “salud o calidad” de un Modelo de Negocios está dada básicamente, por la capacidad de generar ingresos mayores que los costos, a través del tiempo.

Crear un modelo desde la perspectiva de los ingresos significa cómo hacer que los clientes, además de preferir los productos o servicios propios, puedan dar su máxima disposición a pagar por ellos.


Módulo 1 | Clase 3

ACTIVIDAD N°4: CONSTRUYENDO UN MODELO DE NEGOCIOS DESDE UN ENFOQUE BASADO EN LOS INGRESOS

Objetivo: Relevar y generar conciencia en los/as participantes respecto a la importancia de construir Modelos de Negocios que generen ingresos sostenidos a través del tiempo.Duración: 40 minutos.

Para el desarrollo de esta actividad, entregar las siguientes instrucciones con el fin que vayan completando la actividad en el Manual de el/la Participante:

a. Identificar las diversas fuentes de ingresos que posee su negocio, es decir, cómo les cobran a sus clientes. El/la facilitador/a debe presentar ejemplos de fuentes, mecanismos de ingresos y cobros (por proyectos, por producto, membresía, mix, etc.).

b. Tipificarlos de acuerdo a si esos ingresos: Son ventas de productos/servicios, membresías, comisiones por venta, renta o arriendo, licenciamiento (derechos de uso).

c. Una vez tipificados, caracterizarlos: recurrentes o permanentes, esporádicos o estacionales.

d. Ordenar las fuentes de ingresos identificadas y caracterizadas, desde la más a la menos importante, para el negocio actualmente.

e. Los/as participantes completan este ejercicio en sus manuales.

f. Una vez concluido el tiempo, pedir la participación de al menos 3 participantes para que expongan sus respuestas. Dar retroalimentación. Ser riguroso en exigir que sólo se refieran a sus actuales fuentes de ingreso.

Una vez concluida las exposiciones, retomar el ejercicio para desarrollar la segunda etapa. Pedirles a los/as participantes que respondan las siguientes preguntas:

a. ¿Existen otras fuentes o mecanismos de ingresos que podrían ser usados en el negocio?, ¿cuáles?

b. Dentro de las opciones, que elijan UNA que consideren factible de implementar, ya sea porque tienen la capacidad y/o la han visto en otros negocios similares.


Clas

e 3

| Mód

ulo

1

c. Que determinen si implementarla, tiene repercusiones en los otros bloques del Modelo de Negocios. Que respondan en el manual SÍ/NO, según corresponda. En el caso de afectar o repercutir, que indiquen cómo creen que afecta y luego, qué acciones debe ejecutar (actividades, recursos, aliados y costos).

d. Por ejemplo, un negocio de jardinería doméstica que cobra por servicio ejecutado (es decir, cada vez que corta el pasto y mantiene los jardines) incorpora un modelo de cobro recurrente mensual (que le permite asegurar ingresos a través del tiempo). Éste repercute directamente en el tipo de relación con el cliente, pues la interacción es permanente y se debe adoptar una actitud con el cliente como si fuera un asesor, haciendo recomendaciones y ayudando al cuidado a del jardín través del tiempo. En este mismo ejemplo, se pueden tener repercusiones a nivel de propuesta de valor, donde podría pasar de un servicio de calidad a precio justo a una propuesta de tipo “asegurar la belleza y mantención de paisajes y jardines domésticos”, etc.

Una vez concluido el tiempo, 3 participantes deben exponer. Entregar retroalimentación y ser riguroso en exigir que sólo se refieran a sus actuales fuentes de ingreso.


a. Abrir una conversación en torno al impacto que tiene en el resto de los componentes del Modelo de Negocios, el generar cambios en alguna variable o bloque. Reforzar que es importante hacer un análisis para evaluar el impacto que tienen las decisiones y generar una lista de acciones a ejecutar.

b. Reflexionar con respecto a la construcción o modificación de modelos de negocios a partir de los ingresos. Plantearles como sugerencia para los análisis futuros, hacerse 3 preguntas:

1. ¿Se está sacando la máxima disposición a pagar de nuestros clientes?

2. ¿Cómo les conviene pagar a los clientes por los productos/servicios?

3. ¿Cómo podría generar ingresos recurrentes, altos y crecientes en el tiempo?

Introducir el último elemento clave de esta clase, que guarda relación con las redes y ALIADOS PARA EL DESARROLLO del negocio, y que se trabajará en la próxima actividad.


Módulo 1 | Clase 3

ACTIVIDAD N°5: CONSTRUYENDO UN MAPA DE REDES PARA MI NEGOCIO

Objetivo: Identificar las instituciones y personas claves y, el rol que desempeña cada uno en el desarrollo del negocio.Duración: 20 minutos.

Entregar las siguientes instrucciones:

a. Recopilar todos los elementos que incorporaron en el bloque de ALIADOS CLAVES cuando desarrollaron su Modelo de Negocios CANVAS®.

b. Completar la lista de redes y aliados disponible en el Manual de el/la Participante, que responda a las siguientes preguntas: ¿Qué empresas/instituciones los proveen de productos/servicios (recursos claves) que son fundamentales para la operación de sus negocios? ¿Qué empresas/instituciones les facilitan o entregan conocimientos para ejecutar las acciones claves de la mejor forma posible? ¿Qué empresas/instituciones los apoyan en el ámbito de financiamientos, de capitales, de créditos y de cualquier otro para iniciar, hacer crecer o consolidar sus negocios?

c. Luego decir lo siguiente: “Una vez identificado el conjunto de empresas/instituciones/personas que forman parte de la red de aliados (actuales y potenciales), determina el grado de proximidad que tienes con cada uno de ellos. Para esto, completa con el nombre de cada uno (mientras más estrecha o dependiente sea la relación, más cerca del centro los tienes que ubicar)”.


a. Una de las principales reflexiones que se sugiere realizar se refiere a la necesidad de distinguir entre redes y aliados claves, de los proveedores, pues los primeros, tienen una relación con el negocio que sobrepasa lo netamente económico y comercial, mientras que con los segundos, la relación es básicamente de compra y venta de insumos.

b. En el mismo sentido anterior, muchas veces los proveedores terminan por ser aliados claves, en el sentido que agragan un valor determinante para la operación de la empresa, pues con sus productos o servicios es posible configurar una propuesta de valor de mejor calidad.

c. Es clave señalar que las redes y aliados claves requieren de un esfuerzo de gestión, que se sugiere llamar gestión de redes. Plantearles: ¿Qué acciones tienen que hacer con cada uno de sus aliados claves para mantenerlos a través del tiempo?


Clas

e 3

| Mód

ulo

1

Cierre

ACTIVIDAD N°6: CONSTRUYENDO UN MODELO DE NEGOCIOS MEJORADO PARA MI EMPRENDIMIENTO

Objetivo: Consolidar los contenidos abordados durante la clase, a través de la construcción de una versión mejorada del Modelo de Negocios, incorporando la perspectiva de ingresos y el Mapa de Redes.Duración: 15 minutos.

Pedirles que:

a. Recopilen todo el trabajo realizado en la sesión para construir una nueva, mejorada y extendida versión del Modelo de Negocio de la empresa.

Una vez completado el tiempo, solicitarles que presenten los resultados del ejercicio siguiendo el siguiente modo de presentación:

a. Nombre la empresa o marca.b. A qué se dedica o qué hace.c. La explicación del Modelo de Negocios usando el Modelo CANVAS®.

Reflexiones y tips para el cierre de la clase.

Las reflexiones de cierre de esta clase y que guardan relación con el ultimo ejercicio realizado, que comprende todo el contenido desarrollado, se sugiere orientarlas en torno a los siguientes temas:

a. La clave de los negocios es el desarrollo de modelos que permitan generar mayores ingresos que costos de forma permanente y consistente.

b. Los deseos, necesidades y problemas de los clientes cambian en el tiempo. Es clave estar alertas a esos cambios, a las tendencias y factores del entorno para poder transformar a tiempo algunas variables del Modelo de Negocio. De tal forma de dar respuesta satisfactoria y así, aumentar las posibilidades de sustentabilidad del negocio.

c. Los negocios, en etapas tempranas de desarrollo, tienen muchas deficiencias en diversas áreas, siendo la más importante la falta de recursos para mantenerse y crecer. Es por esto, que es de suma relevancia conocer la Red de Fomento (pública y privada) que permite, por una parte abaratar costos de la empresa (asesorías gratuitas) y por otra, acceder a recursos para inversión o capital de trabajo.


› Identifica los elementos básicos a los que toda empresa requiere prestar atención para gestionar efectivamente un negocio.

› Define sus requerimientos de gestión de negocio propios para alcanzar su visión como emprendedor/a y desarrollar su Modelo de Negocio.

› Define las acciones para abordar los requerimientos de su emprendimiento. › Integra en un Viaje del Emprendimiento, su Mapa de Ruta de Aprendizaje y Mapa de Ruta de

Emprendimiento para alcanzar su visión como emprendedor/a y su Modelo de Negocio, así como las acciones antes definidas.

CLASE 4Módulo 1

UTILIZANDO EL CANVAS® PARA CREAR EL VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO

CONTENIDOS

› GESTIÓN EFECTIVA DEL NEGOCIO › ¿Cómo y qué gestionar en un negocio? › Definición de los requerimientos propios de la gestión de su negocio. › Definición de las acciones para abordar los requerimientos de gestión de negocios.

› Viaje del Emprendimiento: Es el plan de acción que integra el MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE y el MAPA DE RUTA DE EMPRENDIMIENTO.

CANVAS®


NÚCLEO DE LA CLASE

Generar un plan de acción para mejorar la gestión del negocio.


En esta clase, el/la participante aprenderá a analizar el Modelo de Negocios CANVAS®, y a partir de ello, generar un plan de acción para satisfacer los requerimientos de gestión que su negocio tiene.


SENCE | Utilizando el Canvas para crear el Viaje del Emprendimiento | Clase 4 67

Módulo 1 | Clase 4

El rol de el/la facilitador/a en esta clase es dar la bienvenida a los/as participantes, acompañar y guiar a las personas en su aprendizaje. Se sugiere poner el nombre de los/as participantes en credenciales o stickers, y el de el/la facilitador/a, previamente a dar inicio a la sesión.

ACTIVIDAD N°1: RECORDANDO EL MODELO DE NEGOCIOS

Objetivo: Recordar las actividades anteriores, de modo que los/as participantes puedan relacionar los conocimientos antiguos con los que verán esta clase.Duración: 15 minutos.

Saludar a los/as participantes e invitarlos a comenzar la sesión repasando los siguientes conceptos:

1. ¿Qué es un Modelo de Negocios?

2. ¿Cuáles son las secciones que componen un Modelo de Negocios CANVAS®?

3. ¿Qué es un Mapa de Redes?

Hacer las preguntas a viva voz y anotar en la pizarra las respuestas de los/as participantes, respondiendo las posibles dudas que surjan.


Inicio

Clase 4 | Utilizando el Canvas para crear el Viaje del Emprendimiento | SENCE68

Clas

e 4

| Mód

ulo

1

ACTIVIDAD N°2: LAVANDERÍA BURBUJAS

Objetivo: Hacer un análisis del Modelo de Negocios CANVAS® con el fin de conocer las actividades que se deben gestionar en cualquier tipo de negocio.Duración: 60 minutos.

Disponer al curso en grupos de cuatro personas. Leer el caso en voz alta y dar las instrucciones. El Modelo de Negocios CANVAS® utilizado está dispuesto en los manuales de los/as participantes. No obstante, sería pertinente proyectarlo en una diapositiva.

Historia y funcionamiento de la Lavandería Burbujas

Lavandería Burbujas nace a partir de una situación difícil que su dueño Rodrigo convirtió en oportunidad. Durante varios años Rodrigo prestó servicio de lavado de manera informal a la única clínica de la zona. La clínica decidió formalizar las relaciones con sus proveedores llamando a licitación. Entonces, Rodrigo decidió iniciar giro comercial y postular. La adjudicación y la primera factura marcaron el inicio de la lavandería como empresa, la que funcionaba en la casa de Rodrigo. Dado que Rodrigo partió su actividad de manera informal, no puso ningún cartel que indicara el funcionamiento de la lavandería en ese lugar. Cuando se formalizó, olvidó hacerlo y como su foco era atender a la clínica, lo creyó irrelevante.

En general, las prendas llegan a la lavandería, Rodrigo las recibe y las evalúa. Revisa si es necesario reparar alguna, entrega el precio del servicio y, sólo si el cliente acepta, le da un plazo de entrega e ingresa la prenda. La lavandería tiene seis trabajadores en total, algunos a tiempo completo, otros no. En ocasiones, aumenta la demanda de manera inesperada y Rodrigo debe llamar de manera urgente a más trabajadores para que le ayuden. Sin embargo, estos trabajadores no siempre están disponibles y la alta especialización requerida no se encuentra fácilmente en el mercado.

Actualmente, el vínculo con la clínica está activo, aunque amenazado, pues la clínica realizará una nueva licitación y Rodrigo no sabe si será capaz de adjudicársela. La clínica representa el 50% de sus ventas. El resto de las ventas se dividen entre el resto de los clientes que ha sumado, como empresas mineras y hoteleras. Los clientes particulares, básicamente, necesitan lavado de ropa, cobertores y cortinas, entre otros. En una revisión de la cartera de clientes, Rodrigo notó que la mitad de sus clientes del año eran nuevos, mientras que la otra mitad eran clientes antiguos que volvieron por otro servicio.

Desarrollo


Módulo 1 | Clase 4

Las ventas anuales son de $70 millones aproximadamente, mientras que los costos equivalen a $64 millones, lo que significa que la utilidad anual es de 6 millones de pesos y, por ende, el sueldo de Rodrigo es de $500.000 pesos mensuales. Esta situación repercute también en la imposibilidad de contratar a más personas.

Es el mismo Rodrigo quien hace las entregas, pero como siempre está apurado y con mucho trabajo, suele pagar de su bolsillo bencina, peajes, estacionamientos y luego no los repone.

El tiempo promedio que Rodrigo dedica a la administración de la empresa es de 70 horas semanales, lo que implica jornadas de 10 horas de trabajo, sin descansar ningún día de la semana.

A continuación, se presenta el Modelo de Negocios de la Lavandería Burbujas.

CANVAS® Lavandería Burbujas

RECURSOS CLAVES › Reputación. › Infraestructura. › Trabajadores/as. › Teléfono. › Vehículos

ACTIVIDADES CLAVES › Fidelización de

clientes. › Proceso de

lavado. › Reparación de

prendas. › Cobranza. › Manejo de

personal

SOCIOS CLAVES › Sin aliados

relevantes.

PROPUESTA DE VALOR

› Calidad de servicio.

› Precios competitivos.

› Pertinencia.

› Alta disponibilidad.

› Especialización.

› Capacidad de respuesta. CANALES DE

DISTRIBUCIÓN › Recomendación. › Redes sociales. › Delivery. › Publicidad en

vehículo. › Teléfono.

CLIENTES › Clínica. › Mineras. › Hotelería › Particulares.

RELACIÓN CON CLIENTES › Cercanía. › Confiabilidad. › Trato

personalizado.

FLUJOS DE INGRESOS › Lavado de ropa. › Reparación de prendas.

ESTRUCTURA DE COSTOS › Insumos. › Remuneraciones. › Servicios básicos.


Clas

e 4

| Mód

ulo

1

Pedir a los/as participantes que contesten en grupo las siguientes preguntas dispuestas en sus manuales.

1. Nombra cuatro problemas que enfrenta actualmente la Lavandería Burbujas.

2. ¿A qué sección del Modelo de Negocios CANVAS® corresponde cada problema nombrado en la pregunta anterior?

3. ¿A qué color del Modelo de Negocios CANVAS® corresponde cada problema nombrado?

4. Propón una solución a cada problema nombrado.

Solicitar a los grupos que nombren a un/a representante, el/la cual debe comentar las respuestas del grupo al resto de la audiencia. Anotar las respuestas en la pizarra. Cuando todos los/as representantes de grupo hayan finalizado, comenzar a discutir las respuestas obtenidas.

Algunas de las principales problemáticas que debiesen quedar en evidencia son:

a. No existe disponibilidad de trabajadores/as para cumplir los compromisos: Pertenece a la sección Actividades Clave, color celeste (nube), pues el problema es que no existe un buen manejo de personal. Para esto, una solución es estudiar la demanda a fondo y proyectar cuándo debería aumentar. Esto ayudaría a Rodrigo a conversar antes con el personal extra y, por lo tanto, tener más oportunidades de que estén disponibles en aquellos períodos. Además, en el caso que no estén disponibles, Rodrigo tendría más tiempo para buscar personas con menos experiencia. Otra solución es calcular la capacidad de producción de la empresa y no aceptar trabajos cuando esa capacidad esté al tope, o si acepta, extender y advertir al cliente el plazo real de entrega.

b. No existen trabajadores/as calificados para el empleo: Pertenece a la sección Recursos Clave, color celeste (nube). Una solución es ofrecer un empleo de calidad a los/as trabajadores/as con talento. Esto no necesariamente tiene que ver con ofrecer sueldos elevados, sino que condiciones de trabajo dignas. Se puede ofrecer, por ejemplo, un buen clima laboral o flexibilidad en el caso que el/la trabajador/a tenga algún percance inesperado.

c. Existe una baja fidelización de clientes: Pertenece a la sección Actividades Clave, color celeste (nube). La mitad de los clientes son nuevos y la otra son recurrentes, lo que quiere decir que los clientes llegan pero no están volviendo, retiene a los clientes. Una solución es comprender los motivos por los cuales los clientes se están yendo, para así tomar acciones al respecto.

d. Existe una ausencia de socios claves: Pertenece a la sección Socios Clave, color celeste (nube). Todas las empresas conviven en un sistema, entorno, grupo con sus


Módulo 1 | Clase 4

colaboradores, proveedores, clientes y competencia. El no tener socios claves significa que Rodrigo acapara todas las actividades de la empresa, lo que se traduce en que trabaja 70 horas semanales. Una solución es externalizar el servicio de delivery, que no es parte de sus actividades claves. De esta forma, podría invertir ese tiempo en actividades que reporten mayores ingresos o menores costos para la lavandería.

e. Existe poca diversificación en la cartera de clientes: Pertenece a la sección Clientes, color verde (árbol). Si el 50% de las ventas es representado por un cliente, el riesgo es inminente. Si ese cliente se va, la lavandería quiebra. Es importante destacar que el problema no es la definición del cliente, sino la poca diversificación en la cartera. Una solución es tener tres clínicas en vez de una, aunque las ventas sean iguales en la suma total, sería menos riesgoso, pues si se va una, quedan las otras dos.

f. Existe un margen muy bajo: Puede pertenecer a la sección Estructura de Costos o Flujo de Ingresos, color gris (ratón). Las soluciones por lo tanto, tienen dos naturalezas: Aumentar el ingreso o disminuir el costo. Una mezcla de ambas opciones sería aún mejor. Algunas actividades a considerar son: ajustar los precios de manera más adecuada y/o estudiar la posibilidad de una nueva línea de servicio que no genere costos altos, y/o un estudio a fondo de los costos para evaluar posibles ineficiencias.

g. Existe desorden en los costos: Pertenece a la sección Estructura de Costos, color gris (ratón). Si Rodrigo mezcla el dinero propio con el dinero de la empresa no está considerando correctamente los costos, evidenciando un desorden financiero. Una solución es hacer nuevamente un estudio de los costos para conocer, en primer lugar, la realidad del funcionamiento, en segundo lugar, las ineficiencias y en tercer lugar, las nuevas formas de financiarse.

Después de verificar las respuestas de los distintos grupos, comenzar una conversación en común con todo el curso en la que se discutan los siguientes aspectos:

1. ¿De qué color (objeto) es la mayoría de los problemas encontrados en la lavandería? La respuesta debe apuntar al celeste y luego al gris. Muy pocos problemas deben ser verdes o amarillos.

2. ¿Qué significado tienen los colores (objetos)? El objetivo es que los/as participantes sean capaces de diferenciar las partes esenciales del CANVAS®, donde el verde (árbol) resume “quién” recibe la oferta de valor, el amarillo (pato) resume “qué” compone la oferta de valor, el celeste (nube) resume “cómo” se genera la oferta de valor y el gris (ratón) resume “cuánto” margen reporta la oferta de valor. Proyectar la siguiente imagen que diagrama lo explicado:


Clas

e 4

| Mód

ulo

1

La imagen muestra el resumen del Modelo de Negocios CANVAS®: En la sección azul (nube) dice: ¿Cómo?, en la sección amarilla (pato) dice: ¿Qué?, en la sección verde (árbol) dice: ¿Quién? y en la sección gris (ratón) dice: ¿Cuánto?

3. Con esta visualización en mente: ¿Qué significa que haya problemas en la sección

celeste (nube)?, ¿y en las demás?

Guiar la discusión para llegar a las siguientes conclusiones:

› Sección verde (árbol): Significa que hay problemas en el planteamiento del negocio.

Se pueden tener problemas en la elección de los canales o en la relación con ellos. El

cliente es lo primero que se decide. La elección de los segmentos de clientes define la

propuesta de valor.

› Sección amarilla (pato): Significa que hay problemas en comprender las necesidades

CANVAS® Lavandería Burbujas

RECURSOS CLAVES

ACTIVIDADES CLAVES

SOCIOS CLAVES PROPUESTA DE VALOR

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CLIENTESRELACIÓN CON CLIENTES

FLUJOS DE INGRESOSESTRUCTURA DE COSTOS

¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién?

¿Cuánto?


Módulo 1 | Clase 4

de los clientes. La oferta del negocio no satisface al segmento de clientes elegido.

› Sección celeste (nube): Significa que hay problemas en los procesos productivos, en la

gestión de la operación del negocio. Esto se traduce en que la empresa puede ser capaz

de entender las necesidades de sus clientes e idear una propuesta de valor adecuada,

pero incapaz de satisfacerlas adecuadamente, porque no ejecuta la propuesta de valor

de la forma correcta.

› Sección gris (ratón): Significa que hay problemas en el financiamiento del negocio:

Los costos son muy elevados por ineficiencias, el precio no está bien definido, las

flexibilidades que se entregan a los clientes son muy amplias generando problemas de

liquidez, etc.

4. Considerando la última visualización del Modelo de Negocios

CANVAS®: ¿Qué elementos del negocio requieren mayor atención?.

Cada una de las cuatro secciones del Modelo de Negocios CANVAS® puede ser

gestionada, pero la celeste (nube) y la gris (ratón) son las que más atención necesitan,

pues son donde generalmente se producen más problemas.

Finalizar haciendo hincapié en que todas las acciones llevadas a cabo en esta actividad se

engloban bajo el título “Análisis del Modelo de Negocios” o “Análisis del CANVAS®”.

ACTIVIDAD N°3: APLICANDO LO APRENDIDO

Objetivo: Definir los requerimientos de gestión que tienen sus propios negocios y qué acciones pueden abordar para suplirlos.Duración: 30 minutos.

Entregar la siguiente instrucción dispuesta en sus manuales:

1. Utilizando tu Modelo de Negocios CANVAS® desarrollado en la clase anterior, responde las preguntas. Duración: 15 minutos.

2. Considerando la última visualización del CANVAS®: ¿Qué elementos de tu negocio requieren más atención o gestión?, ¿cuáles presentan más problemas? Nombra tres y traduce los objetivos a lograr.


Clas

e 4

| Mód

ulo

1

3. ¿Qué acciones podrías definir para abordar estos problemas/objetivos? (un objetivo puede tener varias acciones).

Tus respuestas deben estar resumidas en la siguiente tabla:

1.Objetivo (¿qué quieres lograr?)

2.Acciones (¿qué vas a hacer para lograr tus

objetivos?)

Quiero ordenar los costos de mi empresa.

Registrar todos los costos de mi empresa.Ordenar los costos de mi empresa en una

planilla de cálculo.Analizar los costos de mi empresa una vez al mes y evaluar cuáles se pueden

disminuir.

Una vez concluido el tiempo, pedir a un/a participante escogido/a al azar que lea en voz alta su primera respuesta, explicando su elección. Acto seguido, pedir que lea su segunda respuesta e invitar a la audiencia a colaborar con ideas que ayuden a resolver sus problemas propuestos. Repetir el ejercicio con dos personas más.

ACTIVIDAD N°4: COMPLEMENTANDO LAS IDEAS

Objetivo: Integrar en el Mapa de Emprendimiento las habilidades técnicas necesarias para resolver las problemáticas establecidas en la actividad anterior.Duración: 45 minutos.

Preguntar a los/as participantes: ¿Cuál es la diferencia entre habilidades personales y habilidades técnicas? Indicar la diferencia dispuesta en el marco conceptual. Luego, entregar la siguiente instrucción dispuesta en sus manuales y apoyarla con el ejemplo indicado.

Completa la tabla definiendo tres habilidades técnicas para trabajar, a partir de lo que has aprendido en el curso.


Módulo 1 | Clase 41.

Habilidad técnica

2.Objetivo

(¿qué quieres lograr?)

3.Acciones

(¿qué vas a hacer para lograr tu

objetivo?)

4.Pasos

importantes (¿cuáles serán las

señales que te indicarán que lo estás logrando?)

5.Plazos

(¿cuándo habrás

logrado tu objetivo?)

Seguir el procedimiento lógico.

Quiero ordenar los costos de mi empresa.

› Registrar todos los costos de mi empresa.

› Ordenar los costos de mi empresa en una planilla de cálculo.

› Analizar los costos de mi empresa una vez al mes y evaluar cuáles se pueden disminuir.

Cuando pueda estimar los costos de cada proceso de mi empresa, aunque no sea un número exacto, puede ser una aproximación.

› 1 de septiembre de este año.

› 31 de diciembre de este año.


Clas

e 4

| Mód

ulo

1

ACTIVIDAD N°5: EL VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO

Objetivo: Dar una estructura clara y definida al plan de acción, integrando el MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE y el MAPA DE RUTA DE EMPRENDIMIENTO desarrollados en la actividad anterior.Duración: 45 minutos.

Los/as participantes ya conocen los principales desafíos a atender en sus propios negocios (aquellos que requieren atención y gestión) y los tradujeron a objetivos. Saben además, qué acciones podrían tomar para alcanzar esos objetivos y de qué habilidades podrían valerse. El siguiente paso transformará todas esas acciones en iniciativas claras e integradas al VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO. Entregar la siguiente instrucción dispuesta en sus manuales, apoyándose con el ejemplo enunciado.

› Revisa tu MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE desarrollado en la clase 1 y las actividades anteriores. Luego, define las cuatro habilidades más importantes que quieres trabajar. Se recomienda que escojas dos habilidades personales y dos habilidades técnicas. Completa el siguiente esquema que aparece para construir tu VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO.

Consideraciones:

› Un objetivo (3) puede tener varias acciones (4).

› Los pasos importantes (5) se refieren a aquellas señales que indicarán que estás logrando el objetivo. Por lo tanto, pueden ser uno o más, independientemente de la cantidad de acciones.

› Los plazos (6) tienen que ser realizables y deben indicarse con fecha precisa.


Módulo 1 | Clase 4

1.Habilidad para

trabajar

2.Tipo de

habilidad (personal o

técnica)

3.Objetivo

(¿qué quieres lograr?)

4.Acciones (¿qué

vas a hacer para lograr tus

objetivos?)

5.Pasos

importantes (¿cuáles serán

las señales que indicarán que lo estás logrando?)

6.Plazos (¿cuándo habrás logrado tu objetivo?)

Seguir el procedimiento

lógico.

Técnica. Ordenar los costos

de mi empresa.

› Registrar los costos de mi empresa.

› Ordenar los costos de mi empresa en una planilla de cálculo.

› Analizar los costos de mi empresa una vez al mes y evaluar cuáles se pueden disminuir.

Cuando pueda estimar

los costos de cada

proceso de mi empresa,

aunque no sea un número

exacto, si debe ser

una buena aproximación

› 1 de septiembre de este año.

› 31 de diciembre de este año.

› 20 de junio de este año.

La escucha (recibir un

mensaje de otro/a).

Personal. Aprender a

entender lo que mi

cliente quiere.

› Cuando se acerque un cliente, voy a hablar menos y dejar que él hable.

› Cuando escuche a mis clientes, voy a preguntarles más.

Cuando el cliente me diga:

“Gracias por escucharme” o “Gracias, era

justo lo que quería”.

› 31 de julio de este año.

Pedir a los/as participantes que se reúnan en grupos de cuatro personas. La idea es que entreguen sus resultados y reciban comentarios del resto. Solicitar que antes de hacer los comentarios, presten atención a las siguientes preguntas también dispuestas en sus manuales.

› Las acciones, ¿permiten alcanzar tus objetivos propuestos?, ¿te falta alguna acción? Si es así, ¿cuál puede ser?

› Los hitos, ¿realmente indican que de esa forma vas a lograr tu objetivo?

› ¿Te fijaste plazos realizables y con fechas precisas?

En relación a estas preguntas, los/as participantes pueden dar su opinión.


Clas

e 4

| Mód

ulo

1

Terminado el trabajo en grupo, preguntar cómo les fue. Si tuvieron dudas, resolverlas. Pedir a tres personas escogidas al azar que muestren sus esquemas. Comentar lo que sea pertinente para terminar de aclarar los conceptos. Felicitar a los/as expositores/as. Reforzar la relevancia de trabajar sus habilidades personales y técnicas para lograr sus sueños de negocio.

Pedir que cada uno traspase a sus VIAJES DEL EMPRENDIMIENTO a sus manuales.

Objetivo personal:

$

$

CANVAS® Habilidad técnica:


Habilidad personal:


INICIO


Módulo 1 | Clase 4

F29

Acciones de emprendimiento:

Habilidad personal:


METAMi sueño de negocio:

Habilidad técnica:



Clas

e 4

| Mód

ulo

1

Cierre

ACTIVIDAD N°6: REFLEXIÓN FINAL

Objetivo: El objetivo de esta actividad es que los/as participantes reflexionen y reconozcan los conocimientos adquiridos en la clase de hoy.Duración: 15 minutos.

Comenzar un diálogo preguntando: ¿Cuáles son los conceptos más importantes aprendidos en la clase de hoy? Anotar las respuestas en la diapositiva proyectada. Guiar la conversación para que queden explícitos queden explícitas las siguientes ideas:

a. Recopilen todo el trabajo realizado en la sesión para construir una nueva, mejorada y extendida versión del Modelo de Negocio de la empresa. Duración: 10 minutos.

b. Análisis de Modelo de Negocios CANVAS®.

c. Requerimientos de gestión.

d. Acciones para lograr los objetivos.

e. Viaje del Emprendimiento.

f. Habilidades de gestión.

Dar espacio para las últimas preguntas. Despedir a los/as participantes invitándolos a afinar sus Viajes del Emprendimiento en sus hogares.

MÓDULO 2GESTIONANDO LAS REDES Y EL MARKETING DE MI NEGOCIO


Clase 5 | Liderando para emprender | SENCE 82

Clas

e 5

| Mód

ulo

2


› Identifica los roles necesarios para el desenvolvimiento de su negocio y cómo éstos interactúan entre sí para el correcto funcionamiento de la empresa.

› Define qué rol va a tomar dentro de su emprendimiento y qué roles faltan integrar a su empresa para conseguir su visión de negocio.

› Define cómo va a administrar su tiempo para lograr su visión de negocio.

› Analiza los roles necesarios y cómo éstos deben interactuar entre sí para la puesta en marcha e implementación de su propio emprendimiento.

› Analiza cómo su liderazgo actual impacta en el desenvolvimiento de su emprendimiento.

CLASE 5Módulo 2

LIDERANDO PARA EMPRENDER


CONTENIDOS

› ROLES › Funciones claves para emprender. › Administración del tiempo.

› LIDERAZGO y TRABAJO EN EQUIPO › Definición de liderazgo. › La confianza como base para delegar. › Retroalimentación efectiva.


Permitirá fortalecer su emprendimiento, reconocer los talentos disponibles en su negocio, conocer sus características de liderazgo, cómo administrar el tiempo, retroalimentar y la importancia de la confianza para delegar.

NÚCLEO DE LA CLASE

Identificar su forma de LIDERAR y los ROLES que necesita para llevar su negocio a puerto.


SENCE | Liderando para emprender | Clase 5 85

Módulo 2 | Clase 5

Comenzar dando la bienvenida a los/as participantes, revisando con qué emoción llegan.

ACTIVIDAD N°1: EL TERMÓMETRO DE LAS EMOCIONES

Objetivo: Levantar la emoción con la que llegan hoy.Duración: 15 minutos.

Antes de empezar, tener dibujado en un papelógrafo (o proyectado en una diapositiva), un termómetro con caritas felices de menor a mayor grado. Ejemplo:


Inicio

Se recomienda iniciar la clase con lo siguiente:

a. Explicar que esta vez, la revisión de las emociones se realizará a través del animómetro, herramienta que mide el ánimo, similar al termómetro que mide la temperatura).

b. Entregar puntos de colores autoadhesivos a los/as participantes. Pedir que, a medida que cada uno/a identifique su emoción, se acerque a pegar su punto de color en el nivel del animómetro que corresponda.


Clas

e 5

| Mód

ulo

2

c. Una vez terminado el proceso, conversar con los/as participantes sobre sus impresiones. Pedir a algunos/as que puedan compartir su opinión respecto a lo que ven. Enfatizar que las emociones predisponen el actuar, y que por tanto, para aprender más, es importante tener una emoción que llame a aprender.

d. En el caso que surja una emoción de tristeza o rabia, agradecer que hayan compartido esa experiencia con el grupo; será una señal de empatía por parte de el/la facilitador/a. Invitar a centrarse en la nueva actividad.

Una vez que se hayan recogido todas las emociones, anotar en la pizarra (o proyectar en la diapositiva proyectada) los propósitos de la clase y sus contenidos, de manera que estén establecidos desde el comienzo.

Dar tiempo para comentar (participantes y facilitador/a) los aspectos que consideren importantes.

Ya conocidos los propósitos de la clase y sus contenidos, se proponen las siguientes actividades para su cumplimiento.

ACTIVIDAD N°2: ¿QUIÉN HA SACADO LO MEJOR DE MÍ?

Objetivo: Reconocer qué características de líder posee cada participante.Duración: 45 minutos.

“En tu vida, ¿quién ha sacado lo mejor de ti? Pudo haber sido tu papá, tu mamá, tu pareja, tu jefe, tu hijo o hija, tu amigo o amiga, tu profesor o profesora, etc. Una vez que tengas identificada a esa persona, responde en el espacio de más abajo o en tu computador personal. También puedes grabar un breve audio con tu respuesta o comentarla al final de la actividad: ¿Cómo era esa persona?, ¿qué hacía? Pon especial énfasis en lo que hacía, con respecto a las acciones (verbos). Por ejemplo: escuchaba, preguntaba, opinaba, etc.”.

Luego, pedir que busquen a un/a compañero/a para que compartan lo que escribieron. Solicitar que definan las características comunes y que además, seleccionen las tres características más importantes de esas personas. Una vez que hayan terminado, pedir que cuenten en voz alta un poco sus conversaciones (que se centren en las tres características principales de esas personas).

Desarrollo


Módulo 2 | Clase 5

En la medida que el/la facilitador/a va escuchando, debe tomar nota en un papelógrafo, pizarra o data proyectado.

Recogidas las respuestas de todos los grupos, preguntar: ¿Qué tienen en común todas estas características?, ¿a qué persona pertenecen esas características? Debería salir como respuesta, que son las características de un/a líder. En el caso que no se llegue a esa conclusión, entregar la distinción. Complementar con el marco conceptual LÍDER DE SERVICIO y anotar aquellas características que no hayan aparecido.

Solicitar que anoten las características en sus manuales, mientras se va anotando de forma simultánea en la diapositiva proyectada. Luego, al lado de cada característica los/as participantes deben escribir un + (en el caso que tengan esa característica) o escribir un – (en el caso que no la tengan). Por ejemplo:

CaracterísticasEscuchaba +Preguntaba +

Opinaba -

Una vez que tengan identificadas las características de un/a líder, invitarlos/as a la siguiente reflexión:

¿Cómo tu liderazgo actual impacta en tu emprendimiento?

¿Qué tendrías que cambiar (empezar a hacer o dejar de hacer) para que tu liderazgo tenga un mayor impacto en tu emprendimiento?

Tengo que dejar de hacer…

Tengo que empezar a hacer…

Tengo que seguir haciendo…

Pedir que registren sus respuestas en sus manuales (computador o grabadora).Puede suceder que no todos/as tendrán respuestas para estas preguntas. Sin embargo, no hay problema. Al menos, tienen que responder una.

Una vez que estén listos/as con sus respuestas, pedir que se reúnan en tríos para compartirlas. Solicitar que entreguen su opinión para fortalecer sus acciones.

Finalmente, recoger en plenario algunas de las conversaciones surgidas en los tríos, preguntando


Clas

e 5

| Mód

ulo

2

¿de qué se dieron cuenta con estas conversaciones?

Cerrar comentando la importancia que tienen como líderes dentro de sus negocios y que se reconozcan como “ejemplos a seguir” para sus equipos (al igual que los padres con los hijos/as), es decir, son ellos/as mismos quienes les entregan la cultura a la empresa (la forma de hacer las cosas cuando el/la líder no está).

Por último complementar con marco conceptual de Líder de servicio.

ACTIVIDAD N°3: CUIDANDO EL HUEVO

Objetivo: Poner en práctica mis habilidades DE LÍDER Y TRABAJO EN EQUIPO.Duración: 75 minutos.

Armar equipos de 4 ó 5 personas como máximo. En el caso de que se encuentren personas con discapacidad en sala, procurar que haya solo una por grupo.

Entregar por equipo: 1 huevo, 20 bombillas, 2 metros de cinta de papel (masking tape). Como los/as participantes ya saben qué características tienen de líderes, invitar a poner en práctica sus cualidades en una actividad de equipo.

Las instrucciones son las siguientes:“Ustedes forman parte del equipo creativo de una empresa y tienen el desafío de armar una protección para un huevo, que permita que no se quiebre al ser lanzado desde 3 metros de altura. Es importante aclarar, que al finalizar la actividad, efectivamente será lanzado un huevo con cada protección para ver si cumple con lo requerido.

› Pueden organizarse como quieran, lo único que tienen para trabajar son los materiales que les han sido entregado, pudiendo utilizar todos o sólo algunos.

› El ganador será aquel equipo que no rompa el huevo al ser lanzado desde 3 metros de altura. En caso que dos o más equipos cumplan con este requisito, el ganador será el que tenga el diseño más creativo.

Se sugiere poner en el piso papel de diario para cuando se lancen los huevos con sus protecciones, para que sea más fácil limpiar posteriormente. El/la facilitador/a puede subirse en una silla para lanzarlos.


Módulo 2 | Clase 5

Una vez que se haya finalizado la actividad, invitar a la siguiente reflexión por equipo:

1. ¿Cómo administraron el tiempo?

2. ¿Qué funciones tuvo cada uno/a?

3. ¿Cómo se designaron las funciones/roles?

4. ¿Hubo algún/a líder en el equipo?

5. ¿Qué características de liderazgo se pusieron en práctica?

Anotar en pizarra (papelógrafo o data) las preguntas para que los equipos no las olviden.Dar 8 minutos para esta conversación en equipos.

Una vez que hayan terminado la conversación, guiar una conversación en plenario con las respuestas. A esto, se le puede sumar la siguiente pregunta: “¿Cómo se relaciona esta actividad con el trabajo que hacen en sus negocios/emprendimientos? ¿Cómo administran sus tiempos en sus emprendimientos?”.

A partir de las respuestas, entregar las distinciones de administración del tiempo y ladrones del tiempo que aparecen en el marco conceptual.

Una vez hayan conocido el modelo, invitarlos a responder en sus manuales a la siguiente pregunta:

1. ¿Cómo vas a administrar tu tiempo? El/la facilitador/a puede iniciar la frase: “Voy a usar mi tiempo…”.

Para lo anterior, pueden usar el esquema que está en el manual de el/la participante, sus agendas o lo que prefieran. Recomendar que pongan los horarios de acuerdo a cómo manejan sus tiempos, es decir, puede ser cada 30 minutos, 1 hora, 2 horas, etc. El esquema es como sigue:

Horario Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo7:00 hrs. a 8:00 hrs.8:00 hrs. a 9:00 hrs.

Luego, recoger en plenario algunas respuestas de la pregunta anterior.

El/la facilitador puede recomendar que hagan un listado de las tareas que hacen a diario durante


Clas

e 5

| Mód

ulo

2

3 días seguidos al menos, registrando todo lo que hacen desde que se levantan hasta que se duermen. Este ejercicio puede permitir que reconozcan acciones que no habían identificado y puede ayudar a descubrir cuáles son sus ladrones del tiempo. También pueden registrarlo en una grabadora portátil o computador personal.

Posteriormente, continuar preguntando al grupo respecto a: ¿Qué funciones /roles que hay dentro de un emprendimiento? Recoger las respuestas en plenario, complementando con el marco conceptual (Funciones claves para aprender).

Finalmente, invitarlos a responder de forma individual:

1. ¿Qué rol vas a tomar en tu emprendimiento?

2. ¿Qué roles faltan en tu emprendimientos?, ¿cuáles va a integrar?

Pueden registrar sus respuestas en sus manuales, grabadora o computador personal, para luego recoger en plenario algunas respuestas.

ACTIVIDAD N°4: TUBO DE HELIO

Objetivo: Trabajar la confianza y la retroalimentación.Duración: 60 minutos.

Armar grupos de 8 a 10 personas como máximo.Para cada grupo, tener un tubo de pvc de 3 metros de largo y de 20mm (milímetros) de diámetro aprox.”

Dejar el tubo en el piso, y pedir que se acerque cada grupo a cada tubo puesto en el piso. La mitad del equipo tiene que estar a un lado del tubo y la otra mitad, al otro.


Módulo 2 | Clase 5

Como indica la figura, pedir a todos/as que pongan sus dedos índices sobresalientes (como una pistola). En el caso que haya alguien que no pueda poner en esa posición sus dedos por algún tipo de discapacidad, puede usar otra parte de su cuerpo para tocar el tubo, o bien puede tomar otro rol en el equipo. Recordar que cada uno/a debe tomar un rol de acuerdo a sus competencias y talentos.

El desafío es llevar el tubo de pvc al piso sin dejar de tocar el tubo con sus dedos índices, partiendo desde la altura de sus ombligos aproximadamente (el/la facilitador/a puede fijar cualquier altura, lo importante es que todos/as comiencen de la misma forma).En caso que algún integrante del grupo deje de tocar, deben comenzar nuevamente desde altura definida. Cada grupo define libremente cómo van a lograr este desafío. Lo importante que ud. como facilitador/a no de más instrucciones que estas, de tal forma que suceda en el grupo lo que tenga que suceder, pues desde ahí se genera el aprendizaje.

Tienen 10 minutos para lograr el desafío. En el caso que estén a punto de lograrlo y en 10 minutos aún no lo hayan logrado, preguntar si necesitan más tiempo. Si es así, dar 5 minutos adicionales.

Solicitar que pongan especial atención a el/la compañero/a que tienen al frente porque al finalizar la actividad, deberán entregarse retroalimentación.

Es importante no dar el nombre de la actividad hasta el final, ya que su denominación puede generar algún juicio asociado.

Lo más probable es que en vez de llevar el tubo al piso, el tubo comience a elevarse. Esto ocurre porque al no confiar en su compañero/a, los/as participantes tienden a subir sus dedos para impedir que el tubo deje de tocar sus índices.

Es fundamental que la reflexión de la actividad no se centre en las habilidades físicas ni motoras de los/as participantes, sino en el trabajo en equipo.

Una vez que hayan logrado el desafío o bien, hayan pasado los 10 minutos, pedir primero que entreguen retroalimentación a su compañero/a de al frente.

Cuando terminen, preguntar:

1. ¿Cómo evaluarían la actividad?, ¿exitosa, compleja, fácil, entretenida, otro?, ¿por qué?

2. ¿Qué acciones creen que han permitido lograr el objetivo de la actividad?

3. Si no lo lograron, ¿qué pudieron haber hecho distinto para lograrlo?

4. ¿Cómo les fue con la retroalimentación?, ¿les sirvió?


Clas

e 5

| Mód

ulo

2

5. ¿Qué habilidades trabajaron? (En sus respuestas, los/as participantes debieran mencionar la confianza. De lo contrario, complementar estableciendo la confianza como distinción, apoyándose en marco conceptual).

Cerrar entregando las definiciones de confianza y retroalimentación. Preguntar:

1. ¿Sirve la confianza para emprender?, ¿para qué? Anotar todas las respuestas que resulten y poner especial enfásis en la utilidad que tiene delegar, ya que es lo que tendrán a hacer en la medida que sus emprendimientos vayan creciendo y adquiriendo más responsabilidades.

2. ¿Para qué sirve la retroalimentación? Apoyarse en el marco conceptual, resaltando que su función es generar cambios en las acciones que otro/a está haciendo, o bien para reforzar que siga haciendo lo que está haciendo, en el caso que esté sirviendo.

Si el/la facilitador se da cuenta que el grupo está avanzando en término de competencias, entregar el modelo de retroalimentación BEST que aparece en el marco conceptual. Para ello, recordar que con la opinión que se entrega a otro/a no se busca juzgar, ya que se trabaja con afirmaciones y no con juicios.

En caso de considerar que este modelo es muy complejo para el grupo, centrarse en:

› Focalizar la retroalimentación en hechos concretos (afirmaciones, no juicios).

› Preguntar y tomar acción para generar un cambio.

Una vez enseñado el modelo de retroalimentación BEST, pedir que vuelvan a dar retroalimentación, pero esta vez la van a preparar. Para esto, deberán recordar una situación puntual desde la cual quieran retroalimentar a su compañero/a. Si no encuentran una situación puntual, pueden imaginar una situación que permita usar el modelo. Pueden utilizar el espacio dispuesto en sus manuales.

El/la facilitador/a puede pasear por la sala para revisar cómo lo están haciendo.

Ahora que se han dado retroalimentación, guiar una reflexión en plenario a partir de las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo les fue con la retroalimentación?

2. ¿Les sirvió?

3. ¿Tomaron un compromiso para actuar distinto la próxima vez?


Módulo 2 | Clase 5

Pedir un voluntario que diga en voz alta su retroalimentación para que el/la facilitador/a pueda corregir de ser necesario. Finalizar enfatizando la importancia que tiene la retroalimetación para ir mejorando como equipo.

Recomendar la siguiente tarea: “¿A quién de mi círculo cercano debería dar retroalimentación y no lo he hecho?, ¿qué debería hacer para dar retroalimentación? Y por último, ¿cuándo y a quién daré retroalimentación?”.

Cierre

ACTIVIDAD N°5: QUÉ ME LLEVO

Objetivo: Recoger los aprendizajes de los/as participantes.Duración: 15 minutos.

Para cerrar la clase, pedir a los/as participantes formar un gran círculo. Cada uno/a de ellos/as debe decir una frase corta de 10 palabras como máximo (palabra o gesto) que exprese lo más importante que se llevan. El/la facilitador/a puede llevar una pelota blanda, o similar, para que vayan “pasando la palabra”. Puede partir el/la facilitador/a diciendo por ejemplo: “Me llevo la definición de líder desde la experiencia”.

Al finalizar, incentivar a realizar un aplauso grupal. Despedir la sesión y agradecer la participación.

En el caso que hayan participantes sordos en la clase, el/la facilitador/a puede invitarlos/as a que ellos/as mismos les enseñen al resto cómo aplauden las personas sordas (por ejemplo, sacudiendo las manos o haciendo un “hola de Miss Universo” muy rápido a la altura de la cabeza).


› Conoce los conceptos básicos del MARKETING ESTRATÉGICO.

› Ajusta el segmento de clientes al cual atiende el negocio.

› Ajusta el concepto de negocio por el cual los clientes lo reconocen y recuerdan.

› Define una marca para su negocio, en base al concepto antes definido.

› Establece un Plan de Acción para atraer a nuevos clientes, como parte de su Plan de Marketing.

› Establece un Plan Estratégico para retener a sus clientes, como parte de su Plan de Marketing.

CLASE 6Módulo 2

APLICO EL MARKETING EMPRENDEDOR A MI NEGOCIO


CONTENIDOS

› MARKETING ESTRATÉGICO: › Definición e importancia del Marketing: ¿Para qué sirve el marketing? › Definición de segmento, público objetivo y posicionamiento. › Tracción y retención.

› LA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN UN NEGOCIO: › Definición de marca: ¿Para qué trabajar la marca? › Construcción de marca. › Posicionamiento de marca.

› Los elementos claves para una estrategia de marketing: › Marketing Mix (8P): Producto, precio, plaza, promoción, presencia, personal, partners

y procesos. › Herramientas de marketing: Whatsapp y Facebook, entre otras.


Esta clase busca que el/la participante desarrolle su plan de marketing emprendedor centrado en el cliente de manera de canalizar los esfuerzos e incrementar las posibilidades de éxito de su negocio.

NÚCLEO DE LA CLASE

Reconocer al cliente como el centro de su negocio.


SENCE | Aplico el Marketing Emprendedor a mi negocio | Clase 6 97

Módulo 2 | Clase 6

El rol de el/la facilitador/a en esta clase es guiar a los/as participantes a través de los conocimientos por desarrollar. Es importante que el curso esté dividido en 3 grupos homogéneos por industria (o 5 grupos, según la cantidad de participantes):

1. Artesanos(as)/diseñadores(as)/fabricantes de productos decorativos.

2. Comercializadores/as de todo, menos de comida o productos alimenticios.

3. Fabricantes/comercializadores(as) de comida o productos alimenticios.

4. Servicios de bienestar, belleza y salud.

5. Servicios personales o profesionales, que no tengan relación con los puntos anteriores.

Si el curso no estuviera agrupado por industrias, se sugiere en las clases de marketing invitar a los/as emprendedores a trabajar en grupos verticales industriales, de manera de orientar y ayudar a reconocer sus participaciones dentro de la industria aprendiendo de las experiencias de sus colegas y entendiendo que este tipo de segmentación y agrupación, les proporciona una ventaja estratégica (debido a que los dolores y beneficios dentro de la industria son similares).

ACTIVIDAD N°1: DESCRIBIENDO A MI CLIENTE IDEAL

Objetivo: Entender las múltiples dimensiones del cliente ideal para generar programas atracción y mantención basados en sus necesidades, deseos, quereres, miedos y limitaciones.Duración: 25 minutos.

PreparaciónAntes de comenzar la actividad, entregar a cada participante el Mapa de Empatía impreso, en blanco, con todos los espacios dispuestos para trabajar. Además el/la facilitador/a deberá contar con un cronómetro, silbato y láser. Para tener éxito en un negocio, se debe conocer y entender al cliente en la mayor cantidad de dimensiones posibles,


Inicio

Clase 6 | Aplico el Marketing Emprendedor a mi negocio | SENCE 98

Clas

e 6

| Mód

ulo

2

que permitan tomar decisiones relevantes y de valor respecto a:

1. ¿Cómo se llega donde está/vive/deambula el cliente? ¿Cómo es el cliente? ¿Cuáles son los factores demográficos que ayudan a encontrar al cliente ideal?

2. ¿Cómo se genera una oferta atractiva para el cliente, de manera que lo seduzca y le facilite comprar al máximo? ¿Cuáles son los factores psicográficos? Alineación de actitudes, creencias, emociones de la marca/producto con el cliente.

3. ¿Cuáles son los factores y comportamientos de compra del cliente? ¿Qué es más prioritario al momento de comprar? Precio, calidad, comodidad para comprar, rapidez en la entrega, etc.

Invitar a que cada participante anote las características de su cliente ideal en su Mapa de Empatía de manera individual.

Ejecución en gruposAhora, invitar a que los/as miembros del grupo compartan su Mapa de Empatía entre ellos, destacando las características más relevantes para cada uno/a.

Luego, pedir que trabajen en su grupo:

1. Distinguir las semejanzas y diferencias entre los distintos clientes ideales.

2. Establecer un nuevo cliente ideal, pero ahora de la grupo, tratando de abarcar todas las opiniones.

Ejecución en plenarioInvitar a que cada grupo exponga de manera verbal su nuevo cliente ideal.

Reflexión en plenarioGuiar una conversación en torno a marcar las diferencias y similitudes encontradas en el ejercicio: “¿Por qué creen que se parecen/diferencian?”.

El desarrollo de esta clase estará concentrado en invitar a conocer, entender y aplicar los conceptos de Marketing Emprendedor a sus negocios. La aplicación se realizará de manera lo más colaborativa posible, de manera de facilitar los aprendizajes para los distintos tipos de participantes. Se profundizará en el uso de herramientas y técnicas para finalmente llegar a aplicarlas en la elaboración de un discurso comercial de alta calidad e impacto.

Desarrollo


Módulo 2 | Clase 6

ACTIVIDAD N°2: DEFINIENDO MI MATRIZ DE CALCE

Objetivo: Definir cada producto con sus segmentos, canales y formatos, para entender las dependencias entre todas las partes.Duración: 55 minutos.

Esta actividad complementa la anterior, reforzando la necesidad de orientación y segmentación de parte de los/as empresarios/as.

PreparaciónAntes de comenzar la actividad, entregar una copia de la Matriz de Calce impresa con tantas líneas como integrantes existan por grupo.

Luego, presentar la tabla Matriz de Calce que se indica más abajo. Indicar y remarcar sus componente y hacer hincapié que se que si se cambia cualquier componente de los cuatro presentados en una línea: Producto-Segmento-Formato-Canal cambia todo el negocio en cuestión.

Una vez realizada esta presentación, solicitar a cada participante del grupo que, de manera individual, pongan su definición de calce de la grupo con el producto estelar elegido anteriormente.

Ahora, invitar a que todos/as los/as miembros del equipo pongan su definición de calce en la matriz comunitaria con su producto estelar. Debiera haber tantas líneas como miembros en la grupo.

Como ejemplo, cada matriz comunitaria debiera quedar de la forma mostrada a continuación, donde cada columna es:

1. Miembro: Es cada participante de la grupo.

2. Producto estelar: Es el producto que más se vende y que mejor margen entrega. Es decir, el más representativo para los ingresos del negocio.

3. Segmento: Es el grupo de personas sumamente bien definido, que se comporta de manera homogénea y a las cuales les hace sentido mi producto.

4. Formato: Es la forma en la cual se entrega el producto. Puede ser por unidad, gramo, kilo, litro, granel, etc.

5. Canal: Son aquellos locales de comercialización de productos o servicios establecidos (formal o informalmente) reales o virtuales que atienden recurrentemente al segmento


Clas

e 6

| Mód

ulo

2

y que facilitan la llegada, cobrando una comisión por ventas y posiblemente, otros costos. “A ojos de el/la empresario/a”, los canales debieran ser considerados como clientes, dado que gracias a ellos se facilita el esfuerzo comercial.

MATRIZ DE CALCE

1.MIEMBRO

2.PRODUCTO

ESTELAR

3.SEGMENTO

4.FORMATO

5.CANAL

Juan Pan amasado

Vecinos/as de las cuadras ubicadas en... que gustan

de tomar once.

Por unidad

Almacenes aledaños

María Torta de manjar con

nueces

Mujeres, trabajadoras, entre 35 y 45 años,

vecinas del sector Los Troncos, con hijos/as y

familias numerosas.

Por unidad

Propio (venta a través de

redes sociales como

Instagram y Facebook)

Rosa Lomo vetado

Hombres, entre 40 y 50 años, vecinos del sector

XYZ, de alto ingreso y con muchos amigos buenos

para hacer asados.

Por kilo Local propio (carnicería

en calle Alameda)

Ejecución en grupos

Entregar a cada grupo una segunda copia de la matriz de calce y pedir que escojan una línea (un producto estelar del grupo) y que la pongan en la segunda copia de Matriz de Calce entregada.

Ahora que tienen la base, solicitar que generen cambios y dialoguen respecto a:

1. Un cambio de formato y determinen cómo cambiarían el segmento. Que lo escriban en la matriz.

2. Un cambio de canal y determinen cómo cambiarían el segmento. Que lo escriban en la matriz.

Exposición al plenario

Cada grupo debe explicar el resultado de su trabajo al pleno. Dar la palabra y dirigir la conversación hacia la importancia de entender al segmento de sus clientes para cada producto.


Módulo 2 | Clase 6

Reflexión en grupos

1. ¿De qué manera el marketing orientado al cliente ayuda a mejorar el negocio a través de hacer definiciones para cada producto?

2. ¿Qué pasa si un producto sirve a más de un segmento o tiene diversos formatos?

3. ¿Cómo se definiría cuando el canal es el/la propio/a empresario/a, a través de sus redes sociales, locales propios o es “colero” en una feria?

ACTIVIDAD N°3: DIFERENCIACIÓN COMO BASE PARA POSICIONAR MI NEGOCIO

Objetivo: Definir el concepto diferenciador del negocio para competir y distinguirse en el mercado.Duración: 30 minutos.

PreparaciónComplementando la actividad anterior y continuando con las definiciones estratégicas, presentar la lámina de DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO disponible en el marco conceptual. Comentar cómo la diferenciación presenta los distintos beneficios al cliente en sus tres planos: producto/servicio/marca. Luego, comparar la acumulación de beneficios con el precio más los costos de transacción (VALOR PERCIBIDO por el cliente y por el cual compra). Cada grupo debe escoger un producto estelar de sus integrantes para ser utilizado en esta actividad.

Ejecución en gruposEntregar a cada grupo un papelógrafo y plumones para que anoten el producto estelar escogido en la parte superior, luego, deben determinar los beneficios entregados por diferenciación y establecer de qué manera se posiciona por precio y/o costos de transacción. Finalmente, es preciso que indique el VALOR PERCIBIDO por el cliente que adquiere ese producto.

Nota: Valor no es precio. Normalmente, la gente “habla de valor” cuando dice una cifra, pero ésta en realidad es el precio. Hacer hincapié en la diferencia lingüística y cerciorarse que los/as participantes la entiendan. Remarcarla durante el curso. La intención es que aprendan. Exposición al plenarioDar la instrucción de exponer al plenario el trabajo de manera mecánica y en el orden propuesto argumentando, en primer lugar, por qué eligieron ese producto estelar. Que quede clara la argumentación y persuasión respecto a las diferencias entre la primera y segunda columna.


Clas

e 6

| Mód

ulo

2

Hacer que los/as participantes incorporen que la recordación de su producto/marca “vive en la mente y en el corazón de los clientes ideales”. Es decir, cuando les recompran es porque algo hicieron muy bien que dejó un sello marcado en el servicio, producto o marca.

Reflexión en grupos

1. ¿Qué hace que ustedes como consumidores/as compren lo que compran?

2. ¿Qué pueden aprender de las grandes marcas y empresas sobre este tema?

3. ¿Cómo la comunicación (publicidad) se aprovecha del lenguaje para crear posicionamiento?

4. ¿Qué tan complicado es reposicionar una marca o producto, una vez que genera decepción?

ACTIVIDAD N°4: CHILE, CHILE LINDO, ¡TE QUIERO VER INCLUSO MEJOR!

Objetivo: Rediseñar la marca Chile.Duración: 50 minutos.

PreparaciónPara el desarrollo de esta actividad, el/la facilitador/a debe entregar a cada grupo lápices, hojas, gorros, antifaces, cartulinas, plumones, y todo material que sirva para dibujar y hacer un spot.

Luego, basados en la actividad anterior, invitar a los/as participantes a reflexionar respecto a las siguientes preguntas en torno a “Chile” como marca.Es importante en el proceso, motivar al diálogo desde los conceptos aprendidos durante la clase.

Pedir que conversen en torno a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué es la marca Chile?2. ¿Cuál es el mercado objetivo al cual la marca está orientada?3. ¿Cómo la marca genera distinción o diferenciación?

Si hay tiempo sumar:

1. ¿Cuáles son los principales atributos de la marca?2. ¿Cuáles son las virtudes de la marca?


Módulo 2 | Clase 6

3. ¿Qué se quiere inspirar con la marca?

Ejecución en grupos

Una vez desarrolladas las preguntas anteriores, invitar a los/as participantes del grupo a revisar “el logo de Chile”.

Luego de revisar el logo, solicitar a los grupos que asuman el desafío de rediseñar la marca, para lo cual se les invita a realizar un spot de una duración máxima de 60 segundos y/o dibujar un nuevo logo.

Reflexión en plenario

Con el logo de Chile proyectado atrás, el/la facilitador/a debe plantear las conclusiones respecto a cada uno de los spot de los distintos grupos. Se sugiere anotar los conceptos claves e ideas fuerzas de cada grupo en la diapositiva proyectada. También se pueden mencionar las principales diferencias entre cada equipo.

ACTIVIDAD N°5: MI NEGOCIO “COMO CAJA NEGRA”

Objetivo: Crear valor en un negocio según la forma en que se atraen y cuidan los clientes.Duración: 35 minutos.

Preparación en gruposObservando el diagrama de empresa “como caja negra”, invitar a los/as participantes a conversar en sus grupos sobre qué ven y qué se les ocurre ver con un sistema como el propuesto.

El foco debe estar puesto en entender que el valor de la empresa está en conseguir y mantener


Clas

e 6

| Mód

ulo

2

un cliente por el mayor tiempo posible: Mientras más tiempo un cliente recompra, mayor valor tiene para la empresa.

Ejecución en gruposPedir a los/as participantes que escojan a un/a miembro de su grupo como “cliente” para realizar un juego de rol. Éste pondrá su empresa y sus productos/servicios a disposición de su grupo y explicará a su cliente ideal lo más detalladamente posible, con la idea de transformar a sus compañeros/as en consultores/as especializados/as en marketing, quienes lo ayudarán a mejorar su actual gestión.

Esta actividad tiene dos partes: Tracción y retención.

Comentar que esta actividad es muy creativa: No sólo contempla un conjunto de ideas, sino que también integra objetivos y métricas, dado que se considera como una estrategia (conjunto de acciones para conseguir un objetivo).

El juego de rol se estructura a través de las siguientes preguntas:

1. Los consultores y consultoras le preguntan al cliente: “¿Qué te gustaría...

2. Los consultores y consultoras le preguntan al cliente: “¿Cuánto estarías dispuesto (dispuesta) a invertir en dinero para incrementar tu base de clientes?. Si el cliente responder de forma negativa, es complejo realizar el ejercicio. Es por esto, que hay que incitarlo a que escojan “un cliente” con recursos y deseos de crecer.

Ahora, en un papelógrafo y a través de una lluvia de ideas, deben definir un conjunto de ideas de acciones de marketing de tracción, que permitan incrementar su base de clientes en un número que ellos/as mismos/as tienen que determinar. Luego, un conjunto de acciones de marketing de retención que ayuden a minimizar la fuga de clientes. Todo esto, aplicando la presentación realizada por el/la facilitador/a durante la preparación de esta actividad (empresa “como caja negra”).

Destacar que todas las ideas son bienvenidas, sin importar los efectos ni los costos. El objetivo es que se acostumbren a crear oportunidades de incremento de valor para sus empresas.

Ejecución en plenarioUn/a representante por grupo (ojalá sea el “cliente”) debe exponer los resultados de su consultoría en tracción y retención ante el plenario.

Cada participante del curso puede que tomar nota de los resultados obtenidos por todos las grupos para analizarlos en sus casas, si lo estima conveniente.


Módulo 2 | Clase 6

Reflexión en plenarioUna vez que todas los grupos hayan expuesto, invitar a los/as “clientes” adelante para que comenten su experiencia detallada y aquello que se llevan como consultoría y aprendizaje.

Cierre

ACTIVIDAD N°6: ¿QUÉ ME LLEVO? ¿QUÉ DUDAS TENGO?

Objetivo: Transparentar apreciaciones, avances, aprendizajes y dudas pendientes como retroalimentación para el/la facilitador/a.Duración: 15 minutos.

Ejecución en gruposInvitar a que compartan lo aprendido y sus dudas. Por un lado de una hoja, que destaquen lo que mejor se llevan para ofrecer como resumen en el plenario y si tienen dudas, que las escriban al otro lado de la hoja. De esta manera, queda un antecedente escrito como retroalimentación.

Exposición al plenarioUn/a representante por grupo comenta ambos puntos: Lo que se lleva y las dudas.


› Ajusta el concepto de negocio por el cual los clientes lo reconocen y recuerdan.

› Define una marca para su negocio, en base al concepto antes definido.

CLASE 7Módulo 2

CONSTRUYENDO UNA IDENTIDAD DE NUESTRA EMPRESA A TRAVÉS DE LA MARCA

CONTENIDOS

› La importancia de la marca en un negocio:

› Definición de MARCA.

› Construcción de marca.

› Posicionamiento de marca.

®Manual de el/la Facilitador/a


Esta clase tiene como objetivo principal construir una identidad para el negocio que sea reconocida, entendida y valorada por los clientes.

NÚCLEO DE LA CLASE

La construcción de una identidad de marca les permite a los emprendimientos destacarse en el mercado.


SENCE | Construyendo una identidad de nuestra empresa a través de la marca | Clase 7 109

Módulo 2 | Clase 7




a. Preguntar quiénes de los/as participantes podrían contar de qué se trató la clase anterior y complementar con la intervención de quienes quieran aportar.

b. Recoger los comentarios e intervenciones de los/as participantes y resumirlos en un concepto simple, por ejemplo: “Los clientes y sus necesidades deben ser el foco de atención permanente de cualquier emprendimiento, negocio o empresa que aspire a ser exitosa o sustentable” (también pueden ser otros temas abordados en las clases anteriores como propuestas de valor o modelos de negocios).

c. Registrar los comentarios de la clase de manera simultánea en la diapositiva proyectada. (Facilitar después, las diapositivas de la clase a los/as participantes). Proyectar el propósito de aprendizaje y los contenidos que serán abordados en esta sesión.


Inicio

Desarrollo

ACTIVIDAD N°2: OBITUARIO

Objetivo: Identificar los aspectos elementales del quehacer de los negocios, que deben ser potenciados y explotados, para generar una identidad de marca.Duración: 30 minutos.

Se sugiere iniciar esta clase haciendo rápidamente el siguiente ejercicio. Esto permitirá que

Clase 7 | Construyendo una identidad de nuestra empresa a través de la marca | SENCE 110

Clas

e 7

| Mód

ulo

2

los/as participantes sintonicen con los elementos claves de la clase y de este módulo del plan formativo. Entregarles las siguientes instrucciones:

› Imagina que un día cualquiera, estás leyendo el obituario del diario/revista y te percatas que “tu empresa murió” y que mañana “es el funeral”, al que esperan asistir sus principales clientes, proveedores y aliados (redes).

El/la facilitador/a debe explicar qué es un obituario y ejemplificarlo (eventualmente, traer la sección de un diario para compartirla con los/as participantes).

› Escribe el relato o el texto de la “despedida de tu empresa” en tu manual, buscando dejar claras las razones por las cuales debe ser recordada: Sus trabajadores/as, sus productos y el impacto que generó en la sociedad (tal como si fuera una persona). Lo ideal es que el relato responda a: “¿Quiénes éramos? ¿Qué queremos que se diga de nosotros una vez muertos/as?”.

Una vez concluido el tiempo, pedir la participación voluntaria de al menos cinco participantes del curso para que expongan el resultado de su ejercicio. Al comenzar, cada voluntario debe decir su nombre, la empresa que representa y qué hace u ofrece. El/la facilitador/a debe tomar nota de los atributos que se exponen de las empresas, pues son elementos relevantes para los ejercicios posteriores de la clase (propósito, visión, misión y objetivos que se desarrollan como empresa).

Reflexionar a partir del ejercicioUna vez concluida la ronda de presentaciones, se sugiere abrir una conversación y reflexión en torno a los elementos descritos y que reflejan, la forma en que quieren ser recordados/as o reconocidos/as por sus clientes, aliados y consumidores/as. El elemento relevante de esta reflexión guarda relación con las acciones importantes que se hacen como emprendedores/as, tanto para los clientes como para la sociedad.

Introducir las definiciones de propósito, visión, misión, valores y objetivos estratégicos, procurando dejar en claro las diferencias que existen entre cada una de ellas. Como dato: Resulta muchas veces complejo distinguir el propósito de la visión, la visión de la misión y la misión de los objetivos, es por eso que se recomienda simplificar las definiciones, tal como se muestran en el marco conceptual. Es preciso mostrar estos conceptos en ejemplos, como “el propósito de Disney consiste en hacer feliz a las personas”.

Una vez entregadas las definiciones, construir versiones simplificadas e introducir la siguiente actividad.


Módulo 2 | Clase 7

ACTIVIDAD N°3: DEFINIENDO EL PROPÓSITO, VISIÓN, VALORES, MISIÓN Y OBJETIVOS PARA CREAR UNA IDENTIDAD

Objetivo: Generar los insumos claves para las definiciones de la identidad de marca, de cada uno de los emprendimientos de los/as participantes de la clase.Duración: 45 minutos.

Introducir la actividad, mostrando a los/as participantes el esquema que agrupa todos los conceptos, en cuyo centro se encuentra el propósito.

Visión Valores

Misión Objetivos

Propósito

Este esquema también está en el Manual de el/la Participante donde se debe desarrollar el ejercicio.

Entregar las siguientes instrucciones:

En el espacio asignado, completa el PROPÓSITO de tu empresa/emprendimiento/negocio en el espacio asignado, es decir, la razón por la cual existe, más allá de generar un beneficio económico (atención: no se refiere al producto). Las preguntas dispuestas a continuación, te ayudarán a responder de forma correcta.

1. ¿Por qué haces lo que haces, más allá del dinero?

2. ¿A qué le das más valor?

3. ¿Qué es lo que más te apasiona en relación a tu emprendimiento o negocio?


Clas

e 7

| Mód

ulo

2

4. ¿Qué te motiva como empresa?

5. ¿Qué necesita el mundo y que sólo tu empresa le puede entregar?

Una vez concluido el tiempo, pedir a cinco participantes que expongan el propósito de sus empresas (no de sus productos). Registrar las respuestas de tal forma de dar retroalimentación y continuidad al trabajo de cada participante durante la clase. Entregar los lineamientos para que los/as participantes puedan completar la siguiente etapa del ejercicio donde deben referirse a la visión, entregando las orientaciones y los ejemplos a partir de las preguntas que se sugieren en sus manuales.

Una vez concluido el tiempo, pedir a cinco participantes que expongan la VISIÓN de sus empresas (no de sus productos). Registrar las respuestas de tal forma de dar retroalimentación y continuidad al trabajo de cada participante durante la clase. Entregar los lineamientos para que los/as participantes puedan completar la siguiente etapa del ejercicio donde deben referirse a la misión, entregando las orientaciones y los ejemplos a partir de las preguntas que se sugieren en sus manuales.

Una vez concluido el tiempo, pedir a cinco participantes que expongan la MISIÓN de sus empresas (no de sus productos). Registrar las respuestas de tal forma de dar retroalimentación y continuidad al trabajo de cada participante durante la clase. Entregar los lineamientos para que los/as participantes puedan completar la siguiente etapa del ejercicio donde deben referirse a los valores, entregando las orientaciones y los ejemplos a partir de las preguntas que se sugieren en sus manuales.

Una vez concluido el tiempo, pedir a cinco participantes que expongan los VALORES de sus empresas (no de sus productos). Registrar las respuestas de tal forma de dar retroalimentación y continuidad al trabajo de cada participante durante la clase. Entregar los lineamientos para que los/as participantes puedan completar la siguiente etapa del ejercicio donde deben referirse a los objetivos, entregando las orientaciones y los ejemplos a partir de las preguntas que se sugieren en sus manuales.

Una vez concluido el tiempo, pedir a cinco participantes que expongan los OBJETIVOS de sus empresas (no de sus productos). Registrar las respuestas de tal forma de dar retroalimentación y continuidad al trabajo de cada participante durante la clase.


Una vez concluida la ronda de presentaciones, se sugiere abrir una conversación en torno a los elementos descritos y que en su conjunto, permiten configurar diversas identidades de marca (y dentro de ésas, las que mejor los satisfagan). Es importante reflexionar respecto a que el propósito, la misión, la visión y los valores pueden ser muy similares entre las diversas empresas


Módulo 2 | Clase 7

de una determinada industria, e incluso de industrias distintas. En ese sentido, se recomienda que el/la facilitador/a seleccione algunas empresas o marcas emblemáticas en Chile, saque el propósito, la misión, la visión y los valores de sus páginas web y les introduzca a lo siguiente: “Sólo con esto, no es posible construir una identidad de marca que sea atractiva para los clientes, tampoco significa que los preferirán por sobre sus competencias”.

La reflexión anterior, introduce parcialmente al siguiente contenido de la clase, para lo cual se recomienda continuar con la conversación en torno a que el objetivo de la construcción de una identidad de marca no es sólo buscar la ADMIRACIÓN por parte de los clientes, consumidores/as o usuarios/as, sino que es mostrar con claridad que son ÚNICOS/AS, lo que requiere ingresar al territorio de la diferenciación competitiva que ya ha sido abordada anteriormente en el curso.

ACTIVIDAD N°4: ¿QUÉ NOS HACE ÚNICOS/AS?

Objetivo: Identificar los elementos/atributos claves que distinguen a las empresas de sus competidores/as en el ámbito de la marca, para la generación de una identidad poderosa.Duración: 40 minutos.

Para introducir esta actividad, retomar algunos contenidos tratados en las clases anteriores y vincularlos con los de esta clase. En particular, se recomienda tomar los conceptos de propuesta de valor y diferenciación competitiva, ya que la construcción de la declaración de “unicidad” (traducción de onliness) hace referencia a la “industria/categoría” en la que se compite (restaurant, transporte de pasajeros, servicios de reparación automotriz, etc.) y al “valor distintivo” que se entrega al mercado.

Luego del repaso de las definiciones, realizar la siguiente actividad: “¿Qué los hace únicos?”Este ejercicio tiene dos etapas. La primera consiste en construir una declaración de unicidad simplificada. La segunda consiste en construir una declaración de unicidad extendida.Para la primera etapa, entregar las siguientes instrucciones dispuestas en sus manuales:

a. Completa en la línea asignada para ello, las definiciones que se solicitan (propuesta de valor y rubro o sector)

b. Indica el nombre de tu empresa y su industria/categoría. Luego define el elemento diferenciador de tu propuesta de valor (qué te hace ÚNICO). Por ejemplo: “El Cirque Du Soleil es el ÚNICO circo que combina acrobacia, teatro y música en vivo.

Una vez concluido el tiempo, el/la facilitador/a debe pedir a cinco participantes que muestren su declaración para recibir retroalimentación del resto y de él/ella. Registrar


Clas

e 7

| Mód

ulo

2

en la diapositiva proyectada todas las declaraciones.

c. Guíate por el ejemplo del CIRQUE DU SOLEIL y la retroalimentación recibida, y escribe una versión alternativa de acuerdo a lo aprendido durante la clase. Duración: 3 minutos. Una vez concluido el tiempo, el/la facilitador/a debe pedir a tres participantes que muestren su información para recibir retroalimentación del resto y de él/ella. Registrar en la diapositiva proyectada las declaraciones presentadas.

› Vuelve a generar una nueva declaración.

Hasta este punto, los/as participantes han podido identificar elementos diferenciadores y expresarlos en una frase. Con esto es posible dar paso a la siguiente etapa de esta actividad donde los/as participantes deberán profundizar y sofisticar la Declaración de Unicidad, extendiéndola a través de la incorporación de nuevos componentes.

Para esto, solicitar que, usando como base la mejor declaración de unicidad simplificada que hayas construido, desarrollar una declaración de unicidad extendida basándose en la secuencia de las siguientes preguntas:

› QUÉ es: La unicidad. (El/la único/a. Ejemplo: “El único circo”).

› CÓMO se convierte en único/a: La diferencia o el valor distintivo. (Ejemplo: “Que combina acrobacia, teatro y música en vivo”).

› Dirigido a QUIÉN: Para qué tipo de clientes. (Ejemplo: “Para adultos amantes del espectáculo”).

› DÓNDE: En qué lugar geográfico. (Ejemplo: “En todo el mundo”).

› POR QUÉ: Declaración de la necesidad de los clientes. (Ejemplo: “Que buscan vivir experiencias inolvidables”).

› CUÁNDO: Relacionado con las tendencias. (Ejemplo: “Cuando cada vez, es más difícil asombrarse y disfrutar”).

Una vez concluido el tiempo, el/la facilitador/a debe pedir a tres participantes que muestren su declaración para recibir retroalimentación del resto y de él/ella. Registrar en la diapositiva proyectada las declaraciones presentadas.


Una vez concluida la ronda de presentaciones, se sugiere abrir una conversación en torno a los elementos descritos, teniendo como eje central que la declaración de unicidad sea, por sobre todo, verdadera. Es decir, que efectivamente NO EXISTA otro actor en el mercado que haga u


Módulo 2 | Clase 7

ofrezca el valor que declaran los/as participantes que lo están haciendo.

Se sugiere comenzar a relevar una de las principales conclusiones (o elementos claves) de la clase y que dice relación con que la marca de una empresa sobrepasa lo que tradicionalmente se entiende por marca (que generalmente hace referencia al logo y al nombre): La marca es un elemento estratégico que comprende un conjunto de declaraciones, posiciones, valores, etc. que son importantes de transmitir a los clientes para que ellos, finalmente, los desplieguen al resto. Esta reflexión es clave para introducir la siguiente actividad de la clase.

ACTIVIDAD N°5: ¿CÓMO CREEMOS QUE NOS VEN NUESTROS CLIENTES? ¿CÓMO QUEREMOS QUE NOS VEAN?

Objetivo: Desarrollar los elementos adicionales para la construcción de la identidad de marca, incorporando la visión del cliente.Duración: 35 minutos.

El/la facilitador/a debe entregar a cada participante los siguientes materiales: › Revistas de varios tipos, especialmente donde salgan imágenes/fotos de personas. › 1 par de tijeras. › 1 cartulina. › 1 pegamento. › Plumones de colores (que pueden compartir).

Entregar las siguientes instrucciones dispuestas en sus manuales:

a. Usando los materiales requeridos para la clase, haz un collage o fotomontaje en una hoja que en una mitad, represente la forma en que crees que tus clientes te ven, y que, en la otra mitad, represente la forma en que quieres que tus clientes te vean. Escoge imágenes, fotografías, palabras, letras, etc. que te permitan mostrar lo que quieres.

b. Describe la imagen que construiste, tanto para representar el Cómo quieres que te vean tus clientes como la imagen acerca de Cómo te ven tus clientes hoy. Procura describir ambas imágenes como si estuvieras presentando a una persona, usando adjetivos calificativos, intereses, gustos, etc.

c. Pega el fotomontaje realizado en cada espacio asignado y completa la descripción.

Es importante que los/as participantes sean capaces de evidenciar la brecha entre ambas representaciones. Una vez concluido el tiempo, pedir a cinco participantes que expongan las


Clas

e 7

| Mód

ulo

2

“personalidades actuales y deseadas que proyectan a sus clientes”. Se recomienda sintetizar la explicación de la personalidad en palabras cortas y simples, como por ejemplo: Rápida, inteligente, precavida, amistosa, confiable, etc.


La principal reflexión de este ejercicio es que: “Lo más importante del desarrollo de marca, no radica en construir y ejecutar una declaración de nosotros mismos que sea valiosa y creíble, sino que radica en aquello que los CLIENTES dicen de nosotros mismos”. También se puede generar conversación respecto a que la construcción de la identidad de marca no sólo es un esfuerzo de marketing como suele pensarse, sino que involucra a toda la organización, es decir a producción, a finanzas, a todos. “No basta con decir que somos únicos en una categoría, sino que hay que “parecer” que somos únicos esa categoría y eso tiene que ver con ejecutar productos/servicios de alta calidad de forma permanente”.

Algunas preguntas que pueden aportar:

1. ¿Qué brechas deben acortar para que sus clientes hablen de ustedes como realmente quieren?

2. ¿Cómo se llega de forma efectiva a los clientes con el mensaje?3. Los mecanismos que actualmente usan, ¿les permiten extraer sus máximos potenciales?

ACTIVIDAD N°6: CONSTRUYENDO UN LEMA/SLOGAN

Objetivo: Construir la identidad de marca a partir del trabajo realizado en la clase.Duración: 30 minutos.

En esta actividad los/as participantes consolidarán el conjunto de ejercicios realizados en la clase con el propósito de construir un slogan o lema de la empresa que refleje de forma correcta y sincera los elementos clave de la identidad de la empresa que se refleja en la marca.

Dar las siguientes instrucciones dispuestas en sus manuales:

a. Recopila todo el trabajo realizado en la sesión (propósito, declaración de unicidad

Cierre


Módulo 2 | Clase 7

extendida, personalidad) y reescríbelo en el espacio asignado en el manual de el/la participante.

b. En el espacio asignado, construye una nueva frase que represente la esencia de tu marca y que sea simple, directa y recordable. Esto se refiere a una “nueva, mejorada y simplificada línea de la verdad” (traducción de true line), siguiendo el ejemplo: “Cirque du Soleil, experiencia mágica para el recuerdo”.

Considera las siguientes restricciones:

› Enfócate en una propuesta de valor (o elemento único).

› La frase no debe tener puntuación (comas, puntos seguidos, etc.). Tampoco ilativos (como “y”).

› Lo ideal es usar tres palabras como máximo.

Una vez que se haya completado el tiempo, pedir a los/as participantes que presenten los resultados del ejercicio siguiendo la secuencia:

1. ¿Cuál es el nombre de la empresa?

2. ¿En qué consiste, qué hace?

3. ¿Cuál es la declaración de unicidad extendida?

4. ¿Cuál es la línea de la verdad y/o lema?


Las reflexiones de cierre de esta clase, y que guardan relación con el último ejercicio realizado (que comprendió todo el contenido desarrollado), se sugiere orientarlas en torno a los siguientes temas:

La construcción de marca (su identidad y posicionamiento) es un esfuerzo más complejo que la construcción de un logo y un nombre, como comúnmente se cree: “El elemento más relevante de la construcción de una identidad de marca es hacer que los clientes hablen de nosotros de la manera en que nosotros queremos. Para ello es fundamental desarrollar buenos discursos, relatos y textos respecto a los elementos que nos hacen únicos y al valor que le agregamos a los clientes”. Los elementos desarrollados en el curso son insumos claves para construir el material explicativo de la empresa o el material para la difusión, a través de los distintos medios o canales (según la tipología de clientes a quienes se aborda).


› Reconoce su actual ESTRATEGIA DE VENTA. › Conoce el CICLO DE VENTA y acciones claves para concretar negocios. › Analiza qué acciones realizará para aumentar sus ventas previa práctica de éstas,

considerando su segmento de clientes y habilidades. › Define una Estrategia de Venta para alcanzar su visión de negocio, considerando sus recursos

disponibles.

CLASE 8Módulo 2

CÓMO VENDO MEJOR EN MI NEGOCIO

CONTENIDOS

› Estrategia actual de venta. › Ciclo de venta. › Propuesta de venta. › PEDIDOS, OFERTAS Y PREGUNTAS DE VENTA. › El poder de las preguntas para la venta efectiva. › Responsabilidad de post venta. › Estrategias de venta con foco en la satisfacción del cliente.

$



Esta clase busca, en primer lugar, que el/la participante reconozca su estrategia de venta y que luego, le genere mejoras con el objetivo de incrementar sus ingresos.

NÚCLEO DE LA CLASE

Reconocer las ventas como el motor del negocio.


SENCE | Cómo vendo mejor en mi negocio | Clase 8 121

Módulo 2 | Clase 8

El rol de el/la facilitador/a en esta clase es guiar a los/as participantes a través de los conocimientos por desarrollar. Es importante que el curso esté dividido en 3 grupos homogéneos por industria (o 5 grupos, según la cantidad de participantes):

1. Artesanos(as)/diseñadores(as)/fabricantes de productos decorativos.

2. Comercializadores/as de todo, menos de comida o productos alimenticios.

3. Fabricantes/comercializadores(as) de comida o productos alimenticios.

4. Servicios de bienestar, belleza y salud.

5. Servicios personales o profesionales, que no tengan relación con los puntos anteriores.

ACTIVIDAD N°1: DISTINTOS CLIENTES Y DISTINTAS TÉCNICAS COMERCIALES

Objetivo: Diagnosticar las fortalezas y debilidades de los/as participantes dentro del modelo de ventas reconociendo los tipos de clientes y los tipos de ventas.Duración: 40 minutos.

PreparaciónPara el desarrollo de esta actividad, el/la facilitador/a debe entregar la definición de tipos de clientes y tipos de ventas impresa a cada grupo, junto a un papelógrafo y plumones.

Luego, explicar que es muy necesario entender en cada negocio “quién es quién” en el momento de tomar decisiones, de manera de no perder tiempo intentando vender a quien no quiere o no puede comprar. Cada participante debe distinguir los tipos de clientes y los tipos de ventas, los


Inicio

Clase 8 | Cómo vendo mejor en mi negocio | SENCE 122

Clas

e 8

| Mód

ulo

2

roles y de qué manera los atiende en su propio proceso de venta.

Ejecución en gruposInvitar a que los/as miembros compartan, discutan las definiciones de tipos de clientes y ventas, entre ellos, señalando los actores y roles más relevantes para cada uno/a, procurando encontrar convergencia entre los distintos tipos dentro de la grupo (se recuerda, que al ser una grupo industrial, los procesos, tipos de clientes y tipos de ventas tienden a parecerse).

Luego, trabajar en cada grupo:

1. Los parecidos y las diferencias entre los distintos roles en sus propios procesos comerciales.

2. Según su propia experiencia y por escrito, cómo cada uno de estos roles afecta en sus procesos de comercialización. Aquí deben explicitar qué es lo que más afecta, especialmente, a el/la tomador/a de decisiones.

3. Un nuevo modelo de trabajo para el grupo, tratando de abarcar lo mejor posible todas las alternativas dentro de la industria. Aquí deben completar, en un papelógrafo, la Tabla de Tipos de Venta, disponible en el manual de el/la Participante, definiendo el mejor tipo de venta y el mejor tipo de cliente al cual le pueden vender.

Ejecución en plenarioInvitar a que cada grupo exponga de manera verbal su modelo.

Reflexión en plenarioGuiar una conversación con el fin de guiar los parecidos las diferencias encontradas en el ejercicio. “¿Por qué creen que se parecen/diferencian?”

La conversación debe orientarse primero, a que entiendan los factores por los cuales se diferencian en torno a los distintos canales existentes. Por otro lado, deben entender cuáles son sus posiciones y de qué manera les afectan en sus negocios: “Y si quisieran cambiar, ¿por dónde les gustaría avanzar?


Módulo 2 | Clase 8

Esta clase se concentra en trabajar los aspectos más concretos y cruciales de la gestión comercial, específicamente de las ventas, con foco en las ventas industriales o entre empresas.

ACTIVIDAD N°2: PARA VENDER A EMPRESAS, SE APRENDE A VENDER VENDIENDO

Objetivo: Comprender los distintos procesos involucrados en la venta industrial (entre empresas).Duración: 70 minutos.

Preparación individualCada participante debe leer las 10 Etapas del Proceso de Marketing Industrial (B2B) con la idea de entender cómo lo está haciendo hoy en día (para el caso del marketing de consumo (B2C), se asume que la interacción con el/la tomador(a) de decisiones/comprador(a) es directa y de ahí que este ejercicio sirva más para entender el marketing industrial).

Ejecución en gruposAhora, en los grupos deben compartir sus aprendizajes y determinar cuál es lugar que les corresponde a ellos/as.

En un papelógrafo, invitar a que dibuje su propia pirámide de Proceso de Ventas/paso a paso, determinando:

1. Etapas que actualmente están realizando en sus empresas.2. Acciones concretas de marketing y ventas que se deben realizar para generar contratos

como proveedores con empresas.3. Un plan para incrementar la visibilidad empresarial en el marketing industrial.4. Estrategias para que un productor/manufacturero de insumos industriales haga

negocios con una empresa ensambladora.

Reflexión en grupos5. ¿Qué hace diferentes al marketing industrial del marketing de consumo?6. ¿Qué hace que las ventas en el proceso industrial sean tan complejas?7. ¿Qué implicancias tienen para las empresas determinar a priori su cadena de valor de

marketing y los tipos de clientes?

Una de las características diferenciadoras entre empresas es la posición dentro de la cadena de valor y además reconocer que cada palabra, frase o comunicación con el cliente, permite o

Desarrollo


Clas

e 8

| Mód

ulo

2

rechaza el avance en la gestión comercial.

El/la facilitador/a puede profundizar la conversación con todas las diferencias que encuentren, principalmente a través de los niveles de confianza y de la duración de las relaciones “en uno u otro mundo”.

Reflexión en plenario

8. ¿Qué importancia les dan actualmente a las acciones de marketing tanto a nivel industrial como de consumo? Justificar.

9. ¿Qué tan útil resulta pensar la gestión empresarial desde el marketing?

10. ¿Qué es más relevante: El marketing o las ventas? Justificar.

ACTIVIDAD N°3: AIDA MAPEA LAS VENTAS

Objetivo: Analizar cualitativamente las acciones de marketing y ventas en cada uno de los procesos del modelo AIDA. Duración: 70 minutos.

Preparación en gruposPresentar el modelo AIDA indicado en el marco conceptual, y ayudar a los grupos a entender sus posiciones en el Modelo AIDA en función de las distintas acciones de marketing y ventas desarrolladas en cada una de las etapas para el producto estelar de cada uno de los miembros. Hacerlos reflexionar respecto a sus posiciones tanto en términos de desarrollo empresarial como en visiones de negocio, y en relación a cómo y qué están haciendo en cada etapa.

Ejecución en gruposPedir que escojan a uno/a de los/as miembros de su grupo como “cliente” para este ejercicio. Él pondrá a disposición de su grupo su empresa y sus productos/servicios y explicará su AIDA lo más detalladamente posible con la idea de transformar a sus compañeros/as en consultores/as especializados/as en marketing y ventas, quienes lo ayudarán a mejorar su actual gestión de ventas.

Esta actividad tiene dos partes: AIDA y marketing digital.

Al igual que en la actividad: Mi negocio “como caja negra”, el juego de roles se estructurará de la siguiente manera, pero está vez para determinar cómo están vendiendo:


Módulo 2 | Clase 81. Los consultores y consultoras le preguntan al cliente: “¿Qué te gustaría que pasara en

tu empresa en términos de tu base actual de clientes?, ¿en qué magnitud porcentual te gustaría incrementarla?”

2. Los consultores y consultoras le preguntan al cliente: “¿Cuánto estarías dispuesto (dispuesta) a invertir en dinero para incrementar tu base de clientes?. Si el cliente responder de forma negativa, es complejo realizar el ejercicio. Es por esto, que hay que incitarlo a que escojan “un cliente” con recursos y deseos de crecer.

3. Pedir al cliente que explicite su estrategia de marketing digital al punto que evalúe su educación empresarial con el fin de determinar sus brechas. Ojalá que las verbalice todas.

Ahora, en un papelógrafo y a través de una lluvia de ideas, deben definir un conjunto de ideas de acciones operacionales. Luego, un conjunto de acciones de marketing digital ayuden a incrementar la capacidad de gestión de cierres de negocios del cliente. Todo esto, aplicando la presentación realizada por el/la facilitador/a durante la preparación de esta actividad (modelo AIDA).

Destacar que todas las ideas son bienvenidas, sin importar los efectos ni los costos. El objetivo es que se acostumbren a crear oportunidades de incremento de valor para sus empresas.

Ejecución en plenarioEl “cliente” como representante del grupo, debe exponer los resultados de su consultoría en ventas y marketing digital.

Cada participante del curso puede tomar nota de los resultados obtenidos por todas las grupos para analizarlos en sus casas, si lo estima conveniente.

Reflexión en plenarioUna vez que todos los grupos hayan expuesto, invitar a los/as “clientes de la consultoría” adelante para que comenten su experiencia detallada y aquello que se llevan como consultoría y aprendizaje.


Clas

e 8

| Mód

ulo

2

ACTIVIDAD N°4: ¿QUÉ ME LLEVO? ¿QUÉ DUDAS TENGO?

Objetivo: Transparentar apreciaciones, avances, aprendizajes y dudas pendientes como retroalimentación para el/la facilitador/a. Duración: 15 minutos.

Ejecución en gruposInvitar a que compartan lo aprendido y sus dudas. Por un lado de una hoja, que destaquen lo que mejor se llevan para ofrecer como resumen en el plenario y si tienen dudas, que las escriban al otro lado de la hoja. De esta manera, queda un antecedente escrito como retroalimentación.

Exposición al plenarioUn/a representante por grupo comenta ambos puntos: Lo que se lleva y las dudas.

Cierre

MÓDULO 3GESTIONANDO LOS RECURSOS DE MI NEGOCIO



› Diferencia EGRESOS DE INGRESOS.

› Crea una planilla que incorpore todos los flujos de ingreso.

› Crea una planilla que incorpore todos los flujos de egreso.

CLASE 9Módulo 3

INGRESOS Y EGRESOS DE MI NEGOCIO

CONTENIDOS

› Ingresos › Definición y composición de ingresos. › Planilla de ingresos.

› Egresos › Definición de egresos y composición. › COSTOS VS. GASTOS. › Planilla de egresos.



Esta clase tiene por objetivo que el/la participante identifique las fuentes y flujos de INGRESOS de su negocio así como los EGRESOS, entendiendo la relevancia de su registro oportuno.

NÚCLEO DE LA CLASE

Identificar y registrar los INGRESOS Y EGRESOS del negocio.Completar la planilla de ingresos y egresos.


SENCE | Ingresos y egresos de mi negocio | Clase 9 131

Módulo 3 | Clase 9

El rol de el/la facilitador/a es guiar a los/las participantes de modo que logren completar un registro de los INGRESOS Y EGRESOS de cada uno de sus emprendimientos. Para esto, es muy importante mediar la reflexión individual y grupal de cada participante.

ACTIVIDAD N°1: IDENTIFICANDO MIS INGRESOS Y EGRESOS

Objetivo: Identificar los ingresos y egresos del negocio, separándolos de aquellos de la empresa.Duración: 40 minutos.

Comenzar dando la bienvenida a los/as participantes. Explorar los aprendizajes obtenidos de los módulos anteriores. Se sugiere:

› Anotar en la pizarra el propósito de la clase y sus contenidos. Se sugiere hacer presentación e incluir estos elementos en las mismas diapositivas.

› Preguntar qué recuerdan hasta ahora del módulo anterior. Se sugieren las siguientes preguntas para recuperar aprendizajes previos:

› ¿Qué recuerdan del módulo anterior?

› ¿Cómo creen que se relaciona con lo que veremos en este módulo?

› Recoger sus impresiones generales. Solicitar la participación voluntaria y anotar lo más relevante, ya sea como frase o conceptos.

› Dar tiempo suficiente para comentar, tanto por parte de los/as participantes como por la de el/la facilitador/a para clarificar aspectos que se consideren importantes.

Posteriormente, desarrollar la siguiente actividad que permite introducir los conceptos de INGRESOS Y EGRESOS. Por ejemplo, registrar en una (grabadora portátil, notebook o teléfono celular) todos los ingresos personales y del emprendimiento que haya tenido el/la empresario/a


Inicio

Clase 9 | Ingresos y egresos de mi negocio | SENCE 132

Clas

e 9

| Mód

ulo

3

el último mes. Para esto, el/la emprendedor/a puede utilizar las planillas “Registro de mis ingresos” y “Registro de mis egresos” que se encuentra en el manual de el/la participante. Si se requiere mayor información, revisar los términos 1 y 2 del marco conceptual. El registro que realice el/la emprendedor/a debe contener al menos lo siguiente:

› Tipo de ingreso-egreso

› Origen de ingreso-egreso (personal-familiar o empresarial)

› Fecha

› Monto

Con el objetivo de dar estructura a el/la empresario/a y comenzar la distinción de INGRESOS Y EGRESOS empresariales de aquellos que no lo son, dar algunos minutos para el registro de los INGRESOS y luego, unos minutos más para el registro de los EGRESOS. Consultar al final de la actividad de registro qué reflexiones surgen a partir de la actividad. Algunas preguntas pueden ser:

› ¿Tengo control sobre mis gastos personales?

› ¿Separo aquellos gastos de la empresa de los personales?

› ¿Mi empresa se financia con las ventas o con otros ingresos que aporto de forma personal?

Explicar que se aportará una estructura que permitirá responder a las preguntas planteadas en la actividad anterior, mediante algunas definiciones y distinciones que permitirán ordenar de mejor manera los INGRESOS Y EGRESOS de la empresa; y que ayudarán a la toma de decisiones de la misma. Dejar de manifiesto, que el control de los ingresos y egresos es algo que naturalmente todos hacemos, pues es clave para poder controlar cualquier presupuesto, por ejemplo, el familiar. Sin embargo, a la hora de separar el control personal del emprendimiento cuesta separar los dominios. A continuación, contar a la clase que se definirán los conceptos claves para controlar los INGRESOS Y EGRESOS.

Desarrollo


Módulo 3 | Clase 9

ACTIVIDAD N°2: DEFINIENDO CONCEPTOS

Objetivo: Comprender los conceptos de ingreso, egreso, costo y gasto.Duración: 30 minutos.

Dar las siguientes instrucciones:

› Cada uno/a tomará un lápiz y un papel y escribirá la definición de algunas de estas palabras. Tendrán 5 minutos. Se recomienda para esta actividad disponer de lápices de colores de modo de asignar un color diferente a cada concepto. Es importante además, contar con lápices suficientes para todos los/as participantes (de 4 colores diferentes): › Ingreso › Egreso › Costo › Gasto

› A continuación, dar 5 minutos para que todos puedan moverse por la sala y escribir con el color que corresponda una definición a cada concepto.

› Al finalizar el tiempo, pedir a todos que regresen a sus puestos y preguntar por las definiciones de estos conceptos. Dar espacio para que cada uno cuente qué le llamó más la atención de las definiciones que leyó durante el paseo por la sala.

› Finalmente, anotar los conceptos que surjan de la reflexión grupal para acordar las definiciones, de modo que sean compartidas por todos.

Generar una definición en conjunto con los aportes de todos/as los/as participantes. Se puede aprovechar para esta definición, el hecho que los conceptos estén definidos con diferentes colores. Las definiciones se encuentran entre los puntos 1 a 4 del marco conceptual de la clase. Entregar las definiciones que finalmente se transformarán en las compartidas por todos/as.

Posteriormente, se debe explicar que se profundizará por separado en las estructuras que debieran tener los ingresos y los egresos. Para esto, primero se debe indicar que pueden existir diferentes FUENTES DE INGRESOS (utilizar la definición 5 del marco conceptual). Explicar detalladamente qué significan los ingresos de una empresa ejemplificando las diferentes fuentes de ingreso de acuerdo al marco conceptual y al manual de el/la participante. Pedir que reflexionen cómo podrían generar ingresos, desde otras fuentes de ingreso, mediante la siguiente actividad:


Clas

e 9

| Mód

ulo

3

ACTIVIDAD N°3: IDENTIFICANDO FUENTES DE INGRESO

Objetivo: Identificar que existen diferentes fuentes de ingreso para el negocio.Duración: 40 minutos.

Para desarrollar esta actividad:

› Pedir a los/as participantes que se reúnan en grupos de 3.

› Pedir a los/as participantes que recuerden algún momento de su historia (personal o familiar) donde el total de ingresos no eran suficientes para cubrir los gastos.

› Compartir en grupo:

› ¿Cómo solventaban aquellos gastos que no cubrían los ingresos normales?

› ¿Aparecieron otras fuentes de ingreso diferentes?

Cerrar, reflexionando respecto a la importancia de identificar los ingresos y así conocer cuáles son las fuentes más rentables y cuáles son los productos que generan más beneficios para la empresa. Guiar la reflexión hacia la identificación de fuentes alternativas de ingresos con algunas preguntas como éstas:

› ¿Puedo arrendar mis productos en lugar de venderlos?, ¿qué debería hacer para lograr esto?

› ¿Puedo entregar mi producto gratis? ¿cómo generaría ingresos de esta forma?

Pedir a los/as participantes que escriban en la actividad “Identificando mis fuentes de ingreso” dispuesta en el manual de el/la participante, las fuentes de ingresos que identifican como posibles en sus emprendimientos. Los/as participantes también pueden valerse de otros soportes para el registro como grabadora portátil, notebook o teléfono celular.

A continuación, se profundizará en la estructura que deben tener los EGRESOS para sus registros en su empresa. La primera distinción que se debiera exponer es la de COSTOS Y GASTOS. Se recomienda exponer estas definiciones explícitamente de acuerdo a las definiciones 3 y 4 del marco conceptual, anotándolas en la pizarra o exponiéndolas en una presentación. Hacer referencia explícita a la actividad 2, donde se definieron estos conceptos.


Módulo 3 | Clase 9

ACTIVIDAD N°4: IDENTIFICANDO COSTOS Y GASTOS

Objetivo: Internalizar la diferencia entre los conceptos de costo y gasto.Duración: 35 minutos.

Para desarrollar la siguiente actividad, indicar que deberán trabajar en grupos de 2 personas e identificar si los elementos presentados en la tabla “Identificando COSTOS Y GASTOS” dispuesta en el manual de el/la participante corresponden a costos o gastos. Luego, invitar a los/as participantes a que comparen sus respuestas con las siguientes. (Se recomienda tener esta tabla en una presentación y una vez finalizada la actividad, ir mostrando los resultados para que chequeen sus respuestas).

Descripción del ítem ¿Es costo o gasto?

Arriendo de local Gasto, siempre y cuando, el local no esté exclusivamente dedicado a la producción

Compra de materia prima CostoSueldo de el/la secretario/a Gasto

Patente municipal Gasto Mantención de equipos de producción Costo

Publicidad en revista de la comuna GastoPago de impuestos Gasto

Intereses de un préstamo GastoMano de obra Costo

Sueldo del vendedor GastoSueldo del empresario GastoComisión vendedores Gasto

Horas extras de operario de maquinaria de producción Costo

Mantención de equipos computacionales Gasto Envío de encomiendas Gasto

Luz y aguaGasto, siempre y cuando, no se ocupe

intensivamente agua o luz en la producción.

Internet GastoTeléfono móvil Gasto


Clas

e 9

| Mód

ulo

3

Para finalizar, invitar a que completen en la tabla “Mis costos y gastos” dispuesta en el manual de el/la participante, cuáles son los costos y gastos de su emprendimiento, guiándose por los ejemplos de la actividad o por otros que puedan tener.

Reflexionar sobre la importancia de identificar correctamente los INGRESOS Y EGRESOS según las distinciones revisadas, pues de esta forma se dispone de una estructura que permite tomar decisiones. Por ejemplo indicar, que generalmente, los COSTOS no se pueden reducir sin afectar a la calidad del producto o servicio, pero sí se pueden considerar cambios en los gastos, pues éstos no afectan directamente a la producción. Invitar a reflexionar sobre otras decisiones que se pueden tomar, gracias al registro y clasificación de los ingresos y egresos.

Reforzar la importancia que apliquen desde ya, todo lo aprendido en sus emprendimientos. Se sugiere llevar un registro ordenado como el propuesto en el manual de el/la facilitador/a.

ACTIVIDAD N°5: MI PLANILLA DE INGRESOS Y EGRESOS

Objetivo: Identificar los ingresos y egresos propios del negocio de el/la emprendedor/a.Duración: 65 minutos.

Pedir a los/as participantes que registren las entradas y salidas de dinero para para los períodos elegidos de acuerdo al negocio (diariamente, semanalmente o mensualmente) en la PLANILLA DE INGRESOS Y EGRESOS dispuesta en el manual de el/la participante. Dar 30 minutos para que completen sus planillas y luego 10, para que compartan lo completado con el/la compañero/a que está sentado/a junto a él/ella.

Cerrar la clase, enfatizando las definiciones y la importancia del registro constante y periódico para poder tomar las decisiones en sus negocios. Preguntar por los aprendizajes obtenidos en la clase:

› ¿Qué fue lo más importante aprendido en la clase? › ¿Implementarán las PLANILLA DE INGRESOS Y EGRESOS en sus negocios?

Dar espacio para que voluntariamente puedan participar, cerrando las dudas y reflexiones que surjan en la conversación. Invitar a completar la planilla, pues será importante para las clases siguientes.

Cierre


› Integra los flujos de ingreso y egreso en un Flujo de Caja para fortalecer su negocio.

› Analiza los Flujos de Caja en los distintos períodos para determinar la liquidez de la empresa.

› Identifica acciones para mejorar el Flujo de Caja de la empresa.

CLASE 10Módulo 3

CONSTRUYENDO Y ANALIZANDO EL FLUJO DE CAJA DE MI NEGOCIO

CONTENIDOS

› FLUJO DE CAJA:

› Estructura de Flujo de Caja.

› Punto de Equilibrio.

› COBRANZA Y LIQUIDEZ.

› Presupuesto.



Esta clase tiene por objetivo lograr que el/la emprendedor/a sea capaz de construir y leer un Flujo de Caja para que, a partir de él, pueda tomar las acciones para el mejoramiento de su negocio.

NÚCLEO DE LA CLASE

Construir y analizar la relevancia del uso del Flujo de Caja para la gestión del negocio.


SENCE | Construyendo y analizando el flujo de caja de mi negocio | Clase 10 139

Módulo 3 | Clase 10

El rol de el/la facilitador/a en esta clase es guiar a los/as emprendedores para lograr la construcción de un FLUJO DE CAJA y su posterior análisis para la toma de decisiones. Especialmente, para que comprendan cuál es el PUNTO DE EQUILIBRIO actual de su negocio.

ACTIVIDAD N°1: REVISANDO MIS INGRESOS Y EGRESOS

Objetivo: Revisar que se consideren todos los ingresos y egresos propios del negocio de cada emprendedor/a.Duración: 50 minutos.

Comenzar dando la bienvenida a los/as participantes, explicando que con esta clase se cierra el módulo asociado a Flujo de Caja. Explorar los aprendizajes de la clase anterior, indicando que es necesario que todos/as hayan reflexionado y registrado sus ingresos y egresos, pues serán la base de la construcción del Flujo de Caja. Para esto se sugiere lo siguiente:

› Anotar en la pizarra el propósito de aprendizaje de la clase y sus contenidos.

› Preguntar qué recuerdan de la clase anterior. Se sugieren las siguientes preguntas para recuperar los aprendizajes previos:

› ¿Qué recuerdan de la clase anterior?

› ¿Cómo creen que esos aprendizajes se relacionan con los que veremos esta clase?

› ¿Tienen claridad respecto de sus ingresos y egresos?

› Recoger sus impresiones generales. Solicitar la participación voluntaria y anotar lo más relevante, ya sea como frase o conceptos.

› Dar tiempo suficiente para comentar, tanto por parte de los/as participantes, como por el/la facilitador/a para clarificar aspectos que se consideren importantes para avanzar.


Inicio

Clase 10 | Construyendo y analizando el flujo de caja de mi negocio | SENCE 140

Clas

e 10

| M

ódul

o 3

Pedir a los/as participantes que revisen en la actividad de la clase anterior “Mi planilla de ingresos y egresos” de su manual, sus ingresos y egresos, y que reflexionen si están todos presentes. Es recomendable pedirles que reflexionen si después de la clase anterior, les aparecieron nuevos ingresos y/o egresos que no estuvieran ingresados en la planilla. Si es así, pedir que la completen. Dar 5 minutos.

Finalmente, pedir que algunos/as emprendedores/as presenten su planilla de ingresos y egresos al resto de la clase. Se recomienda que no sean más de 3 emprendedores/as quienes presenten. Tener previamente preparada la tabla en la pizarra, de modo que el/la emprendedor/a pueda ir escribiendo a medida que va explicando su planilla.

Dar un tiempo de presentación de 5 minutos cronometrados, para que el/la emprendedor/a presente su planilla completa. Una vez que haya finalizado, repasar aquellos gastos más recurrentes (por ejemplo, servicios básicos, Internet, telefonía móvil, publicidad, IVA, sueldos, etc.). Recalcar la importancia de considerarlos en todas las empresa, independientemente del rubro, y en particular en cada uno de sus emprendimientos. Se recomienda hacer preguntas orientadas, de acuerdo a los diferentes rubros. Para esto, se recomienda revisar los “Egresos típicos en una empresa” del marco conceptual.

Con esta actividad, se pretende que el/la emprendedor/a tome mayor conciencia de los ingresos y egresos que tiene y que así, comience a reconocer una estructura común, transversal a las empresas de diferentes rubros. Esta estructura será la base de la construcción de los Flujos de Caja.

Iniciar explicando qué es un Flujo de Caja. Apoyarse en la definición dada en el marco conceptual. Se recomienda utilizar un Flujo de Caja ya construido, como el que se encuentra en el “Ejemplo de Flujo de Caja de una Panadería” dispuesto en el manual de el/la participante.

ACTIVIDAD N°2: CONOCIENDO UN FLUJO DE CAJA

Objetivo: Presentar la estructura y los elementos que debe contener un Flujo de Caja.Duración: 40 minutos.

Pedir a los/as emprendedores/as que revisen el “Ejemplo de Flujo de Caja de una panadería” dispuesto en el manual de el/la participante. Solicitar que se reúnan en parejas y que lo analicen, respondiendo las preguntas indicadas.

Desarrollo



Posteriormente, destacar lo importante como por ejemplo, que la llegada del dinero de las ventas de un producto, no coincide necesariamente con la venta del mismo. En el ejemplo del manual se puede ver esto, con el ingreso abultado en la fila “Empanadas”. Se explica que fueron vendidas en septiembre, pero que ese ingreso sólo se ve reflejado en noviembre. Reflexionar en torno a cómo este fenómeno puede afectar la liquidez de una empresa.

Explicar los conceptos: Flujo del Período, Saldo de Caja y Punto de Equilibrio. Se recomienda valerse del mismo ejemplo del manual de el/la participante.

Cerrar explicando la importancia del reporte de Flujo de Caja y cómo debiera ser parte del control periódico (diario, semanal, mensual) de el/la empresario/a. De esta forma, siempre estar informado con cuánto efectivo real se dispone. Finalmente, se recomienda preguntar si existen dudas para su aclaración, destacando lo relevante que es comprender la estructura del Flujo de Caja, pues a continuación deberán construir este informe para sus empresas.

ACTIVIDAD N°3: CONSTRUYENDO MI FLUJO DE CAJA

Objetivo: Que los/as emprendedores/as completen un Flujo de Caja en base a los ingresos y egresos reales de su negocioDuración: 50 minutos.

En esta actividad, los/as participantes deben construir su Flujo de Caja basándose en el registro de ingresos y egresos, realizado en la clase anterior. Invitar a los/as emprendedores a que revisen la actividad “Construyendo mi Flujo de Caja” de su manual. Decirles que completen la información, basándose en la planilla de ingresos y egresos de la clase anterior. Entregar las siguientes instrucciones:

› Elegir el período para el cual se realizará el Flujo de Caja (puede ser diario, semanal o mensual) para registrar sus ingresos y egresos.

› Utilizando el registro de ingresos y egresos realizado en la clase anterior, completar los ingresos para cada uno de los periodos elegidos en el punto anterior.

› De la misma forma, completar los egresos.

› Finalmente, y valiéndose de una calculadora, sumar los ingresos y los egresos como se indica en el manual de el/la participante. De ser necesario, solicitar ayuda.

› Al total de ingresos, restar los egresos según se indica en el manual de el/la participante.

Para esta actividad, recomendar a los/as emprendedores/as que utilicen las calculadoras de sus


Clas

e 10

| M

ódul

o 3

teléfonos móviles y, de ser posible, disponer en la sala de calculadoras de bolsillo que puedan facilitar la tarea.

Dar 30 minutos aproximandamente para el trabajo individual de los/as emprendedores. Durante este tiempo, recorrer la sala revisando el trabajo individual y apoyando a aquéllos/as que muestren dificultades. Preguntar constantemente por el avance, destacando la importancia de aclarar las dudas. Al cabo de los 30 minutos, explorar la completitud del trabajo individual, con preguntas gatilladoras como:

› ¿Todos fueron capaces de identificar el Flujo de Caja de cada período?

› ¿Su Saldo de Caja es positivo o negativo?

Dar más tiempo para que todos/as completen el trabajo.

Al finalizar esta actividad, indagar respecto de las conclusiones individuales en base al trabajo realizado. En este momento de la clase, es importante consolidar los conceptos. De ser necesario, repasar el concepto de Punto de Equilibrio, de acuerdo al marco conceptual. Revisar el Punto de Equilibrio constantemente, ya que será fundamental para orientar la toma de decisiones respecto del Flujo de Caja de la empresa.

ACTIVIDAD N°4: ANALIZANDO Y ESCUCHANDO

Objetivo: Analizar un Flujo de Caja.Duración: 20 minutos.

En la siguiente actividad, cada participante analizará su flujo de caja de otro emprendimiento para entregar retroalimentacón a sus compañeros/as y que entre ellos/as revisen sus aprendizajes e identifiquen espacios de mejora.

› Pedir a los/as participantes que se reúnan en grupos de 3.

› Pedir a los/as participantes que entreguen su Flujo de Caja a el/la compañero/a de su derecha.

› Durante unos minutos, cada uno analizará el Flujo de Caja, revisando los flujos de cada del periodo elegido por el/la participante, los saldos de caja, si se encuentran considerados todos los gastos recurrentes de las empresas, etc.



› Finalmente y en el grupo, deben entregar retroalimentación a el/la emprendedor/a respecto de su Flujo de Caja; a quien se le pedirá que escuche sin justificarse ni intervenir mayormente. Dar algunos minutos para que todos los integrantes del grupo puedan compartir el análisis que realizaron.

› Pedir a cada uno, que individualmente, registre sus reflexiones personales en su manual, indicando que estas reflexiones serán la base para posteriormente, planificar acciones concretas en base a su Flujo de Caja.

Cerrar la actividad, destacando la importancia de analizar y escuchar otras visiones. Pues, comprender el Control del Flujo de Caja desde diferentes puntos de vista, ayuda a tomar más y mejores decisiones.

Cierre

El/la facilitador/a debe reforzar la importancia de aplicar desde ya, todo lo aprendido en sus emprendimientos. Para esto, se sugiere llevar un control ordenado y estar revisando constantemente esta herramienta para mejorar la toma de decisiones.

ACTIVIDAD N°5: PLANIFICANDO MI FLUJO DE CAJA

Objetivo: Planificar acciones concretas en base al análisis del Flujo de Caja.Duración: 50 minutos.

Solicitar a los/as participantes que se reúnan en parejas y que primero, completen individualmente la actividad “Planificando mi Flujo de Caja” del manual de el/la participante. Pedir que compartan las reflexiones y conclusiones con su compañero/a. Dar algunos minutos para que ambos/as emprendedores/as puedan compartir de manera extensa la actividad.

Finalmente, invitar a que completen la tabla “Planificación de acciones para mi Flujo de Caja” del manual de el/la participante. Trazándose objetivos relacionados con: Mejorar los saldos de caja, ahorrar para una inversión u ordenar los ingresos y egresos de acuerdo a la realidad de la empresa.


Clas

e 10

| M

ódul

o 3

En el tiempo restante, pedir a los/as empresarios/as que compartan las actividades planificadas. Permitir, que de acuerdo a cada uno de los intereses de los/as participantes, cuenten su planificación al resto. Entregar retroalimentación para las planificaciones compartidas.

Utilizar esta actividad para consolidar la utilidad del Flujo de Caja y su importancia en el control de las empresas. Controlar los aprendizajes de la clase con las siguientes preguntas:

› ¿Qué aprendieron en este módulo?

› ¿Es posible aplicar desde mañana estos aprendizajes en mi emprendimiento?


› Identifica aquellas fuentes de financiamiento más adecuadas para hacer crecer su negocio.

› Enlista las ventajas, desventajas y oportunidades de formalizar su negocio.

› Enlista los recursos necesarios desde el financiamiento para lograr su visión de emprendimiento.

› Analiza los beneficios, riesgos, costos y responsabilidades de formalizar un negocio.

› Identifica las distintas vías de constitución de una empresa.

› Identifica las características específicas de su empresa para identificar qué vía de constitución eventualmente elegir.

CLASE 11Módulo 3

LA RUTA DE LA FORMALIZACIÓN Y FINANCIAMIENTO



Esta clase tiene como propósito que los/as participantes/as reconozcan los pasos claves para lograr la FORMALIZACIÓN. Así como también, identifiquen las necesidades de FINANCIAMIENTO para el negocio y las orientaciones para obtenerlo.

NÚCLEO DE LA CLASE

La importancia de la decisión de obtener FINANCIAMIENTO: ¿Cuán rápido se necesita?, ¿cómo influirá en el desarrollo del negocio?, ¿cuál es la capacidad de pago?, ¿fuente interna, privada o pública?La importancia de la FORMALIZACIÓN del negocio para su crecimiento. Sus implicancias: ¿Cuáles son los costos para el negocio?, ¿cuáles son los derechos y obligaciones?.


CONTENIDOS

› Recursos necesarios para un emprendimiento: › CAPITAL DE TRABAJO.

› FUENTES DE FINANCIAMIENTO y cómo acceder a ellas: › Fuentes privadas › Fuentes públicas

› ¿Para qué formalizar una empresa?: Ventajas, desventajas y oportunidades. › ¿Qué es la FORMALIZACIÓN?

› Tipos de empresa. › Organismos fiscalizadores: Servicio de Impuestos Internos, Municipalidad, Seremi.

› ¿Cómo formalizarse? › Responsabilidades: Tributaria, factura electrónica, sistema mipyme. › Plataforma de trámites del Estado: Escritorio empresa.

SENCE | La ruta de la formalización y financiamiento | Clase 11 147


El rol de el/la facilitador/a en esta clase es ayudar en la autogestión de el/la emprendedor/a para potenciar su negocio. Se revela la ruta que deben seguir para FORMALIZARSE y obtener FINANCIAMIENTO, sin perder de vista que cada negocio tiene su particularidad y contexto. Por tanto, todas las rutas serán distintas, tanto en procesos, tiempos y requerimientos.

ACTIVIDAD N°1: PROCESO DE FINANCIAMIENTO

Objetivo: Definir las necesidades de FINANCIAMIENTO del negocio, teniendo presente todos los puntos claves que intervienen en su obtención: Necesidad, montos, plazos, justificación y fuentes.Duración: 50 minutos.

Comenzar dando la bienvenida a los/as participantes, explorando los aprendizajes claves de la clase anterior.Se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:

› Anotar el propósito de la clase y sus contenidos en la pizarra (o usar una diapositiva proyectada).

› Preguntar qué recuerdan de la clase anterior: ¿Cómo creen que se relaciona con lo que veremos en este módulo?

› Recoger sus impresiones generales. Solicitar participación voluntaria. Anotar lo más relevante, ya sea como frase o conceptos.

› Dar tiempo suficiente para comentar, tanto por parte de los/as participantes como de el/la facilitador/a.

Solicitar que se reúnan en parejas: Un/a compañero/a al lado de el/la otro/a, de forma que se


Inicio

Clase 11 | La ruta de la formalización y financiamiento | SENCE 148

Clas

e 11

| M

ódul

o 3

puedan comunicar fácilmente. Mencionar que en el manual de el/la participante, está la hoja de financiamiento que deberán completar de manera individual y luego compartirlas en los grupos. Cada participante deberá dar respuesta a las preguntas gatillantes de cada paso, para ir reconociendo sus necesidades de financiamiento y las fuentes de dónde obtenerlo.

La dinámica consiste en que el/la facilitador/a explique cada una de las preguntas que se encuentran en el manual de el/la participante y luego dé algunos minutos para que el/la participante escriba en la hoja de financiamiento sus respuestas. A continuación se explica la actividad paso a paso y se entregan algunos ejemplos:

1. Cada uno/a debe observar detenidamente la hoja de financiamiento, revisando las preguntas señaladas.

2. Antes de comenzar a responder, todos deben escuchar atentamente la explicación y contexto de cada pregunta.

3. Tienen 3 minutos por pregunta para escribir tu respuesta de la pregunta respectiva de la hoja de financiamiento. Pueden pedir apoyo a algún/a compañero/a, registrar con grabadora de voz, celular u otra herramienta que permita el desarrollo de la actividad.

Se recomienda que el/la facilitador/a entregue ejemplos concretos como los que siguen:

1. ¿Qué necesito? Capital de trabajo, una máquina, financiar deudas, mejorar infraestructura, ampliar oferta de servicios y/o productos.

2. ¿Cuándo? En 2 días, a fin de mes, dentro del mes, en 3 meses, en 6 meses, 1 año, 5 años.

3. ¿Cuánto? $500.000, $1.000.000, $5.000.000.

4. ¿Por qué? Capital de trabajo porque la empresa no tiene capacidad de pago de deudas a corto plazo, o compra de maquinaria porque las actuales se encuentran defectuosas.

5. ¿Para qué? Capital de trabajo para dar liquidez a la empresa, o compra de maquinaria para bajar tiempos de producción.

6. ¿Cómo? Efectivo, transferencia, cotización en mano, bienes, entre otros.



Luego que cada participante complete las 6 preguntas de la hoja de financiamiento, solicitar a algún voluntario para compartir sus respuestas. Tras esto, indicar, que para obtener financiamiento existen tres tipos de fuentes: Recursos propios, públicos o privados. Invitar a que revisen el cuadro comparativo de las fuentes de financiamiento disponible en sus manuales. Explicar expositivamente a la clase, cada fuente de financiamiento, haciendo énfasis en los costos asociados, tiempos y acceso a obtención (revisar marco conceptual para más detalle).

Indicar a los/las participantes que deben completar en la nube de conclusiones, lo que finalmente solicitarán de financiamiento y mediante qué fuente. Se sugiere llevar a reflexión de que cada fuente de financiamiento tiene asociados, costos, tiempos y accesos distintos.

Tras completar la hoja de financiamiento, pedir que compartan sus conclusiones en los grupos formados al principio de la actividad. Solicitar que cada grupo asigne a sus integrantes, rol A y rol B, donde primero el/la integrante del rol A expondrá sus conclusiones de la hoja de financiamiento (en cinco minutos), mientras el/la integrante del rol B permanecerá en completo silencio. Luego, el rol B expondrá sus conclusiones y el rol A permanecerá en silencio por el mismo tiempo. Para finalizar, A y B discutirán por 5 minutos sobre las principales dificultades y los desafíos observados respecto al financiamiento.

› Solicitar a la clase, sus principales conclusiones y desafíos de la actividad de financiamiento. Anotar en la pizarra los principales temas levantados de la discusión.

› Se recomienda tomar en consideración las siguientes preguntas para el cierre de la actividad:

› ¿Cuál fue la pregunta más difícil de responder?

› ¿Se tiene claridad del financiamiento que se necesita para el negocio y sus repercusiones?

› ¿Es útil hacer este ejercicio?

› ¿Cómo se mejoraría el emprendimiento si se hiciera esto, periódicamente?


Clas

e 11

| M

ódul

o 3

El/la facilitador/a debe comenzar exponiendo. Como ya se revisó la importancia de los pasos de la obtención de financiamiento (qué necesito, cuándo, cuánto, por qué, para qué y cómo), es importante destacar que las respuestas a las preguntas anteriores varían según el nivel de desarrollo de la empresa, las necesidades y montos cambiarán significativamente desde las etapas iniciales del negocio a las etapas posteriores de crecimiento.

Se recomienda explicar superficialmente a qué se refiere el término FORMALIZACIÓN (para más detalle revisar marco conceptual) y dar ejemplos sobre las implicancias financieras que tiene la formalización. Un ejemplo, es el caso de un/a emprendedor/a que se dedica a la confección de pantalones de vestir y que lleva 2 años vendiendo sus productos de manera informal. Decide formalizar su empresa. Él deberá tener nuevas consideraciones como el pago de IVA, así como también, tendrá beneficios que impactan a su financiamiento, como el aprovechamiento del IVA de las compras.

Exponer a la clase que, para comprender las implicancias de ser una empresa formal, se revisará la ruta de la formalización.

ACTIVIDAD N°2: DOCUMENTOS TRIBUTARIOS

Objetivo: Identificar los principales elementos de los documentos tributarios asociados a la experiencia.Duración: 35 minutos.

Señalar a la clase, la importancia de diferenciar los tipos de contribuyentes en Chile según tributación (revisar marco conceptual). Para esto, invitar a la clase a revisar sus manuales en la parte revisar en sus manuales la actividad “Documentos tributarios” y que observen y que observen los cinco documentos tributarios expuestos.

Recoger las principales apreciaciones de la clase respecto a los documentos, anotando los elementos que van apareciendo en la diapositiva proyectada, debajo de cada documento.

Elementos importantes a considerar:1. Razón social o nombre en los documentos tributarios.2. Rut en los documentos tributarios.3. Diferencia entre la boleta de honorarios y los otros documentos (enfatizar que la boleta

Desarrollo



de honorarios corresponde a la segunda categoría (impuesto persona) y el resto de los documentos corresponde a la primera categoría (impuesto empresa).

4. Diferencia entre factura electrónica, persona natural y persona jurídica.

Para la explicación de documentos tributarios revisar el marco conceptual.

Para finalizar la actividad, se recomienda destacar, que tras la revisión de los documentos tributarios, la formalización de una empresa, se hace a través del contribuyente de primera categoría, con el mismo rut con giro comercial o mediante un rut empresa, distinto al personal.

ACTIVIDAD N°3: FORMALIZACIÓN

Objetivo: Identificar las ventajas de formalizarse y las desventajas de no formalizarse.Duración: 15 minutos.

Luego de revisar la diferencia de tipos de contribuyentes en Chile, solicitar a la clase que revise en sus manuales el cuadro formalización.

Se recomienda exponer en una diapositiva el cuadro formalización. Explicar las ventajas de formalizarse y las desventajas de no estar formalizado. Luego, dar espacio para levantar las dudas asociadas a la formalización, resolviendo temas generales e indicando que se revisará paso por paso el proceso de formalización en la siguiente actividad (Para mayor información consultar el marco conceptual).

ACTIVIDAD N°4: RUTA DE FORMALIZACIÓN

Objetivo: Completar ruta de la FORMALIZACIÓN, tomando en consideración el contexto personal y empresarial.Duración: 75 minutos.

En la siguiente actividad se revisarán los pasos necesarios para la formalización del negocio, completando un Mapa de Ruta de Formalización con actividades concretas.

Para comenzar, mostrar a la clase el mapa del proceso de formalización, que se encuentra en el manual de el/la participante, mediante proyección en una presentación o impresión en tamaño


Clas

e 11

| M

ódul

o 3

grande. Para mayor información consultar el marco conceptual.

A continuación, solicitar a la clase que se agrupen por rubros similares de negocios. Dar como ejemplo: Todos los/las participantes que tengan pastelería, restaurant o realicen actividades asociadas al rubro de alimentación que se reúnan. Otro grupo, puede ser todos los/as que tengan bazares, almacenes o minimarket. Otro, los que se dedican a la fabricación o servicios.

Después de establecer los grupos de trabajo, entregar las siguientes instrucciones:

1. Cada integrante debe decirle a su grupo el rubro de su negocio y principales productos y/o servicios que realiza. Tener en consideración, que el foco de realizar la ruta de la formalización en grupo, es que se apoyen, pero teniendo presente, la particularidad de cada contexto empresarial.

2. Cada participante debe revisar detenidamente la ruta de formalización que se encuentra en sus manuales.

3. Deben completar la ruta de la formalización individualmente, según los requerimientos de cada negocio y disposiciones de cada empresario.

Ruta de la formalización

Se deben tomar las siguientes decisiones en los pasos de la formalización:

› Paso 1 - Tipo de empresa: Persona natural o persona jurídica. Decidir además qué figura jurídica se adoptará. Consideraciones: Separación de patrimonio personal y de la empresa, separación persona de empresa.

› Decisión 1 – Persona natural: Iniciar actividades ante el Servicio de Impuestos Internos.

› Decisión 2 - Persona jurídica: Definir el medio por el cual se realizará el proceso: Con abogados de manera manual o a través de escritorio empresa. Consideraciones: costos y tiempos asociados.

› Decisión 2.a – Abogados/as: Redactar la escritura de la empresa, legalización, inscripción ante el conservador y extracto en el diario oficial. Consideraciones: Alto costo y mayor detalle en la escritura de la empresa.

› Decisión 2.b – Escritorio: Ingresar a escritorio empresa con clave única del Registro Civil o clave Servicio de Impuestos Internos, redactar la escritura con formato establecido y con la firma ante notario. Consideraciones: Bajo costo y escritura estándar y básica.

› Paso 2 – Iniciación de actividades: Ante el Servicio de Impuestos Internos con rut personal o de empresa, solicitar clave de internet. Consideraciones: Domicilio tributario, afecto o exento de IVA, códigos económicos.



› Paso 3 – Timbraje: Solicitar autorización al Servicio de Impuestos Internos para timbraje o facturación electrónica.

› Paso 4 – Solicitud de patentes: En paralelo a la iniciación de actividades, solicitar trámite ante oficina de patentes de la municipalidad donde se establece domicilio tributario. Consideraciones: Dependiendo del rubro, se exigen documentos: permisos extras, tales como resolución sanitaria y la revisión de la zonificación del domicilio.

› Decisión 4.1 – Microempresa familiar: Si la actividad productiva se realiza en el domicilio donde vive el/la empresario/a y la zonificación es residencial, favorece la patente de microempresa familiar. El proceso se comienza en la municipalidad. Consideraciones: Se puede como persona natural y dependiendo de la municipalidad, como empresa individual de responsabilidad limitada. Favorece aquellos rubros que necesitan permisos extras, disminuye algunos requisitos, como por ejemplo, en la comida al paso se considera el baño de la casa, y no es necesario tener un baño extra.

› Decisión 4.2 – Patente comercial: Con permiso de zonificación comercial o aquellos con permiso residencial, donde la actividad productiva ocupe menos del 20% del inmueble.

› Paso 5 – Obtención de patente

› Paso 6 – Inicio del negocio

El detalle de cada ítem del proceso de formalización se encuentra en el marco conceptual.

Luego que todos completen la ruta de la formalización, cada integrante del grupo debe compartir sus respuestas, aspectos claves y la forma en que quedó su proceso de formalización.

Se recomienda tomar en consideración las siguientes preguntas para el cierre de la actividad:

› ¿Cuál fue el proceso más complejo de la ruta de formalización?

› ¿Se comprenden los pasos que se deben seguir para la formalización?

› ¿Es útil hacer este ejercicio?

› ¿Cómo se mejoraría el emprendimiento si se realizara el proceso de formalización?

El/a facilitador/a debe recoger las respuestas y las experiencias de los/las participantes al completar la ruta de la formalización: sistematizar los procesos claves y la importancia de cada decisión tomada.

Cierre

ACTIVIDAD N°5: MIS TIEMPOS PARA LA FORMALIZACIÓN

Objetivo: Identificar los aspectos relevantes de la formalización y de la obtención de financiamiento. Duración: 35 minutos.

Pedir a los/as participantes que registren en su ruta de la formalización, los plazos que considerarán en cada paso (completar al lado derecho de la hoja de ruta que se encuentra en sus manuales).

Cerrar la clase, reforzando los aspectos claves de los 2 procesos revisados en la clase, que contribuyen a la toma de decisiones en los negocios.

Pedir a los/as participantes que, en los mismos grupos de formalización, completen en una diapositiva o en un papelógrafo lo siguiente:

› ¿Qué fue lo más importante que aprendiste de la clase?

› ¿Se necesita efectivamente financiamiento?

› ¿Cuánto tiempo requiere la formalización?

Solicitar a los grupos que respondan los aspectos claves de cada pregunta y que presenten sus principales resultados a la clase.

Dar espacio para que voluntariamente puedan participar, como también aclarar las dudas y comentarios que surjan.

Para finalizar, anunciar que en la próxima clase todos/as los/as participantes deben hacer una presentación de sus negocios que resuma lo aprendido hasta esta etapa del curso. La presentación debe contener:

La presentación debe contener: › Visión de su emprendimiento › Propuesta de Valor › Modelo de Negocios › Responder cómo va a lograr su meta: administración del tiempo, roles, marketing,

estrategia de ventas y recursos que necesitan o tiene. › Plan de Acción futuro › Logros a la fecha

Tendrá una duración máxima de 3 minutos y la pueden hacer en formato libre (diapositiva proyectada, papelógrafo, u otro).


› Identifica requerimientos y elementos aún por mejorar para alcanzar con su emprendimiento. › Evalúa los aprendizajes acerca de los elementos de la gestión efectiva del negocio antes

analizados. › Ajusta su visión como emprendedor/a y de su emprendimiento. › Ajusta el Viaje del Emprendimiento, estableciendo acciones que le permitan seguir

potenciando su negocio en el futuro.

CLASE 12Módulo 3

SALIR A POTENCIAR MI EMPRESA

CONTENIDOS

› EVALUACIÓN DE APRENDIZAJE respecto a sus aprendizajes como emprendedor/a para llevar a su emprendimiento.

› Visión como emprendedor/a y de su emprendimiento. › Requerimientos y elementos para alcanzar su emprendimiento. › Viaje del emprendimiento, el que incorpora el Mapa de Ruta de Aprendizaje y Mapa de Ruta

de Emprendedor/a. › PLAN DE ACCIÓN PARA SU VISIÓN COMO EMPRENDEDOR/A y su emprendimiento:

Aspectos a mejorar para la consolidación en el tiempo. › FIJACIÓN DE METAS PARA LA GESTIÓN EFECTIVA DEL NEGOCIO. › Compromisos: Sobre las acciones a ejecutar para consolidar el emprendimiento en el tiempo.



Evaluar sus aprendizajes y definir los requerimientos que faltan, permitirán proyectar un plan de acción para continuar potenciando su emprendimiento.

NÚCLEO DE LA CLASE

Reconocer lo que se ha aprendido a lo largo del curso y lo que le falta para armar un plan de acción (VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO) a poner en marcha, una vez que se termine el curso.


SENCE | Salir a potenciar mi empresa | Clase 12 157


Dar la bienvenida a la última clase del curso y preguntar con qué emoción llegan.Nota: Dada la relevancia de esta clase, es posible que los tiempos estén un poco ajustados. Se sugiere acortar el tiempo de descanso intermedio y hacer un break de cierre, que les permita interactuar, intercambiar contactos, entre otros.

ACTIVIDAD N°1: CÓMO ESTOY LLEGANDO

Objetivo: Levantar la emoción con la que llegan a la última clase.Duración: 10 minutos.

Explicar que hoy van a conocer cómo llegan, de una forma distinta: “Imagínense que son periodistas y tienen que entregar el titular del diario. Éste debe expresar la emoción con que llegan. Por ejemplo: “Estoy como día nublado”.

Invitar a que todos/as entreguen su titular.

Una vez terminado este proceso, guiar una conversación con los/as participantes acerca de cuáles son los contenidos y propósitos para esta última clase. Se pueden proyectar, o bien tenerlos anotados en un papelógrafo o pizarra. Recordar que es ideal que se mantengan los contenidos y propósitos a la vista durante toda la clase.

Dar espacio para resolver dudas respecto a los contenidos y propósitos de la clase.


Inicio

Clase 12 | Salir a potenciar mi empresa | SENCE 158

Clas

e 12

| M

ódul

o 3

Una vez que los/as participantes estén alineados, reiniciar la clase. Es preciso que comprendan cómo los contenidos aprendidos, se vinculan con los de la clase de hoy. Proponer la siguiente actividad.

ACTIVIDAD N°2: MI HISTORIA

Objetivo: Identificar los aprendizajes más relevantes a lo largo del curso.Duración: 30 minutos.

Para esta actividad, invitar a los/as participantes a que recuerden el día en que entraron al curso y todo el proceso que han vivido desde ahí. El/la facilitador/a puede relatar algunos acontecimientos y fechas importantes, para ayudarlos a recordar el camino.

Solicitar que registren con un dibujo o un escrito en su manual (graben o escriban en Word), aquellos aprendizajes y momentos más importantes que vivieron durante el proceso. Dar 10 minutos para que hagan este registro.

Una vez que hayan terminado, pedir que se reúnan en grupos de 4 para compartir la información.

Recoger en plenario las conversaciones. Se puede registrar y proyectar simultáneamente lo que va saliendo de la conversación.

Finalmente, invitar a recoger los aprendizajes más relevantes. Definir los “TOP 10” de APRENDIZAJES junto al curso: ¿Qué aprendizajes tiene el grupo hoy?, ¿qué han aprendido?, ¿con qué recursos cuentan?

ACTIVIDAD N°3: MIS APRENDIZAJES

Objetivo: Autoevaluarse, de acuerdo a los aprendizajes que consiguieron a lo largo del curso.Duración: 25 minutos.

Una vez terminada la conversación de la actividad anterior, pedir a que cada uno/a use sus manuales para autoevaluarse según el siguiente formato.

Desarrollo



Aprendizajes Respuesta

Si tu respuesta es SÍ, indica un ejemplo donde consideres que aprendiste. Si

tu respuesta es NO, indica un ejemplo donde consideres que no aprendiste.

¿Aprendiste a escuchar? SÍ NO

¿Definiste tu propuesta de valor? SÍ NO

¿Aprendiste a usar los juicios y declaraciones cuando corresponde?

SÍ NO

¿Aprendiste a manejar tus emociones? SÍ NO

¿Identificaste tus fortalezas y desafíos? SÍ NO

¿Definiste tu modelo de negocio? SÍ NO

¿Comenzaste a ser más efectivo en la

administración de tu tiempo?

SÍ NO

El rol que estás ocupando, ¿tiene relación con tus competencias?

SÍ NO

¿Definiste una estrategia de ventas? SÍ NO

¿Diseñaste una estrategia de

marketing adecuada?SÍ NO

¿Definiste qué recursos financieros necesitas? SÍ NO

¿Creaste un breve discurso de venta de tu

producto y/o servicio para presentárselo a tus compañeros/as?

SÍ NO

¿Cumpliste tus promesas

(compromisos)?SÍ NO

¿Definiste tus ingresos y egresos? SÍ NO


Clas

e 12

| M

ódul

o 3

Una vez que hayan terminado la autoevaluación, generar una conversación en plenario para recoger cómo les fue. Se les puede pedir que levanten la mano: ¿Cuántos SÍ obtuvieron?, ¿quiénes obtuvieron 10 SÍ? Y así ir bajando el número sucesivamente. A partir de esta pregunta, contar el número de SÍ para ir reflejando sus autoevaluaciones. Luego preguntar: ¿De qué se dieron cuenta con esta autoevaluación? Reflexionar acerca de aquellas preguntas que obtuvieron un NO como respuesta.

ACTIVIDAD N°4: PRESENTACIONES DE NEGOCIO

Objetivo: Poner en práctica sus aprendizajes y levantar cuáles son los requerimientos y elementos que faltan para mejorar sus negocios.Duración: 85 minutos.

Para esto, recordar que en un máximo de 3 minutos, deben presentar un resumen de lo aprendido del curso, lo que se traduce en:

› Visión de su emprendimiento.

› Propuesta de valor.

› Modelo de negocios.

› Responder cómo va a lograr su meta: administración del tiempo, roles, marketing, estrategia de ventas y recursos que necesitan y/o tienen.

› Plan de acción futuro.

› Logros a la fecha.

Dar libertad para la forma de presentación (diapositiva proyectada, papelógrafo, u otro).

Recordar que tendrán 1 minuto y medio para recibir retroalimentación, lo cual podrán hacer sus



compañeros/as y/o facilitador/a. Respecto a la retroalimentación: su propósito es identificar los requerimientos y elementos que faltan para mejorar sus negocios. Por lo tanto, pedir a los/as participantes que pongan especial atención en aquello al momento de dar retroalimentación. Para esto, se puede establecer la siguiente pregunta:

› EL PLAN DE ACCIÓN PROPUESTO, ¿PERMITE LOGRAR TU VISIÓN DE EMPRENDIMIENTO?

Pedir que cada participante registre (tome nota o grabe) la retroalimentación. La necesitará para la siguiente actividad.

ACTIVIDAD N°5: AJUSTANDO MI VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO

Objetivo: Ajustar su viaje de emprendimiento, integrando todo lo aprendido.Duración: 45 minutos.

Explicar el VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO, el que comprende el MAPA DE RUTA DEL APRENDIZAJE y el MAPA DE RUTA DEL EMPRENDIMIENTO, donde el primero, busca generar un plan de acción para trabajar las habilidades personales que cada emprendedor/a vea necesarias para emprender, y el segundo, busca generar un plan de acción para trabajar las habilidades técnicas para emprender. Ambos mapas contienen:

› Objetivo: Responde a la pregunta: ¿Qué quiero lograr? Es importante que se fijen metas alcanzables para evitar la frustración posterior, que conlleva a no cumplir con sus metas. Sin embargo, también deben ser ambiciosos para llevar sus negocios a un siguiente nivel.

› Acciones: Actividades necesarias para lograr el objetivo.

› Pasos importantes: Señales o hitos que indican que se ha cumplido con el objetivo.

› Plazos: Tiempo en que esperan cumplir con las actividades.

Las habilidades personales se trabajaron, principalmente en la clase 1 del módulo I y en la clase 1 módulo II, para lo cual puede se puede recurrir a los marcos conceptuales para que


Clas

e 12

| M

ódul

o 3

los/as participantes sepan qué habilidades personales van a trabajar. Además, invitar a los/as participantes a revisar el MAPA DE RUTA DE APRENDIZAJE de la primera clase para comparar cómo han evolucionado desde el principio hasta hoy. De tal forma, que decidan si seguirán trabajando esas mismas habilidades personales o generarán un cambio.

En cuanto a las habilidades técnicas, recordar a los/as participantes que éstas tienen relación con aquellas capacidades de negocio que les permiten emprender, y que son las que han trabajado en el resto de las clases.

Por último, el VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO contiene su objetivo personal (VISIÓN COMO EMPRENDEDOR/A) que es la meta que se propusieron en la primera clase del curso; y su SUEÑO de NEGOCIO (VISIÓN DEL EMPRENDIMIENTO), que es dónde quieren llegar. Por lo tanto, invitar a revisar, la clase 1 de sus manuales para que lean sus objetivos personales y sus “sueños de negocio” (que corresponde a la actividad QUÉ QUIERO LOGRAR CON MI NEGOCIO). De esta forma, sabrán cuánto han cumplido con ambos objetivos y si tienen que hacer modificaciones en su SUEÑO DE NEGOCIO. Es importante que consideren el cumplimiento de su objetivo personal para definir qué habilidades técnicas y/o personales deben trabajar, en caso que no lo hayan alcanzado en un 100%. (En este último caso, indicar a los/as participantes que no hay problema, que es usual que pase, ya que muchas veces las metas propuestas son ambiciosas y de largo aliento).

Ahora que han comprendido en qué consiste el VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO y, de acuerdo a la retroalimentación recibida en la actividad anterior, invitarlos/as a llenar su VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO.

Considerar que el viaje será para seguir recorriendo el camino una vez que ha terminado este curso. Y que por lo tanto, debe ser realista y realizable, pero no por eso ambicioso, de tal manera que permita generar la ruta hacia el logro de su visión de emprendimiento.

Dar tiempo para llenar sus VIAJES de forma individual. Se recomienda que el/la facilitador/a se mueva por la sala para resolver cualquier duda que pudiera existir.



VIAJ

E DE

L EM

PREN

DIM

IENT

O

Obje

tivo

pers

onal

:

$

F29

$

CANV

AS®

Acci

ones

de

empr

endi

mie

nto:

Hab

ilida

d té

cnic

a:

Obje

tivo

Acci

ones

Pa

sos

impo

rtan

tes

Plaz

os

Hab

ilida

d pe

rson

al:

Obje

tivo

Acci

ones

Pa

sos

impo

rtan

tes

Plaz

os

Hab

ilida

d pe

rson

al:

Obje

tivo

Acci

ones

Pa

sos

impo

rtan

tes

Plaz

os

INIC

IO

MET

AM

i sue

ño d

e ne

goci

o:

Hab

ilida

d té

cnic

a:

Obje

tivo

Acci

ones

Pa

sos

impo

rtan

tes

Plaz

os


Clas

e 12

| M

ódul

o 3

Pedir a los/as participantes que se junten en tríos para compartir sus VIAJES DE EMPRENDIMIENTO y recibir opiniones al respecto. Decirles que presten especial atención a lo siguiente:

› Los objetivos que te has propuesto, ¿permiten alcanzar tu VISIÓN DE EMPRENDIMIENTO? Si no es así, ¿qué te falta?

› Las acciones, ¿permiten alcanzar los objetivos propuestos?, ¿te falta alguna acción? Si es así, ¿cuál puede ser?

Una vez que hayan terminado las conversaciones en tríos, y en caso que sea pertinente hacer algún ajuste al viaje, dar tiempo adicional.

Abrir la conversación en plenario y consultar cómo les fue con las conversaciones en tríos:

› ¿Qué fue lo que más les llamó la atención de lo conversado en grupo?

› ¿Cómo estuvo el cumplimiento de sus objetivos personales?

› ¿Hicieron algún cambio posterior a la conversación?

› Si fue así, ¿alguien quiere comentar qué cambios realizaron?

Pedir a algunos voluntarios para presentar sus VIAJES DE EMPRENDIMIENTO frente al grupo.

Terminar esta actividad, recordando que ahora son ellos/as los resposables de alcanzar sus metas: “Tener un plan de acción para lograr su sueño de negocio, sin duda será un gran aporte, pues ahora tendrán su propio itinerario (VIAJE DEL EMPRENDIMIENTO). Sin embargo, no es suficiente”. Invitarlos a comprometerse con ellos/as mismos/as, ya que de ellos/as dependerá el cumplimiento de su sueño de negocio. Pedir que anoten en sus manuales sus compromisos para lograr su sueño de negocio, considerando que ya tienen el Viaje del Emprendimiento.

HOY (poner fecha) ME COMPROMETO A


Módulo 3 | Clase 12Indicar que, ahora que han transitado por este viaje (que ha traído como resultado final el VIAJE

DEL EMPRENDIMIENTO), es importante recordarles que ha sido posible gracias al trabajo y a la disposición de todos/as: “Deben agradecerse a sí mismos/as. Sólo ustedes hicieron posible que llegaran hasta donde hoy están”.

ACTIVIDAD N°6: DÁNDONOS REGALOS

Objetivo: Cerrar el curso con una emoción positiva que los invite a llegar a su meta.Duración: 15 minutos.

Invitar a que se den “regalos”. Los resultados son producto de lo vivido y trabajado juntos/as. Estos regalos consisten, básicamente, en una retroalimentación positiva, la que se sugiere dar de la siguiente forma:

“Lo que me gustó de ti durante el taller fue…”“Mis deseos para ti son...”

Para esto, solicitar que vayan por la sala dando esta retroalimentación positiva a un compañero/a, siguiendo la estructura anterior (“lo que me gusto de ti… Mis deseos para ti...).

Se pueden dar un abrazo, la mano o simplemente mirarse a los ojos, diciendo palabras, frases o haciendo un gesto que exprese lo que les gustó de el/la otro/a. Se puede utilizar un video del cuerpo de baile de Nerven&Zellen para acompañar este proceso (escoger el más acorde a la ocasión y al perfil del grupo).

Terminar felicitando a todos/as por su trabajo y participación y también, por el compromiso con el curso y con sus propios aprendizajes. Invitar a seguir por este camino para lograr a donde se propongan llegar. Se puede finalizar con un abrazo grupal.

Cierre


Clas

e 12

| M

ódul

o 3

Patrocinan:

Manual de el/la Facilitador/achilefacilitadores.cl/wp-content/uploads/2017/07/05... ·...

Documents

Transcript of Manual de el/la Facilitador/achilefacilitadores.cl/wp-content/uploads/2017/07/05... ·...