Las relaciones de negocios en CÁNADA

Principios fundamentales de la cultura de negocios

Puntualidad: Conviene avisar si llegamos con retraso. Un retraso de más de 20 minutos puede suponer el aplazamiento de la reunión. Es conveniente preparar y seguir un orden del día. Si la reunión dura más de dos horas, se propondrá tomar algo de beber y un aperitivo. Si la reunión tiene lugar a la hora de alguna comida, a menudo se ofrecerán alimentos más sustanciosos o se propondrá terminar la reunión en un restaurante.

En las situaciones de negocios, tanto los hombres como las mujeres reciben el mismo trato. La cultura de negocios varía según las regiones de Canadá, y la mayoría de los canadienses se sienten muy identificados con su región. Lo más importante es proyectar una primera impresión positiva, y vender su fiabilidad y su honestidad antes de promocionar su producto o servicio. Es común recurrir a una presentación en Power-Point u otro tipo de recurso tecnológico.

El primer contacto: Es preferible solicitar una cita para un primer encuentro. Se puede realizar por teléfono o por correo electrónico. Si la persona está realmente interesada, va a proponer la cita rápidamente.

Los saludos: El apretón de manos, franco, honesto y cortés, mirando directamente a los ojos, sobre todo sin pretensión, es clave para un buen comienzo de la relación.

Cómo presentarse: Hay que dar la mano y presentarse, presentar a la compañía y asegurarse de que la persona que tenemos delante es la apropiada si ésta no se presenta. Dar las gracias por conceder la cita.

Las relaciones de negocios: Hay que presentar una actitud confiada, estar sonriente e ir directamente al objetivo de la reunión.

Los regalos: Los intercambios de regalos se producen particularmente en períodos festivos. A veces se ofrecen pequeños regalos de negocios en el momento de cerrar un acuerdo o  al finalizar  una misión comercial o una visita oficial. Los regalos procedentes del país de origen son muy apreciados.

Observación: en Canadá es inaceptable, en el mundo de los negocios, ofrecer un regalo para obtener un tratamiento especial. Esto se considera un acto de corrupción que podría conllevar consecuencias judiciales. El gobierno canadiense y algunas empresas han decidido adoptar un código de conducta que prohíbe aceptar regalos en determinadas circunstancias.

Comunicación de negocios: Cuando hay un verdadero interés, la respuesta se va a producir rápidamente. Hay que estar preparado para responder a un encargo. Los acuerdos se cierran a menudo con un apretón de manos y un pedido por escrito. Se debe confirmar este pedido mediante una carta indicando los términos y condiciones acordados. Siempre se agradece la presentación de un contrato formal.

Código de etiqueta: La manera correcta de vestirse puede variar considerablemente de una organización a otra. Por ejemplo, se viste con traje en la mayoría de las oficinas gubernamentales y en muchos despachos de empresas. Un atuendo más informal es corriente en los sectores de la alta tecnología y cada vez en un número mayor de empresas. Las mujeres llevan trajes, vestidos o pantalones clásicos con los correspondientes complementos.Los canadienses no llevan perfume en los ambientes de negocios.

Tarjetas de visita: En Canadá, es la "Tarjeta de Visita" ("Business Card"). Normalmente está en un idioma diferente por cada cara de la tarjeta (Inglés/Francés). Ésta se presenta e intercambia generalmente al inicio de la reunión.

NEGOCIACIÓN EN BRASIL

La gente en Brasil suele ser muy sociable por lo tanto es probable que seas

invitado a cenas de negocio ya que prefieren la comunicación cara a cara.

Conocer a la persona con la que estás involucrada es un elemento importante

para los brasileños. Una cena informal puede ser la mejor forma de conocer a

alguien.

Relaciones de negocios

En la cultura empresarial brasileña, se valora mucho las relaciones a nivel

personal. Es el individuo con el que estás realizando el negocio, no la empresa.

Normalmente no se lleva a cabo ningún acuerdo sin conocer de antemano a la

persona con la que estas tratando. Hay que tener paciencia ya que esto puede

tardar. Durante la negociación no debes cambiar de equipo negociador ya que

esto puede interrumpir el proceso.        

Te darás cuenta, al trabajar con brasileños, que es muy común mezclar la vida

social con la profesional pero el límite entre lo profesional y la amistad puede ser

delicado entonces debes aprender cómo lidar con ello.

Antes de la reunión: Antes de una reunión, es recomendable que aprendas algunas frases en portugués. Tu esfuerzo será apreciado independientemente de que si te entiendan o no.  

A pesar de que es común cancelar una reunión con poca antelación, estas deben

ser programadas con 2 o 3 semanas de antelación.

Código de vestimenta: Los hombres deben vestir de traje oscuro. Los colores claros son solo aceptables durante el verano (Dic - Feb). Los trajes de tres piezas suelen ser llevados por altos ejecutivos mientras que los de dos piezas por los trabajadores corrientes. Es importante que las mujeres se vistan de forma conservadora, elegante y femenina. Es aconsejable llevar maquillaje sencillo y tener las uñas bien cuidadas.    

Cenas de negocio en Brasil: Es aceptable que llegues un par de minutos tarde a una reunión, aunque esto normalmente varía de región a región. Es recomendable que llegues en punto hasta que te familiarices con la cultura empresarial brasileña.

Los ejecutivos se presentan con un apretón de manos (quizás un poco más largo

de lo normal) con contacto visual. Normalmente a las mujeres se les saluda de

beso, sin embargo si deseas presentarte dando la mano deberás alcanzarla con

antelación. Si el grupo es relativamente pequeño asegúrate de saludar a todos los

presentes.

Las cenas de negocios suelen empezar con conversación informal usualmente

sobre el fútbol o la familia. Debes evitar conversaciones sobre política o religión.

Tampoco debes hablar de negocios antes de que lo hagan tus colegas locales.  

No te ofendas si te interrumpen ya que en Brasil esto puede ser considerado un

gesto de interés y entusiasmo. También es usual el contacto corporal así que no te

alarmes si te tocan la espalda o el brazo.   

Más cosas a evitar: Puede que los brasileños hablen a una distancia más cercana de la que estás acostumbrado así que no te alarmes ni te alejes rápidamente. Las reuniones de negocio en Brasil suelen durar más tiempo de lo esperado por lo tanto no debes marcar dos reuniones una tras otra ya que se considera de mal educación que te vayas repentinamente. Bajo ninguna circunstancia debes ridiculizar a un compañero de trabajo delante del grupo.

Tarjetas de negocio: Las tarjetas de negocio se intercambian a todos los presentes así que procurar traer suficientes. Ellas deben ser impresas en inglés, por un lado, con el nombre que prefieras subrayado, y el portugués en el dorso. Al ofrecer la tarjeta asegúrate de que se vea el lado escrito en portugués.

NEGOCIACIONES EN E.U.A

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente, sin embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos. El conocimiento personales muy necesario para crear lazos comerciales. En ambiente de negocios, y al comprar regiones del país, por lo general, las personas de la costa este son de costumbres más formales y conservadoras que las del oeste, en el oeste son más relajados y se refleja, por ejemplo, en la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo, en los estados del sur las personas son más acogedoras y amistosas.

   1. Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directo al grano del negocio. Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que se está negociando son varias cosas a la vez: términos, calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, entre otros aspectos.

   2. Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e intimidatoria, se manejan bien en ambientes de negocios difíciles y no titubearán en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman pertinente. Esto último no implica necesariamente que no estén dispuestos a buscar alternativas, que no les interese llegar a acuerdos o que no puedan llegar a hacer concesiones. Valoran la sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que se puedan cumplir, no tema decir no.

   3. El empresario norteamericano es altamente efectivo, está preparado para tomar decisiones rápidamente  y esperan que su contraparte también pueda hacerlo. Son generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos.

   4. Conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación y confirmarlas una semana antes. La puntualidad es importante, si se está atrasado, debe avisar con anticipación, para ello deberá saber con anterioridad el tiempo real de desplazamiento en automóvil de un lugar a otro.

   5. La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa. Tener información previa tanto

de la firma como de la persona con la cual va a conversar. Se debe tener un formato para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, ir preparado.

   6. El usar saco y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres también es aconsejable un traje de carácter conservador. Tener presente que se representa a una empresa y la apariencia reflejará la imagen de ella.

   7. Saludar y despedirse con mano firme es importante en los encuentros, así como también, intercambiar tarjetas de presentación de preferencia al comenzar la reunión; debe llevar todos los datos comerciales, lea la de su contraparte y memorice el nombre.

   8. Lo normal es que la reunión se lleve a cabo en la oficina del importador. Los encuentros de trabajo también pueden realizarse en un desayuno, normalmente tipo 7 de la mañana o en un almuerzo que suele empezar a medio día o en una cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta última tiene, además, un carácter social. Si la reunión es con una mujer, se le debe tratar con la misma formalidad que a un hombre.  

   9. Llevar catálogos y elementos promocionales, todo en inglés y de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de la reunión, en muchos casos, el empresario solicitará catálogos antes de conceder una entrevista. Contar con una página web de calidad, constituye una herramienta básica de marketing. Se recomienda tener un dominio norteamericano: .com.

   10. El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés, si no es así, es conveniente llevar un intérprete- En un comienzo es recomendable dirigirse a la persona por su apellido, antecedido por un Mr., Mrs. , o lo que corresponda, posteriormente es muy probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre. 

   11. Mantener contacto visual pero sin exagerar, ello demuestra interés, sinceridad y transmite confianza. No es aconsejable quedarse con dudas acerca de lo conversado, es necesario que antes de finalizar una reunión, ambas partes tengan perfectamente claro qué se conversó y qué se acordó, incluso conviene dejarlo por escrito.  

   12. Se aconseja evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las personas, tampoco criticar apersonas o costumbres del país. Temas apropiados para una conversación son por ejemplo: los deportes, viajes, comidas, literatura o cine.

   13. Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente, salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y queden temas pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con el encuentro lo antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte.