3 Claves para una estrategia comercial exitosa

Davide Menini& Luis Fernandez

El cliente es la clave

CLIENTESI + D PRODUCCIÓNCANALES DE

DISTRIBUCÍON

Organización pasa de ser PRODUCTO-Organización pasa de ser PRODUCTO-CÉNTRICACÉNTRICA

A ser una organización CLIENTE-CÉNTRICAA ser una organización CLIENTE-CÉNTRICA

VENTAS Y MARKETING

CLIENTESCANALES DE

DISTRIBUCÍONVENTAS Y

MARKETINGPRODUCCIÓNI + D

Se invierte la CADENA DE VALOR de una empresa.

VENTAS Y MARKETING

Clave 1: Segmentar y Calificar

• Vender a los que nos quieren comprar

• Optimizar los esfuerzos comercial y de negociación

• En base a necesidades gustos, motivaciones etc.

• Verificar el DAN; PANT y FAINT

¿Cómo planificamos la segmentación?¿Cómo empleamos la información?¿Cómo utilizamos la segmentación para planificar la negociación?

Clave 2a: Saber escuchar

• Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas

• Saber preguntar y ESCUCHAR !!! …..

• …. para analiza, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...

¿Tenéis un estructura de encuesta (SPIN)?¿Cómo empleamos la técnica de preguntar y del silencio?¿Para que utilizamos las preguntas durante la diferentes fases de la negociación?

Clave 2b: Saber comunicar

• Dominar tos las formas de comunicación

• Empatía• Aplicar la PNL

(V.A.K) / colores• Entusiasmar• Seducir• Storytelling

¿Está vuestro equipo comercial entrenado para comunicar de forma eficaz?¿Cómo empleamos las técnicas de comunicación?¿Usamos diferentes formas de comunicación durante la diferentes fases de la negociación?

Clave 2c: Persuadir

• Influencia• Confianza• Autoridad (demostrar

ser experto)• Ofrecer respuestas

coherentes al problema• Demostrar que la

solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles

¿Está vuestro proceso de ventas estructurado para persuadir?¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de persuasión?¿Aplicamos el proceso de persuasión durante la negociación?

Clave 3: Generar vínculos

• Seguimiento de acuerdos• Garantizar el

cumplimiento• Ser un pieza clave en el

proyecto del cliente• Ofrecer servicios

complementarios y crosselling & upselling

• Aportar valor• No fallar• Anticiparse

¿Está vuestro proceso de ventas enfocado a generar vínculos?¿Tiene, el equipo, las herramientas correctas para generar vínculos?¿Está el proceso de negociación diseñado para facilitar la creación de vínculos con el cliente ?

Muchas Gracias y Muchas Ventas

Davide Menini y Luis Fernández