Justificación La negociación es uno de los escenarios más frecuentes de las organizaciones y en el que, curiosamente, en la mayoría de las oportunidades, más incertidumbre hay. Diariamente, cientos de negociadores se sientan con su contraparte a un ejercicio que en esencia llaman “negociación” pero que, en la práctica, se convierte en lo que coloquialmente llamamos regateo. Justificamos el regateo por un sesgo cultural. Frecuentemente, se dice que “… así somos los colombianos y nos gusta regatear…” y bajo esa premisa pareciese que estamos sentenciados a que la negociación es un ejercicio que, además de cultivar relaciones, se reduce al precio más barato, al mejor descuento, o al mejor plazo de pago. Ahora bien, las personas que tienen la oportunidad de formarse como negociadores encuentran variedad de mezclas entre programación neurolingüística, liderazgo, psicología de la negociación y, prácticamente, todos los programas tienen un modelo en común: el Método de Negociación de Harvard. Y si bien es cierto que todas estas disciplinas y modelos son de gran valor y aportan significativamente a la negociación, en el momento de sentarse en la vida real, frente a la contraparte negociadora, volvemos a lo mismo: al regateo. Entonces… ¿Será el Modelo de Negociación de Harvard el único método formal para negociar? ¿Es compatible este modelo en una cultura de “regateadores”? ¿Existen otros modelos que puedan aportar método y formalidad a un ejercicio que exige cada vez un nivel más profesional? Estos son algunos de los interrogantes que requieren ser despejados con urgencia para comenzar a negociar integral y profesionalmente. La globalización y el auge desmedido de competidores, exigen que este escenario adquiera un valor estratégico para las organizaciones en donde los acuerdos no solo se reduzcan a cantar victoria con un gana-pierde o un gana-gana. Nuestro enfoque plantea que, a pesar de la carga que representa el entorno cultural, sí es posible fomentar espacios de negociación profesional en los que ambas partes generen valor para sus organizaciones. De acuerdo con lo anterior, el Diplomado en Negociación Dura “Un Modelo para Crear Nuevas Realidades entre Negociadores” consiste en un espacio de enriquecimiento profesional en donde los asistentes podrán:

Identificar los modelos de negociación más frecuentemente utilizados y lo mejor que cada uno de ellos puede aportar a su ejercicio como negociadores.

Comprender que la negociación dura es un escenario que ha evolucionado en el tiempo y que existe una serie de variables pre-negociación (diferentes a las tradicionales como precio, descuentos, plazos de pago, etc.) para tener en cuenta antes de confrontar a la contraparte y que son clave en el proceso de planeación táctica.

Establecer los diferentes tipos de negociadores duros y la metodología para abordar a cada uno, con el ánimo de establecer contacto y conectarse con la solución pronta de las necesidades de ambas partes.

Desarrollar el matriz riesgo/valor a la luz de ejercicios prácticos que permitan establecer la mejor perspectiva para negociar.

Determinar las reglas más importantes para minimizar los costos (Cost Avoidance Rules – CAR) en la negociación y que pueden perjudicar los ahorros y la rentabilidad de sus organizaciones.

Plantear desde una visión pragmática y general, los elementos jurídicos más relevantes para ser tenidos en cuenta por el negociador al momento de hacer contrataciones para hacer un análisis que le permita proponer fórmulas legítimas que plasmen con precisión el contenido legal de los términos y condiciones acordados, tratando de mantener el equilibro contractual y brindar un nivel superior de protección a su organización desde el punto de vista legal.

Comprender aspectos relevantes de la negociación internacional y las variables que deben considerarse para plantear negocios con otros países.

Desarrollar un modelo acorde con la situación propia de cada una que permita crear nuevas realidades para negociar.

Objetivo El “Diplomado en Negociación Dura: Una Propuesta para Crear Nuevas Realidades entre Negociadores” es un programa intenso, dinámico y de alto nivel que va más allá de los conceptos básicos y tradicionales de negociación. Ha sido diseñado para negociadores profesionales que tengan bajo su responsabilidad, directa o funcional, el manejo de situaciones complejas en donde el escenario ganar-perder es el común denominador. Los asistentes tendrán la oportunidad de conocer los conceptos más novedosos, los instrumentos, técnicas y metodologías de trabajo para mejorar y fortalecer su desempeño como negociadores orientando a su favor los resultados de su gestión. Las mejores prácticas, conceptos de avanzada y técnicas de negociación actualizadas y adaptadas a nuestro contexto cultural, constituyen el principal valor agregado de este programa. Dirigido a: El “Diplomado en Negociación Dura: Una Propuesta para Crear Nuevas Realidades entre Negociadores” está dirigido a negociadores profesionales con responsabilidad directa en la obtención de resultados a favor de su negocio e indicadores de gestión y productividad en sus organizaciones. Metodología El “Diplomado en Negociación Dura: Una Propuesta para Crear Nuevas Realidades entre Negociadores” se desarrolla en un entorno presencial y contempla los siguientes elementos:

Sesiones magistrales, para el desarrollo del marco conceptual, con un enfoque constructivista que promueva la dinámica de participación en los asistentes.

Talleres y simulaciones. Los talleres consisten en ejercicios de “negociaciones duras” en los que los asistentes pondrán en práctica dicho marco conceptual sobre situaciones-problema, reales y específicas en diferentes escenarios y haciendo uso de los salones tipo “Cámara de Gesell”. En todas las sesiones los participantes desarrollarán talleres de simulación que reflejen aspectos reales y cotidianos del mundo empresarial, poniendo en práctica sus habilidades como negociador, independientemente de qué lado se encuentre (comprador/vendedor). Este es un diferencial que actualmente ningún programa de negociación ofrece a sus estudiantes.

Lecturas de discusión. Mediante las lecturas se lleva a los negociadores a actualizarse, permanentemente, mediante estudios de caso planteados en prestigiosos artículos de renombrados autores en materia de negociación dura.

Coaching. Los asistentes inscritos tendrán la oportunidad de vivir verdaderas sesiones de coaching con el líder del programa obteniendo retroalimentación directa respecto a los aspectos para mejorar o reforzar.

Contenido Sesión 1 Introducción - Marco Conceptual

Conceptos clave de negociación – Homologando términos Tipos de Negociación (suave, dura y mixta) ¿Cuál es el modelo de negociación imperante en Colombia? Regateo vs. Negociación Profesional Tipos de negociadores en la geografía colombiana Estudios sobre negociación en Colombia Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 2 El Lenguaje de la Negociación I

Manejo de la comunicación: interpretación del lenguaje en el escenario de negociación Tipos de negociadores Versatilidad cognitiva: Cuadro Verde vs. Cuadro Rojo Estilos sociales La empatía y la persuasión: aliados de la comunicación en medio del conflicto Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 3 Factores Críticos de la Negociación I

Papel del negociador Business Partnering Planeando el escenario para una negociación productiva Cómo diagnosticar el problema de la negociación Análisis del mercado – Conocimiento de la contraparte Consolidación de la información y definición de la estrategia Evaluación y seguimiento Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 4 El Lenguaje de la Negociación II

Competencias del negociador Barrera y antídotos de la comunicación Lenguaje no verbal Interpretación de mentiras e indicios de engaño en la negociación Posiciones en la mesa de negociación Protocolos no verbales que proyectan poder, humildad, carisma o agresividad Constructores y destructores de confianza Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 5 Factores Críticos de la Negociación II

Introspección Definición de roles Sondeos clave Lista del Niño Dios Gerenciamiento de la relación Opciones para negociar Identificando la presión de la contraparte Concesiones Legitimar el acuerdo Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 6 El Factor Humano en la Negociación

Inteligencia Emocional Perder negocios por perder el control de las emociones Autoconocimiento Autorregulación Automotivación – Resiliencia Empatía Habilidades sociales Trampas en la negociación Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 7 Un Modelo de Negociación Profesional I

Tipos de situaciones

Características de la situación/problema Estilo de negociación dominante Enfrentar los estilos de la contraparte Test para negociadores Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 8 Un Modelo de Negociación Profesional II

Modelo de Negociación Integrativa (Harvard) Modelo de Negociación Distributiva (Dura) Modelo de Negociación Compartida (Partnership) Análisis de cada modelo: ventajas y desventajas Enfrentar al negociador duro Crear nuevas realidades entre negociadores Planeación táctica por escenarios (PTE) Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 9 Un Modelo de Negociación Profesional III – Primera Parte

Creación de valor en los negocios desde la perspectiva financiera Los conceptos clave del entorno financiero Los estados financieros y su interpretación para la toma de decisiones estratégicas en los negocios Planificación financiera y las decisiones de corto plazo Administrar el capital de trabajo para reinvertir en los negocios Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 10 Un Modelo de Negociación Profesional III – Segunda Parte

Riesgos en los negocios por el desconocimiento de las finanzas Indicadores financieros para monitorear el proceso de negociación Las variables financieras no negociables Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 11 Problemas Frecuentes

Negociación sindical Pronóstico reservado Negociar con desventaja Cultura y sesgos cognitivos

Los atajos Anorexia y bulimia mental Desconexión Otros obstáculos propios de la negociación Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 12 Problemas Frecuentes

Manejo de objeciones Procurar acuerdos y no compromisos Círculo de oro Difusión de la innovación Mensajes límbicos… no frontales Negociaciones sin salda Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Docentes DEIFAN RAMÍREZ LÓPEZ Deifan es Administradora de Empresas de la Universidad Icesi y Especialista en Gerencia de la Universidad Externado de Colombia. Su experiencia profesional de 19 años de carrera ha sido lograda en la industria farmacéutica en donde ha dirigido, en el Departamento de Procurement, equipos locales y regionales de sourcing para materiales de fabricación tales como: materias primas, materiales de envase y empaque y maquilas, e igualmente materiales y servicios de apoyo al negocio. Actualmente, trabaja para una compañía farmacéutica multinacional y es la líder en América Latina, encargada de las estrategias y negociaciones de materiales de empaque y envase de todas las plantas productivas de la región; con colaboradores reportándole directamente en Colombia, Brasil, México, Venezuela y demás países de Latam. RICARDO BOLAÑOS SALAS Ricardo es Contador Público y Especialista en Contraloría Financiera de la Universidad Javeriana y cuenta con una amplia experiencia en importantes empresas multinacionales y nacionales en el área de administración financiera con énfasis en planeación estratégica y control de gestión, orientada a las áreas comerciales, administrativas y de producción. Durante más de veinte años, Ricardo se ha desempeñado como docente en

Administración Financiera, Contabilidad Gerencial, Emprendimiento y Creación

de Empresas. Ha liderado programas de Postgrado, Pregrado y Educación

Continuada, en las más importantes universidades del Suroccidente colombiano.

Adicionalmente, cuenta con la experiencia para desarrollar de experiencias de aprendizaje activo para adultos (Andragogía) y se ha desempeñado como Train of Trainers (formador de formadores) y como Director de proyectos de fortalecimiento empresarial en MIPYMES. RAFAEL ORTIZ ZAPATA Rafael es psicólogo con más de 20 años de experiencia en el área comercial y se ha especializado en el estudio y desarrollo de modelos de negociación que generen valor para el largo plazo, creando alternativas diferentes a los tradicionales programas de negociación ganar-ganar, ganar-perder. Rafael tiene un Postgrado en Management y se desempeñó por más de 15 años como Gerente de Entrenamiento para el área comercial en compañías del sector farmacéutico como Sanofi-Aventis y Laboratorios Baxter S.A. difundiendo sus programas de entrenamiento, formación y desarrollo tanto en Colombia como en Centro América, Venezuela, Chile y Ecuador. Actualmente, es Director General de Genética Organizacional® una compañía de consultoría que crea transformaciones en el ADN organizacional: estrategia, estructura, cultura y tecnología, generando valor a través de los resultados. Como coach, se ha especializado en el desarrollo de otros, haciendo un especial énfasis en coaching de negocios y promoviendo la construcción e implementación de modelos de formación que contribuyan a la mejora de negociadores íntegros y profesionales. Ha trabajado con diferentes universidades (Pontificia Universidad Javeriana de Bogotá, Universidad Autónoma de Occidente, Universidad de la Sabana) y es el Coordinador Académico del programa de Negociación Dura y de Gerencia Estratégica de Ventas de la Universidad Icesi. Acreditación La Universidad Icesi expedirá un Diploma a los participantes cuya asistencia sea del 80% de las horas presenciales de clase programadas. Inscripción y Forma de pago

1. Diligencie el formulario de inscripción en línea www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/.

2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea (www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/ ).

3. Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en las siguientes opciones:

Pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua, en efectivo o con cheque de gerencia.

Pagar en la Caja de la Universidad Icesi ubicada en la Oficina de Contabilidad, en efectivo, con cheque personal o con tarjeta de crédito. El horario de atención es: 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 3:00 a 6:30 p.m. de lunes a viernes. Es posible realizar pago combinado o mixto.

La Universidad ofrece financiación para los diplomados. Ingrese al enlace http://www.icesi.edu.co/financiacion y conozca las alternativas a su alcance.

Lugar y Tiempo Se desarrollará en las instalaciones de la Universidad Icesi en dos sesiones semanales de cuatro horas cada una, viernes de 6:00 p.m. a 10:00 p.m. y sábado de 8 a.m. a 12 p.m. Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes. Intensidad: 96 horas Inversión: $3.317.000 incluido el 1.5% correspondiente al impuesto Procultura.