1. Programa Emprende Ahora Mg. Enrique Rojas Iriarte

2. Segmentacindemercados 3. Enfoque de segmentacin de mercados

Es el proceso de dividir un mercado total en grupos compuestos por personas que tienen en forma aproximada, necesidades de servicios similares.

4. Segmento de mercado

Es el conjunto de compradores reales y potenciales que comparten una o varias caractersticas en su comportamiento, sus necesidades de producto o servicio son bastantes parecidas y reaccionan igual ante los estmulos de marketing.

5. Caractersticas estratgicas de un segmento de mercado 6. Medible

El segmento de mercado debe de ser medible, es decir, debemos conocer el nmero aproximado de elementos que lo conforman.

7. Diferenciacin

El segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciacin, es decir, debe responder a un programa de marketing distinto a otros productos.

8. Accesible

Debe de ser accesible, o sea, se debe llegar al pblico integrante de manera sencilla.

9. Susceptible a las acciones planeadas

Esto se refiere a la capacidad que se debe tener para satisfacer al mercado identificado con acciones que son posibles para la empresa.

10. Rentable

Debe ser rentable, es decir, debe representar un ingreso que justifique la inversin

11. Estrategias de segmentacin 12. Concentracin

Es cuando una empresa o institucin dirige todos sus esfuerzos a un solo grupodel mercado

13. Multisegmentos

Es cuando una empresa o institucin enfoca sus esfuerzos a ms de un grupodel mercado.

14. Variablesdesegmentacin 15. a. Socio econmico

Edad, sexo, raza, ingresos, ocupacin, nivel cultural, tamao de la familia y clase social.

16. b. Geogrficas

Regin urbana o rural; tamao del distrito o regin; densidad del mercado y clima.

17. c. Psicogrfica

Atributos del consumidor; personalidad; estilo de vida y motivos de compra.

18. Relacionados con el producto o servicio

Volumen de uso; beneficios estimados; lealtad a la marca; sensibilidad al precio por punto de atencin y posicionamiento.

19. La demanda 20. La demanda

"La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores estn dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen la capacidad de pago para realizar la transaccin a un precio determinado y en un lugar establecido".

21. La demanda

La definicin de demanda revela un conjunto de partes que conforman la demanda. Esas partes son las siguientes:

22. 1. Cantidad de bienes o servicios

Se refiere a un cierto nmero de unidades que los compradores estaran dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas.

23. 2. Compradores o consumidores

Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos.

24. 3. Necesidades y deseos

La necesidad humana es el estado en el que se siente la privacin de algunos factores bsicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimacin). En cambio, los deseos consisten en anhelar las satisfacciones especficas para stas necesidades profundas.

25. 4. Disposicin a adquirir el producto o servicio

Se refiere a la determinacin que tiene el individuo, empresa u organizacin por satisfacer su necesidad o deseo.

26. 5. Capacidad de pago

Es decir, que el individuo, empresa u organizacin tiene los medios necesarios para realizar la adquisicin.

27. 6. Precio dado

Es la expresin de valor expresado, por lo general, en trminos monetarios que tienen los bienes y servicios.

28. 7. Lugar establecido

Es el espacio, fsico o virtual (como el internet) en el que los compradores estn dispuestos a realizar la adquisicin.

29. Competencia 30. Anlisis de la competencia

Se analizara a la competencia directa o indirecta, as como a los productos sustitutos

31. Anlisis de la competencia

Este anlisis contendr la descripcin detallada de la situacin de la competencia en el segmento seleccionado evaluando:

32. Anlisis de la competencia

Situacin econmica.

33. Anlisis de la competencia

La estructura de la organizacin

34. Anlisis de la competencia

Lnea de productos o servicios

35. Anlisis de la competencia

Canales de distribucin

36. Anlisis de la competencia

Campaas publicitarias

37. Anlisis de la competencia

Precios al mercado

38. Anlisis de la competencia

Mrgenes a los intermediarios

39. Anlisis de la competencia

Fuerza de ventas

40. Anlisis de la competencia

Promociones de ventas

41. Anlisis de la competencia

Niveles de satisfaccin del consumidor

42. Anlisis de la competencia

Servicios de extensin o complementarios.

43. Anlisis de la competencia

Se confrontara las fuerzas, debilidades y oportunidades de los competidores

44. Anlisis de la competencia

Frente a los productos o servicios quecomercializamos o se van ha comercializar

45. Anlisis de la competencia

As mismo se evaluara las estrategias que vienen desarrollando la competencia directa e indirecta.

46. Diferenciacin 47. Diferenciacin

En el mercado globalizado tan competitivo un producto o servicio no sobrevivir y mucho menos prosperar sin alguna diferenciacin competitiva que lo distinga de todos los productos rivales.

48. Variables de diferenciacin 49. 1. Diferenciacin de productos

Los productos fsicos varan en cuanto a su potencial de diferenciacin. En un extremo encontramos productos que casi no permiten variacin: pollo, acero, aspirina, aqu abra potencial de diferenciacin en marca.

50. Diferenciacin de productos

En el otro extremo estn productos con gran potencial de diferenciacin, como automviles y muebles. Por lo tanto se diferencias de la siguiente forma:

51. Forma

Muchos productos se pueden diferenciar por forma: Tamao, estructura fsica, recubrimiento o envase

52. Caractersticas

Caractersticas, son los rasgos que complementan al producto.

53. Calidad de desempeo

Es el nivel en que operan las caractersticas del producto. Costo / beneficio.

54. Calidad de cumplimiento

Los compradores esperan que los productos tenga calidad de rendimiento que es el grado en que todas las unidades producidas son idnticas y se ajustan a las expectativas prometidas.

55. Durabilidad

E s una medida de la vida til esperada del producto en condiciones naturales o de tensin.

56. Confiabilidad

Los compradores normalmente pagan ms por productos de alta confiabilidad, una medida es que el producto no fallara o tendr desperfecto.

57. Reparabilidad

Los compradores prefieren productos fciles de reparar y con locales de mantenimiento.

58. Estilo

Describe el aspecto que tiene y la sensacin que provoca el producto desde el punto de vista del consumidor

59. Diseo

A medida que se intensifica la competencia, el diseo ofrece una forma potente de diferenciacin y posicionar los productos y servicios de la empresa

60. Diferenciacin de servicios

Si no es fcil diferenciar el producto fsico, la clave para el xito competitivo podra radicar en aadir servicios que sean apreciados y en mejorar su calidad.

61. La facilidad para ordenar

S e refiere a qu tan fcil es para el cliente hacer un pedido a la empresa.

62. La entrega

S e refiere a qu tan bien se hace llegar el producto o servicio al cliente, e incluye rapidez, exactitud y cuidado del cliente.

63. Instalacin

S e refiere que se efecta para que un producto pueda operar en el lugar planeado.

64. Capacitacina los clientes

S e refiere a cmo se adiestra a los empleados del cliente en el uso correcto y eficiente del equipo del proveedor.

65. El mantenimiento y reparacin

D escriben el programa de servicio que ayuda a los clientes a mantener los productos que adquirieron en buen estado de mantenimiento

66. 2. Diferenciacin del personal

Las empresas pueden obtener una ventaja diferencial con empleados mejor entrenados para la atencin y solucin de problemas al cliente .

67. 3. Diferenciacin de canales

Las empresas pueden obtener una ventaja competitiva a travs de la forma en que se disea la cobertura, los conocimientos y el desempeo de sus canales de distribucin.

68. 4. Diferenciacin de imagen

Los compradores responden de diferentes maneras a la imagen de una empresa y de una marca.

69. 4. Diferenciacin de imagen

La identidad comprende las formas en que una empresa busca identificarse o posicionarse a s misma o a su producto, mientras que imagen es la forma en que el pblico percibe a la empresa o a sus productos .

70. 4. Diferenciacin de imagen

La imagen se ve afectada por muchos factores que estn fuera del control de la empresa.

71. Postura competitiva 72. Posturas Competitivas

Est estrategia se refiere a la forma de como se enfrentar la empresa o los productos y servicios a los competidores. Con la finalidad de conseguir la preferencia de los segmentos del mercado seleccionados .

73. 1. Expansin de Mercado

Est estrategia es usada por la empresa o producto que tiene el absoluto liderazgo en la participacin del mercado o en todo caso un monopolio.

74. 1. Expansin de Mercado

Implica efectuar esfuerzos para incrementar la demanda total en la categora de productos o servicios.

75. 1. Expansin de Mercado

Mantenerse como nmero uno requiere accin en tres frentes .

76. 1. Expansin de Mercado

Primero:La empresa debe de expandir la demanda total del mercado.

Segundo:Debe proteger su participacin actual de mercado tomando buenas medidas defensivas y ofensivas

Tercero:La empresa puede tratar de incrementar an ms su participacin de mercado, aunque el tamao de ste no cambie.

77. Expansin del mercado total

La empresa dominante normalmente gana ms cuando el mercado total se expande. En general, el lder de mercado debe buscar nuevos usuarios, nuevos usos y ms consumo de sus productos.

78. 1. Nuevos usuarios

Toda clase de productos tiene posibilidades de atraer a compradores que no saben del producto o que se estn resistiendo a comprarlo debido a su precio o la falta de ciertas caractersticas

79. 1. Nuevos usuarios

Una empresa puede buscar nuevos usuarios entre quienes podran usar el producto pero no lo hacen, quienes nunca lo han usado o quienes viven en otros lugares.

80. 2. Nuevos Usos

Los mercados pueden expandirse al descubrir y promover nuevos usos para el producto.

Por ejemplo, los fabricantes de cereales ganaran si pudieran promover la ingestin de cereales en otras ocasiones adems del desayuno.

81. 3. Mayor consumo

Consiste en convencer que usen el producto en cada ocasin de uso.

Ejemplo, las lneas areas lderes promocionan viajes en avin con descuentos en vez de usar el automvil o Bus.

82. 2. Defensiva

La estrategia es pertinente cuando se cuenta con el liderazgo significativo en la categora de productos o servicios .

83. 2. Defensiva

Consiste en fortificarse o auto atacarse lanzando un producto o servicio con las mismas caractersticas fsicas y beneficios. Pero a otro segmento y con marca distinta.

84. 2. Defensiva

El lder es como un gran elefante atacado por un enjambre de abejas:

Coca cola debe cuidarse de Pepsi

Gillette de Bic

Heryz de Avis

Mc Donalds Burger King

Kodad de Fuji

85. Qu puede hacer el lder para defender su terreno?

Innovacin contina.Entonces: El lder debe de desarrollar nuevos productos y servicios Cmo debemos enfrentar a la competencia?

86. 1. Defensa de posicin

Consiste en construir una fortificacin alrededor del propio territorio.

Por ejemplo, Coca Cola, a pesar de que se vende casi la mitad de todas las gaseosas, ha adquirido empresas de bebidas de frutas y ha diversificado y ha diversificado sus mercados.

87. 1. Defensa de posicin

Por lo tanto tiene como manejar un flujo de caja cuando es atacado por que la liquidez la obtiene de sus otros productos o es ms fuerte cuando lo atacan

88. 2. Defensa de flanco

El lder del mercado tambin debe de elegir puestos de avanzada para proteger un flanco dbil o tal vez servir como base de invasin para un contraataque .Por lo tanto se refiere lanzar productos nuevos e innovadores, no relacionados con el producto o productos ni segmento actual .

89. 3. Defensa preventiva

Consiste en atacar antes de que el competidor enemigo inicie su ofensiva, cosa que puede hacer de varias maneras.

90. 3. Defensa preventiva

La empresa puede golpear a un competidor aqu a otro all, y mantener a todo el mundo desconcertado; o bien, puede tratarse de cubrir todo el mercado, como ha hecho Seiko con 2,300 modelos de relojes de pulsera .

91. 4. Defensa Contraofensiva

La mayora de los lderes, al ser atacados, responden con un contraataque ante un recorte de precios de su competidor, una gama de promociones o una mejora del producto .

No es bueno utilizarlo por imagen

92. 4. Defensa Contraofensiva

Un contraataque eficaz consiste en invadir el mercado principal del atacante para que tenga que defenderlo. Otro contraataque consisten ejercer poder econmico o poltico para disuadir al atacante .

93. 4. Defensa Contraofensiva

Ejemplo la empresa Bic decide atacar a Gillette con maquinas de afeitar desechables lo cual le quito parte del mercado de USA, Gillette opto por lanzar un encendedor desechable y muy barato en Francia originando una perdida de mercado a Bic

94. 4. Defensa Contraofensiva

Cmo termino?

Bic retiro sus mquinas de afeitar de USA y Gillette sus encendedores de Europa

95. 5. Defensa Mvil

El lder extiende su dominio a nuevos territorios que pueden servir como futuros centros de defensa y ofensiva, al utilizar ampliacin y diversificacin de mercados.

Un ejemplo de ampliacin son las empresas petroleras que han ampliado su gama de productos en energa nuclear, hidroelctricas .

96. 5. Defensa Mvil

Un ejemplo de diversificacin es la empresa Philip Morris, reconociendo las crecientes restricciones sobre el hbito de fumar incursionara rpidamente en industrias nuevas como cerveza, licores, bebidas y alimentos.

97. 6. Defensa de contraccin

Las empresas grandes a veces se dan cuenta de que ya no pueden defender todo su territorio. En tales Casos, el proceder ms prudente parece ser la contraccin planeada (tambin conocida como retiro estratgico):

98. 6. Defensa de contraccin

Ceder los territorios ms dbiles y reasignar recursos a los territorios ms fuertes. Esta accin consolida la fuerza competitiva en el mercado y concentra la masa en posiciones cruciales.

99. 3. Confrontacin

Est estrategia consiste en identificar los puntos vulnerables de los competidores. Desarrollando fortalezas dnde el competidor es dbil.

100. Ataque frontal

El ataque debe de igualar el producto, la publicidad, el precio y la distribucin de su oponente.

101. Ataque frontal

El principio de la fuerza dice el lado que ms recursos tiene es el que gana a menos que el defensor tenga alguna ventaja de terreno

102. Ataque por los flancos

Selecciona mercados donde el oponente no tiene la presencia mayoritaria.

Por ejemplo colocar sucursales o vendedores residentes donde el competidor tiene un canal tercero.

103. Ataque envolvente

Es un intento por capturar una amplia tajada del territorio enemigo mediante un ataque relmpago: lanzar una ofensiva en varios frentes.

Ejemplo, lanzar un producto con caractersticas similares al oponente, pero con menor precio y una amplia gama de distribucin y cobertura.

104. Asalto

Esto implica pasar por alto al enemigo y atacar mercados ms fciles, a fin de ampliar la base de recursos propios

105. Asalto

Est estrategia ofrece tres lneas tcticas:

Diversificar los productos no relacionados con los actuales

Diversificarse en nuevos mercados geogrficos

Adoptar nuevas tecnologas para reemplazar los productos existentes

106. 4. Seguimiento

Se refiere cuando la empresa o producto realiza la funcin de seguimiento del lder .Desarrollando lo ms parecido posible las estrategias u operaciones de marketing.

107. 4. Seguimiento

Con la finalidad de confundir al consumidor final y en un futuro ocupar una posicin de lder.

108. 4. Seguimiento

Existen cuatro estrategias amplias para los seguidores de mercado:

109. Falsificador

El falsificador copia el producto y la presentacin del lder y la vende en el mercado negro o a travs de distribuidores faltos de tica.

Ejemplo Gamarra

110. Clonador

Emula los productos del lder, su nombre y su presentacin, con pequeas variaciones.

Por lo general a menor precio: Qu opinan de Cerveza Dorada frente a Brahma?

111. Imitador

Copia algunas cosas del lder, pero mantiene la diferenciacin en trminos de presentacin, publicidad, precios. El lder no responde en tanto el imitador no ataque agresivamente.

112. Adaptador

Adapta o mejora los productos del lder, quizs para mercados distintos.

Ejemplo medicamentos de marca frente a genricos.

113. 5. Flanqueo

La estrategia de flanqueo implica tener como mercado objetivo a uno o ms segmentos, los cuales para el competidor significa un sub segmento de mercado o un mercado secundario.

114. 5. Flanqueo

Las empresas pequeas normalmente evitan competir con otras ms grandes, por lo que se dirigen a mercados de poco inters para las grandes empresas.

115. 6. Los Guerrilleros

Est estrategia la desarrollan empresas muy pequeas que deben competir con medianas y grandes empresas.

Sus operaciones de marketing son verstiles y se adaptan a los cambios, rubros o ubicacin rpidamente.