Lair Ribeiro - La Comunicación Eficáz

Click here to load reader

  • date post

    20-Jul-2015
  • Category

    Documents

  • view

    1.784
  • download

    82

Embed Size (px)

Transcript of Lair Ribeiro - La Comunicación Eficáz

  • 5/17/2018 Lair Ribeiro - La Comunicacin Eficz

    1/77

  • 5/17/2018 Lair Ribeiro - La Comunicacin Eficz

    2/77

    Dr. L air R ib eir o

    '-J

    "LA COMUNICACIONEFICAZI

    1;,

    J EDICIONES URANO. Argentina - Chile - Colombia - Espana. Mexico - Venezuela

    I i iI~

  • 5/17/2018 Lair Ribeiro - La Comunicacin Eficz

    3/77

    Titulo original: Comunicacao global. A magica da influenciaEditor original: Editora Objetiva, Rio de Janeiro,BrasiiTraducci6n: Juan Bastanzo

    Reservados todos los derechos. Quedarigurosamente prohibida, sin la auto-rizaci6n escrita de los titulares delCopyright, bajo las sanciones estableci-das en las leyes, la reproducci6n par-cial 0total de esta obra por cualquiermedio 0procedimiento, incluidos lareprografia y el tratamiento informa-tico, asi como la distribuci6n de ejern-plares mediante alquiler 0 prestarnopublicos.

    1992 by Suporte Intemacional SC Ltda, 1994 by EDICIONES URANO, S.A.Aribau, 142, pra!. - 08036 Barcelona

    e-mail: [email protected]: 84-7953-086-3Deposito legal: B. 9.R18 - 1998Fotocomposici6n: Autoedici6 F.D., S.L. - Muntaner, 217 - 08036 BarcelonaImpreso por Rornanya Valls, S.A. - Verdaguer, 1 - 08766 CapelladesImpreso en Espana

    "I

    fndice

    1. Inteligencia y comunicaci6nE l p ode r d e la palab ra , e l t ono de voz y e lle ng ua je c or po ra l ..

    2. Las recetas de las recetasLo s e r ro r es d e comuni ca c i6 n y la r es is te nc ia a lo s c am b io s .. ..

    3. Lenguaje y realidad,

  • 5/17/2018 Lair Ribeiro - La Comunicacin Eficz

    4/77

    10. Claves para tener exito en la comunicacionDar mas de 1 0 que se recibe . 81

    11. Aprenda a aprenderSaber que no se sabe ya es saber 87

    12. La alteracion de los estados mentalesComo c on se gu ir e l cinruron n e gr o e n i nf lu en ci a 95

    13. Como un zorro pasa por un pavoL a p S i co l og t a a l a lca nce de to do s .

    14. El poder de la amistadN os g us ta n a qu ello s a q uie ne s g us ta mo s 109

    10 1

    15. La influencia inconscienteC ua nd o e l c e re bro d eja d e p en sa r ll5

    16. Por el hilo se saca el ovilloC l as if iq ue a s u i nt er lo cu to r 121

    17. La conclusion de la transaccionA rre pe ntirs e d e la d ec isio n .. 129

    18. La cibemetica aplicadaL as o pc io ne s y e l poder : 135

    19. La accion comunicativaOb se rv ar a l o bs er va do r 139

    20. Las metaforas en accionPract ique e l fu turo :..... 145

    21. TestEvalue y a um en te s u p ote nc ia l c om un ic ativ o 149

    8l '

    1Inteligencia y comunicaci6n

    E 1 poder de 1a palabra, e1 t ono de vozy e11engua je co rpo ra l

    Imagine una carabela atravesando el Atlantico, rumbo aEuropa, con un valiosisimo cargamento de oro. De repentecambia el tiernpo, las olas se encrespan, los vientos se agi-tan en una tormenta incontrolable y el tesoro se hunde. Noexisten testigos del naufragio ni se sabe como ocurrio.LCuanto vale ahora ese tesoro inaccesible?

    Extratdo de las minas con esfuerzo y sacrificio, tendrtaun valor inmenso, en el caso de que pudiera usarse. Peroalla en el 'profundo abismo del oceano, no tiene ningunvalor.

    Lo mismo sucede con el conocimiento. Anos y anos deestudio, millares de libros leidos, una erudicion enciclope-dica, nada de eso nos sirve si no los utilizamos. Son comolibros cubiertos de polvo, encerrados en los sotanos de unabiblioteca. De nada nos vale nuestro conocimiento si nosabemos expresarlo en el mundo.

    9

  • 5/17/2018 Lair Ribeiro - La Comunicacin Eficz

    5/77

    Figura 2

    ~I

    Un padre que siente un gran amor por sus hijos, peroque no consigue expresarlo, muchas veces es consideradocomo un mal padre por sus hijos. De la misma manera, unejecutivo que conoce perfectamente su ramo comercial,pero que no consigue transmitir 1 0 que sabe a sus subalter-nos y a sus clientes, no obtendra buenos resultados en su-,trabajo. El conocimiento es un ~der e12potencia: solo seconvierte en realidad cuando es comunicado al Universo y : / _ - - - _ . . . - ' ' - - - - - - - - - - - ' < : : : : _ ,transformado en accion:--' ~.--.---~-.~---.La cornunicacion no solo se establece con palabras. En rea-lidad, la palabra representa apenas un 7 por ciento de lacapacidad de influir en los demas, La mayoria de los cursossobre comunicacion se han quedado totalmente obsoletos,porque se concentran en ese 7 por ciento.

    EI conocimiento es poder (Sir Francis Bacon)... en potencia (Lair Ribeiro).

    No quiero decir con eso que las palabras no sean impor-tantes. Leual es la proporcion de sal en la comida con res-pecto a los.demas ingredientes? Es minima. LYde pimienta?Menos todavia. No obstante, un poco menos 0mas de sal 0de pimienta provoca una gran diferencia en el sabor.Para comunicarse correctamente usted necesita, antes de~ --- ~pronunciar cualquier~a, formar una estructura que

    de maspoder a su comunicacion, Segun las investigacionesneurolinguisticas, el tono de voz y ellenguaje corporal, es------,--,--

    13

  • 5/17/2018 Lair Ribeiro - La Comunicacin Eficz

    6/77

    I II

    decir, la postura de los interlocutores, representan un38 por ciento y un 55 par ciento de este poder, respectiva-mente.

    El uso de tales ingredientes, en el fondo, es sencillo.Siempre han formado parte de la inteligencia interpersonalde los seres humanos. Pero en el hombre, al exagerarse laimportancia de las palabras, los otros dos aspectos perma-necieron sumergidos, inconscientes. Actuan en nosotros, ennuestras conversaciones cotidianas, pero no nos damoscuenta.

    Cuanta mas educacion se reciba a traves de las palabras,menos comunicativas seran las personas. Una vez conoct aun especialista en cornunicacion, doctor por la Universidadde Oxford, que se presento como candidato al cargo depresidente de la comunidad del edificio donde vivta, y soloobtuvo dos votos, el suyo y el de su esposa. Su capacidadde comunicarse, en la vida practica, estaba limitada a laspalabras y, en consecuencia, su poder para influir en losdemas no superaba el 7 por ciento. En otra ocasion, en unacasa de campo en el interior del estado de Minas Gerais,que visite en varias oportunidades, conoci a un viejo cam-pesino analfabeto que cautivaba a todos los que 1 0 visita-ban; todo el mundo disfrutaba conversando con el durantehoras y horas.

    LCual es el secreta de los buenos comunicadores? LSetrata de un talento innato y especial? Esverdad que existenpersonas carismaticas, que empiezan desde cero y crean unimperio solo con su capacidad para comunicarse. Sinembargo, todos los seres humanos reunen las condicionesnecesarias para desarrollar esa capacidad.

    La comunicacion es un arte y una ciencia. Los ultimosdescubrimientos de la neurolingutstica ponen hoy en nues-14

    ~-

    tras manos unas tecnicas que pueden hacer de cualquierpersona un buen comunicador. Ademas de incrementar elpoder para influir en los dernas, estas tecnicas aumentan lainteligencia, no solo en el aspecto interpersonal, sino tam-bien en todos los demas,

    En los proximos capttulos transmitire este conocimientopractice de un modo sencillo, y cuando acabe de leer ellibro, usted podra experimentarlo, con resultados concretosy sorprendentes. Bastara con que lea cada pagina atenta-mente y con la mente abierta.

    15

  • 5/17/2018 Lair Ribeiro - La Comunicacin Eficz

    7/77

    11)

    )

    t ,I

    ,)

    2La receta de las recetasL o s e rr or es d e c om u n ic ac i6 n

    y la re sisten cia a lo s ca mb io s

    Imagine a una pareja bailando en completa armonia. Esimposible determinar si es el caballero quien esta marcandolos pasos 0 si es la dama, 0 si es la musica la que conducea los dosa traves del salon. Lo mismo ocurre con la comu-nicacion eficaz. Palabras, tono de voz, gestos, contexto,todo forma parte del mensaje transmitido. Proceso y conte-nido, como la musica y la danza, estan sintonizados en lamisma vibracion.

    Toda mlisica tiene una danza que es la que armonizamejor con su ritmo. Si esta sonando una samba y bailo unbolero, por mas que me ernpene, no saldra bien. (eual es,entonces, la musica que corresponde a la danza de lacomunicacion?

    De nada serviria ensenar aqui algunas recetas aplicadas atemas espectficos, ya que las posibilidades son ilimitadas yse renuevan a cada instante. En lugar de ensenar tecnicaspara hablar 0 escribir, como hacen tantos libros y cursos, 10

    17

  • 5/17/2018 Lair Ribeiro - La Comunicacin Eficz

    8/77

    que me propongo es explicar el proceso previo a eso, esdecir, L como siente el cerebro que se comunica 0 no?,Lcomo recibe y procesa las informaciones que escucha, ve 0expresa en palabras, verbalmente 0 por escrito?

    No voya ensefiar recetas, sino la receta de las recetas.Con esa llave maestra usted podra abrir todas las puertasde la comunicacion interpersonal.

    * * *Es impresionante la cantidad de energfa que se pierde dia-riamente en el mundo debido a errores de comunicacion.Informes mal escritos, explicaciones mal formuladas, men-sajes mal transmitidos, conversaciones mal encauzadas ... Ycomo consecuencia de todo ella: perdidas econornicas, tra-bajos rechazados, productos inutilizados, esfuerzos desper-diciados, conflictos profesionales y personales, procesosjudiciales y hasta guerras entre naciones.

    Se puede afirmar que el 99 por ciento de los problemasdel ser humano son de origen linguistico Nunca nosencontraremos con un perro llorando porque se han olvi-dado de celebrar su cumpleanos, por la sencilla razon deque el cumpleafios no forma parte del universo lingutsticodel perro. En cambio, en nosotros los humanos, valores deeste tipo nos crean en todo momenta estados mentales deansiedad, frustracion, celos, resentimientos, etc., 10 cualprovoca situaciones conflictivas.

    Para intentar protegerse de los