M Kt Estra S1

Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 1

MARKETING ESTRATÉGICO

Sesión Inicial

ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA


Productos

Servicios

Experiencias de clientes

Solución de negocios

Experiencias y entrega

•Grandes ventas•Repetir ventas•Nuevas ventas

1. EL NUEVO ENTORNO DE LOS NEGOCIOS

1. EL NUEVO ENTORNO DE LOS NEGOCIOS

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2. EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

CAMBIO PLANEADO

Cambian las actividades

que son intencionales y

están orientadas

hacia la meta.

AGENTE DE CAMBIO

Personas que actúan como catalizadores y asumen la

responsabilidad de administrar actividades del cambio.

CAMBIO

Hacer las cosas de manera diferente

•Muchas cosas las hacemos por costumbre

•¿En donde me referencio para operar en el futuro?



✔ Las organizaciones que tendrán éxito en el futuro serán aquellas que sean capaces de adoptar rápida y eficazmente cambios fundamentales, duraderos y de todos los sistemas.

Robert Jacobs autor de Real Real Time Strategic Change.Time Strategic Change.

El cambio requiere : El cambio requiere :

““Pensar Diferente”Pensar Diferente”

““Salir de tu zona de Confort”Salir de tu zona de Confort”



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✔ 1. Percepción de consecuencias negativas:

✔ Manfred F. R. Kets de Vries “ el cambio.....desencadenan muchos temores: a lo desconocido, a la pérdida de libertad,a la pérdida de status o de posición, a la pérdida de autoridad y responsabilidad y a la pérdida de buenas condiciones de trabajo y económicas.

✔ 2. Miedo a tener que trabajar.

✔ Los empleados creen que el cambio ocasionará un incremento en la cantidad de trabajo y menos oportunidades de recompensas.

✔ Los empleados se resisten al cambio principalmente porque los cambios importantes alteran los términos de los convenios que los empleados tienen con las organizaciones.

FACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA RESISTENCIA AL CAMBIO


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✔ 3. Necesidad de romper hábitos.

✔ Los cambios requieren que los empleados alteren los hábitos que han mantenido durante largos períodos.

✔ Lo que realmente se necesita es cambiar todos los hábitos en bloque, pero esto puede parecer tan duro como intentar dejar de fumar, de beber bebidas alcohólicas y de comer en exceso, todo ello a la vez.

✔ 4. La falta de comunicación.

✔ La organización no comunica eficazmente el qué, el porqué y el cómo del cambio y no explica detalladamente las expectativas de desempeño en el futuro.

✔ Kotter señala que la mayoría de personas ante un cambio se plantean numerosas preguntas como:

✔ ¿Qué representa este cambio para mi?

✔ ¿Qué representa este cambio para mis amigos?



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✔ ¿Qué representa para la organización?

✔ ¿Qué otras alternativas hay?

✔ ¿Existen opiniones mejores?

✔ ¿Cómo aprenderé las nuevas habilidades que necesitaré?

✔ ¿Tendré que hacer sacrificios?, ¿cuáles serán éstos?,¿estoy dispuesto a hacerlos?

✔ ¿Creo verdaderamente que este cambio es necesario?

✔ Los directores ejecutivos dan unas pocas charlas sobre el cambio propuesto, el equipo de altos directivos reparte unos cuantos memoranda y unas pocas notas optimistas se incluyen en el boletín de empleados.



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✔ 5. No considerar que los esfuerzos para el cambio tienen que ser globales e incluir todos los aspectos de la organización.

✔ Los métodos tradicionales, los procesos, los procedimientos, los sistemas de recompensa, las estructuras, la tecnología, etc. Que no fueron específicamente consideradas en el esfuerzo para un cambio, se mantuvieron igual e hicieron que el cambio fuera imposible.

✔ 6.La sublevación de los empleados

✔ Daryl Conner señala : “la gente no se resiste al cambio sino a ser cambiada”.

✔ William Pasmore señala : “nuestro enfoque actual del cambio combina la enseñanza con la coacción... Probablemente por esta razón los programas no funcionan.



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DE:

•Sociedad industrial •Sociedad forzada•Economía nacional•Corto Plazo•Centralización•Ayuda Institucional•Democracia representativa•Jerarquías•Norte•A o B

A:•Sociedad de información•High Tech / High Touch•Economía mundial•Largo plazo•Descentralización•Auto-Ayuda•Democracia participativa•Redes•Sur•Opciones múltiples




Las 4 P´s

•Producto

•Precio

•Plaza

•Promoción

Las 4 C´s

•Cliente

•Costo

•Conveniencia

•Comunicación




✔ Cada vez mayor preocupación en el futuro

✔ Una mayor concentración en el hogar como lugar de confort y seguridad

✔ Mayor demanda en el servicio recibido

✔ El comercio electrónico tiene un mayor auge

✔ Por ello….

✔ …los mercados masivos tienden a desaparecer, siendo reemplazados por Mercados Fragmentados.

✔ …los segmentos de mercados se hacen cada vez más específicos.

✔ ….se impone la mercadotecnia de nichos

2. EL CAMBIO – Paradigmas en el Marketing



(1) Mc Carthey Jerome E. and Perreault William D. Jr. BASIC MARKETING, 12th Edition, Ed. Irwin, 1996.

MERCADO META

• Precio de lista• Descuentos• Bonificaciones• Vencimientos• Términos de crédito

PRECIO

• Promoción de Ventas• Publicidad• Fuerza de ventas• Relaciones Públicas• Mercadotecnia Directa

PROMOCIÓN

• Variedad• Diseño• Elementos• Marca• Empaque• Tamaños• Servicios• Garantías• Devoluciones

PRODUCTO DISTRIBUCIÓN

•Canales•Cobertura•Ubicación•Inventario•Surtido•Transporte

Las 4 P´s de la MEZCLA DE MERCADOTECNIALas 4 P´s de la MEZCLA DE MERCADOTECNIA



Segmentación

Diferenciación Posicionamiento

Conceptos básicos



Segmentación :

Diferenciación Posicionamiento

identificación de clientes,actuales o potenciales,cuyo comportamiento de compra es similar ante un mismo ofrecimiento.

Conceptos básicos



Producción / Distribución

DIRIGIDAINTERACTIVA

UNIFORME

INFLEXIBLE FLEXIBLE

Mass Marketing Segment Marketing

Niche Marketing

Local Marketing

Mas Customization

Comunicación

Conceptos básicos



Posicionamiento

Diferenciación :Diseño de un conjunto

significativo de diferenciasque permita distinguir los productos / servicios de la

empresa de los de competencia

Segmentación

Conceptos básicos



Ventaja Competitiva Sostenible• Superioridad definitiva y claramente distinguible de un producto/servicio

• Ofrecido bajo una identidad única y con valor significativo

• A un segmento del mercado

DIFERENCIACIÓN

Conceptos básicos



ImagenProducto o

Servicio Serviciosadicionales

Beneficio recibido

V A L O R

Sacrificiorealizado

Precio expresadoen dinero

Tiempo y esfuerzo

CostoPsicológico

Conceptos básicos



diferenciación

Posicionamiento :Segmentación

La manera en que los clientesrelacionan en su mente productosy servicios que compiten entresi, sobre aquellos atributos en

que perciben similitudes ydiferencias

Conceptos básicos



CONCLUSIONES :1 ) Posicionamiento es lo que el consumidor percibe que le estas comercializando

2 ) El posicionamiento se dirige a los segmentos del mercado

3 ) Segmentación / Posicionamiento / Diferenciación es la clave para conquistar el corazón y la mente del consumidor

Conceptos básicos



La Planeación Estratégica



DEFINICION:

Es el proceso mediante el cual los líderes de la organización partiendo de los Valores, analizan su entorno interno y externo , se formulan preguntas sobre la razón de ser de sus organizaciones y concluyen con su declaración de visión, misión, metas objetivos estrategias y planes.

IMPLICANCIAS:

Las decisiones de hoy producirán resultados en el futuro.

Selección entre diversos cursos de acción.

2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA



ESQUEMA DE SKINNER Medio Ambiente

Interno

Valores de la Organización

Medio AmbienteExterno

Visión

Misión

Metas

Objetivos

Estrategias

Planes

Planeación




IMPORTANCIA DE LA PLANEACIÓN@ Hace posible adelantarnos a los cambios

del entorno e incluso influir en ellos mediante una actitud pro activa

@ Constituye en sí misma una Ventaja competitiva.

@ Nos lleva a definir los Fines de la Organización, marcando el Sentido de Dirección. ¿Qué?

@ Nos lleva a elegir los Medios para alcanzar los fines. ¿Cómo?

@ Constituye un elemento clave para el Control.

@ Se elaboran las estrategias mediante las cuales las empresas logran su competitividad.




LOS VALORES: PUNTO DE PARTIDA

DEFINICION :

Una forma de conducta específica o de condición última de la vida que contiene un elemento de juicio porque incluyen los conceptos del individuo en cuanto a lo correcto, lo bueno, lo deseable en términos personales o sociales.

Fundamentan la Planeación, el tipo de Organización, guían la Dirección y sirven de base para el proceso de Control. También para definir el posicionamiento futuro de una organización en el mercado. Deben revisarse periódicamente.




EJEMPLOS DE VALORES ORGANIZACIONALES

Sobre el recurso humano: “Nuestra gente es lo más importante”.

Sobre la satisfacción del consumidor

Sobre la calidad de los Productos.

Sobre la inversión de nuestros accionistas.

Sobre la competencia (leales)

Sobre la innovación .

EJEMPLOS DE VALORES

PERSONALES

LIBERTAD

RESPETO A UNO

MISMO Y A LOS DEMÁS

HONESTIDAD

OBEDIENCIA

LEALTAD




La Cultura Organizacional y los

Valores Organizacionales “Cultura Organizacional”

Es el conjunto de Valores, costumbres, creencias compartidas que tienen los miembros de una Organización.

Se va formando con el tiempo y que rige el comportamiento humano en la organización en forma inconsciente

Cultura = PersonalidadSu éxito depende de que la gran mayoría se identifique con ella

1. DIFERENCIACIÓN CON OTRAS ORGANIZACIONES

2. IDENTIFICACIÓN DE LOS MIEMBROS

3. CONVERGENCIA ENTRE DIFERENTESINTERESES

4. CLIMA DE AYUDA PARA EL COMPORTAMIENTO

FUNCIONES




VISIÓN

Es una representación de cómo deseamos que sea el futuro de la empresa ante los ojos de los clientes, empleados, propietarios, accionistas y grupos de interés a los que desea llegar; es decir, las proyecciones de la empresa en el tiempo y en el espacio.

Espacio

Tiempo

Actividad




CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA VISIÓN

Es formulada por los que crean la empresa, mostrando la aplicación de su esencia o valores culturales personales hacia la empresa

Es consistente con los valores de la organización como base de consenso

Amplia y explícita inspirando retos, flexibilidad y creatividad además de alentar logro

Es compartida y conocida en todos los niveles de la organización

Se plantea para inspirar y motivar a quienes tienen un interés marcado en el futuro de la empresa.




LAS METAS ORGANIZACIONALES

Compromisos de la empresa en el largo plazo.

Estados o condiciones futuras que contribuyen al cumplimiento de la finalidad última de la organización.

Definición




Características y condiciones de las metas:• Deben derivarse de lo que es nuestro negocio, no son abstracciones.

• Deben estar en capacidad de convertirse en objetivos específicos• Deben hacer posible la concentración de recursos y esfuerzos

• Deben ser múltiples y no únicas ya que administrar un negocio es equilibrar la diversidad de necesidades y metas

Posición en el mercado en términos de productos, tecnologías, grupos de consumidores o alguna combinación.

Innovación y Productividad

Rentabilidad

Desempeño y desarrollo administrativo

Desempeño y desarrollo del trabajador y sus actitudes

Responsabilidad pública y social

El servicio y la Calidad

Recursos físicos y financieros

ÁREAS CLAVE PARA FIJAR METAS (P. DRUCKER)




LAS ESTRATEGIAS

Son los patrones que integran las principales metas de una organización y a la vez establecen la secuencia coherente de las acciones a realizar

Definición

ADMINISTRACION ESTRATEGICA

Es el proceso administrativo que involucra:

El Planeamiento Estratégico (formulación de estrategias).

Implantación de la estrategia (mediante la organización, dirección y control

estratégico).




ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

PASO 1Evaluación de Valores, Visión y MisiónIdentificación de Metas y Objetivos

PASO 2Análisis Ambiente Externo

(Marco de referencia de Porter)

PASO 3Análisis Ambiente Interno(Fortalezas y Debilidades)

FODA

PASO 4Opciones Estratégicas

PASO 5Toma de Decisión

PASO 6Implantación de la Estrategia

(Puesta en Marcha)

F EO SR TM RU AL TA EC GI IO CN A




PROCESO FORMAL DE PLANEACION ESTRATEGICA

PASO 1

Formulación de valores, visión y misión. Es el paso más importante puesto que se detallan los propósitos de la empresa.

(Tratado en el punto 2 del Capítulo II)

Identificación de metas y objetivos, recordando que las metas son en el largo plazo en tanto que los objetivos son para el corto plazo.

PASO 2

Análisis del Macroambiente o ambiente externo

El ambiente Externo de una empresa esta formado por dos factores:

Ambiente Industrial en el cual compite una empresa (Modelo de las 5 fuerzas de Porter)

Macro Ambiente (Variables de acción indirecta: Macroecnómico, tecnológico, social, político, ecológico).PASO 3

Análisis del Ambiente Interno

Se estudian los puntos fuertes y débiles de la empresa con

el fín de determinar las fortalezas y debilidades e identificar

La Ventaja Competitiva.




Mercadotecnia Finanzas Producción Organización

- Imagen de lacompañía

- Costos - Instalaciones

- Liderazgo

- Participación enel mercado

- Disponibilidad de capital

- Economías a escala

- Personaldedicado

- Calidad delproducto

- Flujo de caja - Produciren lasfechas

- Emprendedores

- Calidad delservicio

- Estabilidadfinanciera

- Capacidadtécnica

- Flexibilidad

- Eficacia en ladistribución

- Personalcapacitado

- Eficacia en lafuerza de ventas

- Eficacia en lainnovación

- Eficacia en lafijación deprecios

- Eficacia en lapromoción

- Coberturageográfica


PASO 3




Ambiente ExternoMODELO DE LAS

5 FUERZAS DE PORTER

Rivalidad

PODER DECOMPRADORES

PODER DEPROVEEDORES

AMENAZA DE NUEVAS ENTRADAS(Posibles Participantes)

AMENAZA DE PRODUCTOS Y

SERVICIOS SUSTITUTOS

PolíticoLegal

Tecnológico

Macroeconómico

Ecológico

Social(Demográfico)




Amenaza de Nuevas Entradas

Son competidores potenciales que aún no participan en la industria pero poseen la

capacidad para hacerlo.

Barreras de Ingreso

A medida que se coloquen más barreras se reducen las amenazas potenciales de nuevos

competidores.

Economía de Escala: incluye reducciones de costos obtenidas a través de

fabricación en serie de productos / servicios en forma masiva Lealtad de la Marca: preferencia de los consumidores por los productos / servicios

de las empresas establecidas Acceso a canales de distribución: de no contar con buenos canales de distribución,

los productos / servicios no llegaran al consumidor.




Poder de Proveedores

Los proveedores están en capacidad de fijar el precio y reducir la calidad.

Algunas situaciones en que son poderosos

Cuando el producto / servicio que ofrecen tiene pocos sustitutos

Cuando el cliente no es importante para el proveedor

Existencia de pocos proveedores-

Permite identificar las oportunidades y amenazas que se generan dentro de una industria




Poder de Compradores

Los compradores poderosos pueden obligar a bajar precios y demandar mayor calidad y mejor servicio

Algunas situaciones en que son poderosos

Existencia de pocos clientes y compran en grandes volúmenes

Cuando la industria vendedora tiene muchas empresas ofertantes del mismo producto

Cuando el producto / servicio no es un insumo importante para la empresa




Amenaza de Productos / Servicios Sustitutos

Un sustituto satisface las mismas necesidades que el producto que se produce en la industria.

Entender las necesidades de los clientes a quienes satisface nuestra industria

Facilidad de acceso al sustituto




Rivalidad

Las empresas que fabrican productos / servicios similares y las venden en el mismo mercado

Situaciones:Cuando existe mucha oferta y poca demandaCuando los productos / servicios son tan parecidos que el cambio de marca no afecta al cliente.

Barreras de SalidaInversión en infraestructura que impide la liquidación o el cambio de giro.Elevado costo fijo de salidaVínculos emocionales.




Matriz FODA

Herramienta utilizada para obtener posibles cursos de acción (opciones

estratégicas)


FO DO

FA DA

Fortalezas Debilidades

Ambiente Interno

Oportunidades

Amenazas

A Em xb ti ee rn nt oe




Análisis FODA

La Matriz FODA está ubicada en la etapa de los Insumos en la cuál se evalúan los Factores Externos (EFE) y los Factores Internos (EFI), conjuntamente con esto, se elabora la Matriz de Perfil Competitivo.

Matriz de Amenazas – Oportunidades – Debilidades – Fortalezas.- esta matriz es un instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar 4 tipos de estrategias, en las cuales va mezclando los factores y se requiere de elementos sólidos.

Estrategias:

Fortalezas - Oportunidades

Debilidades - Oportunidades

Fortalezas - Amenazas

Debilidades - Amenazas




Análisis FODA

Análisis Interno

El análisis del ambiente interno, permite identificar las variables determinantes que condicionan el desempeño de una empresa, es decir, sus Fortalezas y Debilidades en relación con la Misión que le compete. Por ende, determinar, las ventajas y desventajas competitivas frente a los competidores actuales y futuros.

Para tal efecto, se toman de base las 6 Principales fortalezas y debilidades, según se observan en los puntos extremos (-5 y 5) en los perfiles graficados.




Análisis FODA

Análisis InternoCALIFICACIÓN DEBILIDAD NORMAL FORTALEZA

FACTORES Y VARIABLES -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 CAPACIDAD DIRECTIVA Imagen Institucional x Uso de planes estratégicos x Flexibilidad de a estructura organizacional x Comunicación y coordinación x Toma de decisiones y solución de problemas x Evaluación de gestión x Autonomía manejo presupuestal x CAPACIDAD TECNOLÓGICA Nivel de Tecnología x Diversificación de servicio x CAPACIDAD DEL GRUPO HUMANO Nivel académico x Experiencia pedagógica x Estabilidad Laboral x Motivación x Nivel de Remuneración x Índices de desempeño x

Clima Organizacional x CAPACIDAD COMPETITIVA Calidad educativa x Satisfacción del participante x Satisfacción de la empresa cliente x

Nivel de tarifas de servicios x CAPACIDAD FINANCIERA Nivel de rentabilidad x Liquidez de fondos x Estabilidad de costos x INFRAESTRUCTURA Ambiente de trabajo x




Análisis FODA

Análisis Externo

El presente análisis, corresponde al entorno de un Centro de capacitaciones para empresas que piden diferentes servicios, es decir, la fuente de las oportunidades y amenazas, a los efectos de direccionar hacia las áreas favorables, tratando de evitar las amenazas. Esto quiere decir, que si se aprovecha en forma oportuna y adecuada, los hechos o tendencias que facilitan el cumplimiento de la Misión, se constituyen Oportunidades para dicho centro de capacitaciones, en cambio, los hechos o tendencias que dificultan el logro de la Misión, constituyen Amenazas.

Por lo tanto, el análisis del ambiente externo del “Centro de Extensión”, le permitirá reaccionar anticipadamente a dichos factores, posibilitando desarrollar estrategias adecuadas para aprovechar las oportunidades y anticipar el efecto de las amenazas.

Para tal efecto, se priorizo del 1 al 6 las Principales oportunidades y amenazas según se observan en los puntos extremos (-5 y 5) de los perfiles graficados.




Análisis FODA

Análisis ExternoCALIFICACIÓN DEBILIDAD NORMAL FORTALEZA

FACTORES Y VARIABLES -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 ECONOMICOS Empresa cliente x Pago de servicios x

Impuestos SUNAT x POLITICOS Inestabilidad Laboral x Normatividad educativa universitaria x Inversiones educativas externas x Apoyo del sector empresarial x SOCIALES Demanda de servicios educativos x Desintegración empresarial x Crisis de valores x Medios de Comunicación x Globalización cultural x TECNOLÓGICOS Acceso a tecnologías x Automatización x COMPETITIVOS Nuevos competidores / servicios sustitutos x

Innovación educativa x GEOGRÁFICOS Ubicación del Centro de Extensión x




Análisis FODA

1

Ingr

esos

E

mp

- C

lient

e

3 2 2 2 21 1 2

11 3 3 2 3 3

2 1 2 11

1 21 3

1 3 3 1 22 1

1 11 1 1

Cuadrante FO 1.83Cuadrante FA 1.68Cuadrante DO 1.62Cuadrante DA 1.22

= 21 / 13 = = 22 / 18 =

= 33 / 18 = Prom Gral = 108/12 = 9

= 32 / 19 = Situación Actual = FO

Resultado:

9 9 9

108

1089 9 9 99 9 9 9TOTAL 9

2 56 Tarifas Servicios 1 1 55 Motivación 1

1 1 154 Estabilidad Laboral 1 1 53 Autonomía de manejo Prestal 1 1 1

42 Comunicación y Coordinación 2 1 2 91 Flexibilidad 1

116 Nivel Rentabilidad 1 3 3 8

2 2 1

34 Experiencia Pedagógica 1 1 2 1 20

1 1

162 Diversificación 2 1 7

1 1 3

4

Des

inte

grac

ión

Em

pres

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l

5 C

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s de

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L

6

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Tecn

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ISIS

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TE

RN

O

ANALISIS FODA DEL CENTRO DE EXTENSIÒN

AN

ALI

SIS

INTE

RN

O

FOR

TALE

ZAS

1 Imagen Institucional

3 Nivel Académico

5 Satisfacción Clientes

DE

BIL

IDA

DE

S

OPORTUNIDADES AMENAZAS




Análisis FODA

La Matriz FODA, nos permite visualizar la situación actual y futura del Centro de Extensión, y corresponde a un método complementario del análisis interno y externo, a fin de establecer si la entidad, esta capacitada para desenvolverse en el medio educacional. En ese sentido, jerarquizamos, enumeramos y cruzamos las variables utilizadas en el análisis interno, con la variables del análisis externo, llegando a determinar, que el Centro de Extensión esta en condiciones para desempeñarse con éxito, así como señalar, cuales serían las estrategias mas efectivas para alcanzar el desarrollo planificado. Por consiguiente, los procedimientos realizados son los que se detallan a continuación:

Se priorizo del 1 al 6 las Principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas según se observan en los puntos extremos (-5 y 5) de los perfiles graficados y señalados anteriormente.

Se hizo un resumen y traslado de los listados señalados en el punto anterior a las columnas y filas correspondientes que se detallan en la Matriz, según los siguientes procedimientos:




Análisis FODA

Se ponderó el grado de impacto o de influencia que tiene cada una de las variables de las filas (Fortalezas y Debilidades) sobre cada una de las variables de las columnas ( Oportunidades y Amenazas) para lograr el éxito de la Misión del Centro de Extensión, colocando en la celda de intersección, o cruce la ponderación de: Alto = 3, Medio = 2, Bajo = 1 y Nulo = 0

En ese sentido, se otorgo la ponderación bajo las siguientes premisas:

Para el cuadrante FO (Fortalezas y Oportunidades) la pregunta clave utilizada en la intersección de cada celda es:

“En que medida o grado esta Fortaleza nos permite sacar ventaja de esta Oportunidad”

El impedimento máximo tiene una puntuación de tres puntos (3) en la celda, y ningún efecto es cero (0).




Análisis FODA

Para el cuadrante FA (Fortalezas y Amenazas) la pregunta clave utilizada en la intersección de cada celda es:

“En que medida esta Fortaleza, nos permite contrarrestar esta Amenaza”

La fortaleza de mayor impacto para contrarrestar una amenaza, tiene una puntuación de tres puntos (3) en la celda, y ningún impacto equivale a cero (0).

Para el cuadrante DA (Debilidades y Amenazas) la pregunta clave utilizada en la intersección de cada celda es:

“En que medida esta Debilidad, nos impide o inhabilita para contrarrestar esta Amenaza”

El impedimento o la inhabilidad máxima para contrarrestar una amenaza, tiene una puntuación de tres puntos (3) en la celda, y ningún impacto equivale a cero (0).




Análisis FODA

A los efectos de lograr un análisis mas riguroso y objetivo, en cada columna, se utilizo la ¾ de la suma total de ítems habida en cada columna. Es decir, hay 12 (6 Fortalezas y 6 Debilidades) por lo tanto, se utilizo en la ponderación solo hasta 9 puntos (¾ de 12) en cada columna.

Completada la Matriz, se sumaron todas las celdas que tienen un valor cero (76), la diferencia corresponde a la cantidad de celdas con contenido (144-76 = 68). Seguidamente, se sumaron los totales de las filas que aparecen en la última columna de la Matriz (108). Finalmente, se efectúa la suma aritmética de todos los valores de cada uno de los cuadrantes y de los cuatro cuadrantes en conjunto, dando como resultado lo siguiente:




Análisis FODA

Cuadrante FO = 33/18 = 1.83

Cuadrante FA = 32/19 = 1.68

Cuadrante DO = 21/13 = 1.62

Cuadrante DA = 22/18 = 1.22

Luego, se divide el valor obtenido en la ultima columna (108) entre la cantidad de celdas ocupadas (12) obteniéndose como resultado, el valor promedio de las celdas Matriz (108/12 = 9) resaltándose todas las celdas que contienen un valor significativamente mayor que el promedio del cuadrante más alto ( cuadrante FO = 1.83) es decir, valor tres (3) para los cuatro cuadrantes y de nueve (9) o más de nueve (9) para el cuadrante general ( 20, 16, 15, 11,y 9) estas celdas resaltadas, nos brindan una visión de los puntos clave y de mayor valor para el diseño de las estrategias básicas y especificas para cada uno de los escenarios.

El promedio general resultante fue de : 9 ( 108/12)




Análisis FODA

Estrategias con 4 Escenarios:Ingres

os

empre

sa

cliente

Apoyo

sector

empre

sarial

Dema

nda de

servici

os Globali

zaciòn

cultura

l Acces

o a

tecnol

ogìa

Autom

atizaci

òn Inesta

bilidad

laboral

Norma

tividad

univer

sitaria

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extern

asç

Desint

egraci

òn

empre

sarial

Crisis

de

valore

s Nuevo

s compe

tidores

O1 O2 O3 O4 O5 O6 A1 A2 A3 A4 A5 A6

F2

F3

F4

F6

D1

D2

D5

mejora de la calidad.

( D2 A6)

tura orgánica

(D3 A4)D6 Tarifa de servicios

2.Implantar optimización de pro-

Motivación 3. Mejoramiento de la estruc- cesos de gestión guiados a la

D4 Estabilidad laboral

Empresarial

(D3 O2)

Comunicación y coordinación cación y coordinación interna (D2 O5) incentivos para mejorar la moti-

D3 Autonomía del manejo del presupuesto2. Lograr autonomía en el manejo

vaciòn.

( D5 A6)

ESTRATEGIAS DA

Flexibilidad de la estrategia orgánica1. Mejorar el sistema de comuni- 1. Implantar un programa de

ciales con la competencia (F6 A6)

Nivel de rentabilidad 3. Revisión normativa vigente (F1 A4)

Gramas de capacitación diferen-

F5 satisfacción del cliente

ciòn del personal (F3 A1)

Nivel académico al ámbito internacional (F3 O3) 2. Mejora de la política de pro-

ESTRATEGIAS FA

F1 Imagen Institucional

1. Incorporación del Diplomado

(F1 O1) 1. Revisión política de administra

ANA

LISI

S IN

TERN

O)

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO

Diversificación de servicios 2. Extensión de capacitación

Experiencia pedagógica 3. Enseñanza virtual (F3 O4)

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO

ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES AMENAZAS




LAS ESTRATEGIAS Definición

Son los patrones que determinan y revelan las principales metas de una organización y a la vez establecen la secuencia coherente de las acciones a realizar Las metas indican qué pretende lograr una unidad de Negocios.

La estrategia ofrece la respuesta a cómo llegar a ellas

Las metas indican qué pretende lograr una unidad de Negocios.

La estrategia ofrece la respuesta a cómo llegar a ellas




NIVELES DE ESTRATEGIA

1. De nivel corporativo: Es formulada por la alta dirección, en organizaciones que cuentan con más de una línea de negocios.

Esta relacionada con dos preguntas:

a. En qué áreas de negocios debería participar la compañía de manera que maximice su utilidad a largo plazo.

b. Qué estrategias debería utilizar para ingresar y salir de las áreas de negocios.




2. De nivel de negocios (UEN): se ocupa de la administración de los intereses y operaciones de un negocio en particular.

La UEN tiene tres características:

a. Es un sólo negocio o conjunto de negocios relacionados entre sí, que pueden planearse por separado y que, en principio, pueden permanecer aislados del resto de la compañía.

b. Tiene sus propios competidores.

c. Tiene un directivo responsable de la planeación estratégica y de un desempeño rentable, que controla la mayor parte de los factores que influyen en la obtención de utilidades.




Su propósito presenta

- La comunicación de objetivos a corto plazo.

- Acciones necesarias para el logro de estos objetivos

- Creación de un ambiente que favorezca el logro.

Es importante que los administradores de las Areas Funcionales participen en el desarrollo de este tipo de estrategias de manera que estén comprometidos con el plan y que comprendan lo que se quiere lograr y sean congruentes con las estrategias de las diferentes áreas

3.De nivel funcional: Formulada por un área funcional específica y dirigidas a mejorar la efectividad de las operaciones funcionales dentro de una empresa, son a corto plazo.




3. De Nivel Funcional:

Cada una de las áreas funcionales cuentan con distintas responsabilidades y prioridades diferentes.

Las estrategias funcionales deben coordinarse entre sí con el fin de reducir al mínimo los conflictos entre ellos.

Las áreas funcionales típicas son:

- Mercadotecnia.

- Finanzas

- Producción

- Recursos Humanos

- Investigación y Desarrollo




Los Tres Niveles de la Estrategia

INVESTIGACION

y DESARROLLOPRODUCCION MERCADOTECNIA FINANZAS

UEN

EMPRESA DEMERCADOSMULTIPLES(Corporación)

ESTRATEGIA ANIVEL CORPORATIVO

ESTRATEGIA ANIVEL DENEGOCIOS

ESTRATEGIA ANIVELFUNCIONAL

UENUEN




FORMULACION DE ESTRATEGIA

Estrategias Genéricas de Porter:

- Liderazgo en costos.- Diferenciación- Enfoque o segmentación

Liderazgo en costosSe busca obtener costos menores que la competencia en el sector industrial1. Reducir costos en base a la experiencia.2. Estrictos controles de los costos y de los gastos indirectos3. Poseer instalaciones capaces de producir grandes volúmenes.4. Minimizar costos en áreas de Investigación y Desarrollo, fuerza de

ventas, publicidad, etc.5. Incentivos basados en alcanzar objetivos estrictamente cuantitativos.

Las disciplinas administrativas y su dirección coordinada: TODAS SON NECESARIAS.




TIPOS DE ESTRATEGIA: Estrategias Genéricas de Porter

DiferenciaciónConsiste en lograr una ventaja competitiva al crear un producto / servicio percibido por los clientes como único y especialSe pueden diferenciar los productos de la siguiente manera:1. Por precio2. Por el diseño (ofrecer características únicas)3. De apoyo (servicio post - venta, delivery)4. Calidad (características del producto que lo hacen mejor5. Creatividad

Enfoque o SegmentaciónEsta dirigida a atender las necesidades de un grupo o segmento limitado de clientes.Elegido el segmento podemos implementar una estrategia de liderazgo en costos o de diferenciación.La empresa se vuelve especialista y sirve mejor a un segmento específico.




FORMULACION DE LA ESTRATEGIA

Estrategias de Crecimiento- Permiten visualizar la dirección a futuro de la empresa- Pretenden mejorar la posición competitiva general de la empresa

a. Crecimiento Intensivo : cuando se identifican oportunidades dentro de su alcance actual de operaciones- Penetración de mercado: Se concentra en ampliar la participación en su mercado existente con su producto existente.- Desarrollo de producto: Creación de nuevos productos o

mejoramiento de los mismos en el mercado existente.- Desarrollo de mercado:Hallar nuevos mercados para los

productos existentes..




b. Crecimiento IntegradoSe identifican oportunidades para integrarse con otras partes del sistema de mercadotecnia en la industria.Tiene que ser una Industria consolidada en el mercado

Son de dos tipos:b.1 Integración Vertical: b.2 Integración Horizontal

FORMULACION DE LA ESTRATEGIAEstrategias de Crecimiento Integrado




b.1 Crecimiento Integrado VerticalEs la agrupación en la misma empresa, o grupo de empresas, de varios procesos consecutivos pero separables necesarios para la producción de un bien o servicio.

Son de 2 tipos- Integración hacia atrás, la empresa compra a empresas proveedoras y genera sus propios insumos.- Integración hacia adelante, la empresa compra a un distribuidor teniendo así total control sobre el sistema de distribución.

b.2 Crecimiento Integrado HorizontalComprar o asociarse con competidores para tener mayor control sobre la competencia.

FORMULACION DE LA ESTRATEGIAEstrategias de Crecimiento Integrado




Se identifican oportunidades fuera de la industria.Debe explotar campos en cuales aprovecha su experienciaImplantar la estrategia significa actuar, que es igual a lograr los objetivos.El proceso de Implantación tiene siguiente secuencia de actividades:

1. Lograr que la organización sea efectiva en la implantación de la estrategia.2. La Implantación debe ser operativa.3. Institucionalización de la estrategia.

1. Lograr que la organización sea efectivaSignifica considerar las interrelaciones y concordancias necesarias entre la estrategia en sí y otros componentes de la empresa: Estructura, Los sistemas, El estilo de la empresa, Habilidades, El Personal, Metas Superiores

A estos componentes se les denomina el modelo de las Siete Eses

FORMULACION DE LA ESTRATEGIAEstrategias de Crecimiento por diversificación




IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA2. Plan Operativo

Las estrategias deben traducirse en planes operativos a fin de incorporar la estrategia a las acciones diarias de la organización.

El Plan Operativo es el que se elabora a nivel de cada área funcional (Marketing, Finanzas, etc) pueden ser de 2 tipos: de uso único y permanentes.

a. De uso único

Son planes para una sola vez y pueden ser:

- Programa: es un plan que se usa una vez y cubre una amplia variedad de actividades.

- Proyectos: son partes más pequeñas e independientes de los programas.

- Presupuestos: son la definición de los recursos financieros que se separan para actividades específicas dentro de un plazo dado.




2. Plan Operativo

b. Permanentes

Serie de decisiones determinadas usadas por los gerentes para abordar actividades recurrentes u organizativas. Los tipos básicos son:

- Política: establece los lineamientos generales para la toma de decisiones.

- Reglas: detallan las medidas específicas que se deben tomar en una situación dada.

- Procedimientos: serie detallada de instrucciones para ejecutar una secuencia de acciones que se presenta con cierta frecuencia..




IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA3. Institucionalización de la Estrategia

Para institucionalizar una estrategia empresarial los líderes empresariales deben desarrollar un sistema de valores, normas, roles y grupos que lograran las metas de la empresa.



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