Las Ventas y Su Evolución - Documentos de Investigación - Eli_Roa

15/7/2015 las ventas y su evolucin - Documentos de Investigacin - Eli_Roa

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las ventas y su evolucin

por Eli_roa | buenastareas.com

Unidad I.

Las Ventas y su Evolucin

Unidad de Aprendizaje: Introduccin a la Venta

INTRODUCCIN.

Desde el desarrollo de la humanidad y las grandes ciudades las ventas han estado

presentes, ya que representan una base fundamental para el progreso de estas

ciudades, de los negocios o empresas, y sobre todo para la satisfaccin de los

consumidores que pueden obtener mediante este medio productos y o servicios de los

que pudiesen carecer.

En el presente trabajo se desarrolla esa evolucin que ha tenido las ventas a lo largo del

tiempo pero tomando en cuenta conceptos fundamentales de estas con el fin de

conocer ms acerca de los temas de la materia.

Primero se define el concepto de ventas que se refiere al esfuerzo que hacen las

empresas en la bsqueda y comprensin de las necesidades del consumidor con el fin

de ayudar a cubrirlas. Para despus hacer una diferenciacin sobre las ventas

empricas que se refieren a ventas donde no es usado el conocimiento o una estrategia

detallada, contrario a las ventas profesionales donde se debe usar muchas tcnicas ya

que se trata de productos ms especializados. Siguiendo con el desarrollo del trabajo

se muestra la evolucin de las ventas a lo largo de la historia tomando en cuenta la

importancia que tena para las diferentes culturas en el mundo, desde el truque, hasta la

aparicin de la moneda, y hoy los grande s mercados.

Otros temas que se abordan es el Departamento de ventas que se encarga de reclutar

ventas, revisar cuotas, planes de ventas, realizarprospecciones entre otros, y la

importancia que tiene con otros departamentos como Recursos humanos, para la

contratacin, Contabilidad con las prospecciones de ventas, Mercadotecnia con las



relaciones pblicas, promociones de ventas. Administracin que es muy importante ya

que de aqu se apoya la Administracin de ventas.

Las ventas profesionales en la actualidad, ya que representan un mayor esfuerzo, los

consumidores y clientes da a da necesitan de mayor atencin, y de esto depende

muchas veces el xito de una empresa, entre ms ventas ms utilidad con lo cual la

empresa puede crecer y es un tema muy importante hoy en da.

Otro tema importante es la comercializacin de productos y servicios que son los

bienes tangibles que comercializa la empresa para obtener utilidades, y es la materia

prima por as llamarlo del vendedor, si un vendedor conoce muy bien su producto podr

venderlo con ms seguridad, y que tiene relacin con la negociacin que se refiere a la

accin entre dos personas para llegar a un acuerdo, en este caso el vendedor y

consumidor, o bien vendedor y cliente dependiendo la situacin, los temas antes

mencionados son desarrollo del trabajo con la finalidad de poder comprender ms los

temas y con ello la materia de Introduccin a la venta.

1.1 DEFINICION DE VENTAS

Es un proceso de bsqueda y comprensin de las necesidades y deseos de los

clientes, para ayudarles a descubrir cmo pueden ser satisfechos a travs de la

compra de un determinado producto.

1.2 DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y VENTASPROFESIONALES

La diferencia est dada bsicamente en el sujeto que acta como vendedor aunque

tambin por las caractersticas y complejidad del producto.

Las ventas empricas se realizan por vendedores sin basamento tcnico y para

productos en donde la decisin de compra no interviene un nivel profundo de

conocimiento adquirido a travs de la educacin formal. EJEMPLO: Venta de

quesadillas en la calle

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo

para lograr la venta del producto sino para entender consultas y dar asesoramiento con

sustento cientfico. EJEMPLO: Venta de decapantes de bronce.

1.2.1 EVOLUCION HISTORICA DE LAS VENTAS

Durante el periodo pleistoceno hace 40000 aos el hombre primitivo careca de fuego y

de la cermica. Le obligaba a salir diariamente a la caza para su subsistencia.

Pronto estos fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sal

que faltaba para sazonar la carne y el curtido de pieles, as como para proveerse de las

grandes espinas de pescado con las que cocan pieles utilizando los intestinos de los

animales cazados.

Con el traslado peridico a lo largo de los ros, para encontrar el mar o grandes lagos,

tuvo lugar el inicio de la actividad de la venta, bajo forma de trueque.



Ms tarde comenz una forma de actividad comercial sencilla en la confeccin de

vestimenta, otros se especializaban en la caza y ms tarde otros iniciaron las

actividades agrcolas.

Para el ao 5000 a,C. ya se encontraban domesticados la mayor parte de losanimales

de granja hoy conocidos, la cebada era cultivada.

La actividad comercial entre los fenicios

Para comerciar con Europa, Asia y frica, los fenicios estaban ubicados en una banda

de tierra costera de lo que ahora constituye Siria, comenzaron a comerciar alrededor

del 2000 a.C y llegaron a su apogeo en el mediterrneo oriental en el siglo XII a.C fueron

los grandes transportistas de la poca y se dedicaron al comercio intermediario

mltiple.

El gobierno de las ciudades puerto fenicias era una oligarqua comercial, la falta de

nexos polticos se redujo as como sus posibilidades de fortalecimiento y perdurabilidad

comercial.

Egipto, Babilonia y Chipre constituyeron la fuente de aprovisionamiento de productos

para su comercio, siendo Tiro el centro comercial para la distribucin de la purpura

como Sidn lo fue para el vidrio.

1.3 DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas es el que se tiene como funcin principal comercializar los

bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para

que este departamento funcione de forma correcta, se deben aplicar tcnicas y

polticas acordes con el producto que se desea vender.

Las funciones del departamento de ventas se pueden dividir en:

Funciones bsicas.

Organizacin de la fuerza de ventas.

Las funciones bsicas son aquellas esenciales para que el departamento de ventas

marche correctamente entre ellas encontramos:

1. Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es

compartida con el de trfico yenvos. El gerente de ventas coordina estas con el trfico,

en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica

hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la

localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de

reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

2. Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los

agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de



ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin, crditos

y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los

pedidos.

3. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son esenciales

para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin de bienes

y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores.

Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente

relacionado con el de crdito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse,

la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto pago o el castigo por pago

retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica crediticia.

4. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el

ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de

contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus

costospara todo el ao.

5. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del

consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es

fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger,

registrar y analizar los datos relativos al carcter, cantidad y tendencia de la demanda,

el estudio de mercado debe incluir el anlisis y la investigacin de ventas, estudios

estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los

costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operacin.

6. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de

consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fbrica, los mayoristas y los

minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin

y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de

propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboracin con los

comerciantes.

7. Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las

mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas

establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes,

comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las

fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el control de los

agentes de ventas.

8. Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos

productosmecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer

normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora



para tal servicio.

9. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos

requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y

ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y

contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

10. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el

proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes

de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y control.

11. Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de

la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar los procedimientos, dirigir

el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar

el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este

departamento.

Respecto a la organizacin de fuerza de ventas, por lo general se divide por:

Zonas geogrficas

Dependiendo del tamao de la empresa, sobre todo si se trata de medianas o grandes,

se puede dividir el departamento de ventas en sectores que atiendan a diferentes zonas

de la poblacin.

Lneas de productos/Servicios

Una lnea de productos es un grupo de productos relacionados entre s que se ofrecen a

la venta. Al contrario que laagrupacin de productos en la que varios productos se

combinan en uno, la creacin de lneas de productos implica el ofrecer varios productos

relacionados entre s pero de forma individual. Una lnea puede comprender productos

de varios tamaos, tipos, colores, cantidades o precios.

Clientes

Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)

Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)



1.3.1 RELACION CON OTROS DEPARTAMENTOS

Investigacin de mercado: La investigacin de la mercadotecnia es un recurso de que

disponen los departamentos de ventas para ayudarlos a localizar a sus clientes, estimar

sus potenciales de mercado y fijar las cuotas de ventas, determinar la efectividad del

desempeo y analizar sus problemas de ventas.

Departamento de finanzas y contabilidad: Los ejecutivos de ventas piden presupuestos

para publicidad, promociones de venta y fuerza de venta

Departamento de crdito: Los funcionarios de crdito evalan el crdito efectivo de los

clientes potenciales, y niegan o limitan el crdito a los clientes.

Departamentos de compras: Los ejecutivos de compras son responsables de obtener

materiales con la calidad y en las cantidades correctas al menor costo posible.

Perciben a los ejecutivos de ventas como los quienes presionan para obtener varios

modelos en una lnea de productos lo que requiere comprar pequeas cantidades en

muchos artculos, en vez de grandes cantidades de unos cuantos.

Departamento de fabricacin: El personal del departamento defabricacin es

responsable del buen funcionamiento dela fabrica para producir los productos

correctos, en cantidad adecuada, con puntualidad y adhirindose a los costos previstos.

1.4 VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD

La venta profesional requiere de personal calificado y capacitado, no solo para lograr la

venta del producto, sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento

cientfico.

La venta profesional rene los siguientes requisitos: tica profesional, honestidad,

sinceridad y humildad, superacin constante y relaciones perdurables. Con esto el

vendedor profesional no vende, sino que facilita con su intervencin a sus prospectos

para que se vendan a si mismos.

Todos los profesionales exitosos poseen bases conceptuales y fundamentos slidos

que les facilita un desempeo eficiente en su gestin demostrando autoridad por sus

conocimientos profundos aplicados.

Estn desapareciendo los das en que los vendedores llevaban portafolios repletos de

folletos, que tocaban cada puerta que encontraban para captar el inters en los

productos de su empresa. Sin embargo, el ambiente comercial de los negocios ha

cambiado notoriamente durante las ltimas dcadas; las empresas compiten en

mercados globales frente a competidores con sistemas sofisticados de



comunicaciones, transportes y sistemas informacin mercadolgica. Esto orilla a los

vendedores a ser ms profesionales, ms eficientes y ms responsables para lograr el

xito coordinando los recursos de sus empresas para ayudar a sus clientes a resolver

sus problemas.Usan las tecnologas de informacin y comunicacin (como el correo

electrnico, videoconferencias, pginas web, etc.) para comunicarse con sus clientes

informndoles sobre las ventajas competitivas y los beneficios al usar y/o contratar

productos y/o servicios aumentados que la empresa ofrece.

En la actualidad, los profesionales venden desde el enfoque de satisfacer las

necesidades del cliente porque saben que lo ms importante es conservarlos y

asegurar su fidelidad; para ello necesita conocerlos, orientarlos, interesndose en ellos

y persuadirlos. Eso nicamente se conseguir mediante la habilidad para aplicar sus

conocimientos y experiencia, estrategias de marketing, y filosofas de basadas en la

Psicologa, la Sociologa y ganar-ganar para iniciar el proceso de venta.

1.5 VENTAS COMO FACTOR DE XITO EN LAS EMPRESAS.

Las empresas solo existen cuando sus productos y servicios se venden, y los

vendedores suelen vinculan a su empresa con sus clientes, hablan en representacin

de la empresa vendedora, adquieren informacin acerca de sus clientes y comparten

esos valiosos datos acerca de ellos con la gerencia para la toma de decisiones (por

ejemplo, con los datos de sus compradores forman su propia cartera de clientes) ya

que aparte de vender, actan como relacionistas al tener contacto directo con ellos.

El vendedor profesional es el futuro de las empresas en el macroambiente, su habilidad

de persuasin determinar el volumen de ventas, y eso a su vez, marca el xito de la

empresa.

Cuando un vendedor argumenta alconsumidor los beneficios de comprar el producto a

la medida de sus necesidades esto crea confianza en el consumidor, fidelidad,

identificacin, pertenencia, preferencia, etc. Por lo que de ser un cliente potencial se

convertir en un cliente real, con consumo frecuente o leal. Esto a su vez genera

branding, publicity y buenas relaciones pblicas externas.

1.6 COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar

productos, bienes o servicios. Las tcnicas de comercializacin abarcan todos

los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en

el sistema de distribucin. Comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un

conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el

momento preciso una mercanca o servicio logrando que los clientes, que conforman

el mercado, lo conozcan y lo consuman.

Comercializar un producto es encontrar para l la presentacin y el acondicionamiento

susceptible de interesar a los futuros compradores, la red ms apropiada de



distribucin y las condiciones de venta que habrn de dinamizar a los distribuidores

sobre cada canal.

Segn Kotler (1995), el proceso de comercializacin incluye cuatro aspectos

fundamentales: cundo?, dnde?, a quin? y cmo? En el primero, refiere al

momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geogrfica;

el tercero, a la definicin del pblico objetivo y finalmente, se hace una referencia a la

estrategia aseguir para la introduccin del producto al mercado.

1.7 NEGOCIACIN

Proceso mediante el cual dos o ms personas buscan llegar a un acuerdo respecto a

un asunto determinado.

Negociacin es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.

Si ambas partes de la negociacin no tuviesen diferentes intereses no existira

la negociacin. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no

quiere negociar entonces no existira la negociacin. Si no existiese la otra parte,

lgicamente, no existira negociacin.

Por lo tanto la definicin de negociacin se podra resumir en la bsqueda de un

acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociacin.

La negociacin es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos,

acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran

obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente

como una forma de resolucin alternativa de conflictos.

La negociacin se define como el proceso de dos o ms partes para llegar a un

acuerdo dando pauta una relacin de fuerza, de ofertas y contraofertas.

CONCLUSIONES.



BIBLIOGRAFA.

lvarez Gonzales, Ronald. (2010). Introduccin a la Administracin de Ventas. (pp. 56-

58). Costa Rica: EUNED.

Tracy, Brian. (2011). Psicologa de las Ventas. (pp. 90 91). E.U.A. Caribe Edit.

VV. AA. y Weitz. (2010). Ventas construyendo sociedades. (pp. 35). (5ta edicin).

Mxico: Mc Graw Hill

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