Management FarmacuticoLa Gestin

Dr Gustavo Idoyagaidoyagaresearch@gmail.com

Claves para mejorar la Gestin del NegocioLa Competitividad de los Mercados El Trabajo en Equipo La Gestin del Negocio Management FarmacuticoRevisin o Replanteo de las conceptos empleados

La mayora de los hombres gastan ms tiempo y energas en hablar de los problemas que afrontarlos

Henry Ford

La Sinergia de los Pensamientos Positivos

Remolinos NegativosLos pensamientos negativos son como las picaduras de mosquitos Mientras mas rasquemos los pensamientos negativos, mas nos provoca seguir haciendolo y cada vez nos provocamos mas dao

Planificacin con Escenarios La planificacin escenario tambin propicia una nueva forma de pensar que sustituye a un punto de vista simple y esttico del futuro, por visiones mltiples y dinmicas. ( anlisis de contingencias)

Dr. Gustavo Idoyaga idoyagaresearch@gmail.com

Planificacin con Escenarios What if ?

Dr. Gustavo Idoyaga idoyagaresearch@gmail.com

Planificacin con Escenarios Para qu ?

Potenciar la capacidad de Adaptacin, de Anticipacin y de RespuestaDr. Gustavo Idoyaga idoyagaresearch@gmail.com

1) El Consumidor y sus hbitos

Cambiaron los hbitos?

En cuanto influenciaron en el Mercado Farmacutico?

Diccionariohbito. (Del lat. habtus).. m. Modo especial de proceder o conducirse adquirido por repeticin de actos iguales o semejantes, u originado por tendencias instintivas.

El exagerado mito del CambioLas profundas transformaciones de los mercados no deben hacernos perder de vista la inalterable conducta de muchos mercados.

El exagerado mito del CambioAyer a la maana la alarma del reloj son y me levant, me ba , me afeite me vest, desayun ,fui a la farmacia maneje mi auto hasta el lugar de trabajo.Hace 25 aos hice exactamente lo mismo

Son dramticas las diferenciasUs el despertador del celularEl jabn y shampoo con que me ba no es el mismoMi afeitadora tiene tres hojas antes tena una.Ya no se usa camiseta .Mi reloj funciona con batera , antes por el movimiento del brazo.Mi billetera va en el saco y no en el bolsillo del pantaln

Son dramticas las diferenciasDesayun jugo de naranja y tostadas igual que hace 25 aos.Tom caf pero sin crema, sin azcar y sin cafena.Hoy la nafta es sin plomoEn la oficina hago reuniones como haca antes.Escribo cartas como haca antes pero en una mquina que todava se parece a una mquina de escribir , aunque en realidad es una computadora.Hablo por telfono pero el telfono cambio, no tiene cables y es mas chico.Despus del trabajo llego a mi casa , como haca antes veo televisin y pienso de cuanto ha cambiado mi vida.

Transformaciones o no As como existen grandes transformaciones , existen escenarios inmutables y la clave estratgica es advertir : a) cul es en realidad el escenario ms relevante para el negocio b) preparar a la empresa para enfrentarlo

Existe un lmite al conocimiento que se deriva de insuficiencia de informacin, as como de la misma naturaleza del fenmeno.

Entorno de la EmpresaCambios SocioculturalesCambios CompetitivosCambios Econmicos

Consumidor AnestesiadoEl consumidor llega a la farmacia anestesiado de tanta informacin.

Existen nuevas objeciones surgidas de la sobreinformacin

Cambios SocioculturalesEl lenguaje

Vi Mendieta? ya no quedan ms domadores ahora todos son Licenciados en problemas de conducta de equinos marginales...Como dijo Inodoro Pereyra:

Comunicaciones SencillasLa sensillez es la mxima sofisticacinEn comunicacin menos es ms.Las mentes odian la confusinElimine conceptos confusos, mas de lo que la gente general pueda comprender.Suministre informacin en bocados digeriblesComunquese concentrndose en un atributo nico y poderoso.institutoresearch@fibertel.com.ar011-4373-5491

Cambios SocioculturalesDebemos revisar los cambios Socioculturales, el consumismo, los horarios, el lenguaje , los modelos de atencin , si nosotros nos adaptamos a los cambios de nuestros clientes

Entorno de la FarmaciaCambios CompetitivosNovedad, Diversidad y Transitoriedad

Constante introduccin , desaparicin y relanzamiento de productos.Haciendo cada vez ms inestable la relacin de lealtad del consumidor

La internacionalizacin de los mercados

Escenarios competitivos TransformacionesLa percepcin de la energa La percepcin de la materiaLa percepcin del tiempoLa percepcin del Espacio

Percepcin de la MateriaLa destruccin de la materia como envases no retornables.Los laboratorios trabajan con la fuerzas de sus marcas en la mente de los clientesLa economa se basa hoy ms en bienes inmateriales como las marcas que en los productos fsicos como tales.La diferencia entre bienes materiales e inmateriales es imperceptible.La economa de los productos fsicos deja pasar a la economa de los servicios y los productos imaginarios.institutoresearch@fibertel.com.ar011-4373-5491

Entorno de la FarmaciaCambios EconmicosCiclos econmicos irregulares , discontinuos y con alternancias de Crisis donde las farmacias deben adaptarse a las mismas.

institutoresearch@fibertel.com.ar011-4373-5491

Que determina el tamao de una FarmaciaNivel de FacturacinCapital InvertidoCantidad de EmpleadosEl tamao de las instalacionesEL tamao del mercado que abarcaLa imagen

PiramideGrandes CadenasCadenas Medianas Farmacia Comunitaria ( aprox 12.000)

PROFESIONALESPECIALIZADOEXPERTOCENTRO SALUD Y BELLEZAYO TE CONOZCOInstituto Research

LIBERTADTIEMPOOFERTASIMPULSO

PERSONALIZACION SELECTIVAInstituto Research

Para revisarQue escenarios no cambiaron y cuales si cambiaron?Cambiaron mis Clientes , se adapt la Farmacia y se adapt el personal Se incorporan nuevos consumidores, mientras envejecen mis clientes?Cul es mi posicionamiento ?Me paso copiando a la competencia sin diferenciarme, En que me diferencio? El descuento es mi nica variable de atraccinDiferenciamos Clientes Rentables de No rentables o en su defecto contratos Las faltas en la Farmacia y la exageracin de las faltas.Nos adecuamos a los tiempos y exigencias del Consumidor

2) Management Farmacutico

Lideramos o Administramos la Farmacia?

Gestin Usted Lidera o Administra?

Lder o AdministradorHoy en da , con el aumento de la complejidad en los negocios y los cambios radicales y frecuentes Cul cree que es el perfil que se requiere en la empresa?

Liderar y Administrar

Liderar es como ver a travs de un telescopio. Gerenciar es como ver a travs de un microscopio

Ambos instrumentos son tiles pero se usan para objetivos totalmente diferentes

Instituto Research

Qu ocurre con una Organizacin que solo tiene lderes?Instituto Research

Qu ocurre con una Organizacin que solo tiene administradores?Instituto Research

Las empresas , al iniciar su ciclo de vida son todas encabezadas por lderes. Tienen poca gente, ideas innovadoras de producto o servicio y mucho empuje para sacarlas adelnte. Luego cuando comienzan a crecer , le dan mucha importancia al orden y a la eficiencia y se contrata a buenos administradores. El problema que al llenarse de ello la empresa se estanca porque privilegia el cumplimiento de las normas, limitndose la creatividad y el cambio.

La nica forma de subsistir es aceptando los beneficios tanto de los lderes como de los administradores, generando el equilibrio entre la incertidumbre y el orden.

Trabajo en Equipo

Valorando las diferenciasComo cada uno de nosotros tenemos comportamientos diferentes . Conocernos nos ayuda a entendernos y respetar y valorar a los miembros del equipo

Caractersticas de los integrantes de un equipoExtrovertido o IntrovertidoSensorial o IntuitivoRacional o EmotivoPerceptor o Juzgador

Equipo o grupo?

En Grupo o en EquipoEn grupo el personal es solo responsable de sus reas, su compromiso es solo con sus propias metas. En equipo la responsabilidad es por todas las reas y metas

En grupo en nivel de confianza y comunicacin e mediano y solo se limita al trabajo. En equipo se conoce la integralidad

En grupo los conflictos son negativos y demoran en resolverse. En equipo los conflictos son retos al conocimiento y se resuelven mas rpido.

Maestro ( cielo e infierno)

EquipoDejar hbitos individuales aprendidos en el Trabajo, Colegio e Universidad.Asumir el riesgo de comprometernos con el resultado del equipo.Actitud de servicio con nuestros compaeros y no buscar el culpable.Es cooperar, deshacer barreras individuales y deshacer territorios.

ManagementUn optimista es quin transforma los problemas en OportunidadesUn pesimista en quin transforma los problemas en Amenazas

La mayora de los hombres gastan ms tiempo y energas en hablar de los problemas que afrontarlos

Henry Ford

ManagementAdministrar escenarios de incertidumbreAdministrar situaciones contradictorias: Centralizar o Tercerizar ; Global o especialistaCapacidad de Anticipacin , Adaptacin Respuesta.

Management FarmacuticoVisin GlobalRapidez en la bsqueda de SolucionesCreatividadCapacidad de DecisinPlasticidad SocialVocacin de Equipo.Ser un formador

Comunicacin

3) Mejorando en la comunicacin

La comunicacin y el Trabajo en Equipo

Comunicacin EfectivaEn la empresa la cordada del lder es la comunicacin con el personal.La comunicacin se logra cuando el lder sabe escuchar.La comunicacin como toda herramienta puede ser muy til pero tambin muy peligrosa.

Comunicacin EfectivaLa comunicacin bien utilizada puede generar un clima de confianza y de unin del lder con su personal.Mal utilizada puede generar dolor, rabia, indignacin y crear un clima destructivo en la organizacin.

Sabemos escuchar?La eficacia de la palabra hablada , depende no tanto de cmo hablen las personas , sin principalmente de cmo escuchan. Ralph Nichols y Leonard Stevens

Sabemos escuchar ?El Hombre sobervio y el maestro Niveles de escucha:Escucha desconectada :Nuestro cuerpo est presente pero nuestra mente no.Escucha Competitiva:Mientras que escucha a medias la persona va ideando respuestas lo ms rpido posible. Interrumpe constantemente para darle su opinin.Escucha Verbal:La persona presta atencin al contenido del discurso, pero deja de lado los mensaje no verbales

Sabemos escuchar?La escucha emptica:Es cuando escuchamos la parte verbal y percibimos la no verbal y las emociones.Dejamos el ego y nos ponemos en el lugar de la otra persona.ConsultoraDiscipulo- Jarra

Hacemos reuniones con el personal ?Recomendaciones

Preprela- Evitar improvisaciones.Centrarse en un temarioPoner nfasis en los objetivos de la reunin.Modere los comentarios que surjanDe voz a los silenciosos.Proteger a los dbilesTemplar a los exhaltadosMantener bien enfocada la reunin

El respeto en la comunicacinLa comunicacin en la empresa es como el sistema circulatorio en el ser humano. SI hay bloqueos arteriales es probable que se produzca un ataque al corazn.De la misma forma, un bloqueo de la comunicacin en la empresa merma la productividad y destruye el clima laboral.

El respeto en la ComunicacinDos estilos de comunicacin muy frecuentes: Agresivo y Pasivo.

Agresivo: Menospreciar el trabajo de los dems, explotan ante un problema, son dominantes, invaden el espacio de otras personas y les gusta ser el centro de atencin. (Radiador bloqueado : Camina un poquito, se calienta rpido y explota en cada esquina)

Pasivo:Agreden en forma sutil pero tal vez ms daina, son inseguros, temerosos de tomar riesgos, esconden sus verdaderas emociones e intenciones

La comunicacin con el clienteInstituto Research

La forma de comunicar la atencin farmacutica La forma de comunicar la atencin farmacutica (aires de superioridad, no explicar cuando solicita, explicar en demasa o cargosa ,la transmisin de confianza)Instituto Research

Tipos de ClientesEnojadoDiscutidorQuejosoGrosero u ofensivoExigenteAbusivoIndecisoDepresivo SilenciosoConversador

Aspectos a tener en cuentaAtencin TelefnicaRecepcinTiempo de EsperaGrado de Inters en el problema.Conocimiento del PacienteComunicacin verbalLenguaje Corporal

La comunicacin con el clienteInstituto Research

Tenemos claro que todo comunica?

Instituto Research

Aspectos a tener en cuentaAtencin TelefnicaRecepcinTiempo de EsperaGrado de Inters en el problema.Conocimiento del PacienteComunicacin verbalLenguaje Corporal

Que debemos monitorearLa comunicacin internaLa comunicacin con el Cliente

Planificacin en Escenarios

Muchas Gracias

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