LA IMPORTANCIA DE LA CADENA DE VALOR EN LA...
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LA IMPORTANCIA DE LA CADENA DE VALOR EN LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS
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LA IMPORTANCIA DE LACADENA DE VALOR
EN LA COMPETITIVIDADDE LAS EMPRESAS
La competencia determina eléxito o fracaso de las empresas
Una empresa debe preocuparsepor estudiar la conveniencia de lasactividades que pueden favorecer
su desempeño: innovaciones ointeracciones entre las actividades
de su negocio.
La estrategia competitiva es labúsqueda de una posición
favorable para la Empresa dentrode un sector industrial que es el
escenario donde compite.
Selección de la estrategiacompetitiva
•Atracción del sector industrial
•Posición competitiva en el sector
IVCR: 22 de 81 sectores* mineros e industriales (sinagroindustria) de Antioquia son competitivosPrimeros 11 sectores competitivos (IVCR>1, período promedio 2000-2004
0 10 20 30 40 50 60 70
Textiles nep/1
Material de transp.nep /1
Prendas vestir, excep.calzado
Tejidos y manuf.algodón y mezclas
Curtidurías y talleres de acabado
Prod.químicos nep/1
Luz y fuerza eléctrica
Objetos de barro, loza y porcelana
Refinación y fundición de metales preciosos
Tejidos de punto
Art.pulpa, papel y cartón nep/1
Fuente: cálculos de Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade. * Total 81 sectores CIIU mineros e industriales. /1: categoríaresidual.
Índice de VentajaComparativa Revelada>1
Valor exportado promedio 2000Valor exportado promedio 2000--04 por sectores competitivos: US$1.053,9 millones (56,2% del total)04 por sectores competitivos: US$1.053,9 millones (56,2% del total)
BIENES: MINERÍA E INDUSTRIA
IVCR: 22 de 81 sectores* mineros e industriales(sin agroindustria) de Antioquia son competitivos
Siguientes 11 sectores competitivos (IVCR>1, período promedio 2000-2004
0 10 20 30 40 50 60 70
Tejidos y manuf.lana y sus mezclas
Cordelería
Resinas sintéticas, mat.plásticas y fibras artif.
Hilado, tejido y acabado de textiles
Prod.metálicos nep, excep. maq.y eq.
Prod.plásticos
Extrac.minerales no ferrosos
Prod.de arcilla para construcción
Confecc.mat. textiles, excep.prendas vestir
Pinturas, barnices y lacas
Cemento, cal y yeso
Fuente: Fedesarrollo, DANE y Comtrade. * Total 81 sectores CIIU mineros e industriales. /1: categoría residual.
Índice de VentajaComparativa Revelada>1
BIENES: MINERÍA E INDUSTRIA
Valor exportado promedio 2000Valor exportado promedio 2000--04 por sectores competitivos: US$1.053,9 millones (56,2% del total)04 por sectores competitivos: US$1.053,9 millones (56,2% del total)
Estados Unidos es un buen mercado para 15 bienesmineros e industriales, que son competitivos o tienen
potencial exportadorIndice de Intensidad Impotadora (III) > 1, período promedio 2000-2004
0 0,5 1 1,5 2
CordeleríaProd.cuero y suced.del cuero, excep.calzado
Material de transp.nep/1Prod.metálicos nep, excep. maq.y eq.
Prod. minerales no met.nep/1Confecc.mat. textiles, excep.prendas vestir
Cemento, cal y yesoObjetos de barro, loza y porcelana
Aserraderos, tall.acepill.y otrosVehículos automotores
Joyas y art.conexosPrendas vestir, excep.calzado
CalzadoMuebles y acc., excep.metálicos
Prendas vestir corte y costura de cuero
Índice deIntensidad
Importadora deEE.UU. (III) >1
Fuente: Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade. /1: categoría residual.
BIENES: MINERÍA E INDUSTRIA
IVCR: 9 de 44 sectores agrícolas, pecuarios yagroindustriales* de Antioquia son competitivos
IVCR>1, período promedio 1999-2003
0 10 20 30 40 50 60
Frutas procesadas
Cacao
Hortalizas procesadas
Prod.molinería y prep.base de cereales
Leche cruda y en polvo
Chocolates
Confites
Flores
Bananos y plátanos
Fuente: Fedesarrollo, DANE y Comtrade. Total 44 segmentos agrícolas y agroindustriales. Sin café. /1: categoría residual.
Índice de VentajaComparativa Revelada>1
Valor exportado promedio 2000Valor exportado promedio 2000--2004 por sectores competitivos: US$469,2 millones (25% del total y 96,5%2004 por sectores competitivos: US$469,2 millones (25% del total y 96,5%del total agrícola y agroindustrial, sin café)del total agrícola y agroindustrial, sin café)
SECTOR AGROPECUARIO Y AGROINDUSTRIAL
Estados Unidos es un buen mercado para 12 de los bienesagropecuarios y agroindustriales, que son competitivos o tienen
potencial exportadorIndice de Intensidad Impotadora (III) > 1, período promedio 2000-2004
0 0,5 1 1,5 2 2,5
Prod.molinería y prep.base de cereales
Frutas procesadas
Cacao
Legumbres procesadas
Papas procesadas
Flores
Café, té, yerba mate y especias (sin café sin tostary sin descafeinar)
Pescados y crustáceos frescos
Pescados y crustáceos procesados
Confites
Bananos y plátanos
Bebidas y liq.alcohólicos
Índice deIntensidad
Importadora deEE.UU. (III) >1
Fuente: cálculos de Fedesarrollo con datos DANE y Comtrade.
SECTOR AGROPECUARIO Y AGROINDUSTRIAL
Varios países de la región han tenido éxitoexportando productos agrícolas y agroindustriales.
Participación en las exportaciones mundiales 2000
5,97,8
10,111,8
13,015,2
19,922,2
28,429,3
75,1
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Mango PerúManzanas Chile
Espárrago PerúFríjoles Arg.
Limones y lim. Arg.Tomate Méx.
Uvas ChileAguacate Méx.
Mango Méx.Piña C. Rica
J. Naranja Brasil
%Fuente: FAO
Competidores dela industria
Rivalidad entreempresas actuales
Compradores
Participantespotenciales
Proveedores
Sustitutos
Podernegociador de
los compradores
Riesgo denuevas
empresas
Podernegociador de
losproveedores
Amenaza deproductos o
servicios sustitutos
Fuerzas competitivas
Competidores de laindustria
Rivalidad entreempresas actuales
Compradores
Participantespotenciales
Proveedores
Sustitutos
Poder negociadorde los
compradores
Riesgo de nuevasempresasPoder
negociador delos proveedores
Amenaza deproductos o
servicios sustitutos
BARRERAS CONTRA LA ENTRADA•Economías de escala•Identidad de marca•Necesidades de capital•Canales de distribución•Represalia esperada
DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD•Diferencias entre productos•Identidad de marca•Costos cambiantes•Complejidad de la información•Diversidad de competidores
DETERM. PODER DE PROVEEDORES•Diferenciación de insumos•Costos cambiantes de proveedores•Concentración de proveedores•Importancia del volumen para el proveedor•Costo relativo a las compras en la industria
DETERM. PODER DE COMPRADORES•Volumen de los compradores•Información de los compradores•Productos sustitutos•Diferencias del producto o servicio•Identidad de marca
Una empresa que consigue posicionarsepodrá obtener atractivas tasas de
rendimiento aun cuando la estructura delsector industrial sea desfavorable.
El criterio básico es la ventaja competitiva.
La ventaja competitiva nace del valor que unaempresa logra crear para sus clientes sindescuidar el costo.
El valor es lo que la gente está dispuesta apagar.
El valor superior se obtiene al ofrecer preciosmás bajos que la competencia por beneficiosque compensan un precio más elevado
Criterios para identificarla ventaja competitiva
• El costo
• La diferenciación
• La concentración
Criterio del Costo
Producir con un bajo costo que puedeconseguirse por diferentes medios:
– Economías de escala– Tecnología– Acceso preferencial a materias primas
Selección de los atributos de la cadena devalor que serán distintos a los de sus rivales.
Si se quiere elevar el precio de un producto,éste deberá contener atributos únicos o serpercibidos como tales.
Criterio de la Diferenciación
Selección de un segmento especial paraatenderlo, excluyendo a los restantes.
Se trata de atender clientes con necesidadesespeciales para distinguirse de las quetienen otros segmentos.
Criterio de la Concentración
Cadena de Valor
Metodología que sirve para examinar lasactividades que realiza la Empresa y su manerade interactuar. Permite dividir las actividadesestratégicas para entender el comportamientode los costos y las fuentes de diferenciación.
Se logra ventaja competitiva realizándolasmejor o con menor costo que las rivales
Sistema de Valor
Cadena devalor de losproveedores
Cadena devalor de laEmpresa
Cadena devalor de loscanales
Cadena devalor de losclientes
Infraestructura de la Empresa
Administración de los recursos humanos
Desarrollo Tecnológico
Adquisiciones
Logísticade
EntradaOperaciones
Logísticade
Salida
Mercadeoy
VentasServicio
post venta
Cadena de Valor
Infraestructura de la Empresa
Administración de los recursos humanos
Desarrollo Tecnológico
Adquisiciones
Logísticade
EntradaOperaciones
Logísticade
Salida
Mercadeoy
VentasServicio
Adm. deMercadeo
Adm.Fuerza de
Ventas
OperaciónFuerza de
Ventas
Publicidad BoletinesTécnicos
Promoción
Subdivisión de la cadena de valor
Logística de entradaRecepción, almacenamiento y distribución de insumos
• Recepción y manejo de materiales
• Almacenamiento
• Control de Inventarios
• Devoluciones
OperacionesTransformación de materia prima e insumos en el
producto final
• Maquinado
• Ensamble
• Empaquetado
• Mantenimiento de equipo
• Realización de pruebas
Logística de salidaObtención, almacén y distribución del producto en los
clientes
• Almacenamiento de productos
• Procesamiento de pedidos
• Distribución de productos
• Operaciones de transporte
• Entrega al cliente final
Mercadeo y VentasMedios que permiten al cliente comprar el producto y
la empresa inducirlo a ello
• Publicidad
• Promoción
• Fuerza de ventas
• Cotizaciones
• Selección de canales
• Fijación de precios
Servicio post - ventaServicio que mejora o conserva el valor del producto
• Instalación
• Reparación
• Capacitación
• Suministros
• Atenc. reclamos
Desarrollo TecnológicoTecnología integrada a procesos
• Diseño de componentes
• Pruebas de campo
• Telecomunicaciones
• Investigación y diseño
• Tecnologías informáticas
AdquisicionesComprar los insumos que se emplearán
en la cadena de valor
• Materias primas
• Suministros
• Consumibles
• Maquinaria y Equipos
Gestión HumanaDesarrollo de habilidades, motivación, contratación
y entrenamiento
• Selección
• Contratación
• Evaluación
• Capacitación/ Desarrollo
• Compensación
Infraestructura organizacionalGestión de la empresa
• Administración General
• Finanzas
• Contabilidad y Costeo
• Aspectos Legales
• Administración de la calidad
Administración General
• Planeación
• Organización
• Liderazgo
• Verificación
• Actuación
Costeo
• Métodos de evaluación
• Clasificación y cálculo
• Margen de Contribución
• Punto Equilibrio
• Control de los Costos
Finanzas
• Capital de trabajo
• La liquidez
• Rentabilidad
• Acceso al crédito
• Manejo del crédito
Contabilidad
• Recibos y Comprobantes
• Registro en Libros
• Informes Contables
• Análisis e Interpretación
Requisitos legales
• Normas tributarias
• Licencias, marcas, patentes
• Prácticas comerciales
• Requerimientos ambientales
Infraestructura empresarial Administración, contabilidad, gastos generales
GestiónHumana Contratación, compensación, salud ocupacional
Desarrollotecnológico
Adquisiciones
Compra deharina,mantequilla,queso,huevos, sal
Gas,electricidad,accesorios
Bolsasplásticas,canastillas,transporte
Boletines,teléfono,
Recepciónde materiaprima,almacén,control deinventarios
Mezcla,amasado,horneado,empacado
Almacén deproducto,clasificaciónde pedidos,distribuciónde producto,transporte
Publicidad,fuerza deventas,canales dedistribución
Atencióndereclamos,devolución
Logística deentrada Operaciones Logística de
salidaMercadeo yventas
Serviciopostventa
Cadena de Valor de la PanaderíaProductos Exquisitos
Infraestructura organizacional 9%
Administración recursos humanos 2%
Servicio2%
Desarrollo Tecnológico 9%
Compras 3%
Mercadeoy Ventas
6%
LogísticaSalida
2%OperacionesLogística
de Entrada 2%
Margen5%Insumos
operativoscomprados 40%
Costo de losrecursoshumanos
23%
Los costos en la Cadena de Valor
Apoyo de la alta dirección a las ventasInstalaciones que mejoran la imagen de la empresaSistema administrativo de información
DesarrolloTecnológico
Adquisiciones
Logísticade
Entrada
Operaciones Logísticade
Salida
Mercadeoy
Ventas
Servicio
Infraestructura
Capacitación delpersonal
Empleo estableAtracción mejores
Incentivos ventasPersonal calificado
Capacitacióna los técnicos
Manejo yclasificación de
material
Características delproductoMáquina especial
Programaciónespecial de vehículos Investigación
sobresaliente
Técnicos deservicio avanzado
Transporte muyconfiable
Materias primasde gran calidad
Almacén en lamejor ubicación
Pauta comercialmás conveniente
Relaciones genuinas yde gran calidad
G. Humana
Manejo desuministros quedisminuye almínimo el daño odeterioroPuntualidad desuministro alproceso demanufactura
Rigurosaconformidad conespecificacionesAspecto atractivodel productoBajo porcentajede defectos
Entrega rápida yoportunaProcesamientoexacto y adecuadode los pedidosManejo que reduceal mínimo el daño
Alto nivel en lacalidad de lapublicidadCalidad de lafuerza de ventasPromociónbastante ampliaGrandesfacilidades decrédito acompradores
Instalación rápidaServicio de altacalidadBuen surtido derepuestosInstrucciones muycompletas alcomprador
Fuentes representativas de diferenciación
Factores de los costos y de ladiferenciación
• Economías de escala
• Aprendizaje
• Patrón de utilización
de la capacidad
• Interrelaciones
• Integración
• Oportunidad
• Políticas
• Ubicación
• Normas legales
Cómo lograr la diferenciación
• Quién es el verdadero comprador
• Cuál es la cadena de valor del comprador
• Cuáles son los criterios de compra
• Cuál es el costo de la diferenciación
• Escoger la mezcla de actividades de valor
Criterios de compra del cliente
• Criterios basados en el uso
• Criterios basados en señales
Criterios basados en el uso
• Calidad intrínseca
• Tiempo de entrega
• Apoyo en el servicio
• Estilo de vida
• Prestigio, Status
Criterios basados en señales
• Posicionamiento o imagen
• Publicidad acumulada
• Aspecto del producto/ imagen del servicio
• Aspecto y tamaño de las instalaciones
• Tiempo en la industria
• Identidad de la compañía matriz
Logística deentrada
Operaciones
Logística desalida
Mercadeo y
Ventas
Servicio
Com
pras
Desarrollo
tecnológico
Gestión
Hum
ana
InfraestructuraEm
presa
Criterios de uso
Conformidad deespecificaciones
Tiempo deentrega
Característicadel producto
Calidad de lafuerza ventas
Criterios deseñales
Ayudas de venta
Atractivo de lasinstalaciones
Relación entre las actividades ylos criterios de compra del cliente
SaborValor nutricionalTexturaAspectoPrecioDisponibilidadTamaño de los paquetes
PublicidadLugar de los estantesDisponibilidad
Rapidez de procesamientode los pedidosMargen de utilidad de loscanalesConfiabilidad del servicioApoyo promocional
Frecuencia de las visitas deventa
Usuario final
Canales
Criterios de señalesCriterios de uso
Criterios de compra del cliente para laelaboración de chocolate
Qué hace bueno a un competidor
• Credibilidad y viabilidad
• Suposiciones realistas
• Conocimiento de los costos
• Un concepto estratégico
Cómo lograr una ventaja competitiva
• Identificar a los competidores en la industria
• Determinar los objetivos de los competidores
• Identificar la estrategia de los competidores
• Evaluar fuerzas y debilidades de competidores
Bench marks
• Marcar un punto de comparación para sabercómo lo hacen los líderes del mercado.
• Saber cómo y por qué algunas empresashacen las cosas mucho mejor que otras
Bench marking
1. Determinar qué funciones se comparan
2. Identificar las variables claves a medir
3. Identificar a las mejores empresas
4. Medir la actuación de la Empresa
5. Fijar programas para acortar la brecha
6. Aplicar los resultados y vigilarlos
Análisis del valor para el cliente : Laclave de la ventaja competitiva
• Cuáles atributos generan valor para el cliente
• Determinar la importancia
• Determinar la actuación de la empresa
• Determinar la actuación de la competencia
• Que califiquen los clientes
Como diseñar un sistema deinformación sobre la competencia
• Reunir información vital de la competencia
• Identificar la forma para obtenerla
• Reunir información permanentemente
• Organizar datos para la toma de decisiones
