Las reglas de liderazgo de Colin Powell

Nunca tengas miedo de volver loca a la gente: El buen liderazgo implica la responsabilidad del bienestar de todo el grupo. Algunas de las decisiones que tomes podrán molestar a ciertos individuos: esto es inevitable. Tratar de ser bueno con todos invitará a la mediocridad y a poner en peligro tus objetivos como líder.

El día que tus soldados dejen de traerte sus problemas, es el día en que dejaste de liderarlos: Mantente disponible y accesible. Con frecuencia, pedir ayuda se ve como un acto de debilidad, que llevan a bajo desempeño. Muestra tu preocupación por la gente que está debajo tuyo.

No te dejes confundir por los expertos y élites. Los expertos usualmente tienen más datos que buen juicio: Cuestiona siempre lo que dicen los expertos, si no lo entiendes. No asumas que saben más que tu, y nunca dejes que te hagan aceptar algo que no entiendes completamente.

No tengas medio de retar a los profesionales, aún en su propio terreno: Aprende de los profesionales; búscalos como mentores y socios. Pero si no estás de acuerdo con lo que dicen, déjales saber. La reputación no debería ser un obstáculo para el progreso.

No descuides los detalles. Cuando las mentes de todos están distraídas, el líder debe estar doblemente pendiente: Todas las ideas y visiones en este mundo no tienen ningún valor si no pueden ser implementadas en forma rápida y eficiente. Los buenos líderes delegan y empoderan a otros en forma liberal, pero siguen prestando atención a los detalles cada día. No sabes cuando te puedes salir con la tuya, hasta que pruebas: No esperes a que te den permiso – hazlo. Si le preguntas a demasiadas personas, seguramente alguno de ellos te dirá que no. Entonces, no preguntes.

Siempre busca debajo de la apariencia superficial: No asumas que las realidades de hoy continuarán mañana en una forma limpia, linear y predecible. Toma los pasos necesarios para resolver problemas a medida – o si es posible antes de – que surjan.

Sólo atrayendo a las mejores personas conseguirás grandes logros: Rodéate con los más brillantes y los mejores. Harán la diferencia entre una organización y el logro.

Nunca dejes que tu ego se acerque tanto a tu posición, que cuando desaparezca tu posición, tu ego se vaya con esta: El cambio suele ser aplastado por gente que se aferra a su territorio. Los líderes efectivos crean un clima en el cual el valor de una persona es determinado por su disposición a aprender nuevas habilidades y asumir nuevas responsabilidades.

El optimismo perpetuo es un multiplicador de fuerzas: Los líderes que culpan a otros y se quejan mucho, promueven esas mismas conductas en su gente. Tenga una actitud que diga “aquí podemos cambiar las cosas, podemos alcanzar nuestras metas, podemos ser los mejores”.

Diviértete en tu misión. Toma un descanso cuando te lo merezcas. Pasa tiempo con tu familia: Conseguir el equilibrio adecuado es fundamental; una vida feliz en el hogar implica mayor productividad en el trabajo.

El liderazgo es solitario: La esencia del liderazgo es la disposición para tomar decisiones difíciles. Prepárate para estar solo.

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Fracaso y Liderazgo

LIDERAZGO

Usamos mucho la palabra liderazgo, pero debemos diferenciar al líder del buen gestor, porque puede ser un buen empresario, pero no un buen líder. Un ejecutivo es el que ejecuta, en cambio el líder es quien tiene una meta clara y no se detiene hasta conseguirla. Son sus acciones del día a día lo que incide en que los demás le sigan. En la empresa tiene que haber buena comunicación, tanto vertical como horizontal, para hacer una buena gestión. Es responsabilidad de quienes dirigen estar pendiente del nivel de felicidad del empleado. Una persona que es feliz produce, rinde mucho más que una que no lo es.

FRACASO

El fracaso es algo natural en la vida. Es imposible tener éxito en todas las cosas que hagamos; pero fracasar es no intentarlo. Es parte de la vida innovar e intentar cosas.

La única forma de aprender y desarrollarnos es con las equivocaciones. Hay que aprender a medir los riesgos que trae tomar una decisión y arriesgarse a salir de la zona del confort. No se debe temer al hacer, sino al no hacer.

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10 reglas espartanas de Hideo Yoshida

Hideo Yoshida es quién convirtió la agencia Dentsu en la más grande del mundo. Su liderazgo se basó en lo que el mismo denominó como las "10 reglas espartanas”.

1) Cree su propio trabajo; no espere que se lo asignen.

2) Al hacer su trabajo, no juegue un rol pasivo, tome la iniciativa.

3) No le tema a las tareas grandes, las pequeñas lo degradan.

4) Elija trabajos difíciles. Se progresa realizando trabajos difíciles.

5) Una vez que ha comenzado una tarea, no la abandone nunca – complétela contra viento y marea.

6) Conduzca a los que lo rodean. A la larga, hay una gran diferencia entre conducir y ser conducido.

7) Tenga un plan. Un plan de largo plazo genera perseverancia, planificación, esfuerzo y esperanza en el futuro.

8) Tenga auto-confianza; de lo contrario su trabajo carecerá de fuerza, persistencia y hasta de sustancia.

9) Use su cerebro al máximo en todo momento. Mantenga la mirada alerta en todos los rincones. Es la única forma de asegurar servicio satisfactorio.

10) No le tenga miedo a la fricción. La fricción es la madre del progreso y el estímulo. Si la evita será servil y tímido.

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Los Desafíos de los Directivos

La mayoría de los directivos del mundo tienen los mismos desafíos, y estos son:

1) Excelencia en la ejecución

2) Crecimiento firme y sostenido de los ingresos

3) Ejecución consistente de la estrategia por parte del equipo directivo

4) Crecimiento de las ganancias

5) Encontrar talento calificado

6) Consolidar lealtad de los clientes y lograr retenerlos

7) Velocidad, flexibilidad y capacidad de adaptarse al cambio

8) La reputación de la compañía

9) Estimular la innovación, la creatividad y el espíritu emprendedor

10) Velocidad de respuesta a las demandas del mercado

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Las cualidades de un directivo eficaz

El distinguido y brillante Hajime Karatsu, ganador del Premio Deming, nos describe aquellas cualidades esenciales que debe poseer un director para ser capaz de transformar de manera radical su organización y conducirla por una senda de competitividad y mejora continua.

Trece son las cualidades por él descriptas, comenzando por los conocimientos especializados. Un director necesita conocer sí o sí los procesos productivos de la empresa a su cargo. Cuanto más elevada sea su ubicación en la organización más conocimientos debe poseer sobre los procesos de la empresa. Así pues el hecho de poseer conocimientos sobre determinados aspectos legales o administrativos no es excusa para justificar la incapacidad de comprender cuestiones de tipo técnico. Todo director que se precie de tal debe tener la capacidad de invertir la suficiente cantidad de tiempo y recursos para aprender sobre su sector.

Peso con poseer conocimientos especializados no basta, es menester poseer además conocimientos generales, de lo contrario según palabras textuales de Karatsu no será más que -un loco de su propia especialización-. Es fundamental conocer sobre los diversos aspectos que hacen al entorno y sistemas de su organización a los efectos de poder comprender los efectos que han de generarse como resultado de sus diversas decisiones.

Por más conocimientos que un directivo posea, no podrá llevar adelante su organización sin espíritu de lucha, lo cual implica la necesidad imperiosa de contar con lo que el consultor nipón ha catalogado como entusiasmo.

Una persona bien informada y motivada pero carente de sentido común es sin la menor duda un gran candidato a se el peor tipo de director. El directivo para ser sensato debe ser poseedor de sabiduría como de sentido común.

Siempre, y hoy más que nunca, un director debe tener la capacidad de liderar y generar el trabajo en equipo. El trabajo individual y en solitario no es propio de una época de alta competitividad, razón por la cual el directivo debe fomentar y motivar la conformación y predisposición para un trabajo en equipo profundo y serio.

Los subordinados son conscientes siempre de cómo su director los considera. De tal forma si han sido tratados injustamente, menos motivados estarán para hacer frente a su trabajo. Por tal razón, cuánto más alta sea la posición de un directivo en la organización, mayor será la necesidad de contar con su imparcialidad.

Comunicarse es fundamental, y para ello es menester tener la capacidad de captar rápidamente y con precisión el mensaje que la otra persona está transmitiendo. Ello significa tener la capacidad de comprensión. Un subordinado perderá rápidamente interés si tras una cuidadosa presentación observa que el directivo no se compromete con su mensaje. Los empleados están dispuestos a prestar ayuda en los momentos difíciles en la medida que sientan que lo que ellos ofrecen es comprendido y apreciado por sus superiores.

No importa lo bueno que un plan sea, si un directivo carece del poder de persuasión, para hacer que dicho plan se ponga en práctica. Sin capacidad de hablar persuasivamente es imposible dirigir gente.

La estabilidad emocional es un punto crítico para permitir al directivo liderar contra viento y marea sus propuestas hasta llegar a alcanzar los objetivos. Un directivo que se doblega ante los sucesos negativos y adversidades, pierde capacidad de generar seguimiento en sus subordinados.

El ir contra viento y marea tratando de tener la suficiente intrepidez para ejecutar planes fuera de lo común, o sea aquellos planes que no se limitan a la mejora continua o avances incrementales, sino que están dispuestos a generar el gran salto adelante mediante la reingeniería y la innovación.

Una persona que dirija a otras debe poseer buena salud, disponiendo de la suficiente energía para servir de ejemplo.

Algo ya clásico del management japonés es no culpar nunca a los subordinados por los errores, asumiendo el directivo la responsabilidad. Ello implica nada más y nada menos que ser conciente que los subordinados son de su responsabilidad como guía y líder.

Poseer sensibilidad es importante, pero nunca el directivo debe mezclar sus sentimientos personales con el trabajo, pues ello puede poner en riesgo la solidaridad de toda la organización.

Si bien ninguna persona tenga todas estas cualidades, debe sí enfocarse hacia ellas, poniendo todo su esfuerzo y concentración en lograrlas. El directivo como cabeza organizacional tiene a su cargo el destino de cada uno de los empleados, siendo por tal motivo una persona que carga con la enorme responsabilidad de desarrollar y acrecentar tantas de estas aptitudes y cualidades como le sea factible.

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El eje de la Rentabilidad es el hambre de ventas

Un equipo de vendedores debe tener, ante todo, "hambre de ventas". Lo solo deben ocuparse por atender bien a los clientes sino que tienen que orientarse al cierre de la operación.

Otro error es que a gerente de ventas llegan los mejores vendedores, y sin embargo casi siempre tienen un gran déficit de información en aspectos del negocio y necesita ser capacitado para asumir el liderazgo de un equipo.

La tarea de inculcar a los vendedores el hambre de gloria es asunto del líder, que tiene que generar una cultura ganadora e inculcársela a sus hombres.

"Cultura ganadora" significa que los vendedores asuman una visión optimista, entusiasta y plagada de creatividad en el trato con el cliente, sin que la mira se desvíe del objetivo de vender.

El "hambre de ventas" dependerá del grado de compromiso del líder con la misión y objetivos de la compañía.

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Liderazgo: Energía y buen humor

Según Daniel Goleman, el hombre que introdujo la inteligencia emocional en las empresas, las personas de éxito son aquellas que se conocen a sí mismas, con integridad, preocupación por otros y capacidad para comunicar. Ahora agrega que el buen humor pertenece a los buenos líderes y el mal humor a los malos.

Los humores son contagiosos y el humor del líder tiene un efecto sobre los humores que lo rodean.

Un líder pesimista y malhumorado contagia el enojo, la desconfianza y los malos resultados. Uno alegre y con energía hace que todo el mundo se sienta motivado.

De todas formas los líderes no tienen porque estar contentos todo el tiempo y que la alegría no debería ser forzada. Incluso Goleman admite que podría haber una rara excepción a la regla con un líder que logre éxito a pesar de tener mal humor.

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Las Siete Cualidades del Liderazgo

1. Visión. Los líderes exitosos deben tener mayor perspectiva que la que existe en la organización. Tienen el talento de ver y crear el futuro. Además, utilizan un elevado lenguaje visual para materializar ese futuro a su equipo. Como resultado de ello, alcanzan objetivos mayores a los propuestos, pues crean un conciente colectivo que impulsa a la gente a convertir ese futuro en realidad.

La fundación de una visión es la realidad. Desarrolle una explicación de la realidad antes de crear el enunciado de una visión. La explicación de la realidad debe describir la situación real actual, el proceso que lleva a esa visión y el precio que hay que pagar para llegar a concretar la misma.

Los líderes hablan de “nosotros” y no de “mi”. Enrolan a otros en la visión con la intención de alcanzar una perspectiva común que permita captar sus respectivos valores, intereses, esperanzas y sueños.

2. Maximizando valores. Destacando lo importante del trabajo, los grandes líderes dejan en claro lo que es importante para sus vidas. Dejan en claro sus propios valores –particularmente en la preocupación por la gente – integrando los mismos en su trabajo. También comunican ese sentido de integridad personal y compromiso para trabajar sobre la base de sus valores.

3. Desafiando las experiencias. Involucrando a la gente en una visión clara y de valores sólidos, los líderes que hemos estudiado eran capaces aceptar grandes desafíos para alcanzar grandes objetivos. De hecho, y por cuenta propia, la mayoría de esos líderes se habían asignado grandes y desafiantes experiencias a futuro y en tiempos claves de su carrera, aún teniendo la libertad de elegir como alcanzar sus objetivos de manera más cautelosa.

4. Capacidad de ser mentor. Los líderes que hemos estudiado consistentemente, tienen usualmente una persona por fuera de la organización que los sirve y los aconseja como un mentor.

5. Desarrollando una comunidad. Más allá de la relación interpersonal, los líderes crean afinidad en varios niveles a lo largo de la organización y más allá de la misma. Conocen los beneficios de crear una comunidad de afinidades en común. Estos líderes comprenden la redes de relaciones y la importancia de realizarlas.

6. Absorber la experiencia. En todas sus relaciones, los líderes efectivos iluminan a otros por su capacidad de absorción de la experiencia.

7. Auto-conocimiento. Los líderes efectivos tiene un sentido agudo de sus fortalezas y debilidades. Saben quienes son – y quienes no son. No intentan ser todas las cosas para todas las personas. Sus personalidades y conductas son indistinguibles entre el trabajo y el hogar. Son genuinos. Es esta ausencia de pretensión lo que les permite conectarse tan bien con los demás.

Revisión: Las Siete Características de un Líder:

Visión

Maximizar valores

Experiencias desafiantes

Actividad con un mentor

Desarrollar un comunidad

Absorber la experiencia

Auto-conocimiento

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Las reglas de liderazgo de Colin Powell

Nunca tengas miedo de volver loca a la gente: El buen liderazgo implica la responsabilidad del bienestar de todo el grupo. Algunas de las decisiones que tomes podrán molestar a ciertos individuos: esto es inevitable. Tratar de ser bueno con todos invitará a la mediocridad y a poner en peligro tus objetivos como líder.

El día que tus soldados dejen de traerte sus problemas, es el día en que dejaste de liderarlos: Mantente disponible y accesible. Con frecuencia, pedir ayuda se ve como un acto de debilidad, que llevan a bajo desempeño. Muestra tu preocupación por la gente que está debajo tuyo.

No te dejes confundir por los expertos y élites. Los expertos usualmente tienen más datos que buen juicio: Cuestiona siempre lo que dicen los expertos, si no lo entiendes. No asumas que saben más que tu, y nunca dejes que te hagan aceptar algo que no entiendes completamente.

No tengas medio de retar a los profesionales, aún en su propio terreno: Aprende de los profesionales; búscalos como mentores y socios. Pero si no estás de acuerdo con lo que dicen, déjales saber. La reputación no debería ser un obstáculo para el progreso.

No descuides los detalles. Cuando las mentes de todos están distraídas, el líder debe estar doblemente pendiente: Todas las ideas y visiones en este mundo no tienen ningún valor si no pueden ser implementadas en forma rápida y eficiente. Los buenos líderes delegan y empoderan a otros en forma liberal, pero siguen prestando atención a los detalles cada día. No sabes cuando te

puedes salir con la tuya, hasta que pruebas: No esperes a que te den permiso – hazlo. Si le preguntas a demasiadas personas, seguramente alguno de ellos te dirá que no. Entonces, no preguntes.

Siempre busca debajo de la apariencia superficial: No asumas que las realidades de hoy continuarán mañana en una forma limpia, linear y predecible. Toma los pasos necesarios para resolver problemas a medida – o si es posible antes de – que surjan.

Sólo atrayendo a las mejores personas conseguirás grandes logros: Rodéate con los más brillantes y los mejores. Harán la diferencia entre una organización y el logro.

Nunca dejes que tu ego se acerque tanto a tu posición, que cuando desaparezca tu posición, tu ego se vaya con esta: El cambio suele ser aplastado por gente que se aferra a su territorio. Los líderes efectivos crean un clima en el cual el valor de una persona es determinado por su disposición a aprender nuevas habilidades y asumir nuevas responsabilidades.

El optimismo perpetuo es un multiplicador de fuerzas: Los líderes que culpan a otros y se quejan mucho, promueven esas mismas conductas en su gente. Tenga una actitud que diga “aquí podemos cambiar las cosas, podemos alcanzar nuestras metas, podemos ser los mejores”.

Diviértete en tu misión. Toma un descanso cuando te lo merezcas. Pasa tiempo con tu familia: Conseguir el equilibrio adecuado es fundamental; una vida feliz en el hogar implica mayor productividad en el trabajo.

El liderazgo es solitario: La esencia del liderazgo es la disposición para tomar decisiones difíciles. Prepárate para estar solo.

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Cómo manejar y fortalecer a su equipo de ventas

El equipo de ventas es el activo más grande de todo gerente de ventas. Para proteger ese activo, los buenos gerentes ayudan a sus equipos uniéndolos, entrenándolos, apoyándolos y motivándolos.

Usted cuenta con su equipo y ellos cuentan con usted, por lo que téngalos presentes y sea el líder que ellos necesitan que usted sea. Implemente estas técnicas para hacer una gerencia de equipo conscientizada, de forma que su fuerza de ventas tenga todas las posibilidades de ganar.

Sus vendedores son sus clientes

Los buenos gerentes enfatizan el cuidado y servicio al cliente, pero no se olvidan de cuidar a los que cuidan a los clientes. Piense en sus vendedores como sus clientes internos. ¿Cuánto se preocupa usted por su satisfacción? Los vendedores van a dar lo bueno que reciben, por lo que hágales saber lo valiosos que son. Tenga fe en sus vendedores, y si ellos le fallan, piense usted cuántas veces les ha fallado, antes de señalarles con el dedo.

Sea capaz de “leer” a su equipo

Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber cómo se están sintiendo. Escuche cuidadosamente lo que la gente le dice a usted y se dice entre ellos. Observe la forma en que se mueven. ¿Son entusiastas y tienen energía, o son indolentes? Salude a cada uno de los miembros de su equipo cada mañana y trate de percibir su humor. Si espera que su gente sea sensible con usted, inicie con ser usted sensible con ellos.

Mantenga una atmósfera positiva

El éxito de un gerente de ventas juega muchos papeles, no solo el de motivador y animador. Vender es un trabajo duro, de forma que debe mantener los espíritus elevados para tener ventas elevadas. Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude de reconocer al que esté haciendo un buen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor en la oficina y siempre tenga la motivación como base en su hablar. Los concursos e incentivos ayudan a elevar el entusiasmo; manténgalos en mente cuando quiera generar emoción.

Reúna ideas

Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compañía de otra forma que no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en los ingresos y ahorran tiempo,

dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten sus ideas, luego recompense a los que hayan traído las ideas que son implementadas.

Estimule el pensamiento creativo mediante reuniones fuera de la oficina en la que se promuevan ideas. Use ropa casual y mantenga el humor divertido y diferente. Haga juegos y use herramientas para romper las barreras que impidan el pensamiento creativo.

Delegue responsabilidades

Confíe una tarea que valga la pena a uno de sus vendedores y así enviará un mensaje de fe a las habilidades de la persona. Usted le puede decir a su equipo que confía y cree en ellos, pero darles cierto poder significa que es cierto. Cuando delega un trabajo, sea claro en exactamente qué quiere que hagan y cuándo, y asegúrese de que la persona tenga el conocimiento y recursos para hacerlo efectivamente.

Desarrolle un boletín del departamento

Un boletín mantendrá a su equipo informado de las actividades del departamento y ayudará con la unidad del equipo recordándoles que son parte importante de un todo. Su boletín debe incluir el anuncio de nuevos productos, el anuncio de premios otorgados a miembros del equipo o cantidad de nuevas cuentas, caricaturas, historias y frases motivadoras. Diseñe un boletín que la gente quiera leer, preguntándoles qué les gustaría leer y motivándolos para que contribuyan ellos mismos.

Para saber cuánto potencial tiene su equipo y lograr que lo exploten, tiene que administrarlo efectivamente. Inicie reconociendo su valor, y actúe de acuerdo con ello. Usted será recompensado por el esfuerzo y tiempo que ponga en su gente, con la lealtad, respeto y ventas que obtendrá a cambio.

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5 Consejos para crecer en tiempos de crisis

Ofrezca algo que provoque una sensación de "Este es el momento!"

Si usted está oyendo permanentemente la misma queja dondequiera que va -y oirá muchas quejas durante una recesión- entonces es tiempo de que usted escuche. Vea si usted puede crear un producto o un servicio para solucionar un problema, para satisfacer una necesidad o agregar valor. Estas innovaciones extienden el ciclo vital de un producto, amplían el mercado y despiertan la imaginación de los consumidores. En un clima de una alta presión por vender,

usted necesitará mejorar su producto existente o ser creativo y salir con un nuevo.

El mejor competidor gana.

Esté siempre "en la línea de salida" con sus competidores. Esto no significa ser hostil o malicioso; significa competir con ellos en servicio y desempeño. Sea un competidor limpio pero agudo. Si su cliente dice "Bob puede conseguirme este mismo producto por un 10% menos", entonces responda "Esa es una oferta tentadora. Déjeme ver si puedo igualarla". Eso le permite ganar tiempo para estudiar el juego de Bob, es decir, averiguar cómo él puede hacer esa oferta y entrar en competencia. Al día siguiente usted puede decir a su cliente "los precios de Bob son 10% más bajos, pero yo puedo darle una garantía de satisfacción, un tiempo especial de prueba y un producto de mejor calidad que el de Bob". Sus clientes estarán seguros de que harán un excelente negocio, y usted ganará la venta en forma justa.

Hágase disponible.

Esté aquí, allá y en todas partes; eso es lo que atrae y mantiene los negocios. Asista a las cenas y a los compromisos sociales, destáquese en las reuniones de ventas, participe en los asuntos de la comunidad, devuelva las llamadas telefónicas y responda los emails, envíe comunicaciones interesantes, colabore en iniciativas altruistas. Manténgase visible durante la depresión, y cuando la economía mejore, sus clientes y proveedores pensarán en usted primero.

Permanezca en contacto.

No deje que sus comunicaciones decaigan cuando el negocio está lento. Si usted se ha estado comunicando una vez al mes con sus contactos claves, auméntelo a una vez por semana.

Mantener sus operaciones cuando nada sucede demuestra su carácter y compromiso. Siempre recordamos a los amigos que se mantienen a nuestro lado cuando las cosas andan mal, y las relaciones de negocio funcionan de la misma manera. Si usted le hace saber a sus clientes y proveedores lo valiosos que son durante las épocas económicas difíciles, usted cosechará la recompensa cuando las cosas mejoren.

Atrévase a ser diferente.

Libérese y haga algo salvaje. ¡Demuestre algo de energía! ¡Parezca vivo! Si el vendedor A y el vendedor B le ofrecieran el mismo producto al mismo precio, pero el vendedor A hiciera una presentación que le provocara una sonrisa, ¿quién conseguiría la venta? Aplique un sentido de la diversión en sus iniciativas de marketing. Envíe títulos atractivos en sus emails que agreguen condimento a las comunicaciones rutinarias. Llame a sus clientes de vez en cuando para que así puedan oír su voz y sepan que están tratando con un humano. Envíe flores con su catálogo de productos en el interior. Haga que un amigo le tome una fotografía simpática en que usted aparece subiendo una ladera soleada con su producto atado a la espalda y escriba algo como "Las cosas están mejorando. Gracias por hacer negocios con nosotros!" y envíelo como una postal. La buena voluntad y el buen humor nos mantienen motivados, especialmente en una

economía deprimida, así que no tenga miedo de ser un poquito loco. Capturará la atención de sus clientes y la fijará lejos de los demás.

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Sun Tsu y la formulación de la estrategia

El tema de Sun Tsu, autor del libro "El Arte De La Guerra", es inagotable.

Sun Tsu incluye dentro de la formulación de la estrategia varios conceptos:

La selección del campo de batalla

La concentración de fuerzas

El ataque

Los planes de contingencia

La selección del campo de batalla

Es muy importante para el autor. Es bien conocido su dicho: "Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. En cien batallas, no estarás en peligro. Conoce el terreno y conoce el clima. Tu victoria será total."

Como ya hemos dicho, al terreno hay que entenderlo como el mercado y al clima, como el entorno. Aquí hay que considerar las áreas donde tanto el contrincante como nuestras propias

fuerzas tienen ventajas distintivas, las áreas ignoradas por el contrincante y los trece tipos de campo de batalla.

Vamos a analizarlos por separado. Es muy raro un mercado donde nosotros o nuestros contrincantes tengamos una situación de dominio uniforme. Aún las mejores empresas tienen partes de sus mercados mejor atendidas que otras, y áreas donde están en desventaja. Obviamente, los huecos que dejo en la atención al mercado, son oportunidades para mi competidor, son flancos que están mal protegidos y, si mi competidor es inteligente, buscará atacarme ahí. Las áreas que el enemigo descuida, son también muy importantes.

Dice Sun Tsu: "Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda".

Dentro de estos, se pueden reconocer diferentes clasificaciones. Algunos de ellos se caracterizan por la relación de barreras de entrada y barreras de salida. Estos son los que el autor llama Accesible, de Frontera, Trampa y Restringido. Otros tiene que ver con la posición de la empresa ante sus contrincantes; ellos son los terrenos Clave, Focal e Indiferente. Los mercados Traicionero y Desolado, se caracterizan de acuerdo a la posibilidad de poder sostener a un ejercito en ellos. En los terrenos Distante, Disperso y Serio, lo que los distingue, es su relación respecto al terreno base de la empresa. Finalmente, el terreno Mortal, es un mercado donde la vida de la empresa está en peligro. Ciertamente Sun Tsu, como otros autores orientales, tiende a crear cosas como "las siete herramientas", "los catorce pasos", etc. Creo que lo importante no es si son doce o quince, sino el criterio que esta clasificación nos ayuda a formar. Con demasiada frecuencia, tendemos a entrar a los mercados sin conocerlos, o solamente atendiendo a sus dimensiones (tamaño, crecimiento, concentración de la competencia), pero sin detenernos a analizar sus características estratégicas. La lección más valiosa de esta clasificación es la de ligar las características del mercado a las estrategias que conviene seguir en cada uno. Las características que usa Sun Tsu y sus comentaristas para clasificarlos, son también interesantes; se salen de lo que normalmente observamos en los mercados.

La concentración de fuerzas

La Concentración de Fuerzas, se logra mediante el desarrollo de una superioridad relativa, es decir, una superioridad en el punto donde va a ocurrir el enfrentamiento, independientemente de que la empresa atacada pueda ser superior en otros campos.

Esta concentración de fuerzas se refuerza conservando en secreto el plan de batalla y engañando al contrincante respecto a nuestras verdaderas intenciones, es decir, haciendo fintas, avances ocultos, retiradas fingidas, etc.

El ataque

En cuanto al Ataque, Sun Tsu dice que el estratega debe analizar si hay verdaderamente necesidad de hacerlo, si se puede ganar el enfrentamiento rentablemente, ser muy estricto en cuanto a crear una ventaja en los números y la posibilidad de otras ventajas diferentes de la numérica.

Los planes de contingencia

Finalmente, en la formulación de la estrategia, es importante el crear un Plan de Contingencia. En este punto, Sun Tsu desarrolla el tema de la fuerza directa y la indirecta, fuerzas que interactúan y se apoyan mutuamente a lo largo de la batalla.