Factores que influyen en el resultad de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de San Juan de Lurigancho

el mes de marzo del 2014.

Caratula

Resumen / Abstrat

Índice

Presentación

Introducción

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 Situación de la Problemática

En este capítulo se explica de manera general cuál es la situación actual que se presenta en la empresa Laboratorios Bago con respecto al sistema de comercialización de Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF. Para entender lo anterior, es importante conocer el entorno de la empresa, su magnitud y las relaciones que guarda con sus filiales y con su Casa Matriz. Es por eso que se pretende proporcionar un panorama general de lo que acontece actualmente. En la medida en que se conozcan las principales variables y factores que afectan a la compañía, la propuesta de cambio tendrá una mayor validez.

Se realiza trabajo de promoción y venta de Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF , presentación caja por 200 comprimidos, producto indicado para el tratamiento sintomático de la gripe.

El costo a farmacia es de S/ 117.00 la unidad, se maneja una promoción adicional de 5% de descuento por la compra de 6 cajas más 2 cajas de bonificación, lo cual reduce el costo a 83.36.

La venta se realiza a través de 2 Distribuidoras. Continental y Alfaro los cuales dan una línea de crédito de 30 días a los clientes.

El problema es que se proyectó una cuota de 300 cajas para el mes de marzo , lo cual no se logra lo proyectado y hubo una significativa reducción de ventas ( 200 cajas ) menos que el mes anterior.

Se investiga las posibles causas.

Problemas de crédito (el cliente no pagó facturas a tiempo y se bloqueó el crédito)

Rotación (no se realizó en dicho mes una adecuada promoción y no rotó el producto)

Precio (el cliente posiblemente este consiguiendo el producto a un menor precio o al mismo recio comprando desde la unidad y sin necesidad de hacerse de stock de 8 cajas).

Entonces el trabajo consiste en identificar los factores que influyen en el nivel de ventas del Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF y en consecuencia el problema se puede plantear del modo siguiente.

1.2 Problema de Investigación

1.2.1 Problema General

PROBLEMA GENERAL

¿Qué factores influyen en el resultad de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de San Juan de Lurigancho el mes de marso del 2014?

1.2.2 Problema Específico.

1.2.2.1 Problema Especifico (1)

¿El costo del producto influyen en el resultad de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de san juan de Lurigancho el mes de marso del 2014?

1.2.2.2 Problema Específico (2)

.-¿La rotación del producto influyen en el resultad de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de San Juan de Lurigancho el mes de marso del 2014?

1.2.2.3 Problema Específico (3)

¿La situación financiera del cliente influye en el resultad de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de San Juan de Lurigancho el mes de marso del 2014?

1.3 Justificación

1.3.1 Justificación Teórica

Analizar la demanda del producto es importante para fijar el precio, además influyen otros factores distintos al precio lo cual se refleja en el nivel de ventas del producto como es el Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF. Este trabajo se justifica porque permite analizar la influencia de otros factores en el nivel de ventas. La demanda es función del precio, vale decir un producto con bajo precio la demanda se incrementa y por tanto se vende más, en el caso de este producto existen otros factores como problemas de crédito, no hubo una adecuada promoción del producto y el precio (el cliente adquiere a menor precio o a igual precio pero lo adquiere por unidad sin necesidad de comprar por cajas).

1.3.2 Justificación Práctica.

Se justifica porque permite abordar el problema de comercialización de productos farmacéuticos, esto permitirá elaborar estrategias para incrementar las ventas y contribuir a la salud de la población haciendo que llegue a todos los que lo necesitan.

Este proyecto es importante, porque representa una herramienta que le permitirá a Laboratorios Bago, reorientar y planificar el presente y futuro, permitiendo llevar una mejor gestión de ventas, para así poder mantenerse posicionado en el mercado.

1.4 Objetivos

1.4.1 Objetivo General

Identificar los factores que influyen en el resultado de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF.

1.4.2 Objetivo Específico.

1.4.2.1 Objetivo Especifico (1)

Determinar si el factor costo del producto influye en el resultad de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF.

1.4.2.2 Objetivo Específico (2)

Determinar si el factor rotación influeye en el resultad de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF.

1.4.2.3 Objetivo Específico (3)

Determinar si el estado financiera del cliente influye en el resultad de ventas del producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF.

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

2.1 Antecedentes de Investigación

(Sánchez Castaños 2004), “Estrategias competitivas en el mercado farmacéutico peruano caso de la empresa Alfa”. Pontificia Universidad Católica del Perú. En este trabajo se analiza las ventajas competitivas y la estrategia para incrementar las ventas.

El sector farmacéutico por producir y comercializar productos especializados es un mercado altamente competitivo, donde la variable precio es importante. Pero esta no es la única forma para competir en él. Si Alfa decidiera competir solo dando descuentos o precios especiales iría al fracaso por las características que ella tiene y por lo que se llama economía de recursos.

La contracción de nuestro mercado y la incursión de competencia extranjera nos obliga a ver la realidad, que nuestra competencia no es solo las empresas que están en el Perú, sino nuestra competencia son todas las empresas del mundo (globalización) y por ello nuestro mercado no solo está circunscrito a nuestro país. En consecuencia si se quiere asegurar la sobre vivencia de una empresa esta se tiene que convertir en una de clase mundial, capaz de competir con cualquiera sin sucumbir, sabiendo adaptarse al cambio y al entorno. Lo dicho cobra mayor

importancia si tenemos en cuenta que nuestro mercado farmacéutico es pequeño y que en los últimos años se ha contraído a un más.

( Yañez Gonzales 2011), “Cadena de suministro y cambio organizacional en una empresa del sector farmacéutico”. Instituto Politécnico Nacional (México).

El presente trabajo de investigación está desarrollado con el fin de proponer los cambios necesarios para mejorar el sistema de suministro de una empresa del sector farmacéutico, tomando como base teórica las técnicas de la Administración del Cambio.

El actual sistema de suministro de la empresa en cuestión se nota obsoleto y poco eficiente, ya que los niveles de inventario son altos, mientras que el nivel de servicio a los distintos clientes no es el óptimo como para garantizar la lealtad de los mismos.

Con este trabajo se busca que el sistema de suministro de la empresa deje de ser solo un proceso operativo obligado y en cambio éste se convierta en un factor determinante dentro de la cadena de valor de la empresa, logrando que los productos lleguen al cliente en tiempo y en forma, a pesar de las adversidades del mercado y de los actuales canales de distribución.

(Angel Zamora 2005), “Lanzamiento de un producto en el mercado farmacéutico” . Universidad de Belgrano. El lanzamiento de un producto en el mercado farmacéutico no es una tarea fácil. Diversas variables están involucradas en dicho proceso. Algunas de ellas son realmente complejas como lo es el tema regulatorio, siendo la industria farmacéutica la industria más regulada del mundo.Sobre esta base de complejas variables se elaboró la presente tesis, con el propósito de ofrecer un ejemplo de plan de marketing mostrando diversas variables involucradas en el proceso de un lanzamiento específico y elaborando una estrategia y táctica para un producto a ser posicionado en el mercado farmacéutico.

Asociado a este objetivo global, se muestra un esquema financiero con estimados de ventas aprovechando ventajas competitivas de la empresa y del producto monitoreando las ganancias netas después del lanzamiento con análisis posterior de los resultados obtenidos.

También se analiza otros factores que podrían perjudicar la competitividad del producto y tiene que ver con el lanzamiento de otros productos, que si bien no compiten directamente en el mismo sector, perjudicarían seriamente nuestro producto como se encuentra descrito en las conclusiones de la presente tesis.

(Mackenzie Gómez 2006). “La investigación de mercados como herramienta para formular estrategias de posicionamiento en una empresa comercializadora de productos farmacéuticos”. Universidad de San Carlos de Guatemala. El trabajo

analiza la situación en Guatemala de la comercialización de productos farmacéuticos.

Actualmente en Guatemala, se ha observado un incremento acelerado de empresas que se dedican a la comercialización de productos farmacéuticos, las cuales atraviesan por serios problemas mercadológicos, entre los cuales se puede mencionar: bajos niveles de ventas, la no utilización de la investigación de mercados y la no formulación de estrategias de posicionamiento, lo que hace que su accionar sea más difícil y competitivo, este sistema empresarial posee poca preparación, en cuanto a la utilización de la mercadotecnia, lo que afecta la comercialización de los productos que ofrecen.

Los informes presentados por entidades nacionales demuestran que la cantidad o número de habitantes se ha incrementado, y con ello, la demanda de productos farmacéuticos para aliviar cualquier quebranto de salud, dato que resulta alentador para las empresas que se dedican a ésta actividad, pero actualmente, dichas entidades enfrentan problemas administrativos, financieros y mercadológicos.

(Janice Seinfeld y Karlos La Serna 2007) “Análisis económico de las compras públicas de medicamentos”. El componente más importante del gasto en salud de los hogares es la adquisición de medicinas. En el Perú, donde el bajo poder adquisitivo de los consumidores afecta la demanda de medicamentos, la provisión del sector público se constituye en un eje fundamental del sistema de salud. Las compras de las entidades del Sector Público están reguladas por la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado. En este documento, se realiza el seguimiento de los precios de las licitaciones del Minsa y EsSalud desde el año 2002. En el caso de EsSalud, los precios de los medicamentos comprados cayeron, en promedio real, en 17.7%, entre los años 2002 y 2003, y en 16.9%, entre los años 2003 y 2005. Ello generó un ahorro de S/. 36,932,153.58 entre los años 2002 y 2003 y de S/. 41,999,021.53 entre los años 2003 y 2005.

En este trabajo se analiza las compras de medicamentos por el sector público para entregar al público que se atiende en el seguro y en los hospitales. La población que adquiere medicina en las farmacias y boticas tienen un poder adquisitivo bajo y eso contribuye a empeorar su salud por falta de recursos económicos.

2.2 Teoría Base

2.2.1 Tema A

2.2.2 Tema B

2.2.3 Tema C

2.3 Marco Conceptual / Glosario de términos

CAPITULO III: HIPÓTESIS Y VARIABLES DE INVESTIGACIÓN

3.1 Hipótesis General

3.2 Hipótesis Específicas

3.2.1 Hipótesis Especifica (1)

3.2.2 Hipótesis Específica (2)

3.2.3 Hipótesis Específica (3)

3.3 Identificación de las Variables

3.4 Operacionalización de las Variables

CAPITULO IV: METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN

4.1 Tipo de Investigación

4.2 Diseño de Investigación

4.3 Población y Muestra

4.3.1 Población de Estudio

4.3.2 Tamaño de la Muestra

4.3.3 Unidad de Análisis

4.4 Selección de Muestra

4.5 Técnicas e instrumentos de Recolección de datos

4.6 Técnicas de Procesamiento, análisis e interpretación de la información

CAPITULO V: PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS

5.1 Presentación y Discusión de Resultados

5.1.1 (Sobre aspectos de la Hipótesis 1) 5.1.2 (Sobre aspectos de la Hipótesis 2)

5.1.3 (Sobre aspectos de la Hipótesis 3)

5.2 Contrastación de Hipótesis/ Prueba de Hipótesis

5.2.1 (de acuerdo a la matriz de resultado de la Hipótesis 1) 5.2.2 (de acuerdo a la matriz de resultado de la Hipótesis 2)

5.2.3 (de acuerdo a la matriz de resultado de la Hipótesis 3)

5.3 Presentación de Resultados

5.3.1 (sobre la Hipótesis 1) 5.3.2 (sobre la Hipótesis 2)

5.3.3 (sobre la Hipótesis 3)

CAPITULO VI: CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES

6.1 Conclusiones y Recomendaciones

6.1.1 Conclusiones del Informe Final

6.1.1.1 (Hipótesis 1) 6.1.1.2 (Hipótesis 2)

6.1.1.3 (Hipótesis 3)

6.1.2 Recomendaciones del Informe Final

6.1.2.1 (Hipótesis 1) 6.1.2.2 (Hipótesis 2)

6.1.2.3 (Hipótesis 3)

BIBLIOGRAFÍA

ANEXOS

Matriz de Consistencia

Diseño de Encuesta

Otros que crea conveniente

CVC…///