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Lo que la gente compra

Comprender herramientas de ventas para negociar con mayor

productividad.Guido Rosas es autor del libro

Autoliderazgo, editado por Lumen México

Comprender herramientas de ventas para negociar con mayor

productividad.Guido Rosas es autor del libro

Autoliderazgo, editado por Lumen México

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Yo no sirvo para vender, no es para mí, me da miedo.

Vender es un intercambio de un bien o servicio por algo que recibimos como pago.

No necesariamente tiene que ser una venta comercial; en casa todo el tiempo estamos vendiendo ideas, proyectos, sueños, etc.

Los que piensan que han estudiado una carrera universitaria para no vender, salen a la calle y se presentan en empresas donde venden sus servicios buscando empleos; también muestran los que pueden ser beneficios de la negociación como títulos que ha obtenido con su licenciatura, maestrías y doctorados.

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Nadie escapa de vender, así que…Logra negociaciones más exitosas. La gente no compra productos, la gente compra

beneficios. Lo que deseamos al adquirir un bien o servicio es

encontrar lo que nos satisface. Es probable que un cliente que desea adquirir un automóvil de $50,000 dólares desee evidenciar a otros su buen gusto, quizá piensa que ese producto le facilitará conocer a la mujer de sus sueños. Y esto, si el asesor de ventas puede percibirlo, quizá le facilite el cierre de la venta. Si el posible cliente tiene el poder económico para comprar y siente que ese producto le satisfará, es muy probable que lo adquiera.

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Cada cliente puede desear algo distinto del mismo producto.

Otro posible cliente podría querer algo completamente distinto del mismo producto, quizá este segundo prospecto lo que quiere es la potencia de la máquina, le gusta correr, rebasar a otros automóviles. Este cliente quiere sentir la potencia, impresionar a sus amigos. Quiere saber que los servicios mecánicos del vehículo que compra sean económicos, que tenga bolsas de aire.

Es decir, está comprando potencia, poder y seguridad personal.

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¿Qué busca satisfacer nuestro

cliente?

Para negociar poderosamente debemos comprender que los clientes nunca compran el producto que le ofrecemos por el producto en si, sino por lo que representa para quien lo adquiere.

Es de suma importancia buscar cuáles son los satisfactores que nuestros clientes desean en nuestras negociaciones, lejos de sólo usarlas para hablar y hablar, hay que escuchar, herramienta que describo en varios de mis libros, especialmente en Autoliderazgo, ya que pienso que es una herramienta a la que no nos aleccionan de niños y es de gran utilidad para negociar.

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¿Qué compramos?

Compramos satisfactores, emociones, sentimientos. Alguien que compra un fondo de ahorro para el retiro, por ejemplo, no compra una póliza que firma, compra posiblemente la sensación de saberse protegido en su vejez y esto le da tranquilidad.

Una persona que adquiere el nuevo teléfono móvil, no compra sólo comunicación, compra emociones que le provoca mostrar a otros que usa lo más novedoso, o el placer de escuchar música a través del MP3 que el teléfono tiene integrado, o la satisfacción al tomar fotografías con la cámara que viene integrada. Así, con todos los productos, bienes o servicios.

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Sé más curioso, observa más y aprende a satisfacer las necesidades de tu cliente. Observa por qué compras lo que adquieres, cuáles con

los sentimientos, pensamientos o emociones que te hace sentir adquirir algo.

Tener el dinero y escuchar la enorme lista de beneficios que nos dice alguien, puede no ser suficiente para desear adquirirlo.

Reflexionar sobre el tema, aprender a dejar de vender presionando a alguien a adquirir algo que no quiere; mejor darnos unos minutos para descubrir lo que desean y, si puedo dárselo con lo que le ofrezco, ayudarle a comprar y hacerle sentir satisfecho.

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ResumamosResumamos

1. Todos vendemos, y vender, sólo es proveerle a alguien algo por un intercambio, generalmente de dinero.

2. La gente no compra productos o servicios por ellos mismos; la gente compra los beneficios que estos representan.

3. Cada persona tiene sus anhelos y necesidades personales, es importante preguntar y escuchar para satisfacer sus necesidades.

4. Sé más curioso y descubre cuáles son los sueños de tu cliente con referencia a lo que le ofreces.

5. Aprende a no vender por imposición, aprende a ayudar a comprar y a cumplir los deseos de tus clientes.

Puedes leer el artículo completo en www.guidorosas.com en la sección de Artículos / Liderazgo en ventas.

1. Todos vendemos, y vender, sólo es proveerle a alguien algo por un intercambio, generalmente de dinero.

2. La gente no compra productos o servicios por ellos mismos; la gente compra los beneficios que estos representan.

3. Cada persona tiene sus anhelos y necesidades personales, es importante preguntar y escuchar para satisfacer sus necesidades.

4. Sé más curioso y descubre cuáles son los sueños de tu cliente con referencia a lo que le ofreces.

5. Aprende a no vender por imposición, aprende a ayudar a comprar y a cumplir los deseos de tus clientes.

Puedes leer el artículo completo en www.guidorosas.com en la sección de Artículos / Liderazgo en ventas.

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Guido Rosas es autor del libro Autoliderazgo, publicado por Editorial Lumen México.

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