La motivación en los equipos comerciales. - ThinkSmart · mantener su motivación? Lo mejor es ......
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La motivación en los equipos comerciales.
Pocas cuestiones generan tanta atención en los directivos de empresas como la
motivación de equipos. Conseguir incentivarlos puede marcar la diferencia entre el
éxito y el fracaso. No existe una varita mágica que lleve a los equipos a alcanzar los
objetivos, pero sí existen estrategias que se pueden utilizar para aumentar la
motivación de los empleados. Para elaborar una estrategia adecuada debemos tener
en cuenta tres grandes pilares: Motivación, Recompensa y Liderazgo.
A continuación veremos algunos de los secretos de los mejores programas de
incentivos y algunas ideas que podemos utilizar para aumentar el rendimiento de
nuestros equipos.
Motivación: Consigue un equipo más motivado.
Lo primero que debemos tener en cuenta es establecer metas realistas para el
equipo. Poner objetivos demasiado altos puede matar la motivación. Si establecemos
objetivos alejados de la realidad, el equipo tiene más posibilidades de perder el
interés mucho antes de lograr las metas.
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Una vez que hemos establecido un objetivo aceptable, debemos elaborar un sistema
de seguimiento del progreso a medida que evolucione el trabajo. También es
importante explicar los beneficios de lograr con éxito unos objetivos, no sólo para la
compañía sino para cada miembro del equipo. A todos los profesionales les gusta
saber cuál está siendo la evolución de sus logros y tener el control de la futura
compensación. Por supuesto, la motivación es más fácil cuando los objetivos están
asociados a buenos incentivos. Cuando está muy clara la recompensa, todos los
miembros del equipo saben exactamente qué es lo que van a conseguir y en
consecuencia se esforzarán por conseguirlo.
En ocasiones los objetivos se establecen
a largo plazo y es difícil mantener el
foco para los profesionales, que tienen
que esperar demasiado para alcanzar
sus recompensas. Plantea objetivos a
corto y medio plazo. ¿Cómo podemos
mantener su motivación? Lo mejor es
conocer qué puede resultar interesante
y valioso para mantener motivada a cada persona.
Éstas son algunas ideas para mantener la motivación de los equipos de ventas:
Valora sus aportaciones: Involucra al equipo y mantenlos involucrados
apreciando sus aportaciones al proyecto. La promoción de un entorno de trabajo
colaborativo, los hará sentir parte del equipo. Pídeles su opinión, escucha sus
sugerencias y ponlas en práctica.
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Corrige los errores: A nadie le gustan los castigos ni hacer frente a los errores
propios. Lo ideal es utilizar los fracasos como un aprendizaje para que no se repitan.
Ten un buen ambiente de trabajo: Una oficina bien equipada es un
estímulo para la moral del equipo.
Apoya su formación: Ofrecerles la oportunidad de aprender algo nuevo, los
hará valorar más su posición. Cuanta más formación y habilidades, más valiosos son
los empleados.
Ofrece buenos sueldos: Para mantener a tu equipo motivado y contento
dentro de la empresa es necesaria una compensación económica que se ajuste a la
de otras compañías del sector. Ofrecer salarios bajos, desmotivará a tu equipo.
Rétalos para que compitan: Un entorno competitivo sano, de diversión,
puede convertirse en una gran estrategia para conseguir un mayor compromiso del
equipo para alcanzar objetivos. Crea pequeños desafíos con recompensas tangibles.
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Ahora que ya está el equipo motivado, asegúrate de que se sienten reconocidos por
su papel en la consecución de los objetivos. Vamos a repasar algunas ideas
interesantes para las recompensas.
Recompensas: Reconoce la labor del equipo.
Los mejores programas de incentivos funcionan porque se han planificado no sólo
para reconocer la contribución de los empleados, sino para seguir motivándoles.
¿Cuál es la mejor manera de recompensarles? Esta práctica, es de las peor
gestionadas en la mayor parte de las empresas. Los directores de los equipos deben
tener en cuenta cuatro pilares básicos: Compensación, beneficios, reconocimiento y
valoración.
Obviamente la compensación y los beneficios son los más sencillos y esperados,
pero no los únicos. El reconocimiento y la valoración deben abordarse con el mismo
compromiso para que el plan estratégico de incentivos sea un éxito. La idea es
reconocer y premiar a los empleados en dos aspectos: rendimiento y
comportamiento. El rendimiento es mucho más fácil de medir y permite establecer
un objetivo cuantificable para ofrecer una recompensa. El comportamiento es más
complicado de valorar, pero igualmente importante.
Antes que nada, es esencial definir cuáles comportamientos son importantes para
alcanzar los objetivos en el negocio. ¿Qué comportamientos queremos compensar?
La recompensa y el reconocimiento no pueden tener una única medida para toda la
empresa, pero recompensas iguales siempre son apreciadas por todos. Proporcionar
una comisión por las ventas es algo que todo el equipo comercial espera, pero no es
la única manera de recompensar rendimiento o comportamiento.
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También se pueden establecer otras recompensas tangibles y la competencia sana
entre compañeros.
Aquí van algunas ideas de recompensas: • Que las reuniones semanales tengan algo de especial. Por ejemplo, café, té gourmet, snacks.
• Crear un muro para felicitar a los miembros del equipo cuando alcanzan las metas. • Organizar una pequeña fiesta de reconocimiento para algún viernes del mes. • Ofrecer incentivos a través de tarjetas pre-pagadas por cada meta alcanzada.
Liderazgo: Fomenta el éxito siendo un buen líder. ¿Saben los miembros del equipo lo que es importante? Un estudio descubrió que el
63% de los empleados informó a sus superiores que malgastaban su tiempo porque
no sabían cuáles eran las prioridades. La mejor forma de evitar estos problemas es
asegurarse de que todo el mundo sabe qué hacer y cuándo hacerlo.
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El éxito reside en el establecimiento de objetivos claros y comunicar la importancia de
estos objetivos.
La mayor parte de los equipos también
prefieren cierto grado de independencia. Un
margen suficiente para alcanzar los objetivos
aprovechando su conocimiento y experiencia
hace que los miembros del equipo se sientan
capaces y tengan iniciativas propias.
Estos son algunos rasgos de los líderes con éxito:
• Honestidad: Si eres honesto y ético en el trato con tu equipo, ellos serán
recíprocos.
• Capacidad de delegar: Confía en tus empleados y ellos te recompensarán
con un buen trabajo al verte como un líder fuerte.
• Comunicación: Tu habilidad de explicar los objetivos de forma clara, facilitará
el trabajo de tu equipo y generará confianza en tu liderazgo.
• Confianza: Todos experimentan fracasos en alguna ocasión. Un buen líder
genera confianza porque sabe cómo tratar los errores y superar los problemas.
• Compromiso: Comparte el compromiso de tu equipo para el alcance de los
objetivos.