FENruNNINO J.

AsoclAClÓNDE ANTICUOS ALUMNOS

a r t í c u l qZnpuxNA PÉnrzXIX Master en Asesoría Fiscalürector de "Femando Zaptana Consutting y Vía Asesores"

LIQU IDEZ, CUESTIÓN NESUPERVIVENCIA

Este pasado verano recibí un email de Javier Escudero, redactor

de la revista Emprendedores' un par de meses antes me habÍa

entrevistado en relación con mi proyecto Fernando Zaplana

Consul t ing, de consul tor ía de ent idades no lucrat ivas ' Me

conf i rmaba que e l repor ta je se publ icar ía en e l número de

octubre y me pedía que colaborara con é l en un ampl io dosier

que estaba Preparando.

El dossier en cuestión se ha publicado este mes de Noviembre

y es el tema principal de la revista, y no es para menos, dada

la importancia de la temát ica, lo han t i tu lado "Finanzas de

Guerri l la" v dadas las circunstancias no podía ser más acertado'

Para e l emprendedor, e l pequeño empresar io, conseguir f inan-

c iac ión en estos t iempos es toda una guerra de guerr i l las '

conseguir tener l iquidez es la batalla de todos los días' sin duda

es cuest ión de superv ivencia y a cont inuación in tentaré dar

algunas c laves que pueden resul tar de mucha ut i l idad '

En general se tiende a pensar que necesitamos más clientes

para poder rentabi l izar nuestro negocio ' aunque en muchas

ocasiones no sólo no es asÍ , s ino que a l contrar io , a l captar

nuevos clientes nos metemos en un problema mayor, puesto

oue los costes se incrementan, razones, puede ser que para

atraer nuevos clientes estemos haciendo ofertas y bajando tanto

los prec ios que l leguemos a hacer ventas con pérdida o una

causa muv frecuente, vendemos, pero no cobramos' por ello es

básico realizar cálculos, analizar nuestra rentabil idad' de pro-

ductos, servicios y también de clientes, un cliente no rentable

no es un mal cliente, es un cliente innecesario'

El ideal de cualquier empresa serÍa financiarse con los clientes'

durante mucho tiempo el ejemplo perfecto han sido los grandes

almacenes y los hipermercados' cobraban al contado sus ventas'

masivas, por cierto, sin embargo los pagos a proveed0res se

producían a largo p lazo, desde 90 días, hasta 180 días desde

fecha factura o inc luso más, lo cual permi t ía generar unos

enormes rendimientos en forma de intereses y efectuar pagos

con recursos propios, sin necesidad de depender de financiación

ajena. Esto ha cambiado algo, aunque no mucho, ahora es normal

que se efectúen pagos con tarjetas de crédito emitidas por las

propias empresas, por lo que el cobro ya no se produce siempre

al contado, sino en forma de pago aplazado, a 30 días o incluso

en forma de pago fraccionado. En los pequeños negocios es

mucho más compl icado' aunque hay a lgún sector en e l cual se

cobra antes de servir el producto comprado'

Hablemos de medidas concretas, como la Gestión del Stock'

a lgo a lo que suele no hacerse mucho caso, aunque t iene

importancia y mucha. El stock de productos esperando su venta

supone tener dinero en el aire, ya que hay que hacer un desem-

bolso, lo cual afecta a la tesorerÍa y no sabemos con seguridad

si vamos a recuperar ese oinero en breve, con el añadido de que

ese stock puede convert i rse d i rectamente en una pérdida

económica si no efectuamos la venta y nuestra compra queoa

obsoleta o se estropea. Es recomendable contar con proveedores

que nos puedan serv i r en per iodos cor tos, inc luso de 24148

horas, lo que permite tener el mínimo de stock, incluso se puede

disponer de productos en depósito, por ejemplo esto es habitual

en l ibrer ías, s in desembolso a lguno hasta que se produce la

venta y s i es posib le, también es recomendable negociar la

posibil idad de renovación periódica de productos no vendidos'

sin coste alguno, como ciertos productos perecederos (lácteos'

bol ler Ía industr ia l , . . . )

Actualmente las empresas tienen bastantes problemas, tanto

a la hora de vender, por la forma de cobro a nuestros clientes'

como de comprar , por las ex igencias de pago de nuestros

oroveedores. Por ello es interesante buscar fórmulas que nos

den segur idad en e l cobro y garant ice nuestros pagos' dos

interesantes sistemas son el Confirming y el Factoring' Actual-

ASOC¡ACIÓNDT ANIICLJOS AI.L]MNCS

a r t í c u l o

mente es muy habi tual que tengamos e l problema de vender,

pero no cobrar, lo cual nos produce un importante menoscabo,

imaginad una venta de 1.000 euros, con un beneficio previsto

del 200/0, si el cobro de esta venta resulta fall ido, no sólo sepierde el beneficio, sino que habría que realizar una nueva venta

de 4.000 euros (y cobrarla) para, al menos, recuperar el coste

de la operación fall ida, en esta venta 3.200 euros sería nuestro

coste v los B0O euros restantes i r ían dest inados a cubr i r Ia

pérdida generada.

El Factor ing nos permi te asegurarnos e l cobro a nuestros

cl ientes, con una medida de contro l que nos da una mayorgarantía, es el banco quien tiene que aceptar a nuestro cliente,

hay una modal idad en la que inc luso e l banco "avala" de a lgún

modo a este cliente, nos adelanta el cobro y corre con los riesgos,

en ot ra modal idad más habi tual , e l banco acepta a l c l ienteporque est ima hay garant ías de cobro, pero e l r iesgo de un

posterior impagado es nuestro. En estas operaciones percibimos

menos dinero, dado que pagamos gastos financieros en función

de cuanto adelantemos el cobro respecto a la fecha prevista,

pero seremos capaces de generar l iquidez cuando la necesitemos,

mejorando nuestro fondo de maniobra.

El Confirming es una operación similar, pero a la inversa, el

banco asume nuestros pagos a proveedores, los cuales t ienen

el documento "Confirming" para cobrar cuando lo deseen, cuanto

más adelanten el cobro, mayores intereses, para el proveedor y

para nosotros, la ventaja es que el proveedor sabe fehacientementeque va a cobrary eso nos permi te negociar prec ios, además de

alargar plazos de pago.

Los bancos actualmente son nuestros enemigos " ínt imos",

tan denostados, a l mismo t iempo que tan imprescindib les, por

e l lo es imprescindib le negociar duramente, de forma ef icaz y

escoger los productos financieros adecuados a nuestras necesi-

dades, además de trabajar con al menos tres entidades financieras

distintas, para repartir riesgos. Es imprescindible que no come-

tamos errores f inancieros, s i p ides una l ínea de l iqu idez para

f inanciar act ivos f i jos, te estarás cargando tu l iqu idez, debes

sol ic i tar f inanciac ión a cor to p lazo para f inanciar necesidadespuntuales de tesorer ía, pago de nóminas, etc .

Una opción cada vez más usada y que hasta hace poco no

e ra muy ten ida en cuen ta , es l a pos ib i l i dad de "Ap laza r

lmpuestos" , parece a lgo compl icado, pero realmente es a lgo

muy senc i l l o , s imp lemen te cons i s te en so l i c i t a r en pe r i odo

voluntario el pago de los impuestos de forma aplazada e incluso

mediante pago fraccionado en plazos. No tiene ningún recargo,

simplemente nos cobrarán unos pequeños intereses con un tipo

of ic ia l marcado anualmente en los presupuestos generales del

estado, este tipo de interés es muy inferior al ofertado por las

entidades financieras, el aplazamiento hasta un total de 18.000

euros en el total de impuestos está exento de presentar garantias

a modo de aval , además de no tener n ingún t ipo de gastos (en

las ent idades f inancieras cobran gastos por aper tura de unpréstamo).

En la sol ic i tud hay que just i f icar de a lgún modo los mot ivos

de l a pe t i c i ón , aunque sue le se r acep tado a lega r que hay

dificultades transitorias de tesorería. Hay que tener en cuentaque las retenciones de los arrendamientos son inaplazables, no

asi las retenciones de las nóminas, que ahora s i pueden ser lo.

También hay que tener en cuenta que para solicitar aplazamiento

en voluntar ia hay que estar a l corr iente en las obl igaciones

tr ibutar ias. o a l menos tener nuestras deudas debidamente

aplazadas, siendo posible alargar el fraccionamiento dependiendo

de la cuantía aplazada hasta en 12,24 y 36 meses. Por otraparte, en caso de que tengamos deudas tributarias en ejecutiva

con apremio, nunca debemos dejar a estas deudas paradas,

puedes negociar con la Adminis t rac ión Tr ibutar ia un p lan de

pagos aplazado, la voluntad de pago es muy tenida en cuentapor la adminis t rac ión y puede evi tar indeseados embargos.

Finalmente hablaremos de Subvenciones, Ayudas y Financia-

c ión At íp ica. Respecto a subvenciones y ayudas, cada vez

escasean más, las adminis t rac iones también sufren problemas

de l iqu idez y los fondos dest inados a estas par t idas escasean

cada vez más e inc luso, cuando se conceden, a veces hay

problemas para cobrar, pero si hay una convocatoria, conociendo

los r iesgos de tener que devolver las ayudas en caso de incum-pl imiento, hay que sol ic i tar las, las más habi tuales, las del INFO,

Ayudas por creación de Empleo, Ayudas a la Economía Socialy Ayudas del Plan Industr ia l .

En cuanto a la financiación fuera de los circuitos habituales,

ENISA (Empresa Nacional de Innovación) dest ina ayudas y

préstamos a proyectos de interés e innovadores, en unas exce-

lentes condic iones, en especia l debo hacer mención a la l ínea

de préstamos de ENl5A, gestionados a través de CEAJE y las

AJE, destinados a jóvenes empresarios con empresas recientemente

creadas y con proyectos innovadores y por supuesto viables. Las

asociaciones de jóvenes empresarios os pueden ayudar a buscar

la f inanciac ión externa que tanto necesi tá is para convert i r en

realidad vuestro proyecto.