LAB Nº2 tecnicas de proyeccion de mercado

Estudio de MercadoLAB – Nº1

INDICE

CONTENIDO PAGINAS

1 OBJETIVO........................................................................................................................................... 2

2 FUNDAMENTO TEÓRICO.................................................................................................................. 2

2.1 IDENTIFICACIÓN DE LA DEMANDA FUTURA.......................................................................................22.1.1 Demanda histórica...............................................................................................................22.1.2 Consumo aparente..............................................................................................................2

2.2 MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA......................................................................................32.2.1 Estimación de la demanda actual........................................................................................3

2.2.1.1 Método de desplazamiento...............................................................................3

2.2.1.2 Método de consolidación..................................................................................3

2.2.2 Métodos para el pronóstico de la demanda.........................................................................3

2.2.2.1 Métodos cualitativos.........................................................................................4

2.2.2.2 Métodos de series de tiempo............................................................................4

2.2.2.3 Métodos causales.............................................................................................4

2.3 GRAFICAS DE LOS MODELOS...........................................................................................................5

3 SOFTWARE A UTILIZAR................................................................................................................... 6

4 PROCEDIMIENTO Y EJECUCIÓN DEL LABORATORIO.................................................................6

5 CUESTIONARIO................................................................................................................................. 6

6 CONCLUSIONES.............................................................................................................................. 11

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TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO

1 OBJETIVO

El objetivo del presente laboratorio es que el alumno pueda sistematizar la información de un estudio de mercado a través de fuentes primarias.

2 FUNDAMENTO TEÓRICOEn general un estudio de mercado, debe establecer lo más claramente posible, que existe o existirá demanda para los productos o servicios que se prevén producir o proporcionar, que existirán límites geográficos definidos a considerar como área de demanda y oferta, es decir, un mercado real y que existirá una población determinada en esa área que demandará el producto o servicios. Finalmente, que el proyecto deberá ser confrontado con una oferta originada en producción y/o importaciones.

2.1 Identificación de la Demanda Futura

2.1.1 Demanda histórica

El objetivo de la demanda histórica es conocer el comportamiento del consumo en el tiempo pasado, es decir, la Demanda del producto o servicio que hubo en años anteriores. Este análisis se puede efectuar en la medida que exista información de los productos que existen en el Mercado. Si no hay información histórica, entonces se debe considerar para el análisis la demanda actual utilizando para ello el método del consumo aparente.

2.1.2 Consumo aparente

Se refiere a la Demanda estimada para un periodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la Demanda histórica, la estimación se basa en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio. La ecuación es la siguiente

CA = P + I – X I

Donde: CA = Consumo aparente P = Producción nacional I = Importaciones

X = Exportaciones I = Nivel de inventarios

Pero el consumo aparente es diferente al consumo potencial de nuestro bien o servicio, por lo cual debemos hallar el consumo potencial

CP=CPC*N

Donde CP = Consumo potencial

CPC = Consumo per cápita

N = Cantidad de la población

La demanda aparente estará dada por la siguiente relación:

DA = CA + DI

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Donde DA = Demanda aparente

CA = Consumo aparente

DI = Demanda insatisfecha

2.2 Medición y pronóstico de la demanda La medición de la demanda involucra el desarrollo de un estimativo cuantitativo de la demanda. La demanda puede medirse en cuatro dimensiones: Producto, Ubicación geográfica, periodo y cliente. La siguiente tabla muestra la relación de estas dimensiones.

Tabla Nº 1. Cuatro dimensiones de la medición y el pronóstico de la demanda

2.2.1 Estimación de la demanda actual

Los métodos pueden clasificarse en dos grupos: método de desplazamiento y el método de consolidación:

2.2.1.1 Método de desplazamiento

El método de desplazamiento comienza con datos agregados de la industria o del mercado, y los pormenoriza en unidades de interés para la empresa. Con el método de desplazamiento se utilizan dos enfoques: el de datos directos y de datos indirectos.

El método de datos directos se basa en los datos totales de la industria o del mercado (generalmente despachos o consumo) como base para estimar los potenciales del mercado y de ventas. El enfoque característico es establecer un índice de ventas o de consumo basado en datos totales de la industria o del mercado. Con frecuencia, el método de datos directos no se utiliza por dos razones.

2.2.1.2 Método de consolidación

Este enfoque para estimar los potenciales del mercado y de ventas comprende el agregado, o consolidación, de los datos desde el cliente o nivel de cuentas hasta la industria o nivel de mercado. Los datos se recolectan con base en las compras pasadas de los clientes o posibles requerimientos de compras futuras, y éstos se clasifican de acuerdo con los principales productos/servicios que se producen, el número de empleados y otras series estadísticas importantes.

2.2.2 Métodos para el pronóstico de la demanda

Las siguientes pautas son útiles cuando se comienza un proyecto de pronóstico:

Defina el propósito para el cual se está realizando el pronóstico

Defina los productos o segmentos de producto

Prepare un pronóstico inicial

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Relacione el pronóstico con las capacidades y los objetivos de la empresa

Revise las tendencias en el entorno

2.2.2.1 Métodos cualitativos

Estos métodos comprenden la recolección de juicios u opiniones de individuos conocedores. Estos individuos pueden tener acceso a información cuantitativa o basada en hechos acerca de mercado, productos y tendencias económicas, pero sus juicios representan conclusiones subjetivas sobre todo el conocimiento que ellos consideran oportuno para la situación de pronóstico.

2.2.2.2 Métodos de series de tiempo

Estos métodos aplican las técnicas estadísticas a los datos históricos de ventas a través del tiempo para realizar pronósticos numéricos de ventas.

2.2.2.3 Métodos causales

Estos métodos aplican modelos estadísticos a datos históricos de ventas, además de las medidas de las causas fundamentales de la dinámica de ventas.

El Pronóstico de Ventas

Los pronósticos de ventas son uno de los elementos claves para planeación de las actividades de las empresas, desde el punto de vista financiero permite determinar el ingreso de efectivo y credito para un periodo determinado, presupuestalmente contribuye a la planeación de los recursos necesarios para darle un impulso a la parte operativa en la consecución de las actividades. Desde el punto de vista gerencial y directivo es importante en la toma de decisiones en la planeaciones estratégica de generación de valor. Permite determinar con claridad los objetivos cuantitativos en ventas, lo cual es el punto de partida para el desarrollo de los planes de acción de la compañía.

Las empresas por lo general elaboran pronósticos para cada producto o por lineas de productos, tambien se tienen en cuenta en algunos casos las referencias, con el fin de tener decisiones mas acertadas y reales.

Podriamos definir un pronostico como la estimación de las ventas esperadas, para la empresa, esto puede ser para una linea de productos o para una marca determinada. El periodo estandar que puede abarcar un pronostico es de un año, aunque dependiendo del comportamiento de los productos teniendo en cuenta las temporadas podria ser mas corto..

En este apartado observaremos de forma de sintesis las diversas formas que existen para la elaboración de pronosticos, es muy interesante ¡¡mucho animo!!

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está

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influenciado por los hechos recientes.Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi): Se contrata expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo: Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión: Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per-cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado: Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

2.3 Graficas de los modelos

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3 Software a utilizar Statistical Package for the Social Sciences (SPSS) es un programa estadístico informático muy usado en las ciencias sociales y las empresas de investigación de mercado. En la actualidad, la sigla se usa tanto para designar el programa estadístico como la empresa que lo produce. Originalmente SPSS fue creado como el acrónimo de Statistical Package for the Social Sciences ya que se está popularizando la idea de traducir el acrónimo como "Statistical Product and Service Solutions". Sin embargo, aunque realizando búsquedas por internet estas pueden llevar a la página web de la empresa, dentro de la página misma de la empresa no se encuentra dicha denominación.

4 Procedimiento y ejecución del laboratorio El procedimiento para la realización del laboratorio es el siguiente:

a) Los alumnos deben leer los diferentes estudios de caso

b) Aplicar las diferentes herramientas de SPSS

c) Elaborar las diferentes proyecciones de la demanda

5 CUESTIONARIOa. La demanda de un artículo se da en la tabla

t dt t dt t dt t dt1 239 4 345 7 227 10 3522 325 5 254 8 221 11 2413 268 6 216 9 208 12 420

Tabla nº 1 demanda de un articulo

Proporcione un pronóstico para los periodos 14 y 20

Introducción de datos al SPSS de la tabla nº1

Tabla nº 2 demanda de un articulo

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Grafico Nº1 para ver el modelo adecuado y la estimación

Tabla nº 3 proyecciones de los diferentes modelos vistos en el SPSS

Para realizar el pronóstico de los periodos 14 y 20 lo primero que se debe realizar es elegir el modelo de la ecuación: del VISOR DE RESULTADOS DEL SPSS en la tabla de resumen del modelo y estimaciones de los parámetros se debe escoger el valor próximo a la unidad de R2

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Tabla nº 4 Resumen del modelo y estimaciones de los parámetros

De la tabla 4 una vez ya escogido la ecuación donde se puede observar que es una ecuación cubica:

y=196 .788+78 .881∗x−18 .223∗x2+1.092∗x3

Por lo tanto el pronóstico para:

El periodo 14 Y14=725.862

El periodo 20 Y20=3221.208

b. A partir de los siguientes datos pronostique el consumo domestico (consumo privado) para el periodo 2004 -2014

Tabla Nº5 Introducción de datos al SPSS

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Para realizar el pronóstico del consumo domestico entre los periodos de 2004-2014 el modelo de la ecuación que se asumirá es LINEAL

El modelo líneal sacando sus coeficientes es:

Z=A+BX+CY

Ingreso per cápita = 6401411,530 - 3168,281*AÑO + 67.771*INGRESOPER CAPITA

Para el pronóstico de 2004 a 2014 se llevo Microsoft Excel para la iteración y donde para el ingreso per cápita se modelo con una ecuación cubica desde 2004 a 2014 :

AÑOINGRESO PER

CAPITACONSUMO PRIVADO

2004 15766.71882 1120702.7072005 18439.66534 1298682.6852006 21344.3117 1492365.1922007 24486.08696 1702118.1622008 27870.42018 1928309.5282009 31502.74041 2171307.2212010 35388.47671 2431479.1752011 39533.05814 2709193.3222012 43941.91377 3004817.5962013 48620.47264 3318719.928

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2014 53574.16382 3651268.252c. Realice el pronostico de la demanda para el proyecto que el grupo realiza en su

respectivo paralelo

El proyecto a un está en proceso de elaboración por este motivo se opto por pronosticar la humedad relativa del ambiente en la ciudad de Oruro los datos obtenidos son reales del mes promedio de octubre del 2011 medido por la ESTACION METEOROLOGICA DAVIS VANTAGE PRO 2

Tiempo [h]

Humedad

relativa [%]

0 44

1 46

2 45

3 47

4 49

5 50

6 51

7 47

8 41

9 35

10 31

11 29

12 25

Tabla n 6 el modelo adecuado es la ecuación cubica

Para el pronóstico des de 13:00 y 14:00 de la humedad relativa es ajustado a un modelo de una ecuación cubica

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Se tendrá que pronosticar la humedad relativa dese las 13 horas hasta 24 horas


Tabla nº 7 pronostico en el spss

El modelo es:

y=67,741 + 5,208*t - 0,633t2 + 0,011*t3

6 CONCLUSIONESse puede concluir que el uso Del software SPSS para poder hacer proyecciones de la demanda en el tiempo, para esto se uso varios tipos de regresión, generalmente y por comodidad, cuando se necesitaba realizar una proyección de la demanda se realizaba la regresión lineal, pero esto no es nada practico en la vida real porque cualquier tipo de proyección no tiene comportamiento lineal, sino cuadrático, exponencial, logarítmico, etc.

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