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“La detección y el análisis de las variables claves del negocio y el manejo del riesgo

y la incertidumbre”

Mariano G. MerloLic. en Economía

Master en Finanzas

ESCUELA DE NEGOCIOS

MBA 2009-2010


EL CONTEXTO:

� Los empresarios se enfrentan a la necesidad de tomar decisiones de gestión en un entorno cambiante y altamente volátil:

� Recesión, alta inflación, desempleo, escasez de financiamiento, altas tasas de interés, menor consumo, crisis internacional, etc.

� Impacto adverso sobre el flujo de efectivo

☺ En caso de contar con los recursos, de aprovechar la crisis paragenerar nuevos negocios.

LA CLAVE:

☺ La detección y el manejo del riesgo y la incertidumbre


LA PREGUNTA:

� ¿Qué deben hacer las empresas para generar valor en tiempos de crisis?

LA RESPUESTA:

☺ Generar Retornos superiores al Costo del Capital en forma Sostenible

¿CÓMO LOGRARLO?:

☺ Detectar y Analizar los “Factores Clave de Éxito”

☺ Comprender los “Impulsores de Valor” del Negocio

☺ Utilizar “Análisis de Escenarios” y “Modelos de Simulación”


LA METODOLOGIA PROPUESTA:

� Definir la “Estrategia” en función de la “Creación de Valor”

� Impulsar que la “Toma de Decisiones” sea a partir del “Valor”

� Definir y comprender el “Modelo de Negocios, Ingresos, Costos y Rentabilidad” detectando las “Variables Clave”

� Detectar las “ Variables Principales” según su impacto en el “Valor”

� Correr el “Modelo Completo” con “Escenarios” y “Simulaciones”

� Tomar “Decisiones Estratégicas y de Gestión” en función del “Conocimiento del Negocio” y el “Riesgo Esperado”


LA ESTRATEGIA:

Legislación y

regulación

Valores de la

sociedad y estilos de

vida Población

Demografía

Tecnología

La Economía

Empresa

Proveedores Sustitutos

Compradore

Potenciales competidores

Rivales

Contexto sectorial y competitivo

Tendencias Mundiales.

Análisis de la Industria: Fuerzas Competitivas; Demanda y Oferta; Mercados/Productos; Segmentos/Clientes.

Los Factores Clave de Éxito y los nductores de Valor

Empresa Vs. Entorno: Posicionamiento; Market Share; Revenue Share; Valor de Mercado; etc.

El FODA y La Estrategia


EL MODELO:Información General (Macro) : Inflación Tasas de Interés Tipo de Cambio Política Fiscal Política Monetaria Actividad y Ciclo Económico Consumo e Inversión

Información Específica (Micro) : Tendencia del Sector Competencia del Sector Demanda Actual y Potencial Política de Pricing Evolución de los Costos Aspectos Legales y Fiscales Impacto Ambiental


LA CREACION DE VALOR:

� En una Empresa se Crea Valor trabajando sobre las Palancas que impactan en la Generación de Caja:

☺ Ingresos

☺ Costos

☺ Inversiones

☺ Financiamiento



� Incrementar los Ingresos más que los Costos:

☺ Captura de Nuevos Clientes del Mercado o la Competencia

☺ Fidelizar los Clientes Actuales: Up-Selling, Reducción de Bajas e Incremento de Ingresos

☺ Apertura de Nuevos Mercados

☺ Lanzamiento de Nuevos Productos

☺ Optimización del Pricing



� Eficientizar los Costos:

☺ Calidad y Mejora continua de Procesos: eliminar los costos ocultos, Rediseñar Procesos Ineficientes, Nuevas Metodologías de Trabajo.

☺ Optimizar y Controlar los Inventarios

☺ Controlar y Optimizar el Apalancamiento Operativo (Costos Fijos)

☺ Optimizar la Planificación: Reducir Desperdicios, Balancear las horas Productivas y los Tiempos Muertos (Picos y Valles), Benchmarking: medición vs. estándares de mercado



� Gestionar las Inversiones:

☺ Análisis de Cartera, Diversificación y Riesgo-Retorno

☺ Venta de Activos Improductivos

☺ Decisiones de Impacto Tributario: Comprar o Alquilar, Localización, Subsidios, métodos de amortización



� Optimizar el Costo de Financiamiento:

☺ Estructura Optima de Capital: Deuda y Capital Propio

☺ Seleccionar distintas fuentes de financiamiento minimizando el costo de la tesorería, asegurando la disponibilidad del Capital de Trabajo

☺ Calzar el Financiamiento de LP con las Inversiones de LP

☺ Optimizar el Plazo de Pago a Proveedores y el Cobro a los Clientes

☺ Reinvertir Utilidades vs. Distribución de Dividendos


EL ARBOL DE RENTABILIDAD:


EL ARBOL DE LOS INGRESOS:


EL ARBOL DE LOS COSTOS:


EL ARBOL DE LOS GASTOS:


Proyecto 0 1 2 3 4

Ingresos 25.000 28.000 30.000 30.000Costo directos 40% -10.000 -11.200 -12.000 -12.000Gastos 6.000 -6.000 -6.000 -6.000 -6.000Depreciación -3.000 -3.000 -3.000 -3.000Utilidad 6.000 7.800 9.000 9.000Impuesto 30% -1.800 -2.340 -2.700 -2.700Utilidad Neta 4.200 5.460 6.300 6.300Depreciación 3.000 3.000 3.000 3.000Inversión Mobiliario 30.000 -30.000Inversion en Capital de trabajo -3.000 -2.000 -600 -400 6.000Valor de desecho 19.400Flujo -33.000 5.200 7.860 8.900 34.700

Factor de Descuento 10,00% 1 0,91 0,83 0,75 0,68Valor Actual -33.000 4.727 6.496 6.687 23.701Valor Actual acumulado -33.000 -28.273 -21.777 -15.090 8.610VAN 8.610

UN MODELO EJEMPLO:


Y

X1Xo

Yo

Y1

Y2

X2X

Y1- Y0

X1- X0

X0

Y0

eY/X =

EL COEFICIENTE DE ELASTICIDAD:


EL GRAFICO DE TORNADO:

GRAFICO DE ELASTICIDADES

-0,14

-0,86

-1,40

-1,55

-2,89

3,73-3,48

-4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

Capital de Trabajo

Impuestos

Tasa

Gastos

Costos

Mobiliario

Ingresos


EL GRAFICO DE SENSIBILIDAD:

Variación Ingresos Costos Gastos Impuesto CT Mobiliario Ta sa

21% 15.363 3.383 5.815 7.047 8.349 2.310 8.610

18% 14.398 4.130 6.214 7.271 8.387 3.210 6.185

15% 13.433 4.877 6.613 7.494 8.424 4.110 6.519

12% 12.469 5.623 7.013 7.717 8.461 5.010 6.857

9% 11.504 6.370 7.412 7.941 8.498 5.910 7.199

6% 10.540 7.117 7.812 8.164 8.536 6.810 7.546

3% 9.575 7.864 8.211 8.387 8.573 7.710 7.896

0% 8.610 8.610 8.610 8.610 8.610 8.610 8.251

-3% 7.646 9.357 9.010 8.834 8.648 9.510 8.610

-6% 6.681 10.104 9.409 9.057 8.685 10.410 8.974

-9% 5.717 10.851 9.809 9.280 8.722 11.310 9.343

-12% 4.752 11.597 10.208 9.504 8.760 12.210 9.716

-15% 3.787 12.344 10.607 9.727 8.797 13.110 10.093

-18% 2.823 13.091 11.007 9.950 8.834 14.010 10.476-21% 1.858 13.838 11.406 10.173 8.872 14.910 10.863


ANALISIS DE SENSIBILIDAD

-2.000

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

14.000

16.000

18.000

-24% -21% -18% -15% -12% -9% -6% -3% 0% 3% 6% 9% 12% 15% 18% 21% 24%

Variacion

VA

N

Ingresos Costos Gastos Impuesto CT Mobiliario Variación Ingresos Costos

Gastos Impuesto CT Mobiliario Tasa


UN EJEMPLO CON 3 ESCENARIOS:

TAMAÑO OPTIMO DE LA PLANTA A PARTIR DE 3 ESCENARIOS

Antecedentes Generales 0 1 2 3 4 5

Mercado 13.750 17.500 20.800 25.000 27.000

Share 16,0% 20,0% 25,0% 30,0% 30,0%

Empresa 2.200 3.500 5.200 7.500 8.100

Tamaño de Planta A 2.600 2.600 2.600 2.600 2.600

Tamaño de Planta B 5.200 5.200 5.200 5.200 5.200

Tamaño de Planta C 8.100 8.100 8.100 8.100 8.100

Precio $ 280,0 $ 280,0 $ 280,0 $ 280,0 $ 280,0

VAN TIRTamaño de Planta A $ 133.231,6 19%Tamaño de Planta B $ 139.859,7 16%Tamaño de Planta C $ 125.135,9 15%

¿Cuál Elijo?


LA SIMULACION – EL MODELO: FRCUENCIA DE LOS VALORES DE LA SALIDA

MODELO:Flujo de Fondos

VARIABLES DE ENTRADA:

Cantidades de MercadoMarket SharePrecioNivel Máx. ProducciónCosto UnitarioCostos Fijos

Muestra

Población

VARIABLE DE SALIDA:

VAN Creado por cada una de las 3 Alternativas Estratégicas


Nivel Máximo de Producción: 2.600 Normal (Media 2600 - DS 130)Costo Unitario: $ 150,0 Triangular ( 135-150-170)Costo Total Pleno: $ 390.000,0Costos Fijos en % Costo Total: 0,19 Normal (Media 0,19 - DS 0,02)Costos Fijos: $ 74.100,0Costos Variables: $ 315.900,0Costo Variable Unitario: $ 121,50Inversión $ 800.000,0

Tamaño de Planta A 0 1 2 3 4 5Ingresos $ 616.000,0 $ 728.000,0 $ 728.000,0 $ 728.000,0 $ 728.000,0Costos Fijos ($ 74.100,0) ($ 74.100,0) ($ 74.100,0) ($ 74.100,0) ($ 74.100,0)Costos Variables ($ 267.300,0) ($ 315.900,0) ($ 315.900,0) ($ 315.900,0) ($ 315.900,0)Depreciación Planta ($ 160.000,0) ($ 160.000,0) ($ 160.000,0) ($ 160.000,0) ($ 160.000,0)Utilidad Antes de Imp. $ 114.600,0 $ 178.000,0 $ 178.0 00,0 $ 178.000,0 $ 178.000,0Impuestos al 35% ($ 40.110,0) ($ 62.300,0) ($ 62.300,0) ($ 62.300,0) ($ 62.300,0)Utilidad despues de Imp. $ 74.490,0 $ 115.700,0 $ 115. 700,0 $ 115.700,0 $ 115.700,0Depreciación Planta $ 160.000,0 $ 160.000,0 $ 160.000,0 $ 160.000,0 $ 160.000,0Inversión ($ 800.000,0)Flujo Neto ($ 800.000,0) $ 234.490,0 $ 275.700,0 $ 275.700,0 $ 275.700,0 $ 275.700,0Tasa 13,0%VAN $ 133.231,6TIR 19%

Tamaño de Planta A


Nivel Máximo de Producción: 5.200 Normal (Media 5200 - DS 500)Costo Unitario: $ 126,0 Triangular ( 114-126-140Costo Total Pleno: $ 655.200,0Costos Fijos en % Costo Total: 0,54 Normal (Media 0,54 - DS 0,05)Costos Fijos: $ 353.808,0Costos Variables: $ 301.392,0Costo Variable Unitario: $ 57,96Inversión $ 1.480.000,0

Tamaño de Planta B 0 1 2 3 4 5Ingresos $ 616.000,0 $ 980.000,0 $ 1.456.000,0 $ 1.456.000,0 $ 1.456.000,0Costos Fijos ($ 353.808,0) ($ 353.808,0) ($ 353.808,0) ($ 353.808,0) ($ 353.808,0)Costos Variables ($ 127.512,0) ($ 202.860,0) ($ 301.392,0) ($ 301.392,0) ($ 301.392,0)Depreciación Planta ($ 296.000,0) ($ 296.000,0) ($ 296.000,0) ($ 296.000,0) ($ 296.000,0)Utilidad Antes de Imp. ($ 161.320,0) $ 127.332,0 $ 504 .800,0 $ 504.800,0 $ 504.800,0Impuestos al 35% $ 56.462,0 ($ 44.566,2) ($ 176.680,0) ($ 176.680,0) ($ 176.680,0)Utilidad despues de Imp. ($ 104.858,0) $ 82.765,8 $ 32 8.120,0 $ 328.120,0 $ 328.120,0Depreciación Planta $ 296.000,0 $ 296.000,0 $ 296.000,0 $ 296.000,0 $ 296.000,0Inversión ($ 1.480.000,0)Flujo Neto ($ 1.480.000,0) $ 191.142,0 $ 378.765,8 $ 624.120,0 $ 624.120,0 $ 624.120,0Tasa 13,0%VAN $ 139.859,7TIR 16%

Tamaño de Planta B


Nivel Máximo de Producción: 8.100 Normal (Media 8100 - DS 810)Costo Unitario: $ 97,0 Triangular ( 90-97-104)Costo Total Pleno: $ 785.700,0Costos Fijos en % Costo Total: 0,76 Normal (Media 0,76 - DS 0,08)Costos Fijos: $ 597.132,0Costos Variables: $ 188.568,0Costo Variable Unitario: $ 23,28Inversión $ 1.850.000,0

Tamaño de Planta C 0 1 2 3 4 5Ingresos $ 616.000,0 $ 980.000,0 $ 1.456.000,0 $ 2.100.000,0 $ 2.268.000,0Costos Fijos ($ 597.132,0) ($ 597.132,0) ($ 597.132,0) ($ 597.132,0) ($ 597.132,0)Costos Variables ($ 51.216,0) ($ 81.480,0) ($ 121.056,0) ($ 174.600,0) ($ 188.568,0)Depreciación Planta ($ 370.000,0) ($ 370.000,0) ($ 370.000,0) ($ 370.000,0) ($ 370.000,0)Utilidad Antes de Imp. ($ 402.348,0) ($ 68.612,0) $ 36 7.812,0 $ 958.268,0 $ 1.112.300,0Impuestos al 35% $ 140.821,8 $ 24.014,2 ($ 128.734,2) ($ 335.393,8) ($ 389.305,0)Utilidad despues de Imp. ($ 261.526,2) ($ 44.597,8) $ 239.077,8 $ 622.874,2 $ 722.995,0Depreciación Planta $ 370.000,0 $ 370.000,0 $ 370.000,0 $ 370.000,0 $ 370.000,0Inversión ($ 1.850.000,0)Flujo Neto ($ 1.850.000,0) $ 108.473,8 $ 325.402,2 $ 609.077,8 $ 992.874,2 $ 1.092.995,0Tasa 13,0%VAN $ 125.135,9TIR 15%

Tamaño de Planta C


LA SIMULACION – LAS VARIABLES DE ENTRADA:


LA SIMULACION – LA SALIDA:

Frequency Chart

Certainty is 98,30% from $ 0,0 to +Infinity

,000

,006

,012

,018

,024

0

17,75

35,5

53,25

71

$ -18.867,5 $ 65.019,6 $ 148.906,8 $ 232.793,9 $ 316.681,0

3.000 Trials 2.973 Displayed

Forecast: VAN A



Frequency Chart


,000

,006

,012

,018

,023

0

17,5

35

52,5

70

$ -155.456,7 $ -21.161,3 $ 113.134,2 $ 247.429,7 $ 381.725,1


Forecast: VAN B



Frequency Chart


,000

,007

,013

,020

,027

0

20

40

60

80

$ -327.981,5 $ -121.176,0 $ 85.629,5 $ 292.434,9 $ 499.240,4


Forecast: VAN C


LA SIMULACION – LA DECISION EN FUNCION DEL RIESGO:

Cumulative Comparison

,000

,250

,500

,750

1,000

$ -400.000,0 $ -175.000,0 $ 50.000,0 $ 275.000,0 $ 500.000,0

VAN A

VAN B

VAN C

Overlay Chart


CONCLUSIONES:

☺ Operamos en un Entorno de Incertidumbre

☺ Conocer y Controlar las Variables Clave del Negocio

☺ Gestionar para Crear Valor superando el Costo del Capital

☺ Utilizar Escenarios, Sensibilidades y Simulaciones


☺ MUCHAS GRACIAS!!!

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