LTV, RFM y ¿Cómo hacer una campaña por e-mail?

Investigación:-LFV, -RFM y -¿Cómo hacer campañas por e-mail?

Integrantes:

Antonio de la Cruz

Dayana Elizondo

Karla Mendoza

Mercadotecnia Directa 2

RFM


Explicación del concepto

El RFM es un método simple y accionable que dirige los esfuerzos de mercadotecnia directa. Este método se consigue examinando lo que el cliente ha comprado utilizando tres factores:

(R) Recientes compras, (F) Frecuencia de compra (M) Monto de la compra en términos

monetarios.


Ejercicio del concepto

Para poder cuantificar los resultados los mercadólogos codifican a los clientes en celdas de RFMclientes en celdas de RFM para examinar la tasa de respuestas cuando son expuestos a la misma promoción.

A cada cliente se le asigna un rango del 1 al 5 para clasificarlos por los factores indicados.

Los tres indicadores juntos son llamados "celdas" RFM. La base de datos de clientes es analizada para determinar cuales clientes han sido "los mejores clientes" en un periodo determinado.

Los clientes que tienen un rango "5-5-5" son los clientes ideales. Son los clientes que más han comprado Recientemente, más Frecuentemente y sumas Mayores.


Caso real / Caso de éxito

Un caso de éxito es el de SilverMinds Direct que es una compañía británica de catálogo que empleó el método de RFM (recency, frequency and monetary) para segmentar su base de datos de 250,000 clientes.



MetodologíaMetodología

Se le asignó una calificación del 1 al 5 por cada récord que se tenía del cliente en la base de datos.

Se codificó de la siguiente forma:

Re-compra= 1 durante 24 meses. 2 de 19 a 24 meses. 3 de 13 a 18 meses. 4 de 7 a 12 meses. 5 de 0 a 6 meses.

Frecuencia= 1 para 1 vez. 2 para 1-5 veces. 3-5 para + de 5 veces.



Monto Gastado= Este se realizó dividiendo la base de datos en porcentajes, 20% del monto mejor gastado, después el 20% siguiente y así consecutivamente.

El resultado de esta segmentación dio un total de 125 segmentos de RFM: del 1-1-1 al 5-5-5.

SilverMind Direct en base a esta clasificación desarrolló un plan para incrementar las ganancias y retorno de la inversión (ROI)

ResultadosResultadosDespués de esta implementación fue posible que se aumentaran en 5 % las ganancias de SilverMinds Direct y gracias a este proyecto el retorno de la inversión (ROI) fue de 20 veces más de lo que se invirtió.


Apoyos Visuales

Re-Compra Frecuencia Monto Gastado


Apoyos VisualesRFM

RECOMPRAMONTO

GASTADO$$$

FRECUENCIA

Clasificar los clientes del 1 al 5 en cada categoría

5-5-5Cliente IDEAL


Apoyos Visuales

Resultados de una Base de Datos RFM


Preguntas

¿En qué consiste el RFM? ¿Qué variables son analizadas en el

RFM? ¿De qué manera el RFM clasifica a los

clientes?


Bibliografía

http://dbmarketing.com/articles/Art123.htm Mark Patron. "Case Study: Applying RFM

segmentation to the SilverMinds catalogue. " Interactive Marketing 1 Jan. 2004: 269-275. ABI/INFORM Global. ProQuest. Biblioteca Digital del Tecnológico de Monterrey. 9 Nov. 2007 http://www.proquest.com/

http://www.dbmarketing.com/articles/images/Art149.7.gif


¿ Como Hacer Campaña por e-mail?


Concepto

Es el realizar una campaña por medio del correo electrónico, en donde se busca tener una respuesta a lo que se envía por tal motivo existen diferentes objetivos para realizar una campaña, para poder lograr mandar los correos existen diferentes programas para realizar esta actividad, y depende si este programa ya incluye la base de datos o si se tiene que conseguir la misma, se debe de tener cuidado en la campaña para no crear spam.


Objetivos

Incremento en trafico del sitio Incremento en la audiencia a un sitio porque de

esa manera se generan page views por los cuales se cobraba publicidad, o bien para dar a conocer un producto o servicio.

Se basa en el permiso de usuarios Los cuales al momento de entrar a una pagina

ellos se registraron de manera voluntaria, a esas personas se les envía e-mail, para no caer en un spam lo cual puede ser un riesgo, y sobre estas personas se trabaja la campaña


Objetivo

Que sea altamente contagiosa Que sea algo viral que la campaña sea

buena para que de esta manera se pase el correo de un usuario a otro

Medible en tiempo real Que la campaña se espere una

respuesta pronto y medible en tiempo real por la duración de la campaña es muy corta y se busca tener respuesta en corto tiempo


Caso e-mail El equipo de emBlue (herramienta de E-Mail

Marketing) envió cuatro campañas de email marketing a una base de datos de agencias de turismo que fue dividida en 4 sub-bases a un total de 1700 agencias de turismo.El objetivo de las campañas fue conocer el interés del mercado turístico en las herramientas tecnológicas de comunicación, en particular en el E-Mail Marketing, una nueva herramienta más eficaz, rápida y simple que permite el envío de emails a los diferentes segmentos de prospects. Debido a lo nuevo de estas herramientas se buscaba indagar sobre el conocimiento e interés de esta herramienta de comunicación de gran llegada a los clientes.


Continuación del Caso

Respuesta Campaña 1 Base de emails efectivos: 243 Agencias

de TurismoEmails abiertos: 79Tasa de apertura: 33 %Total de ClickThrough: 9


Continuacion del Caso





Este es un caso de éxito de una empresa de agencia de viajes que empezó a hacer campaña de correo directo, tuvo beneficios en cuanto a la retribución del leer los correos, debido a la estrategia de subject que manejaban, el cual fue cambiando, para saber la reacción que se tenia ante esto, la cual fue positiva y se fue incrementado conforme se desarrollaba la campaña. Por que se fue aumentando la tasa de respuesta al subject, y la gente daba click al anuncio.


Bibliografía

www.dbmarketing.com http://yougotemail.blogspot.com/

2006/12/caso-de-estudio-cmo-puedo-mejorar-mi.html

http://mercadeoglobal.com/articulos/articles/105/1/Cuando-es-exitosa-una-campana-por-email/Pagina1.html


Lifetime Value


Lifetime Value

Suma de los flujos de efectivo durante la vida de un consumidor con una empresa.

Se estima por segmentos Métrica para inversiones Inversón no debe sobrepasar LTV


Requisitos

Estabilidad de: Canales de distribución Producto Competidores y sus estrategias Condiciones económicas y legales


Fórmulas

LTV= (utilidad durante un periodo x vida del cliente) + recomendaciones


Caso Packard Bell

Venden computadoras Envían información para servicios extras Aplicaron un CRM de Neolan Se envían e-mails con diferentes idiomas Los e-mails se envían de acuerdo a la

historia del cliente Se hace análisis de respuestas inmediato


Resultados

De 35% a 50% de e-mails abiertos. Duración de clientes paso de 1 a 3 años LTV aumento en un 50%


Preguntas

¿Cómo se calcula el LTV? ¿Qué obstáculos se presentan para

realizar el cálculo del LTV? ¿Para que sirve el cálculo del LTV? ¿Cuál es la relación entre LTV y CRM? ¿Qué condiciones se necesitan para que

el cálculo del LTV sea válido?


Bibliografía

http://www.neolane.com/usa/packardbell-boosts-customer-lifetime-with-innovative-european-loyalty-program.htm

Using lifetime value to gain long-term profitability Amoy X Yang. Journal of Database Marketing & Customer Strategy Management. London: Jan 2005. Vol. 12, Iss. 2; pg. 142, 11 pgs

http://www.clickz.com/showPage.html?page=3359611

http://www.mikemoran.com/biznology/Mar2007.htm

LTV, RFM y ¿Cómo hacer una campaña por e-mail?

Business

Transcript of LTV, RFM y ¿Cómo hacer una campaña por e-mail?