La Maquina Para Las Pymes de Hoy Growth Hacking Marketing V13 Full

7/23/2019 La Maquina Para Las Pymes de Hoy Growth Hacking Marketing V13 Full

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La mquina paralas pymes de hoy.

p Sebastin Soffia H.

Primera edicin/ Enero 2014/ En EspaolEdicin digital Independiente growthhacking.cl

(Growth Hacking Marketing)


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La Mquina para las Pymes de Hoy (Growth Hacking Marketing), por Sebastin Soffia H.

http://growthhacking.cl

Me prepar por 6 aos para poder tomar este viaje. Tengo todo, micomputadora y la ansiedad por descubrir lo que suceder.8:03 am, 10 de Junio del 2013, Aeropuerto de Barajas, Madrid, Espaa

Gracias a mi familia y a mi mujer que me han apoyado en todas mis

aventuras.


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Fueron tantas las veces que soaba con tomar ese avin, que un dalo decid, arrend mi departamento, vend mis cosas, el resto loguard en la bodega y part a esta aventura que hoy es mi realidad.

Despus de vivir 31 aos en Santiago de Chile, hoy soy vecino delColiseo en Roma, Italia. Y esta decisin no fue fcil, es comoemprender. Por eso se le llama emprender un viaje, por eso es quesiempre mi estmago se emociona, y yo lo suelo calmar con un pocode Vodka en el avin, cuando pienso en la emocin que voy a teneral llegar a destino. Fjate en lo que pienso, en la emocin... laemocin de emprender una aventura.

Soy emprendedor desde hace 26 aos, mi primer negocio lo hice con

unos troncos solitarios que recoga de una construccin frente a micasa (en ese minuto viva en La Florida, Santiago), me hice a puntade martillo y clavo un local donde venda dulces a mis vecinos, mivieja me ayudaba a comprar los dulces al por mayor y la abuela deun vecino siempre me peda fiado, pero nunca me pagaba. Perobueno, estaba recin empezando y fue parte de mi aprendizaje. Hetrabajado en casi todos los rubros y a nivel profesional me toc co-fundar 3 agencias digitales, una de ellas muri en el xito, las otrasdos sobreviven, pero es parte de este proceso, se pierde y se gana.

Hoy estoy pariendo a este pequeo hijo, que es el inicio de un nuevoemprendimiento. Y si ests leyendo esto es porque hay un esprituemprendedor en ti, esa necesidad de poder hacer las cosas para ti,creer en tus capacidades, crear tu propio futuro. Tener cojones to!.


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Bienvenido espritu emprendedor, te presento a La Mquina, unsistema que recoge la informacin de diferentes mercados entendencia, la informacin de los nuevos emprendedores, digitaleso no, la procesa y te presenta un nuevo sistema, que tiene como

nico objetivo: CRECER.


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Primero una reflexin...


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Cmo hemos cambiado

Desde hace unos aos se ha visto una revolucin completa en todo loque es la comunicacin y el desarrollo de negocios. Digamos que hoy

contamos con diferentes grupos activos de participantes.

Por el lado ms revolucionario, los jvenes han generado un sin finde acciones masivas, sociales, de gran escala y muchas de ellasreconocidas en todo el mundo. Gran parte de estas movilizacioneshan sido activadas, incrementadas y desarrolladas con el uso detecnologas y las redes sociales, de la unin de este mundo virtual conel real. Todo con un fin nico de poder expresar de manera tangible,todo este sentimiento revolucionario.

Por el lado ms pro-activo, es la misma juventud, unida muchas vecescon la experiencia de grandes empresarios, la que ha formado todauna generacin ferviente por querer hacer un cambio real, tangible,sin tirar una sola piedra, sino que por el camino de la curiosidad, lacreacin, el liderazgo, la libertad y el deseo de lograr ese algo querealmente cambie la forma en la que hoy se hacen las cosas.

Jvenes que hoy se encierran en crculos creativos, que se renen con

el fin de generar un crecimiento autnomo, sin la necesidad o laimposicin de un educador para lograrlo, sino que utilizando latecnologa como herramienta para CREAR y CRECER. Donde laeducacin se basa en el compartir, aprender de manera autnoma oen comunidad. Y principalmente en el HACER.

De esta misma actitud, nacen los programas de educacin online,algunos con un desarrollo y crecimiento acelerado, otros ms lentoen su aceptacin o adaptacin. Como tambin programas de apoyo

para tu emprendimiento, entre ellos el Crowdfunding (oFinanciamiento en masa, bueno no es una traduccin literal, pero lesaseguro que su traduccin literal no dice nada), que abren laposibilidad de desarrollar tu producto o solucin con un intercambiolgico, por el apoyo econmico que me brindes, yo a cambio te envoelementos de registro nico y realizados personalmente (firmar undisco para el caso de una banda de rock y que quienes aporten,aparezcan en los crdito, entre otras miles de ideas).

Adems, muchos visionarios o profesionales, en una necesidad deindependencia laboral, han creado toda una masa de nuevas


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empresas, que buscan el sueo, muchas veces, de llegar donde hoyestn sus mentores, o inspiradores. Apoyados por entidades privadaso por el mismo gobierno.

Digamos que ambas masas son las que hoy han formado un nuevomovimiento espiritual y actitudinal, que le da vida a todo este mundode las comunicaciones y los negocios en el mundo virtual.

El espejo del mercado real en el digital

solamente en Twitter se generan ms de 2,3 millones de interaccionesdiarias, donde se menciona algn evento de la Televisin

Junto con el nacimiento de esta raza de emprendedores, visionarios ycreadores, vemos que adems existe un reflejo de la vida real de cadamercado, en las plataformas digitales: redes y medios sociales,aplicaciones mviles, como tambin en las tecnologas. Como es elcaso de la televisin, donde se ve una tendencia hacia la desconexincon sta1, para reemplazarlo por el uso de otras tecnologas queplantea una mayor interactividad social, conocida como elSecondScreen Segunda Pantalla), donde solamente en Twitter se

generan ms de 2,3 millones de interacciones diarias, donde semenciona algn evento de la Televisin2. Este tipo de cambio es mstransversal, ya que es un debate aparte que se produce alrededor delas redes sociales, dirigidas a la sociedad completa. Pero todo estecambio adems trae consigo algunos comportamientos que se estndenominando como enfermedades de consumo tecnolgico. Uno deestos es la Nomofobia3, que es el miedo a salir de casa sin el telfonoo la otra se denomina Phubbing4, que se refiere al uso del mismo enpresencia de otras personas. Ambos forman parte de toda esta

movilizacin y emigracin hacia otros dispositivos y al mismo tiempoa otras redes sociales privadas.

Veamos el caso de Facebook:Esta fue la primera gran plataforma que gener un boom social (deah nace el libro Faceboom, de Juan Faerman5), de ser partcipes de

1http://www.businessinsider.com/cord-cutters-and-the-death-of-tv-2013-112http://ipglab.com/wp-content/uploads/2013/10/The_Second_Screen_Fallacy_Sept_20131.pdf3http://www.larazon.es/detalle_hemeroteca/noticias/LA_RAZON_436328/6785-nomofobia-la-

enfermedad-que-quizas-padece-y-nolo-sabe#.UukE5NIuLIU4http://es.wikipedia.org/wiki/Phubbing5http://books.google.it/books/about/Faceboom.html?id=RT4kIiENnvwC&redir_esc=y


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esta comunidad, donde nos reencontramos con viejos amigos,compaeros del colegio e incluso nos conectamos con familiares quese encuentran muy a la distancia. Donde al comienzo el gran sentidoera la conexin social y que hoy se ha transformado en una gran

herramienta de marketing digital que utilizamos para leer noticias (yque acaba de lanzar su versin Paper6) que es una aplicacin para leerlas noticias de tus amigos de una manera ms cmoda, es lo que dicela aplicacin por lo menos, comunicados, generar nuestra propiadifusin, conectarnos con empresas, resolver dudas con expertos, yque a su vez super a otras grandes redes sociales como Orkut(Google) o MySpace e inclusive lleg a reemplazar al viejo MSN.

Sea cual sea su futuro, al principio esta herramienta era dominada

por la juventud: tu vida expresada en el timeline7

, por el esprituinnovador y revolucionario del que antes hablamos, esa participacinestaba dada principalmente por nuestra capacidad de comunidad,(por el ciclo del Nos) queremos decirlo todo, compartirlo todo, estaren todas y con todos. Esto gener un crecimiento acelerado de laplataforma entre los jvenes, dado por el deseo de la exclusividad (yaque al principio solamente eran los estudiantes de Harvard los que sepodan registrar) de participar de una nueva comunidad hecha porjvenes que conectaba todo su espritu social. Y otro de los factores

claves del gran aumento, a lo que actualmente es en cantidad deusuarios, fue la localizacin.

La localizacin es una actividad para generar crecimiento por sectores,hablar en su lengua.

Cuando hablamos de localizacin, nos referimos a la lengua, serlocales y hablar en nuestro idioma. Ya no era una plataforma que sloestaba disponible en ingls, con la localizacin comenz el registro

masivo, se convirti en una herramienta ms cercana, tanto as queel grupo de la gente mayor, digamos los padres, tos y abuelos, sehicieron parte de la misma comunidad. Esto gener la doble vida,algunos tenan un perfil para los padres y otros para los amigos, y laprivacidad pas a jugar un rol muy importante en la necesidad de losjvenes.

6https://www.facebook.com/paper/7https://es-es.facebook.com/about/timeline


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Pero adems, la misma plataforma ha sido en parte culpable de estaemigracin, tanto facebook como google recogen todos tus datos denavegacin, utilizndola para mejorar tu experiencia, mostrndoteen los resultados slo aquellos contenidos a los que mayor atencin

prestas (o con los que realizas mayor interaccin). Junto con estomuchas plataformas como Instagram permiten conectarse con tucuenta de facebook y si no realizaste las configuraciones adecuadas,puede mostrar toda la informacin de tus actividades a tus amigos deFacebook, por ej. los me gusta, fotografas que tomas, entre otras.

Si revisamos esta analoga en el lenguaje de marketing, lo que sucedies que este pas virtual, joven, sin hijos, fue creciendo y comenz aenvejecer. Lo que ha conllevado hoy a transformarlo en un mercado

maduro, donde la comunicacin es ms emocional y racional. Estamigracin de la juventud, se traslad hacia los dispositivos que hoyle permiten tener mayor privacidad: sus telfonos mviles. Y esaprivacidad es la que hoy genera esta migracin masiva, creandonuevos mercados, marcados principalmente por el deseo decomunicarse y expresarse con sus amigos, sin la interrupcin ni el ojocrtico de los adultos.

Esto ha generado la bienvenida natural y al mismo tiempo el xito de

aplicaciones como: Snapchat y Whatsapp, que adems han marcadoel crecimiento de otras plataformas donde se han movilizado losjvenes, como por ejemplo: Tumblr.

A su vez, destap la aparicin del Selfie, (fotografa que se toma unomismo y que despus sube a las redes sociales8) que en este caso hagenerado la aparicin del ciclo del YO, expresada en la teoradel Pndulum9, donde existe un cambio de la sociedad cada 40aos (relativamente) pasando desde el Ciclo del Yo, donde el nfasis

est en el individuo, hasta llegar al ciclo del Nos, donde todosestamos trabajando en conjunto para llegar a un fin comn (hoyestamos viviendo la transicin hacia la era del Yo... digo, por sino lo has notado).

Los siguientes ejemplos, te aclararn ms este punto:Jen Selter10, una chica neoyorkina famosa por su trasero tiene ms de2 millones de seguidores en Instagram.

8

http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/selfie?-q=selfie9cita del libro Tu logo es irrelevante de Michael R.Drew.10http://instagram.com/jenselter


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Cmo destacar una aptitud fsica que trasciende ms all delvalor comunitario.

Sgueme y te sigo (lenguaje del YO)11

Cmo este juego se ha transformado en una competencia constantepara decidir quin tiene ms seguidores en sus cuentas de Twitter.

About.meLa red social donde "todo es sobre ti". En esta red social lo importantees crear un perfil muy resumido de ti, donde puedan conectarsedirectamente con todas tus redes sociales y describas en una sencillafrase quin eres.

Y los grandes momentos SelfieUn pasajero de un avin que cay al mar se grab antes de la cada ydespus se tom una Selfie12(por si quieres googlear esta informacinel personaje se llama Ferdinand Puentes).

O la foto de Obama con David Cameron en el funeral de Mandela13.Pero este fenmeno de tomarse fotos con ms personas se denominaUsies14, muy comn en fotografas de los padres con sus hijos, o los

dueos con sus mascotas.

Esto se refiere a que la funcin de comunicacin debe estar enfocadaa la persona. Ya no somos "los que hacemos algo", sino que ahora es"para ti y tu propio beneficio". Y debe quedar muy claro en cmo vasa generar la construccin de tu marca, como tambin al momento dedesarrollar tu comunicacin.

Basado en esta comunicacin, vemos el crecimiento de redes privadas

a travs del uso de mensajera instantnea en el mundo, dondepotencialmente aplicaciones como Facebook Messenger, Whatsapp yTwitter son claros dominantes en su uso15.

11http://techcrunch.com/2013/10/15/twitter-direct-messages-all-followers/12http://mashable.com/2014/01/10/ferdinand-puentes-plane-crash-selfie/13http://www.businessinsider.com/obama-selfie-mandela-memorial-service-david-cameron-helle-

thorning-schmidt-2013-1214

http://cnnespanol.cnn.com/2014/01/17/usies-igual-que-las-selfies-pero-en-grupo/15http://gigaom.com/2013/11/26/study-facebook-messenger-still-reigns-in-the-u-s-but-other-

countries-look-to-whatsapp/


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Es importante para el crecimiento de tu negocio, reconocer cmocomunicas y construyes tu marca. Y cmo vas a definirla, va ms alldel logo, el color o la forma (bueno si, tienen un valor de importanciapero no voy a profundizar en eso ahora), lo que realmente vale para

tu marca es cmo te defines frente a tus clientes y la relacinque estableces con ellos.

"Tu marca es la asociacin que viene a la mente de tus clientes oconsumidores con el solo hecho de escuchar su nombre.

Entonces, definimos marca como: "Tu marca es la asociacin queviene a la mente de tus clientes o consumidores con el solo hecho deescuchar su nombre. Para poder entrar de manera segura en la mente

de tus consumidores, lo ms importante es la relacin queestableces con ellos, y para eso hblales a cada uno de ellossobre sus necesidades. Eso es marca16."

Cuando hablamos anteriormente de la era del Selfie y de algunasaplicaciones que hoy tienen un fuerte uso como redes socialesprivadas, era con la finalidad de demostrar que el cambio se estviviendo de manera acelerada.

El cuadro a continuacin es una medicin de la cantidad defotografas que se comparten en estas redes sociales da a da17.

Facebook - 350 millones

Snapchat - 350 millones

Whatsapp - 400 millones

Instagram- 55 millones

Estos datos, te sirven para entender el impacto en el uso de estasplataformas.

Sumado a esto, explico el uso de algunas de las aplicaciones que hanformado estas redes privadas:

16

cita del libro Tu logo es irrelevante de Michael R.Drew.17http://techcrunch.com/2013/09/09/snapchat-now-sees-350m-photos-shared-daily-up-from-200m-in-

june/)


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Whatsapp:Con ms de 400 millones de usuarios en el mundo18 es una de lasaplicaciones que mayor utilidad se le puede dar para una pyme, en

este caso vamos a destacar 3 usos.

Freelancer a distancia: la herramienta permite generar un contactodirecto con tus proveedores, con la finalidad de poder aclarar tratos,usos o dudas sobre los servicios que estos te puedan prestar.

Creatividad grupal:como la plataforma no permite alta transmisin deinformacin, nos referimos a archivos mayores a 20 megas. Lacreacin de grupos de lluvia de ideas o de coordinacin de trabajos es

una buena opcin, especialmente para las pymes, que no mueven anun flujo tan grande de datos, como tampoco grandes mesas decolaboradores.

Negocios:puedes utilizarlo directamente como un canal de contactocon tus clientes para generar ventas, solicitar pedidos u organizarenvos.

Snapchat:

Se le ha catalogado como la aplicacin con fines sexuales, porque alcompartir fotografas y/o videos, estos se auto eliminan una vez queel receptor lo ve. Su uso final puede ayudarte a mostrar elementosque no necesitan ser revisados constantemente. Donde ms del 80%de los Snap (como se denominan las fotografas o videos enviados) sonrealizados durante el da19.

Actualmente la aplicacin cambi algunas funciones que te permitengenerar videos al estilo de Vine, con edicin, cortes y adicin de otros

elementos grficos, para transmitir el diario vivir de tu marca.Puedes resumir muy bien una experiencia de uso y eso es contenidopara tus clientes.

El agente 86 sera un cliente perfecto de esta herramienta, ya que sumensaje se autodestruir despus de 10 segundos.

18

http://blog.whatsapp.com/index.php/2013/12/400-million-stories/?lang=es&set=yes19http://pando.com/2012/12/16/calling-snapchat-the-sexting-app-misses-a-huge-shift-in-mobile-

photos-and-communication/


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Vine:Esta es la versin de Twitter en video20, es una herramienta quepermite experimentar de manera creativa la creacin de videos,inclusive con la capacidad de poder editarlos. Su uso est enfocado a

la muestra de algn minuto de tu vida. Un muy buen uso sera paraensear pasos 1, 2 y 3. Ya que los videos son mostrados en un loopinfinito y no se borran una vez vistos, como en el caso de Snapchat.

Para las pymes podra ser la reunin de material de uso de susproductos, lo interesante es que su uso es bastante similar a Twitter,pero mezcla ms funcionalidades que a veces hace complejo su usosin un previo entrenamiento21.

Para finalizar la introduccin, vamos a realizar un ejercicio que serla temtica a desarrollar durante todos los procesos de la mquina.

Receta para definir a nuestro potencial cliente y/o usuario (este serel primer elemento que agregaremos a la mquina)

Ingredientes:. Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive). Google Images

. Survey Monkey22

Cmo hacerlo?

Paso 1Vamos a google images y buscamos "foto perfil". Seleccionen una quemire hacia el costado, que no los mire de frente, ya que nuestrotrabajo es captar su atencin. Que sea una persona que ustedesdesean que sea uno de sus clientes a como d lugar.

Descarguen la imagen y gurdenla en una carpeta a la que puedanacceder fcilmente.

Paso 2Abrimos una hoja de excel, recomiendo que lo hagan a travs de sucuenta de Google Drive, ya que podrn acceder a esta desde cualquierlugar.

20

http://www.slideshare.net/wearesocial/once-upon-a-vine21http://www.slideshare.net/AliciaSenovilla/vine-como-red-social22https://www.surveymonkey.com


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El ttulo debe ser: "Mi primer cliente", dicen que uno siempre se acuerdadel primero, por eso es importante que el ttulo sea as.

Creamos los siguientes campos en la columna A:

. Nombre: nombre de la persona que ustedes quieren que sea sucliente.

. Forma de contacto:puede ser el correo, telfono o redes sociales. Loprincipal es que sea uno donde siempre podrn conversar y con unobasta. Despus en la relacin se pueden intercambiar ms.. Trabajo:qu hace esta persona, cul es la labor que cumple. Esto nospuede ayudar mucho a definir aspectos sicolgicos.. Intereses:qu es a lo que ms presta atencin. Esto tiene que definircules son sus temticas. Deporte, cine, ciencia, aventuras, etc.

. Actividades:cules son sus pasatiempos que la mantienen activa.Jugar con sus hijos, Yoga, comer con amigas, trabajar, etc. Puedennombrar libros o pelculas tambin. La idea es que resuman susgustos activos.. Aplicaciones mviles:esta descripcin junto con la de los sitios web, esfundamental para desarrollar tu canal de crecimiento.. Sitios que podra visitar:primero coloquen su sitio web, si no lo tienen,un perfil en Facebook va bien o alguna presencia digital.Despus nombren los que ustedes conozcan y hagan una bsqueda de

los sitios que cubran esas temticas.

Paso 3Definido nuestro primer cliente, podemos pasar a investigar ycomprobar la informacin que hemos desarrollado, y para eso vamosa utilizar la herramienta Survey Monkey.Creamos una cuenta y utilizando los mismos campos que creamosantes en nuestra definicin, para crear un cuestionario sencillo.

Obviamos la fotografa.Una vez creada la encuesta utilizamos los siguientes mtodos:Enviamos un correo a todos aquellos contactos que ms se asemejana nuestro target y adems les solicitamos de manera amable que locompartan, para probar resultados.

Copiamos el link de la encuesta para compartirlo con todos nuestrosconocidos o potenciales clientes y lo enviamos al resto de nuestrasredes sociales (as logramos cubrir una cantidad ms amplia de

potenciales respuestas a recibir).


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ResultadoEste trabajo nos va a entregar como resultado:Definicin de cliente o usuario (esta definicin te va a ayudarposteriormente a verificar si tu producto encaja en el mercado).

Herramienta de este cursoRapportive23: es una herramienta gratuita que te muestra los perfilessociales de ese usuario, (twitter, linkedin e incluso el facebook) desdetu Gmail. Utilzala para conectarte con l en otras redes paraestablecer mayores relaciones.

Suerte!

As se ve tu Gmail con Rapportive!

Bueno comencemos!

23https://rapportive.com/


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Inserta una Moneda


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ndice

Captulo 1Qu es el Marketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking

Marketing? 1

Captulo 2Un producto que cabe en la medida justa o en la justa medida 14

Captulo 3Identificando tu Carretera 23

Captulo 4

Pruebas A/B 33

Captulo 5El Mix de Nuevos Sabores 44

Captulo 6La continuidad 52

Captulo 7

Cmo crear un juego que fidelice 59

Captulo 8El retorno sobre tu inversin 66

Un ejemplo ms de cmo una mquina se debe ir armandomaquinadeclientes.com 71

Casos de

Marketing Creativo de Crecimiento 74

Ordenando la mquina delMarketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking Marketing) 84


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Captulo 1

Qu es el Marketing Creativo deCrecimiento o Growth Hacking Marketing?


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El trmino describe la capacidad de comprender y analizar cules sonlas actividades que te ayudan a escalar y generar un crecimientoacelerado.

Hacerlo fcil y escalable. Generando un loop24continuo donde se estmovilizando la viralizacin.

Pero para lograrlo, debes desarrollar un sistema que analiza,comprende y reacciona, en base a pruebas, todas tus actividades demarketing. Una vez que comprendes cules son las ms exitosas, lasvuelves a testear y las optimizas para mejorar el sistema, hastaencontrar las actividades que generen mayor crecimiento y en

adelante generes una continuidad repetitiva de esta actividad hastalograr el crecimiento acelerado.

A mi parecer muchas veces las definiciones son ms complejas, en vezde aclarar las cosas, sirven para poder catalogarlas dentro de unlibro.

En base a esto, mi definicin tiene que ver con: "Hacerlo fcil yescalable". Y para llegar a lograr esa facilidad primero hay que

desarrollar y observar su comportamiento en base a "planes piloto".Estos planes son actividades que se basan en hiptesis que debesdesarrollar, comprobar y validar. Cuando obtengas el resultadoesperado, y como explicamos antes, generas una continuidadrepetitiva.

Todas las empresas tienen una necesidad creciente de vender, lo quees lgico porque el dinero es la base para el desarrollo de tu negocio,pero antes de vender hay todo un proceso de conocer el producto,

saber si realmente gusta y finalmente lo adquieren. En mi poca deprcticamente tuve que hacer de todo y uno de mi trabajos fue el devendedor de programas de lectura veloz, lo ms importante fue quelos vend. Pero antes de poder hacerlo tena que cumplir un proceso.

Analizar, Ensear y Motivar (AEM). 3 factores claves antes de cerrar untrato.

24http://es.wikipedia.org/wiki/Bucle_(programaci%C3%B3n)


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Este programa est enfocado a estudiantes que an no ingresan a launiversidad, por lo que mi trabajo consista en sentarse a conversarun poco de sus vidas, comprender sus gustos, escuchar sus miedos ydespus entrar en su mundo. Un proceso muy largo para lo que ac

les planteo como Growth Hacking, pero importante de comprendercomo un caso de la vida real. En este caso fueron 3 los factores clavespara poder concretar la venta: Analizar, Ensear y Motivar. En estostres elementos enfocaba todo mi esfuerzo, contaba con un tiempo decasi 1 hora, donde mi nico objetivo era salir con un cheque de USD1.400 dlares por haber vendido el plan.

Comenzaba a correr el reloj y tena que generar ese proceso:conocerlo, ensearle el sistema y mantener la motivacin en su curva

ms alta para cerrar el negocio. No podan pasar ms de 30 minutosdespus de terminar la actividad, para cerrar el trato con el padre,pero al enfrentar al padre no iba solo, tena un aliado, porque a eseestudiante le haba enseado algo muy especial, poder leer ycomprender en 1 minuto ms de 10 pginas.

Lo que l obtena era aprendizaje, mejora en sus calificaciones ylo que ms valoraba: tiempo para poder estar con sus amigos.Ese beneficio es el que debes lograr desarrollar con tus clientes,

generar un sistema donde despus de contactarlo, le ensees a ser elmejor con tu solucin y finalmente necesite de tu solucin porque leests entregando un beneficio.

Pero esto no terminaba ah, antes de salir con el cheque, le peda tresreferencias a quienes el hijo crea poda interesarles participartambin en el curso. Con esto queramos formar una comunidaddonde cada estudiante se encontrara con sus amigos en el programa,y lo que provocaba era que despus, eran los mismos padres de otros

compaeros los que sin conocer mucho el sistema queran que sushijos fueran parte de este. Eso es en esencia Growth Hacking, porquelogramos hacerlo fcil y escalable.

Pero los emprendedores de las pymes de hoy tienen incorporado algnsistema de crecimiento?

Esto lo estuvimos conversando con Alejandro Harcha, Co-fundadorde Joldit25. Y su opinin fue que todos los emprendedores de hoy

25Entrevista a Alejandro Harcha, http://www.joldit.com/


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tienen esa caracterstica de hacer crecer su negocio velozmente, peroantes deben hacer encajar esta solucin en el mercado (encajeproducto/ mercado). Si an no has logrado encajar el producto en elmercado, lo ms probable es que tus esfuerzos de crecimiento sean en

vano y pierdas tiempo valioso que podras utilizar para mejorar elencaje de tu producto en el mercado.

---

P.D.: Te amo.

Hotmail fue una de las empresas pioneras en desarrollar un sistemade webmail, como el que actualmente utilizas a diario de manera

personal o profesional. Y tambin es un caso emblemtico delMarketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking.

Antes de convertirse en el gigante del email, Hotmail generaba sucomunicacin a travs de canales tradicionales de publicidad.

Inversiones millonarias en avisos de radio, publicidad en revistasespecializadas, peridicos y en otros medios tradicionales. Perocomenz a surgir una interrogante, Si hemos invertido tanto, y

estamos llegando a nuestro grupo objetivo, porque no estamosobteniendo los objetivos esperados?. Cambiaron la forma decomunicar, la creatividad y lograron ver algunos crecimientosmomentneos.

Por lo que comenzaron a enfocarse en los resultados de los anlisisque el sistema les entregaba, para conocer de dnde estabanadquiriendo a sus actuales clientes, cuando dejaban de hacercomunicacin. Y de esa manera descubrieron que uno de estos eran

los referidos, gente que reciba un correo de otro usuario de Hotmailse registraba en el servicio.

Corra el ao 1996, y uno de los co-fundadores lleg con la ideade colocar al final del mensaje enviado: "P.D: Te amo, obtn tuemail gratuito en Hotmail".

Este mensaje aparecera al pie del correo enviado por un usuario deHotmail. A lo que el tcnico a cargo plante que le pareca bien, pero

sin el "Te amo". Fue as como la plataforma logr obtener uncrecimiento de 3 mil nuevos usuarios diariamente. Generados en un


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80%, estos nuevos usuarios, a partir de un referido26. Junto con esto laflexibilidad de la tecnologa permita movilizarla hacia otrocontinente sin costos (el producto encaja en el mercado), y la historiarelata que un correo de uno de sus fundadores enviado a un amigo en

India, gener un crecimiento tan acelerado en ese pas, que a su vezprovoc uno a escala mundial. Logrando que el 17% de los usuarios,que utilizaban en esa poca internet, eran usuarios de Hotmail. Esose llama escalar!

Hoy este recurso es bastante utilizado, ya es casi obligatorio que tucorreo venga con una firma. Ejemplo de eso son los correos que sonenviados desde un smartphone o tablet, pero tambin las firmas desoftware se pueden ver en otros elementos, como en las frases de un

servicio de suscripcin que en la firma se puede leer un "potenciadopor...". Es un recurso comn, pero no significa que menos efectivo ydeberas agregarlo dentro de tus tareas creativas a desarrollar en tupropio emprendimiento.

El Marketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking) crea unproducto que se vende por s solo.

Es por esto que el Marketing Creativo de Crecimiento (Growth

Hacking) no es marketing tradicional, el marketing tradicional tevende un producto que existe. El Marketing Creativo de Crecimiento(Growth Hacking) crea un producto que se vende por s solo27.

Ahora, quin es el Growth Hacker (Acelerador Creativo)

Su definicin (y esta se puede discutir): es el responsable de generarun crecimiento acelerado de tu emprendimiento (solucin, productoo servicio), una vez que este ya encaja totalmente en el mercado

(encaje producto/mercado, captulo 2). Utilizando tcnicas demarketing digital, pero con una mezcla de creatividad que sepuede descubrir al momento de comprender y crear el sistema quete ayudar a desarrollar tu crecimiento explosivo.

Sus caractersticas son28:Muy enfocado en el anlisis, desarrolla casi todo su trabajo con lafinalidad de obtener resultados a partir de pruebas. Conoce muy bien

26

http://blog.hootsuite.com/growth-hacking-part-1/27Pgina 35 libro "Growth Hacking - Gua para convertirse en un Growth Hacker28 http://dailytekk.com/2013/01/23/what-you-actually-need-in-order-to-hack-growth/


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sobre softwares de medicin y sabe cmo interpretar estainformacin.

En base a esto puede desarrollar un nuevo plan de pruebas A/B para

medir la efectividad de cada una de estas.

Manejo creativo en base al conocimiento tecnolgico: muchas de lasgrandes empresas que han generado un crecimiento acelerado, handesarrollado este crecimiento a partir del uso de terceras tecnologas.

En muchos casos el uso de APIs29, que podramos definir como lainformacin de los elementos, objetos o acciones que podemosutilizar de un software para ser utilizado en otro software.

En el caso de Pinterest la plataforma utiliza un registro a travs deFacebook para hacer ms eficiente la afiliacin. Por ejemplo, parapoder generar un botn de registro de Facebook en el sitio dePinterest, se utiliza esta Biblioteca denominada API. Donde al pincharen ese botn en Pinterest, la plataforma va a solicitar mis datos delogin de mi cuenta de facebook, y voil, ya me encuentro registradoen esta nueva plataforma.

Esta estrategia es una de las que muchos de los emprendimientos msexitosos han sido capaces de utilizar creativamente, para poderdesarrollar su crecimiento acelerado.

Pero quiero aclarar que no necesariamente es el Acelerador (GrowthHacker) quien programa, normalmente este trabaja con un equipo dedesarrolladores. Les explica los eventos que quiere analizar al equipoy despus se preocupa de analizar los resultados.

Son exploradores: ya que buscan actividades y herramientas que lesayuden a desarrollar un crecimiento en las acciones que estngenerando. De esta manera, al obtener resultados pueden utilizar sucriterio en base a la experiencia y entregar soluciones concretas.

29http://es.wikipedia.org/wiki/Interfaz_de_programaci%C3%B3n_-de_aplicaciones


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Cules son las tcticas que desarrolla un Growth Hacker

Uno de los tipos con ms emprendimientos en el bolsillo (me refieroal inversionista ngel30) es Dave MacClure de 500 Startups31, y este

seor, con la necesidad de poder aclarar el camino donde estabacolocando su dinero, decidi crear en el ao 2007 la estrategiaAARRR32, que ahora se definen como los pasos que todo AceleradorCreativo (Growth Hacker) debera seguir.

Muchas de las mediciones, actualmente se hacen en dos etapas: laadquisicin y el pago. Pero hay muchos elementos que suceden en elmedio, eso comprende el ciclo de vida un cliente33, si quisiramosgraficar esto se vera ms o menos as:

1. Alguien escucha sobre tu sitio2. Visita tu sitio3. Hace una suscripcin o crea una cuenta4. Vuelve a visitar5. Le cuenta a un amigo6. Finalmente te paga

Cada uno de estos pasos, son las etapas del ciclo de vida del cliente.

El trabajo del Growth Hacker (Acelerador Creativo), es la de movilizaral cliente o usuario de una etapa hacia la siguiente. El embudo(funnel):

Adquisicin

Activacin

Retencin

Referidos

Retorno

30http://es.wikipedia.org/wiki/Inversor_angelical31

http://500.co/mentors/dave-mcclure-2/32http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version33http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/


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Adquisicin:Este es el primer punto de encuentro con tus potenciales clientes ovisitantes a tu plataforma, servicio o aplicacin.

Para poder realizar una medicin de adquisicin para tu empresa,puedes hacerlo de la siguiente forma:

A. Visualizacin:Que tus clientes te vean. Qu ests haciendo, Cmo lohaces y Porqu.

1. Revisa cules son tus principales canales de adquisicin(posicionamiento en buscadores, medios sociales, medios de pago,banners, marketing de contenido, entre otros.)

2. Comprende el valor de estos y potencia los que estn generandomayor ingreso, y lo ms importante, comienzan a interactuar.

B. Recordacin:Usuarios que te vieron pero no han vuelto.

1. Retoma canales de contacto y sguelos hasta obtener una respuesta(1 o 2 veces al mes, enva informes de estudios, reconqustalos)2. Observa las respuestas y optimzalas, si alguna vez te visito, porqu no lo hara de nuevo? Actualzate y se COMPATIBLE con sus

telfonos mviles (sitios web que se adapten a los navegadoresmviles)!

Activacin:l ya est visitando tu sitio normalmente, vuelve un par de veces mspara ver si algo ha cambiado y si est funcionando realmente lo queests desarrollando.

Para poder medir la activacin debes plantear los puntos que te

interesan conocer:

1. Cantidad de pginas vistas: Si tu sitio cuenta paso a paso, endiferentes pginas como funciona todo (como una presentacinPower Point), este puede ser una cadena de acontecimientos quedebes medir.2. Tiempo que ha estado en tu sitio: Cul es el promedio, y cuntosrealmente se estn quedando ms del tiempo esperado.3. Cuntas veces ha vuelto: Si retornan es porque cuentas con un

elemento que es necesario para ellos, informacin, herramienta,listado de acciones, cursos, un video, entre otros.


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4. Clicks para descargar: Cuentas con material que aporta a sudesarrollo, pide una recomendacin o un comentario por su uso.Maneja t el flujo de descarga (suscripcin, desbloquear con un tweet,compartir en Facebook o suscripcin de correo, entre muchas otras).

5. Suscripcin o Prueba del servicio:Esto es una activacin concreta deun potencial cliente y cuentas con toda su informacin paradesarrollar posteriores actividades de empuje a la compra.

Retencin:El usuario vuelve a utilizar el servicio, por una necesidad clara sobreeste. Es aqu cuando debemos invitarlo con diferentes actividades derecordacin, por ejemplo notificaciones, un correo con los pasos parautilizar la plataforma, invitarlo a un curso para mejorar la

experiencia con tu solucin.

Integra plataformas sociales para generar grupos de cercana, que nosea una, sino varias las personas que se conozcan entre s (las queestn utilizando el servicio en cuestin). Invtalas a que se conecten yque comiencen a utilizar tu plataforma o servicio como punto deencuentro.

Esta etapa tambin se puede dar a nivel comercial, cuando por

ejemplo, eres un Software donde un usuario se registr para utilizarel servicio por un periodo gratuito de tiempo. Si no quieres perder laoportunidad que este cliente deje de utilizar tu servicio, crea unapgina cuando el usuario cancele el perodo de prueba, donde leofrezcas un trato que no puede dejar pasar.

Referidos:La recomendacin de compra de un servicio. Este es un sistema muyconocido actualmente e inclusive cae tambin en la base estratgica

de los Modelos de Negocios Sociales, un compartir que tiene comorecompensa un mejor servicio, o ms herramientas que tu solucinpuede entregar.

Este es uno de los principales procesos que te pueden ayudar adesarrollar tu crecimiento. Porque en este caso lo que estamosutilizando es la capacidad de viralizacin de nuestro servicio. Este esuno de los puntos ms altos que debes comprender, analizar ydesarrollar.


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Retorno:Los usuarios generan algn pago en tu plataforma. Y esto seores,debe ser claro en costos, formas de pago y prestacin del servicio osolucin.

Ofrcele servicios adicionales a un costo de descuento para quepuedas mantener una relacin de cercana y apela a la urgencia,utilzalo AHORA, vlido hasta el martes a las 23:59, entreotras.

Genera procesos automatizados de pago, con el fin de desarrollar unaautonoma de la venta, para que enfoques tus esfuerzos en mejorar elservicio. Servicios de pago online con tarjetas de crditos.

Fjate como Apple cuenta con billones de datos de tarjetas de crditos,que con el simple hecho de hacer un clic les entregan la comodidadde seguir comprando, recargando o agregando los servicios que ellosquieran.

Piensa en la integracin de un servicio como Square34o SumUp35, quepermite el pago de tarjetas de crdito utilizando un scanner que seenchufa en tu telfono mvil y valida la informacin de pago a travsde una aplicacin en el mismo telfono. Busca un servicio que sea

similar o alternativo a este e implementarlo como un complementopara agilizar tu entrada de dinero.

Es momento de llevar a la prctica tus conocimientos, y lacomprensin de este captulo.

Define cules son las etapas del ciclo de vida de tu cliente, desde quete conoci hasta que pag por tus servicios.

Ingredientes. Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive). Google Analytics o Flurry (en aplicaciones mviles36)

Cmo Hacerlo?Vamos a abrir una hoja de clculo y a nombrar como: "Ciclo de vidade mi primer cliente"

34

https://squareup.com/35https://sumup.es/36http://www.flurry.com/


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En la columna A, vamos a escribir:1. Dnde puedo hacer conocida mi solucin?2. Cmo voy a recibir a mi primer cliente?3. Por qu se debe suscribir o probar mi solucin?

4. Cmo le recuerdo volver a visitarme?5. Qu le entrego a cambio para que me recomienden?6. Cmo hago ms eficiente la compra?

En la columna B vamos a definir cada una de las actividades que nosvan a ayudar a cumplir las preguntas de la columna A, para eso vamosa listas de opciones o actividades por cada pregunta, como ejemplo(no funcionan para todos los mercados, debes descubrir el tuyo):

1. Parte con lo ms bsico, y busca en Google los 50 primerosresultados que se relacionen con tu solucin. Entre estas prcticaspuedes ver cules son las actividades que est desarrollando tcompetencia y analiza cmo puedes mejorarlas de manera mseficiente.

Otra opcin es que busques tambin en el sitio de Alexa.com, por pas,cules son los sitios que ms se visitan en ste y descubre dndepuedes generar tu comunicacin.

Slideshare37: Crea una presentacin en Power Point, bien concreta,con un link en la ltima lmina hacia t pgina, sbela aSlideshare.net y comienza a compartirla por correo a tus amigos,colegas o quin te parezca importante envirsela.

Crea un video y sbelo a Youtube, con la informacin de tu solucin ycrea links que dirijan a tu sitio web.

Crea una cuenta en Twitter y comienza a buscar potenciales usuariosde tu solucin pidindoles que usen tu servicio y te comenten que lespareci.

Crea una promocin en alguna cuponera y prepara tu sitio pararecolectar los correos de prximos clientes a quienes les puedescomenzar a enviar ms informacin de tu solucin.

37http://www.slideshare.net/


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Desarrolla un perfil de empresa en Pinterest y genera infografassobre tu empresa, utiliza servicios como Easly38 o Infogram39 paracrearlas.

Vende tus servicios en portales de pago que correspondan a tu rubro,por ejemplo alguien que ofrece servicios freelance puede generar unperfil en freelancer.com, Nubelo u oDesk.

Crea un Perfil de empresa en Linkedin, y comienza a completarlo connoticias de tu rubro, productos, servicios e invita a tus empleados aque sean parte de esta red. Busca potenciales clientes e invtalos a quete sigan en tu red.

2. Esta es una de las etapas ms importantes para validar la entradaa tu plataforma o solucin y es la primera que debes comenzar a medircon mayor profundidad.

Primero, crea una pgina de cada. Para que los que no estn tanfamiliarizados con el trmino, una pgina de cada corresponde en elmarketing tradicional a un aviso publicitario de una revista, pero conuna interaccin, que puedes medir. Por ejemplo si tu solucin sedefine en la pgina como "Aprende cmo obtener una mejor

rentabilidad", y un botn que dice "Conoce cmo hacerlo", lo queespero como visitante es que me ests invitando a tu casa y seguro loque voy a ver a continuacin, tiene que ser estimulante como para quequiera volver.

3. La idea de la estimulacin es que quiera compartir mi informacincontigo, porque debera cotizar contigo, o porque debera inscribirmeen tu programa. Esta definicin de actividad la deberas implementarcomo un objetivo y la debes medir. Utiliza Google Analytics para la

creacin de objetivos40.

4. En este caso lo mejor es desarrollar actividades de notificacin,actualizacin o marketing de contenido. As mantienes una relacinconstante y activa. Lo mismo, mide, prueba y desarrolla actividadesde Emailing testeando con diferentes mensajes, imgenes o cualquierotro elemento que te ayude a medir y comprobar a cul de estasactividades tus seguidores reaccionan mejor.

38

http://www.easel.ly/39http://infogr.am/40https://support.google.com/analytics/answer/1032415?hl=es


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5. Debes ser capaz de identificar en base a las mediciones que hasllevado en cada una de las etapas, cules podran ser los elementosque ms te ayuden a desarrollar la viralizacin de tu servicio o

producto.

Puedes considerar el caso de Hotmail en esta etapa, si tu plan te indicaque los nuevos clientes provienen desde los referidos.

6. Integra sistemas de pago automtico, aydate con sistemas de pagoonline. Crea la mayor cantidad de servicios o sistemas donde puedasintegrar el servicio de pago online para tu solucin, de esa manerapodrs agilizar y generar reactivaciones de una cuenta con un solo

clic.

Resultado

Obtendrs una estrategia de embudo, con todos los pasos y susmediciones para descubrir cules puedes mejorar para pasar alsiguiente y una vez optimizado el sistema, desarrollar la continuidadconstante en el paso donde obtienes los mejores resultados deconversin.

Hasta este captulo ya deberas tener definido a tu primer cliente, y elciclo de vida de ste.

Y recuerda que un producto no es una solucin, sino que el beneficiofinal que creas en l. Y para asegurarnos que vas por buen camino, elprximo captulo te ayudar a comprender y desarrollar un modelopara hacer que tu producto encaje en el mercado.

Te veo en el siguiente captulo


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Captulo 2

Un producto que cabe en la medida justa oen la justa medida


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El Encaje Producto/ Mercado, puede ser definido como el momentoen el que tu producto, se encuentra en la etapa, donde tu segmento demercado lo encuentra atractivo, es desde ahora cuando puedesgenerar la escalabilidad de tu solucin, producto o servicio41.

Para definir si hay un encaje de producto/mercado debemoscomprender primero, qu lo que se quiere lograr con esto, es cubriruna necesidad real de nuestros clientes. Y principalmente conocer siestos clientes verdaderamente estaran dispuestos a pagar o lesimporta realmente tu solucin.

El equipo, el producto y el mercado como elementos para definir el encajeproducto/ mercado

Para obtener esta respuesta, existen 3 elementos que participandentro de este proceso de definicin de encaje producto/ mercado.

El equipo: las personas que componen profesionalmente tuemprendimiento, incluso si lo realizas t solo (desde mi punto devista, no existe una sola empresa que tenga la capacidad de ser creaday ser tan grande, con una sola persona).

El producto: la promesa de valor que ests entregando, cul es lanecesidad que crea, o mejor dicho, qu ocurrira si dejara de existir.Esta pregunta te puede dejar claro si tu producto es realmentenecesario o puede ser reemplazado sin ser extraado.

El Mercado: que se encuentre preparado para utilizar tu solucin, porejemplo, en tecnologa, si hay compatibilidad de uso, la percepcinsobre el mismo, el conocimiento sobre este, si resuelve realmente unproblema o si es capaz de desarrollar una necesidad positiva.

Todo esto lo debemos resolver con tranquilidad, porque toma tiempo.

Pasemos entonces a validar este encaje producto/ mercado, y lamanera en que lo vamos a desarrollar es la siguiente:

. Primero, generando una investigacin que valide tu solucin.

. Segundo, definiremos sus barreras de entrada y salida

41http://www.seedcamp.com/resources/the-product-market-fit-cycle


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. Y finalmente utilizaremos el modelo Lean Canvas42 para definir anuestro Segmento Mnimo de Valor (SMV, en ingls lo van aencontrar como MSV) y el Valor Mnimo de tu producto (VMP, eningls lo van a encontrar como MVP)43. El cual terminaremos

validando con una investigacin cualitativa.

Salgamos a la calle.

Lo primero que vamos a desarrollar, ser una investigacin con elgrupo objetivo potencial de nuestra solucin. Recuerdan que en laintroduccin de este libro desarrollamos un ejercicio dondedefinimos a nuestro cliente? Bueno vamos a tomar a esta personapara definir nuestro segmento potencial, con quin validaremos

nuestra solucin. Y lo haremos construyendo una encuesta queresuelva, si la solucin que presentas, tiene algn valor para estepotencial cliente.

Si las respuestas son positivas en un 60% (este porcentaje lo tienesque crear t, en base a 1o respuestas, si 6 son aceptables o positivas yen suma de todas las encuestas realizadas te entrega un valorsuperior al 60%, o puedes aplicar otro modelo que te acomode),entonces tu idea de solucin podra ser viable para su desarrollo.

Segundo, conocer el costo de entrada y salida que tiene para ti, estasolucin:

Si las barreras de entrada son bajas, por ejemplo, que no existe muchacompetencia y el mercado estaba esperando esta solucin, entonces cuentas

con una ventaja competitiva para desarrollar esta.

En cambio, si las barreras de entrada son altas, por ejemplo: la

competencia cuenta con una ventaja desleal, que podra ser una cuotade mercado casi inalcanzable, o que el costo de desarrollar tu idea noes rentable con los materiales que actualmente existen. Lo que debeshacer en el primer ejemplo, es enfocar tu solucin en un nicho quenecesite tu producto y para el caso de los materiales, buscaralternativas que te permitan desarrollar la solucin y te generenrentabilidad.

42http://growthhacking.cl/modelo-de-negocios-lean-canvas/43http://www.mjskok.com/resource/gtm-segmentation-mvs-targeting


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Por ejemplo:Facebook entr a competir en el mercado de las redessociales frente al gigante My Space (quien contaba con una cuota demercado muy superior), el diferencial de facebook al inicio fue suexclusividad, donde solamente los estudiantes de Harvard eran los

que podan utilizar esta red. Mejoraron la experiencia de lasplataformas sociales, lo que atrajo a los usuarios de My Space haciaesta otra plataforma, hasta convertirse en los dueos del mayorporcentaje de cuota de mercado de las redes sociales. Pero hoy vemosa otras redes sociales que entran a competir con el diferencial de laprivacidad, y estn obteniendo una cuota de mercado que una vez fuede facebook, que es la que ahora sufre de esta emigracin de usuarios.

Y si las barreras de salida son bajas, por ejemplo, que el costo de

descontinuar o dar de baja tu servicio, como tambin de deshacer atu equipo, no afecta en grandes sumas a tu bolsillo, entonces podemospasar a la siguiente etapa.

Si las barreras de salida son altas, por ejemplo el costo de deshacer atu equipo no es viable para la rentabilidad de desarrollar la actividad,puedes utilizar alternativas que cubran por etapas el desarrollo(freelancers, o la contratacin de terceros que realicen tareasespecficas), para hacer factible su desarrollo.

Una vez validada la idea y ya conociendo que esta es viable de llevara cabo. Podemos pasar a desarrollar nuestro modelo de negocio, quenos ayudar a definir a nuestro Producto Mnimo de Valor y alSegmento Mnimo de Valor.

Para esto vamos a utilizar del modelo Lean Canvas, 3 actividades queayudarn a comprender el Valor Mnimo de tu Producto y elSegmento Mnimo de Valor44.

Segmento Mnimo de Valor: corresponde al nicho ms pequeo depotenciales clientes, estos son los potenciales primeros compradoresde tu solucin y debes identificarlos en base a una definicin desegmento.

Ahora vamos a definir, en base a nuestra primera descripcin decliente y a la solucin que estas entregando, a los diferentessegmentos que son tus potenciales usuarios y de estos vamos a definir

44http://www.mjskok.com/resource/gtm-segmentation-mvs-targeting


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a nuestro nicho, enfocndonos solamente en los primeros que tecompraran o utilizaran tu solucin.

Veamos el siguiente caso: La empresa Moo.com45, permite crear y

enviar a imprimir de manera online, tarjetas de visitas o depresentacin personalizadas.

Con esta descripcin de solucin, puedes definir los siguientessegmentos:

a. Emprendedoresb. Administrativosc. Diseadores

d. Dueos de negociose. Ejecutivosf. Equipo de ventas

En base a esta seleccin de segmentos debes hacerte la siguientepregunta Quin de estos segmentos, es el ms conocedor y afn conel producto? La respuesta te va ayudar a encontrar a tus primeroscompradores.

Mi respuesta en este caso, y por mi experiencia en el campo, son losDiseadores, este es nuestro grupo de primeros compradores. Porqueellos tienen la experiencia y el criterio en diseo para decidir siverdaderamente el producto cubre la necesidad esperada.

Nunca des por hecho nada, si no sabes quin podra ser, realiza un par dehiptesis y haz pruebas para descubrir a este segmento.

Muy bien, ahora pasemos a definir cul es nuestro problema inicial.

Para esto una de las tcnicas que vamos a utilizar es la definicin deproblema/ oportunidad. La que desarrollaremos contestando 3 vecesla siguiente pregunta, con diferentes respuestas:

Porque es un problema?

Y finalmente, contestaremos estas preguntas para definir unasolucin, la que utilizaremos para nuestro Valor Mnimo de Producto.

45http://www.moo.com/


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Digamos que, para el caso anterior, vamos a definir nuestro ValorMnimo de Producto de la siguiente manera:Problema: No tengo tiempo para disear, necesito obtener unasolucin rpida y econmica.

Solucin: Disminuir el tiempo en diseo y toma de decisin, paraentregar un producto de alta calidad y en corto tiempo, sin costosadicionales.

Llegamos al momento de validar si este modelo de negocios es el msviable.

En base a esto vamos a generar las siguientes actividades:

Desarrollamos un cuestionario de valor, donde las preguntas debenestar enfocadas a comprender la importancia que tu solucin tienepara tu Segmento Mnimo de Valor. Por ejemplo, si esta puede sercubierta por una alternativa, por la competencia o un posibleclon/seguidor (alguien que copia tu idea o la forma, en ingls elconcepto se denomina copy cat46).

Si las respuestas entregadas de esta investigacin son negativas enun 40% (eso significa que es positiva en un 60%), y si ese valor del

mercado no afecta tus ganancias, entonces podramos decir que yatienes una solucin rentable.

Pruebas: estas consisten en desarrollar un trabajo de repeticiones.Cmo nuestros clientes se enfrentan por primera vez a nuestrasolucin, lo que debemos definir es cmo es la experiencia deusuario47 y si le estoy facilitando la compra con todas lasherramientas que actualmente tengo disponible.

Si logramos comprender cada uno de los pasos que el clienteexperimenta hasta obtener el producto, lograremos comprender lasactividades que debemos desarrollar para optimizar an ms estaactividad. Para comprender esta, debemos hacer un seguimiento decada uno de los pasos con herramientas de medicin y al mismotiempo formulamos hiptesis de los pasos que debemos optimizarpara que mejore su experiencia con tu solucin, as estamos

46http://www.marketingguerrilla.es/copiar-o-no-copiar-cuando-lanzas-una-start-up/47http://activ.com.mx/introduccion-a-la-experiencia-de-usuario-ux/


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obteniendo un sistema que ya podra definir un encaje de producto/mercado.

Ahora el trabajo est en eliminar todos los elementos que pueden

estorbar para que puedas lograr la mejor experiencia que genereconversiones.

Esta actividad en marketing digital se denomina Optimizacin de Tasade Conversin(OTC, CRO en ingls): es el mtodo utilizado en los sitiosweb o pginas de cada, que tiene como objetivo incrementar elporcentaje de visitantes que se convierten en clientes.

Revisemos el caso de Sobresalen.com, un emprendimiento que ha

llevado a cabo, cada uno de estos pasos para descubrir su SegmentoMnimo de Valor, ofreciendo sus servicios con un Producto yatesteado.

El trabajo de ellos fue directamente salir a vender un producto yacomprobado como necesidad en un mercado, en este caso su solucines el desarrollo de sitios web.

Por ms de 2 aos estn prestando este servicio, pero vieron que su

Segmento de Valor no eran las agencias, como tampoco los clientesfinales, sino que los diseadores, que con poco o nulo conocimientoen desarrollo, si eran capaces de entregar un producto final que sepoda desarrollar (el diseo grfico del sitio web). Pero para lograresta definicin de Segmento Mnimo de Valor, el trabajo consisti encomprender cul de sus actuales clientes realmente les estabaentregando valor directo a ellos, y no as requerimientos que generanms estancamiento en sus desarrollos.

Esta definicin de Segmento, en base a las soluciones que uno entregaal Mercado, es uno de los primeros pasos a cumplir antes de pasar aldesarrollo de una Optimizacin en la Tasa de Conversin.

Repasando el captulo, lo que buscamos en este caso, fue poderencajar nuestro producto en el mercado o viceversa. Para lograrlo,desarrollamos un plan de pruebas que consisti en:. Declarar directamente el servicio o solucin que estamosdesarrollando.

. Verificamos cual es el problema que resuelve.


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. Desarrollamos hiptesis para conocer a nuestro Segmento deMercado Mnimo.. La investigacin, que nos dio un resultado del 60% positiva, nos dioel paso para validar que el Valor Mnimo de Producto estaba siendo

esperado por el mercado.. Ahora pasaremos a desarrollar un plan para optimizar nuestra tasade conversin.

Ingredientes. Survey Monkey (o bien Formularios de Google). Hoja de Clculo (recomendamos que sea desde Google Drive). Hoja de Dibujo (recomendamos que sea desde Google Drive)

Cmo HacerloVamos a investigar si nuestra solucin cubre alguna necesidad quelogre transformarse en un servicio o producto y despus averiguamossi es viable su desarrollo.

Tal como hicimos en nuestra introduccin del libro, vamos a crearuna lista de preguntas que les enviaremos a nuestro grupo objetivopotencial (lo mejor siempre es partir con los ms cercanos). En estalista de preguntas se debe definir: Segmento, Necesidad a Cubrir,

Casos de Uso del servicio o producto y Precio o Valor de la Solucin.

Si el resultado es 40% negativo, pasamos a conocer la viabilidad delproyecto.

Para esto debemos desarrollar una bsqueda de potencialesalternativas a nuestra solucin, competidores y/o materialesdisponibles para su desarrollo.

Utilizando una hoja de Clculo para comparar precios de lacompetencia o alternativa, versus mi solucin. Y junto con esto vemosel margen que obtenemos y el que queremos lograr para hacerrentable el negocio.

Si las alternativas no se comparan con tu solucin, si los materialesdisponibles hacen rentable el desarrollo y si es viable obtener esacuota de mercado para hacer rentable el negocio. Pasamos a lasiguiente etapa.


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Ahora vamos a desarrollar en una hoja de dibujo un esquema con 3columnas, las cuales definiremos en el siguiente orden:1. Grupo Objetivo2. Problema

3. Solucin

En la columna 1 vamos a escribir todos nuestros segmentos, y de estosvamos a seleccionar uno que ser nuestros primeros compradores.Para seleccionarlo debemos contestar la pregunta Quin de estossegmentos, es el ms conocedor y afn con el producto?

Columna 2: vamos a colocar la siguiente pregunta Por qu es unproblema?y la respondemos, esta vez, 5 veces.

Columna 3: vamos a hacer un listado paralelo que responder cadauna de las 5 preguntas de la columna 2.

De estas soluciones que planteamos, vamos a desarrollar nuestrapropuesta de valor. La que definir el Valor Mnimo de Producto, conel cual vamos a trabajar, desarrollando nuestro trabajo de ventas ocomunicacin en nuestro Segmento Mnimo de Valor.

Una vez que obtengamos una dinmica que nos entregue resultadospositivos. Comenzamos a repetirla una y otra vez con este mismosegmento (ya sea usuario o cliente).

De esta manera obtendremos nuestro encaje producto, y ya podemospasar a desarrollar un plan para Optimizar el camino hacia laconversin de nuestra solucin.


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Captulo 3

Identificando tu Carretera


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Cuando hablamos de carretera nos referimos a que construyas un lugardonde logres desarrollar un trnsito ms acelerado y masivo para tu

mercado.

Sabas que? la carretera Panamericana tiene una longitud de ms de25 mil kilmetros, une a 20 pases, comienza en Alaska, EstadosUnidos y termina en Quelln, Chile48. Piensa en la cantidad de genteque va pasando por ah da a da para llegar a sus trabajos, ir devacaciones o buscar una aventura. Y piensa tambin en esto, si estacarretera est con algn problema, ya sea un agujero o un accidenteque haya ocurrido, tardas el mismo tiempo en llegar a destino, en elcaso cuando se encuentra con menos vehculos y en mejorescondiciones?

Antes de subirnos a esta carretera, debemos prepararla y para estovamos a utilizar la metodologa para la Optimizacin de la Tasa deConversin. Que nos ayudar a crear una carretera amplia, biensealizada, libre de trnsito y con muchas opciones para llegar adestino.

Si lo traduzco en el lenguaje de marketing sera: Indicar claramentequ es lo que vendes, por qu deberas comprarlo, quienes ya lo han

comprado, cules son las caractersticas de este producto/ solucin ycmo obtenerlo.

Para eso repasemos el captulo anterior para recordar qu fue lo queaprendimos:

Cmo poder encajar el producto en el mercado: para eso realizamos untrabajo que consisti en definir el Valor Mnimo de Producto (lasolucin mnima que mi producto entrega) y el Segmento Mnimo de

Valor (aquel grupo ms pequeo que ser mi primer comprador).

Para obtener estas definiciones, realizamos actividades deinvestigacin y de hiptesis que comprobamos realizando pruebas, yen base a ese resultado desarrollamos nuestro encaje producto/mercado.

Ahora veamos de qu se trata esta famosa Optimizacin de la Tasa deConversin:

48http://es.wikipedia.org/wiki/Panamericana


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El mtodo de Optimizacin nos permite:

. Desarrollar una buena estructura de local (o pgina de presentacin)para que un potencial cliente se interese en mi solucin.

. Limpiar tu lugar de trabajo para cuando tu cliente venga a comprar,no se moleste con elementos que pueden impedir su compra, endigital se refiere a no rellenar con elementos que no sirven de nada ydesconcentran a tu potencial cliente, para poder encontrar loscaminos hacia la compra o adquisicin de tu producto/ solucin.. Medir y siempre medir todas las actividades que estas desarrollandopara mejorar la experiencia en tu local.. Desarrollar un plan de objetivos o conversiones mnimas (que podraser la suscripcin a un blog), para obtener informacin que me

ayudar a desarrollar la conversin final (que se puede traducir en laventa de una revista, por ejemplo).. Saber cules son los mejores caminos que debes construir para quetu potencial cliente logre llegar a la caja de pago.. Y darle las soluciones ms convenientes para que pueda realizar lacompra.

Ok, ya tenemos una lista que debemos comenzar a desglosar enadelante:

Por qu un cliente se interesara en tu solucin?

Piensa primero en todo lo que vemos da a da y fjate en las cosas quems te atraen. Los colores, una frase, una fotografa o un comentario.Conociendo cmo se construyen cada uno de estos elementos, teayudar a entender cmo puedes generar empata para poder vender.

chale un vistazo a tu vida cotidiana...

Tus maanas pueden comenzar con la lectura de noticias, en esta loque haces es revisar los titulares desde tu telfono mvil y el que teparece ms interesante le haces clic, este clic te lleva a una pginaque contiene diferentes elementos, que pasamos a analizar acontinuacin:

1. El titular o llamado de accin:es una de las primeras cosas en las quedebes trabajar, porque como a ti te gusta leer una noticia que tiene un

buen titular, crea uno que le pueda gustar a tus potenciales clientes.Realiza una prueba con estos previamente: en este caso, puedes


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escribir tu opinin frente al tema en Facebook o directamente eltitular lo escribes en Twitter. Observa cules de estos movimientosgeneraron ms reacciones, y utiliza ese resultado para transformarloen tu titular.

La segunda opcin es que contrates a un buen redactor creativo paraque genere varias opciones de titulares y as asegurarte, con unprofesional del rea, este trabajo (pastelero a tus pasteles).

2. Al hacer clic vas a ese titular, la primera cara digital frente a tupotencial cliente es la pgina de cada, aqu comienza el trabajo yvienen las dudas:Debemos contar toda la historia o slo un extracto deesta?

Muchas de las investigaciones que he llevado a cabo pelean porambas, pero logr concluir que estas pueden variar segn:a)si tu producto es muy conocido y no contempla mucha explicacin,el uso de pginas con imgenes limpias y un llamado convincente, tepuede ayudar a aumentar las posibilidades de que alguien haga clic ycompre el producto.

b)La otra opcin, es si tu producto no es muy conocido y requiere de

informacin, lo mejor es colocar esta informacin, aclarar con casosde usos, colocar algunas referencias de personas que lo estnutilizando y as debemos eliminar cualquier incertidumbre y generarcomodidad y confianza para tu potencial cliente.

3. Los botones y colores:Los colores que se utilicen en los botones sonmuy importantes al momento de representar urgencia, calidad,exclusividad y cualquier otro adjetivo calificativo que le quieras dar,lo importante es conocer cules son los que mejor funcionarn para

ti. Y la manera en la que puedes conocer su efectividad ser probandoy midiendo, de esa forma podrs conocer cul de estos es ms efectivoal momento de elegir uno, cuando vuelvas a enfrentar la mismasituacin.

Lo segundo ms importante, es aclarar hacia dnde te lleva estebotn, si es un formulario, una inscripcin, una descarga o un pago.Lo importante es que desarrolles bien esa cadena de actividades quequieres medir. Y para esta situacin, lo importante es comprender

todos los pasos que van a seguir despus de que el usuario haga clicen este botn.


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Te acuerdas del embudo que desarrollaste en el captulo 1?, bueno eseembudo, en este caso lo puedes aplicar en esta cadena de acciones,que llevar a cabo el clic en el botn.

4. El apoyo visual de imgenes y videos: nada mejor que una buenapelcula, como tambin nada ms explicativo que una imagen.Cualquiera que sea tu eleccin, lo importante es que sea uncomplemento a lo que finalmente tu cliente obtendr como solucin.

Tambin puedes utilizar estos elementos como objetivos para lograr algo:una descarga de informacin o material, una suscripcin, o inclusive lo

puedes utilizar como parte de tus actividades de crecimiento.

Si pensamos en el caso de Youtube, gran parte de su xito fue que elloslograron mezclar muy bien dos elementos interesantes. Por un ladodesarrollaron una plataforma donde los usuarios eran losgeneradores del contenido (en ingls este trmino se denomina UserGenerate Content - UGC - y un ejemplo clsico de esta tcnica esWikipedia, que frente a los millones de dlares de inversin de laEnciclopedia Encarta de Microsoft49, esta logr obtener muchsimasms informacin porque utiliz como recurso a todas las personas del

planeta, para que la fueran alimentando, cada uno con sus propiosconocimientos) y adems lograron desarrollar la movilizacin de losvideos a tu sitio web, ya que copiando una lnea de cdigo sencilla,toda tu familia, amigos y seguidores, podran ver el mismo video deYoutube, desde tu sitio web.

5. Medicin y seguimiento.Hoy existen muchas herramientas que tepueden ayudar a medir cada una de las actividades que estsdesarrollando dentro de tu sitio web para tu cliente.

Si nos trasladamos a una tienda de ropas, esto se traducira en lacantidad de personas que entraron a la tienda (visitantes nicos),aquellos que tomaron una prenda para verla (clic), se fuerondirectamente a la seccin pantalones (pgina de cada), fueron alprobador a ver cmo les quedaba la prenda (galera de imgenes),seleccionaron una (carro de compras) y la pagaron con tarjeta decrdito (pago con paypal, paymill, webpay, dineromail, entre otras). Y

49 http://bits.blogs.nytimes.com/2009/03/30/microsoft-encarta-dies-after-long-battle-with-

wikipedia/?_php=true&_type=blogs&_r=0


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que despus de varios das les lleg un catlogo personalizado, conlas nuevas ofertas (emailing).

Ahora la pregunta es cmo mido todas estas actividades?:

Para este caso podemos utilizar diferentes herramientas que secomplementen, para obtener una idea clara sobre las actividadesimportantes que estn sucediendo dentro de mi local.

Para conocer los flujos de visitantes, cuntos entraron, qu pginasfueron las ms vistas, desde qu pgina se fueron, cuntas de estasvisitas determinaron una conversin y otros datos ms decomportamiento, lo puedes hacer con Google Analytics50, es una de

las herramientas ms poderosas del mercado y lo importante es quecuenta con un sin fin de herramientas y opciones, que te ayudan acomprender mejor el flujo de tus visitas.

Para las aplicaciones mviles, el servicio de Google Analytics es unade las opciones que puedes utilizar o Flurry51, que tambin es unservicio gratuito y es el ms utilizado para medir la actividad de lasvisitas en las aplicaciones mviles.

Si quieres conocer quines son las personas que estn visitando tusitio, cuantas veces esa persona ha vuelto a tu pgina y muchas otrasestadsticas personalizadas por usuario, en este caso esa herramientaes Kissmetric52. O bien puedes utilizar Mixpanel53, que logra cubrir lasmismas necesidades que KissMetric.

Y si quieres conocer cules son los botones, imgenes e inclusopalabras que ms se estn pinchando, esa herramienta es CrazzyEgg54. Ya que te permite conocer a travs de Mapas de Calor55, donde

la gente est haciendo clic en tu sitio web.

La mezcla de estas tres herramientas, debe estar contemplada con losobjetivos de medicin que previamente desarrollaste en tu embudo.

50http://www.google.com/analytics/51http://www.flurry.com/52https://www.kissmetrics.com53

https://mixpanel.com/54http://www.crazyegg.com55http://es.wikipedia.org/wiki/Seguimiento_de_ojos#Mapas_de_calor


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6. Las referencias:un cliente compr porque tiene mucho inters en tuproducto (normalmente estos corresponden a tu Segmento Mnimode Valor). Pero para otro que quizs no est tan interesado,necesitamos reforzar ese inters. Y para lograrlo, podemos aplicar

tcticas o elementos que le generen cercana o confianza con tuproducto. Si no conocemos un producto, pero tenemos algn grado deinters o curiosidad por l, investigamos directamente en unbuscador, despus pasamos a un foro, luego preguntamos a nuestrosamigos y as, hasta convencernos de realizar la compra.

Utiliza los comentarios de tus actuales clientes e intgralos comorecomendaciones, esta es una buena forma de fomentar lacomunicacin y de fortalecer la credibilidad de tu trabajo. Habla

sobre los clientes que estn utilizando tu solucin, y comparte estainformacin (previo permiso), de esa manera eliminaras laincertidumbre de la que hablbamos anteriormente.

7. Realiza encuestas o evaluaciones, pregntale a tus clientes porquecompraron tu producto, qu les pareci, que le cambiaran, si lorecomendaran y/o que esperan para el futuro de este. La informacincualitativa de las opiniones son muy valiosas y debes escucharlas.

Una de las maneras de lograr entender el porqu de las situaciones,es conversando con las personas. Si ests recin comenzando, dirgetea alguien que pueda entregar un feedback de tu producto, daleherramientas para que comenten en los momentos ms importantes.Premia con reconocimientos por completar este tipo de informaciny desarrolla an ms tu conocimiento sobre este producto, esta es lanica manera en la que realmente puedas comprender el porqu delas situaciones.

8. Mide y mide, ya lo dijimos cierto? Bueno vuelve a medir y siempreanaliza cmo estn funcionando todos tus procesos.

9. Limpia el camino,elimina lo que no es necesario y utiliza slo lo querealmente sirve, un avin con poco peso gasta menos combustible yviaja a mayor velocidad.

Cuando me refiero a limpiar el camino, es mantener siempre a la vistay con claridad cada uno de los elementos que te ayudan a activar un

objetivo especfico, ya sea una suscripcin, o uno general, que puedeser una conversin o el pago del servicio. La informacin de cmo


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llevar a cabo este proceso, aclarando siempre las formas de pago. Yanalizando siempre esa cadena de acciones que has creado.

Para saber cules son los elementos ms importantes o

imprescindibles de tu solucin/ producto. Puedes hacer el siguienteejercicio:

Instala un servicio como Quaraloo56 o bien crea un formulario deGoogle Docs57. Lo importante es hacer lo siguiente: esconde odirectamente saca una de las herramientas o elementos que a tuparecer, pueden ser importantes, pero desconoces si funciona. Ypregunta a la gente sobre ese elemento, si le sirve o si lo extraa. Sino hay respuestas, entonces ese elemento no sirve. Al contrario, si

recibes muchas consultas de porque fue eliminado, agrgalo como unelemento o herramienta a mejorar.

Realiza este ejercicio con todos los elementos de tu sitio con los que tengasalguna duda, hasta que tengas una limpieza total del sitio.

Otro buen ejercicio es crear una nueva pgina de cada y utilizar unpoco de presupuesto para conocer si una nueva funcionalidad queacabas de agregar es aceptada por tu Segmento Mnimo de Valor, si

pasa la prueba, agrega esa funcionalidad en la pgina principal.

10. Finalmentees tener claro, que la nica forma en la que te puedenpagar tus clientes es hacindolo a travs de sistemas de pagossencillos, no gastes tiempo ni esfuerzo en llamar para cobrar,automatiza todos tus pagos, el envo de boletas o de agradecimientos,inclusive el envo del producto y tu simplemente preocpate deentregar un buen servicio.

Ya teniendo claro cmo debemos utilizar la metodologa para laOptimizacin de la Tasa de Conversiones, pasemos a realizar unejercicio que nos ayudar a desarrollar nuestros conocimientos en lamateria.

56https://qualaroo.com/57https://drive.google.com/templates?type=forms#


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La prueba del caf

Ingredientes:. Tu idea desarrollada

. Hoja de Clculo (y como siempre recomiendo que sea con GoogleDocs).

. Cuaderno de notas

. Power Point* (opcional)

Actividad

Organiza un evento de relajo matutino en un caf, puedes hacerlo atravs de eventbrite58o de la seccin de eventos de Facebook59. La idea

es obtener las reacciones y comentarios, de cada una de las personasque participarn contigo en este evento.

No converses de esto hasta que llegue el momento necesario. Y esemomento lo puedes reconocer cuando ves que todos ya estn en laetapa de la silla, que es cuando despus de conversar un rato, seproduce un poco de silencio y se apoyan en el respaldo de sus sillas,justo en ese minuto toma el mando de la conversacin, cuntales queests en un minuto crucial a nivel laboral y les muestras los avances

de tu proyecto (la idea que las personas que estn contigo no sepannada de tu proyecto).

Pdeles que naveguen en el sitio, que te cuenten qu les parece laexperiencia e inclusive la forma. Pdeles que se registren e inclusoque compren, de esa forma vers directamente donde hacen clic odnde se estn deteniendo para poder completar el proceso.

Nota: Si tu solucin requiere de muchos procesos, puede ser que al

principio no sea muy intuitivo, pero no te preocupes, esto es parte dela educacin que tus usuarios comenzarn a tener con tus productos,slo fjate en Vine60 o en Snapchat61, al principio necesitas de unverdadero manual, pero despus de conocerlo se vuelve adictivo.

Abre tu hoja de clculo y pdeles que completen ese pequeocuestionario, abre ahora tu cuaderno de notas y comienza a anotar

58http://www.eventbrite.com/59

https://www.facebook.com/events/list60https://vine.co/61http://www.snapchat.com/


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las nuevas ideas, las potenciales soluciones, los textos msinteresantes, pero lo principal es que anotes todo o graba con tucelular la conversacin completa, todo sirve si lo preguntas.

Qu deberamos conseguir con esto?:

. Una prueba de los elementos ms importantes que son utilizados entu sitio web. Dnde la gente est haciendo clic en tu sitio. Cul es el camino que estn realizando hasta obtener la informacinque buscan. Y finalmente, conocer la limpieza que debes hacer en el camino parapermitir viajar por esta carretera hacia el crecimiento.


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Captulo 4

Pruebas A/B


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Una de las actividades que ms se deberan practicar para validar tuproducto son las pruebas A/B. Estas tienen mucho que ver laexperimentacin cientfica, con valores y porcentajes que nos ayudena definir cul de todas las opciones de nuestro producto (o quizs

cuantas opciones existen), es o son la(s) ms eficiente(s).

La idea de esta actividad es poder reconocer las versiones quegeneran mayor efectividad para lograr el objetivo buscado.

Qu es lo que ms te gusta: dulce, picante, rojo, alta, rpida, todas lasanteriores?

En marketing las experimentaciones ayudan mucho a verificar las

preferencias de marcas.

Una de las primeras comparaciones, se remonta el ao 197562, dondeuno de los gerentes de Pepsi, cuenta la historia, sali a probardirectamente a los Malls, cul era la bebida preferida por losconsumidores. Para esto, realiz pruebas a ciegas para validar si lapreferencia primero era por el sabor. Donde despus de muchaspruebas, identificaron que ms del 50% de los consumidorespreferan Pepsi. Lo que dej sorprendido al gerente, ya que el mercado

estaba totalmente dominado por Coca Cola.

Pero como no se podan quedar solamente con esa prueba, sedesarroll un nuevo estudio, que trajo consigo la aparicin de unnuevo concepto: la prueba del sorbo63, que diferenciaba laspreferencias entre beber un sorbo y tomar una lata completa. En elprimer sorbo la balanza estaba hacia Pepsi, pero cuando se trataba detomar el vaso completo, Coca Cola se llevaba los trofeos con ms del75%.

Pero la diferencia estaba en las pruebas que realizaba Pepsi a ojoscerrados (cuando sala victoriosa la Pepsi), versus la de enfrentar aambas marcas, donde la eleccin que el mismo cerebro realizaba,elega a Coca Cola como la bebida preferida. Y esto es parte del trabajode marca del que conversamos en el inicio de este libro y que es

62http://www.neuromarkewiki.com/index.php/Experimento_Pepsi_vs_Coca-Cola63

http://www.fiberglasscolombia.com/imagenes/press/NeuroSelling.%20VENDER%20EN%20LA%20MENT

E.%20Jes%C3%BAs%20Gallego

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