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Las 9 EstrategiasInfalibles del

Neuromarketing

ESCUELA EUROPEA MVIG

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Las 9 Estrategias Infalibles del Neuromarketing

ÍNDICE

1. Introducción: Qué es Neuromarketing

2. ¿Para qué Sirve el Neuromarketing?

3. Como Funciona Neuromarketing

   El comportamiento

 La teoría de los 3 cerebros

 Los Neurotransmisores

 La intención de compra del consumidor

 Comprobaciones y respuestas �siológicas

4. Las 9 estrategias infalibles del Neuromarketing

 Vende con Emociones

 Vende Sensorialmente

 Vende con Imágenes

 Utiliza el contraste

 Ofrece un producto o servicio atractivo y familiar

 Conecta con el sentido de pertenencia o identitario

 Utiliza las Neuronas Espejo del cliente

 Regala algo útil

 Evita precio redondo, ofrece paquetes y utiliza muchas

formas de pago

5 - Sobre Nosotros

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1.- ¿Qué es Neuromarketing?El Neuromarketing es el estudio de cómo nuestros cerebros responden ala comercialización y cómo afecta a nuestro comportamiento, conscienteo inconscientemente.

Comprender y entender cómo compramos, cómo seleccionamos oelegimos un producto o una marca, o qué nos conduce a tomar ladecisión de compra como consumidores, tiene mucho que ver con elNeuromarketing.

Lo que permite esta especialidad llamada Neuromarketing (“Neuro” deneurología y “marketing” de mercadotecnia o estudios de mercado) escomprender el impacto que se produce en nuestro cerebro y los estímuloscerebrales que se generan cuando, vemos, oímos, sentimos a través delos canales sensoriales, un artículo, marca, un producto o un servicio ydecidimos cual comprar. A la pregunta; ¿de qué depende la decisión decompra? La respuesta es que la decisión de compra NO es racional ológica, sino que interviene en un 85% el factor emocional e instintivo.

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2.- ¿Para qué sirve el Neuromarketing?

El Neuromarketing se utiliza con éxito en la publicidad, la comunicación,las técnicas de venta, el marketing digital, en internet, en negocios, en elpackaging, el diseño de escaparates o vitrinas, en el comercio, en laeducación, y en todo proceso donde exista un intercambio relacionalentre las personas y los consumidores.

El Neuromarketing proporciona información basada en evidenciascientí�cas sobre el comportamiento del consumidor que nos ayudan aconectar con los estímulos y disparadores inconscientes que se producenen la toma de decisiones del consumidor. Incluir un plan deNeuromarketing en nuestras estrategias de venta, de comercialización, decomunicación etc., nos servirá para obtener mejores resultados, sere�caces e impactar positivamente en nuestros clientes.

Las empresas exitosas de todo el mundo utilizan Neuromarketing comoherramienta básica de comunicación, comercialización y publicidaddesde hace décadas.

Podemos a�rmar que el Neuromarketig ha revolucionado el mundo delMarketing tradicional aportando nuevos elementos de índole cientí�co yaportaciones de la Antropología , la Neurología, la Sociología, Psicología ,la Etnología entre otras. 

El Neuromarketing te servirá para:

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 Conocer los últimos estudios actualizados que la Neurociencia aportaal mundo de la mercadotecnia, la comunicación y del marketing engeneral. Aprender a leer la mente del consumidor y saber que quiere sucliente, qué le gusta y que le motiva para comprar Conocer las técnicas paso a paso para conectar a nivel inconscientecon tu cliente y lograr que compre. Aprender a diseñar un mensaje de conexión con la intención decompra del consumidor o cliente, ya sea en persona, por teléfono otravés de un mensaje, anuncio o publicidad. Tanto si usted vende como si no, Neuromarketing le ayuda a entenderque queremos las personas y que nos motiva a decir Sí o a aceptaruna propuesta de cualquier índole Aprenderá a escuchar y a preguntar para crear conexiones duraderasy vínculos con sus clientes logrando que vuelvan y se acuerden deusted. Entenderá porqué las marcas funcionan, tienen éxito y utilizan estastécnicas para convencer y seducir a sus fans y seguidores. Ustedpuede hacer lo mismo y conocer Cómo lo hacen.

Por lo tanto, con Neuromarketing lograrás:

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 Aumentar las ventas Aumentar el número de clientes Fidelizar clientes Conectar con nuestros clientes y con las personas Entender el comportamiento del consumidor Hacer campañas a menor coste y con mayor resultado Optimizar tiempo y resultados. Adaptarnos a las nuevas tecnologías y a los cambios.

3.- ¿Cómo funciona Neuromarketing?

Los estudios cientí�cos realizados por tomografía y otras técnicas queutilizan las llamadas Neurociencias para el estudio del comportamientohumano, con relación a la toma de decisiones de compra, evidencian quehay áreas y zonas de nuestro cerebro que están directamenteinvolucradas y que ante estímulos externos desencadenan reacciones ycomportamientos inconscientes.

“El 95% de las decisiones de compra son inconscientes”

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El comportamiento

Una de las de�niciones mejor aceptadas del comportamiento es lasiguiente:

“El comportamiento es la forma de actuar que tienen los seres humanos,en relación con su medio”. Es el conjunto de formas de actuaciónexternalizados por el ser humano e in�uenciados por:

 la socialización, las actitudes la persuasión el aprendizaje y la genética.

Evidentemente si el comportamiento es la relación del ser humano con sumedio, la cultura también va a tener una in�uencia importante en laconducta según zonas o países. Por lo que tendremos en cuenta losaspectos sociales, culturales de los miembros de una comunidad quemuestran similitudes en sus deseos, gustos, hábitos y en sus formas decomportamiento, teniendo en cuenta las nuevas tendencias actuales. Noobstante, más allá de los aspectos socioculturales, los estudiosneurológicos en cuanto al funcionamiento del cerebro y elcomportamiento inconsciente del consumidor prevalecen sobre la cultura,la memoria o el aprendizaje previo.

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La Teoría sobre los 3 cerebros

El neuromarketing se centra en el desarrollo evolutivo del cerebro humanopara explicar cómo funciona el comportamiento del consumidor  y surelación con estos 3 cerebros basados en la teoría de Mc Lean:

Neocórtex o Corteza cerebral

También llamado cuerpo calloso. Es el cerebro lógico y racional, el queanaliza, evalúa y sopesa precio, condiciones, ofertas entre otros aspectosde la compra racional.

Se asocia con funciones como el lenguaje, la abstracción, la plani�cacióny el pensamiento lógico. Esta es la parte más nueva en cuanto a laevolución y desarrollo del cerebro humano y que permite, por ejemplo, quepodamos estar ahora mismo leyendo este texto o recibiendo un curso.

 Límbico o emocional,  Esta parte del cerebro es responsable de lasemociones y de la capacidad de percibir lo que es maravilloso,molesto, agradable, bello, de los momentos que nos hacen sentir deuna manera u otra, así como también es responsable de la memoria yotros aspectos del aprendizaje y de la atención afectiva de recuerdosPor medio de este cerebro buscamos la evitación del dolor y larepetición del placer Reptiliano o primer cerebro, también llamado el cerebro viejo por serel primer cerebro en formarse en el proceso evolutivo. Es la parte másantigua para asegurar la supervivencia.

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Otro tema crucial para el cerebro reptiliano es la seguridad.  Si unapersona se siente amenazada ante cualquier situación hará lo que seacon el �n de escapar o eliminar la fuente de preocupación. Está asociadoa comportamientos rígidos, obsesivos, compulsivos y ritualista, está "llenode recuerdos ancestrales".  Repite los mismos comportamientos una y otravez, no aprende de los errores del pasado.

La información sobre los 3 cerebros nos ayuda a entender como conectarcon cada parte, como relacionarnos con los comportamientos lógicos,emocionales o instintivos que tienen los consumidores.

Un entrenamiento para vendedores por ejemplo o para atención al cliente,consiste en conectar con personas muy analíticas, muy emocionales oreactivas e instintivas en cuanto a su comportamiento. ¿Cómo levenderías a cada uno? ¿Qué le ofrecerías?

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Tomemos el ejemplo del cerebro primitivo, el más antiguo que como vimoses llamado cerebro reptiliano. La amígdala (es el principal foco de gestiónde emociones de nuestro cerebro) controla nuestras reacciones yemociones y funciona mucho más rápido que nuestra mente consciente yracional. De hecho, experimentamos reacciones viscerales en tressegundos o menos. Las emociones causan una impresión más duraderaque el pensamiento racional.

Ejemplo: La reacción visceral al ver la imagen denuestros pulmones negros de alquitrán en unacajetilla de cigarrillos o una imagen de cáncerde garganta,  nos impactan de inmediato,impacta tanto, que el mensaje lógico de FUMARMATA queda totalmente relegado. De hecho, conesa campaña las tabacaleras aumentaron susventas de tabaco en todo el mundo.

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Los Neurotransmisores: ¿Qué son?

Dentro de los retos actuales, debemos reseñar importantes elementos quein�uyen en el proceso de compra, medibles desde el punto de vistaneurológico: Los neurotransmisores

Son sustancias químicas naturales que existen dentro del cerebro y queson responsables de los procesos cognitivos e in�uyen en las decisionesde compra

Los neurotransmisores más importantes (existen otros neurotransmisores)involucrados en la respuesta emocional son:

 Dopamina Serotonina

La Dopamina es predominante en las áreas del sistema de recompensa.La dopamina ha sido ligada a aquellas emociones que se asocian con lassensaciones de grati�cación. Emociones como la alegría, la con�anza, elentusiasmo, optimismo, satisfacción, tranquilidad y vitalidad, y sobre todocuando la dopamina se activa nos encontramos con mucha energía, dehecho, está comprobado que cuando hay altos niveles de dopaminacompramos y gastamos más.

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La Serotonina predomina en todas aquellas actividades placenteras comocompartir con la familia, los amigos y los seres queridos, recibir un masajerelajante, in�uyen en el aumento de la serotonina. Este neurotransmisorestá relacionando principalmente con la felicidad. Según diferentesestudios, se ha comprobado que los niveles de serotonina son máselevados en las horas de la mañana. Ahora ya sabes cómo aprovechareste dato para estimularla.

Estimular los Neurotransmisores de nuestros clientes lo podemos hacer alutilizar técnicas de Lenguaje de In�uencia y Persuasión, Técnicas de PNLy Técnicas de Motivación

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La Intención de compra del consumidor

Numerosas investigaciones han indicado que no existen las comprasconscientes aun cuando nos esforcemos por dejar de lado nuestrassensaciones y emociones. En opinión de los investigadores, el hecho deque sea la percepción inconsciente la que toma las decisiones de comprase comprende mejor si tenemos presente que los seres humanos sólopueden situar en su cognición consciente una limitada cantidad deinformación.

Las neuronas espejo, por ejemplo, tienen la cualidad de desconectarse delas áreas internas del cerebro para centrarse en las áreas externasrealizando una acción de observación, por eso cuando observamos unescaparte de una reconocida y famosa tienda de ropa y vemos un postermaravilloso con un o una modelo que exhibe la misma ropa que hay en elescaparate, inconscientemente las neuronas espejo “hacen” que uno seimagine igualmente guapo o guapa y “eludimos” los pensamientosracionales. Es imposible evitarlo, la tentación y el deseo de comprar lamarca aumenta signi�cativamente.

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Aquí se abre un enorme campo de trabajo e in�uencia basado enconectar con el inconsciente de nuestros clientes para atraerles hacianuestros productos y servicios.

Comprobaciones y respuestas �siológicas

Eye Tracking

El Neuromarketing recurre a comprobaciones, estudios y pruebascientí�cas sobre el comportamiento y la intención de compra de losconsumidores.

Una de ellas es el llamado “Eye Tracking” o seguimiento ocular, es unatécnica que se utiliza en Neuromarketing para detectar el recorrido de losojos y que permite comprobar el comportamiento de una personaestudiando el movimiento de sus ojos: a dónde mira, dónde se detiene lamirada o dónde no lo hace. En Programación Neuro Lingüística se utilizaobservando atentamente el movimiento ocular si tenemos la oportunidadde observar al cliente en directo.

Ritmo Cardíaco

Las pruebas �siológicas del ritmo cardíaco miden las reacciones antediferentes estímulos, demuestran las aceleraciones del ritmo del corazónante situaciones estresantes sean producidas por emociones negativas ode miedo, como ante situaciones excitantes o motivadoras.

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Electromiografía

Se mide el movimiento muscular especialmente en los músculos de lacara para poder medir y detectar los movimientos relacionados con lasmicro expresiones faciales, que denotan pequeñísimos movimientosinconscientes que tienen que ver con gestos de las diferentes emociones:miedo, tristeza, alegría, asco, desprecio, sorpresa, etc.

Tomografías

La tomografía computarizada consiste en colocar electrodos en el cráneode una persona para medir a través de una computadora las áreas ozonas que se activan antes diferentes estímulos, se estudian lasreacciones químicas y eléctricas en el cerebro.

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4.- LAS 9 ESTRETEGIAS INFALIBLES DE NEUROMARKETING

En este E-book de regalo vamos a darte 9 Estrategias infalibles deNeuromarketing que usamos en nuestros negocios y empresas y algunasde las utilizamos con los clientes que nos contratan para acompañarlos ensus procesos de éxito:

1. Vende con Emociones2. Vende Sensorialmente3. Vende con Imágenes4. Utiliza el contraste5. Ofrece un producto o servicio atractivo y familiar6. Conecta con el sentido de pertenencia o identitario7. Utiliza las Neuronas Espejo del cliente8. Regala algo útil9. Evita precio redondo, ofrece paquetes y utiliza muchas formas de

pago

ESTRATEGIA N. ª 1: Vende con Emociones

Las emociones expresan lo que signi�ca el mundo para el individuo ydeterminan su bienestar subjetivo. La sensación de bienestar es elobjetivo último de nuevas experiencias que los seres humanos buscan através de la compra. Este sentimiento está profundamente relacionadocon la emotividad.

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Las 9 Estrategias Infalibles del Neuromarketing

Conectar con la emocionalidad signi�ca comprender el estado emocionaldel consumidor y estimular los neurotransmisores Serotonina y Dopamina,que satisfacen, dan placer, energía, alegría y que están relacionados conlos que a los consumidores les motiva y les gusta: la familia, los amigos,compartir, sentirse bien consigo mismo, disfrutar, vivir el momento,bienestar y placer.

ESTRATEGIA N. ª 2: Vende SensorialmenteUtiliza todo el aparato de la percepción del consumidor para vender, ¿quésigni�ca esto? Que te concentres en estimular los sentidos, ver, oír, oler,saborear, tocar, sentir.

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Como vimos antes, si las imágenes son muy importantes porque elcerebro procesa toda la información de forma visual, el resto de lossentidos nos conecta con experiencias sensoriales muy poderosas:Imagínate paseando por la calle y que de pronto te venga un olor muyfuerte a natillas por ejemplo, inmediatamente se desencadena unrecuerdo del pasado que te transporta a una experiencia sensorial yemocional, un momento que tal vez ni recordabas y el olor y la aroma loactiva como si de magia se tratara. Igual puede pasar con una canción ouna melodía, despertará sensaciones y recuerdos que tendrán unimpacto en ti.

Las empresas y las grandes marcas son expertas en estimular lossentidos, con música, olores, texturas, muestras, pruebas ydegustaciones. 

ESTRATEGIA N. ª 3: Vende con Imágenes

Nuestros cerebros aman las imágenes. Nuestro cerebro procesa lasimágenes mucho más rápido que el texto. Aproximadamente el 90 porciento de todos los datos que procesa el cerebro son visuales.

Nos atraen naturalmente las imágenes de rostros, estamos conectadosdesde el nacimiento a reconocer y preferir los rostros humanos. La partedel cerebro que procesa las caras humanas está justo al lado de la parteque procesa las emociones.

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Estrategia: usa fotos de rostros en tu publicidad y que la mirada apunte aun botón de compra o a una llamada a la acción por ejemplo que quierasresaltar.

ESTRATEGIA N. ª 4: Utiliza el Contraste

Al cerebro le llama poderosamente la atención lo diferente, lo quecontrasta, lo que resalta. El contraste tiene que ver con el cerebro reptil yrápidamente si vemos o percibimos algo que nos llama mucho la atenciónnos vamos a detener para verlo, o nos vamos a girar para saber que pasa. 

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Un ejemplo de contraste es comprobar el Antes y el Después de unapersona que ha perdido peso, por ejemplo, una foto del antes y otra deldespués colocadas en contraste causa gran impacto por el cambiopositivo en la imagen de la persona y se asocia además a la salud, unpoderoso elemento para trabajar con Neuromarketing.

Podemos utilizar contraste con texto, (ofertas y rebajas, por ejemplo) datos(resultados en grá�cos), columnas con información contrastada, fotos,colores, etc. etc.

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ESTRATEGIA Nº 5: Ofrece en producto o servicio atractivo y familiar

Simpli�car e ir al grano le gusta a nuestro cerebro, si el producto oservicio que ofreces es muy rebuscado y además está saturado deinformación excesiva es muy probable que la respuesta sea: no es lo queestoy buscando, lo siento.

Presenta tu artículo o servicio de forma atractiva sin sobrecargar,recuerda que, si das muchos datos analíticos o informes largos y conmucho texto, es muy probable que el cliente se sienta abrumado y no tecomprará y perderá el interés. Mostrar familiaridad y conectar con lo quetodos conocemos y sabemos que funciona para lograr que el cliente sesienta como en casa y que se lleva algo útil y cotidiano le dará seguridad.

En cuanto a como lo embalas y lo presentas de ser el caso, las formassimples y orgánicas impactan positivamente en el consumidor y si optaspor dar u ofrecer opciones, es importante que nunca ofrezcas más de 3, yaque entonces al cerebro le costará elegir de inmediato. Un ejemplo dellevar el articulo a domicilio, envío estándar gratuito en 48-72 hs o Expresspor sólo 12 € lo tiene en su casa mañana.

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ESTRATEGIA N. ª 6: Sentido de Pertenencia y Sentido Identitario

Cuando sabemos que formamos parte de algo, de una familia, de unasociedad, de un país, de un grupo, de un club o de una nación, nossentimos identi�cados y arraigados, podemos decir que estamos dentro,incluidos, sabemos que pertenecemos, que formamos parte y nossentimos seguros y satisfechos de ese sentido de pertenencia.Pertenecer y “formar parte de...” nos conecta con la seguridad y siqueremos lograr que nuestros clientes además se sientan Identi�cadoscon nuestra marca, y digan por ejemplo yo soy de Android o yo soy deApple, o soy de PC o de IOS, estaremos logrando �delizar a nuestrosclientes por largas temporadas.

Lograr que los consumidores te compren a ti y no a otro, aunque tunegocio no sea una marca de reconocimiento mundial, dependerá decomo utilizas el Lenguaje de Conexión, de cómo creas vínculos sólidos contus clientes, del servicio post venta que ofreces y de tu habilidad paracrear expectativas.

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ESTRATEGIA N. ª 7: Utiliza las Neuronas Espejo

Las llamadas neuronas espejo forman parte de nuestra singularidad comoseres humanos. A través de ellas aprendemos, evolucionamos yempatizamos.

Por lo tanto, ¿cómo usamos las neuronas espejo en el Neuromarketing ycon nuestros clientes?

¿Qué ocurre cuando nos vemos re�ejados y nos reconocemos ensituaciones cotidianas como el “otro” y decimos a mí me pasa lo mismo?Son las neuronas espejo que trabajan empatizando con los demás,empatizamos con lo que vemos, con la publicidad, con los anuncios, conuna película, etc., etc.

Si quieres conectar con nuevos prospectos, con tus clientes habituales yporque no, reconectar con los antiguos, muestrales lo que quieren verpara que se sientan re�ejados y comprendidos y que eres capaz de“captar lo que les pasa, cómo viven, qué quieren y como se sienten”

Te compartimos el anuncio de Bankinter 2020 para la situación delcoronavirus, donde un banco: “Ve el dinero como le ves tú” Un ejemplogenial de técnicas de Neuromarketing y neuronas espejo a tope.

https://youtu.be/fBXWTXHmWnk

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ESTRATEGIA N. º 8: Regala algo útil

Regalar a tus clientes algo de valor y de utilidad para ellos puede ser degran ayuda y un detalle desinteresado por tu parte.

Puedes ofrecer contenidos de valor de interés común, invitaciones,demostraciones, y cualquier detalle que sorprenda a tus clientes, seguroque encontrarás qué regalarles por con�ar en ti, en tus servicios, en tumarca o en tus productos.

En nuestro caso a todos los participantes en el curso de Neuromarketing:

Les regalamos  donde podrán recibir seguimiento y apoyo a medida en el diseño

de su plan de Neuromarketing

.

una sesión personalizada individual de una hora y media endirecto

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ESTRATEGIA N. º 9: Evita precio redondo, ofrece paquetes y utiliza variasformas de pago.

Precio Redondo

Si quieres llamar la atención del cerebro numéricamente hablando, evitaponer precios redondos, es decir que terminen en ceros. Es mucho másefectivo poner 197 € que 200 € aunque hayan solo 3 € de diferencia.

Los precios que acaban en 7 y en 5 han demostrado ser los más efectivosen estudios de mercadotecnia en todo el mundo. Recuerda el factor de lacompra inconsciente y no racional.

Paquetes

Cuando ofrecemos paquetes y productos adicionales el cerebro seconecta con la sensación de abundancia y de ganancia. Si tus buscas elproducto “A” que es el que te interesa y además te ofrecen 2 productosmás relacionados con el producto “A” por solo 5 euros más, aceptarás sinlugar a duda la oferta del paquete, aunque realmente no lo “necesites”. Yapuestos me lo llevo, salgo ganando y me siento satisfecho

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Formas de Pago

Tal ve te parezca que en los tiempos que corren ya existen muchas formasde pago y que cada vez más solemos pagar con tarjeta de crédito odébito. Sin embrago las facilidades de pago y las diversas opciones amedida para cada consumidor (sobre todo si vendes en línea o porinternet) abren a mayor número de posibilidades, para clientes locales,para extranjeros y transnacionales. Hay muchos comercios que noaceptan tarjetas American Express, por ejemplo, u otros tipos de tarjetas.También será de utilidad para tus clientes que cuentes con sistemas de�nanciación para las compras de mayor importe. Cuánto mayor número defacilidades de pago ofrezcas, la satisfacción del cliente será mayor y tusventas aumentarán.

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5.- Sobre Nosotros: Escuela Europea MVIG

La Escuela Europea MVIG representadas por sus marcas comercialesMens Venilia® y MVIG® con sede central en Barcelona, España, impartedesde 2004 cursos, seminarios y certi�caciones en las especialidades deCoaching, Programación Neuro Lingüística, Liderazgo, InteligenciaEmocional, Shadow Coaching, Speed Reading, Neuromarketing yLenguaje Persuasivo, Técnicas de Memorización y Estudio, entre otrosmuchos programas. Trabaja con la metodología de Aprendizaje Dinámicoy Learning By Doing. Cuenta con formación presencial y sistema E-Learning con plataforma virtual propia y Aula Virtual en Streaming.

Presente en 6 países con sedes y escuela físicas, cuenta con más de 15mil alumnos y alumnas de varios países y continentes.

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Las 9 Estrategias Infalibles del Neuromarketing

Este E-book es una recopilación de varios artículos de Neuromarketingescritos por Elizabeth Alliaume y Alejandro Cuéllar Co-Founders de MensVenilia International Group.

www.alejandrocuellar.com

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