Jocha Yaku - Universidad San Ignacio de...
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FACULTAD DE INGENIERÍA Carrera de Ingeniería Industrial JOCHA YAKU Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de Bachiller en Ingeniería Industrial ALARCON ANTONIO, MARIA EUGENIA LLANCAY CONDE, YENN KELLY MADRID PITA, JUAN GABRIEL MONTES GARCIA, MILA VALLE ROJAS, LOURDES MARIBEL Lima - Perú 2017
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FACULTAD DE INGENIERÍA
Carrera de Ingeniería Industrial
JOCHA YAKU
Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de
Bachiller en Ingeniería Industrial
ALARCON ANTONIO, MARIA EUGENIA
LLANCAY CONDE, YENN KELLY
MADRID PITA, JUAN GABRIEL
MONTES GARCIA, MILA
VALLE ROJAS, LOURDES MARIBEL
Lima - Perú
2017
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Contenido
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 8
CAPÍTULO I: INFORMACIÓN GENERAL ....................................................................... 10
1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA, HORIZONTE DE EVALUACIÓN. ............................................. 10
1.2. ACTIVIDAD ECONÓMICA, CÓDIGO CIIU, PARTIDA ARANCELARIA. .................................. 10
1.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO. ....................................................................................... 11
1.4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO................................................................. 11
1.5. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. .................................................................................... 12
1.6. ESTRATEGIA GENÉRICA DE LA EMPRESA. ................................................................... 14
CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL ENTORNO ...................................................................... 15
2.1. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO ............................................................................... 15
2.1.1. Del País ........................................................................................................... 15
2.1.1.1. Capital, ciudades importantes, superficie y número de habitantes. ............ 15
2.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población
económicamente activa. ......................................................................................... 16
2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones. ................................. 17
2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo país. ..... 18
2.1.1.5. Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto. ........................... 21
2.1.2. Del Sector ........................................................................................................ 21
2.1.2.1. Mercado internacional. ............................................................................. 21
2.1.2.2. Mercado del consumidor. ......................................................................... 22
2.1.2.3. Mercado de proveedores. ......................................................................... 23
2.1.2.4. Mercado competidor. ................................................................................ 23
2.1.2.5. Mercado distribuidor. ................................................................................ 23
2.1.2.6. Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto. ........................... 24
2.2 ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO ................................................................................. 24
2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. ............................................. 24
2.2.2. Fuerza negociadora de los clientes. ................................................................ 25
2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. ......................................................... 25
2.2.4. Amenaza de productos sustitutos. ................................................................... 25
2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada. .............................................. 26
CAPÍTULO III: PLAN ESTRATÉGICO ............................................................................ 28
3.1. VISIÓN Y MISIÓN DE LA EMPRESA. ............................................................................. 28
3.2. ANÁLISIS FODA. ..................................................................................................... 28
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3.3. OBJETIVOS. ............................................................................................................. 32
CAPÍTULO IV: ESTUDIO DE MERCADO ....................................................................... 33
4.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................................................................................ 33
4.1.1. Criterios de segmentación. ........................................................................... 33
4.1.2. Marco muestral. ............................................................................................ 35
4.1.3. Entrevistas a profundidad. ............................................................................ 38
4.1.4. Focus Group. ................................................................................................ 41
4.1.5. Encuestas. .................................................................................................... 43
4.2. DEMANDA Y OFERTA ............................................................................................. 48
4.2.1. Estimación del mercado potencial. ............................................................... 48
4.2.2. Estimación del mercado disponible. .............................................................. 48
4.2.3. Estimación del mercado efectivo. ................................................................. 49
4.2.4. Estimación del mercado objetivo. ................................................................. 50
4.2.5. Frecuencia de compra. ................................................................................. 51
4.2.6. Cuantificación anual de la demanda. ............................................................ 51
4.2.7. Estacionalidad. ............................................................................................. 52
4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado. ............................................ 54
4.3. MEZCLA DE MARKETING ........................................................................................ 55
4.3.1. Producto. ...................................................................................................... 55
4.3.2. Precio. .......................................................................................................... 59
4.3.3. Plaza. ........................................................................................................... 60
4.3.4. Promoción. ................................................................................................... 61
4.3.4.1. Campaña de lanzamiento. ......................................................................... 61
4.3.4.2. Promoción para todos los años. ................................................................ 62
CAPÍTULO V: ESTUDIO LEGAL Y ORGANIZACIONAL............................................... 63
5.1. ESTUDIO LEGAL .................................................................................................... 63
5.1.1. Forma Societaria .......................................................................................... 63
5.1.2. Registro de marcas y patentes ..................................................................... 63
5.1.3. Licencias y autorizaciones ............................................................................ 65
5.1.4. Legislación Laboral ....................................................................................... 66
5.1.5. Legislación Tributaria.................................................................................... 67
5.1.6. Otros Aspectos Legales ................................................................................ 67
5.2. ESTUDIO ORGANIZACIONAL ................................................................................... 68
5.2.1. Organigrama Funcional ................................................................................ 68
5.2.2. Servicios tercerizados................................................................................... 69
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5.2.3. Descripción de Puestos de Trabajo .............................................................. 69
5.2.4. Descripción de actividades de los servicios tercerizados .............................. 72
5.2.5. Aspectos Laborales ...................................................................................... 72
a. Forma de Contratación de puestos de trabajo y servicios tercerizados .............. 72
b. Régimen Laboral de puestos de trabajo ............................................................. 73
c. Planilla para todos los años del proyecto ............................................................ 74
d. Gastos por servicios tercerizados para todos los años del proyecto ................... 77
e. Horario de Trabajo de puestos de trabajo .......................................................... 78
CAPÍTULO VI: ESTUDIO TÉCNICO ............................................................................... 79
6.1. TAMAÑO DEL PROYECTO ....................................................................................... 79
6.1.1. Capacidad instalada ..................................................................................... 79
a. Criterios .............................................................................................................. 79
b. Cálculos ............................................................................................................. 79
6.1.2. Capacidad utilizada ...................................................................................... 79
a. Criterios .............................................................................................................. 79
b. Cálculos ............................................................................................................. 79
c. Porcentaje de utilización de la capacidad instalada ............................................ 80
6.1.3. Capacidad Máxima ....................................................................................... 80
a. Criterios .............................................................................................................. 80
b. Cálculos ............................................................................................................. 80
6.2. PROCESOS ........................................................................................................... 80
6.2.1. Diagrama de Flujo de Proceso de Producción ............................................. 80
6.2.2. Programa de producción ............................................................................. 82
6.2.3. Necesidad de materias primas e insumos ................................................... 82
6.2.4. Programa de compras de materias primas e insumos ................................. 83
6.2.5. Requerimiento de mano de obra directa ...................................................... 83
6.3. TECNOLOGÍA PARA EL PROCESO ............................................................................ 84
6.3.1. Herramientas ............................................................................................... 84
6.3.2. Equipos de protección personal ................................................................... 86
6.3.3. Mobiliario ..................................................................................................... 86
6.3.4. Útiles de oficina .......................................................................................... 87
6.3.5. Programa de reposición de herramientas y utensilios por uso ..................... 89
6.3.9. Programa de compras posteriores (durante los años de operación) de
maquinarias, equipos, herramientas, utensilios, mobiliario por incremento de
ventas 89
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6.4. LOCALIZACIÓN ...................................................................................................... 90
6.4.1. Macro localización ....................................................................................... 90
6.4.2. Micro localización ........................................................................................ 92
6.4.3. Gastos de adecuación ................................................................................. 93
6.4.4. Gastos de servicios ..................................................................................... 94
6.4.5 Plano del centro de operaciones ...................................................................... 95
6.4.6. Descripción del centro de operaciones ............................................................ 95
6.5. RESPONSABILIDAD SOCIAL FRENTE AL ENTORNO .................................................... 96
6.5.1. Impacto ambiental ........................................................................................... 96
6.5.2. Con los trabajadores .................................................................................... 97
6.5.3. Con la comunidad ......................................................................................... 97
CAPÍTULO VII: ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO .............................................. 97
7.1. INVERSIONES ........................................................................................................ 97
7.1.1. Inversión en Activo Fijo Depreciable ............................................................. 97
7.1.2. Inversión Activo Intangible ............................................................................ 99
7.1.3. Inversión en Gastos Pre-Operativos ........................................................... 100
7.1.4. Inversión en Inventarios Iniciales ................................................................ 101
7.1.5. Inversión en capital de trabajo (método déficit acumulado) ....................... 103
7.1.6. Liquidación del IGV .................................................................................... 104
7.1.7. Resumen de estructura de inversiones ....................................................... 104
7.2. FINANCIAMIENTO ................................................................................................ 105
7.2.1. Estructura de Financiamiento ..................................................................... 105
7.2.2. Financiamiento del activo fijo ..................................................................... 106
7.2.3. Financiamiento del capital de trabajo ......................................................... 107
7.3. INGRESOS ANUALES ............................................................................................ 107
7.3.1. Ingresos por ventas ................................................................................... 107
7.3.2. Recuperación de Capital de trabajo ........................................................... 108
7.3.3. Valor de Desecho Neto del activo fijo ........................................................ 108
7.4. COSTOS Y GASTOS ANUALES .............................................................................. 108
7.4.1. Egresos Desembolsables ........................................................................... 108
7.4.1.1. Presupuesto de materias primas e insumos ........................................... 108
7.4.1.2. Presupuesto de Mano de Obra Directa .................................................. 110
7.4.1.3. Presupuesto de Costos Indirectos .......................................................... 111
7.4.1.4. Presupuesto de Gastos de Administración ............................................. 112
7.4.1.5. Presupuesto de Gastos de Ventas ......................................................... 112
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7.4.2. Egresos no Desembolsables ...................................................................... 112
7.4.2.1. Depreciación y Amortización .................................................................. 112
7.4.2.2. Gasto por activos fijos no depreciables .................................................. 113
7.4.3. Costo de producción unitario y costo total unitario ...................................... 114
7.4.4. Costos fijos y variables unitarios ................................................................. 115
CAPÍTULO VIII:ESTADOS FINANCIEROS
PROYECTADOS ........................................................................................................... 116
8.1. PREMISAS DEL ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Y DEL FLUJO DE CAJA ............ 116
8.2. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS SIN GASTOS FINANCIEROS ............................ 116
8.3. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS CON GASTOS FINANCIEROS Y ESCUDO FISCAL 117
8.4. FLUJO DE CAJA OPERATIVO ................................................................................ 117
8.5. FLUJO DE CAPITAL .............................................................................................. 117
8.6. FLUJO DE CAJA ECONÓMICO ............................................................................... 118
8.7. FLUJO DEL SERVICIO DE LA DEUDA ...................................................................... 118
8.8. FLUJO DE CAJA FINANCIERO ............................................................................... 118
CAPÍTULO IX: EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA ......................................... 118
9.1. CÁLCULO DE LA TASA DE DESCUENTO ................................................................. 118
9.1.1. Costo de Oportunidad................................................................................. 118
9.1.1.1. CAPM ..................................................................................................... 118
9.1.1.2. COK propio ............................................................................................ 119
9.1.2. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) ......................................... 119
9.2. EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA ................................................................. 120
9.2.1. Indicadores de Rentabilidad ...................................................................... 120
9.2.1.1. VANE y VANF ......................................................................................... 120
9.2.1.2. TIRE y TIRF, TIR modificado ................................................................... 120
9.2.1.3. Periodo de Recuperación descontado ..................................................... 121
9.2.1.4. Análisis Beneficio/Costo (B/C) ................................................................. 122
9.2.2. Análisis del Punto de equilibrio .................................................................. 122
9.2.2.1. Costos Variables, Costos Fijos ................................................................ 123
9.2.2.2. Estado de Resultados (costeo directo) .................................................... 123
9.2.2.3. Estimación y análisis del punto de equilibrio en unidades ....................... 124
9.2.2.4. Estimación y análisis del punto de equilibrio en nuevos soles ................. 124
9.3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y DE RIESGO ............................................................... 124
9.3.1. Variables de Entrada .................................................................................. 124
9.3.2. Variables de Salida ..................................................................................... 124
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9.3.3. Análisis Unidimensional .............................................................................. 124
9.3.4. Análisis Multidimensional ............................................................................ 125
9.3.5. Variables criticas del proyecto .................................................................... 126
9.3.6. Perfil de riesgo............................................................................................ 126
CONCLUSIONES .......................................................................................................... 127
RECOMENDACIONES .................................................................................................. 127
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................. 128
ANEXOS ....................................................................................................................... 130
1. ENCUESTA DE INVESTIGACIÓN .......................................................................... 130
2. ENTREVISTA 1 ...................................................................................................... 134
3. ENTREVISTA 2 ...................................................................................................... 136
4. REQUISITOS PARA PRESTAMOS DE BANCOS ................................................... 140
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RESUMEN EJECUTIVO
Nuestro mundo hoy en día está en constantes cambios y exigencias dadas por el mercado,
nosotros como emprendedores y futuros empresarios pretendemos ofrecer un nuevo
sistema que abrirá un nuevo mercado y lo desarrollaremos con nuestro proyecto que
consiste en un sistema automatizado de reciclado de aguas residuales de los hogares que
se llamará “Yaku System”. Este producto será vendido en nuestro local que estará ubicado
en el distrito de San Luis y con nuestro servicio de venta de call center, a un costo de s/
3850.00. El producto está dirigido a personas que pertenecen al NSE A, B y C.
Los integrantes del proyecto somos 5 accionistas quienes estamos generando una
sociedad anónima cerrada como empresa que se llamará “Jocha Yaku S.A.C.” está
sociedad tiene el beneficio de no requerir un directorio, el capital social puede ser mínimo
en efectivo y/o en bienes. Contaremos con 9 puestos de trabajo: 1 Administrador General,
1 Jefe de Operaciones y Logístico, 1 Jefe de Comercial y Ventas, 1 Supervisor de Venta,
1 Analista de Calidad, 1 Supervisor de Operaciones, 1 Asesor Contable (Tercerizado), 3
Operario Técnico y 3 Asesores de Venta-Técnico.
El estudio del mercado se realizó mediante el uso de herramientas de recolección de datos
como:
Entrevista: se realizó a 2 empresarios que nos dieron a conocer lecciones
aprendidas y recomendaciones para iniciar una empresa y como mantenerse en el
negocio.
Focus Group: se realizó a un grupo de personas que nos dieron sus sugerencias y
expectativas que tienen del producto.
Encuesta: esta técnica cuantitativa mediante un banco de preguntas que se
realizaron a 384 personas donde se puede rescatar una de las preguntas se obtuvo
como respuesta que el 93% estaría dispuesto a comprar el producto dentro de sus
posibilidades, otra pregunta fue en que meses del año estaría dispuesto a comprar
con ello nos ayuda a tener una mejor proyección de ventas.
Como mercado objetivo tenemos 1171 casas para un horizonte de evaluación de cinco
años donde el primer año se debe vender 413 sistemas (s/ 1 342,250, no incluye I.G.V.) y
al quinto año 1171 sistemas (s/ 3 805,750 no incluye I.G.V.).
En cuanto a la estructura de inversión para los activos fijo tangible es s/ 39,779.00 y el
capital de trabajo es s/ 5,131 (no incluye I.G.V.); por ello, los accionistas para la estructura
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de financiamiento dará cada uno un aporte de 20% (por partes iguales) que será depositado
en la cuenta corriente de la empresa.
El costo unitario del sistema automatizado es s/ 2904.00 en el primer año y el precio de
venta s/ 3850.00 (incluye I.G.V.), donde tendremos un margen de ganancia del 30%.
Se realizó el estado de ganancias y pérdidas donde observamos que la utilidad neta en el
primer año es negativa - s/ 61,276.00 pero a partir del segundo año tendremos utilidad de
s/ 59,104.00 y en el quinto año s/ 236,814. En cuanto a los indicadores de rentabilidad
como el VAN se obtuvo como resultado s/ 98,386 como este valor es superior a cero quiere
decir que nuestro negocio es rentable, recuperamos la inversión inicial y se tendrá más
capital mientras el indicador TIR nos dio como resultado 50,4%, como número alto nos
indica que nuestro proyecto empresarial es rentable.
Nuestro proyecto como punto de equilibrio debe alcanzar los 489 sistemas que equivale en
s/ 1 595,529.00.
Este sistema irá creciendo en ventas ya que nos apoyaremos de las 4P, además
reforzaremos las fortalezas, minimizaremos las debilidades, aprovecharemos las
oportunidades y desarrollaremos estrategias para protegernos de las amenazas. Después
del análisis y estudio realizado para este proyecto y obtener resultados positivos como es
ser un negocio rentable, recomendamos que se lleve a cabo.
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Capítulo I: Información general
1.1. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación.
Con razón social: JOCHA YAKU S.A.C.
Con razón comercial: YAKU SYSTEM
Horizonte de evaluación: 5 Años
Ubicación: Ciudad de Lima – San Luis
Nuestro nombre como empresa representa una cultura de ahorro que hoy en día es
muy escasa para minimizar el uso e impulsar la conservación del agua potable ya
que muchos de los peruanos aún no cuenta con este recurso vital siendo este de
prioridad para la vida de todo ser humano.
Decidimos usar nuestra lengua nativa, para darle el nombre a nuestra razón social
“JOCHA YAKU” significando Jocha: almacenar y Yaku: agua.
La empresa está conformada por 5 accionistas, quienes aportaremos el capital en la
implementación de la empresa en partes iguales.
Se creará una Sociedad Anónima Cerrada (SAC) para no incluir a terceros como
futuros socios y en caso de expansión del negocio, se pueda realizar la inclusión de
inversionistas adicionales.
El horizonte de evaluación del proyecto se establece durante 5 año del 2018 al 2022.
Comenzando el año 2017 como año cero y 2018 como año uno. Durante la
realización del proyecto se verificará la viabilidad y rentabilidad del mismo.
1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria.
Actividad económica:
La empresa presentará actividad manufacturera, ya que realiza actividades de
transformación. Es decir, las materias primas que usaremos se complementaran por
medio de procesos además de emplear la tecnología en un panel de control. El
sistema que recibe cada cliente, son terminados es decir, listos para usar.
Código CIIU:
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Es la “clasificación industrial internacional uniforme” donde se señala referencias de
las actividades de transformación con el fin de indicar las categorías y transmisión de
los datos estadísticos.
La sección de la empresa de transformación o producción es sección C:
Partida arancelaria:
En estos tres años de evaluación no exportaremos; por ello, no será necesaria la
partida arancelaria. Pero a una visión de 5 años empecemos a ver el mercado fuera
del país.
1.3. Definición del negocio.
El proyecto es un sistema de reciclado de aguas residuales de los hogares obtenida
de la ducha, lavamanos y lavadora, puesto en venta como sistema, el cual incluye
dos contenedores (uno con una capacidad de 40 litros y superficie antideslizante para
contener el agua de la ducha y del lavamanos y otro de 20 litros para el agua de la
lavadora), un tanque principal con una capacidad de 750 litros, un panel de control
y conexiones necesarias para la instalación. La empresa “JOCHA YAKU” S.A.C”
ofrecerá el sistema de instalación y mantenimiento. Así mismo se encargará de la
comercialización directa. Nuestro proyecto está dirigido principalmente a los NSE A,
B y C de Lima Metropolitana. La definición y características del sistema serán
detalladas a mayor profundidad en el capítulo IV.
1.4. Descripción del producto o servicio.
El proyecto “JOCHA YAKU”, es un ahorrador de las aguas residuales obtenidos de
la ducha, lavamanos y lavadora, los cuales van a ser almacenados en dos
contenedores, con capacidad para 40 litros y otro de 20 litros, el primero cuenta con
una base y una superficie antideslizante, y cuatro filtros tipo “rejillas” ubicados en los
cuatros vértices de la plataforma para retener todos los sólidos (cabello, jabón, etc.)
y resistirá un peso de hasta 200 kilogramos. El segundo es un contenedor tipo
“cilindro”, cada uno de los contenedores cuentan con una bomba hidráulica, la cual
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va transportar el agua a través de una tubería hacia el tanque principal del sistema,
y es controlado con una tarjeta electrónica, la cual tiene como función mantener el
nivel de agua en el tanque de los inodoros, ya sea con el agua del contenedor o con
el agua potable.
1.5. Oportunidad de negocio.
Nace un nuevo proyecto “JOCHA YAKU” por la necesidad que existe en el Perú en
fomentar el ahorro del agua. De las estadísticas del INEI y del ministerio del medio
ambiente, se estudiaron algunos de los problemas que presentan los recursos
hídricos, siendo el más resaltante la contaminación generada por actos del ser
humano y el calentamiento global impactando el derretimiento de los glaciares
(depósitos de agua dulce).
Según el ministerio del ambiente el agua total del planeta se divide:
Por ello, existe insatisfacción en demanda del consumo de agua en nuestro país. Por
tanto, proponemos una alternativa, ofreciendo un sistema de ahorrador de agua para
los hogares, esto ayudará a mitigar la escasez y contaminación del agua. A la vez
genera una reducción en el costo del servicio del agua del cliente.
Se dice que en:
Un caño abierto: 20 litros por minuto.
Una ducha: 100 litros por 5 minutos.
Cepillarse los dientes con el caño abierto: 20 litros.
Jalar la palanca del inodoro: de 6 a 18 litros cada vez.
Lavar los platos: 100 litros por minuto.
Dejar una manguera abierta regando: 1.200 litros por hora.
Lavar el carro con manguera: hasta 500 litros en 25 minutos.
Lavar la ropa: 120 litros en una tanda.
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Siendo el agua, el recurso más importante para la vida, es por ello que la ONU declaro
que el 22 de marzo es el día mundial del agua, para que todos seamos conscientes
del uso y consumo responsable.
En Lima no todos tienen esa facilidad y varios consumen más de lo recomendado.
En este gráfico podemos observar cuántos litros de agua consumen por día un
ciudadano de cada distrito de la capital.
Esta información es importante ya que nos indica cómo va creciendo la población y
esto trae como efecto la necesidad de mercados para cumplir con la demanda y
escoger donde puede estar ubicado la empresa con el fin de estar más cerca del
mercado donde se tendría más ventas.
Cuadro 1: Consumo de Agua por Distritos
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1.6. Estrategia genérica de la empresa.
Considerando nuestra oportunidad de negocio, características del producto y servicio
que brindaremos utilizaremos las siguientes estrategias:
Estrategia de Diferenciación:
Tendremos diferenciación ya que no solo venderemos un producto innovador sino de
calidad además ofreceremos el servicio de instalación a través de nuestro equipo de
profesionales.
Servicio por call Center.
Capacitación anual de nuestros colaboradores.
Servicio con alta calidad.
Servicio de acabado internos y externos.
Servicio de mantenimiento.
Estrategia de Segmentación:
Nuestro proyecto está dirigido a los hogares de tipo de NSE: A, B y C principalmente
tomando en cuenta una segmentación con recursos económicos altos.
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Capítulo II: Análisis del entorno
2.1. Análisis del Macro entorno
2.1.1. Del País
2.1.1.1. Capital, ciudades importantes, superficie y número de habitantes.
La capital del Perú es citada como ciudad de los Reyes, hoy en día llamada Ciudad
de Lima.
Lima se encuentra ubicado en la zona centro occidental del país. Por el oeste limita
con las aguas del océano Pacífico. Tiene una extensión de 33.820 km2 poblada con
más de 9 millones de habitantes.
"Lima", proviene de Rímac, vocablo quechua que significa "hablador".
Cuadro 2
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2.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población
económicamente activa.
Crecimiento de la población:
Esta información es importante ya que nos indica cómo va creciendo la población y esto
trae como efecto la necesidad de mercados para cumplir con la demanda.
Ingreso PER CAPITA ANUAL
El ingreso per cápita anual siendo un indicador económico importante ya que ayuda a
establecer las condiciones de vida de los ciudadanos, también nos permite medir el grado
de bienestar de nuestro país vs otros países, en este caso realizamos la comparación con
Colombia porque aquí encontramos un producto posible sustituto y con Brasil porque
tenemos una visión a largo plazo ofrecer nuestros productos fuera del país.
Cuadro 3 Tasa de Crecimiento
Cuadro 4
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PEA
Es importante conocer el indicador PEA porque nos da a conocer la cantidad de
población que se encuentra laborando y contribuye con el avance del país. Al crearse
una nueva empresa se generada empleo contribuyendo a mejorar este indicador.
2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones.
En el 2013 se observa una balanza negativa y en el 2015 ha mejorado este número,
aún tenemos más importaciones que exportaciones teniendo un déficit.
Cuadro 6 BALANZA COMERCIAL
Cuadro 5 PEA
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2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo país.
El PBI en el Perú se ha mantenido en positivo quiere decir que está en crecimiento,
pero en el sector de manufactura donde estamos ubicados desde el 2014 se presenta
negativo por más de 2 periodos estando en recesión. Se puede decir que existe
pérdida o disminución de la actividad económica en este sector.
PBI
TASA DE INFLACION
La tasa de inflación se mantiene estable en rangos bajos, estando el Perú con una
de la más baja tasa y está bajando vs algunos países. Una baja inflación incentiva y
da confianza de inversión.
Cuadro 7 PBI
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TASA DE INTERES
El BCRP está manteniendo el Tasa de interés, quiere decir que las expectativas
inflacionarias han disminuido o están controladas. Efectivamente como vimos la
inflación el año pasado está dentro del rango de la meta (1 a 3%). Por otro lado, se
puede intuir que el BCRP espera una recuperación del aparato productivo a pesar de
la lenta recuperación de nuestros principales socios comerciales y una menor
volatilidad en los mercados bursátiles mundiales.
CUADRO 8 Tasa de Inflación
Cuadro 9 Tasa de interés
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TIPO DE CAMBIO
El tipo de cambio continúa presentando un comportamiento a la alza en los últimos
años y se tiene una proyección a seguir aumentando, debido a una fuerte demanda
de la divisa norteamericana, el aumento del tipo de cambio en parte es una
desventaja al tener que requerir mayor inversión en soles para adquirir los productos
a nuestros proveedores que adquieren y venden sus productos en la moneda
americana.
RIESGO PAIS
En estos últimos 3 años el Perú está en el segundo lugar en la tabla, mostrándose
estable a diferencia entre otros países del mismo Latinoamérica, la situación y su
imagen financiera vienen mejorando rápidamente, gracias a las nuevas actitudes,
medidas y enfoques económicos de su flamante gobierno. Muestra de ello es que,
en un exitoso retorno a los mercados internacionales después de quince años, acaba
de efectuar una emisión que tuvo una enorme demanda y se tradujo en una tasa de
interés menor a 8%, reflejando un crecimiento en el gobierno y en las capacidades y
el potencial del país.
Cuadro 10 Tipo de Cambio
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2.1.1.5. Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto.
Actualmente no existe leyes o reglamentos que fomente el rehusó del agua, pero de
manera indirecta podríamos adecuarnos al manual de municipios eco eficientes que
promueve a las empresas con ayuda económica.
2.1.2. Del Sector
2.1.2.1. Mercado internacional.
La adquisición de productos ecológicos es reducida. Debido a una menor cultura
ambiental, una mínima responsabilidad por la escasez del agua,
En Colombia la empresa CORONA elabora accesorios para los caños de los hogares
que reducen el flujo del agua así como sanitarios con tanques de menor dimensión
Por otro lado, está la empresa “Ecoguardian”, que ofrece al público sistemas
ahorradores de agua y/o reutilización de esta.
En España se encuentra la empresa “ECOLOGIC BARNA”, la cual ofrece griferías
que reducen el consumo de agua.
Cuadro 11 Riesgo de país
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2.1.2.2. Mercado del consumidor
Población:
“Las proyecciones realizadas por la INEI, proporcionan una simulación de la
población que residiría en el país, desagregada según características demográficas
básicas, en los 40 años siguientes, en caso de mantenerse las tendencias y
comportamientos demográficos actuales, estimadas al 30 de junio de cada año”.
Estos resultados muestran un claro crecimiento poblacional a nivel nacional la
relación de dichos resultados con nuestro proyecto es directamente proporcional ya
que a mayor número de personas mayor necesidad de agua potable.
El siguiente cuadro muestra la población de Lima metropolitana según el nivel
socioeconómico, la cual será base para la elección de nuestro sector objetivo como
negocio.
Cuadro 12
Cuadro 13
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2.1.2.3. Mercado de proveedores.
Las empresas proveedoras de nuestra empresa son:
La empresa de los tanques que además nos incluye los accesorios del mismo.
El proveedor de tuberías de PVC de alta calidad.
La empresa que nos va abastecerla bomba.
El proveedor de los contenedores.
La empresa de los paneles de control.
2.1.2.4. Mercado competidor.
Existe una serie de empresas que ofrecen tecnologías, sistemas de tratamiento
de agua para el uso industrial, comercial y residencial, también ofrecen equipos
como: ablandadores, esterilizadores de agua, filtros multimedia, osmosis inversa y
desionizadores, quienes buscan lograr el desarrollo sostenible, comprometidos con
el medio ambiente y consientes de la eminente escasez de agua en nuestro planeta,
tales como:
Osmosis Perú.- tratamientos de agua
Wed Chemical Peru. - Water Ecological Technology Chemical
Nalco Perú.- Tratamiento de Agua
Centro de Competencias del Agua (CCA).- Tecnológica de Agua y Saneamiento
Aguasistec: Tratamiento de Agua.
Las empresas antes mencionadas tienen el mismo propósito que es el “Ahorro del
agua” y están enfocadas a personas jurídicas tales como: industrias, empresas
comerciales, mineras, etc.
2.1.2.5. Mercado distribuidor.
La distribución será de manera directa desde nuestro punto de origen hacia el
consumidor donde pueda adquirir el servicio con el menor esfuerzo. Para lograrlo es
importante establecer un flujo eficiente y coordinado desde la compra de los artículos
y suministros que serán usados para el proyecto, el transporte de los mismos hacia
el cliente y la instalación propiamente dicha, sin la necesidad de intermediarios.
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2.1.2.6. Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto.
Este proyecto no aplicaremos ningún químico solo usaremos mallas o filtradores que
minimicen las partículas o burbujas de jabón y/o detergente que se formen de los
residuos de los hogares.
2.2 Análisis del Micro entorno
2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad.
Nuestro sistema en el mercado peruano no existe competidores actuales. Sin
embargo, existen empresas que ofrecen productos que reducen el desperdicio del
agua pero ninguna de estas ofrecen sistemas automatizados con los que se puedan
reutilizar las aguas residuales de la lavadora, lavamanos y ducha, con el
debido soporte técnico para su instalación.
Por otro lado, se tienen productos ahorradores de agua, el más resaltante es el “caño
ahorrador “creado por Cesar Herrera en el 2012, el cual ahorra hasta un 85 % del
consumo pero solo se limita al agua de las griferías, así como este existen otro
productos que solo reducen la pérdida del agua, es decir no son competidores con
nuestro sistema.
A nivel internacional si tenemos competidores como es el caso de:
Corona:
Organización dedicada a la elaboración de productos para remodelar y construir.
Ecologic Barna:
Empresa dedicada a la fabricación de artículos de grifería.
Ecoguardian:
Empresa multinacional colombiana que ofrece productos de reciclado de agua de las
duchas mediante un producto manual y automático.
Por lo expuesto, concluimos que tenemos un bajo nivel de competitividad ya que a
nivel nacional no tenemos una empresa que ofrezca un producto similar al nuestro,
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dado que solo ofrecen productos que reducen la perdida más no que se pueda
reutilizar las aguas grises de nuestras lavadoras, lavamanos y duchas. Y con
respecto a nuestros competidores a nivel internacional, estos aún se mantienen
distribuyendo sus productos en sus respectivas ciudades, es decir no tienen aún
participación en el mercado nacional.
2.2.2. Fuerza negociadora de los clientes.
La negociación de los clientes es medio - bajo.
Los clientes no cuentan con disponibilidad de información. Debido que es un
producto especializado.
Existe una baja concentración de clientes en la región. Se trata de casas y
departamentos.
Ausencia de productos sustituto.
2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores.
Nivel alto
En este caso nuestro sector es estratégico para nuestro proveedor:
Esto es debido a que nuestro valor estratégico que percibe el cliente es óptima.
El proveedor nos ve como una nueva línea de negocio que le puede reconvertir o
diversificar su cartera.
Podemos decir que la fuerza de negociación de la empresa con los proveedores es
de ganar a ganar.
2.2.4. Amenaza de productos sustitutos.
Nivel bajo
Para nuestro negocio no aplica, no existe en el mercado de manera directa. Sin
embargo de manera indirecta existen productos que podrían cumplir con el mismo
objetivo (rehúso de agua) pero difieren en muchas características como el costo,
diseño e implementación.
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También existen productos con el mismo objetivo y además económico, pero que el
rehúso de agua es de manera manual como:
GRIS:
Es un producto manual de reciclado de las aguas obtenidas de las duchas.
Ambos productos se adquieren de manera importada y su canal para el sector es de
manera virtual.
2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada.
Nivel Bajo
Cuadro 14 Sistema ahorrador de agua
Cuadro 15 Equipo Gris
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Podemos mencionar como competidores a nivel internacional que tienen como
productos sistemas similares al nuestro, sin embargo a nivel nacional solo existen
empresa que venden artículos que reducen pérdidas de agua más no un sistema
para reutilizarla. En la medida que el sistema pueda ser imitado aun teniendo la
patente del producto, seremos más vulnerables a posibles competidores.
Respecto a las barreras de entrada podemos mencionar la ventaja radica en que el
sistema es único, no existe otro similar en el mercado actual que recupere el aguas
grises desde tres fuentes, lo cual hará difícil la entrada de nuevos competidores.
La concientización, es normal que el poco interés actual de ahorrar o reutilizar el
agua pueda alejar a un nuevo inversionista, ya que ante la incertidumbre, prefiera no
invertir.
Otra barrera de entrada sería enfrentarse a otras marcas que ofrecen productos
sustitutos y que ya cuentan con un fuerte posicionamiento en el mercado.
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Capítulo III: Plan estratégico
3.1. Visión y misión de la empresa.
Misión:
Ser una empresa peruana que busca innovar en el mercado con un sistema
automatizado mediante el reciclaje de agua residual de los hogares.
Visión:
Alcanzar con el tiempo prestigio y ganar mercado no solo nacional sino internacional.
3.2. Análisis FODA.
Cuadro 16 FODA
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Cuadro 17 FODA CRUZADO
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Cuadro 18 MATRIZ MADI
Fuente: Elaboración propia
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Cuadro 19 MATRIZ MADE
Fuente: Elaboración propia
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Según el resultado obtenido nos encontramos en el cuadrante ideal y de
aprovechamiento donde se debe aprovechar las Fortalezas y Oportunidades que
tenemos que nos pueden generar un crecimiento rápido en el mercado ya que
tenemos la estrategia de Diferenciación al tener un producto innovador y único en el
mercado peruano.
3.3. Objetivos.
Objetivo general:
Elaborar un producto innovador que reciclará las aguas residuales de los hogares.
Objetivo específico:
1° año:
Incentivar la cultura del cuidado del agua.
Contar con personal especializado para la realización de acabados finales,
electrónica y mecánica para la instalación del sistema.
Ganar experiencia en el negocio.
Cuadro 20 Cuadrante de FODA
Fuente: Elaboración propia
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Tomar en cuenta el 5% de la participación del mercado efectivo con el fin de
obtener un mercado objetivo.
Ganar el 25% de clientes con respecto al mercado objetivo inicial dentro de
nuestro horizonte de evaluación.
2° año:
Evaluar nuevos proveedores de materias primas.
Ganar el 50% de clientes con respecto al mercado objetivo inicial dentro de
nuestro horizonte de evaluación.
3° año:
Evaluar nuevos mercados (nivel socio económico D, E)
Ampliar la capacidad de atención.
Ganar el 75% de clientes con respecto al mercado objetivo inicial dentro de
nuestro horizonte de evaluación.
4° año:
Completar el 100% de clientes con respecto al mercado objetivo inicial dentro
de nuestro horizonte de evaluación.
Capítulo IV: Estudio de mercado
4.1. Investigación de mercado
Nosotros como empresa aplicamos un diseño de investigación exploratoria con la
finalidad de, conocer más a los consumidores del mercado de productos ahorradores
de agua y sobre todo determinar nuestro público potencial al cual queremos llegar
con nuestro sistema, el cual aún no existe uno similar en el mercado nacional.
Objetivo General Del Estudio:
Identificar el porcentaje de clientes potenciales que están dispuestos a comprar
sistema de reciclaje de aguas grises obtenidas de las duchas, lavamanos y ducha.
4.1.1. Criterios de segmentación.
Nuestro criterio de segmentación está basado en agrupar el mercado según
características similares para satisfacer una demanda de manera efectiva.Nuestro
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criterio de segmentación está basado en agrupar el mercado según características
similares para satisfacer una demanda de manera efectiva.
Demográfica:
Tomamos el criterio demográfico debido a que, nuestro sistema está dirigido a
hogares siendo estos nuestro mercado potencial. Lima Metropolitana tiene un total
de 1,653.530 hogares.
Dichos hogares están representados por un jefe de hogar o ama de casa ls cuales
toman las decisiones.
Socioeconómico:
Nuestro producto presenta características y beneficios que nos diferencian de los
productos ahorradores que existen actualmente en el mercado. Su efecto de reciclar
el agua hace que el producto ofrezca un valor agregado y diferenciado es por tal
motivo que decidimos iniciar la introducción del producto en el NSE A, B y C,
Psicográfica:
Hemos elegido este tipo de segmentación, ya que pueden exhibir perfiles
psicográficos muy distintos, entonces hay que ir más allá con el propósito de entender
mejor por qué los consumidores muestran determinados comportamientos o hábitos
de consumo.
Entre las variables psicograficas más representativas y que han demostrado ser
eficaces en la segmentación de mercado son las que dividen a los compradores de
acuerdo a:
a) Estilo de vida.
Las personas muestran estilos de vidas muy diferentes e incluso con el mismo nivel
de ingreso de un individuo de la capital.
Es por ello que hemos elegido a los progresistas ya que son personas que buscan
constantemente el progreso personal y familiar, a través de la búsqueda de aquello
que les pueda dar el mejor rendimiento de por el dinero o por esfuerzo invertido
también seleccionamos a los conservadores que toman decisiones de compra para
el hogar.
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b) Personalidad.
Aun cuando la importancia de la personalidad no pueda medirse en una acción u
decisión en particular, esta juega un rol importante ya que un individuo suele describir
su personalidad a partir de los rasgos que influyen en el comportamiento. Es por ello
que hemos seleccionado a los conservadores modernos.
c) Valores.
Dentro de nuestro mercado, el perfil psicográfico para nuestro producto son personas
abiertas al cambio que se atrevan a adquirir nuestro sistema, siendo conscientes de
que están contribuyendo con el ahorro en sus hogares y con el medio ambiente
4.1.2. Marco muestral.
Como segmentación enfocamos nuestro estudio de mercado en el sector
socioeconómico A, B y C, a todos los hogares que se encuentren en los distritos
urbanos pertenecientes a Lima Metropolitana.
Lima, tiene 43 distritos urbanos, de las cuales para nuestro estudio de mercado
segmentaremos 40 distritos, sin contar los distritos de Ancón, Santa Rosa y Santa
María del Mar, debido a que no contamos con información primaria.
Cuadro 21 Distrito de Lima
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Para estudios estadísticos los distritos son segmentados por zonas, para determinar
el porcentaje de la distribución de hogares de los niveles socioeconómicos ya antes
mencionadas.
Muestra
Utilizaremos el tipo de muestreo probabilístico de clasificación simple.
NSE A NSE B NSE C
N° de Hogares % de Hogares 5% 22% 41%
139,708 599,132 1,088,109 1,826,949 68%
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 22 Población de estudio
Cuadro 23 Hogares del NSEC A, B YC
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Tamaño de la muestra
Para determinar el número de hogares a encuestar tomamos una referencia total de
nuestro mercado potencial, que asciende a un total de 1’826,949 hogares de nivel
socioeconómico A, B y C.
Cuadro 24 Distribución de los hogares
2,413,912.00 100%
1 22 Puente Piedra
2 7 Comas
3 6 Carabayllo
4 28 Indenpendencia
5 39 Los Olivos
6 31 San Martín de Porres
ZONA 3 7 36 San Juan de Lurigancho 0.0 18.7 41.7 60.4
8 1 Cercado
9 25 Rímac
10 5 Breña
11 13 La Victoria
12 3 Ate
13 8 Chaclacayo
14 15 Lurigancho
15 43 Santa Anita
16 30 San Luis
17 10 El agustino
18 11 Jesús María
19 14 Lince
20 18 Pueblo Libre
21 17 Magdalena del Mar
22 32 San Miguel
23 21 Miraflores
24 27 San Isidro
25 41 San Borja
26 33 Surco
27 12 La Molina
28 34 Surquillo
29 4 Barranco
30 9 Chorrillos
31 29 San Juan de Miraflores
32 42 Villa El Salvador
33 35 Villa María del Triunfo
34 16 Lurín
35 19 Pachacamac
36 40 Cieneguilla
37 20 Pucusana
38 24 Punta Hermosa
39 23 Punta Negra
40 26 San Bartolo
N° DE
DISTRI
TOS
14.0 93.8
ZONA 9
ZONA 10
27.8 43.3 75.3
2.0 12.1 40.6 54.7
58.0 22.4 94.0
ZONA 4 26.7 45.0 75.5
1.9 23.1 51.5 76.5
3.8
ZONA 6
ZONA 7
ZONA 8
ZONA 1
ZONACódigo
postal
ZONA 2
ZONA 5
DISTRIBUCIÓN DE
HOGARESTOTAL
1.0 10.7 44.3 56.0
%
NSE A NSE B NSE C
13.6
34.6
4.2
0.0 6.1
45.2
42.7 48.8
0.0 8.2 42.9 51.1
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En el cuadro podemos apreciar el porcentaje de hogares de NSE A, B, y C.
ESTRACTO
N° DE
HOGARES %
TOTAL DE HOGARES 2,686,690 100%
HOGARES EN LIMA A,B,C 1,826,949 68.00%
TOTAL N° DE CASAS EN LIMA NSE
A, B Y C 448,174 52%
MERCADO POTENCIAL 448,174 Viviendas
Fuente: Elaboración propia
Luego de obtener la nuestra población potencial total que asciende a 448,174 casas
procedemos a realizar el cálculo del total de encuestas a realizar, considerando 5% de
margen de error, 95% de valor de confianza y el total de nuestro mercado potencial.
Para determinar la muestra se aplica la siguiente ecuación:
4.1.3. Entrevistas a profundidad.
En lo que respecta a las entrevistas de profundidad, se realizaron a 2 empresarios
que conocen de las áreas de producción y comercialización. Nuestro sistema es
nuevo en nuestro país; por ello, estas personas que fueron seleccionadas son de
Cuadro 25 Número de hogares
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empresas posibles que pueden ser nuestros proveedores pero que serán nuestra
referencia para nuestro negocio.
Entrevista 1:
Entrevistado: Empresario Eduardo Rafael Pillco
Cargo: Gerente general
Empresa: Tubos S.A.
La entrevista nos ayudó para obtener información, en lo que se refiere a la parte de
procesos técnicos, requerimientos y especificaciones sobre las instalaciones de
tuberías que esto aplica para nuestro sistema automático de aguas residuales de los
hogares. Asimismo, el empresario Pillco afirma que el sector donde se ubica nuestro
negocio está en crecimiento.
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 26 Entrevista 1
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Entrevista 2:
Entrevistado: Empresario Ernesto Canales
Cargo: Gerente general
Empresa: SMF Sagitario SAC
La entrevista con el empresario fue muy productiva ya que no solo nos compartió
como trabajan en su proceso tanto en la operación como administrativa sino de las
lecciones aprendidas que iban absorbiendo cada año. Por ejemplo, desde un inicio
no se realizó un análisis financiero, no contaba con un área administrativa y el dinero
lo guardaba en su hogar; por ello, solo trabajaban para pagar. También, la
experiencia de no evaluar al personal de ingreso y no contar con un plan de
capacitación. Esto nos hace ver que no solo nuestros clientes externos son
importantes sino también los internos ya que contar con un personal especializado y
capacitado entregarán buen servicio a nuestros clientes generando confianza y
seguridad. Otro punto importante que nos llevamos es la recomendación que nos da
como futuros emprendedores y negociantes, antes uno emprendía un negocio y
resultaba, ahora ya no es lo mismo ya que hay mucha competencia; por ello, no solo
estudiar el mercado sino a los futuros clientes.
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 27 Entrevista 2
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4.1.4. Focus Group.
Fuente: Elaboración propia
En base a los resultados obtenidos del Focus Group:
Cuadro 28 Focus Group
Cuadro 29 Reunión Focus Group
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Perfil del cliente
1. Consumen más de 400 litros diarios aproximadamente.
2. Utilizan la ducha dos veces al día.
3. Tiran la cadena del inodoro más de 9 veces.
4. Usan la lavadora cuatro veces a la semana
5. Son conservadores, buscan ahorrar.
6. Tienen conciencia ante la escasez de agua.
Validación
Los clientes notaron que es interesante el sistema, pero que el producto necesita
ser escalable.
Les parece correcto el diseño del sistema.
El cliente considera accesible el costo del sistema.
El cliente percibiría el ahorro de manera económico.
Consideran que ayudaría a la conservación del agua.
Consideran que el sistema es un impulsador para el abastecimiento de agua
potable para los hogares que carecen agua potable.
Consideran que el sistema también debería de abarcar riego de jardines.
Cambios
Indican que consideremos un solo repositorio de agua reciclada para poder enviar
al tanque principal, esto debido a que observaron, que el sistema solo considera un
baño, una ducha, un lavamanos y una lavadora.
Se concluye que el sistema cumple con las expectativas de los futuros clientes.
Además, de ser un producto innovador que no solo les ayudará en su economía sino
en contribuir con el uso responsable del agua que no solo ayudará al medio ambiente
sino también apoyará que muchos de las personas que aún no cuentan con este
recurso que es el agua puedan disfrutarlo.
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4.1.5. Encuestas.
Realizamos la encuesta bajo un sistema electrónico que nos ayudó a tener más
rápido los resultados:
Análisis de resultados de las encuestas
A continuación mostraremos los resultados de la encuesta realizados en Lima
metropolitana. Se realizaron 381 encuestas, de las cuales el 53% de las encuestadas
fueron mujeres y el 47% hombres. Las edades con mayor porcentaje de participación
en la encuesta fueron los del rango 26 a 35 años de edad con un 40%.
¿Conoce Usted sobre el problema de escasez de agua de nuestro país?
Se puede observar que el 88% de los encuestados conoce sobre el problema de
escasez de agua en nuestro país y la manera que contribuirían es de acuerdo a la
pregunta dos de la encuesta ¿De qué forma contribuiría con el ahorro del agua?, con
la compra de un producto o sistema ahorrador de agua con un 63%.
Grafica 1 Portada de la encuesta
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¿Usted sabe con qué actividad en su hogar consume mayor agua?
Del total de encuestados, un 59% respondieron que la actividad con mayor consumos
de agua es la lavadora, seguido por la actividad de la ducha con un 25%, mientras
que las demás actividades tienen un valor porcentual mínimo.
Grafica 2 Pregunta 01
Grafico 3 Pregunta 02
Grafico 4 Pregunta 05
Fuente: Elaboración propia
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¿Cuantas veces estima usted que tira de la cadena del inodoro en el día?
Del total de encuestados, un 58% respondieron que jalan de la palanca del inodoro
entre 4 a 8 veces al días, seguido por el rango de 1 a 3 veces con un 22%, mientras
que un 20% en la opción entre 9 veces a más. Por lo tanto concluimos que estos
resultados son beneficios para nuestro proyecto porque podemos afirmar la cantidad
de agua potable se está desperdiciando.
¿Cuenta con algún producto que genera ahorro de agua en su hogar?
Según la cantidad de encuestados entre hombres y mujeres, el 88% indicó que no
cuenta con algún producto ahorrador de agua, esto evidencia una marcada ausencia
de este tipo de productos o sistemas ahorrador en el consumo de productos;
asimismo, se observa que existe un 12% que ha utilizado estos productos.
Grafico 5 Pregunta 09
Grafico 6 Pregunta 12
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¿Conoce usted sobre un sistema de ahorrador de agua?
Se puede apreciar que el 77% de los encuestados no conoce ningún sistema
ahorrador de agua este indicador nos indica que tenemos el 100 % del mercado para
abarcar.
Si existiera un sistema de ahorrador de agua automatizado, en nuestro país. ¿Le
interesaría?
Del total de los encuestados el 91% indicó que si estarían interesados en un sistema
ahorrador de agua automatizado, lo cual es beneficio para nosotros ya que tendría
aceptación en el mercado. Mientras que un 9% no estaría interesado.
Grafico 7 Pregunta 03
Grafico 8 Pregunta 15
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JOCHA YAKU
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Si los rangos de los precios, se encuentra dentro de lo que usted ha estimado,
¿Compraría usted, el sistema que le ayude a reducir sus costos de consumo
de agua potable?
Se aprecia que un 93% definitivamente si están dispuestos a comprar un sistema
ahorrador de agua automatizado y una minoría del 7% no lo comprarían. De esta
manera podemos concluir en el mercado efectivo para la comercialización de nuestro
sistema.
¿Cuánto estima que debería costar el sistema ahorrador de agua
automatizado?
Del total de encuestados que estarían dispuestos a comprar nuestro sistema, el 28%
prefiere pagar de S/.0 a S/.500 soles, un 20% de S/.500 a S/. 1999 soles, un 29% de
S/. 2000 a S/. 3999 y un 23% de S/. 4000 a más soles. Se concluye que las personas
prefieren comprar un sistema ahorrador de agua automatizado a un precio más
accesible.
Grafico 9 Pregunta 22
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JOCHA YAKU
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Fuente: Elaboración propia
4.2. Demanda y oferta
4.2.1. Estimación del mercado potencial.
Está compuesto por aquellos hogares que tienen el poder adquisitivo suficiente como
para poder comprar nuestro sistema de ahorrador de agua.
MERCADO POTENCIAL
TOTAL N° DE CASAS EN LIMA NSE A, B Y C 448,174
Fuente: Elaboración propia
Del cuadro se determina que el mercado potencial para el 2017 es de 448,174 casas
interesados en nuestro proyecto, (sistema de ahorro de agua).
4.2.2. Estimación del mercado disponible.
Este mercado se estrecha aún más en lo que se compone de los consumidores que
tienen el interés y los recursos para comprar.
Grafico 10 Pregunta 20
CUADRO 30 Mercado Potencial
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JOCHA YAKU
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4.2.3. Estimación del mercado efectivo.
La estimación del mercado efectivo forma parte del mercado disponible y está
determinada por los clientes con intención de compra y disposición a pagar el precio
de nuestro producto.
Para hallar el mercado efectivo se usa la pregunta 20. ¿Cuánto estima que debería
costar el sistema ahorrador de agua automatizado?
Luego se adiciona la pregunta 22. Si los rangos de los precios, se encuentra dentro
de lo que usted ha estimado, ¿Compraría usted, el sistema que le ayude a reducir
sus costos de consumo de agua potable?
Por último se incluye la pregunta 23. Utilizaría el sistema ahorrador de agua para su
casa
Estas preguntas están referidas a la intención de compra de nuestro producto que
ofrecemos y la disposición de pago. Por lo tanto calcularemos el mercado efectivo
multiplicando el mercado disponible por el porcentaje de aceptación.
CUADRO 31 Mercado Disponible
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JOCHA YAKU
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Fuente: Elaboración propia
Se interpreta que nuestro mercado efectivo asciende a 23, 416 hogares.
4.2.4. Estimación del mercado objetivo.
El mercado objetivo es el resultado de una proyección de participación en el mercado.
El porcentaje base es la participación que se quiere obtener en el primer año,
mientras que el porcentaje de crecimiento es la tasa a la cual se proyecta crecer a
partir del año 2 en adelante.
% de Crecimiento = 25 %
Análisis del Mercado Objetivo:
La cámara de comercio afirma que el sector comercio registro un crecimiento de 2.8
% del comercio al por menor, en la venta de productos ahorradores.
Para el desarrollo de nuestro proyecto no contamos con competidores directos y los
productos sustitutos son “similares” entre ellos, sin embargo lo que ofrece nuestra
empresa es un sistema de ahorrador de agua automatizado. Nuestra participación de
mercado será de un 80%.
CUADRO 32 Mercado Efectivo
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JOCHA YAKU
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Por ser un proyecto nuevo debemos cuidarnos de crecimiento vertiginosos que
harían reaccionar la competencia y exigirían mayor capacidad de atención de nuestra
parte.
MERCADO EFECTIVO 23,416
PARTICIPACIÓN 5%
MERCADO OBJETIVO 1,171
Fuente: Elaboración propia
Del cuadro se determina que nuestro mercado objetivo es de 1, 171 hogares
interesados, con intenciones de compra, disposición y acceso de pago por nuestro
sistema de ahorro de agua automatizado.
4.2.5. Frecuencia de compra.
Es la cantidad de veces que nuestros consumidores adquirirán (volverán a consumir
o comprar) nuestro producto.
Nuestro producto es un sistema, por lo que la frecuencia de compra es de una, ya
que una vez instalada el sistema de reciclaje de agua, este solo necesitará cambios
de ciertos accesorios, como el filtro, el cual se cambiará una vez al año y algún otro
componente que otro componente que podría haberse dañado o deteriorado por el
uso.
4.2.6. Cuantificación anual de la demanda.
Tomaremos en cuenta a una de las preguntas de la encuesta, con el fin de determinar
el FCST:
¿Cuánto estima que debería costar el sistema ahorrador de agua automatizado?
Las respuestas que tomaremos en cuenta fueron las que indicaron en el siguiente
rango desde 2000 a 3000 soles dándonos cómo # de muestra de 86 personas.
Según nuestra cantidad de mercado objetivo es de 3870 casas, lo cual multiplicado por el
porcentaje del mercado objetivo que tuvimos como resultado de las encuestas que fue 23
% tenemos como meta de lograr en nuestros 5 años de horizonte.
CUADRO 33 Mercado Objetivo
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JOCHA YAKU
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Fuente: Elaboración propia
4.2.7. Estacionalidad.
La estacionalidad permite indicar en qué meses del año se venderá más debido al
interés que muestran los consumidores por el servicio. Para nuestro proyecto se
formuló la pregunta 10 con el fin de adquirir información sobre qué mes no estaría
interesado en ahorrar agua, así como también la pregunta 11 para saber el mes en
la que contaríamos con mayor demanda Se calcula la estacionalidad según la
encuesta.
413
600
749
937
1171
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
0 1 2 3 4 5 6
Cuantificación de la demanda
CUADRO 35
CUADRO 34 Cuantificación de la demanda
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Para mejor manejo de la información se calcula la demanda estacional, tomando
como pase el resultado de la encuesta.
Se observa en el gráfico que las estaciones de verano y primavera marcan más la
necesidad de la instalación del sistema de ahorro de agua.
En base a los resultados de la encuesta, se observa que las estaciones de verano y
primavera marcan en qué estación sería más oportuno adquirir e instalar el sistema
Yaku System.
CUADRO 36
CUADRO 37
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4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado.
En la elaboración del programa de ventas para el primer año debemos calcular según
la estacionalidad para distribuirla entre enero a diciembre resultando en las
estaciones de verano e invierno de mayor frecuencia de instalación de nuestro
sistema según la encuesta
El programa de ventas de simboliza en unidades y Nuevos soles, para el primer año
la demanda será de 413 unidades del sistema “Yaku System”.
Valor venta IGV Precio de venta
3262.71 587.29 3850.00
El precio sugerido en la encuesta realizada obtuvo el 23% del rango de S/2,000 a S/
4,000 nuevos soles, lo que en promedio nos da el precio aproximado sería de
S/3,850. Soles para nuestro producto “Yaku System”.
PROGRAMA DE VENTAS EN EL AÑO 1
Fuente: Elaboración propia
Las ventas en nuestro primer año muestran unos ingresos de S/ 1, 590,050 soles.
CUADRO 38
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VENTAS DEL 2018 AL 2021 EXPRESADAS EN UNIDADES Y SOLES
Año 2018 2019 2020 2021 2022
Unidades 413 600 749 937 1171
Ventas 1,591,914 2,308,275 2,885,344 3,606,680 4,508,350
Fuente: Elaboración propia
Como el cuadro las ventas se duplican de primer al segundo año, luego se tiene un
crecimiento del 50 % en los siguientes años.
4.3. Mezcla de marketing
4.3.1. Producto.
Nosotros ofreceremos un sistema que tendrá como fin satisfacer la necesidad de
nuestros futuros clientes.
Descripción del producto:
Nuestro sistema innovador como objetivo principal re circulará el agua residual en las
duchas, lavaderos de manos y lavadoras donde está agua pasará a un tratamiento
de filtrado para luego ser usado en los tanques de los inodoros.
El sistema “Jaku System” cuenta con equipos y accesorios que trabajando en
conjunto hacen posible que nuestro producto sea efectivo para la recirculación de
aguas residuales no orgánicas.
Todos los equipos que cuenten con conexiones eléctricas (bombas y tablero
eléctricos) vienen con una protección de fábrica (IP), además se les instalará guardas
a cada uno de nuestros equipos.
Se realizará un breve resumen del proceso de instalación de nuestro sistema.
1. La recepción del agua de la ducha se realizará a través de un reservorio (fig. 1) que
vinculado con un controlador de nivel automático y conectado a un bomba garantizará
CUADRO 39
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el buen funcionamiento del equipo de bombeo para llevar el agua a su tratamiento
posterior.
2. La recepción del agua del lavadero de manos se realiza a través del tanque de
almacenamiento que esta descrito en el mismo punto 1.
3. La recepción del agua de la lavadora se realizará a través de un recipiente de 20 L
de capacidad (fig.2) que conectado a una bomba y un controlador de nivel automático
garantizará que el agua no se desborde y pueda ser enviado a su posterior
tratamiento.
4. Luego de la recepción de agua en los tres puntos anteriores (1,2 y 3), el agua residual
es elevada hacia un tanque de almacenamiento de capacidad de 1100 L (fig.3), el
cual cuenta con un controlador de nivel automático y estará ubicado en la parte
elevada de su hogar, antes de ingresar al tanque el sistema cuenta con 2 filtros el
cual ayudará para retener las impurezas del agua, posteriormente al ingresar al
tanque se combinará con un químico suavizante con el fin de disolver la espuma y
los olores.
Reservorio para el agua de ducha y lavadero de manos
Figura 1
Reservorio para el agua de la lavadora
Figura 2
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5. Para finalizar el proceso del sistema de recirculación, el agua almacenada en el
tanque se distribuirá por caída libre a todos los inodoros de la casa mediante las
tuberías instaladas.
6. Para asegurar el abastecimiento de agua en los inodoros estamos instalando un
tablero de control, el cual comandará la utilización del agua del tanque tratada o del
agua potable.
7. A continuación, mostraremos el producto Jaku System instalado en un hogar
simulado en 3D. (fig.4)
Figura 3
Tanque
Tarjeta
Figura 4
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Marca del producto:
“JakuSystem”
La marca de nuestro producto tiene una mezcla de nuestra lengua nativa el quechua
con el inglés lo cual para nosotros nos hace innovador como nuestro sistema.
Que significa: sistema de agua.
Eslogan:
“Agua por más tiempo”
El eslogan nació porque el beneficio no solo busca la economía sino también
contribuir con la cultura del agua hoy en día ya sufrimos la escasez del agua ya que
hay lugares que no cuenta con este recurso o es limitado.
Garantía del producto:
Emitiremos un certificado de garantía para nuestro producto de 1 año. Durante la
garantía, el propietario del producto tiene derecho a la reparación gratuita de los
defectos de origen o de aquellas faltas de conformidad con el producto. Esa
reparación gratuita incluye las piezas, mano de obra y gastos de desplazamiento.
Sistema Yaku System instalado en un hogar
Figura 5
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Cuando uno de nuestros clientes se le presenta algún inconveniente o necesita algún
mantenimiento, puede presentar su certificado de garantía para pasar por una
evaluación de nuestros especialistas.
Esta evaluación es importante porque no solo nos ayudará a nosotros identificar
mejoras para nuestro producto hacia delante sino que tampoco podemos asumir
defectos ocasionados por el mismo cliente ya que estos adicionales son costos que
son asumidos por la empresa.
Para no perjudicar a nuestros clientes y a nosotros mismo. Haremos que nuestros
clientes tengan el conocimiento del funcionamiento de nuestro producto, se les hará
entrega de un manual y un video con el cuidado que se debe tener para el sistema,
además de reforzar los beneficios este.
4.3.2. Precio.
E precio es un valor de un producto o servicio en una transacción comercial también
se puede decir que es el cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio.
Nuestro proyecto está en la etapa de introducción y para fijar un precio debemos
tener en cuenta los siguientes conceptos de fijación de precios para nuevos
productos.
Los precios normalmente cambian conforme el producto atraviesa por su ciclo de
vida. Es un reto fijar por primera vez el precio, se pueden elegir entre dos amplias
estrategias:
Fijación de precios por descremado: es poner un precio alto para conservar la
calidad o diferenciación de nuestro producto.
Fijación de precios para penetrar en el mercado: Fijar un precio bajo para un
producto nuevo con el fin de captar a un gran número de compradores.
Nuestro sistema de ahorro de agua automatizado es único en el mercado es por ello
que hemos optado por la estrategia de descremado, es decir fijar un precio alto inicial
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con el fin de ganar prestigio, diferenciarnos de las demás empresas y alcanzar la
participación trazada.
De acuerdo a la información que tenemos de la encuesta realizada sobre cuanto
estarían dispuestos a pagar el cliente estaría dispuesto a pagar entre s/. 2000 a S/.
4000 Nuevos Soles.
4.3.3. Plaza.
De acuerdo a las características de nuestro sistema, el cual pasa por un proceso
cotización e instalación, utilizaremos como canales de distribución las ventas directas
sobre pedido, los cuales se efectuarán de forma telefónica y/o virtual mediante
nuestro sitio web, redes sociales como Facebook o vía correo electrónico
(Contaremos con asesores telefónicos quienes atenderán los pedidos. Contaremos
también con un pequeño almacén de paso para materiales e insumos en nuestra
ubicación (Ciudad de Lima – San Luis)
Flujo de pedido:
El agente crea un ticket de solicitud de cotización.
Se registra en la plataforma del sistema, los datos necesarios como: Apellidos y
nombres, número de teléfono del interlocutor y la dirección donde se instalará el
sistema ahorrador de agua.
El agente también debe escribir una breve descripción de la solicitud de servicio, por
ejemplo, una solicitud de información, mantenimiento, etc.
Cuando el agente guarda el ticket de la solicitud de servicio, el producto inicia el
proceso de flujo de trabajo de la solicitud de servicio.
Flujo de trabajo
Una vez generada el ticket de solicitud de cotización, el técnico realizará una visita al
domicilio del cliente, quien tomará toda la información necesaria para la cotización
como medidas, ubicación de puntos de agua y desagüe, etc.
Con toda la información completa se calcula el precio del sistema y se envía una
respuesta al cliente.
De haber aceptado, se prepara los materiales para la instalación desde nuestro local
así como la programación de la fecha de instalación.
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4.3.4. Promoción.
4.3.4.1. Campaña de lanzamiento.
El periodo de lanzamiento de nuestro proyecto es de tres meses (Diciembre a
febrero), en los cuales se manifiestan altas temperaturas en nuestra ciudad y el uso
del agua en los hogares y el recibo a pagar por este servicio aumenta. Por lo tanto,
es una oportunidad perfecta para ofrecer nuestro sistema.
A continuación se muestran los resultados de la encuesta:
El 88.1 % conoce el problema de escasez de agua.
El 63.1 % contribuiría con el ahorro comprando productos ahorradores.
El 52.7% percibe el ahorro de forma económica y el 45.8 % ecológica.
Con estos indicadores definimos una cruzada de concientización e información
acerca de la cultura de ahorro y la contribución con el medio ambiente.
El 88.2% no cuenta con productos ahorradores
Al 90.5% le interesaría un sistema ahorrador
El 65.9% toma la decisión de compra en sus hogar en familia.
Después de captar el interés de nuestro público objetivo, le presentamos la marca
YAKU SYSTEM y cómo seremos un buen aliado para generar ahorro en el hogar y
cuidar del recurso más preciado.
Usaremos los medios digitales de uso masivo como página web, Facebook
conteniendo imágenes y videos mostrando los beneficios del sistema ahorrador.
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Página Facebook YAKU SYSTEM
Figura 6
4.3.4.2. Promoción para todos los años.
1er año
Anunciar en sitios clasificados en internet.
Repartir volantes y folletos.
Participación activa en Ferias y exposiciones en fechas determinadas como por
ejemplo:
o Marzo: Día mundial del agua
o Abril: Día de la tierra
Poner un cartel publicitario en el frontis de nuestro local
2do año
Crear una encuesta de satisfacción del servicio y un buzón de sugerencias.
Crear una comunidad con nuestros clientes para que reciban información para el uso
correcto del sistema en su hogar.
3er año
Enviar información sobre el mantenimiento del sistema y los beneficios de mantenerlo
en condiciones básicas para mantener y/o alargar su tiempo de vida.
Teniendo como base la información recogida del focusgroup, ampliaremos el alcance
del sistema hacia otros tipos de vivienda como departamentos y condominios.
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Capítulo V: Estudio Legal y Organizacional.
5.1. Estudio Legal
5.1.1. Forma Societaria
Josha Yaku será una S.A.C. (Sociedad Anónima Cerrada). La empresa está
integrada por 5 socios, los cuales realizarán un aporte equitativo al momento de la
constitución de la empresa. Se ha seleccionado esta sociedad debido a que la
empresa es micro empresa ya que a mayor número de socios puedes distorsionar el
fin.
De acuerdo a Ley, la representación legal recae en el Administrador General,
pudiendo designarse uno o más, cualquiera de estos podría reemplazar al cargo o
ejercer otras facultades que se requieran en la empresa, estipuladas en los estatutos.
Así también se podrá delegar facultades precisas o puntuales a socios, gerentes o
terceros, esto a través de un acta de asamblea general extraordinaria, estas
facultades no requieren la modificación de los estatutos
5.1.2. Registro de marcas y patentes
Para el registro de nuestra sociedad lo realizaremos en INDECOPI. A continuación
una breve introducción sobre la patente y como realizar un trámite.
El estado emite como un título a una patente que tiene derecho único de
comercializar una invención o invento durante un periodo vigente y un territorio
indicado.
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En nuestro país, la patente de un proyecto tiene como duración veinte años y da un
modelo de beneficio de diez años. Se debe tomar en cuenta que el periodo de la
patente se cuenta desde realizada la presentación de la solicitud.
El costo para publicar en el diario es de s/ 140.00 por día no incluye IGV, en el banner
lateral en la portada (medidas 236 x97 px).
En el caso del nombre de nuestra empresa se solicitó la búsqueda si el nombre
propuesto ya estaba siendo usado. Como observamos en la siguiente imagen nos
confirmaron que está libre de uso, podemos usarlo.
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5.1.3. Licencias y autorizaciones
Nosotros estaremos ubicados en el distrito San Luis; por ello, la información para el
trámite de la licencia revisamos para esa Municipalidad.
El plazo máximo para la entrega de licencia es de 15 días.
El costo del trámite es de s/ 104.70.
Figura 7
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5.1.4. Legislación Laboral
La ley laboral peruana indica que los colaboradores tienen derecho a ser
remunerados y a recibir ingresos por el trabajo que realizan. Los ingresos para
nuestros colaboradores serán: 12 sueldos al año, 1 gratificación a mitad de año y otra
al final del año dando un total de 14 remuneraciones por año. Además, tendrán los
siguientes derechos:
La jornada laboral en la empresa es de 8 horas diarias u 48 horas por semanas.
Todo trabajador tendrá derecho a contar como mínimo con 45 minutos de refrigerio,
tiempo que no está contabilizado como parte de la jornada laboral.
Si es necesario de trabajar más de 8 horas diarias se compensará al trabajador por
las horas demás laboradas, tomando de la siguiente manera las remuneraciones.
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Después de las 8 horas de trabajo se pagará como horas extras y tendrá un 25%
más el costo por hora.
5.1.5. Legislación Tributaria
El marco normativo a nivel tributario específico para este tipo de empresa es el
siguiente:
5.1.6. Otros Aspectos Legales
-Las responsabilidades de los representantes legales de este tipo de empresas a
nivel tributario, son perseguibles por SUNAT, incluso tiempo después de que la
empresa ha sido liquidada y extinguida, ya no se puede evadir la responsabilidad a
nivel tributario y contable bajo la excusa de desconocer las actividades de la empresa
a este nivel profesional (contabilidad).
-La presente empresa puede realizar actividades en otras empresas, es decir ser
socia de otra persona jurídica.
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-Esta empresa puede realizar contratos de consorcio, es decir trabajar en forma
conjunta con otro ente jurídico para un fin u objetivo determinado.
5.2. Estudio Organizacional
Con la finalidad de cumplir con nuestros objetivos establecidos, procederemos a
realizar nuestro estudio organiza
