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Los retos de la nueva

movilidad para el

concesionario

Joan Miquel Malagelada

Presidente del Club Automoción y Movilidad

ESADE Alumni

+34 608 007 509

[email protected]

Miquel Sentís

Director Automobile Retail Innovation Programme

EADA Business School

+34 650001086

[email protected]

David Ortega

Director Programas Automoción


+34 610774270

[email protected]

“Ya no vendemos coches, somos proveedores de movilidad”

Todas las marcas tienen el mismo discurso:

#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020

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Pero…¿Qué es un concesionario de movilidad?

¿Qué papel jugarán las concesiones en este cambio de modelo de negocio?


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Posibilidades de las Concesiones

SEGUIDOR PROTAGONISTAInvolucración en los proyectos de movilidad de las marcas y otros operadores

Creación de propios servicios de movilidad

OBSERVADOREstar al margen de la nueva movilidad... por el momento


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PROPIEDADUSO

SUSCRIPCIÓNCOMPRA RENTING ALQUILER CARSHARING

RIDEHAILING

DIASMESES HORASAÑOS


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CaaSCAR AS A SERVICE

SUSCRIPCIÓNCOMPRA RENTING ALQUILERCARSHARING

RIDEHAILING

Iniciativas de las Marcas


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RIDEHAILING

Iniciativas de las Marcas


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La verdadera amenaza:¿Quién liderará en el futuro la movilidad?

Fabricantes y ¿concesiones?

• Empresas de Renting• Alquiladores• Aseguradoras• Empresas de energía• Constructoras• Empresas de Movilidad• Entidades Bancarias• etc…


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RIDEHAILING

La Movilidad no es patrimonio de las Marcas


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RIDEHAILING

CONCESIONARIO COMO INTEGRADOR DE SERVICIOS DE MOVILIDAD

Ventaja competitiva de las Concesiones


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Oportunidades para la Concesión

Eficiencia parque Demos, Cortesía, Sustitutivos, etc

Incremento de negocio en la concesión: VN, VO, Posventa

Oportunidad de vender nuevos servicios

Acceso a nuevos clientes


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¿La Concesión está preparada?

Tecnología Instalaciones

Personas

Procesos


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David Ortega



+34 610774270

[email protected]

El problema a resolver….

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Cómo vendemos los Coches: Cómo consumen los Clientes:

Inmediatez → Flexibilidad → Ahorro → Tranquilidad


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Combustible

960€/año

Impuestos

65€/año

Mantenimiento

600€/año

Aparcamiento

1200€/año

Precio

1.671€/año

Intereses

150€/año

Seguro

412€/año

Financiación → Coberturas → Servicios Postventa

Los dolores de tener un coche…

Servicios 360º


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La solución es digital….

The old way The subscription way

Un coche para todo Un coche para cada ocasión


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Un vehículo “familiar/principal” para todo

Alto coste y compromisofinanciero a largo plazo

Servicios limitados

Altos volumen de stocks y matriculaciones “tácticas”

Alta ocupación de espacio y m2 de instalaciones

Costes asociados de depreciación y financiación del stock

PROBLEMACLIENTES DEALERS

Conflicto de interés

Los pains:


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SOLUCIÓN

Una alternativa al vehículo en propiedad

Contratación flexible y sin altos compromisosfinancieros

Servicios personalizados en una misma cuota

Monetizar el stock de automatriculados, seminuevos y VO

Liberación de espacio y recursos para otras actividades/negocios

Ampliar la oferta de vehículos VO > 1 año y captar nuevos clientes

CLIENTES DEALERS

Plataforma Digital

Los gains:


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PROPUESTA DE VALOR

CARSHARING

VEHÍCULO DE ALQUILER

RENTING

VEHÍCULO DE PROPIEDAD

FLE

XIB

ILID

AD

+

-C

OM

PR

OM

ISO

-

+

✓ Cambia de vehículo cada mes

✓ Deja de usarlo cuando no lo necesites

✓ Recíbelo y devuélvelo en tu domicilio

✓ Descuentos en aparcamiento y peajes

✓ Sin limite de cambios o Kilometrage

✓ Seguro a todo riesgo

✓ Impuestos incluidos

✓ Reparaciones y garantía

✓ Revisiones y mantenimiento

✓ Servicio de limpieza incluido

SUSCRIPCIÓN


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Modelos de suscripción por coches

Cambia de coche cuando quieresPersonaliza las opciones (incluir modelo deportivo, familiar…)

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+ 50 programas sólo en US: 16 MM vehículos en 2025

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21

22

Enfoque Lujo y Premium


22

23

Nuevo players tecnológicos Especialistas en Vehículo Eléctrico Empresas de Rentacar

Enfoque Generalista


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Requisitos de un modelo de suscripción

Activos- Flota

- Instalaciones

- Clientes B2C y B2B

Operaciones- Tasa ocupación flota

- Costes de rodaje

- Mayor nivel de eficiencia

Datos

- Telemetría

- Big data

- KPI’s y CRM

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1. Negocio Multimarca (Marcas Premium)

2. Rentacar operativo (alquiler de corta y larga duración)

3. Plataforma de alquiler flexible (Mobile First)

4. Instalaciones próximas al Cliente potencial (Segmentos target)

5. Personal especializado (servicios de entrega y recogida)

6. Sistema de identificación y gestión de daños (internos y externos)

7. Sistema de identificación de riesgos Cliente (Scoring)

8. Acuerdos con Partners especializados (captación y retención)

9. Financiación del servicio (sistema prepago)

10. Explotación de los datos (ratios de cambio y conversión)

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Requisitos de un modelo de suscripción


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TARGET DE CLIENTES

✓ Captación de nuevos segmentos de Clientes:

• Perfiles millenials

• Clientes con movilidad temporal en territorio

• Usuarios sin necesidad de compromisos a largo plazo

• Aficionados al cambio frecuente de vehículo

• Indecisos sobre el vehículo/motorización a comprar

✓ Clientes que no necesitan segundo vehículo

✓ Profesionales y empresas con necesidades temporales de movilidad


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BENEFICIOS PARA EL PARTNER

✓ Ingresos marginales de servicios y paquetes de movilidad

✓ Control del Pricing y ajuste en base al mercado

✓ Beneficios incrementales de flota VO vs márgenes reducidos VN

✓ Conversión de Clientes de suscripción a Compra o Renting

✓ Ampliar el ”spread” de Kms entre flota de seminuevos y nuevos

para evitar la canibalización e impulsar la venta de vehículos de VN


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Contratación flexible a través del móvil


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Plataforma Piloto 29

Miquel Sentís

Director Automobile Retail

Innovation Programme


+34 650001086

[email protected]

Nueva movilidad:

¿nuevas personas?

Los retos de la nueva

movilidad para el

concesionario


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La mente humana y el cambio


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Personas

OK, decidido.Implantamos un proyecto de new mobility en el concesionario

Pero, ¿Qué pasa con las personas?

©slon_picS6

¡Muchas gracias!

Joan Miquel Malagelada

Presidente del Club Automoción y Movilidad

ESADE Alumni

+34 608 007 509

[email protected]

Miquel Sentís

Director Automobile Retail Innovation Programme


+34 650001086

[email protected]

David Ortega



+34 610774270

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