La evolución de las estrategiasde Comercialización en

el sector turístico

AVANCE DE RESULTADOS

consultores en turismo y ocioDESDE 1976

XII Simposio Internacional de Turismo y Ocio ESADE – Fira de Barcelona

Índice

Objetivo del estudio.

Metodología.

Roles comerciales de los agentes:

TTOO

AAVV

Productores de servicios turísticos

Consumidor final.

Tendencias.

Conclusiones.

AVANCE DE RESULTADOS

Objetivo del estudio

AVANCE DE RESULTADOS

Objetivo

Objetivo: Identificar la evolución de las estrategias de comercialización en el sector turístico.

El estudio busca identificar los aspectos clave de la comercialización turística atendiendo a los agentes turísticos privados, a sus roles y funciones, a lo largo del tiempo.

AVANCE DE RESULTADOS

Metodología

AVANCE DE RESULTADOS

Metodología

Ámbito del estudio:

Agentes turísticos: AAVV, transporte y alojamiento.

Producto objeto del estudio: paquete turístico vacacional.

Entorno europeo, especialmente centrado en España.

AVANCE DE RESULTADOS

Metodología

Trabajo de campo:

Dinámicas de grupo con expertos y empresarios del sector.

Entrevistas personales en profundidad con empresarios del sectorturístico.

Entrevistas personales en profundidad con expertos del sectorturístico.

Información secundaria de soporte.

Periodo: octubre 2002 – marzo 2003.

AVANCE DE RESULTADOS

Metodología

Listado de las empresas entrevistadas (mandos altos y medios):

Grupo AccorHoteles Catalonia.Guitart HotelsCadena Hospes

Iberia.Spanair.Air Europa.Elipsos Internacional.

NordikumSavia AmadeusViajes MarsansCataluña Panavision ToursViajes Andrómeda

Editur.Consultur.

AVANCE DE RESULTADOS

Roles comercialesde los agentes turísticos

AVANCE DE RESULTADOS

TT.OO.AA.VV.

MINORISTA

NUEVAS TECNOLOGÍAS

- INTERNET -

G.D.S.

F.MEDIADORA

PRODUCTORESSERVICIOS

CONSUMIDORFINAL

F.ASESORA

F.PRODUCTORA

F.MEDIADORA

F.ASESORA

F.PRODUCTORA

F.INFORMACIÓN

F.TECNOLÓGICA

F.MEDIADORA

Globalización.

Concentración

empresarial.Crecimiento

del mercado.

Grupos de

Gestión.

MARCO CONCEPTUAL DE LA COMERCIALIZACIÓN

Nuevos

Competidores.

Nuevos intermediarios.

AVANCE DE RESULTADOS

Roles comerciales de los Agentes Turísticos

La exposición de los resultados obtenidos en el estudio cualitativo se exponen a continuación en base a las fases conceptuales de la comercialización:

• Identificación de necesidades.• Creación de producto.• Precio.• Venta.

• Gestión.

Roles comerciales del TT.OO. cuando se relaciona con la AA.VV. (I)

Funciones Tendencias

Identificar necesidades del mercado

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

CREACIÓN DE PRODUCTOS

Crear y ampliar producto turístico estándar

Crear productos especializados de mayor valor añadido:

• Por destino.• Por tipo de producto.

Desarrollar valor añadido atendiendo al:

• servicio impartido.• contenido del producto.

AVANCE DE RESULTADOS

Funciones Tendencias

Desarrollar precios competitivos para productos estándar(decremento de precios)

PRECIO

Desarrollar precios competitivos para productos complejos(incremento de precios)

COMUNICACIÓN Dar a conocer su producto.

Editar folletos/ catálogos (papel).

Realizar una atención personalizada con la AA.VV.

Impulsar la imagen corporativa. (Marca).

Dar a conocer producto disponible de última hora.

Roles comerciales del TT.OO. cuando se relaciona con la AA.VV. (II)

AVANCE DE RESULTADOS

Funciones Tendencias

VENTA Intermediar en las reservas.

Realizar acuerdos con los productores de servicios.

GESTIÓN

Realizar cursos de Formación.(producto especializado)

Roles comerciales del TT.OO. cuando se relaciona con la AA.VV. (III)

Realizar cursos de Formación.(producto estándar)

Desarrollar sistemas ágiles para la gestión comercial

AVANCE DE RESULTADOS

Roles comerciales de los Productores de Servicioscuando se relaciona con el Consumidor Final (I)

Funciones TendenciasIdentificar las necesidades del mercado.

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

CREACIÓN DE PRODUCTOS

Producir servicios turísticos atractivos. (de mayor valor añadido)

Desarrollar precios competitivos.(Decremento de precios)

PRECIO

Ampliar el producto con servicios de mayor valor añadido. (desde la fase de información hasta el regreso del viaje)

AVANCE DE RESULTADOS

Funciones Tendencias

COMUNICACIÓN Impulsar la imagen de marca.

Dar a conocer su producto/ servicios.

VENTA Comercializar y venderdirectamente al cliente final:(call centers/ internet ...).

Roles comerciales de los Productores de Servicioscuando se relaciona con el Consumidor Final (II)

AVANCE DE RESULTADOS

Dar a conocer ofertasde última hora.

Vender de forma presencial (compañías aéreas).

Llegar a acuerdos entre los distintos productores de servicios.

Funciones Tendencias

Roles comerciales de los Productores de Servicioscuando se relaciona con el Consumidor Final (II)

AVANCE DE RESULTADOS

GESTIÓN Realizar sistemas ágiles de información y reserva.

Asegurar sistemas ágiles online.

Crear documentos físicos (expedición de billetes)

Roles comerciales de la AA.VV. cuando se relaciona con los Productores de Servicios (I)

Funciones Tendencias

CREACIÓN DE PRODUCTO

Crear paquetes personalizados/ especializados de mayor valor añadido.

PRECIO

Incremento de precios por productos complejos.

AVANCE DE RESULTADOS

Conocer los nuevos productosy nueva oferta turística.

Desarrollar precios competitivos.(decremento de precios)

Roles comerciales de la AA.VV. cuando se relaciona con los Productores de Servicios (II)

Funciones TendenciasDar a conocer la imagen corporativa para transmitir calidad y confianza.

Dar a conocer producto.

Diseñar y editar folletos/ catálogos (papel)

Dar a conocer producto disponible de última hora.

COMUNICACIÓN

VENTA Intermediar en reservas.

Realizar acuerdos/ alianzas con productores de servicios.

Gestionar reservas de última hora.

AVANCE DE RESULTADOS

Roles comerciales de la AA.VV. cuando se relaciona con los Productores de Servicios (II)

Funciones Tendencias

GESTIÓNParticipar en los Fam-trips del proveedor de servicios turísticos.

AVANCE DE RESULTADOS

Facilitar la incorporación delproducto a su “escaparate”.

Desarrollar sistemas de gestión comercial máseficientes (más rápidos yseguros.).

Roles comerciales de los G.D.S. cuando se relaciona con los TT.OO. y las AA.VV.

Funciones TendenciasFacilitar la adquisición deproducto de forma fácil, desde el sistema GDS.

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

Incrementar la oferta de productos disponibles.

PRECIO

VENTAPrestar sus servicios tecnológicos a la AA.VV. y el TT.OO.

GESTIÓN Facilitar las reservas.Facilitar el medio pago.Formar en el uso de los sistemas.

AVANCE DE RESULTADOS

CREACIÓN DE PRODUCTO

Identificar nuevas aplicaciones tecnológicas.

Desarrollar precios competitivos.(decremento de precios)

Roles comerciales de G.D.S. cuando se relaciona con los Productores de Servicios (I)

Funciones TendenciasIDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

CREACIÓN DE PRODUCTO

Desarrollar sistemas cada vez más eficientes (compatibles)

PRECIO

AVANCE DE RESULTADOS

Facilitar la incorporación del producto de forma fácil, al sistema GDS.

Identificar nuevas aplicaciones tecnológicas de valor para el productor final.

Desarrollar precios competitivos.(decremento de precios)

Roles comerciales de G.D.S. cuando se relaciona con los Productores de Servicios (II)

Funciones Tendencias

COMUNICACIÓNInformar sobre disponibilidad, características y precios.

VENTAOfrecer capacidad tecnológica a sus clientes.

GESTIÓN

AVANCE DE RESULTADOS

Vender directamente al clientefinal.

Participar conjuntamente en websites (motor para el B2C del cliente).

Facilitar la gestión administrativa de sus clientes.

Roles comerciales de AA.VV. cuando se relaciona con el Consumidor Final (I)

Funciones Tendencias CausasIdentificar las necesidades del mercado.

Estudiar la competencia

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

CREACIÓN DE PRODUCTO

Desarrollar productos periféricos (seguros de viajes...).

Crear productos estándar.

Crear producto especializado(tendencia a disminuir a medida que TT.OO. cubra más necesidades del cliente).

=

PRECIO Reducción del precio del producto estándar.

Incremento de precios del producto especializado.

AVANCE DE RESULTADOS

Roles comerciales de AA.VV. cuando se relaciona con el Consumidor Final (II)

Funciones Tendencias

Dar a conocer su producto.

Transmitir calidad, confianza, asesoramiento: “Imagen de la marca”

COMUNICACIÓN

Publicar producto última hora.

Editar folleto formato papel.

VENTA Intermediar en:- servicios productores- paquete turístico =

Asesor de viajes, organizador exceso de información

Sintetizar la información paralos clientes.

AVANCE DE RESULTADOS

Roles comerciales de AA.VV. cuando se relaciona con el Consumidor Final (III)

Funciones Tendencias

GESTIÓN Cobro por gastos de gestión especializada.

Realizar cursos de formación de productos estándares.

Realizar cursos de formación de productos especializados

AVANCE DE RESULTADOS

Las causas que afectan a las distintas funciones,así como las conclusiones finales del presente estudio se expondrán en el próximo día 4 de abrildurante el XII Simposio Internacional de Turismo y Ocio de ESADE, en el marco del Saló Internacionaldel Turisme a Catalunya (SITC).

Este estudio ha sido realizado por CONSULTUR encolaboración con ESADE - CEDIT.