La globalización de la odontología - dental-tribune.com · expreso del Museo Belvedere de Viena...

Editado en Miami www.dental-tribune.com No. 11, 2012, Vol. 9

La globalización de la odontología

El beso (1908) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (180 x 180 cm). Museo Belvedere, Viena. - © Belvedere, Viena

ESPEC

IAL DE M

ARKETING

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America

Los odontólogos han vivido encerrados entre las paredes de sus consultorios du-rante demasiado tiempo. Recientemen-te, algunos han empezado a involucrar-se en la salud integral de la población, lo cual abarca desde la atención del bebé a las personas con discapacidades o la tercera edad, al igual que la necesidad de relacionarse con profesionales de otras áreas para trabajar de forma mul-tidisciplinar.

La revolución de internet conectó al mundo e introdujo el concepto on-line. Google y otros buscadores similares han vuelto más inteligentes a todos los que usan la red, ya que ahora cuentan con fuentes de información globales. Esta información permite a los usuarios con-sultar tratamientos, comparar precios y buscar nuevas alternativas. Se trata de un concepto totalmente diferente al del pasado, cuando el profesional dictaba normas debido a su conocimiento y por eso se lo elegía, algo que ahora muchas veces se hace mediante búsquedas de internet.

En esta nueva etapa es importante que el odontólogo use esto a su favor, en vez de en su contra. Adecuarse a los nue-vos medios para obtener clientes es un requisito para mantenerse competitivo en el mercado actual y futuro de los servicios odontológicos. Cosas inimagi-nables hace una década, como mandar e-mails, crear un blog o un sitio web ac-tualizado, marcan la diferencia a la hora de conquistar nuevos clientes. Y quie-nes marcan la diferencia con los clien-tes son quienes ofrecen información útil y relevante.

Relacionarse por internet, con parientes, pacientes, amigos, vecinos y colegas es algo fundamental para ampliar la clien-tela, así como antes era importante la presencia física en clubes, entidades y

Editorial2

DENTAL TRIBUNEEl periódico dental del mundo

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La información publicada por Dental Tribune International intenta ser lo más exacta posible. Sin embargo, la editorial no es responsable por las afirmaciones de los fabricantes, nombres de productos, declaraciones de los anunciantes, ni errores tipográficos. Las opiniones expresa-das por los colaboradores no reflejan necesa-riamente las de Dental Tribune International.

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PORTADA: Todas las imágenes del pintor Gustav Klimt se publican con permiso expreso del Museo Belvedere de Viena (www.belvedere.at), Jubilee Exhibition, 150 Years of Gustav Klimt», que puede verse hasta el 6 de enero 2013

Dental Tribune Study ClubEl club de estudios online de Dental Tribune, avala-do con créditos de la ADA-CERP, le ofrece cursos de educación continua de alta calidad. Inscríbase gra-tuitamente en www.dtstudyclubspanish.com para recibir avisos y consulte nuestro calendario.

Dental Tribune Hispanic and Latin Ame-rica Edition es la publicación oficial de la Federación Odontológica Latinoamerica-na (FOLA).

DENTAL TRIBUNEHispanic & Latin America Edition

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Esta edición bimensual se distribuye gratui-tamente a los odontólogos latinoamericanos y a los profesionales hispanos que ejercen en Estados Unidos.

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DT International

La globalización del sector dentalEl director invitado de este núme-

ro especial de Dental Tribune de-dicado a los diversos aspectos del

márketing dental y la administración del consultorio, Profesor Antonio Ribei-ro, ofrece en los siguientes artículos un amplio panorama de las oportunidades que presentan las campañas de márke-ting para promocionar la clínica den-tal y aumentar el número de pacientes. Los artículos discuten tópicos como la im-portancia de la interacción con otros pro-

fesionales de la salud, las oportunidades de promoción de la clínica que permite el correo electrónico, una estrategia para ofrecer una consulta gratis a sus pacientes, una entrevista sobre una serie de simpo-sios acerca de administración del consul-torio y márketing, un capítulo de su libro 100 motivos para ir al odontólogo o una nota de carácter motivacional destinada a aumentar su autoestima y calidad de vida. Bajo estas líneas Ribeiro aborda el tema de la globalización de la odontología.

Por Antonio Inácio Ribeiro*

Retrato de Bruno Grimschitz (1915) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (159,5 x 108 cm). Museo Belvedere, Viena.© Belvedere, Viena

ESPECIAL DE MARKETING


fiestas. Una cosa no sustituye a las otras, pero la red se ha convertido en un ele-mento que define opiniones, hasta el punto de que los nuevos medios de co-municación ejercen una gran influencia sobre lo que comemos, vestimos y usa-mos en nuestra vida cotidiana.

Uno de los motivos del éxito de los me-dios interactivos es sin duda que son gra-tuitos. El otro es la rapidez y amplitud de sus resultados, característica que en los últimos diez años ha permitido el naci-miento de redes sociales como Orkut, Facebook o Twitter.

La administración y el márketing son par-te de los temas de interés de los profesio-nales exitosos. Guardar el conocimiento es quedarse atrasado, mientras que com-partirlo permite confirmarlo, ampliarlo y que llegue a mucha más gente.

Como director invitado de este núme-ro especial de Dental Tribune, pongo a disposición de los lectores mi libro 100 motivos para ir al odontólogo. La inten-ción de este título, que pueden encontrar en internet, es darle a los profesionales una herramienta para ofrecer educación gratuita sobre salud bucal a la población. Quienes así lo deseen pueden enviar un capítulo por semana del libro a las perso-nas con las que se relacionen por email o redes sociales.

Las clínicas y consultorios de todo el mundo han adaptado el internet para lle-gar a pacientes y clientes potenciales. El resultado de esta comunicación despier-ta el interés del lector, lo cual resulta en más consultas y tratamientos. Para reci-bir el libro sin costo alguno sólo tiene que enviar un e-mail a la siguiente dirección: [email protected]

Editorial 3

* Profesor de Márketing del MBA en Gestión de Clínicas y Consul-torios de Salud en la Facultad São Leopoldo Mandic, Asisten-te de Márketing y Gestión de la Asociación Brasileña de Odonto-logía, Profesor en los Simposios de Colgate. MBA en Márketing por ISAE / FGV, Especialista en Márketing de la PUC / PR, Licen-ciado en Ciencias Empresariales por la Universidad Mackenzie, autor de 33 libros, con más de 500 cursos y conferencias, tanto en Brasil como a nivel interna-cional. Contacto: [email protected]

La familia (1909-1910) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (90 x 90 cm). Museo Belvedere, Viena - © Belvedere, Viena

«Como director invitado de este número especial de Dental Tribune sobre gestión y márketing de la clínica, pongo a disposi-

ción de los lectores mi “100 motivos para ir al odontó-logo”. La intención de este título es darle a los profe-sionales una herramienta para ofrecer educación

gratuita sobre salud bucal a la población»


DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin AmericaMárketing4

Cuando comencé a trabajar en el sector dental en 1972, se creía que terminar los estudios en una facul-tad de odontología bastaba para que la gente te llamara doctor, y que inmediatamente después de abrir un consultorio los clientes iban a llegar a raudales de forma espontánea.

Hoy en día, para ser un profesional que se diferencie de la competen-cia, hay que tener una maestría o un doctorado. Sólo entonces te tra-tan como doctor y es ciertos que estos títulos atraen a más pacien-tes.

Ahora bien, para tener éxito en la profesión actualmente hay que mantener una amplia red de con-

tactos en internet y en las redes sociales de moda como Facebook, Twitter, Orkut o Linkedin. Además de enviar regularmente mensajes de correo electrónico a listas de

e-mails de pacientes, amigos, pa-rientes y vecinos.Estos son medios que deben utili-zarse adecuadamente para tener éxito. Y que implican salir del uni-

verso cerrado que es el consultorio para acceder y llegar con mensajes interesantes y positivos a las redes digitales que utilizan los pacien-tes.

El punto de partida consiste en en-cender la computadora y familiari-zarse con las nuevas herramientas electrónicas.

Una de las fórmulas más intere-santes para obtener pacientes es conocer e intercambiar ideas con otros profesionales en el área de la salud, aparte de la odontología, con el fin de identificar problemas y saber qué necesitan nuestros pa-cientes y la población en nuestra área geográfica.

Es decir, relacionarse con médi-cos, fisioterapeutas, psicólogos, psiquiatras, fonoaudiólogos, nu-tricionistas, educadores físicos y otros profesionales de la salud, para intercambiar ideas y listas de direcciones de pacientes.

El primer paso es enviar correos electrónicos con noticias sobre la importancia de acudir al odontó-logo. Así los demás profesionales de la salud empiezan a entender cuándo, cómo y por qué referir a sus pacientes a su consulta.

Una vez hecho esto durante un pe-ríodo de tiempo, debe organizar una reunión con un profesional de cada área. La primera debe tener lugar en su consultorio o clínica y, después, cada mes en las de ellos, para discutir la necesidad de refe-rir pacientes cuando sea necesa-rio.

También puede imprimir 1000 tar-jetas con los datos de su clínica en un lado y en el otro los de sus so-cios en cada área de la salud. Vaya a vistarlos, regale 500 tarjetas y coménteles que las otras 500 se las entregará usted a sus pacientes. Si solo obtiene un paciente habrá cu-bierto el costo de impresión de las 1000 tarjetas.

Una vez establecida esta asocia-ción, coméntele a sus socios que la tarjeta funciona también como un recordatorio para que el paciente llame y solicite una cita.

Para que esta interacción profesio-nal tenga efecto debe marcar un día en su agenda cada quince días para conectarse con ellos y pre-guntarles cómo les van las cosas. Esto les recordará además si tie-nen algún paciente que referirle.

Como se trata de profesionales de distintas áreas de la salud, no hay peligro de que se vuelvan compe-tencia, como muchas veces pasa entre odontólogos.

Esta estrategia puede cambiar por completo el perfil de su clínica, abriéndole las puertas a un mun-do nuevo de ideas, profesionales y nuevos pacientes.

Teoría de la reciprocidadEl siguiente artículo discute diversas formas

de obtener nuevos pacientes, uno de los grandes retos de todo consultorio o clínica,

especialmente en estos tiempos de crisis econó-mica, abundancia de profesionales y gran au-mento de la competencia.

Por Antonio Inácio Ribeiro

La interacción con otros profesionales de la salud

Avenida en el Parque de Schloss Kammer (1912) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (110 x 110 cm). Museo Belvedere, Viena.© Belvedere, Viena

«Una fórmula de obtener pacientes es intercambiar ideas con profesionales de otras áreas de la salud, lo cual sirve además para identificar problemas en la población y saber qué necesitan»



Además, es una forma de captar nuevos clientes, ya que los mensajes de calidad se remiten a los amigos, lo que permite que lleguen a lugares y personas insos-pechados. Envíos personalizados Esta modalidad es simple y práctica: un texto dado se envía por email a toda su lista de direcciones. Si esconde las direcciones de los destinatarios da la impresión de que se trata de un envío personalizado que le llega al interesado directamente, lo cual evita que termine en el buzón de la basura sin que lo abran. Solicite respuestas Es una forma de evitar que su mensaje se confunda con propaganda o spam. El mensaje debe referirse a siempre en asuntos de interés para el destinatario. La identificación clara del remite es una manera de que el destinatario lo recuerde. Exhorte a que le contesten preguntando

qué tipo de temas les gustaría recibir por e-mail. Remitente y asunto Una manera de estimular que abran su email es que su remite sea una dirección fácil, como por ejemplo [email protected]. Además, el e-mail debe tener un título atractivo que estimule a leerlo. Evite adjuntar documentos que exigen tiempo y suelen requerir la autorización del receptor para abrirlos. Estimule la curiosidad Ofrezca información interesante y ori-ginal para estimular la curiosidad y la lectura de sus mensajes, lo cual puede incluir referencias a sitios donde se ofrez-ca información adicional sobre la salud dental.

Las listasLa mejor manera de empezar a preparar una lista de personas a las que enviarles

Avances6

Fritza Riedler (1906) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (153 x 133 cm). Museo Belvedere, Viena.© Belvedere, Viena

El márketing profesional por e-mail

El medio moderno más rápido y directo de comunicación con un público selecto es paradójicamente el de menor costo. Requiere creatividad en su elaboración pero tie-

ne un alto poder, especialmente porque fomenta la interacti-vidad.




mensajes es ser sistemático. Obtenga la dirección electrónica de todos sus amigos, parientes y clientes. Dígale a su secretaria que haga lo mismo. Después de enviar mensajes durante un tiempo, pregúntele a sus destinatarios si reciben sus correos electrónicos. A los que respondan afirmativamente, pregúnteles qué les parecen y pídales sugerencias. Sorpresas Si sus mensajes son interesantes, algunos clientes los coleccionarán, imprimirán y guardarán en una carpeta especial. Otros se los remitirán a parientes, amigos y vecinos, de forma que sus textos circularán entre personas que usted ignora y que en un futuro pueden buscarlo. No se sorprenda si recibe clientes que le digan: “Yo recibo sus correos electrónicos y, como buscaba a un odontólogo en su área, decidí venir a su consulta”. Mejore su imagen Aunque algunas personas no abran sus mensajes el día que los envía, nada impide que lo hagan después. Si hace envíos periódicos, esto sirve para que su imagen y su propio medio de comunicación crezcan de manera continua y preprogramada. Y recuerde que aunque no los abran o lean, su nombre aparecerá en la pantalla de sus destinatarios.

Incremente sus resultados Dependiendo de la respuesta a sus

primeras series de envíos, la cual puede constatar por las llamadas a recepción o por un aumento de clientes, puede ser oportuno enviar una comunicación a todos sus clientes para confirmar sus direcciones postales y electrónicas y pedirles sus números de teléfono celular. FirmaEs importante que todos sus correos electrónicos lleven todos sus datos: nombre, dirección, teléfono, profesión, especialidad y tipo de trabajos que realiza, resaltando sobre todo su teléfono celular. Recuerde que esta información es importante, no sólo para promocionar información de la salud, sino porque algunos correos le pueden llegar a personas que no lo conocen pero que pueden llegar a ser sus clientes. Periodicidad y constancia Escoja un día de la semana en que no esté muy ocupado para que su secretaria se dedique a enviar los correos electrónicos de la clínica, lo cual debe incluir la selección de los textos, su edición y envío. Reserve diez minutos para revisar los mensajes antes de mandarlos. Ese mismo día, comience a preparar el texto de la semana siguiente y anote las ideas que se le ocurran para los próximos. Anticípese a su futuro Empiece hoy a preparar su futuro, el cual requiere ineludiblemente la comunica-ción por internet. Piense en grande y an-ticipe su éxito.

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¿Cuál es la preparación empresa-rial de un odontólogo?

El currículo de la mayoría de las fa-cultades no incluye administración,

gestión o márketing, por lo que ne-cesitan tomar este tipo de cursos.

¿Qué deben saber para poder compe-tir?Que el mercado es cada vez más compe-titivo, tanto en cantidad como en calidad. Que todos los colegas buscan captar pa-cientes y que la mayoría de las personas tienen ya un odontólogo al que acuden.

¿Cuáles son los principios básicos?El odontólogo debe utilizar herramientas útiles de márketing como la propaganda, la publicidad, la comunicación, las rela-ciones públicas y la asesoría de prensa para darse a conocer y obtener más pa-cientes.

¿Qué métodos existen para ello?Como muchos consultorios son entida-des pequeñas, las grandes fórmulas de márketing no son interesantes por sus elevados costos. La mejor alternativa es el márketing por internet.

¿Cómo se fideliza al paciente para que vuelva?La mejor manera es darle un servicio que lo satisfaga plenamente. Si lo con-sigue, no sólo volverá sino que referirea también a otros pacientes que es lo que todos anhelan, pero pocos logran en un volumen suficiente.

¿Cómo se determina la satisfacción del paciente? Mediante encuestas específicas de no más de diez preguntas y respuesta múl-tiple. Y, lo más importante, es estudiar a fondo las respuestas sobre la gestión de la clínica.

¿Por qué un odontólogo debe apren-der márketing?Porque una buena capacitación clínica no asegura actualmente ni la cantidad ni la calidad de los pacientes.

¿Cuán importante es la actualizacón?Mucho. Antes nos centrábamos en el ser-vicio que ofrecíamos, mientras que aho-ra hay que darle a la gente lo que quiere.

¿Qué tipo de cursos existen en Latino-américa?Existen cursos en universidades, en con-gresos odontológicos y en programas de actualización. Además de los postgrado de MBA, que ahora están muy de moda en la odontología.

¿Vale la pena tomarlos?Son el mejor camino para capacitarse y mantenerse competitivo en el mercado dental. Antes servían para diferenciar a una clínica de otra, pero ahora se han convertido en una necesidad para todos.

¿Qué es lo primero que recomienda?Leer libros sobre el tema antes de tomar cursos para que tengan un mínimo de conocimientos y puedan capacitarse me-jor. Y, desde luego, asistir a cursos como los patrocinados por Colgate, que sirven para orientar y motivar.

¿Cuán importante es capacitar al per-sonal?La capacitación en márketing y gestión del profesional marca la diferencia en-tre una clínica de éxito y una regular. Todo odontólogo debe capacitarse en este sentido, al igual que su secretaria o asistente dental, que es quien más puede ayudarle.

Entrevista8

«La mejor alternativa es el márketing por internet»

El Prof. Antonio Inácio Ribeiro es un experto internacional en administración, gestión y márketing de clínicas, tópicos cada vez más

importantes debido a la intensa competencia. Con más de 30 libros publicados, Ribeiro conoce

a fondo estos temas porque trabaja en un merca-do como Brasil, donde más de 240.000 odontólo-gos ejercen la profesión. La siguiente entrevista se realizó a partir de una serie de simposios inter-nacionales patrocinados por Colgate.

Por Javier Martínez de Pisón



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El ronquido puede ser un verdadero tormento para quienes conviven con alguien que ronca. La causa del ron-quido es la vibración de las membra-nas interiores de la cavidad oral que, por la edad o el aumento de grasas en esa zona, vibran a la entrada de las vías aéreas (nariz, boca, laringe, pulmones) por las que respiramos, un síntoma que es más acusado en quienes respiran por la boca.

Con el paso de los años, estas mem-branas se van tornando más débiles, provocando un aumento en la región susceptible a las vibraciones, lo cual incrementa la intensidad y frecuencia del ronquido. Una de las características del ronquido es que se trata de un movi-miento involuntario e incontrolado, que algunas veces puede ser atenuado me-diante un cambio de posición durante el sueño que permite una mayor entrada y salida de aire por las vías aéreas.

Un tratamiento simpleLa gran mayoría de las personas no sabe que existe un tratamiento para el ronquido. Otros creen que la única posibilidad es una intervención qui-rúrgica que es preferible evitar. Sin embargo, su odontólogo puede ayudarle a solucionar definitiva-mente este problema o a reducirlo considerablemente. El tratamiento del bruxismo (apretar o rechinar los dientes, generalmente dormido) me-diante correctores de la posición bu-cal suele ser un tratamiento efectivo del ronquido y de la apnea del sueño, una condición mucho más peligrosa, ya que implica interrupciones en la respiración.

Estos simples dispositivos mejoran la respiración, lo cual a su vez ayuda a descansar mejor durante el sueño y evita el desgaste de los dientes. El uso sistemático de estos dispositivos

todas las noches corrige la posición de los tejidos blandos y elimina la vibración, muchas veces incluso sin necesidad de usar el aparato cons-tantemente.

Para quienes conviven con una persona que ronca se trata una gran remedio, ya que les permi-te volver a dormir. Para quienes roncan es una solución que evi-ta la cirugía, no produce dolor ni requiere tomar medicamentos y, lo que es más interesante, es muy accesible porque es un tratamien-to económico, fácil y rápido.

Una de las grandes ventajas de este tratamiento es que quienes lo usan tienen la libertad de usar o sacarse el dispositivo cuando quieran, una alternativa impor-tante para aquellos que no roncan sistemáticamente y que pueden utilizarlo cuando su compañera o compañero se lo solicite. Además de no molestar a los demás, este tratamiento relaja la respiración y permite un sueño profundo y constante.

Pregúntele a su odontólogo si ofrece este tipo de tratamiento o le puede recomendar a algún colega. Una vez que tenga el dis-positivo, su odontólogo puede ajustarlo para que encaje per-fectamente en su boca. Este tipo de dispositivos son de uso inde-finido (generalmente sirven para toda la vida), pero se debe man-tener una higiene adecuada para evitar que se contaminen con bacterias.

El tratamiento del ronquido y la apneaEste capítulo del libro «100 motivos para ir al odontólogo»,

de Antonio Ribeiro, se puede descargar gratuitamente del internet. El libro está concebido para enviar por capítulos

a los pacientes para motivarlos a visitar al dentista. En 2013 la Editorial Ripano publicará su próximo título «Todo sobre im-plantes dentales».

Judith (1901) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (84 x 42 cm). Museo Belvedere, Viena. - © Belvedere, Viena



17. Aplicación del sistema adhesivo.

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin AmericaDENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Investigación 13

Esta fórmula aumenta además la satis-facción del paciente y mejora el rendi-miento de la clínica, ya que se pueden programar estas visitas para aprove-char horarios y meses de poco movi-miento.

IntroducciónLos testimonios de miles de profesio-nales durante mi larga carrera como autor de libros odontológicos y como fabricante de implantes dentales con-firman que la mayoría de los pacientes sólo va a la clínica cuando sienten do-lor o su estética está visiblemente com-prometida.

Nueve de diez profesionales de la salud bucal se quejan de que los pacientes no acuden regularmente al consultorio, es-pecialmente durante crisis económicas. Esto se atribuye a que culturalmente muchas personas no consideran la sa-lud bucal una prioridad tan importante como por ejemplo comer o vestir.

Esa situación ha llevado a que muchos pacientes desaparezcan de los consul-torios, que pasan por largos períodos de baja actividad. En muchos casos, este descenso en el número de pacientes se atribuye al aumento de los odontólogos que entran al mercado laboral anual-mente, obviando motivos como la falta de estrategias destinadas a motivar a los pacientes a acudir al consultorio.

Uno de los axiomas del márketing afir-ma que cuesta cinco veces más con-quistar a un cliente nuevo que mante-ner a uno antiguo. Por ello, lo ideal es mantener un contacto periódico con el paciente, tal como hacen las empresas que ofrecen asistencia técnica.

Este contacto debe intentar compro-meter al paciente a que acuda al con-sultorio para revisiones o tratamientos. La razón de ello no es sólo retener a un cliente, sino también el hecho compro-bado de que los pacientes fieles y satis-fechos refieren a la consulta a nuevos pacientes y promueven el nombre de la clínica.

La mejor forma de determinar la sa-tisfacción de los pacientes es pedirles que llenen un cuestionario al respecto al final del tratamiento. Estos sondeos no sólo constatan su grado de satisfac-ción, sino que son la mejor forma —y la más económica— de obtener nuevos pacientes referidos por los primeros.

La única manera de obtener y man-tener una buena clientela es ofrecer una alta calidad de servicios y realizar buenas campañas de márketing, en-tre ellas sondeos de opinión entre sus

pacientes. No tienen que ser muchas ni grandes, pero deben ser campañas oportunas, constantes y profesionales en su creatividad y ejecución.

Desgraciadamente, no es raro que mu-chos odontólogos no desarrollen cam-pañas de márketing en años o que lo intenten en momentos de crisis econó-mica, cuando es mucho más difícil que tengan éxito. MétodoUno de los secretos para el éxito de la iniciativa propuesta es crear un buen banco de datos de los pacientes de su clínica para enviarles correos electró-nicos, cartas o tarjetas de cumpleaños. Es importante contar con un programa de computadora para el envío de e-mails y otro para contactos telefónicos y direcciones3.

Una consulta gratis el día del cumpleaños

La estrategia de ofrecer una consulta gratuita al paciente en el día de su cumpleaños y un descuento en una profilaxis es una forma de mantener la periodicidad de sus visita y evitar per-

derlo debido a una ausencia prolongada.

Una estrategia simple que produce resultados

Por Antonio Inácio Ribeiro*


Amalie Zuckerkandl (1906) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (128 x 128 cm). Museo Belvedere, Viena. © Belvedere, Viena


Una vez cuente con una buena base de datos, puede utilizar los programas para enviar correos electrónicos, im-primir cartas y etiquetas para tarjetas de cumpleaños, en las que puede pres-cindir de los sobres.

En todos los envíos, el contenido debe obedecer un orden y algunas reglas bá-sicas de la comunicación.

La primera es que el mensaje debe tratar un tema que le interese al desti-natario. Así, debe recalcar las ventajas que obtiene el paciente que acuda a la consulta gratuita de revisión.

La segunda aplica al lenguaje utiliza-

do, que debe ser siempre simple, claro y objetivo. Claro respecto a la impor-tancia de los resultados que se esperan, y objetivo en cuanto al medio de obte-nerlos.

No es necesario enviar un e-mail o una carta el día del cumpleaños o el ante-rior, pero es recomendable que le lle-gue al paciente con una o más semanas de antelación. Para ello, la secretaria puede dedicar un día fijo de la sema-na y una hora del día para hacerlo. Los mejores días son aquellos en los que el consultorio no está muy ocupado.

Las tarjetas, sean impresas o electró-nicas, son el camino más directo para

llegar a la parte más sensible del ser humano: el emocional. Este tipo de re-curso se utilizaba mucho antes y poco ahora a nivel empresarial. Precisamen-te por ello, causa un efecto positivo en el paciente, que se suele sorprender al recibir una tarjeta de cumpleaños2.

Otro elemento que produce un gran impacto es el ofrecer una consulta gra-tis para evaluar el estado actual del pa-ciente como regalo de cumpleaños. El concepto es similar a la revisión que los concesionarios de automóviles ofrecen como parte de la garantía.

Un aspecto complementario —y parte fundamental de esta propuesta— es

que la secretaria debe llamar por te-léfono al paciente el día de su cum-pleaños (o el viernes anterior en caso de que caiga en fin de semana), para confirmar que ha recibido la tarjeta y, si es posible, la cita.

Durante esta llamada la secretaria le debe ofrecer al paciente la minicon-sulta como regalo de cumpleaños, ex-plicando su importancia para su salud bucal. Dependiendo de la respuesta del paciente, la secretaria le debe ofrecer también una profilaxis para mejorar su apariencia dental, con un 50% de des-cuento por ser su cumpleaños. Se debe mencionar también que la consulta tendrá una duración de 15 minutos y la profilaxis 30.

La secretaria debe confirmar el trata-miento preguntando al cliente si quiere que reserve 15 ó 30 minutos y haciendo la cita correspondiente. Los horarios deben haber sido aprobados previa-mente por el odontólogo para aprove-char los tiempos libres entre citas o los días con pocos pacientes. Este es otro importante beneficio de esta propues-ta.

Durante la consulta se deben evaluar los servicios prestados anteriormente e identificar posibles problemas surgi-dos posteriormente, y ofrecer un plan de tratamiento que incluya beneficios y riesgos. El diagnóstico de las patologías es el momento oportuno para ofrecer un plan de tratamiento que incluya un programa de prevención y manteni-miento.

Buena parte de quienes acepten el plan de tratamiento se mostrarán satisfe-chos de sus servicios recibidos. Este es el momento ideal para pedirles que contesten a una encuesta sobre su sa-tisfacción, que incluya una pregunta final que le sirva para obtener nuevos clientes. Existen muchas encuestas de este tipo que puede utilizar5.

Su secretaria pueden mencionar estas encuestas en la antesala justo antes de la consulta inicial o lo puede hacer usted antes de ofrecer un plan de tra-tamiento, de forma que sus pacientes estimulen a los nuevos clientes con su testimonio (evito utilizar el término «sala de espera» porque expresa preci-samente algo que el cliente no quiere: esperar).

Un incentivo para que la secretaria co-labore decisivamente en estas inicia-tivas es ofrecerle un porcentaje de lo que cobre por las radiografías de estos casos. Esto a su vez puede motivarla a tomar un curso sobre higiene dental, lo cual la calificaría para participar en el programa preventivo.

Si ya cuenta con un higienista dental, su secretaria podría tomar un curso de higiene bucal para enseñarle a los pa-cientes la forma correcta de cepillarse y la higiene bucal necesaria para man-tener su salud. El horario de las sesio-nes de higiene bucal no debe interferir nunca con las consultas normales y de-ben realizarse en un lugar que cuente con herramientas adecuadas para este fin. Esta forma de motivación puede

Investigación14 ESPECIAL DE MARKETING


marcar la diferencia en cuanto a la asistencia y el éxito del programa.

La tranquilidad y ausencia de estrés de estas consultas de mantenimiento pre-ventivo tienen una ventaja adicional: le permiten explorar y referir problemas del paciente a fonoaudiólogos, ciru-janos plásticos, otorrinolaringólogos u otros profesionales de la salud. Esto complementa sus resultados odonto-lógicos con intervenciones que, entre otras cosas, mejoran la salud y la belle-za de sus pacientes.

Iniciativas como éstas realizadas du-rante la última década han servido para que muchos profesionales que

han practicado un márketing personal y profesional eficiente se diferencien de la competencia y aumenten su pres-tigio y número de pacientes1.

Resultados Este programa, administrado por una secretaria o asistente dental, técnico o higienista bajo la supervisión del odon-tólogo, produce aumentos significa-tivos en la clínica odontológica, tanto cualitativos como cuantitativos.

La identificación precoz de problemas evita que sus pacientes sólo acudan a la consulta cuando tienen problemas gra-ves, lo que a su vez dificulta su satisfac-ción y evita que lo refieran a parientes,

amigos o vecinos.Este sistema disminuye también las horas muertas, optimiza el rendimien-to económico de su clínica y lo diferen-cia de otros profesionales, uno de los principios básicos del márketing para la fidelización de los pacientes.

DiscusiónLa evolución tecnológica y clínica de la odontología ha llevado su práctica casi a la perfección, pero su ejercicio sin medidas adecuadas de márketing y promoción es un peligro, incluso para las clínicas más avanzadas.

ConclusionesLas facultades de odontología deben

incluir en su currículo cursos sobre aspectos determinantes para el éxito de un consultorio dental, como son el márketing, la promoción o la publici-dad.

La división de las responsabilidades laborales entre asistentes, técnicos e higienistas mejora la eficiencia y los re-sultados clínicos de la consulta, reduce la pérdida de tiempo laboral y produce un mayor rendimiento económico.

Muchas ideas simples como las ante-riores, cuando se organizan y ejecutan bien, resuelven problemas que gran-des programas de márketing no llegan siquiera a detectar. Esto a su vez con-duce a la salud económica de su clíni-ca, a una mejor calidad de vida para el odontólogo y a una excelente salud bucal para sus pacientes.

Referencias1. Ribeiro AI. Organización y Marketing en Implantodontía. Curitiba, Odontex, 1998.2. Ribeiro AI. Marketing para el Profesional Liberal. Curitiba, Odontex, 2002.3. Ribeiro AI. Utilización de la Fecha de Cumpleaños de los Implantes como Marke-ting de Retorno de los Pacientes para Manu-tención. RBP- Revista Bras. de Impl. e Prót. sobre Impl. 2003;10(40): 341-5.4. Ribeiro AI. Análisis y Propuesta de un Mo-delo de Investigación de Satisfacción como Marketing de Evaluación y Método de Con-quista de Nuevos Clientes. JBC-Jornal Bras de Clín Odont Integr 2004;N46, Jul/Set.5. Ribeiro AI. Marketing para el éxito profe-sional. Madrid, Ripano, 2005.

Amigos (Serpientes de agua I) (1904-1907).de Gustav Klimt. Medios mixtos y oro sobre parchment, (50 x 20 cm). Museo Belvedere, Viena.© Belvedere, Viena

Investigación16 ESPECIAL DE MARKETING


Evite las malas noticias Más de la mitad de lo que se publica en los medios de comunicación son informaciones negativas. De hecho, algunos programas, periódicos o re-vistas sólo cubren noticias de carác-ter negativo. Evite este tipo de infor-maciones.

No vea programas tontos Otros programas no se centran en cosas negativas, pero no ofrecen tampoco nada útil. Tratan de las ob-viedades del día a día como si fueran de gran interés, con el pretexto de entretener. Le quitan tiempo y no le aportan nada, precisamente cuando usted tiene mucho por conquistar.

Rehuya conversaciones in-transcendentes Gran parte de las conversaciones no són más que pura palabrería: discusiones so-bre el tiempo, el pasado, la crisis y la si-tuación actual, que no puede ser peor de lo que es. Lo peor es que por educación asentimos y a veces agregamos algo, cuando debemos evitar el pesimismo y el derrotismo. Evite los eventos insustanciales Buena parte de las invitaciones que re-cibimos son de actividades que no nos sirven para nada o sólo nos perturban. Normalmente son de gente que no tiene nada que hacer y justamente por ello las aceptan y buscan compañía. Evítelos.

No haga las cosas porque sí Muchas de nuestras actividades, espe-cialmente las rutinarias, nos inducen a cumplir alguna obligación. Otras no nos incumben, pero las realizamos por com-promiso. No siga este juego: si tiene algo que hacer, hágalo siempre bien. Y si no es algo indispensable, busque que otros lo hagan por usted. Evite a las personas molestas Tener que tolerar a personas molestas es malo, pero es sólo un mal menor. Este tipo de personas perturban, desmotivan y contaminan. Si convive con personas molestas corre el riesgo de contagiarse de sus malos hábitos y, sin apenas perci-birlo, puede que otros lo eviten a usted por ser molesto. No vaya con personas tontas Algo similar sucede con quienes no quie-ren mejorar. Quienes no han podido educarse son conscientes de ello y no suelen ir tentando a los demás. Los pe-ligrosos son los que piensan y defienden que el conocimiento no sirve para nada, que es una pérdida de tiempo. No intente convencerlos de lo contrario. Huya de las amistades interesa-das Son personas que sólo se acuerdan de usted cuando necesitan algo, y si no les puede ayudar le dejan de lado. No ayu-dan en nada y nunca le favorecen o retri-buyen. Para evaluar su grado de interés, pruebe a negarse a lo que le piden. Esta suele ser la solución ideal, porque cuan-do no lo obtienen, desaparecen. Evite a pedantes y pretenciososEspecialmente a esos a los que les gusta exhibir conocimientos que no tienen o que imaginan tener, que presumen de ser dueños de la verdad, lo cual los hace inaccesibles a cualquiera otra posición o argumento. Además de ser irritantes, los

Terapia motivacional18

Cómo mejorar siempre

El siguiente artículo ofrece una serie de sugerencias del Prof. Ribeiro destinadas a generar una actitud positiva tanto en su persona como en su consultorio o clínica.


Amapolas en flor, de Gustav Klimt (1907). Oleo sobre tela (110 x 110 cm). Museo Belvedere, Viena.© Belvedere, Viena



pretenciosos suelen hablar mal de los demás.

No acompañe a los pesimistas El optimista puede desengañarse, pero el pesimista nace desengañado. Además de recriminarse, los pesimistas casi siempre intentan que les acompañen incautos o desinformados que, quizá por no tener posiciones sólidas, terminan volviéndose como ellos. Busque sólo cosas buenas Es cierto que las cosas malas son parte de la vida, pero no hay que ir a buscarlas. Son el precio que pagamos por vivir en este mundo. Siendo así, busque sólo lo bueno. Sea implacable consigo mismo: elija sólo aquello que vale la pena. Frecuente a personas alegres No se contagie de la amargura de las per-sonas negativas: busque siempre a per-sonas alegres en su vida diaria. Solamen-te ellos, además de usted, pueden hacer que su vida sea agradable y alegre. Lecturas provechosas Lea para pasar el tiempo y, siempre que pueda, para obtener conocimiento. Re-serve momentos para ello porque cada vez más tenemos menos tiempo para leer. No lo desperdicie porque la buena lectura siempre deja en la mente el dulce sabor del saber. Muévase en buenos ambientes Muy pocos acceden a los ambientes más selectos. Unos accede porque ser parte de un grupo y otros por méritos. Si no pertenece al primer grupo, propóngase que el conjunto de sus acciones y obras justifique su inclusión. Cultive el buen humor No es fácil hacerlo en el mundo hoy, cuando ante nuestros ojos sucede un alud de cosas malas en calles, conversa-

ciones, periódicos o la TV. Siéntase bien consigo mismo, rodéese de personas buenas, haga lo que le gusta de verdad y haga el bien, porque le será más fácil caminar siempre con una sonrisa. Procure lugares buenos Exceptuando los que no podemos evitar por compromisos profesionales, tenemos la libertad de escoger los lugares que fre-cuentamos. Huya de los que involucran vicios y peligros a su imagen e integri-dad. Escoja siempre lugares por el placer que le pueden dar o las posibilidades de hacer nuevas y productivas amistades. Frecuente a personas inteligen-tes

Intente identificarlos siempre por sus condiciones naturales. Si su evaluación es positiva, présteles toda su atención e intente conquistarlos con su dedicación. Revele sus intenciones e indíqueles que tiene cosas buenas que ofrecer. Establez-ca un flujo bilateral que sea un intercam-bio benéfico mutuo. Conquiste buenos amigosSon nuestro mayor patrimonio, lo que realmente cuenta en esta vida. Los ver-daderos e intensos son pocos. Mantén-gase un contacto frecuentemente con la mayoría de ellos, y si no le es posible hacerlo en persona, aproveche este ins-trumento sensacional que es el correo electrónico.

Busque cosas productivas Necesitamos momentos de ocio, pero incluso durante éstos intente encontrar actividades que produzcan algo positivo. En las tareas profesionales sea inflexi-ble en la búsqueda de todo lo que pueda promoverlo o llevarlo a algo mejor. Prio-rice según los resultados que pretende lograr. Esté siempre preparado Tendrá más oportunidades y cuando sur-jan podrá aprovecharlas inmediatamen-te. Debe estar siempre listo para, además de merecer una oportunidad, no desper-diciarla. Su progreso será evidente y su éxito más próximo. El que la busca, la consigue.

Terapia motivacional 19

Amapolas en flor, de Gustav Klimt (1907). Oleo sobre tela (110 x 110 cm). Museo Belvedere, Viena.© Belvedere, Viena



La originalidad de Klimt (1862–1918) reside precisamente en mez-clar los elementos decorativos del Art Nouveau con las tendencias sim-bolistas de los pintores de la Viena de comienzos del siglo XIX para de-sarrollar un estilo ferozmente origi-nal, precursor del modernismo. Pero

Klimt fue un paso más allá, creando lienzos de un estilo elegante y de-licado y un contundente contenido erótico.

Uno de los aspectos visuales más so-bresalientes de las obras de Klimt es que imbuye a sus lánguidas figuras

femeninas con la estética religiosa del arte bizantino, que evoca a los iconos de santos de la Constantino-pla del emperador Justiniano. Esa mezcla de motivos cristianos en un estilo oriental de mosaicos en pan de oro, confiere a sus figuras por una parte una sensación de divinidad y

por otra una sensualidad decadente a la misma vez.

La figura femenina es de hecho para Klimt un constante objeto del deseo, como se aprecia en cuadros que reflejan una sexualidad tanto utópica como carnal y, desde luego, muy atrevida para su época: muje-res embarazadas desnudas, como en Esperanza I (1903) o Nuda Veri-tas (1899), en la que el pintor pare-ce afirmar, como el poeta británico William Blake, la pureza y la belleza del cuerpo desnudo en contraposi-ción a los retratos convencionales de su época, cuyos elaborados ves-tidos representan una forma de re-presión sexual.

Muchos de sus dibujos retratan fan-tasías eróticas, pero sus modelos, en sus poses y miradas, reflejan a la vez una gran confianza en sí mismas, son temperamentos fuertes y llenos de determinación. Es decir, son re-tratos totalmente desinhibidos. El propio pintor expresó una vez así su lema artístico: “A cada época su arte y a cada arte su libertad”.

Klimt, hijo de un joyero, se inició en el arte a través de su padre. Estudió en la Kunstgewerbeschule, conoci-da escuela de Bellas Artes de Viena, y muy pronto en su carrera adquirió renombre por la calidad y originali-dad de sus obras. Para finales de la década de 1890 la pintura de Klimt comienza a mezclar muchos de los elementos simbólicos que son ca-racterísticos de su obra.

En una época en la que gran parte del arte era de corte decorativo, su

Arte20

Klimt, elegancia y erotismo

Gustav Klimt es el pintor más importante del Art Nouveau o, quizá el único, porque el Art Nouveau fue un movimiento dedicado sobre

todo al diseño y a la arquitectura. En 2012 se cum-

plen 150 años del nacimiento de este pintor vienés que conmocionó a su país con sus atrevidos lienzos y conocido universalmente sobre todo por su cua-dro El beso, un audaz símbolo del amor moderno.

Por Javier Martínez de Pisón

Salomé (1909) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (176 x 46 cm). Venezia, Ca’ Pesaro – Galleria Internazionale d’Arte Moderna.© Fondazione Musei Civici di Venezia


DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Arte 21

estilo creó una gran controversia y fue duramente criticado tanto por su fuerza expresiva como por la li-bertad con que mezclaba elementos reales e imaginarios en sus lienzos.

Esta característica refleja las co-rrientes encontradas de una época en la que coexistían un realismo académico moribundo y los inicios de una pintura modernista, simbo-lista y abstracta que la desbancaría.

A finales del siglo XIX, la Universi-dad de Viena encargó a Klimt una serie de pinturas sobre conceptos como la filosofía, la medicina o la jurisprudencia para la bóveda del gran salón del recinto, pero los lien-zos realizados por el artista fueron una serie de cuadros oscuros y pro-fundamente anticonvencionales. Las obras fueron tan criticadas que Klimt no volvió a aceptar nunca más en su vida proyectos públicos. La-mentablemente, esta serie de óleos se perdieron en un incendio a fina-les de la II Guerra Mundial, mer-mando la escasa obra de Klimt, que no fue un pintor prolífico.

Klimt fue el líder de un movimiento artístico conocido como la Secesión Vienesa, dedicado a realizar el arte más vanguardista del momento. Los secesionistas propugnaban el “valor total del arte”, es decir, la integra-ción del arte, el diseño, la arquitec-tura y la música para crear una obra de arte total. Así, los secesionistas no veían división entre el lienzo y el marco, como se aprecia en muchos de los diseños pintados que apare-cen en los marcos de Klimt.

De hecho, esta ausencia de fronte-ras entre artesanía y arte era su con-cepto principal, el cual presentaron en varias exposiciones en el Edificio de Exposiciones Secesionistas de Olbrich, construido en 1898, un es-pacio que permitía acomodar todo tipo de instalaciones.

El lienzo Jurisprudencia fue muy criticado en Austria cuando se ex-puso en Olbrich; en cambio, le ganó a Klimt la medalla de oro en la Ex-posición Universal de París. Medici-na, igualmente, fue objeto de con-troversia en un momento en el que Klimt fue nominado a la Academia de Artes de Austria, nominación que vetó el Ministerio de Cultura y Edu-cación.

Afortunadamente, todavía se conser-van muchos de sus dibujos. La dedi-cación y el perfeccionismo de Klimt se aprecia en muchos de ellos, como en los 129 bocetos realizados entre 1903 y 1907 como estudios para el lienzo Retrato de Adela Bloch-Bauer I (1907), una de sus obras más sig-nificativas y uno de los cuadros más caros del mundo.

La Neue Galerie de Nueva York, mu-seo dedicado al arte alemán y aus-tríaco del millonario de la cosméti-ca Ronald S. Lauder (Estée Lauder), adquirió en 2006 la obra por 135 mi-llones de dólares. «Es nuestra Mona Lisa», declaró Lauder sobre el Retra-

to de Adela Bloch-Bauer I, y la instaló protegida por cristal antibalas.

Muchos delos bocetos de Klimt tie-nen pequeños dobleces y marcas. Un crítico de arte de la época, Ar-thur Roessler, dejó la siguiente des-cripción del trato que el pinto les daba a sus dibujos:

“He visto montañas de bocetos más altas que un hombre. Una vez estábamos en el estudio de Klimt mirando cientos de dibujos. Ocho o diez gatos ronroneantes me rodeaban, se perseguían y jugaban con las páginas que volaban a su paso. Le pregunté que cómo aguantaba eso. El se encogió de

hombros y me respondió: ‘Bueno, no importa si arrugan algunos de bocetos; se orinarán en los demás y, sabes, ése es el mejor fijador’”.

Contemporáneo de la viena intelectual en la que vivieron Sigmund Freud o Gustav Mahler, Klimt falleció en 1918 a causa de un accidente cerebrovascular poco años después de pintar uno de sus lienzos más representativos: La muerte y la vida. Ese mismo año fallecía también a causa de la pandemia conocida como “la gripe española” otro de los grandes artistas austríacos: Egon Schiele.

Un musical sobre la vida de Klimt,

decenas de exposiciones en museos de todo el mundo y celebraciones de toda índole en su ciudad natal rinden en 2012 y 2013 tributo a un artista que desarrolló la revolucionaria estética del modernismo y al que en vida su país natal no supo apreciar. La mayor colección de su obra está en el Museo Belvedere de Viena.

Recursos• Museo Belvedere tiene la mayor colección de obras de Klimt. Visite: www.belvedere.at/en/sammlun-gen/belvedere/jugendstil-und-wie-ner-secession/gustav-klimt• Sitio de interés: www.wien.info/es/sightseeing/museums-exhibitions/klimt2012


DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin AmericaEventos22

Rotundo éxito del I Congreso de Implantología de Ripano

La editorial médica Ripano organizó en Madrid el I Congreso Internacional de Implantología y Prótesis (Autores de Ripa-no), el cual reunió en la capital española a un nutrido grupo de

expertos en estos campos de América Latina y España.

Rafael López, director de Ripano (primero por la izquierda) junto a conferen-cistas y asistentes al congreso, como Osvaldo Cacciacane, J. Alfredo Machín, María García Santos o Rony Joubert.

Los conferencistas Osvaldo Cacciacane (Argentina) y Antonio Ribeiro (Brasil) con los reconocimientos que les otorgó el congreso. Cacciacane es autor del libro Prótesis. Bases y fundamentos, mientras que Ribeiro publicará en 2013 el título 100 motivos para ir al odontólogo.

Rafael Lopez de Ripano con el experto en márketing brasileño Antonio Ribeiro.

Una de las conferencias del I Congre-so Internacional de Implantología y Prótesis (Autores de Ripano).

Raúl Mazo con el Dr. Juan Manuel Aragoneses, Director del Área de Odontología de la Universidad Eu-ropea de Madrid.

El Dr. José Carlos Moreno Vázquez (derecha), con su libro Planificación 3D y Cirugía Guiada en Implantolo-gía Oral, junto al Dr. Alfredo Machín (izquierda) y una colega.

Francisco Soriano López, subdirector de Ripano, en una de las mesas donde se ofreció información a los asistentes.

La editorial Ripano se ha caracte-rizado por publicar libros de alto nivel científico, como los que se pre-sentaron durante el congreso.

El Dr. Mario Alvarado junto con la Dra. Rosana Araujo y Dra. Alba Araujo, en el stand de Ripano.

El congreso, que tuvo lugar del 20 al 22 de septiembre, estuvo presidido a nivel científico por el Dr. Rafael Martín-Grani-zo, quien contó con la ayuda de figuras como los doctores Eugenio Velasco Orte-ga, María García Santos o Sergio Caccia-cane, y fue un marcado éxito tanto por la calidad de los dictantes como por el interés de los asistentes. Entre los conferencistas de nivel inter-nacional que dieron ponencias estuvie-ron muchos autores de la editorial que han publicado libros sobre sus diversos campos de conocimiento y especiali-zación, como el cirujano maxilofacial Dr. César Guerrero (Venezuela), el Dr. Rony Joubert (República Dominicana), el Dr. Ernest Mallat (España), el Dr. Ja-vier González Lagunas (España), el Dr. Juan Antonio Hueto Madrid (España), Dr. José Ramón García Vega (España), el Dr. Antonio Inácio Ribeiro (Brasil), el Dr. J. Alfredo Machín Muñiz (España), el Dr. Osvaldo T. Cacciacane (Argentina), el Dr. José Carlos Moreno Vázquez (España) o el Dr. Pedro Lázaro Calvo (España).Las fotos que se publican en estas pági-nas dan una idea de uno de los grandes logros obtenidos por este evento: com-binar conocimientos científicos de alto nivel con la camaradería que se aprecia en las imágenes, resultado de la ardua labor realizada por el director de Ripano, Rafael López y su grupo editorial.Una de las participantes en este I Con-greso Internacional de Implantología y Prótesis (Autores de Ripano), la Dra. Marisol Ucha, explica en sus propias pa-labras su apreciación del evento. La Dra. Ucha, ha sido profesora, Coordina¬dora de Odontología y Jefe de Estudios en la Universidad Alfonso X El Sabio y es ac-tualmente Vicepresidenta del Colegio de Odontólogos de Madrid (COEM).“EI Congreso ha contado con profesio-nales de primerísi¬mo nivel que en sus magníficas conferencias nos han mos-trado las últimas técnicas y avances en Odontología, a la vez que nos han hecho disfrutar con los casos clínicos presenta-dos, que sirven de acicate para intentar ser mejores profesionales cada día”, de-claró la Dra. Ucha.

“Quiero agradecer a Rafael López la oportunidad que le ha brindado al COEM de formar parte de este primer Congre-so, y esperamos poder estar presentes en futuras ediciones”, agregó.Respecto al momento por el que atravie-sa la odontología, la Dra. Ucha explicó que “el Colegio de Madrid es el colegio profesional que más colegiados tiene de España, porque aquí se encuentran cinco universidades y muchos de los es-tudiantes que finalizan sus es¬tudios se quedan a realizar estudios de postgrado, lo que hacen compaginando estudio y trabajo. “Por otro lado, Madrid es uno de los lu-gares elegidos por los grupos inversio-nistas para instalar clíni-cas dentales, lo que hace que la competencia sea muy grande y muchas clínicas tienen serios problemas para sobrevivir en una condi-ciones de mercado realmente complejas y en condiciones laborales, sobre todo para los más jóvenes, abusivas y mucho más dramáticas que en otras provincias españolas. “Como ventajas, la actividad en Madrid a nivel de cursos, congresos y eventos profesionales está a la cabeza de Espa-ña, y también muchos de los proyectos de investigación se desarrollan aquí. Por todo ello, muchos profesionales de refe-rencia nacional e internacional ejercen en Madrid. Por otra parte, los madrileños pueden acceder a una asistencia odonto-lógica de primer nivel. “Con el tema de la crisis económica y los recortes por parte de la Administración en programas preventivos y de ayuda, sabemos que la salud oral de los madri-leños va a sufrir un deterioro mayor, por lo que desde el COEM estamos promo-viendo acciones para contrarrestar dicha situación”. La Dra. Ucha concluyó diciendo que “la formación, el estudio, el esfuerzo y el tra-bajo son claves para ser un buen profe-sional”, aspectos esenciales para poder diferenciarse y ofrecer servicios de la más alta calidad.

Recursos• Congreso Ripano: www.congresoripano.es

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Eventos 23

El presidente del congreso Rafael Martín-Granizo, segundo por la derecha, junto a Rony Joubert, Antonio Ribeiro y Rafael López.

Tres imágenes de algunos conferencistas y asistentes al congreso, entre ellos Eugenio Velasco, Profesor Titular de Odontología Integrada de Adultos, Director de Implantología en la Universidad de Sevilla, Loreto Monsalve, de la misma facultad, y Juan Manuel Aragoneses, de la Universidad Europea de Madrid.

Antonio Ribeiro sostiene su manual Todo sobre implantes dentales.

El Dr. Pedro Lázaro Calvo, recono-cido especialista en implantología y uno de los autores del título de Ripano Odontología avanzada.

El Dr. César Guerrero durante su conferencia.

Los doctores Rony Joubert y Alfredo Machín.

Tres de los conferencistas con sus libros, publicados por la editorial Ripano.

El presidente del congreso, Dr. Rafael Mar-tín-Granizo , con el Dr. Alfredo Machín.

La Dra. María García Santos entrega un diploma al Dr. Alfredo Machín, autor de Cómo Identificar, Prevenir y Tratar las Complicacio-nes en Implantología.

Aspecto del salón durante la charla del Dr. Osvaldo Cacciacane.

El presidente de Global Medical Implants (GMI), Antonio Coso.

Antonio Ribeiro exhibe su diploma junto a un grupo de colegas, entre ellos la Dra. María García Santos.

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin AmericaEndodoncia24

Los prejuicios, incluso los involuntarios, interfieren con la imparcialidad de nues-tras decisiones. Además, nuestro cerebro no actúa como una computadora, que al-macena datos usando un código binario. En vez de ello, cada vez que accedemos a nuestra memoria, la alteramos. Ponga-mos por ejemplo que el último paciente del día presenta un fracaso endodóntico y un implante exitoso, uno al lado del otro. Esta experiencia altera nuestra memoria general e inculca un prejuicio personal sobre la previsión de éxito de la endodoncia comparada con los implan-tes. La tendencia a realizar tratamientos endodónticos sin el uso constante y con-sistente de un microscopio es otro pro-blema significativo: no se puede analizar lo que no se ve.

Los prejuicios endodónticos, a efectos de este artículo, se agrupan en cuatro tipos: anatomía, instrumental, preparación y resultados/previsión. La secuencia de estos prejuicios es intencional: la anato-mía está fuera de nuestro control por lo que el instrumental, la conformación y los resultados/previsibilidad tienen que adecuarse a ésta para proporcionar el mejor diagnóstico y tratamiento posible a nuestros pacientes.

Prejuicios anatómicosTodos nos beneficiaríamos si tomáramos periódicamente cursos de educación continua sobre anatomía. Los problemas endodónticos oclusales, periodontales y estéticos a menudo tienen causas anató-micas que pasan desapercibidos y no se solucionan. La simplicación de muchas ilustraciones educativas exacerba el pro-blema debido a que presentan una ana-tomía irreal o incorrecta.

Prejuicio anatómico #1La Figura 1 muestra una radiografía tí-pica del primera molar superior. Inme-diatamente después de la extracción, se estudió y fotografió la anatomía apical con un microscopio (Figuras 2 a 6 ). Es-tas fotografías demuestran una lección importante: hay que estudiar los dientes extraídos con lupa o microscopio. La radiografía bidimensional muestra tres raíces. Pero en realidad, un porcentaje significativo del primer y tercer molar maxilar tienen cuatro raíces y cuatros o más canales (80% en algunos estudios)1,2. Si bien las raíces MV y MP (MV-2) sue-len estar generalmente fusionadas, su

morfología es única. Para propósitos de diagnóstico, acceso y preparación, es más seguro pensar en ellas como raíces separadas. Las muelas del juicio a me-nudo exageran los rasgos anatómicos de los primeros y segundos molares, y un porcentaje significativo de los terceros molares maxilares tienen cuatro raíces distintas. Mi prejuicio personal es consi-derar a los primeros molares maxilares como el ápice radiográfico del diente.

Prejuicio anatómico #2El uso del ápice radicular radiográfico como punto de referencia para medir la extensión apical de la obturación radicu-lar es una regla común. Sin embargo, ha sido criticada por la escasa correlación entre la ubicación de este punto con el orificio del canal actual5. Las imágenes simplificadas usadas en las ilustraciones anatómicas publicitarias aumentan aún más la noción de una anatomía simple del orificio. Si bien esta anatomía se ob-serva a menudo en los incisivos, una rá-pida ojeada a los dientes posteriores en el Atlas de Anatomía Dental de Brown y Herbransen demuestra que una parte significativa del orificio está justo antes del ápice y que hay múltiples orificios de salida. El mismo diente extraído de la Figura 2 demuestra que el orificio pala-tino está a más de un milímetro del ápi-ce radiográfico. Si este diente se llenara hasta su constricción, que en este caso está a 0,75 mm del orificio, una radiogra-fía frontal indicaría que se encuentra a 2 mm del ápice.

Prejuicio anatómico #3 La constricción se puede encontrar hasta a 3 mm del orificio de salida, lo que signi-fica que una obturación correcta se que-daría corta en 4 mm del ápice radiográ-fico7. Los prejuicios anatómicos #1 y #2 se pueden comprobar con un localizador apical electrónico, sobre cuya exactitud se han publicado diversos estudios8,9. Muchos localizadores permiten lectu-ras precisas y sus fabricantes afirman que miden la constricción en vez del ligamento periodontal10. Las pruebas del autor con localizadores avanzados dan lecturas un poco menores que con otros más antiguos, lo que concuerda con lo afirmado por los fabricantes sobre la constricción. En los casos de dientes vitales (sin lesión), cuando las lecturas constantes y repetidas del localizador del ápice concuerdan con otros factores,

Las nuevas formas de acceso endodóntico

Este artículo describe cómo los prejuicios pueden influenciar la toma de decisiones y estrategias del tratamiento endodóntico. Se trata de prejuicios sobre la anatomía del diente, la selección

de los instrumentos, los diseños de la preparación y la previsión de los resultados. Los clínicos que quieren progresar deben entender las razones de estos prejuicios, modificar su forma de pensar, cambiar los instrumentos que usan y las formas de acceso endodóntico.

Venza sus prejuicios clínicos sobre el tratamiento

Por David Clark*

* El Dr. Clark, autor de numerosos artículos científicos y conferencista internacional, ha desarrollado una amplia gama de innovaciones en instrumentación y operatoria dental, entre ellas las fresas para microendodoncia Endo-guide que fabrica SS White.

Figura. 1. Radiografía periapical del maxilar izquierdo del primer molar. Las imágenes bidimensionales conducen a pensar en dos dimensiones.

Vista facial de la Figu-ra 1 immediatamente posterior a extracción.

Figura. 3. Imagen mesial de la Figura1 que muestra la verdadera anatomía tridimensional de la raíz mesial.

Figura 4. Imagen apical muy ampliada de la Figura 1 que muestra la anatomía apical real. Nótese que el amplio orificio palatino está a por lo menos 1 mm del ápice radiográfico (flecha roja).

Figura 6. Imagen ampliada de la raíz mesiobucal (flecha azul) y mesiopalatina (flecha roja).La pequeña flecha azul señala otro pequeño orificio que emana de sistema MV.

Figura 7. Ranurado típico de la acción de una fresa redonda, con el acceso posi-cionado en el cíngulo, agra-vado probablemente por insuficiente aumento óptico. Imagen cortesía del Dr. Eric Herbransen y eHuman.com

Figuras 8 y 9. Las fresas cónicas de carburo tiene una punta y un diseño superior.

Figura 5. Figura 5. Imagen apical muy ampliada de la Figura 1 que muestra la anatomía apical real. Nótese que el am-plio orificio palatino está a por lo menos 1 mm del ápice radiográfico (flecha verde).


La serie de fresas para acceso endodón-cico Endoguide, de SS White permiten crear un acceso con la forma ideal. Un beneficio secundario es que una o dos de estas fresas pueden sustituir a múltiples fresas redondas y a las Gates Glidden.

Las fresas redondas tienen tres problemas inherentes. El primero es el tamaño de las puntas, que son demasiado grandes (Fig. 10). El segundo es su forma: las irregulares paredes paralelas que producen en la cavidad actúan contra el clínico cuando intenta insertar una lima manual. Cuando se cavita alrededor del diente calcificado con una fresa redonda, es común que la dirección de la fresa cambie. Después, cuando se inserta la lima, se traba en el fondo. La única alternativa es cavitar más y realizar un movimiento de impulsión-tracción, lo cual traba las limas en el fondo, tras lo cual hay que cavitar más aún. En

la mayoría de los casos, el fragmento de la pulpa estaba más alto, como una trampilla en la pared lateral (Fig. 11).

El tercer problema de las fresas redondas es su tendencia a perforar durante el des-techamiento. Khademi16 afirma que es imposible destechar tridimensionalmen-te paredes planas con una fresa redonda. En realidad, la cámara no se detecha en algunas zonas, dejando restos pulpares y necrosis, aunque las paredes quedan de-masiado ensanchadas. Es más, el radio interior de la curvatura en muchos de los ángulos lineales de la cámara pulpar es simplemente demasiado pequeño para accederlo con fresas redondas, excepto las más pequeñas.

En resumen, las fresas redondas cortan con la punta en el acceso endodóntico, pero es necesario hacer un alisado ra-dicular. Lo que necesitamos son nuevos conceptos mentales basados en la per-cepción visual, y nuevos instrumentos adecuados para la tarea y resultados deseados de la preparación. Este nuevo concepto mental se basa en “ver, prepa-rar y continuar”. Las fresas de punta re-donda tienden a cortar patrones predeci-bles de la preparación, que no ayudan ni al clínico ni al diente17.

Cuando se corta con una fresa maqui-nada carburo una preparación suave de forma cónica, el contraste visual entre la dentina y los restos de pulpa del tejido (PTR) es visualmente aparente y accesi-ble al tacto (Fig. 12). Los microcirujanos que utilizan un microscopio con un au-mento de 8 a 24X pueden aprovechar los optimizados mapas dentinales para de-tectar visualmente pequeños PTR, inclu-so cuando la más pequeña lima manual no lo logra. Todos los que realizan endo-

Endodoncia 25

obturo menos que en el pasado. Rea-lizar una ligera obturación en casos de dientes vitales no tiene sentido desde un punto de vista histológico. Los odontólo-gos norteamericanos sobreobturan ruti-nariamente más allá del ápice radiográ-fico, sobre todo hacia apical.

Prejuicio anatómico #4 Cuando se observa radiográficamente un diente que parece totalmente calcifi-cado menudo se presupone que no hay tejido pulpar en esa zona del diente. Una evaluación de este prejuicio revela que eso es infundado11,13. Aunque las radio-grafías paracen revelar la destrucción total del conducto radicular, general-mente hay evidencia clínica del con-ducto radicular y del tejido pulpar14,16. Es crucial eliminar este prejuicio debido a la cadena de errores y el ranurado que produce esta errónea forma de pensar.

Resumen y recomendaciones clínicasLa meta en casos de dientes vitales (sin lesiones) debe ser la obturación de la constricción anatómica, pero no nece-sariamente hasta el ápice radiográfico. La sobreobturación en casos de dientes vitales (sin lesión) es inaceptable. Es recomendable adoptar un enfoque inte-gral, tridimensional y anatómicamente ilustrado que se apoye en múltiples for-mas de medición. En casos de lesiones infectadas puede ser más seguro obturar hasta el ápice radiográfico, teniendo en cuenta que así se asegura una mayor limpieza y conformación de la raíz, aun-que en muchos se incurrirá en sobreob-turaciones anatómicas. Algunas serán bastante significativas. La anatomía de las raíces ovoides puede ser mucho más compleja de lo que muestran las radio-grafías, y muchos dientes tienen más raíces y canales de lo que se supone. Vertucci ha clasificado ocho patrones diferentes de canales en una raíz ovoide con hasta tres canales separados y dis-tintos patrones anastomosados12. Gula-bivala ha añadido otros cinco patrones a los ocho de Vertucci, incluyendo cuatro canales separados en una raíz15.

Prejuicios sobre el instrumental y la preparaciónLas fresas más utilizadas durante dé-cadas para el acceso cavosuperficial inicial del diente han sido las redondas. Su extremo redondo hace que parezcan ser más seguras que otras. Son tam-bién las más utilizadas para acceder y explorar un diente calcificado en busca de un pequeño fragmento de pulpa. El prejuicio a favor de estas fresas se debe a una combinación de factores, pero so-bre todo a que se han vuelto un hábito. Existe el falso concepto de que las fre-sas redondas con mango de seguridad cortan de forma lenta y segura, lo cual no es cierto. La radiografía de la Figura 7 muestra el peligroso ranurado y el tú-nel de lados paralelos que produce. Es preferible utilizar una fresa de forma cónica. En manos de un clínico experto, la forma cónica permite cortar con una serie de fresas redondas de diámetro de-creciente, pero es una batalla contra el corte que producen las fresas redondas. Esta tarea extremadamente difícil y peli-grosa se ha vuelto ahora innecesaria con la aparición de fresas con nuevas formas (Figs. 8 y 9).

Figura 10. Comparación entre la for-ma de la nueva Endoguide y una fresa redonda tradicional. El tamaño de la punta de la Endoguide es la mitad de la fresa redonda correspondiente.

Figura 11. Serie de imágenes que muestran la inutilidad de insertar una lima manual. Un túnel de acceso irregular de lados paralelos y amplia base hace peligroso y frustrante localizar los pequeños conductos calcificados.

Figura 12. Serie que muestra las ventajas del acceso con una fresa cónica y denti-na pulida, lo cual es ahora posible con la Endoguide de SS White. Nótese cómo el suave cono ayuda a la fresa a encontrar la dirección en la diminuta RPT.

doncias sin microscopio se benefician de la ventaja táctil de la forma cónica. Y el paciente se beneficia porque se man-tiene la peridentina cervical (DPC) y se minimiza el desbaste. La DPC se define como la dentina en el “cuello del diente” de 4 mm coronal a la cresta ósea a 4 mm apical a la cresta ósea.

Caso clínicoEl caso que presenta este artículo, que aparece en las figuras 13 a 21, demuestra un cambio integral en muchos aspectos del acceso endodóntico. El incisivo cen-tral calcificado (Fig. 13) de una mujer de 42 años se trató mediante endodoncia electiva para facilitar el blanqueamiento interno por razones estéticas. La radio-grafía preoperatoria indicaba una des-trucción casi total de la pulpa, excepto por una pequeña bolsa en el centro de la raíz. En este tipo de casos difíciles se debe considerar remitir el caso a un endodon-cista que cuente con un microscopio. Sin embargo, muchos dentistas generales bien formados tratan estos casos difíci-les y la mayoría se enfrenta con casos de dientes parcialmente calcificados. Aún así, los conceptos de este caso se pueden aplicar a todo acceso endodóntico.

El aislamiento de un diente individual no da un adecuado sentido tridimen-sional de la anatomía radicular y la an-gulación. El problema se complica aún más cuando hay una corona total y las referencias anatómicas originales han desaparecido. La pinza puede impedir también la orientación de la pieza de mano, complicando aún más la situa-ción. Además, la pinza bloquea el paso de rayos X si se decide hacer una pausa y tomar una radiografía para localizar el punto de acceso y verificar la dirección. Muchos endodoncistas a menudo reti-ran el dique de goma en casos difíciles totalmente calcificados. Esto permite obtener un mejor sentido tridimensional durante el proceso para descubrir el ca-nal, y colocarlo otra vez después. En mi opinión, la mejor alternativa es el dique de cuadrante (Fig. 14).

El primer paso para el acceso a un dien-te calcificado es localizar el fragmento palato-incisal (Figs. 15, 16). Una vez que se ha localizado y accedido a la cámara pulpar original, es recomendable to-mar varias radiografías para verificar la orientación desde distintos ángulos (Fig. 17). El fragmento palato-incisal se aco-pla con el estrecho eje de la fresa para realizar tareas importantes. En primer lugar, al igual que con una férula de perforación para implante quirúrgico, el fragmento estabiliza y dirige la punta de la fresa sujetando su eje. En segundo lugar, permite una angulación más ade-cuada (hacia incisal) de la parte poste-rior de la fresa. La anatomía indica que la raíz y la corona de los incisivos no son paralelas.

El esquema cavosuperficial resultante (Figs. 18 y 19) es bastante largo y estre-cho en el diente calcificado, lo cual ofre-ce mayor precisión, de la misma forma que un rifle es mucho más preciso que una pistola. Una imagen final del acceso (Figura 20) muestra la orientación del fragmento a palato-incisal y el mapa de la dentina que se debe determinar tan pronto como sea posible.


Esta secuencia radiográfica (Figura 21) demuestra un nuevo concepto para el acceso a canales calcificados: se debe tomar radiografías de la fresa cónica, ya que su preciso punto de referencia sirve para evaluar la dirección y posición de la cavidad de acceso. Se pueden adoptar medidas correctivas para evitar el ranu-rado o la perforación. Hasta ahora, los únicos marcadores radiográficos metá-licos (radiopacos) utilizados han sido las limas endodónticas. El ajuste perfecto de una fresa cónica, a diferencia de la mala conexión de las redondas, facilita la ra-diografía de la fresa.

El viejo prejuicio del acceso primario ho-rizontal interfiere con el mapa dentinal en medio de la corona y priva al clínico de una señal importante como es el cuer-no de la pulpa. Además, este viejo prejui-cio requiere un giro de 90° de horizontal a vertical que invariablemente causa ra-nurado facial y otros problemas.

Cada paso del acceso debe sentar las ba-ses para el éxito y para prevenir ranura-do. Existen cinco prejuicios críticos que, junto con los nuevos principios de acce-so, se presentan en el caso que resume el Cuadro 1.

Resumen de los prejuicios En la odontología restauradora, la fre-sa Fissurotomy™, la abrasión por aire y los láseres para el tejido duro, junto con otras técnicas modernas, permiten elimi-nar defectos oclusales y caries oclusales cortando significativamente menos tejido que la todavía popular fresa de fisura de punta plana. Afortunadamente, un gran porcentaje de dentistas restauradores y facultades de odontología han adoptado un enfoque mínimamente invasivo hacia la preparación, que sólo es posible con los nuevos conceptos y materiales de ob-turación. Por el contrario, las formas de acceso endodóntico se han vuelto más agresivas y potencialmente más iatrogé-nicas, mientras que la odontología res-tauradora se ha movido hacia la odon-tología mínimamente invasiva. Cambiar los prejuicios es un proceso lento, pero la presión de los odontólogos restauradores impulsa hacia un acceso endodóntico y preparación más conservadores, lo cual tiene el beneficio secundario de ser más rápido.

Prejuicios sobre previsión y resultados Un tema candente es la relación entre las tasas de éxito/fracaso en endodoncia vs. implantes. Los estudios sobre los re-sultados endodónticos son tan diversos que es difícil precisar su previsibilidad. ¿Es la tasa de éxito endodóntico del 95 o sólo del 75%? Si es del 75%, los implan-tólogos están en lo cierto y los implantes son mejor alternativa que la endodoncia. Los odontólogos restauradores estamos obligados a saber y determinar qué es lo mejor para cada paciente. La interpre-tación de los estudios sobre resultados endodónticos es extremadamente com-plicada. Las variables incluyen el tipo de diente (de una o varias raíces), el tama-ño de la muestra y la selección de casos. Las alternativas de tratamiento varían y los factores que lo influencian incluyen a clínicos, técnicas de cultivo y la subsi-guiente restauración. La metodología es

un aspecto fundamental, lo cual incluye el diseño del estudio, el índice de repe-tición, la interpretación radiográfica, el período de seguimiento y, finalmente, el análisis. Los estudios sobre resultados citados por la Asociación Americana de Endodoncia a menudo difieren de los de los implantólogos.

Pero la comparación de estudios sobre resultados es casi inútil. Cifrar el éxito o fracaso de todos los diferentes tipos de casos de endodoncia sólo perpetúa pre-juicios infundados. Es más importante entender las diferencias en las variables de los grandes estudios18-20 (Cuadro 2).

En realidad, se trata de dos tipos diferen-tes de endodoncia, ya que depende de si se trata de casos con o sin biofilm. La tasa de fracaso en casos de infección (con lesión) es tres veces superior que el de aquellos en los que no hay infección (sin lesión). Los casos en los que no hay bio-film presente son como una obturación

Endodoncia26

Figura 18. Esquema cavosuperficial del moderno acceso incisal, método que protege a la peridentina cervi-cal.

Figura 13. Imagen preoperatoria del diente calcificado, decolorado desde hacía 25 años.

Figura 15. Acceso inicial con una fresa cónica de fricción de carburo de longi-tud quirúrgica (Endoguide EG-1A).

Figura 16. El primer corte de acceso debe hacerse en el borde incisal palatino, donde hay que cavitar un pequeño canal

Figura 17. La angulación de la raíz, indicada por el eje de la fresa Endo-guide, no es paralelo a la angulación de la corona del diente. Si el movi-miento de la fresa no la adhiere sufi-cientemente, se puede colocar cera en el borde para estabilizarla mientras se toma una radiografía.

Figura 14. Aislar todo el sextante en vez de solo un diente ayuda a acceder al diente calcificado.

Cuadro 1: Prejuicios y soluciones para mejorar el acceso endodóntico anterior

Prejuicios sobre instrumentos antiguos y sobre la preparación

Soluciones con instrumentos modernos

Aislar un solo diente con un dique de goma es ideal para el tratamiento endodóntico.

Aislar el sextante o cuadrante en vez de un solo diente si está calcificado o es de difícil acceso como en casos de ac-ceso a través de la corona.

El acceso incisivo se corta horizontalmente de 45 a 90° a través el cíngulo, tras lo cual se reorienta verti-calmente (por apical) cuando se llega a la dentina se-cundaria o a la pulpa.

Para el acceso incisivo se debe cortar en paralelo al eje longitudinal del diente, cerca del borde incisal o a través de incisal en dientes muy desgastados.

El corte inicial con una fresa de fisura debe estar en ángulo de 90° con la superficie cavital.

Un corte generoso de 45° del esmalte permite un tratamien-to más conservador una vez se alcanza la dentina. Para el acceso inicial de la superficie cavital se puede usar una fresa de punta cónica de diamante o carburo, como la Fis-surotomy o la Endoguide.

Para obtener mayor acceso hay que usar fresas redon-das de longitud quirúrgica.

Para alcanzar un acceso más profundo para la exploración endodóntica se deben utilizar fresas de carburo cónicas que crean una superficie dentinal muy superior.

Los dientes calcificados requieren una cavitación pro-funda para llegar a la pulpa, que a menudo sólo está presente cerca del ápice.

Una cavitación precisa permite realizar «un descubrimien-to inciso-apical precoz» de la pulpa que está casi siempre presente a lo largo de la raíz, lo cual es más fácil cuando se evitan los cuatro prejuicios anteriores.

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Endodoncia 27

08 | 09 | 10 | NOV | 2012 | EUROPARQUE | PORTO | PORTUGAL

pulpar profunda. Pero si hay biofilm son muy peligrosos. Por lo tanto, una buena endodoncia realizada en casos pulpares (sin lesión ni infección) seguida de una buena restauración arroja una tasa de éxito del 98%. En cambio, una mala en-dodoncia y restauración produce una tasa de fracaso de casi el 50% (Cuadro 2).

Consejos prácticosEntreviste a sus pacientes siempre que vuelvan a la consulta y pregúnteles si tienen sensibilidad dental. Si han expe-rimentado sensibilidad después de un período sin síntomas en dientes con co-ronas, historial de trauma u obturacio-nes profundas, se trata de piezas de alto

riesgo. Descarte otros posibles factores causales como abrasiones cervicales, si-nusitis, estrés y bruxismo, y realice la en-dodoncia antes de que el diente se torne necrótico.Si no le gustan los fracasos, refiera los ca-sos de necrosis a un especialisa. Si el pa-ciente no puede pagar por la endodoncia ni por un buen tratamiento con un onlay de composite (si tiene una corona habrá que retrasarlo en los dientes posteriores), no haga la endodoncia. Extraiga el dien-te. Una restauración que lleva al fracaso y a la extracción pone en entredicho el arte de la endodoncia.

Cuadro 2. Estudios sobre resultados endodónticos

Sjrogren 199718 Friedman 200319 Tronstad 200220

Tasa de éxito del 94% en ausencia de bacterias durante la obturación

Tasa de «curación» del 92% si no hay periodontitis apical inicial

Tasa de éxito del 81% con buenos re-sultados endodónticos y restaurativos

68% de éxito con bacterias pre-sentes durante la obturación

Tasa de «curación» del 74% si hay periodontitis apical inicial

Tasa de éxito del 57% con resultados endodónticos y restaurativos pobres

Figura 19. La fresa Endoguide entra en el acceso con el eje apoyado en el fragmento inciso-palatino.

Figura 20. Imagen incisal del nuevo acceso incisivo. Nótese el fragmento palatino-incisal. La fresa cónica de carburo deja una superficie dentinal interna pulida y un excelente mapa de la dentina secundaria que es fácilmente visible. En ese momento, la fresa sigue el mapa apical, recto y fiel a la pulpa.

Figura 21. Serie radiografía del caso. De izquierda a derecha: a) condición preoperatoria con una calcificación normal del diente #8 y avanzada dege-neración cálcica de la pulpa del #9. b) Radiografía de la penetración inicial con la fresa Endoguide, la cual fue lige-ramente reorientada. c) Radiografía de una exploración más profunda con la versión «latch-grip» de la fresa Endo-guide, que confirmó la posición exacta. d) El ángulo ideal de intersección de la pulpa residual dirige a la fresa hacia la cámara pulpar calcificada.

Consulte las referencias en


En el primer artículo se describió el concepto y la técnica empleada con el sistema Farrell Bent Wire System™ (BWS™) y a continuación se presentan dos casos clínicos y se discuten las ventajas de esta forma de tratamiento.

Caso UnoUna paciente de 10 años de edad vino a la consulta por un problema de apiñamiento en el que se observó que los incisivos centrales superio-res estaban inusualmente mal ali-neados con un desplazamiento de la

línea media de 10 mm y con pérdida de espacio para el canino en el lado inferior izquierdo. Los padres soli-citaron un tratamiento sin extrac-ciones, a pesar de que previamen-te habían sido advertidos de que el tratamiento ortodóntico futuro podía involucrar esta alternativa. (Fig. 6). La oclusión se clasificó como Clase I, con un ligero resalte y sobremor-dida normales. La medición cefalo-métrica no arrojó ninguna alteración esqueletal y un análisis en modelos de yeso indicó una falta de desarro-llo del arco. El diagnóstico fue de maloclusión de Clase I con subdesa-rrollo de ambas arcadas dentarias. La causa del desplazamiento de la línea media era principalmente con-secuencia de la pérdida de espacio para el canino inferior. El análisis del tejido blando indicó postura de boca abierta y musculatura perioral hiperactiva. Se consideró que los há-bitos miofuncionales eran un factor que contribuía a la maloclusión y por lo tanto un caso para ser tratado por medio de los sistemas combinados BWS™ y Trainer™ antes de colocar aparatología fija una vez que saliera la dentición permanente.El plan de tratamiento consistió en una primera fase en la colocación del sistema BWS™ en la arcada su-perior, combinado con un Trainer i-2N™ (la ‘N’ se refiere a que no tiene núcleo o encofrado para au-mentar su flexibilidad y uso con el BWS™). El Trainer i-2N™ se utili-zó durante una hora durante el día y durante toda la noche mientras la paciente dormía. Los omegas de

activación del BWS™ se ajustaron mensualmente en incrementos de 1-2 mm por mes.

El tratamiento continuó durante 4 meses, tras lo cual se eliminó el BWS™ superior y el Trainer i-2N™ se utilizó para mantener la expan-sión lograda por el BWS™. El Trai-ner i-2N™ sirvió también para que la lengua ayudara a mantener la expansión maxilar sin retenedores. En esta etapa se evaluó la forma del arco inferior y la alineación dental, que indicaba considerable mejoría. Se observó que el espacio del cani-no permanente inferior izquierdo había aumentado, un efecto que se cree se produce por la combinación de la expansión del arco maxilar y la corrección de los hábitos miofun-cionales. Las líneas medias fueron también de autocorrección.

El espacio necesario para los cani-nos inferiores se amplió sin tener que colocar un BWS™ en la parte inferior. El caso mejoró aún más mediante el uso posterior continuo del Trainer i-2N™ y del Myobrace Regular™ para explotar la fase de erupción dental antes de finalizar el tratamiento con aparatos fijos si es necesario.

Los efectos y beneficios del Sistema Ortodónico BWS™ son evidentes en este caso y los conceptos que estos sistemas utilizan no son nuevos en ortodoncia. La expansión maxilar tiende a mejorar también la longitud del arco inferior y ayuda al ortodon-

Ortodoncia28

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Cómo evitar extracciones en el tratamiento de las maloclusiones con el Sistema Trainer de MRC (2)

La segunda parte de este artículo describe un nuevo método para expandir los arcos dentales. Esta técnica ha sido desa-rrollada por la empresa Myofunctional Research Co. (MRC)

como un método simple de una primera fase de expansión que puede producir mayor estabilidad debido a la corrección simul-tánea de los hábitos miofuncionales en casos específicos.

Por Germán O. Ramírez-Yáñez* y Chris Farrell**

* El Dr. Ramírez-Yáñez, Profesor de la Universidad de Manitoba en Winnipeg (Canadá), tiene más de 20 años de experiencia clínica dedicada a la investigación del de-sarrollo craneofacial, es especialista en odontología pe-diátrica y ortodedia funcional maxilofacial y ha publica-do numerosos artículos sobre el tratamiento ortodóntico precoz.

** El Dr. Farrell es un reconocido ortodoncista especializa-do en los trastornos de la ATM y fundador de Myofunctio-nal Research Co. (MRC), compañía líder en el diseño de aparatos intraorales miofuncionales.

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Ortodoncia 29

cista a evitar la extracción, ofrecien-do resultados más estables debido a la corrección simultánea de la posi-ción lingual y a la readaptación de la musculatura perioral. La segunda fase del tratamiento no requirió del uso del BWS™ en el arco inferior, ya que el desarrollo del arco durante el período de tratamiento produjo espacio suficientemente para el ca-nino permanente inferior. La denti-ción anterior inferior no requirió del uso de aparatos fijos (Figura 7). Así, este caso se trató durante un período de 2 años, con un mínimo de tiempo durante las consultas, transforman-do un difícil caso de extracción en un caso simple sin extracción.

Caso dosEsta paciente de 12 años de edad vino a la consulta debido a que pre-sentaba un arco maxilar con falta de desarrollo transversal y erupción de caninos ectópicos (Fig. 8). Esta no es una etapa ideal para considerar un tratamiento sin extracción; sin embargo, el padre insistió en que se intentara. Además, presentaba con-siderable apiñamiento de los dientes anteriores inferiores, lo cual nor-malmente justificaría la extracción de los 4 primeros premolares y la co-locación superior e inferior de apa-ratos fijos rectos (Técnica Straight Wire). Se puede argumentar que evi-tar las extracciones puede prolongar

el tratamiento e incurrir en un gasto mayor. Sin embargo, existe una cre-ciente demanda de padres a quienes se les han extraído dientes por trata-mientos ortodónticos por evitar este método en sus hijos. Por lo tanto, el sistema BWS™ es una técnica útil que el ortodoncista puede utilizar en casos excepcionales como éste.

El tratamiento fue similar al del Caso 1. Se colocó un BWS™ en el maxilar superior, el cual se combinó con un Trainer i-2N™ inicialmen-te durante 4 meses, tras lo cual se retiró el alambre del BWS™ dejan-do las bandas de los molares en su posición. En este etapa se colocó el Trainer i-2N™ durante otros 3 meses para mantener la expansión antes de una segunda fase de tratamien-to con el BWS™ y el Trainer i-2N™ durante 3 meses (como se mencionó anteriormente). Esto permite que la dentición “se ponga al día” y evita la movilidad excesiva de los dientes. Se cree que gran parte de la expansión alcanzada por este sistema es den-to-alveolar en vez de sutural, como la que se obtiene con un expansor maxilar rápido y otros expansores acrílicos. Además, produce mayor desarrollo en la forma del arco an-terior, un efecto previamente des-cubierto durante las investigaciones sobre el Trainer™ (Ramírez-Yañez, 2005).

El problema de casos como éstos, que requieren de una gran expan-sión para evitar la extracción, es la tendencia a crear una mordida abierta. Aunque esto ocurre en cierta medida, el Sistema de Orto-doncia BWS™ no abre la mordida más que las técnicas convenciona-les debido a que la posición lingual se altera favorablemente por el uso del Trainer™. De todas maneras, se requiere de mayor investiga-ción para confirmarlo.

Una vez más, la alineación espon-tánea de la dentición anterior in-ferior se produjo sin la necesidad de colocar un BWS™ en el arco in-ferior. Este efecto no sucede sólo en estos dos casos, sino que se ha observado rutinariamente con el sistema BWS™. Este caso ilustra también la estabilidad lograda en la dentición inferior sin retenedo-res, excepto por el uso nocturno del Trainer™.

Si bien la edad de la paciente no era la ideal, las imágenes indican que era posible obtener espacio para todos los caninos permanen-tes, sin necesidad de extracciones y con buena estabilidad. La apertura de la mordida es mínima y tiende a disminuir con el desarrollo den-tal posterior. Aunque este caso se completó colocando un Myobrace

Regular™, la colocación de apara-tos fijos en el arco superior podría haber dado resultados más rápidos después del BWS™. La asistencia para corregir las fuerzas de los músculos de las mejillas (buccina-dor) y labios (orbicular de la boca) en la deglución no puede pasarse por alto y es una parte clave del modus operandi de este sistema de expansión.

Después de 2 años de tratamiento y observación, conjuntamente con la retención nocturna del Trainer i-2™ durante 12 meses después del tratamiento, el BWS™ produjo un desarrollo del arco suficientemen-te alto no sólo para dar cabida a los caninos en erupción, sino también para lograr una alineamiento ante-rior inferior con una intervención y retención mínimas (Figura 9). Este es un ejemplo extremo del tipo de casos a los cuales el ortodoncista se puede enfrentar en el futuro, a medida que los padres exijan evi-tar la extracción y un uso mínimo de los sistemas de multi-brackets.

ConclusionesLa expansión maxilar y mandibular ha demostrado ser una excelente al-ternativa para aumentar el perímetro del arco y, por lo tanto, para evitar la necesidad de extracciones y alinear adecuadamente los dientes.

Figura 6

Figura 8

Figura 7

Figura 9

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Congresos 31

NOVIEMBRE

Orden dos Médicos Dentistas Fecha: 8 - 9 de noviembreCiudad: Oporto (Portugal)Información: www.omd.ptEl XXI Congreso y exposición de la asociación dental portuguesa contará con dictantes como Andre Ritter, Dennis Tarnow, Frank Schwarz, Jacques Nor, Marga Ree, Michael Norton, Pablo Echarri, Ricardo Mitrani, Pierpaolo Cortellini o Sergio Kutler, entre otros.

70 Aniversario de ADM - 58 AMIC InternacionalFecha: 14-18 de noviembre Ciudad: México, DF (México)Información: www.amicdental.com.mxLa Asociación Dental Mexicana (ADM) celebra los 70 años de su fundación con un gran congreso científico paralelo a la feria AMIC Dental, en el World Trade Center de esta capital.

XLI Congreso Fed. EcuatorianaFecha: 15-17 de noviembre Ciudad: Cuenca (Ecuador)Info.: www.foe.org.ec; [email protected] Colegio de Odontólogos de Azuay y la Federación Odontológica Ecuatoriana invitan a este congreso científico avalado por la Universidad Católica de Cuenca, ciudad que es Patrimonio de la Humanidad, que contará también con exposición comercial. Par-ticiparán en el mismo reconocidos specialistas de Argentina, Brasil, México, Chile y Ecuador.

23 Congreso Dental MundialFecha: 22-25 de noviembreCiudad: Cancún (México)Información: www.federaciondental.comLa Federación Dental Ibero-Latinoamericana (FDI-LA) organiza este evento en el espléndido Hotel Barceló Rivera Maya, con todo incluido, y un gran elenco de conferencistas.

87 Greater New York Dental MeetingFecha: 23-28 de noviembre Ciudad: Nueva York (EE UU)Información: www.gnydm.comLa inscripción es gratuita al mayor congreso odon-tológico y feria de EE UU cuenta con un amplio pro-grama de conferencias en español y miles de asis-tentes de Latinoamérica, lo cual lo ha convertido en obligado punto de encuentro para especialistas de todo el mundo. Los dos teatros quirúrgicos con procedimientos en vivo son uno de sus atractivos. Dental Tribune publicará tres números de su perió-dico de ferias GNYDM Today y ofrecerá conferen-cias diarias como parte de los Simposios del Club de Estudios de Dental Tribune.

Convención Internacional de SaludFecha: 22-25 de noviembreCiudad: Cancún (México)Información: [email protected] Sociedad Cubana de Estomatología y el Con-sejo Nacional de Sociedades Científicas de la Sa-lud organizan en la Perla de las Antillas este evento centrado no sólo en odontología sino en la salud en general.

2 0 1 2

2 0 1 3ABRIL

XXXVII Congreso de FOCAPFecha: 29 de abril - 5 de mayo de 2013 Ciudad: Antigua (Guatemala)Información: www.focap.orgLa Federación Odontológia de Centroamérica y Pana-má presenta el tradicional congreso bianual que reúne a los profesionales de esta región y ofrece conferen-cias de alto nivel. Una de las características de este evento es su énfasis en la presentación de eventos

www.fdi2013istanbul.org

[email protected]

Bridging Continents for Global Oral Health

FDI 2013 Istanbul Annual World Dental Congress

28 to 31 August 2013 - Istanbul, Turkey

culturales y folklóricos, lo cual lo convierte en uno de los más interesantes de América Latina. En esta oca-sión el congreso tendrá lugar en Antigua, la maravillosa ciudad colonial coronada por un volcán, que fue ca-pital de Guatemala. Los asistentes avezados pueden aprovechar el congreso para visitar también otra de las maravillas prehispánicas: la gran ciudad maya de Tikal, un complejo de pirámides situado en medio de la selva del Petén.

MAYO

Congreso de Centroamérica y Panamá de OdontopediatríaFecha: 1 - 5 de mayo de 2013 Ciudad: Ciudad de Guatemala (Guatemala)Información: www.odontopediatras-info.comLa Asociación Académica Guatemalteca de Odonto-pediatría presenta el Congreso de Odontopediatría de Centroamérica y Panamá.

Salón Dental de ChileFecha: 30 de mayo -1 de junioCiudad: Santiago (Chile)Información: www.salondentalchile.clLa principal exposición de la odontología de Chile es una gran plataforma internacional para el lanzamien-to de productos y soluciones para la salud dental. El evento se realiza cada año en las instalaciones de Es-pacio Riesco, un moderno centro de convenciones.

Congreso en CuzcoFecha: 30 de mayo - 1 de junioCiudad: Cuzco (Perú)Info.: congresocusco2013sppdmf.com/index2.htmlLa Sociedad Peruana de Prótesis Dental y Máxilo Facial, organiza el XXXII Congreso Nacional y la II Jornada Internacional de la Filial Cusco con una amplia serie de eventos en esta magnífica ciudad incaica muy cercana a una de las maravillas de la humanidad: la gran ciudad de Machu Picchu

(«Montaña Vieja» en quechua), descubierta por el explorador americano Hiram Bingham en 1911.

AGOSTO

Expodent Córdoba 2013 Fecha: 7 - 10 de agostoCiudad: Córdoba (Argentina)Información: www.expodentcordoba.com.arLa Cámara Dental de Córdoba convoca a Expodent Córdoba 2013, la segunda feria en importancia de Argentina.

Congreso Internacional de FDIFecha: 7 - 28 - 31 de agostoCiudad: Estambul (Turquía)Información: www.fdi2013istanbul.comLa Federación Dental Internacional organiza su congre-so anual, que en esta ocasión tendrá lugar en la exótica ciudad de Estambul, bajo el lema «Bridging Continents for Global Oral Health».

La globalización de la odontología - dental-tribune.com · expreso del Museo Belvedere de Viena...

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