OPINIÓN . MARZO 2016

La prospeccióncomo base deléxito en ventas

(*) Consultor español. Experto en Gestión

Comercial, Marketingy Ventas.

www.javierheredia.com

@_jheredia_

La prospección es la llave para conseguir conti-nuamente que nuevos clientes pasen a formar parte de nuestra cartera. La primera tarea que se tiene como vendedor profesional consiste en

descubrir de qué manera abrir la puerta que muestra el camino hacia clientes satisfechos, de ahí la trascenden-cia e importancia de la prospección.

Objetivos> Abordareidentificarlapremeditación,planificacióny

accióncomoelementosdelaprospección,yasípoderhacer uso de ellos en el proceso de venta.

> Conocerlastécnicasylosmétodospararealizarunaprospección exitosa.

DesarrolloLa prospección es la búsqueda sistemática de prospec-tos, siendo ésta la base para obtener el éxito a largo plazo.Labúsquedadeprospectoseslaherramientamás importante que tiene un comercial, para que sea exitosadebeser:activa,continua,permanenteycrea-tiva.Sontrespasos,muysencillos,quesetienenqueseguir para llevar a cabo este proceso.1. Premeditación: Consiste en determinar el mercado

potencial que pueda adquirir el artículo o servicio. En estepasoesnecesariodesafiarortodoxias,esdecir,rom-per las reglas del juego, estableciendo oportunidades de crecimientoparatunegocio;ysintetizaralacompeten-cia,sabercuálessonsuspuntosfuertesydébiles.

2.Planificación: Se debe establecer un programa de referenciasyrecomendadosenelmercado.Estaes

la manera más efectiva de hacer crecer la cadena de posibles clientes, conocida como cadena de oro: “Una cartera de clientes satisfechos representará el gran patrimonio que necesitamos”.

3. Acción: Hacer contactos implica encontrar gente que teproporcioneloscontactosdetercerosutilizandolosmismoscomocartadepresentación.Comenzaracerrarventas es el último paso de una prospección exitosa.

Hayquepuntualizarlaimportanciadelasrecomen-daciones,lamayoríadelosvendedoresnolaspidenporque lo olvidan por la emoción que produce llevar a cabo una venta, o no saben cómo ni cuándo hacerlo. A continuación,detallounaseriedeaccionesquelosayu-darán a solicitar recomendaciones a clientes satisfechos unavezqueseharealizadolaventa.> Lograr que se ubiquen mentalmente en sus centros

deinfluencia. > Solicitarles datos generales en el momento reco-

mendado. > Hacerlespreguntaspreviasdecalificación.> Y, lo más importante, pedirle al “cliente satisfecho”

que acuerde la cita por ustedes. Es necesario sacar provecho a los círculos sociales (intimo, cercano, profesionalydeoportunidad).

Un profesional de la venta debe superar el miedo en labúsquedadeprospectos,¿cómo?muyfácil,desa-rrollandolaconfianzaenunomismo,enlaempresa,enlosproductosy,sobretodo,sinsubestimartumercadopotencial.Sérealistayconcreto;enfrentatustemores,notengasmiedodeequivocarteybusca siempre el sí. La práctica hace al maestro, por

Por Javier Heredia (*)

96 Retail foods & non foods

OPINIÓN . JAVIER HEREDIA

eso,optimizátutiempo,sacáprovechodecualquiersituación,aprendéapedirtansólodiezminutossinpretextos ni rodeos.

Existeunmétodomuyefectivollamado“100visitas”queconsisteencomprometersearealizarestenúmero de citas en un lapso determinado de tiempo, de esta forma le abrirás las puertas al éxito que tanto deseasobtener:dándoteaconocer,prospectandoygenerando nuevos clientes.

Y recordá que el proceso de venta está conformado por dos etapas:1.Enlaprimeravisita:Notratesdevenderdeinmediato,

poneelfocoenobtenerinformaciónycalificacióndelprospecto(encuesta).

2. Enfocarse en concertar una cita: Debes mostrarte confiable,deesodependeeléxitodelaprospección.

Nopierdaseltiempoconprospectosnocalificados,conducí tus pasos hacia quien tome las decisiones, empleando como trampolín a los mandos intermedios ycolaboradores.Tendrásquecalificaralprospectoprevio a la cita tomando en cuenta su poder adquisitivo,

capacidaddedecisión,necesidades,deseosytemoresen relación con el producto o servicio que se le esté ofreciendo.

¿Quédebéssaberdelprospecto?Nombre,edad,dirección,familia,actividadessociales(estoayudaráapoderhaceruna“entradaalamedida”),informacióndelnegocio, tipo, clientela, nivel de solvencia, reputación en las negociaciones, quién toma las decisiones de compra, personas que usarán el producto, etcétera.

Todalainformaciónmencionadadebedeserfresca,actual,específicayconcreta.Sepodráobtenermediante los mismos clientes, directorios de asocia-cionesygremios,reportesfinancieros,publicacionesinternasdelaempresa,empleados,instalacionesydecoración, entre otras fuentes.

ConclusiónNosedebeperderdevistaqueelprincipalobjetivodelaprospecciónesconcertarunacita.Recordáqueel80%de las funciones en ventas radica en lograr prospeccio-nescontinuasyefectivas.<<