Seminario “Diseño y Negocios, conceptos que se unen”

Clase 3Investigación de mercado

Un modelo de negocios describe  cómo una  organización, crea, genera, brinda, entrega y  captura valor.

Alianzas 

Estratégicas

Estructura de 

Costos

Modelo de 

ingresos

Relaciones con 

los 

consumidores

Actividades 

clave

Canales de 

distribución

Propuesta de 

Valor

ClientesConsumidores

Recursos 

claves

Mercado potencial total

MPT= c.a.pc= nro. de compradores en determinado producto/servicio en

el mercadoa= cantidad promedio adquirida por compradorp= precio unitario promedio

Nivel de Actividad

Mercado• Tamaño

– Cuán grande puede ser? – Cuánto puedo obtener?– Cuánto crece?– Estructura (maduro o en transición?)

• Clave: Hablar al Cliente y al Canal de Ventas• Útil: Tamaño por aproximación competitiva

– Análisis hechos por la Bolsa– Análisis privados de investigación de mercado

Investigaciónde Mercado

Investigación de mercadoINVESTIGACION DE MERCADO

Proceso sistemático, de recopilación de datos, para  transformarla en información,  Es producción de 

conocimiento instrumental  (táctico y estratégico).  Para la toma de decisiones.

es un recurso clave

en esta era a la que se  denomina la Era del Conocimiento

estructura del mercado

producto o servicio

proveedory marca

precios distribución y logística

packagingCostos

competenciapublicidad

comunicación

Consumidor

Cliente

Investigación de mercado

Contribución de la Investigación de Mercados

• A la toma de decisiones

• A la tarea directiva

• A la rentabilidad de la empresa

Investigar

Desde lo cualitativo y desde lo cuantitativo

LA SEGMENTACION SEGÚN LA POBLACION Y EL LUGAR

• DEMOGRÁFICA: Análisis del consumidor, cliente a 

través de diferentes variables, por   ejemplo edad, situación 

laboral, etc.

• GEOGRÁFICA: Dividir el mercado diferenciado por 

áreas geográficas , también  por estadios  o puestos  que se 

ocupa . En función de la distribución que nosotros hagamos 

de nuestros productos / servicios

SEGMENTACION SEGÚN LA EMPRESA y EL PRODUCTO

• BASADO EN EL USO y EL BENEFICIO

• BASADO EN LAS COMPETENCIAS

• BASADO EN LA DISCIPLINA

Consumidores de mi marcaConsumidores de la competenciaNo usuarios

Excelencia operativa

Liderazgo 

Intimidad con el cliente

Grupos de consumidores / usuarios / clientes

SEGMENTACION SEGÚN EL CONSUMIDOR

• LA SEGMENTACIÓN POR RASGOS DE  PERSONALIDAD

• LA SEGMENTACIÓN POR ATRIBUTOS VALORADOS• LA SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS BUSCADOS• LA SEGMENTACIÓN POR ESTILO DE VIDA O POR 

PERFIL ACTITUDINAL• LA SEGMENTACIÓN POR GRADO DE LEALTAD• LA SEGMENTACIÓN POR VÍNCULOS.

ALGUNAS TÉCNICAS

ALGUNAS TÉCNICAS

PREGUNTAS

RESPUESTACERRADA

RESPUESTAABIERTA

CONDUCTA

ACTITUDESDE PERFIL

Técnica - ObservaciónTRES PILARES FUNDAMENTALES A

TENER EN CUENTA

A QUIEN o A QUE OBSERVAR

QUIEN HACE LA OBSERVACION

COMO- QUE OBSERVAMOS

Técnica - Observación

CON LA OBSERVACION PODEMOS ENCONTRAR

DESENCADENANTES DE UTILIZACION

INTERACCIONES CON EL ENTORNO

ADAPTACION A LAS NECESIDADES

ATRIBUTOS INTANGIBLES

NECESIDADES NO EXPRESADAS            

Técnica - Empática

•

OBSERVACION

•

RECOGER DATOS

•

REFLEXION Y ANALISIS

•

PRESENTACION ACRITICA DE IDEAS

•

DESARROLLAR PROTOTIPOS DE POSIBLES SOLUCIONES

Fuentes

• Primarias

• Secundarias

Fuentes de Datos

• Grado de fiabilidad. • Origen de la fuente. • Grado de obsolescencia. • Validez contrastada

Fuentes Oficiales y Privadas I•

Cámara de Comercio

http://www.cac.com.ar/

•

Cedem

http://www.cedem.gov.ar/

•

ComEx

http://www.buenosaires.gov.ar/areas/produccion/comercio_exterior/ 

•

Export.ar

http://www.exportar.org.ar/

•

Ideb

http://www.ideb.com.ar/

•

Inaes

http://www.inaes.gob.ar/ 

•

Indec

http://www.indec.gob.ar/

•

Inta

http://www.inta.gob.ar/

•

Inti

http://www.inti.gob.ar/

•

Impi

http://www.impi.gob.ar

Fuentes Oficiales y Privadas II

•

Laboratorio Industrias Culturales

http://lic.cultura.gob.ar/ 

•

Min. de Desarrollo Económico

http://www.buenosaires.gob.ar/areas/produccion/•

Min. de Desarrollo Social

http://www.desarrollosocial.gob.ar/

•

Min. de Economía

http://www.mecon.gob.ar/

•

Ministerio de Industria

http://www.minprod.gob.ar/ 

•

OIC

http://oic.mdebuenosaires.gov.ar/system/

•

Sepyme

http://www.sepyme.gob.ar/

•

Asociación Argentina de Marketing

http://www.aam‐ar.org.ar/

Fuentes Oficiales y Privadas III

•

Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina

http://www.amdia.org.ar/ •

SAIM (SOCIEDAD ARGENTINA DE INVESTIGADORES DE 

MARKETING Y OPINIÓN)

http://www.saimo.org.ar/ 

•

CEIM (Cámara de Empresas de Investigación Social y de 

Mercado)

www.ceim‐argentina.org.ar

•

D’Alessio

IROL www.dalessio.com.ar/

•

Cámara de Comercio

Electrónico www.cace.org.ar/

•

Asociación de empresarios, jóvenes empresarios, etc.

•

Cámaras de muebles, calzado, textil

•

Casas de Provincias

QUE TENER EN CUENTA PARA INVESTIGAR A LOS CLIENTES

PROSPECTAR

•Buscar e identificar clientes calificados•Determinar quiénes son •Confirmar que tienen una necesidad •Un interés inicial por nuestros productos o servicios.

Investigar teniendo en cuenta el cliente

•

Las causas de deserción o fugas del cliente.

•

Opinión de los clientes de alto valor en determinadas áreas.

•

Conocer si el cliente percibe todo el esfuerzo que se hace por 

él.

•

Si se cubren las expectativas que el cliente había puesto en 

nuestras empresa/servicio. 

Investigar teniendo en cuenta el cliente

•

Conocimiento de la cobertura que el cliente esperaba de 

nosotros (zona geográfica, gama de productos, servicios 

globales, etc.).

•

Nivel comparativo que tiene de nosotros frente a la 

competencia. 

•

Nivel de vinculación y posible abandono que tiene el cliente 

con nuestro producto o servicio.

•

Nivel de fidelización

Identidad• Identidad real ( liderazgo, estructura, productos,

servicios, organización, mercado, recursos humanos, valores)

• Identidad comunicada ( publicidad, relaciones publicas, comentarios en los medios)

• Identidad concebida ( percepción, imagen, y reputación o posicionamiento)

• Identidad ideal ( posicionamiento optimo, planeamiento estratégico)

• Identidad deseada ( la que habita en el corazón y la mente de usted, su visión)

Estrategia competitiva

ENFOQUESESTRATÉGICOS •

Pasivos: negar los cambios

•

Reactivos: solucionar las 

contingencias

•

Pre‐activos:  prepararse para el futuro

•

Pro‐activos: provocar el futuro

nos despedimos con la frase del día…

mañana

sustantivo

Dícese de un lugar maravilloso donde

se guarda el 99% de toda la productividad,  motivación y  logros humanos.

Todo es más fácil si tenemos alguien con quien compartir el esfuerzo, los esperamos el miércoles que viene!