La compañía de importaciones White

Resumen Ejecutivo

El caso muestra el inicio de operaciones de una pequeña empresa dirigida por el Sr White, un emprendedor quien se inicia en el negocio del comercio exterior producto de 5 años de experiencia laboral en el sector y con un pequeño capital de trabajo, sin respaldo bancario decide iniciar operaciones en un negocio de importaciones pese a su corta edad.

Como todo inicio de un nuevo negocio, y como se previó, el primer año de operación fue lento, pero se desarrolló una estrategia de contactos y cultivo de confianza con los clientes; sin embargo, ante la falta de capital y prestigio realizo operaciones pequeñas.

Con el desarrollo de la operación, Importadora White encuentra en el camino oportunidades de negocios, dentro del rubro, que le permitirán hacerse conocido y ganar prestigio y confianza en sus operaciones, es donde comienzan a experimentar todos los riesgos que las operaciones de comercio exterior contraen, desde los riesgos que la operación propiamente dicha generan ante la dependencia de miembros de una cadena que permitirán generar confianza y prestigio con el cumplimiento de entregas del producto final en tiempo permitirán generar mayores utilidades; hasta riegos externos generados por competidores que por ganar un negocio pueden formular estrategias de desprestigio ante los clientes obstaculizando sus operaciones.

Análisis de la Situación

Análisis de Mercado

Importaciones White dentro de sus viajes denegocios encuentra la oportunidad de negocio el embarque de una carga de madera especial de una Cía. Maderera del Brasil, la cual es de mucho interés para una Maderera de NY.

White analiza el mercado de la compra y venta de madera para la operación, dado el interés de la Cía. Norteamericana en adquirir la madera especial, White no solo tiene la oportunidad de ofrecer esta carga; también encuentra otra Maderera Brasilera que produce el mismo tipo de madera como alternativa comercial.

El mercado norteamericano tiene fluctuaciones en el precio en determinados tiempos en el año, lo cual puede manejarse si White profundiza y encuentra fuente de abastecimientos de este tipo de madera.

Análisis de productos

La madera proveniente del Brasil es atractiva para los negocios de compra venta con la Compañía Maderera de New York.Se cuenta con 2 posibles proveedores: Maderera Braza y Maderera Bahía, ambos del Brasil, sin embargo para este último se necesita de 6 meses adicionales al tiempo en que se cierra contrato para preparar el pedido.

Análisis de fijación de precios.

White fija el precio US$ 200,000 en el cual incluye el precio de Venta EXW mas los gastos en flete, seguro, financieros y nacionalización, dejando una utilidad neta del 9% aprox. después de cubrir los gastos de viaje.

Este margen no se verá afectado si la entrega de la mercadería se realiza en los tiempos estimados por White evitando que la variación de precios, propio del mercado de NY, afecte negativamente a lautilidad de la operación.

Análisis de promoción

No se profundiza mucho al respecto, pero la propia operatividad de importaciones White hizo que se encontrara esta oportunidad de negocio con una empresa maderera brasilera que tenía una carga a la que no le daba mucha importancia y que a través de su red de contactos pudo ofertar esta al mercado de NY.

Adicionalmente se consigue otro proveedor con el mismo tipo de madera que le puede permitir ampliar los volúmenes de ofertas a este mercado.

Análisis de Marca

Importaciones White, es una empresa que recién empieza a conocerse en el mercado, en el primer año de operación ha tenido ventas por US$ 10,000 debido a su falta de capital de trabajo y respaldo financiero, por lo que si llega a concretar el negocio con su cliente en NY, Importaciones White realzaría su reputación con empresas grandes y respetable esperando que sea la primera de muchas operaciones. Por otro lado también Con Citibank, White ha cultivado sus relaciones desde el inicio de operaciones y el financiamiento otorgado es un claro ejemplo de la confianza que ha generado White ante dicha entidad financiera.

Análisis de Distribución

En cuanto al tema de distribución física, se asume que para la importación de la carga deben estar

contemplados todos los requisitos necesarios para el ingreso de esta al mercado norteamericano.

Por otro lado White busca cumplir con los tiempos óptimos estimados para la entrega de la mercadería para no verse afectado con lavariación de precios y que la operación no solo deje la utilidad deseada y marque el inicio de futuras transacciones comerciales con estas importantes empresas.

Análisis de Factores Externos

Una vez concretada las negociaciones con ambas empresa, White recibe la llamada de una agencia importadora(competencia) a solicitar que abandone la operación por encontrase en una situación crítica(económica) necesaria para salir a flote; ante ello White no acepta la solicitud y recibe amenazas, por parte del competir, de sabotaje en contra a la operación comercial al tener un familiar que labora en aduanas de Brasil. Esto deja muy preocupado a White quien tiene un contrato cerrado con el Cliente de NY, una oportunidad de negocio y crecimiento empresarial y comercial, y una operación importante con la entidad financiera que lo respalda.

Conclusiones y Recomendaciones

Con esta oportunidad de negocio y la necesidad de la industria maderera norteamericana se puede generar un mercado comercial de madera especial brasilera atractivo para los productores y consumidores, considerando que se cuenta con una alternativa de proveedor adicional el cual incrementaría el volumen de oferta, lo que con llevaría un mayor análisis de demanda de este tipo de madera, derivados, etc.

Los precios para estas operaciones deben cerrarse por cada embarque para evitar que la variación del precio del mercado en NY no afecte al margen o de lo contrario buscar concretar contratos marco de abastecimiento a precio flat(de serposible) en donde permita a toda la cadena mantener un margen rentable en la operación.

El nivel de servicio es un factor importante para las relaciones comerciales entre la empresa importadora, el cliente final y proveedor, es por eso que consideramos que White debe contar con una cadena logística internacional seria y precisa para honrar los compromisos con los clientes siempre cuidando la rentabilidad en sus operaciones para cuidar los márgenes de la operación, lo cual también permitirá a White cumplir con sus obligaciones con los proveedores y con las financiera, permitiendo la consolidación paulatina de la Importadora White en mercado del comercio exterior.

De llegar a una generación de demanda en el mercado de maderas, White deberá trabajar en las frecuencias de atención de este tipo de maderas para tener un abastecimiento eficiente con sus clientes y que la fluctuación de los precios en el mercado no afecten al margen de la operación.

Por el lado de las amenazas externas consideramos que la operación no debería detenerse bajo ningún motivo, para ello todos los actores de la cadena logística internacional que utiliza White debe ser del todo profesional para evitar cualquier tipo de trabas o sabotaje más aun estando prevenidos de ello y se deberán tomar las contingencias necesarias. Por otro lado este tipo de amenazas debe ser denuncias ante las cámaras de comercio de origen o internacionales para que quede como precedente este tipo de actos.