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La travesía del coaching Next
viernes 30 de marzo de 12
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viernes 30 de marzo de 12
Valor
Valor
Valor
Situación presente
Situación deseada
SPIB
AsuntoInmediato
Sintonía
Estrategias METAS+
Objetivo de sesión Objetivo del cliente
1 2
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4
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6
10
viernes 30 de marzo de 12
Establecer sintonía
• Respetar valores y creencias
• Igualar comportamiento y comunicación
‣ Postura en general
‣ Velocidad de movimientos y gestos
‣ Velocidad del habla y volumen de voz
• Igualar pensamiento
‣ Visual
‣ Auditivo
‣ Kinestésico
• Igualar palabras
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viernes 30 de marzo de 12
Asunto inmediato o situación presente
• Primera sesión:
• Explicar qué es coaching
• Descubrir el asunto inmediato del cliente por el cual acude al coaching
• ¿Qué espera el cliente del proceso de coaching?
• Establecer los marcos iniciales del proceso
• Siguientes sesiones:
• Iniciar preguntando por el resultado de la tarea de la sesión anterior.
• ¿De qué le gustaría hablar en esta sesión?
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SPIB
• Preguntas de situación:
‣ Datos y hechos para comprender la situación presente
• Preguntas de problemas:
‣ ¿Qué dificultades experimenta con respecto a...?
‣ ¿Le importaría ahondar más sobre esa dificultad de la que me habla?
‣ ¿Qué tan insatisfecho/a se encuentra con relación a...?
‣ ¿Qué le preocupa específicamente?
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SPIB
• Preguntas de implicaciones:
‣ ¿Qué impacto/efecto puede tener eso en...?
‣ ¿En qué medida le afecta...?
‣ ¿Qué consecuencias puede prever si esto persiste?
• Preguntas de beneficios:
‣ ¿Cómo le ayudará solucionar este problema?
‣ ¿Qué valor/utilidad tiene solucionar esto?
‣ ¿Qué beneficios le aportará resolver esta situación?
‣ ¿Qué otros beneficios puede ver?
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Objetivo de la sesión
• ¿Qué le gustaría llevarse de esta sesión?
• Verificar que sea algo específico y alcanzable en función de lo que un proceso de coaching puede aportar.
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Proceso de la rueda
• Aplicar un proceso de la rueda si el asunto del cliente está relacionado con balance de vida o muchas actividades en su situación presente yno sabe por donde comenzar.
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Proceso de la rueda
• ¿Cuáles son los elementos importantes de tu situación actual?
• ¿Qué significa para ti cada elemento?
• ¿Qué tan satisfecho/a estás en cada área?
• ¿Qué piensas acerca de tu rueda?
• ¿Qué relación existe entre los diferentes elementos?
• ¿Cuál es el punto de apalancamiento?
• ¿Qué pequeña primera acción puedes tomar en esa área para incrementar la satisfacción?
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Estrategias para objetivos
• Negación:
‣ ¿Qué es lo que no quieres?
‣ ¿Qué es lo que quieres dejar de hacer o evitar?
• Polaridad:
‣ ¿Qué quieres en lugar de eso?
‣ Tomar nota de la polaridad pues ésta representa la situación deseada, siempre y cuando esté expresadaen términos positivos.
• Referencia interna:
‣ ¿Alguna vez has logrado algo similar? Hacer referencia a la situación deseada. ¿Cómo lo hiciste?
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Estrategias para objetivos
• Referencia externa:
‣ ¿Conoces a alguien que haya logrado algo parecido? Hacer referencia a la situación deseada. ¿Qué es lo que hace esa persona?
• Resultado generativo:
‣ De las características o recursos que tienes que te pueden ayudar a... (hacer referencia a la situación deseada), ¿cuáles te gustaría desarrollar más?
• Actuar como si:
‣ Imagínate que lograste... (hacer referencia a la situación deseada), ¿qué estarías haciendo?
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Objetivo del cliente
• Una vez que el cliente responde a las estrategias para objetivos, debes hacer esta pregunta:Con respecto a lo que me has dicho, ¿qué quieres lograr?
• Usualmente la respuesta tiende a no ser medible y poco específica, por lo que habrá que pasarla por el filtro de METAS+.
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METAS+
• Medible:
‣ ¿Cómo vas a medir tu progreso con respecto a eso que quieres lograr? (Recuerda que lo puede medir con relación a su desempeño pasado o con relación al desempeño de otra persona).
‣ ¿Cómo sabrás que has logrado lo que te propones?
‣ ¿Qué marcas dispondrás a lo largo del camino?
‣ ¿Cómo sabrás que estás camino hacia el logro de tu objetivo?
‣ ¿Con qué frecuencia vas a medir tu progreso?
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METAS+
• Específico:
‣ ¿Qué quieres lograr exactamente?
‣ ¿Cómo puedes describir eso con mayor precisión?
‣ ¿Dónde quieres alcanzarlo?
‣ ¿Qué estarás haciendo cuando lo logres?
‣ ¿Qué vas a ver?
‣ ¿Qué vas a escuchar?
‣ ¿Qué vas a sentir?
• Tiempo:
‣ ¿Cuándo quieres alcanzarlo? (Fecha preferiblemente)
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METAS+
• Alcanzable: se requiere organizar recursos y debe estar bajo el control del cliente
• Recursos:
‣ ¿Qué recursos vas a necesitar para lograrlo?
‣ ¿De qué recursos dispones ya?
‣ ¿Dónde encontrarás los recursos que necesitas?
• Control:
‣ ¿Hasta que punto controlas el logro del objetivo?
‣ En caso que la acción dependa de otra persona preguntar: ¿qué puedes hacer para alcanzar el objetivo?
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METAS+
• + : Asegurarse que el objetivo esté expresado en términos positivos y que sea ecológico.
• Ecológico:
‣ ¿Qué consecuencias tendrá conseguir el objetivo?
‣ ¿Qué tanta felicidad te traerá?
‣ ¿Cómo afectará el equilibrio en los diferentes aspectos de tu vida?
‣ ¿A qué personas importantes podría afectar la consecución de este objetivo?
‣ ¿Cuáles serían las consecuencias para esas personas?
‣ ¿Cuál será el costo para ti y para otros de alcanzarlo?
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Valores
• Establecer un objetivo que cumpla con METAS+
• Asociar al cliente al logro del objetivo usando sus mismas palabras. (Cuando tengas ese objetivo... o imagínate que ya tienes tu objetivo...)
• ¿Qué te aportará eso? o ¿Qué obtienes tú de eso?
• Repetir el proceso hasta llegar al valor central.
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Valores
Objetivo
Asociar
¿Qué te aporta? ¿Qué obtienes?
Objetivo o valor
Asociar
¿Qué te aporta? ¿Qué obtienes?
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Valores
• Otras preguntas que puedes utilizar para evocar el valor y no sonar tan redundante:
‣ ¿Qué resulta importante para ti acerca de...?
‣ ¿Qué es lo importante de...?
‣ ¿Qué valoras de lograr...?
‣ ¿Por qué es importante para ti...?
‣ ¿Qué significaría para ti...?
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Valores
• ¿Cómo sabes que el cliente alcanzó su valor central?
‣ Cuando repite la misma palabra varias veces.
‣ Cuando enfatiza algunas palabras con un gesto o tono de voz más expresivo.
‣ Cuando afirma identidad en primera persona.
‣ Cuando el proceso da vueltas sobre las mismas respuestas.
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Tabla para metas
• Establecer un objetivo que cumpla con METAS+.
• Explicarle al cliente que van a analizar qué cosas desea y no desea, así como que tiene y qué no tiene con respecto a ese objetivo mediante una herramienta conocida como “Tabla para metas”.
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Tabla para metas
• La tabla se construye usando de la siguiente forma:
• Con respecto al objetivo (usar el enunciado del cliente), hay cosas que deseas y tienes. ¿qué cosas deseas conservar camino hacia el logro del mismo?
• Con respecto al objetivo, hay cosas que no deseas y tienes, ¿qué cosas deseas eliminar?
• Con respecto al objetivo, hay cosas que deseas y no las tienes, ¿qué cosas necesitas alcanzar?
• Con respecto al objetivo, hay cosas que no deseas y no tienes, ¿qué quieres evitar camino al logro del objetivo?
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Tabla para metas
• Cuadrante por cuadrante escribe lo que el cliente dice usando sus mismas palabras.
• Ayuda al cliente a establecer las relaciones entre los diferentes elementos de la tabla.
• Ayuda a descubrir el elemento de apalancamiento.
• Establece una primera acción para dicho elemento.
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