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LA EMPRESA

1. EL PORQUÉ DE LA NECESIDAD DE LA EMPRESA CONCEPTOS BÁSICOS Y PRELIMINARES

2. EMPRESA Y EMPRESARIO DEFINICIÓN DE LA EMPRESA CONCEPTO DEL EMPRESARIO

3. ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA EMPRESA ELEMENTOS PERSONALES ELEMENTOS MATERIALES E INMATERIALES LA ACTIVIDAD LA FINANCIACIÓN LA CLIENTELA LOS PROVEEDORES LA RESPONSABILIDAD EMPRESARIAL, LIMITADA O ILIMITADA. 4. CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS

CONCEPTOS BÁSICOS Y PRELIMINARES DE LA EMPRESA HOMBRE...............................................................EMPRESA Paga con dinero...................................................... La empresa le da lo que le pide Quiere productos y servicios que necesita La empresa tiene esos productos que el hombre necesita.

5. EMPRESA Y EMPRESARIO

DEFINICIÓN DE EMPRESA Es el conjunto de factores de producción como la maquinaria, local, herramientas, personal, materia prima etc...Organizados y coordinados por la dirección, para vender un producto o prestar un servicio y así obtener un beneficio, y crear empleo. La empresa actua en el mercado siempre bajo condiciones de riesgo. FACTORES DE RIESGO Exceso de competencia Elevación de costes etc... Para completar la empresa es el conjunto de derechos y obligaciones creada libremente por el hombre para ejercer una actividad en el mercado, bien sea como empresario individual o como sociedad.

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CONCEPTO DE EMPRESARIO Es aquel que con capacidad legal, es decir, mayor de edad, y con libre disposición de sus bienes, para ejercer el comercio, se dedica al mismo habitualmente. ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA EMPRESA

• LA NATURALEZA (tierra) ganadería, producción agrícola... • EL TRABAJO trabajadores, mano de obra. • EL CAPITAL herramientas, maquinaria.

ELEMENTOS PERSONALES Todas las personas que intervienen en la organización de la empresa. ELEMENTOS MATERIALES E INMATERIALES Aquellos bienes o derechos propiedad de la empresa que se emplean en la producción de bienes o servicios que componen la actividad de la empresa.

• MATERIALES que son tangibles, que se pueden tocar, (edificios, terrenos)

• INMATERIALES que no se pueden tocar (una marca, una patente)

• LA ACTIVIDAD es aquello a lo que se dedica la empresa , una empresa puede tener una o varias actividades.

LA DIMENSIÓN Y LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA SIGNOS DISTINTOS DE LA EMPRESA

• LA DENOMINACIÓN SOCIAL • EL NOMBRE COMERCIAL • EL RÓTULO DEL ESTABLECIMIENTO • EL LOGOTIPO • MARCAS Y PATENTES

FACTORES

• ¿QUÉ VOY A PRODUCIR? • ¿A QUIÉN QUIERO DIRIGIR UN PRODUCTO? • CERCANIA CON MIS PROVEEDORES • MANO DE OBRA • COSTE DEL SUELO

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SIGNOS

• LA DENOMINACIÓN SOCIAL razón social • NOMBRE MAS S.A • NOMBRE MAS S.L. • EL NOMBRE COMERCIAL • ROTULO DEL ESTABLECIMIENTO • EL LOGOTIPO( mango mng) • MARCAS Y PATENTES solo esa empresa lo puede comercializar.

El signo debe identificar el producto tienen que ser originales y únicos nunca copias

SITUACIONES CRÍTICAS DE UNA EMPRESA EL CONCURSO

El concurso es lo que viene después de suspensión de pagos o quiebra de la empresa y se van a beneficiar los proveedores a los que se les debe dinero. EL CONCURSO

• LOS ACREEDORES concurso voluntario • EL DEUDOR

SOLUCIONES

1. CONVENIO formado por el deudor y el acreedor

• DE QUITA reducción de deudas a los acreedores, aprobado por un Juez • DE ESPERA cuando los acreedores consienten que se le paguen más tarde las

deudas

2. LIQUIDACIÓN la abre un Juez

• MASA DE ACTIVO conjunto de bienes más derechos que pertenecen al deudor

• MASA DE PASIVO conjunto de las deudas El resultado es el pago a los acreedores FORMAS JURÍDICAS QUE PUEDE ADOPTAR LA EMPRESA La forma jurídica de una empresa es si esta desarrolla la actividad empresarial como empresario individual o bien como sociedad El empresario individual es la forma jurídica más simple y más numerosa, es habitual en la agricultura, o en el comercio minorista, según la legislación española puede ser empresario individual cualquier persona mayor de dieciocho años o menores de edad que tengan libre disposición de sus bienes pero siempre acompañados por sus representantes legales. LAS CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO INDIVIDUAL

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• RESPONSABILIDAD es ilimitada si la deuda es mayor que la empresa embargan su casa, o sus bienes.

• CAPITAL MÍNIMO PARA LA CONSTITUCIÓN no existe • TRIBUTACIÓN todas las obligadas a pagar a la Hacienda Pública cuanto

más gana más paga. • SEGURIDAD SOCIA el régimen de autónomos

SOCIEDADES

MERCANTILES son asociaciones voluntarias de personas jurídicas, que pretenden obtener beneficios para sí mismos a partir de los beneficios obtenidos en la sociedad

1. SOCIEDAD COLECTIVA Se unen una serie de personas ponen en común su dinero, su trabajo o las dos cosas. Todos los socios tienen que estar de acuerdo en las decisiones que se adopten. SOCIOS

• COLECTIVOS son los que aportan el dinero, y se encargan de la gestión de la empresa

• INDUSTRIALES son los que aportan el trabajo y no tienen ninguna responsabilidad en la gestión.

CARACTERÍSTICAS DE LA SOCIEDAD COLECTIVA RESPONSABILIDAD SOCIOS COLECTIVOS

• RESPONSABILIDAD SUBSIDIARIA • RESPONSABILIDAD SOLIDARIA • RESPONSABILIDAD ILIMITADA

RESPONSABILIDAD SUBSIDIARIA todos los socios se tienen que hacer cargo de las deudas de la empresa sino lo hace la sociedad RESPONSABILIDAD SOLIDARIA se le puede exigir las deudas a cada uno de los socios individualmente RESPONSABILIDAD ILIMITADA en caso de deuda tienen que responder con todos sus bienes. RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS INDUSTRIALES

• RESPONSABILIDAD LIMITADA MÍNIMO DE SOCIOS Son dos para formar una sociedad colectiva CAPITAL MÍNIMO PARA LA CONSTITUCIÓN No existe capital mínimo para la constitución

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TRIBUTACIÓN • Impuesto sobre sociedades 35% excepciones: Cooperativas fiscalmente

protegidas 20% Empresas de reducida dimensión si han facturado 3000000de euros tributarán por los primeros 90151,82 euros el 30% y por el resto el 35%

SEGURIDAD SOCIAL Régimen de autónomo NOMBRE Nombre y apellidos de los socios colectivos o sólo de uno de ellos acompañado de "compañía".

2. SOCIEDAD COMANDITARIA En la sociedad comanditaria hay dos grupos de socios los socios colectivos y los socios comanditarios SOCIOS • SOCIOS COLECTIVOS son los que se encargan de gestionar la sociedad,

tienen responsabilidad subsidiaria, solidaria e ilimitada. Cotizan como autónomos.

• SOCIOS COMANDITARIOS no se encargan de la gestión, tienen responsabilidad limitada. Cotizan en el régimen general de la seguridad social.

SOCIEDAD COMANDITARIA

• SOCIEDAD COMANDITARIA SIMPLE tienen que haber dos socios que

aporten trabajo y capital • SOCIEDAD COMANDITARIA POR ACCIONES tienen que haber tres socios

y uno de ellos colectivo, la aportación tiene que ser por acciones , cuantas más acciones tengan más beneficio obtendrán, porque previamente habrán invertido más.

CARACTERÍSTICAS DE LA SOCIEDAD COMANDITARIA RESPONSABILIDAD en los socios colectivos es ilimitada y en los comanditarios limitada. MINIMO DE SOCIOS El mínimo de socios son dos socios colectivos CAPITAL MINIMO PARA LA CONSTITUCIÓN Simple, no hay capital mínimo Por acciones 60101,21euros TRIBUTACIÓN Será el Impuesto sobre sociedades SEGURIDAD SOCIAL Los socios colectivos cotizarán como autónomos

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Los socios comanditarios cotizarán en el Régimen general NOMBRE El nombre de los socios colectivos más SC/S.Com (nunca socios comanditarios.)

3. SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (SRL) En esta sociedad hay participaciones, y tienen preferencia a adquirirlas los familiares ascendientes y descendientes pero previamente lo ha de dejar escrito en el testamento el interesado. DERECHOS

• Los socios deciden en proporción al número de participaciones • Reciben los beneficios en proporción al número de participaciones • Si los socios deciden dejar la empresa los familiares tienen preferencia a

comprar las participaciones. CARACTERÍSTICAS DE LA SOCIEDAD LIMITADA (SRL)

RESPONSABILIDAD La responsabilidad es limitada MINIMO DE SOCIOS Puede ser uno, a esto se llama sociedad limitada unipersonal. CAPITAL MÍNIMO PARA LA CONSTITUCIÓN Será de 3005,06 euros a pagar en el momento de la constitución. TRIBUTACIÓN Será con el Impuesto de sociedades SEGURIDAD SOCIAL Si los socios son trabajadores con el Régimen de la seguridad social. NOMBRE Nombre más SRL, o nombre más SL.

ÓRGANOS DE GOBIERNO

LA JUNTA GENERAL DE SOCIOS El número de socios tiene que ser mayor de 15 y se convoca una vez al año. ADMINISTRADOR Es el que encarga de administrar la empresa y no tiene porque ser socio, está obligado a presentar las cuentas anuales de la empresa

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4. SOCIEDAD ANÓNIMA S.A. La sociedad anónima es parecida a la sociedad limitada, pero con algunas diferencias. Cuando se venden acciones pueden ser de forma nominativa o al portador para que el socio conserve el anonimato. DERECHOS DE LOS ACCIONISTAS

• Pueden tomar decisiones en la Junta General proporcionalmente a las acciones que tengan.

• Participan en los beneficios y a esto se le llama DIVIDENDOS • Tienen derecho de compra de nuevas acciones

LOS DIVIDENDOS son los beneficios de la empresa destinados a los accionistas de esa empresa. La empresa puede vender el 49% de las acciones sólo a los que no son socios.

ORGANOS DE GOBIERNO

JUNTA GENERAL DE SOCIOS. Formada por todos los socios votan y las decisiones que se toman son por mayoría. CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN .Es el que gestiona y representa la empresa. El consejo de administración lo nombra la junta general y no tiene obligación de ser accionista.

CARACTERÍSTICAS DE LA SOCIEDAD ANÓNIMA (S.A) RESPONSABILIDAD Es limitada MINIMO DE SOCIOS Serán tres para formarla pero luego se puede quedar con uno. CAPITAL MÍNIMO PARA LA CONSTITUCIÓN Serán 60101,21 euros TRIBUTACIÓN Impuesto sobre sociedades SEGURIDAD SOCIAL Los trabajadores cotizarán por el Régimen General

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NOMBRE Nombre más S.A. 5. SOCIEDAD LABORAL Lo que caracteriza a la sociedad laboral es que tiene que pertenecer a los trabajadores, tienen muchas subvenciones, y hay de dos tipos . Sociedad Anónima Laboral (S.A.L.) y Sociedad Limitada Laboral (S.L.L.)

• SOCIEDAD ANÓNIMA LABORAL Capital 60101,21 euros en Acciones • SOCIEDAD LIMITADA LABORAL

Capital 3005,06 euros en Participaciones MIEMBROS QUE LA FORMAN

• SOCIOS TRABAJADORES estos tienen el 51% de las ACCIONES • SOCIOS NO TRABAJADORES son los que tienen acciones o participaciones • TRABAJADORES ASALARIADOS son los que trabajan por tiempo indefinido

a jornada completa, no tienen acciones sólo trabajan.

CARACTERÍSTICAS DE LA SOCIEDAD LABORAL RESPONSABILIDAD La responsabilidad es limitada MINIMO DE SOCIOS El mínimo de socios son tres pero al menos dos son trabajadores CAPITAL MÍNIMO PARA LA CONSTITUCIÓN

• Sociedad anónima laboral 60101,21 euros • Sociedad limitada laboral 3005,06 euros

TRIBUTACIÓN Esta será con el Impuesto de Sociedades SEGURIDAD SOCIAL Este será con el Régimen General si son trabajadores NOMBRE Nombre más S.A.L. o Nombre más S.L.L.

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6. SOCIEDADES COOPERATIVAS Estas están formadas por la agrupación de una serie de personas físicas o jurídicas que tienen intereses comunes. PRINCIPIOS

• No pueden depender de ninguna organización política, religiosa o sindical. • Todos los socios tienen los mismos derechos y obligaciones. • El excedente que también se llama retorno cooperativo (es el beneficio del año)

tiene que ser repartido de forma proporcional a la participación de cada socio. • Sólo son socios las personas que trabajan en ella o que aportan capital. • El principio de libre adhesión y puerta abierta, los socios pueden entrar y salir de

la cooperativa. SOCIOS COOPERATIVISTAS Como mínimo tres personas físicas y mayores de dieciseis años. ASALARIADOS Son los trabajadores que la cooperativa contrata, SEGURIDAD SOCIAL En el Régimen General de la Seguridad Social o como autónomos ADHERIDOS Son las personas que se unen y aportan capital pero nunca puede superar el 33% DERECHOS.

• Participar en la actividad empresarial y societaria. • Elegir y ser elegido para los cargos de los órganos sociales. • Cada socio tiene un voto. • Pueden formular propuestas y participar con voz y voto en los órganos sociales. • Tiene que estar informado de cualquier aspecto relativo a la cooperativa. • En caso de que el socio se de de baja se le devuelve el capital que él puso al

principio más los beneficios que haya obtenido. OBLIGACIONES

• Tienen que participar en la actividad empresarial de la cooperativa, y en las reuniones que hacen los órganos sociales.

• Tienen que aceptar los cargos para los que sean elegidos. • Tienen que aceptar los acuerdos que dicten los órganos sociales. • Tienen que guardar secreto sobre asuntos o datos que puedan perjudicar a la

cooperativa.

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ÓRGANOS SOCIALES • ASAMBLEA GENERAL • CONSEJO RECTOR • INTERVENTOR • EL COMITÉ DE RECURSOS

La asamblea general está formada por todos los socios de la cooperativa y cada socio puede participar con voz y voto y puede ser elector y elegible de los demás órganos sociales. Los acuerdos de la asamblea general son obligatorios para todos los socios de la cooperativa.

El consejo rector está formado como mínimo por tres personas y es el órgano que se encarga de gestionar la empresa. Los interventores son los que se dedican a revisar las cuentas anuales El comité de recursos son los que se encargan de resolver las reclamaciones presentadas por los cooperativistas.

CARACTERÍSTICAS DE LAS SOCIEDADES COOPERATIVAS RESPONSABILIDAD La responsabilidad de las Cooperativas es limitada MÍNIMO DE SOCIOS

• De primer grado tres socios

• De segundo grado dos socios CAPITAL MÍNIMO PARA LA CONSTITUCIÓN No existe capital mínimo. TRIBUTACIÓN Será el impuesto sobre sociedades SEGURIDAD SOCIAL Puede ser el régimen general o autónomo. NOMBRE Nombre más Sociedad Cooperativa.

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7. SOCIEDADES NO MERCANTILES Las sociedades no mercantiles tienen actividades distintas a las actividades que hemos visto anteriormente y se rigen por el código civil. COMUNIDAD DE BIENES Hay un contrato en el que una determinada propiedad a un derecho, pertenece a varias personas, que son los comuneros. Los socios aportan únicamente bienes, y no aportan ni dinero ni trabajo.

CARACTERÍSTICAS DE LAS SOCIEDADES NO MERCANTILES

RESPONSABILIDAD La responsabilidad es ilimitada MÍNIMO DE SOCIOS No existe mínimo de socios CAPITAL MÍNIMO PARA LA CONSTITUCIÓN No existe capital mínimo para la constitución TRIBUTACIÓN Tributará con el I.R.P.F. SEGURIDAD SOCIAL Régimen General para los trabajadores y Autónomos para los comuneros. NOMBRE Nombre completo del primer comunero "y otros" C.B.

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8. SOCIEDAD CIVIL Es un contrato por el cual dos o más personas se obligan a poner en común dinero, bienes o industria con el objetivo de repartirse las ganancias. El matrimonio es un ejemplo de sociedad civil.

CARACTERÍSTICAS DE LA SOCIEDAD CIVIL RESPONSABILIDAD Es ilimitada MÍNIMO DE SOCIOS Son dos CAPITAL MÍNIMO PARA LA CONSTITUCIÓN No existe capital mínimo para la constitución TRIBUTACIÓN En el régimen de autónomos NOMBRE El nombre más S.Civil.

SOCIEDADES

Una S.L.N.E. es una sociedad nueva y significa sociedad limitada nueva empresa. Promueve la formación de nuevas, pequeñas y medianas empresas. LA SOCIEDAD TRAMITES Certificación negativa de nombre o razón social al Registro mercantil central. En caso de cooperativas al Registro de cooperativas. LOS ESTATUTOS DOCUMENTACIÓN Papel que diga el dinero que han aportado los socios. Papel que acredite que se ha formado la sociedad. Impuesto gastos de Notaría, trámites y tributos. Graba el 1% del capital social TRAMITES Primero tienen que ser sociedades laborales. Registro de sociedades C.I.F.y N.I.F Todos los trámites conllevan gastos.

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CODIGO DE IDENTIFICACIÓN FISCAL Sirve para identificar la sociedad a efectos de sus relaciones con Hacienda se solicita en la delegación de la agencia estatal de la administración tributaria correspondiente, y la documentación que se debe aportar es cumplimentar el impreso modelo 036 ó 037.

LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

MARKETING Y MERCADOS

MARKETING.Es el conjunto de actividades llevadas a cabo en la gestión comercial de una empresa y dirigido a conocer su entorno, planificar y ejecutar la concepción de productos,servicios, bienes,ideas, etc...la fijación de precios, la promoción y distribución de los mismos, para crear intercambios que satisfagan las necesidades de los consumidores, y lograr así los objetivos empresariales. TIPOS.

• ESTRATÉGICO INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO

• OPERATIVO PRODUCTO PUBLICIDAD PRECIO PROMOCIONES DISTRIBUCIÓN RELACIONES PÚBLICAS COMUNICACIÓN------------ VENTA PERSONAL ESTRATÉGICO. Es el plan que lleva a cabo el empresario se divide en: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: Cuando un empresario quiere vender su producto utiliza encuestas SEGMENTACIÓN: Es buscar el tipo de cliente más idóneo para los productos que tiene esa empresa. POSICIONAMIENTO: La empresa se posiciona en el mercado con marcas y precios más asequibles y también calidades de sus productos. OPERATIVO. Son las variables sobre las que la empresa puede actuar y fijar así su estrategia. CLASIFICACIÓN según los objetivos a conseguir.

• Con fines privados • Con fines sociales

CON FINES PRIVADOS: Es el que utiliza una persona o una empresa para obtener beneficios.

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CON FINES SOCIALES: Es el que utiliza la administración pública sin ánimo de lucro para informar a los ciudadanos.

OTRAS DENOMINACIONES DEL MARKETING

MARKETING RELACIONAL. Pretende una relación con el cliente, y su objetivo es que repita la compra. DESMARKETING. Lo que busca es que se compre menos el producto. Ejemplo el tabaco, el alcohol.... ANTIMARKETING. Es cuando se hace un marketing agresivo que excede la satisfacción de la demanda de los consumidores. Cuando se explota mucho una cosa.

PLAN DE MARKETING

PLAN DE MARKETING. Esto es la culminación comercial CULMINACIÓN COMERCIAL. Es cuando la empresa llega a su fin en la investigación sobre sus competidores. PLAN COMERCIAL. Es un documento escrito donde se reflejan los objetivos que quiere alcanzar la empresa y como conseguirlos, tiene que ser aprobado por la dirección de la empresa y tendrá un año de validez, no es necesario que comience el uno de enero. EL PLAN DE MARKETING. Es sistemático tiene que seguir una lógica antes de fijar los objetivos, se tienen que mirar las ventas, como ha ido, si los clientes están satisfechos, tendrá unas normas flexibles, se hará un estudio y se fijará unos objetivos alcanzables, también habrá que tener previsto un plan "B" por si algo falla. Sistemas de control, para saber si los sistemas coinciden con los objetivos fijados, será claro, (entendible) realizable (se puede realizar) anual(al año) práctico (fácil de realizar) flexible (capacidad de adaptación a cambios) completo (no se tiene que dejar ninguna situación por especificar). ESTABLECIMIENTO DEL PLAN. Dependiendo del tamaño de la empresa será elaborado por una u otras personas.

• PEQUEÑA EMPRESA. Lo realizará el dueño • MEDIANA EMPRESA. Lo realizará el director de marketing. • GRANDE EMPRESA. Lo realizará el jefe de producción supervisado por el

director de marketing. CONTENIDO DEL PLAN. Un plan de marketing tiene que analizar el pasado y el presente de esa empresa para fijar los objetivos.

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ENTORNO DE LA EMPRESA. Análisis externo, lo componen aspectos sociales demográficos, culturales, económicos y legales. SECTOR. Por donde se mueve, la competencia, sus precios, la calidad. MERCADO. Conocer su tamaño, posible expansión, controlar oportunidades, amenazas. MÉTODO D.A.F.O. Este método corresponde al análisis interno que afectará a los departamentos y secciones. D. Debilidades A. Amenazas F. Fortalezas O. Oportunidades Este método sirve para completar los puntos fuertes y débiles de la empresa. Pretende por un lado identificar las amenazas y oportunidades de la empresa en el exterior.(competencia). Por otro lado conocer las debilidades y fortalezas internas de la empresa.

INVESTIGACIÓN COMERCIAL

La empresa para obtener información necesita investigar y recopilar datos fiables para su utilización en la toma de decisiones OBJETIVOS Y TEMAS A INVESTIGAR Esto lo hará para crear un plan u otro de marketing RESPECTO AL MERCADO número de consumidores, hábitos de compra, DEMANDA posibles clientes PRODUCTO calidad, imagen de la marca, color, diseño, envase PRECIO competencia, que precio está dispuesto a pagar, competencia DISTRIBUCIÓN tipos de establecimiento, puntos de venta, almacenes COMUNICACIÓN publicidad, promociones, efectividad de campaña publicitaria, saber si se recuerda el anuncio.

INFORMACIÓN

• DATOS CUANTITATIVOS son los datos numéricos y estadísticos concretos

• DATOS CUALITATIVOS información no numérica, motivaciones para ir a un establecimiento y no a otro.

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FUENTES

• PRIMARIAS encuestas entrevistas

• SECUNDARIAS- Internas si son de la misma empresa, lo que ella conoce Externas son los datos de organismos públicos o privados. I.N.E. es el instituto nacional de estadística que se encarga de investigar y recoger datos y porcentajes y pasarlos a las empresas que lo solicitan. Cuando una empresa tiene algún problema decide investigar. ejemplo, cuando descienden las ventas de algún producto. 1. Tiene que definir los objetivos que quiere conseguir han de ser claros y precisos.

TIPOS DE INVESTIGACION SEGÚN LOS OBJETIVOS

• EXPLORATORIA. no tienen información sobre el problema a investigar. • DESCRIPTIVA describe la realidad que se ha investigado .Relación entre

venta de un producto y características sociodemográficas de los consumidores.

• CAUSAL se busca la relación causa efecto. Promociones, y ver si con esto aumentan las ventas.

TÉCNICAS

• CUALITATIVAS buscan las causas que motivan los comportamientos de las personas.

• CUANTITATIVAS proporcionan datos numéricos o estadísticos.

TECNICAS CUALITATIVAS

• OBSERVACIÓN se caracteriza porque el investigador no interviene. • EXPERIMENTACIÓN es probar la reacción de los consumidores en el 2x1, en

la prueba ciega, degustación de un nuevo producto, prueba del envase. • CREATIVIDAD un grupo de personas manifiesten sus opiniones libremente

.Brainstorming o tormenta de ideas que es una reunión de un grupo de personas para que dialoguen y sacar así conclusiones.

• METODO DELPHI es desde el anonimato, un grupo de expertos que no se conocen actúan con un moderador.

• DINÁMICA DE GRUPO reuniones de grupo que como mucho tienen diez personas y un moderador. Se puede confundir con tormenta de ideas pero esta no tiene tope de personas ni moderador.

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ENTREVISTA

• ESTRUCTURADA el entrevistador sólo pregunta lo que tiene en el cuestionario.

• SEMIESTRUCTURADA el entrevistador puede hacer alguna pregunta que no tenga en el cuestionario.

• ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD hay un guión pero no hay preguntas concretas, es para ver la personalidad del entrevistado.

• LIBRE formula preguntas sin estar sujeto a ningún guión.

INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

Es el conjunto de técnicas que buscan los motivos de la conducta de los consumidores

• TEST DE RORSCHACH Tinta negra y de colores y fondo blanco, para conocer la personalidad y conducta de los consumidores. • TEST DE FRASES INCOMPLETAS Lanzar una frase para que el entrevistado la complete, dar un cartel y ver lo que le sugiere. • TEST DE LIBRE ASOCIACIÓN DE PALABRAS Lanzar muchas palabras algunas sin sentido y están pensadas para utilizarlas como marca, el entrevistado dice lo que le sugiere. • TEST DE ASOCIACIÓN CONTROLADA DE PALABRAS

Lanza una serie de palabras y a ver cada una lo que le sugiere. • TEST DE MURAL

Le enseña un dibujo o fotografía y tiene que decir lo que le sugiere

TÉCNICAS CUANTITATIVAS

Las técnicas cuantitativas son las que proporcionan datos numéricos. • LA ENCUESTA • LOS PANELES

LA ENCUESTA

Es el método más utilizado para la investigación comercial. Consiste en recoger información a través de las contestaciones de las personas seleccionadas, contestaciones a las preguntas de un cuestionario. La encuesta personal te la hacen en tu casa o en tu puesto de trabajo. PUEDE SER

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• PERSONAL • POR CORREO • TELEFÓNICA • INFORMÁTICA

LOS PANELES

Es otro procedimiento de investigación para estudios comerciales, que algunas personas registran durante algún tiempo información sobre audiencias o compra-venta de productos. ejemplo audiómetro en casa para ver que canal se ve más.

EL MERCADO Es el mecanismo por el cual compradores y vendedores ofertan y demandan productos y/o servicios, condicionando mediante esta oferta y esta demanda el precio y la cantidad de productos que se van a intercambiar. Antes el mercado era un lugar físico donde se compraba y vendía pero ahora los intercambios también pueden hacerse por internet y aunque el sitio físico no exista como tal sigue siendo válida la definición de mercado, que es el intercambio entre compradores y vendedores aunque no estén en un sitio físico concreto. FORMADO

• COMPRADORES O CONSUMIDORES son los que demandan bienes y servicios

• VENDEDORES personas o empresas que ofrecen esos servicios o productos. El equilibrio que hay entre compradores y vendedores da como resultado el precio. El precio está determinado por la oferta y la demanda y también por la competencia que haya. En el precio hay dos elementos que influyen

• LOS INTERMEDIARIOS son los que hacen que llegue el producto al consumidor con mayor o menor rapidez , influye en el precio pues el producto es más caro.

• LOS PRESCRIPTORES son las personas que recomiendan que compres ese producto. ejemplo los médicos.

Para que exista el mercado necesitamos estos tres factores o componentes.

• CONSUMIDORES

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• RENTA EN EL PODER DE LOS CONSUMIDORES esto tiene dos partes por un lado la renta personal ingresos que percibe una persona y por otro lado la renta personal disponible que será la renta personal menos los impuestos y las tasas.

• NECESIDAD O DESEO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES De estos factores la empresa solamente controla sobre las necesidades y deseos

CLASES DE MERCADO

El mercado de consumo y los mercados industriales según el tipo de consumidor. El mercado de consumo está formado por consumidores personales y familias que compran para su consumo personal.

• MERCADO DE CONSUMO INMEDIATO productos que se utilizan una vez y se extinguen. ejemplo alimentos

• MERCADO DE CONSUMO DURADERO productos que se compran de manera menos frecuente ejemplo electrodomésticos.

El mercado de consumo es el inmediato a los consumidores compran más por impulsos y de manera más rápida. Hay más existencias y se reponen más frecuentemente. Los mercados industriales puede ser una persona física o jurídica que adquiere bienes para destinarlos a la producción de otros bienes. Están compuestos por:

• DISTRIBUIDORES mayoristas o minoristas los que adquieren los productos para volverlos a vender y sacar beneficios.

• ADMINISTRACIÓN PÚBLICA adquieren muchos productos para hospitales, colegios.

• GRANDES CONSUMIDORES adquieren productos en grandes cantidades. • FABRICANTES adquieren productos para fabricar bienes y productos. ejemplo

fábrica de muebles compra madera.

LA OFERTA Y LA DEMANDA La demanda es la cantidad de bienes y servicios que una persona está dispuesta a comprar a un determinado precio.

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La oferta es la cantidad de bienes que una persona está dispuesta a vender a un precio. De la demanda tenemos:

• LA DEMANDA ELÁSTICA Cuando bajan los precios de un producto aumenta la cantidad demandada. • LA DEMANDA INELÁSTICA

Bajan los precios aumenta la demanda pero en menor proporción que la reducción de precio .(hay menor demanda)

• DEMANDA UNITARIA Es cuando se reduce el precio y se reduce también la cantidad demandada. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Significa clasificar a los consumidores en grupo según sus necesidades, sus características o comportamientos. Partimos de que el mercado es un conjunto de personas que tienen necesidades y deseos, y ante estas necesidades y deseos la empresa puede adoptar dos posturas:

1. Los consumidores tienen unas necesidades iguales o muy parecidas. 2. Los consumidores se diferencian, en gustos, en actitudes y tienen necesidades

diferentes.

Hoy en día las empresas satisfacen todas las necesidades del consumidor. Para una segmentación correcta del mercado tenemos que tener en cuenta estos tres puntos.

1. Segmento de población seleccionado , este tiene que ser suficientemente grande para que la empresa pueda dirigir sus estrategias hacia el.

2. Que ese segmento que elige tiene que ser accesible a la empresa. 3. La información que la empresa necesita para segmentar el mercado ha de ser

fácil de localizar. OBJETIVO. Satisfacer al consumidor para obtener mayor beneficio.

SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO CLASES DE MERCADO

• MERCADOS AGRARIOS. Están formados por productos agrícolas y son para

el consumo final . (el tabaco sería una excepción)

• MERCADO DE SERVICIOS 1. LOS PRODUCTOS serían bienes tangibles que se pueden tocar y ver antes de

comprarlos. 2. LOS SERVICIOS son intangibles no los podemos tocar, al fin del servicio

comprobamos el resultado

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• MERCADO DE MATERIAS PRIMAS lo forman todos los productos que se extraen de la tierra, ejemplo carbón, petróleo, gas. los suelen adquirir empresas industriales para transformarlas y hacerlas aptas para el consumo directo.

• MERCADO DE PRODUCTOS MANUFACTURADOS

son bienes y servicios ya transformados, pueden ser adquiridos por el consumidor (lavadora) o empresa industrial (motor) . Luego el consumidor la comprará.

DEPENDIENDO DE LA COMPETENCIA MONOPOLIO COMPETENCIA MONOPOLISTA OLIGOPOLIO COMPETENCIA PERFECTA MONOPSONIO Monopolio es un mercado en el que hay muchos demandantes y un solo oferente por tanto domina y puede marcar los precios que quiera para obtener beneficios. Competencia monopolista es un mercado en el que hay muchos demandantes y varios oferentes de productos fácilmente diferenciables productos de limpieza, prendas de vestir.... Oligopolio es un mercado con muchos demandantes y pocos oferentes aunque sean empresas independientes pactan para poner nuevos precios y así se benefician todos. Competencia perfecta es un mercado que tiene muchos oferentes y muchos demandantes. Monopsonio es cuando hay un sólo comprador y varios oferentes.

MERCADOS POR ZONAS GEOGRÁFICAS

• MERCADO LOCAL es el que está en una población concreta. • MERCADO REGIONAL es el que se extiende su actividad por una región. • MERCADO NACIONAL es el que se extiende por el territorio nacional. • MERCADO INTERNACIONAL es el que se extiende por varios países.

MERCADOS DESDE LA PERSPECTIVA TEMPORAL Hace referencia al periodo de tiempo en que un producto se compra y se consume por los compradores.

• MERCADOS A CORTO PLAZO no suelen superar periodos de tiempo de seis meses. el producto se consume en seis meses.

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• MERCADOS A MEDIO PLAZO el periodo de tiempo como mínimo un año y como máximo cinco años.

• MERCADOS A LARGO PLAZO el periodo de tiempo es más de cinco años.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Los mercados se pueden segmentar siguiendo estos criterios.

• DEMOGRÁFICO el mercado se divide en grupos como sexo, edad, educación, religión, etc...

• GEOGRÁFICO se basa en la clasificación por países ciudades, barrios,

regiones. No van a lanzar un producto al mercado que choque con una religión.

• CRITERIO CONDUCTUAL tiene en cuenta las características de los compradores, forma de vida o tipo de personalidad.

• CRITERIO POR ENFOQUE DE NIDO se llama nido porque se construye de

fuera hacia dentro. Se basa en criterios demográficos que es la división por grupo de sexo, edad. En el núcleo del nido estarían los factores personales del consumidor.

PRODUCTO Es un bien o un servicio que ofrecen las empresas en el mercado. Se adquiere a cambio de un precio. La finalidad es satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores.

OFERTA Y DEMANDA La demanda es la cantidad de bienes y servicios que una persona está dispuesta a comprar a un determinado precio. La oferta es la cantidad de bienes que una persona está dispuesta a vender a un precio.

DE LA DEMANDA TENEMOS.

• LA DEMANDA ELÁSTICA cuando bajan los precios de un producto aumenta la cantidad demandada.

• LA DEMANDA INELÁSTICA cuando bajan los precios aumenta la

demanda pero en menor proporción que la reducción de precio, (hay menor demanda)

• DEMANDA UNITARIA es cuando de reduce el precio y se reduce también

la cantidad de demanda.

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SEGMENTACIÓN DELMERCADO Segmentar el mercado significa clasificar a los consumidores en grupo según sus necesidades, sus características o comportamientos. Partimos de que el mercado es un conjunto de personas que tienen necesidades y deseos. Y ante estas necesidades y deseos la empresa puede adoptar dos posturas:

• LOS CONSUMIDORES TIENEN NECESIDADES IGUALES O MUY PARECIDAS

• LOS CONSUMIDORES SE DIFERENCIAN, EN GUSTOS, EN ACTITUDES Y TIENEN NECESIDADES DIFERENTES.

Hoy en día las empresas satisfacen todas las necesidades del consumidor. Para una segmentación correcta del mercado tenemos que tener en cuenta estos tres puntos

• SEGMENTO DE POBLACIÓN SELECCIONADO Tiene que ser suficientemente grande para que la empresa pueda dirigir sus estrategias hacia el.

• SEGMENTO ELEGIDO Que el segmento elegido tiene que ser accesible a la empresa.

• INFORMACIÓN La información que la empresa necesita para segmentar el mercado a de ser fácil de localizar. OBJETIVO. Todo esto tiene un objetivo: satisfacer al consumidor, para obtener mayor beneficio.

CLASES DE MERCADO SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO

1. MERCADOS AGRARIOS: Están formados por productos agrícolas y son para

el consumo final .(la excepción sería el tabaco) 2. MERCADOS DE SERVICIOS.

• Los productos serían bienes tangibles que se pueden tocar y ver antes de

comprarlos. • Los servicios son intangibles no los podemos tocar, al fin del servicio

compruebas el resultado. 3. MERCADO DE MATERIAS PRIMAS. Lo forman todos los productos que se extraen de la tierra, ejemplo. carbón, petróleo, gas, los suelen adquirir empresas industriales para transformarlos y hacerlos aptos para el consumo directo.

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4. MERCADO DE PRODUCTOS MANUFACTURADOS. Son bienes y servicios ya transformados, pueden ser adquiridos por el consumidor (lavadora) o empresa industrial (motor) Luego el consumidor la compraría.

DEPENDIENDO DE LA COMPETENCIA. MONOPOLIO; Es un mercado en el que hay muchos demandantes y un solo oferente por tanto domina y puede marcar los precios que quiera para obtener beneficios. COMPETENCIA MONOPOLISTA Es un mercado en el que hay muchos demandantes y varios oferentes de productos fácilmente diferenciables. Productos de limpieza, prendas de vestir. OLIGOPOLIO. Es un mercado con muchos demandantes y pocos oferentes aunque sean empresas independientes pactan para poner nuevos precios y así se benefician todos. COMPETENCIA PERFECTA Es un mercado que tienen muchos oferentes y muchos demandantes. MONOPSONIO Es cuando hay un solo comprador y varios oferentes.

MERCADOS POR ZONAS GEOGRÁFICAS

• MERCADO LOCAL Es el que está en una población concreta. • MERCADO REGIONAL Es el que extiende su actividad por una región. • MERCADO NACIONAL Es el que se extiende por el territorio nacional. • MERCADO INTERNACIONAL Es el que se extiende por varios países.

MERCADOS DESDE LA PERSPECTIVA TEMPORAL Hace referencia al periodo de tiempo en que un producto se compra y se consume por los compradores.

• MERCADOS A CORTO PLAZO No suelen superar periodos de tiempo de seis meses el producto se consume en seis meses

• MERCADOS A MEDIO PLAZO El periodo de tiempo como mínimo un año y como máximo cinco años.

• MERCADOS A LARGO PLAZO El periodo de tiempo es más de cinco años. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Los mercados se pueden segmentar siguiendo estos criterios. DEMOGRÁFICO el mercado se divide en grupos como sexo, edad, educación, religión, etc...

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GEOGRÁFICO se basa en la clasificación por países, ciudades, barrios, regiones. No van a lanzar un producto al mercado que choque con una religión. CRITERIO CONDUCTUAL tiene en cuenta las características de los compradores, forma de vida o tipo de personalidad. CRITERIO POR ENFOQUE DE NIDO se llama nido porque se construye de fuera hacia dentro. Se basa en criterios demográficos que es la división por grupo de sexo, edad... En el núcleo del nido estarían los factores personales del consumidor. PRODUCTO Es un bien o un servicio que ofrecen las empresas en el mercado. Se adquiere a cambio de un precio. La finalidad es satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Está formado por atributos tangibles y también intangibles , (bancos, agencias de viaje...) ATRIBUTOS SUS COMPONENTES LA PUESTA EN FUNCIONAMIENTO EL PLAZO DE GARANTÍA LA CALIDAD EL PRECIO LA RELACIÓN CALIDAD PRECIO EXPECTATIVAS Lo que espera el consumidor del producto

• PRODUCTO GENÉRICO producto básico (pan) • PRODUCTO ESPERADO lo que se espera recibir, entrega, y las condiciones de

peso • PRODUCTO AUMENTADO supera las expectativas o acostumbrado a recibir.

CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO

1. POR SU NATURALEZA • TANGIBLES O MATERIALES • DURADEROS electrónicos • PERECEDEROS alimentos

2. POR SU USO

PRODUCTO DE CONSUMO • INMEDIATO alimento • DURADERO electrodomésticos

3. POR SU DESTINO

• PARTICULARES los productos que compra un particular. • ORGANIZACIONES los productos que compra la administración pública o

empresas para desarrollar sus actividades.

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4. SEGÚN COSTUMBRES CONVENIENCIA artículo que tiene precio reducido y el consumidor no necesita ningún esfuerzo para comprarlo . Hay tres tipos de productos.

• USO como producto que compras a diario . pan ... • IMPULSO se compran sin planificar cd. libro. • COMPARACIÓN se pueden comprar en varios sitios, y comparar los precios.

5. ESPECIALIDAD son únicos y buscados obras de arte, joyas.... 6. NO BUSCADOS productos que no se piensan comprar y al final compras. RELACIÓN CON OTROS PRODUCTOS

• PRODUCTOS SUSTITUTIVOS un producto se puede sustituir por otro (una pluma por un bolígrafo)

• PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS complementan la función de ese producto (cámara de fotos, carrete)

ETAPAS DE LA VIDA DE UN PRODUCTO VIDA DE UN PRODUCTO

� LANZAMIENTO DEL PRODUCTO los expertos antes de que se lance el producto, estudian las ideas o propuestas para que pueda tener éxito. Incluso sólo lo lanzan en una localidad para ver como funciona.En esta etapa aumentan las ventas pero no hay beneficios todavía.

� ESTRATEGIAS se hacen campañas de publicidad, se bajan los precios, pero

hay empresas con productos caros para captar clientes con dinero.Esta etapa dura lo que le cueste al producto adaptarse al mercado.

CRECIMIENTO

Cuando se consolida, entra en el mercado de forma masiva y se produce un crecimiento de las ventas y los beneficios.Suelen aparecer otras empresas que suelen competir con ese producto que ha salido al mercado, entonces se le tiene que hacer más publicidad. MADUREZ Que es la fase más larga, se produce una estabilidad, los beneficios se estabilizan, y los precios bajan porque se supone que hay bastante competencia. ESTRATEGIA En esta fase potenciarán los atributos del producto, puede ocurrir que se estanque , que deje de crecer.o se sature. producto estancado. los bastones

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producto saturado. aparatos de radio. La empresa ante esta situación debería actuar de alguna manera para lanzar el producto otra vez,si esto no sucede llegamos a la fase de declive. DECLIVE Esta es la fase más corta de la vida del producto y la última, porque si no está de moda el producto, por mucho que se intente hacer campaña caen las ventas y los beneficios. SOLUCIONES La empresa empieza a adaptarse .ejemplo. Vídeos....DVD. La excepción es la COCACOLA. MARCAS La marca es un signo de identificación y sirve para distinguir productos idénticos o similares de otros. Están formados por dos elementos

� NOMBRE sería el corte inglés � LOGOTIPO sería los colores y dibujos.

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA MARCA

• MARCA ÚNICA, consiste en vender los diferentes productos de la empresa con la misma marca REEBOK,NIKE. Si uno de los productos no gusta se puede comprar otros con la misma marca.

• MARCAS INDIVIDUALES, consiste en distinguir cada uno de los productos de la empresa con una marca distinta NESTLE, LA LECHERA, CAMY, NESCAFÉ. si alguno de los productos no gusta no daña la empresa.

• MARCAS POR LÍNEA DE PRODUCTO, consiste en utilizar la misma marca para una línea de productos con una descripción específica para cada producto particular. NIVEA PARA MUJER, NIVEA PARA HOMBRE.

EL ENVASE. El envase es uno de los principales atributos del producto, no sirve sólo para proteger el producto, y a esto se le llama "efecto de presentación" (sirve para captar clientes) También aparece la marca y la fecha de caducidad, colocan también "tapón bueno" para las botellas de agua...., y los que tienen usos alternativos como el "vaso de nocilla". TIPOS DE ENVASE

• PRIMARIO es el que está en contacto directo con el producto (frasco) • SECUNDARIO tiene como función proteger el envase primario y sería la caja

que contiene el frasco. • EMBALAJE tiene como función proteger el producto que ya está envasado y lo

protege en el almacenamiento, carga, transporte, "caja de cartón"(contenedores)

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ETIQUETAS Contienen un mensaje de texto, gráfico, o las dos cosas para ser adheridas al producto y tenemos cuatro tipos.

• ETIQUETAS DE MARCA en las que sólo se indica la marca o el logotipo, sirven para promocionar el producto.

• ETIQUETAS DE FABRICACIÓN son las que informan de donde de fabricó el producto, fecha de envasado, y sirven para posibles reclamaciones.

• ETIQUETAS DE COMPOSICIÓN indican donde se ha fabricado el producto y de que materiales se compone van unidas al producto con una grapa o cordón.

• ETIQUETAS DE INFORMACIÓN las etiquetas de información informan sobre la utilización y mantenimiento del producto.

CARTERA DE PRODUCTOS Son todos los productos o servicios que ofrece una empresa al consumidor, se divide en líneas y cada línea está formada por productos muy parecidos.

• NÚMERO DE LÍNEAS DE UN PRODUCTO, es la amplitud de la cartera. Ejemplo: Línea A------3 modelos

Línea B------2 modelos • NÚMERO DE MODELOS, profundidad de la línea

Ejemplo: Descapotable o no, airbag o no.

• NÚMERO DE PRODUCTOS DE LA CARTERA, longitud de la cartera. Ejemplo: Suma del total de las líneas si son cinco ese es el total de productos que hay.

LA DISTRIBUCIÓN La distribución de un producto es la ruta que recorre el producto desde el fabricante hasta el consumidor final. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Son todas las operaciones que se realizan para que el producto llegue desde el productor hasta el comprador final.Todos los caminos que recorre el producto son los canales de distribución. Las decisiones que se toman en la empresa con su producto afectan a dos variables.

• PRODUCTO. La empresa puede decidir si lo vende directamente (franquicia)o mediante intermediarios que se encargarían de transportar almacenar y servir al

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cliente. Si la empresa decide utilizar intermediarios debe de tener una flota de transporte adecuada.

• PRECIO. Cuantos más intermediarios hay, más aumenta el precio del producto. Aumenta como mínimo un 30% del precio total y como máximo un 40%.

LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN Es la distribución física del producto, es llevar el producto desde el centro de producción hasta el punto de venta. Se ocupa de todos estos puntos.

• ALMACENAMIENTO Y STOKS Los almacenes pueden ser propiedad de la empresa que fabrica el producto o puede ser propiedad de algún intermediario. En cuanto a los stoks, es la cantidad de productos que quedan almacenados. Una buena organización logística determinará el nivel óptimo de existencias en el almacén y evitará las rupturas de stoks que es lo que más provoca pérdidas económicas. Hay distintas clases de stoks.

• STOKS DE SEGURIDAD Es el mínimo de existencias necesarias para atender una variación imprevista de la demanda.

• STOKS DE CICLO Es la cantidad de producto para igualar el ritmo de producción a las ventas.

• STOKS ESTACIONAL Es la precisión de unidades de producto para atender la demanda en épocas concretas Ejemplo . En verano los helados. La empresa lo que quiere y por lo que se esfuerza es por poner en práctica el "Just in time",es decir, que hagan las cantidades exactas de producto para reducir los costes de almacenamiento. Ese nivel óptimo de existencias en el almacén se tiene que mantener y se llama PUNTO DE PEDIDO que señala el número de unidades mínimas de producto en el almacén y a partir de ese punto es necesario pedir más producto. FÓRMULA Punto de Pedido Qt o stok a mantener Pp= ------- x Ta

T

Qt = Cantidad total del producto comprado en el periodo

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T = Número de días del periodo al que se refieren las compras. Ta = Número de días que transcurren hasta que se recibe el nuevo pedido. Ejemplo Un distribuidor quiere saber cuando debería formular un pedido del producto A, teniendo en cuenta que durante los días del 1 al 15 del presente mes ha comprado 27500 unidades del producto A y además sabe que desde que formula un pedido hasta que el fabricante del producto A se lo sirve transcurren 20 días. 27500 Pp = --------- x 80 =36666 unidades cantidad mínima de producto que debe tener. 15 Como en este caso ha pedido menos existencias de las que debería tener, esto se denomina ruptura del stok. La ruptura de stok es cuando hay menos cantidad de producto que se debe tener o cuando hay más cantidad porque almacenarlo también ocasiona gastos. Transporte es el desplazamiento físico del producto desde la fábrica hasta los almacenes del intermediario o hasta el puesto de venta. Los tipos de transporte son por tierra, marítimo o aéreo. Embalajes la empresa y el intermediario necesitan que el producto llegue en condiciones al consumidor por tanto tiene que protegerlo durante el transporte. Contenedores son cajas de gran capacidad en cuyo interior se depositan las mercancías y garantiza la protección del producto. Gestión la logística se ocupa del proceso físico y también del administrativo del pedido. LA DISTRIBUCIÓN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN FUNCIONES QUE TIENE EL INTERMEDIARIO

• TRANSPORTE • ALMACÉN • SURTIDO • ACCIONES DE MARKETING • NEGOCIAN LAS CONDICIONES DEL INTERCAMBIO • CONCEDEN FINANCIACIÓN • ASUMEN RIESGOS

Los canales de distribución son las vías que sigue el producto desde su origen hasta su consumo, también pueden ser las personas que son los intermediarios, que son el canal entre el productor y el consumidor.

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FUNCIONES QUE TIENE EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN TRANSPORTE sería el traslado del producto desde los almacenes del mayorista hasta el punto de venta. ALMACÉN el almacén del mayorista puede resolver problemas de capacidad de fabricante, mientras todos los productos están almacenados la empresa puede seguir haciendo. SURTIDO la empresa fabrica un modelo pequeño de líneas de producto y el intermediario puede comprar a varios fabricantes el consumidor elige entre varios productos de diferentes marcas. ACCIONES DE MARKETING se realizan por los intermediarios en el caso de que sean mayoristas realizan promociones de venta o marketing directo, para atraer a los consumidores, a sus establecimientos. Si los intermediarios son minoristas colaboran con los fabricantes con muestras de degustación de productos de sus tiendas. NEGOCIAR LAS CONDICIONES DEL INTERCAMBIO los distribuidores informan al consumidor acerca del precio o las condiciones de venta del producto. CONCEDEN FINANCIACIÓN por un lado conceden financiación al fabricante porque estos intermediarios compran el producto al fabricante, sin saber si ellos lo van a poder vender o no. Conceden financiación al consumidor o clientes, les permiten comprar a plazos o con tarjetas de crédito. INTERMEDIARIOS ASUMEN RIESGOS porque ellos compran el producto al fabricante sin saber si lo van a poder vender o no, o puede que se les roben, o se deteriore el producto. CIRCUNSTANCIAS QUE AFECTAN A LA DISTRIBUCIÓN EN LA ACTUALIDAD

1. LAS NUEVAS FORMAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS

2. LOS NUEVOS HÁBITOS DEL CONSUMIDOR 3. LAS RELACIONES ENTRE EL FABRICANTE Y LOS INTERMEDIARIOS

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEPENDIENDO DEL NÚMERO DE INTERMEDIARIOS

• CANAL CORTO • CANAL LARGO • CANAL DIRECTO

DEPENDIENDO DE LA ESTRUCTURA DEL CANAL

• CANAL VERTICAL • CANAL HORIZONTAL

LAS CIRCUNSTANCIAS QUE AFECTAN A LA DISTRIBUCIÓN EN LA ACTUALIDAD las nuevas formas de comercialización de productos y servicios.

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Internet , el comercio influye mucho para los consumidores por el avance del mercado, los distribuidores no son los mismos. Nuevos hábitos del consumidor, debido a su trabajo compra de otra manera, va a sitios donde hay de todo. Relaciones entre el fabricante y los intermediarios. Negocian las condiciones de precio, transporte, almacenamiento. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• DEPENDIENDO DEL NÚMERO DE INTERMEDIARIO

1. Canal corto tiene uno o dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor.

2. Canal largo hay muchos intermediarios 3. Canal directo es en el que el fabricante contacta directamente con el

consumidor (banca-consumidor)

• DEPENDIENDO DE LA ESTRUCTURA DEL CANAL

1. Canal vertical está formado por un propietario de todo el canal o una parte del canal este mantiene acuerdos con el resto , como socios.

2. Canal horizontal ninguno es propietario mayor todos están en el mismo nivel, dependiendo de la cobertura que quiera alcanzar en el mercado. Las empresas optarán por una distribución que puede ser:

INTENSIVA cuyo objetivo es alcanzar la máxima cobertura del mercado.(hay muchas cosas y la marca no importa) ejemplo . Supermercado. SELECTIVA el fabricante selecciona los puntos de venta (control sobre el producto) ejemplo Lacoste. EXCLUSIVA el fabricante concierta con el distribuidor el derecho a vender en exclusiva el producto en una zona geográfica concreta, (Mango) el fabricante controla mucho el producto para que la marca tenga buena imagen en el mercado. TIPOS DE INTERMEDIARIOS

• MAYORISTAS • MINORISTAS

MAYORISTAS es el intermediario que vende al por mayor y también compra. FUNCIONES

• Compra en grandes cantidades al fabricante o a otros mayoristas. • Almacena grandes cantidades de producto • Los productos que el compra los vende en lotes más pequeños a minoristas o a

otros mayoristas • Transporta el producto • Financia al fabricante y le paga el producto que el aún no ha vendido y también

financia al minorista con aplazamientos de pago. • Le dan al fabricante mucha información sobre el mercado y esa información es

la que obtiene el mayorista de sus contactos con los minoristas.

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CLASES

• Independientes que no comparten la propiedad del canal con ningún otro miembro del canal.

• Con propiedad compartida con otros miembros del canal

1. Agrupaciones de compra cuando una serie de comerciantes forman una asociación para realizar compras en común. Esta asociación no tiene personalidad jurídica. Y el objetivo que tiene es que cuanto más compren más ventajas económicas tendrán.

2. Centrales de compra estas asociaciones si que tienen personalidad jurídica , el objetivo es el mismo que el anterior y los asociados de estos canales pueden ser mayoristas, minoristas o los dos a la vez.

Mayoristas en origen son los que organizan su actividad en la zona de producción, compran la mercancía en el lugar donde se produce. Esa mercancía que compran la ponen a disposición de otros mayoristas o minoristas. Mayoristas en destino (asentadores) son los que compran a los mayoristas en origen y lo distribuyen a los minoristas. Mayoristas a origen destino están situados en las zonas de producción y su función es distribuir a minoristas locales. Cash and carry (pagar y llevar) es donde los clientes son comerciantes y pagan al contado y ellos mismos se transportan sus compras. Este sistema reduce los gastos de almacenamiento . ejemplo Makro. MINORISTA O (DETALLISTA) Es el intermediario que vende al por mayor FUNCIONES Adquieren los productos de los mayoristas y algunas veces del fabricante su función principal es acercar los productos al consumidor. Actuación en el puesto de venta el minorista anima el puesto de venta con luz carteles, música, etc. para atraer al cliente. Suelen ofrecer servicios adicionales como por ejemplo reparación, financiación etc. Recoge información como el minorista está en contacto con el consumidor final,tiene información sobre el gusto del consumidor las quejas, etc... Asumir riesgos en cuanto a roturas, desperfectos, robos.etc... Informar al consumidor sobre la calidad del producto, precio, etc...

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MINORISTA O DETALLISTA FUNCIONES DE LOS MINORISTAS MODELOS DE COMERCIO MINORISTA ESTABLECIMIENTOS DE VENTA MINORISTA LA VENTA SIN ESTABLECIMIENTO EN EL COMERCIO MINORISTA ESTRUCTURA DEL COMERCIO MINORISTA

• LAS LICENCIAS COMERCIALES • HORARIOS COMERCIALES • PERIODOS DE REBAJAS

1. COMERCIO MINORISTA DE ALTA CALIDAD 2. COMERCIO MINORISTA INDEPENDIENTE

• CADENAS VOLUNTARIAS • COOPERATIVAS DE DETALLISTAS • COMERCIO ASOCIADO • FRANQUICIAS • COMERCIO INTEGRADO • CADENAS SUCURSALISTAS • COOPERATIVAS DE CONSUMIDORES

El comercio minorista de alta calidad es el que ofrece calidad y servicio, como ofrece calidad le permite poner los precios altos. Ejemplo El corte inglés. El comercio minorista independiente está regido por un trabajador autónomo que suele ser el dueño del establecimiento y cuenta con uno o dos empleados como mucho. Este tipo de comerciantes se puede asociar a cadenas voluntarias, si se une a las cadenas voluntarias conserva la independencia, pero al unirse con otros gestiona mejor las compras con el mayorista o el fabricante . Los comerciantes del comercio mayorista también se pueden asociar a cooperativas de detallistas, si se asocian a ellas también conservan su libertad de comprar. También tienen un tanto por cien de descuento que se aplica anualmente o por compra. También se pueden unir los comerciantes al comercio asociado, si se unen realizan actividades comunes pero se pueden beneficiar. Sacar tarjetas con los que el cliente puede comprar en todos los establecimientos asociados, o bonos de parking. Clientes franquiciados para franquicias es otra forma de distribución y le permite al franquiciador decidir en la forma en que sus productos o servicios van a llegar al consumidor.

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EL COMERCIO INTEGRADO FORMADO POR:

• LA TIENDA es el pequeño comercio de barrio que está regido por su propietario y puede tener dependiente o no.

• MERCADO es de propiedad municipal y su punto fuerte de venta la alimentación.

• LAS TIENDAS DE CONVENENCIA son las tiendas que tienen un horario ilimitado. Ejemplos. Opencor, Seven Eleven.

• DELICATESSEN tiendas especializadas en algún producto de calidad y de ese producto ofrecen gran variedad.

• TIENDAS DISCOUNT son establecimientos modestos con una superficie inferior a 150m2, y un ejemplo tiendas DIA.

• TIENDAS CATEGORY KILLER son los establecimientos especializados en un producto del que pueden ofrecer gran variedad. Ejemplo TOYS ARAS

• GALERÍA COMERCIAL tiendas pequeñas ubicadas en los bajos de un edificio. • EL GRAN ALMACÉN tiene una superficie de venta mayor a 2500m2 pero no

puede superar los 50000m2 ejemplo El corte inglés que tiene un surtido amplio del producto y tiene parking,

• ALMACÉN DE FÁBRICA se produce la venta directa del fabricante al consumidor, normalmente le sale más barato.

• AUTOSERVICIO tiene una superficie menor a 400m2 .El cliente coge productos y lo paga en la única caja que hay.

• SUPERMERCADO la superficie puede ser hasta 2500m2 tiene una amplia línea de productos y secciones, (carniceria, charcutería , pescadería).Aparte de los productos ofrecen muchos servicios a los clientes, como pedidos a domicilio, financiación....

• HIPERMERCADOS tienen más de 2500 m2 de superficie y tienen que contar con un mínimo de 1000 plazas de aparcamiento, ofrecen al cliente muchísimos productos con varias calidades.Ejemplo Carrefour, Alcampo...

• CENTRO COMERCIAL tienen entre 2500m2 y 250000m2 .Se apoya en un gran almacén o un hipermercado y además tienen un montón de tiendas independientes que ofrecen toda clase de productos y servicios.Ejemplo Bonaire.

LA VENTA SIN ESTABLECIMIENTO EN EL COMERCIO MINORISTA

• LA VENTA A DOMICILIO el vendedor llama a la puerta del consumidor • LA VENTA AMBULANTE es la venta en los mercadillos que se realiza un día

a la semana y el vendedor transporta los productos de un mercadillo a otro. • LA VENTA CON PROMOTORES como los laboratorios farmacéuticos o con

los libros de enseñanza. • LA VENTA FORZADA se produce cuando envían un producto a quién no lo ha

solicitado. Te envían un producto y si lo quieres lo pagas y si no lo devuelves. • LA VENTA A DISTANCIA es la que se produce por catálogos, por teléfono,

por internet,

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ESTRUCTURA DEL COMERCIO MINORISTA

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LAS LICENCIAS COMERCIALES Para desarrollar una actividad comercial aparte de los trámites, se debe de tener una licencia comercial y la licencia comercial es una autorización y la conceden los Ayuntamientos o las comunidades autónomas y con esa autorización puedes ejercer la actividad que hayas solicitado. LOS HORARIOS COMERCIALES El horario semanal en días laborables como mínimo es de ------horas. Los que tienen plena libertad de días y horas para atender al público son establecimientos como pastelería, los que venden prensa, casas de comida preparada, tiendas de conveniencia, y las que están en las estaciones, los aeropuertos. PERIODOS DE REBAJAS Sólo puede tener lugar en dos temporadas anuales. Una al principio del año y la otra en el periodo estival de vacaciones. La duración de cada periodo de rebajas es como mínimo de una semana y como máximo de dos meses. ATENCIÓN AL CLIENTE

• EL CLIENTE • EL NUEVO CLIENTE • CÍRCULOS DE CALIDAD • LAS NORMAS ISO 9000 • LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE • LAS RELACIONES CON LOS CLIENTE

1. INTERNET 2. INTRANET 3. EXTRANET

EL CLIENTE es la persona a quién la empresa dirige sus actuaciones y utiliza el marketing para informarlo, orientarlo, y convencerle en la compra de un producto. EL NUEVO CLIENTE está más informado de los derechos por la televisión, prensa, etc. para ello las empresas utilizan el marketing relacional, lo que les interesa es tener clientes duraderos, tener buena relación con el cliente. Las ventajas que tiene el marketing relacional son un cliente que es fiel a ese producto casi seguro que va a seguir comprando ese producto. Sabe sus gustos y un cliente contento es publicidad que puede tener la empresa. CÍRCULOS DE CALIDAD Son sistemas participativos que contribuyen al desarrollo del personal y de la empresa, se crearon en el año 1962 en Japón y la idea es que todas las personas que están en esa empresa trabajen en equipo para ofrecer la mayor calidad de ese producto para que el producto sea de buena calidad. LAS NORMAS ISO 9000 son una serie de normas internacionales de garantía de la calidad dentro de las organizaciones.

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ISO 9001 ISO 9002 ISO 9003 ISO 9004 En la ISO 9001 Es un modelo de garantía de calidad para el dueño. El desarrollo, la producción, la instalación y los servicios. En la ISO 9002 Es un modelo de garantía para el desarrollo, la producción la instalación, y los servicios. LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE es uno de los objetivos del marketing relacional y la fidelización es la relación a largo plazo con los clientes. También puede ser que el cliente esté insatisfecho, como por ejemplo que la persona que le venda no le de confianza. que se sienta estafado porque en otro sitio es lo mismo pero más barato. LAS RELACIONES CON LOS CLIENTE Hoy en día para la relación de la empresa con el cliente es indispensable la utilización de la informática de redes.

• EN INTERNET la información circula a tiempo real por la red, y para el cliente es muy cómodo informarse o comprar sin moverse de casa.

• INTRANET es la utilización privada de la tecnología de internet donde la empresa suele tener su información secreta sólo se puede entrar con una clave.

• EXTRANET utilizan las redes intranet de la empresa y las amplían porque influyen algunos socios, algunos clientes o algunos proveedores y les permiten que puedan acceder a la información que la empresa tiene en intranet.

EL PRECIO CONCEPTO DEL PRECIO FACTORES CONDICIONANTES EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS LOS COSTES DE LA EMPRESA, TIPOS DE COSTES MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS MÉTODOS BASADOS EN EL COSTE MÉTODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA MÉTODOS BASADOS EN EL MERCADO LEGISLACIÓN SOBRE PRECIOS INFLACIÓN, DEFLACIÓN Y TIPOS DE INTERÉS EL PRECIO CONCEPTO DE PRECIO Es la cantidad de dinero que se entrega a cambio de una determinada cantidad de un bien o servicio. El factor es muy importante tanto si es muy caro porque como no se vende o si es muy barato porque dañe la imagen de la empresa o el producto. CARACTERÍSTICAS DEL PRECIO

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El precio es el dinero que va a obtener la empresa si consigue vender el producto o servicio en el mercado. El precio que fija la empresa para su producto es un referente para la competencia. El precio es lo que decide el consumidor cuando adquiere un producto. El precio influye en la imagen del producto. El precio influye a diferenciar productos similares. El precio puede influir en la demanda del producto. FACTORES QUE CONDICIONAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

• El mercado. Tiene que saber el empresario si es de libre competencia o monopolio.

Si es de libre competencia tendrá que tener más cuidado a la hora de fijar el precio. • Objetivos de la empresa. Será conseguir el mayor beneficio posible,

condicionará que sus productos tengan un precio u otro. • Múltiples partes interesadas. La empresa tiene que tener en cuenta también los

trabajadores, a la hora de fijar el precio. • Sensibilidad o no hacia las acciones de comunicación. Si un producto tiene

mucha publicidad y el consumidor es receptivo a esos mensajes pues no le importará pagar un poco más por el producto.

• Curva de experiencia del producto. La empresa contra más experiencia tenga puede reducir costes por hacerlo de otra manera y puede trasladarlo a la bajada de precio del producto.

• Etapa o fase del ciclo de vida del producto. Si es un producto que está en el primer ciclo es más caro.

• Los costes de la empresa y los tipos de costes. El objetivo de cualquier empresa siempre es obtener beneficios y son los ingresos menos los costes totales. LOS INGRESOS son las cantidades obtenidas por la venta de los productos o servicios al precio fijado por la empresa. LOS COSTES TOTALES son los gastos necesarios para producir esos productos o para prestar esos servicios. BENEFICIOS = INGRESOS - COSTES TOTALES COSTE TOTAL = COSTES FIJOS + COSTES VARIABLES Los costes fijos se producen aunque la empresa no fabrique ni un solo producto. Los costes variables dependerán de la producción que tenga esa empresa. (luz, publicidad,máquinas) TIPOS DE COSTES COSTE FIJO COSTE VARIABLE COSTES DIRECTOS son los que se producen directamente por la producción y comercialización del producto. COSTE MARGINAL esa es la cantidad que cuesta producir y vender una unidad adicional del producto o servicio (lavadora de más)

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COSTE MEDIO se obtiene al dividir el coste total por las unidades producidas. COSTE TOTAL son todos los gastos de la empresa. MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

• MÉTODOS BASADOS EN EL COSTE COSTE MÁS MARGEN Este método consiste en determinar el coste total y sumarle el margen de beneficio deseado. Ejemplo. Una empresa estima que va a fabricar y vender cien unidades de un determinado producto el coste total de fabricar esas cien unidades es de 1000euros y el beneficio que quiere obtener es del 10% del coste total costes totales 1000 euros beneficio 10% ----100 euros 1000 +100 = 1100 1100: 100 =11 euros tiene que vender la unidad beneficio para el 1 euro por unidad. MÉTODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA Para una empresa es muy importante conocer los precios de la competencia para así ella fijar los suyos. La empresa puede optar por:

• Puede fijar unos precios iguales o muy parecidos a los de la competencia, este caso se da cuando en el mercado hay mucha competencia, y cuando esos productos son muy parecidos.

• Es por fijar precios más bajos que la competencia este método lo utilizan mucho los hipermercados, con el fin de atraer a muchos consumidores.

• La empresa fije precios por encima de la competencia esto según investigaciones hay consumidores que suelen utilizar el precio como indicador de calidad de un producto y además que las empresas que quieran que sus productos tengan prestigio deben de poner precios altos.

PRECIO

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