Las Microexpresiones en Las Microexpresiones en la Negociaciónla Negociación

Christian Andrada D.Christian Andrada D.

““Las emociones son la base de todo acto, son el Las emociones son la base de todo acto, son el por qué de las cosas que hacemos”por qué de las cosas que hacemos”

D. MatsumotoD. Matsumoto

Las 5 expectativas básicas de todo negociadorLas 5 expectativas básicas de todo negociador

Las Emociones en la NegociaciónLas Emociones en la Negociación, Roger Fisher (Director, , Roger Fisher (Director, Proyecto de Negociación de Harvard)Proyecto de Negociación de Harvard)

C.DC.D I.AI.ALo que decido decir.Lo que decido decir.Lo que decido hacer.Lo que decido hacer.El negociador determina y El negociador determina y prepara su estrategia a prepara su estrategia a seguir, así como el seguir, así como el discurso verbal que lo discurso verbal que lo sustenta.sustenta.

Miedos.Miedos.Frustraciones.Frustraciones.Taras.Taras.Conflictos.Conflictos.El negociador trasluce todas El negociador trasluce todas aquellas emociones que aquellas emociones que protocolarmente no desea protocolarmente no desea compartir con su contraparte. No compartir con su contraparte. No puede controlarlo y es puede controlarlo y es inconsciente de ello.inconsciente de ello.

Cómo opera nuestro cerebroCómo opera nuestro cerebro

ConscienteConscienteDeliberanteDeliberante

InconscienteInconscienteAdaptativoAdaptativo

La Comunicación No Verbal es una dimensión de la La Comunicación No Verbal es una dimensión de la comunicación que explica las motivaciones, emociones y comunicación que explica las motivaciones, emociones y significados provenientes de todo acto no relacionado con significados provenientes de todo acto no relacionado con la palabra, sea esta escrita o hablada.la palabra, sea esta escrita o hablada.

Opera de forma inconsciente e involuntaria.Opera de forma inconsciente e involuntaria. Más del 90% de las significaciones reales de cualquier Más del 90% de las significaciones reales de cualquier

interacción provienen de lo no verbal.interacción provienen de lo no verbal. Existen más de un millón (1.000.000) de signos no Existen más de un millón (1.000.000) de signos no

verbales comparativamente a los alrededor de 25 mil verbales comparativamente a los alrededor de 25 mil vocablos de la lengua castellana.vocablos de la lengua castellana.

Se necesitan sólo 2 minutos para formarnos una opinión Se necesitan sólo 2 minutos para formarnos una opinión sobre nuestro interlocutor.sobre nuestro interlocutor.

La interpretación siempre debe considerar la cultura La interpretación siempre debe considerar la cultura imperante y la complementación de otros signos no imperante y la complementación de otros signos no verbales presentes en el comportamiento del evaluado.verbales presentes en el comportamiento del evaluado.

¿Qué es la CNV?¿Qué es la CNV?

Micro ExpresionesMicro Expresiones

Paul EkmanPaul Ekman Sicólogo y Profesor de Sicología de la Sicólogo y Profesor de Sicología de la

Escuela de Medicina de la Universidad de Escuela de Medicina de la Universidad de California.California.

Experto en fisiología de la emoción y Experto en fisiología de la emoción y comunicación no verbal.comunicación no verbal.

Paul EkmanPaul Ekman Para comprobar científicamente si los Para comprobar científicamente si los

gestos y expresiones faciales son gestos y expresiones faciales son aprendidos socialmente o son universales.aprendidos socialmente o son universales.

Viajó alrededor del mundo por cinco años Viajó alrededor del mundo por cinco años para dar validez a su tesis.para dar validez a su tesis.

Finalmente pudo comprobarla en Nueva Finalmente pudo comprobarla en Nueva Guinea, donde se internó por largo tiempo.Guinea, donde se internó por largo tiempo.

Charles DarwinCharles Darwin Fue el primero en plantearlo en en el siglo Fue el primero en plantearlo en en el siglo

XVIII: “La expresión de las emociones en el XVIII: “La expresión de las emociones en el hombre y los animales.” hombre y los animales.”

Las expresiones humanas eran innatas y Las expresiones humanas eran innatas y por tanto, universales en todas las por tanto, universales en todas las especies.especies.

Sostuvo que las emociones básicas en todo Sostuvo que las emociones básicas en todo ser humano eran: ser humano eran: felicidad, tristeza, asco, felicidad, tristeza, asco, ira, sorpresa y miedo.ira, sorpresa y miedo.

Y que se expresaban de igual forma en Y que se expresaban de igual forma en todas las culturas.todas las culturas.

Son expresiones fugaces, de brevísima Son expresiones fugaces, de brevísima ocurrencia, pero de intensa conexión ocurrencia, pero de intensa conexión emotiva.emotiva.

Entre el 80% y 90% de personas sometidas Entre el 80% y 90% de personas sometidas a prueba, son incapaces de reconocerlas.a prueba, son incapaces de reconocerlas.

Son de carácter universal, las podemos Son de carácter universal, las podemos encontrar en cualquier ser humano, encontrar en cualquier ser humano, indistinto de su condición social, económica, indistinto de su condición social, económica, geográfica, étnica.geográfica, étnica.

Son las expresiones más extremas que Son las expresiones más extremas que una persona puede realizar en fracciones una persona puede realizar en fracciones de segundo e involucran buena parte del de segundo e involucran buena parte del rostro, o la totalidad de él.rostro, o la totalidad de él.

Ocurren en un rango de tiempo que oscila Ocurren en un rango de tiempo que oscila entre una veinteava a una doceava parte entre una veinteava a una doceava parte de un segundo.de un segundo.

Están cubiertas las siete emociones Están cubiertas las siete emociones básicas presentes en todas las culturas.básicas presentes en todas las culturas.

Claves para determinar el grado de Claves para determinar el grado de consistencia de la contraparte en la consistencia de la contraparte en la exposición de sus argumentos.exposición de sus argumentos.

MIEDO: Las cejas se elevan y tienden a juntarse. Los párpados, MIEDO: Las cejas se elevan y tienden a juntarse. Los párpados, tanto arriba como se tensan. Los labios se tensan y estiran tanto arriba como se tensan. Los labios se tensan y estiran horizontalmente hacia atrás.horizontalmente hacia atrás.

FELICIDAD. Contracción del músculo cigomático (que va del FELICIDAD. Contracción del músculo cigomático (que va del pómulo al labio superior), y del orbicular que rodea al ojo. Las pómulo al labio superior), y del orbicular que rodea al ojo. Las mejillas se elevan y aparecen las “patas de gallo”.mejillas se elevan y aparecen las “patas de gallo”.

ASCO: Ligera contracción del músculo que frunce la nariz y estrecha ASCO: Ligera contracción del músculo que frunce la nariz y estrecha los ojos. El gesto de la nariz arrugada es simultáneo al de la los ojos. El gesto de la nariz arrugada es simultáneo al de la elevación del labio superior.elevación del labio superior.

IRA: La emoción más peligrosa para los demás porque puede IRA: La emoción más peligrosa para los demás porque puede generar violencia. Mirada fija, ojos feroces, cejas juntas y hacia generar violencia. Mirada fija, ojos feroces, cejas juntas y hacia abajo, y tendencia a apretar los dientes.abajo, y tendencia a apretar los dientes.

SORPRESA: Es la emoción más breve y puede fundirse con otras. Los SORPRESA: Es la emoción más breve y puede fundirse con otras. Los párpados superiores suben pero los inferiores no están tensos. La párpados superiores suben pero los inferiores no están tensos. La mandíbula suele caer.mandíbula suele caer.

TRISTEZA: Es una emoción más breve y puede fundirse con otras. Los TRISTEZA: Es una emoción más breve y puede fundirse con otras. Los párpados superiores suben pero los inferiores no están tensos. La párpados superiores suben pero los inferiores no están tensos. La mandíbula suele caer.mandíbula suele caer.

DESPRECIO: Es una expresión parecida al asco porque la DESPRECIO: Es una expresión parecida al asco porque la acción sólo se produce en un lado de la cara. La comisura acción sólo se produce en un lado de la cara. La comisura del labio está más tensa y algo elevada.del labio está más tensa y algo elevada.

Evolución de la relación negociadora en el tiempo.Evolución de la relación negociadora en el tiempo.

Argumentos EstructuralesArgumentos Estructurales

Argumentos FuncionalesArgumentos Funcionales

InspiradoresInspiradores

Contexto Contexto RacionalRacional

Contexto Contexto EmocionalEmocional

++

−−

MayorMayor Compromiso Compromiso

EmocionalEmocional

MenorMenor Compromiso Compromiso

EmocionalEmocional

Si eres capaz de reconocer las Si eres capaz de reconocer las microexpresionesmicroexpresiones

Serás capaz de reconocer cómo las personas Serás capaz de reconocer cómo las personas evalúan el entorno donde se encuentran.evalúan el entorno donde se encuentran.

Qué piensan acerca de lo que dices.Qué piensan acerca de lo que dices. Qué piensan de lo que podría sucederles.Qué piensan de lo que podría sucederles. Podrás saber cuáles son sus próximas Podrás saber cuáles son sus próximas

intenciones.intenciones. Sabrás lo que los motiva a hacer las cosas.Sabrás lo que los motiva a hacer las cosas.

Christian Andrada DChristian Andrada D..

Director Ejecutivo GreenmindDirector Ejecutivo Greenmind http://www.greenmind.clhttp://www.greenmind.cl Mail: candrada@greenmind.clMail: candrada@greenmind.cl Twitter Personal: @candradaTwitter Personal: @candrada Linkedin Personal: Linkedin Personal: http://www.linkedin.com/in/christiangonzaloandradadiazhttp://www.linkedin.com/in/christiangonzaloandradadiaz Linkedin Greenmind: http://www.linkedin.com/company/greenmindLinkedin Greenmind: http://www.linkedin.com/company/greenmind Twitter Greenmind: @GreenmindChileTwitter Greenmind: @GreenmindChile Facebook Fan Page: Facebook Fan Page: http://www.facebook.com/greenmind.clhttp://www.facebook.com/greenmind.cl