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“LIDERAZGO Y TRABAJO EN EQUIPO EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS” Doménech Biosca

CONTENIDO 1ª REFLEXIÓN. ...................................................................................................... 2

DE LOS FÁCILES DICTADOS DEL MERCADO DE DEMANDA A LAS COMPLEJAS REDACCIONES DEL MERCADO DE OFERTA............................... 2

- EL ÉXITO DESCANSA EN LA CADENA DE COMPROMISOS............................ 2

- “QUIERO SER LÍDER”.......................................................................................... 2

2ª REFLEXIÓN. .................................................................................................... 14

DE LA CASUALIDAD DEL FACILÓN MERCADO DE DEMANDA........................ 14

A LA CAUSALIDAD DEL COMPLEJO MERCADO DE OFERTA ......................... 14

“20” ESPEJOS PARA COMPROBAR NUESTRO TALANTE................................ 14

3ª REFLEXIÓN. .................................................................................................... 22

“LA CREDIBILIDAD” ES EL CRÉDITO PERSONAL QUE NECESITA TRANSMITIR EL LÍDER” ...................................................................................... 22

LOS 10 VALORES QUE LE APORTARÁN CRÉDITO.......................................... 22

4ª REFLEXIÓN. .................................................................................................... 26

LOS DIEZ FACTORES DEL ÉXITO DEL TRABAJO EN EQUIPO........................ 26

2

1ª REFLEXIÓN.

DE LOS FÁCILES DICTADOS DEL MERCADO DE DEMANDA A LAS COMPLEJAS REDACCIONES DEL

MERCADO DE OFERTA

- EL ÉXITO DESCANSA EN LA CADENA DE COMPROMISOS

- “QUIERO SER LÍDER”

En el pasado, facilón y ya olvidado mercado de demanda, como no existían

cambios, la formación se centraba en “REPETIR” como la profesora cuando nos

dictaba los dictados. “REPETIR, NO CREAR”.

El nuevo complejo mercado de oferta necesita, para ser detectado, entendido y

dominado, y si es posible para adelantarse a los cambios, de innovadoras

estrategias aprovechando las nuevas oportunidades que van surgiendo para los

empresarios que se sientan arropados por sus profesionales y por los políticos

gestores del territorio y de las normas. Si todos quieren “FORMARSE DE FORMA

POSITIVA Y ATRACTIVA” EN LAS NUEVAS ESTRATEGIAS que nos aseguran

EL NUEVO ÉXITO ANTE LAS NUEVAS EXPECTATIVAS-EXIGENCIAS DE LOS

TAMBIÉN NUEVOS CLIENTES rodeados de numerosos cambios tecnológicos,

sociales y económicos, estaremos bien orientados. Si algún actor, público o

privado, “PASA DE FORMARSE”, el fracaso nos visitará, porque al hablar

idiomas no compatibles “NO NOS ENTENDEREMOS” provocando divisiones de

GUERRILLAS, debilitando el destino y sus ofertas, ante la competencia unida.

Es importante tener claro “EL PARA QUÉ DE LA FORMACIÓN”, entendida como

la capacidad de PONERSE POTENCIA para saber DISTINGUIR LOS

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PEQUEÑOS CAMBIOS, como por ejemplo y como ya hemos explicado cuando

escribimos las palabras SANATORIO Y TANATORIO, observaremos que la única

diferencia es una letra. A pesar de esta pequeñísima diferencia, no es lo mismo

que te vayan a visitar al SANATORIO que al TANATORIO. Como cuando usted

escribe a su mujer MARINA y en una velada romántica le llama MARTINA; a

pesar de que el error es de una sola letra las consecuencias pueden ser

dramáticas. El éxito en la complejidad radica en dominar “LOS PEQUEÑOS

CAMBIOS”, que sumados conducen “AL ÉXITO O AL FRACASO”.

La FORMACIÓN POSITIVA nos ayudará a orientarnos en la búsqueda de

soluciones evitando dedicar tiempo, esfuerzos y recursos a la distracción para

algunos favorita que consiste en “CAZAR CULPABLES” o “SER EL REY O

REINA DE LOS “ESQUÉS” o de los “SI HUBIÉSEMOS”.

La FORMACIÓN POSITIVA Y ATRACTIVA también nos ayudará a captar al

mayor número de empresarios y profesionales, políticos y técnicos para conseguir

que todos ellos interpreten dominando la misma partitura y así poder trabajar en

equipo con armonía y eficacia, orientados juntos casi OBSESIVAMENTE a

satisfacer las nuevas exigencias de los clientes, olvidándose del departamentismo,

queriendo compartir, también la orientación a la VENTA en un solo equipo de

“TODOS ANFITRIONES-VENDEDORES-PROACTIVOS-POLIVALENTES”

PARA PODER HACER MÁS CON MENOS.

Cuando la formación se aplica para conseguir dominar “LAS NUEVAS

OPORTUNIDADES”, se consigue que los anfitriones-vendedores no se

conformen con ALGUNA VENTAJA competitiva y prefieran estar en

PERMANENTE ESTADO DE “MEJORA CONTINUA” para poder juntos ofrecer a

los clientes “VENTAJAS COMPETITIVAS A LA CADENA DE VALOR” que el

cliente espera, desea, retribuye, y recomienda.

Si no desarrollamos EL PROGRAMA DE FORMACIÓN: “TODOS A VENDER”

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los empleados ni sabrán, ni querrán trabajar de forma TRANSVERSAL

satisfaciendo “TODOS JUNTOS” a los clientes. Trabajarán de forma VERTICAL,

cada uno a la suya, encerrados en un departamentismo entregando a los clientes

errores, tardanzas, excusas y ausencias que el cliente no pagará convirtiéndose

en infiel y encima hablando mal de nuestro hotel que le ofrece tanta mediocridad.

La FORMACIÓN POSITIVA Y ATRACTIVA consigue COMPROMETER a los

empleados en la PASIÓN POR EL ÉXITO haciendo aportaciones creativas y

positivas a sabiendas de que la formación debe ser la gran provocadora de la

IMAGINACIÓN que junto con la experiencia flexible y autocrítica, motiva y fideliza

también a los TALENTOS, antes empleados tratados como RECURSOS

HUMANOS en lugar de HUMANOS CON RECURSOS.

Para conseguir la implicación de “TODOS” es preciso dedicar tiempo y recursos,

así como objetivos claros, compartidos y retribuidos con TOLERANCIA CERO con

los que quieran seguir viviendo encerrados en su departamentismo, transportando

platos o papeles, mandando en lugar de liderar influyendo, con los que vienen a la

empresa sólo a ESTAR Y COBRAR en lugar de SER Y QUERER TENER ÉXITO.

Para ayudarle a ser el mejor líder en el nuevo negocio de la FELICIDAD EN EL

TIEMPO LIBRE DE SUS CLIENTES le invitamos a que se auto-chequee con el

documento:

“EL ÉXITO DESCANSA EN LA CADENA DE COMPROMISOS”

El compromiso entre las personas necesita de la confianza en la seguridad de que

las otras personas, no fallarán ni en el fondo, ni en las formas, ni en los plazos y

de que serán exactas en el cumplimiento de su parte que además es el enlace

necesario para la cadena de compromisos. Si una persona no cumple su

compromiso con exactitud rompiendo la confianza, pone en peligro el éxito que la

CADENA DE COMPROMISOS se había propuesto, gracias al compromiso de

cada eslabón de la cadena.

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EL VALOR DEL COMPROMISO es clave en el éxito de cualquier logro sea de

amistad, familiar, amoroso, deportivo, cultural, empresarial. Fuere cual fuese el

tipo de proyecto necesita de la suma de compromisos.

Cuando por falta de formación y/o de valores o por intereses deshonestos y poco

transparentes y/o por desequilibrios y/o traiciones se rompe el compromiso, toda la

organización entra en una situación de fracaso fruto de la desconfianza que se

genera y si además quién no cumple su compromiso hace alarde de falta de

honestidad y responsabilidad, no avisando a tiempo para rectificar y recuperar el

error o riesgo y se explaya en excusas, mentiras y culpas ajenas, está además

rompiendo la ética de la organización. Estemos atentos, porque estos rompedores

de compromisos no pueden seguir dentro de una organización de compromisos.

EL VALOR DEL COMPROMISO como todos los valores lo escogemos

libremente, a sabiendas de que su cumplimiento está por encima de ventajas,

pillerías y comodidades, de que la honestidad, la transparencia y la lealtad a su

cumplimiento nos aportará a todos y a cada uno de los miembros del equipo,

seguridad, confianza, complementariedad y en consecuencia el logro perseguido,

a sabiendas, y quiero reiterarlo por su importancia, que el romper el compromiso

por falta de honestidad, transparencia y lealtad nos aportará desconfianza,

desorden, desánimo y el fracaso.

Obviamente a ninguno de mis lectores se le escapa que en esta sociedad del siglo

XXI predicar y practicar los valores comentados parece algo antiguo y caduco casi

contra la libertad individual “Yo hago lo que quiero”, expresan los no solidarios y

sin compromisos. Pues miren ustedes, en casi 40 años dedicado a la Gestión de

Empresas con éxito tanto en el pasado plácido y facilón mercado de demanda

como en el complejo de oferta galopante, mediático y súper competitivo “NO HE

CONOCIDO NI UN SOLO CASO DE ÉXITO DONDE NO EXISTIESE LA

CADENA DE COMPROMISOS” y sí he conocido centenares de empresas en

dificultades que han acabado en crisis, que tenían como causa común las bandas

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y bandos y no precisamente de música y sí de personas sin aportar “LOS

VALORES DEL COMPROMISO”.

He analizado problemas de tesorería, de ventas, de tecnología, de productos, de

liderazgo, de equipos, de organización y siempre que se ha trabajado con el

“COMPROMISO EFICAZ, HONESTO, LEAL Y TRANSPARENTE” se ha

conseguido el éxito propuesto y fruto de estos años de dedicado a la reconversión

de empresas en crisis, escribí el libro “100 SOLUCIONES PARA SALIR DE LA

CRISIS” precisamente para recopilar los casos vividos. (www.educatur.com)

Por el contrario en aquellas empresas cuyas personas se conducen por el

personalismo, las justificaciones, las medias verdades, las trampas, las opiniones

según convenga, el estatus, y con el cómodo “Y DE LO MÍO QUE”, el fracaso les

ha inundado como un tsunami.

Para ayudarle a alimentar la cadena de compromisos le invito a que cuestione si

ha puesto en marcha en su empresa estas siete acciones como si fuera un

COMPROMISO VIRTUOSO:

1. ¿Está formándose y formando a sus colaboradores

para tener la cultura empresarial hostelera del mercado ¿Usted?

de oferta y mucha imaginación para definir UNA VISIÓN SI���� NO����

DE NEGOCIO suficientemente atractiva en el mercado,

para crear una MARCA mediática e interesante con la ¿Sus

finalidad de atraer a los mejores y más comprometidos colaboradores?

profesionales reduciendo la rotación? SI���� NO����

2. ¿Está “MOTIVADO” para ejercer de líder consiguiendo ¿Usted?

que los miembros de su equipo quieran entregarse SI���� NO����

voluntariamente y públicamente practicando y predicando ¿Sus

con honestidad su MISIÓN para conseguir una VISIÓN colaboradores?

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EXCELENTE por parte de los clientes? SI���� NO����

3. ¿Está dispuesto a construir “LOS DETECTORES DE

LAS DESVIACIONES” (fruto de los errores internos o

de los cambios externos) con agilidad y eficacia, publicitando

internamente las causas y consecuencias en un clima

de transparencia y honestidad donde nadie culpa,

ni mira a otro lado, ni formula excusas ni se esconde

detrás de dudosas depresiones, SIMPLEMENTE SE

DETECTAN A TIEMPO LAS DESVIACIONES, SE ¿Usted?

CORRIGEN Y RECUPERAN, creando “LA ESCUELA DE SI���� NO����

LAS NUEVAS OPORTUNIDADES", volviendo el EQUIPO ¿Sus

A COMPROMETERSE PÚBLICAMENTE CON “LA colaboradores?

EXCELENCIA”? SI���� NO����

4. ¿Tiene el convencimiento, la obstinación y la creencia,

suficiente de “LA EXCELENCIA” para no ser doblegado ¿Usted?

ni tentado a abandonar por los errores, fallos, fracasos SI���� NO����

momentáneos, recuperando ágilmente su ilusión y ¿Sus

pasión con el compromiso, con determinación y colaboradores?

resistencia? SI���� NO����

5. ¿Crea, impulsa y publicita LOS PEQUEÑOS TALLERES

SEMANALES DE LA CREATIVIDAD EXCELENTE

convertidos en motores de la innovación para tener y

ofrecer diferencias atractivas con calidad y exclusividad ¿Usted?

incitando, midiendo y reconociendo a los miembros del SI���� NO����

equipo su COMPROMISO CON LA CREATIVIDAD Y LA ¿Sus

EXCELENCIA?: *PASIÓN POR LA CREATIVIDAD colaboradores?

PARA SER ÚNICOS Y DISTINTOS* SI���� NO����

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6. ¿Apuesta por las organizaciones con métodos rigurosos

orientadas a la planificación, al trabajo en equipo con

objetivos claros, alcanzables, transparentes, medibles,

auditables y premiables con la máxima simplificación

burocrática, abiertas a la mejora constante aprovechando

las nuevas tecnologías para aplicar con agilidad, eficacia

y tacto el micro-marketing externo y el interno y la

orientación a el vender-vender y vender, la personalización y ¿Usted?

una acertada segmentación de los clientes, apoyándose SI���� NO����

en LA FORMACIÓN DEL PROGRAMA ¿Sus

“TODOS A VENDER de forma periódica, práctica, colaboradores?

reflexiva, distraída y cómoda para conseguirlo? SI���� NO����

7. ¿Es usted como empresario-líder portador de los “SIETE

EJEMPLOS”?:

���� AMOR POR EL PROYECTO

���� PASIÓN POR EL ÉXITO SOSTENIDO

���� RIGOR EN LA EXCELENCIA

���� ILUSIÓN CON SU COMPROMISO DE LÍDER

���� TRANSMISIÓN DE NOTICIAS POSITIVAS

EN LAS RELACIONES PERSONALES

���� HUMOR ANTE LA CRISPACIÓN ¿Usted

���� TOLERANCIA CERO CON LOS QUE NO SI���� NO����

QUIEREN SER UNOS VERDADEROS ¿Sus

ANFITRIONES-VENDEDORES Y SÓLO colaboradores?

QUIERAN IR A TRABAJAR. SI���� NO����

Cuando "NO" se dan estos siete valores y/o características en los directivos, al no practicar, ni predicar como líderes, están ATACANDO LA CUENTA DE EXPLOTACIÓN, quizá poco a poco, en el facilón mercado de demanda, pero a gran velocidad en el complejo mercado de oferta, provocando los DIEZ

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CÁNCERES que destruyen la orientación de los empleados a la máxima satisfacción del cliente a la venta a su fidelización y al deseado boca oreja:

1. LA ROTACIÓN

2. EL ABSENTISMO

3. EL PASOTISMO

4. EL REVANCHISMO

5. LOS RUMORES NEGATIVOS

6. LA RESISTENCIA PASIVA, contra EL SER ANFITRIONES-

VENDEDORES

7. LA RIGIDEZ CONTRA LA FLEXIBILIDAD

8. EL DEPARTAMENTISMO CONTRA LA POLIVALENCIA

9. LA BÚSQUEDA DE CULPABLES COMO PROTECCIÓN CONTRA LA

BÚSQUEDA DE SOLUCIONES

10. EL SECRETISMO CONTRA LA TRANS-PARENCIA

¿Ha calculado lo que le está costando cada año cada una de estas DIEZ

CONTAMINACIONES tanto en costes laborales, como en los ingresos en ventas

internas que deja de obtener y en la poca satisfacción de los clientes que

castigaran “SU MARCA” hablando mal?

LA SOLUCIÓN la tiene usted en su DETERMINACIÓN POR CREAR LA

CULTURA DEL COMPROMISO SI DE VERDAD QUIERE:

• GANAR CLIENTES MUY SATISFECHOS

• VENDER, VENDER Y VENDER • FIDELIZAR CLIENTES Y CONVERTIRLOS EN

RECOMENDADORES

INVIERTA EN EL LIDERAZGO POSITIVO ¡ES LO MÁS RENTABLE!

INVIERTA EN LA FORMACIÓN PARA LA EXCELENCIA DE LO CONTRARIO SE QUEDARÁ CON LOS PEORES

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Para seguir ayudándole a querer ser un líder que influya, le invitamos a que lea y

relea las recomendaciones que bajo el título “QUIERO SER LÍDER” le

concretamos

QUIERO SER LÍDER “LA NUEVA ORIENTACIÓN AL CAMBIO”

Estamos obviamente preocupados con las tres recesiones que nos rodean: la

inmobiliaria, la financiera y la alarmante falta de competitividad que provocan un

incremento galopante del paro y un descenso del consumo y en consecuencia de

la liquidez y obviamente de la rentabilidad. No deberíamos olvidarnos, ni obviar

por falta de tiempo o de energías, que el factor más importante en una empresa

para poder sortear estos momentos tan difíciles son las personas, que

debidamente FORMADAS Y LIDERADAS son el principal motor para conseguir

ser únicas, distintas y los mejores profesionales.

“EL INDIVIDUO ES LA FUERZA DEL EQUIPO SI APORTA LO MEJOR DE SI

MISMO”.

…para conseguirlo es fundamental que tome conciencia de su importancia dentro

del EQUIPO porque también puede esconder bajo el equipo su responsabilidad.

LA FORMACIÓN POSITIVA a todos los componentes de los valores que definen

a la empresa, provocan que ésta esté valorada en el mercado ayudando a

construir una MARCA bien posicionada y mediática siempre y cuando dentro de la

empresa se haya construido “LA CADENA DE COMPROMISOS DENTRO DEL

EQUIPO”, tal como ya hemos explicado en el inicio de esta reflexión.

Cuando un presidente de una empresa le pregunta a un empleado recién llegado

¿Quién es más importante en la empresa usted o yo? El recién llegado no dudará

un segundo en contestar usted. Cuando el que dirige a un equipo es LÍDER le

hará ver al recién llegado que él es más importante porque cuando está solo ante

el cliente es él y solo él quién puede ganar o perder la venta construyendo o

destruyendo "LA MARCA". Por ello es muy importante que cada individuo tenga

conciencia con la formación adecuada y el apoyo del líder, de su importancia y

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ROL dentro del grupo. Cuando esto no ocurre se rompe la cadena de

CONFIANZA-COMPROMISOS.

El líder para tener influencia debe:

���� TRANSMITIR RIGOR predicando con el ejemplo.

���� TRANSMITIR MENSAJES positivos para trabajar la auto-estima.

���� TRANSMITIR TRANQUILIDAD para facilitar desarrollar la imaginación y la

genialidad para poder ser únicos y distintos que la competencia.

���� TRANSMITIR SUEÑOS para que todos los individuos del equipo quieran

esforzarse para conseguirlos.

���� TRANSMITIR EMOCIONES – SENTIMIENTOS positivos favoreciendo que

sus empleados lo sientan próximo por tener los valores de las buenas

personas.

���� TRANSMITIR QUE ES IMPORTANTE PARA LOS ÉXITOS DEL EQUIPO,

porque está siempre, formando, ayudando y apoyando especialmente en

las situaciones difíciles. Los empleados comentan: "NOS FIAMOS DE ÉL".

Cuando el líder propone a los miembros de su equipo caminar hasta el horizonte

para alcanzarlo, es posible que cuando lleven cinco horas andando, un miembro

del equipo interrogue al líder, ¿Por qué andamos si nunca alcanzamos el

horizonte? A buen seguro el líder le contestará: ¡PERO AVANZAMOS!

El que sueña en "SER", está dispuesto a luchar sin desfallecer para conseguir

convertir sus sueños en realidad. "ES UNA META Y SU PROYECTO DE VIDA".

Quién no tiene sueños sólo va a trabajar y es muy vulnerable al desánimo,

aportando pesimismo al equipo.

Como un equipo es un estado de ánimo y cada individuo es un estado de ánimo,

el líder debe transmitir HISTORIAS, EMOCIONES Y RETOS que ayuden a no

caer en un estado de ánimo de rutina, debe ir provocando situaciones que

inyecten ánimos positivos y estimulantes para renacer con renovados ánimos para

ganar la batalla del éxito.

"QUIEN NO INICIA UNA BATALLA LA PIERDE"

"QUIEN LA INICIA LA GANA O LA PIERDE"

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La gestión de los ESTADOS DE ÁNIMO POSITIVOS DEL EQUIPO necesita de:

���� La gestión positiva del ánimo de cada individuo para querer ser importante,

incorporándole fuerza para ser el mejor.

���� Un líder optimista motor del CÍRCULO VIRTUOSO capaz de imaginar un

final feliz y de transmitir confianza e ilusión para conseguir el éxito. El

pesimista siempre se imagina un final perdedor alimentando el cotilleo que

contagia aún más pesimismo y siempre se acaba perdiendo.

���� La gestión del sentido de pertenencia para que cada miembro del equipo se

identifique con el equipo y sus valores: "RECORDANDO QUE PERDER ES

FRACASAR" y que el ánimo positivo transmite "AFÁN POR EL TRIUNFO"

EL LÍDER CON INFLUENCIA Y ÉXITO debe CUIDAR “ESTOS DIEZ

INGREDIENTES”:

1. Que el líder recuerde los valores de la cadena de compromiso como una

LLUVIA FINA hasta que todos los individuos se lo crean y quieran

transmitirlo a los nuevos miembros del equipo y a los clientes.

2. Que cada individuo se sienta EFICIENTE para conseguir el éxito.

3. Que cada individuo se sienta RECONOCIDO.

4. Que practique la EXIGENCIA A TODOS y en todo sin excepciones.

5. Que se conozca a qué juega la empresa: “SU MISIÓN".

6. Que NO SE ROMPA LA COMUNICACIÓN. Es mejor limitar el liderazgo a

matar la comunicación.

CUIDADO CON LO QUE PIENSAS, QUE TE LO ACABARÁS CREYENDO Y TE ACABARÁ OCURRIENDO…

PERTENECER A UN EQUIPO GANADOR ES INCÓMODO PORQUE EXIGE A CADA INDIVIDUO EL MÁXIMO ESFUERZO.

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7. Tener y compartir UN MISMO ESTILO de relacionarse consecuente con lo

que queremos ser, con nuestra identidad, nuestra orientación al logro, el

querer ser únicos y distintos: “LOS MEJORES”. "SIN ESTILO NO HAY

ÉXITO"

8. Hay que apostar por el talento, situando a cada individuo donde pueda

desarrollar sus habilidades, tanto del talento como del talante y en

consecuencia sea útil al equipo.

9. El talento necesita de confianza para poder creer y desarrollar su libertad

creadora.

10. El CÍRCULO VIRTUOSO DEL TALENTO INDIVIDUAL Y DEL EQUIPO

EXIGE DEL LÍDER “TOLERANCIA CERO” con los que NO QUIEREN

SER ÚTILES Y POSITIVOS AL EQUIPO

¿DOMINA Y PRACTICA ESTA REFLEXIÓN PARA SABER Y QUERER EJERCER CON ÉXITO DE LÍDER DE VENTAS Y RENTABILIDAD? SI� NO�

EL LÍDER DEBE DESCUBRIR E INTUIR A LOS TALENTOS Y BUSCARLES SU LUGAR PARA CRECER.

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2ª REFLEXIÓN.

DE LA CASUALIDAD DEL FACILÓN MERCADO DE DEMANDA

A LA CAUSALIDAD DEL COMPLEJO MERCADO DE OFERTA

“20” ESPEJOS PARA COMPROBAR NUESTRO TALANTE

En esta reflexión deseamos que el lector ponga toda su inteligencia en el análisis

de las "CAUSAS" tanto externas como internas de los hechos y resultados, sin

dejar de creer en las casualidades. Este "ACTIVO" le aportará un ahorro de

tiempo en los procesos de orientación a la fidelización y venta, evitando distraerse

en la "CAZA" estéril de "CULPABLES EXTERNOS". Recuerde que en el veloz y

competitivo mercado de oferta "TARDE SIEMPRE ES TARDE".

Cuando vamos al oculista, acostumbra a ponernos a una distancia prudencial

frente a una pantalla iluminada con una letra enorme que acertamos a la primera

“LA A”. A continuación nos pone a prueba con otra letra más pequeña en la

pantalla, que habitualmente también acertamos con más o menos precisión “LA

B”. Siendo finalmente sustituida por otra más pequeña, que después de varios

intentos la vemos, no sin dudas, como la “C”, pero es la “E”. Gracias a la mejora

de nuestra potencia visual, podemos percibir la pequeña diferencia entre la “E” y

la “C”, como existe en las palabras ya comentadas de “SANATORIO” y

“TANATORIO” y de MARINA y MARTINA, obviamente con significados muy

distintos. Si asimilamos la potencia visual a la “FORMACIÓN”, ésta también nos

permitirá diferenciar como ya hemos comentado, los detalles que nos conducen al

ÉXITO o al FRACASO.

Son muchas las personas que atribuyen las circunstancias de su vida profesional

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a la casualidad, que sin negarla, porque como somos de los que creemos que la

“SUERTE” existe, consideramos que ésta nos ayudará mucho más a

“MEJORAR” si ponemos toda nuestra inteligencia, autocrítica positiva y humor en

el análisis de “LAS CAUSALIDADES”, analizando el PORQUÉ de cada una de

las cosas que nos ocurren y los “PARA QUÉ” de cada una de las decisiones que

tomamos. Obviamente este análisis y su acierto, volverá a depender de nuestra

potencia, es decir del nivel de formación en las aptitudes y de las actitudes y

especialmente del equilibrio emocional de que hagamos gala en las

circunstancias adversas, fruto también de los procesos de formación en los

valores que generan relaciones y reacciones positivas.

Muchas de las personas que nos consultan sus problemas profesionales no son

conscientes de que por su forma de pensar y en consecuencia de actuar, son la

principal causa del problema que les preocupa. Desgraciadamente, en una

mayoría aplastante de los casos, cuando después de recabar toda la información

necesaria, estudiarla y aplicar todos los conocimientos, experiencia e imaginación

de que somos capaces, hacemos llegar a los solicitantes de la citada ayuda la

mencionada conclusión, la primera reacción es de rechazo hacia las posibles

soluciones, porque fundamentalmente pasan por su persona. En definitiva, no es

lo que querían escuchar, pasando a continuación a un estado de enfado hacia

nosotros por haberles considerado parte del problema, y en consecuencia de la

solución "QUERÍAN ESCUCHAR CASUALIDADES EXTERNAS Y NO

CAUSALIDADES INTERNAS".

Esta tipología de directivos que por cierto abunda demasiado, acostumbra a estar

adornada con la virtud de la laboriosidad, el tesón, la constancia, el espíritu de

superación, factores clave para el éxito en el pasado mercado de demanda, pero

insuficientes en el complejo mercado de oferta.

Las personas que desgraciadamente para ellas y temporalmente para las que le

rodean, bien por razones profesionales o familiares, (digo temporalmente, porque

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superados los primeros disgustos, y las manifestaciones de pedagogía llevadas a

cabo de buena fe sin resultado alguno, emprenderán una huida hacia ambientes

más sanos), "NO SON AUTOCRITICAS", acaban rodeadas de soledad o de

personas sometidas por interés o por un mal entendido concepto de la lealtad bajo

el lema: ES UNA PERSONA MUY DIFÍCIL, PERO EN EL FONDO TIENE BUEN

CORAZÓN.

Para ayudarle a detectar si su pensamiento está orientado hacia las soluciones

positivas conseguidas en un ambiente de negociación cordial, o si por el contrario

su pensamiento, y en consecuencia su forma de relacionarse, está basado en la

obsesión por tener razón de forma imperativa, rompiendo el buen ambiente

relacional y social por sus incontinencias de ira, cada vez que de entrada sus

interlocutores no se sometan a sus ideas, le proponemos que se auto-chequee

con ESTOS “20” ESPEJOS – REFLEXIONES PARA COMPROBAR SU

TALANTE:

1. ¿ES CAPAZ DE ESCUCHAR, SIN INTERRUMPIR AL

INTERLOCUTOR DURANTE COMO MÍNIMO 10

MINUTOS A PESAR DE NO ESTAR DE ACUERDO

CON SUS ARGUMENTOS?

SI���� NO����

2. ¿ACUMULA Y MEZCLA LA INFORMACIÓN QUE SU

INTERLOCUTOR LE ESTÁ TRANSMITIENDO Y ES

CAPAZ DE REPETIRLA, O SE QUEDA BLOQUEADO/A

ANTE UNA INFORMACIÓN Y/O OPINIÓN QUE NO LE

GUSTA?

SI���� NO����

3. ¿ES CAPAZ DE MANTENER LA AMABILIDAD ANTE

LAS DISCREPANCIAS? SI���� NO����

4. ¿LA DISCREPANCIA Y LA CRÍTICA LAS CONSIDERA

UN ATAQUE A SU PERSONA? SI���� NO����

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5. ¿CON USTED SE PUEDE HABLAR DE TODO, O HAY

CIERTAS OPINIONES NO COINCIDENTES CON LAS

SUYAS, QUE LE GENERAN TENSIÓN?

SI���� NO����

6. ¿ES DE LAS PERSONAS QUE CUANDO SE SIENTE

CRITICADA TAMBIÉN SE SIENTE ATACADA, O

CONSIDERA QUE LA CRÍTICA ES UNA

OPORTUNIDAD PARA SABER CÓMO OPINAN LOS

DEMÁS, TENER MÁS INFORMACIÓN, Y EN

CONSECUENCIA SER MÁS EFICAZ A LA HORA DE

INFLUIR?

ME SIENTO

ATACADA ����

LA CRITICA ES

UNA

OPORTUNIDAD����

7. ¿PREFIERE SER TOTALMENTE SINCERO O

PREFIERE UN MIX DE SINCERIDAD-OPORTUNIDAD?

SINCERO ����

MIX ����

8. CUANDO RECIBE OPINIONES DISTINTAS A LAS

SUYAS E INCLUSO CONTRARIAS, ¿NOTA UN

ESTADO DE RABIA Y/O INCOMODIDAD INTERIOR?

SI���� NO����

9. ¿ESTA INCOMODIDAD INTERIOR LE LLEVA A

LEVANTAR LA VOZ? SI���� NO����

10. ¿ESTA INCOMODIDAD INTERIOR LE LLEVA A

INCREMENTAR LA VELOCIDAD DE SUS

EXPRESIONES?

SI���� NO����

11. ¿ESTA INCOMODIDAD INTERIOR LE LLEVA A

CORTAR LA CONVERSACIÓN? SI���� NO����

12. ¿ESTA INCOMODIDAD INTERIOR LE LLEVA A

RECORDAR HECHOS ANTIGUOS YA HABLADOS

MUCHAS VECES, CON EL CONSABIDO Y TÚ HACE

TRES AÑOS TAMBIÉN?

SI���� NO����

13. ¿ESTA INCOMODIDAD Y/O RABIA INTERIOR LE

LLEVA A SENTIRSE POCO RECONOCIDO/A, Y A SI���� NO����

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RECLAMAR LA TÍPICA "Y DE LO MÍO QUE" Y EL

CONSABIDO "LO QUE YO HE HECHO QUIEN ME LO

RECONOCE"?

14. ¿ES CAPAZ DE DAR UNA IMPORTANCIA CORDIAL A

HECHOS DE LA VIDA COTIDIANA (ORDEN,

HORARIOS, PUNTUALIDAD, ESTÉTICA…) CUANDO

NO LE GUSTAN, O POR EL CONTRARIO LE SIRVEN

PARA MONTARSE EN UN ATAQUE DE IRA, AL

SENTIRSE NO VALORADO/A AL NO HACER LOS

DEMÁS LO QUE USTED QUIERE?

CORDIAL ����

MONTO EN IRA����

15. ¿TIENE FAMA DE RECONOCER CON FACILIDAD UN

ERROR, O POR EL CONTRARIO, SU FAMA ES DE

QUE SIEMPRE SON LOS DEMÁS LOS CAUSANTES

DE SUS ERRORES?

LOS

RECONOZCO ����

SON LOS

DEMÁS ����

16. CUANDO UN INTERLOCUTOR LE HACE LLEGAR SU

MALESTAR POR UN ACTO SUYO, ¿SABE

DISCULPARSE RÁPIDAMENTE CON AFECTO E

INSISTENCIA, AUNQUE NO SEA CONSCIENTE DEL

MAL ENTENDIDO O POR EL CONTRARIO, ATACA A

LA OTRA PERSONA CON EL CONSABIDO "TÚ

TAMBIÉN LO HICISTE Y NO TE DISCULPASTE"?

ME DISCULPO ����

ATACO ����

17. ¿EN SUS RELACIONES PERSONALES EMPIEZA

CADA DÍA CON UNA ACTITUD POSITIVA, O POR EL

CONTRARIO LO INICIA CON SU ALMACÉN DE

CREENCIAS Y AGRAVIOS NEGATIVOS CARGADO Y

A PUNTO DE DISPARAR?

POSITIVA ����

NEGATIVA ����

DESPUÉS DE CONTESTAR A LAS REFLEXIONES ANTERIORES:

18. SE CONSIDERA UNA PERSONA:

APACIGUADORA Y CONCILIADORA ���� TENSA E INCENDIARIA ����

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(ENTENDEMOS POR APACIGUADORA, INCLUSO CUANDO NO LE GUSTA LO

QUE OPINAN LOS DEMÁS)

(ENTENDEMOS POR FLEXIBLE, LA ACTITUD QUE SE ORIENTA HACIA LA

COMPRENSIÓN DE LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS DEMÁS, Y QUE

AGRADECE LA POSIBILIDAD DE PODER TENER OTRA INFORMACIÓN A

VECES DISTINTA Y DISCREPANTE DE LA QUE UNO POSEE)

(ENTENDEMOS POR AMABLE TAMBIÉN EN UN AMBIENTE DE DISCREPANCIA)

Si usted ha contestado a estas veinte preguntas con toda sinceridad, y el resultado

ha sido un perfil con estos SIETE PECADOS CAPITALES:

1. INTOLERANTE: con las opiniones distintas

2. FÁCILMENTE IRRITABLE: con la discrepancia

3. AGRESIVO: al considerar la crítica como un ataque

4. NEGATIVO: al no escuchar, interrumpir e imaginar odios o faltas de respeto

hacia usted

5. BORDE-BRONCÓN: al reaccionar con una actitud de bronca, a toda

velocidad verbal y con ataques al otro con el consabido "y tú también"

6. RENCOROSO: al recordar lo ocurrido hace tiempo, siempre negativo

7. ORGULLOSO: al considerar que la culpa de sus iras es de los demás

porque considera que le hacen enfadar y le faltan al respeto

19. SE CONSIDERA UNA PERSONA:

FLEXIBLE ���� RÍGIDA CON SUS VERDADES ABSOLUTAS ����

20. SE CONSIDERA UNA PERSONA:

AMABLE ���� IRASCIBLE ����

20

TIENE TRES OPCIONES:

A.- Culparnos también a nosotros, que no le conocemos, alimentando así, una

vez más, sus ataques de ira, hacia todo lo que no coincida con su única letra,

color y número. Para usted las demás letras, colores y números no existen.

B.- Sentirse abatido/a por reconocerse con este triste, mediocre e inmoral

perfil, por el daño sistemático que ejerce sobre las personas que le rodean, a

excepción de las que reciben sus mejores influjos, porque con ellas, quiere

quedar bien.

C.- Considerar que HOY ES EL MEJOR DÍA DE SU VIDA porque ha tomado

conciencia de que transitaba por un camino que le llevaba a la infelicidad total,

ya que vivía la penitencia en su propio pecado, ni era feliz, ni hacía felices a las

personas en su entorno más íntimo.

¡HOY PUEDE SER SU PRIMER DÍA DE FELICIDAD¡. Para conseguirlo le

recomendamos que DESAPRENDA LOS CITADOS SIETE PECADOS

CAPITALES y APRENDA A PENSAR CON ESTAS SIETE POSITIVAS

ACTITUDES:

1. SEA SIEMPRE SÚPER AMABLE.

2. SEA SIEMPRE TEMPLADO-PACÍFICO.

3. ESCUCHE CON ACTITUD DE APRENDER.

4. EMPIECE CADA DÍA SIN RENCORES PASADOS.

5. POSITIVICE LAS DISCREPANCIAS, NEGOCIE Y PACTE.

6. DISCÚLPESE CON FACILIDAD, AGILIDAD Y CARIÑO.

7. SUSTITUYA SU ORGULLO E IRAS POR GENEROSIDAD Y PACIENCIA.

Sí nos hace caso, y las práctica durante seis meses seguidos como mínimo, para

que las personas de su entorno vuelvan a creer en usted volverá a:

PENSAR EN POSITIVO, VIVIENDO EN PAZ CON USTED Y CON

ILUSIÓN Y GENEROSIDAD CON LOS DEMÁS. BUSCANDO MÁS

LAS CAUSAS QUE LAS CASUALIDADES.

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No quisiéramos acabar esta reflexión sin recordar a las personas que quieren

cambiar y han encontrado en esta reflexión lo que deben desaprender y aprender,

que su camino no será de rosas, porque quizá sin ser conscientes (personalmente

creo que sí que eran conscientes), han dejado heridos y muertos por el camino, al

haber priorizado su verdad absoluta a golpe de ira, al igual que en el OESTE era a

golpe de revólver, o en las DICTADURAS, a golpe de asesinatos. Tenga la

seguridad de que si cambia, podrá recuperar a los seres ahora queridos y antes

odiados cuando discrepaban.

Queremos acabar esta reflexión con una bonita historia: Un padre intentó durante

un año educar en la concordia a sus dos hijos de 12 y 13 años. Al no conseguir

que sus hijos dejaran de pelearse día sí y día también, les propuso que cada vez

que peleasen clavaría un cuchillo en la barandilla de madera que conducía al

primer piso. Así lo hizo. Al cabo de tres meses no cabían más cuchillos en la

barandilla. Sus hijos ante tal dramática estampa decidieron y así se lo hicieron

saber a su padre que “NO SE PELEARÍAN MÁS”. Su padre les propuso que cada

día transcurrido sin pelearse, arrancaría un cuchillo de la barandilla. Transcurridos

otros tres meses, los hijos muy contentos advirtieron a su padre de que ya no

había cuchillos en la barandilla. Su padre les felicito y les enseñó “LAS HERIDAS

EN LA MADERA”…Les invitamos a contar esta bonita historia en su conducta

diaria.

¿DOMINA Y PRACTICA ESTA REFLEXIÓN PARA SABER Y QUERER EJERCER CON ÉXITO DE LÍDER DE VENTAS Y RENTABILIDAD? SI� NO�

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3ª REFLEXIÓN.

“LA CREDIBILIDAD” ES EL CRÉDITO PERSONAL QUE NECESITA TRANSMITIR EL LÍDER”

LOS 10 VALORES QUE LE APORTARÁN CRÉDITO

El concepto de credibilidad, es decir, el crédito personal y profesional que cada

persona tiene ante la opinión de su entorno, es independiente del crédito que cada

persona se atribuye a si misma, pero en definitiva el único crédito que vale para

poder influir sobre los demás es el que valoran las personas con las que nos

relacionamos, viendo el trabajo BIEN HECHO y BIEN ACABADO, porqué no sirve

de nada hacer las cosas bien hechas si el cliente no las percibe. La credibilidad

que hoy dispone un profesional responde también al concepto de tiempo, ya que

no es solamente el fruto de sus actuaciones inmediatas sino también la suma de

sus actuaciones en el pasado: “EL CRÉDITO DE HOY ES LA CONSECUENCIA

DEL TRABAJO BIEN HECHO Y BIEN ACABADO DE AYER Y DEL TRABAJO

BIEN HECHO Y BIEN ACABADO DE HOY”. El crédito de ayer nos otorga el

crédito de hoy y, obviamente el entorno también nos valorará, tanto en función del

crédito humano, que es la capacidad de gestionar en positivo las emociones

propias y las de los demás y crear los diez valores que facilitan la convivencia y

generan confianza, que hemos desarrollado en la 2ª Reflexión de este libro, como

del crédito profesional, que es la capacidad de conseguir soluciones con éxitos

sostenidos.

El crédito que las personas de nuestro entorno perciben y visualizan, es un nuevo

factor clave para tener éxito profesional en un mercado de ofertas

mayoritariamente iguales, donde la subasta de precios a la baja condiciona la

actividad, ya que se han de fabricar y vender más unidades de un producto o de

un servicio para facturar lo mismo año tras año. Todo esto comporta unas

retribuciones más bajas a los profesionales porque crecen los costes de la

manipulación bajando los márgenes de la venta y encima el mercado les exige

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más actividad, en definitiva: “MAYOR ACTIVIDAD, MÁS RENTABILIDAD Y

MENOS RETRIBUCIÓN”.

Ojala que esta reflexión conceptual haga impacto a nuestros queridos y pacientes

lectores y les provoque automática y positivamente la forma de cuestionarse su

crédito, obviamente sin buscar más culpables que uno mismo y con gran cantidad

de humor y de humildad. En el mercado de demanda los profesionales se podían

enamorar de sí mismos y convertir su verdad en la única verdad y su obra en la

mejor obra, independientemente de la calidad percibida tanto por los clientes

internos como por los externos. En el complejo mercado de oferta, le recomiendo

que se enamore exclusivamente del éxito empresarial sostenido y sólo durante un

ratito.

El liderazgo de la credibilidad, capaz de contagiar a su entorno en el cambio de

actitudes y aptitudes que cada uno de los miembros del equipo ha de llevar a cabo

para seguir siendo útiles a las nuevas exigencias en la calidad percibida por los

clientes, es la llave para poder adaptarse al mercado de oferta. Sería conveniente

para asegurar el éxito, cuestionarse su credibilidad para poder mejorar su crédito,

sabiendo que: “TANTO CRÉDITO TIENES, TANTO VALES PARA PODER

INFLUIR”:

Para ayudarle a mirarse al espejo, le detallo: “LOS 10 VALORES QUE LE

APORTARÁN CRÉDITO”

1º.- SER HUMILDE, para poder calibrar las posibilidades de acierto y los

conocimientos, así como “EVITAR QUE EL ORGULLO Y/O LA VANIDAD

IRRESPONSABLE MIDA EN EXCESO NUESTRAS POSIBILIDADES”,

aceptando las sugerencias y como no las críticas como otra alternativa.

2º.- SER POSITIVO, para no desanimarse en el camino de búsqueda de las

soluciones imaginándose un final feliz, “EVITANDO EL PESIMISMO” que

siempre se imagina un final fatal.

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3º.- SER TRANSPARENTE, en la transmisión de los valores, de la información

y de las opiniones en su totalidad y con el don de la oportunidad,

“EVITANDO LAS VERDADES A MEDIAS”.

4º.- SER HONESTO, transmitiendo lo que verdaderamente pensamos,

obviamente después de haberlo reflexionado y documentando, “EVITANDO

EL HABLAR PARA QUEDAR BIÉN Y/O EL ATACAR PARA

DEFENDERNOS”.

5º.- SER DISCRETO, en el uso de la información sobre la empresa y sobre los

trabajadores y colaboradores “EVITANDO LOS CHAFARDEOS DE

PASILLO Y LAS INFIDELIDADES EMPRESARIALES”.

6º.- SER AMABLE, en cualquier circunstancia “EVITANDO LA RUDEZA”.

7º.- SER AUSTERO en el uso de los medios para asegurar la máxima

eficiencia, “EVITANDO EL DESPILFARRO Y ROMPER LAS

PROPORCIONES”.

8º.- SER EFICIENTE, para llevar a cabo correctamente cada proyecto con los

recursos suficientes, “EVITANDO EL TOCAR MUCHOS TEMAS Y

ACERTAR EN POCOS”.

9º.- SER PROACTIVO, adelantándonos a los cambios y preparándonos para

dominarlos consiguiendo EL “ÉXITO SOSTENIDO”, EVITANDO LAS

EXCUSAS Y EL LLEGAR TARDE AL CAMBIO.

10º.- SER PERSEGUIDOR DE LOS TEMAS Y LA INFORMACIÓN de forma

periódica EVITANDO EL YA LO DIJE, YA LO ENVIÉ Y OTRAS FORMAS

DE NO “CERRAR EL CÍRCULO DE LA EFICACIA”.

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Cuánto más crédito tenga en cada uno de estos diez valores, más confianza

estará generando para poder trabajar con su equipo “TODOS JUNTOS Y

UNIDOS”, hacia el éxito sostenido en el comentado mercado de oferta.

¿DOMINA Y PRACTICA ESTA REFLEXIÓN PARA SABER Y QUERER EJERCER CON ÉXITO DE LÍDER DE VENTAS Y RENTABILIDAD? SI� NO�

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4ª REFLEXIÓN.

LOS DIEZ FACTORES DEL ÉXITO DEL TRABAJO EN EQUIPO

En los tres libros de esta TRILOGÍA vengo incidiendo en la importancia del trabajo

en equipo, con armonía y eficiencia.

Los llaneros solitarios, en el mundo empresarial, ya no tienen papeles que

representar gracias a las muchas y variadas variables que en un mercado con

exceso de oferta y gustos cambiantes de los consumidores hay que dominar,

sabiendo que los factores que ayer nos proporcionaron éxitos, hoy ya no nos son

útiles simplemente porque el cliente en el competitivo mercado de oferta “PUEDE

ESCOGER” y en consecuencia puede “SER MÁS EXIGENTE” “PIDIENDO MÁS

POR MENOS”, debiendo todos conseguir “HACER MÁS CON MENOS”.

La alternativa al individualismo más o menos brillante del facilón mercado de

demanda, en el complejo mercado de oferta es el trabajo en equipo, aunque éste

como aquel, también depende de las actitudes y aptitudes de las personas para

ser eficaces, pero además necesita de un conjunto de ingredientes para conseguir

que el equipo este coordinado.

Para ayudar a todos aquellos directivos que deseen trabajar con sus

colaboradores en equipo con eficiencia y armonía les proponemos que reflexionen

sobre los DIEZ INGREDIENTES DEL ÉXITO DE UN EQUIPO averiguando su

implicación como líder:

1. Los objetivos deben compartirse, tanto si son generales

de la empresa, como departamentales, y éstos deben

ser compatibles entre sí, para evitar el departamentismo

y las contradicciones. ¿LO HACE? SI���� NO����

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2. Los estilos de dirigir de cada miembro del equipo deber ser

compatibles para facilitar la cohesión entre las personas,

evitando los rumores y/o actitudes de unos contra los otros.

¿LO SON? SI���� NO����

3. La comunicación dentro del equipo tanto en su organización,

como en su estilo, debe pactarse y cumplirse lo pactado. Sin

comunicación, no hay información, ni coordinación, ni

lógicamente equipo. ¿LO PACTA? SI���� NO����

4. La información entre los componentes del equipo tanto en

sus contenidos, formas de publicitarla y compartirla debe

pactarse y deben respetarse los compromisos, de lo contrario

se dirigirá desde la ignorancia, el desorden con un alto riesgo

de ineficacia. ¿LA PACTA? SI���� NO����

5. Las remuneraciones de los miembros del equipo deben ser

proporcionales al riesgo en la toma de decisiones, la

dedicación a la empresa, las incomodidades profesionales,

el número de personas a sus órdenes, el nivel de formación,

la adaptación a las nuevas tecnologías y a los resultados

obtenidos. De lo contrario la desmotivación romperá la

cohesión entre el líder y los miembros del equipo.

¿LA CUIDA? SI���� NO����

6. Deben resolverse las discrepancias tanto profesionales

como relacionales sin crispaciones, ni habladurías

posteriores, de lo contrario se crearán bandos

enfrentados. ¿LO EVITA? SI���� NO����

7. Para conseguir la cohesión entre los miembros del equipo

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es preciso que su formación en la cultura de dirigir sea

homogénea, de lo contrario el lenguaje y los métodos

podrían llegar a ser incompatibles entre sí y con su líder,

rompiéndose el EQUIPO. ¿TRABAJA LA FORMACIÓN

COMPATIBLE? SI���� NO����

8. Hay que evitar a toda costa que los miembros del equipo

planteen sus ideas, dudas y contradicciones fuera de las

reuniones del equipo, de lo contrario se alimentarán las

desconfianzas entre sí y con su líder creando BANDOS

Y BANDAS y no precisamente de música. ¿LO EVITA? SI���� NO����

9. Es aconsejable que cada miembro del equipo tenga

la suficiente información actualizada tanto del mercado,

como de la situación de la empresa y obviamente del tema a

tratar, para que conozcan todas las circunstancias y

consecuencias, de lo contrario, pueden proponerse y

tomarse decisiones alejadas de los clientes y de la cuenta

de resultados.¿LO HACE? SI���� NO����

10. Cuando un miembro del equipo vulnera estas condiciones

y no rectifica, hay que sustituirlo para evitar que el equipo

se rompa o pierda sus energías en intentar cohesionarse.

¿LO HACE? SI���� NO����

Analice si usted y su equipo están cumpliendo estas condiciones, si no es así,

concrete cual de ellas se está vulnerando, corríjala con habilidad, energía y

constancia y usted y su equipo disfrutarán del trabajo en grupo que enriquecerá

las decisiones, tan difíciles en estos momentos complejos. Como existen

centenares de libros sobre el buen trabajo en equipo hemos querido aportarle

nuestras recomendaciones, como ya hemos anunciado, con un estilo directo y

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concreto como el resto de la Trilogía.

¿DOMINA Y PRACTICA ESTA REFLEXIÓN PARA SABER Y QUERER EJERCER CON ÉXITO DE LÍDER DE VENTAS Y RENTABILIDAD? SI� NO�