LA INVERSIÓN TIC EN ÉPOCA DE RESTRICCIÓN DE CRÉDITO, TENDENCIAS DEL RENTING TECNOLÓGICO

Junio 2013 UN WHITE PAPER DEL INSTITUTO DE TENDENCIAS DEL CANAL TIC

Una visión desde el Canal español, y basada en información

proveniente del mismo, acerca del Renting Tecnológico como

alternativa y solución a la necesidad de las PYMEs de invertir

en las TIC aún en época de restricción de crédito.

Elaborado por: Patrocinado por:

www.itctic.com http://www.grenke.es/es.html

La Inversión TIC en época de restricción de crédito, tendencias del Renting Tecnológico

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La Inversión TIC en época de restricción de crédito, tendencias del Renting Tecnológico P E R F I L E S D E C A N A L , R E T O S Y O P O R T U N I D A D E S

Por el Instituto de Tendencias del Canal TIC, patrocinado por GRENKE Rent S.A.

1 – Introducción

2 – El Renting Tecnológico y su aportación de Valor al Canal

3 – La visión del Canal frente al Renting TIC: Situación, Retos y Oportunidades

4 – Conclusiones

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1 – INTRODUCCIÓN

España se enfrenta a una serie de retos de gran calado de cara a afrontar el futuro en las mejores condiciones, un futuro que se adivina complejo y competitivo a escala global.

Una de dichas áreas de trabajo es la del grado, en extensión y profundidad, de uso de las Tecnologías de la Información por parte del tejido empresarial del país y, en especial, de la PYME. En un terreno de juego cada vez más internacional, las TIC son uno de los factores de competitividad de mayor peso para cualquier empresa: acelerar la innovación, incrementar la productividad, facilitar el acceso a nuevos mercados, y disminuir los costes son algunas de sus importantes aportaciones.

Y a las diversas barreras a la adopción intensa de la tecnología por parte de las PYMEs se ha añadido una reciente y fundamental: la dificultad de acceso a la financiación sumada a la disminución de los resultados económicos de las empresas. En unos momentos en los que invertir en TIC sería especialmente necesario y beneficioso, esto se hace más difícil.

El Renting Tecnológico, una herramienta de gestión de las inversiones que ya tenía gran relevancia en el Mercado, cobra especial interés pues no solo permite estar actualizado tecnológicamente pero difiriendo en el tiempo parte de las inversiones, sino que suma capacidad de financiación a la PYME adicional a las líneas de crédito que la misma mantenga habitualmente. Esto es un potencial elemento relevante a la hora de atraer el interés del Canal TIC, para quien la falta de acceso al crédito de sus clientes supone un problema de primera magnitud.

Veamos qué opina el Canal. Para ello, el Instituto de Tendencias del Canal TIC ha llevado a cabo diversos estudios durante los primeros meses del 2013. Por tanto, lo que mostramos seguidamente es muy reciente y es de aquí, dos características que hacen especialmente válida la presente información. En estos estudios, llevados a cabo por profesionales de la Investigación de Mercados con herramientas y técnicas habituales de dicha profesión y, principalmente, con cuestionarios online, y en los que han participado algo más de trescientos distribuidores en una cifra que resulta totalmente representativa de los perfiles en los que los mismos se enmarcan.

Debo señalar, para que se entiendan bien las conclusiones a las que llegamos, que el Canal que ha participado en nuestros estudios está mayormente formado por la Distribución orientada a la Empresa, sea ésta pequeña, mediana o grande, y sea el Distribuidor de mayor o menor capacidad de aportar valor añadido. Es decir, que las pequeñas Tiendas, asociadas o independientes, orientadas principalmente al usuario doméstico, están infrarrepresentadas en estas cifras y, por tanto, las mismas suponen más bien una foto del Canal de Empresa en todos sus perfiles.

Le dejo con las conclusiones principales. Gracias por su tiempo e interés.

José Luis Montes Director del Instituto de Tendencias del Canal TIC - ITCtic

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2 – EL RENTING TECNOLÓGICO Y SU APORTACIÓN DE VALOR AL CANAL

El arrendamiento tecnológico, en manos del distribuidor de TIC, es una herramienta poderosísima con múltiples ventajas. No solo desde el punto de vista del cierre de la venta, fase en la que ayuda al cliente a tomar la decisión de compra de forma rápida gracias al pago por mensualidades de la inversión a acometer en lugar del desembolso del total de la misma, sino que también ofrece del distribuidor una imagen más completa de partner que cuenta con los mecanismos y aliados adecuados para ofrecer un servicio que va mucho más allá de la consultoría, suministro y puesta en marcha de los equipos y/o software que comercializa.

Pero ha cobrado aún más interés y relevancia, si cabe, en la situación actual del mercado, pues se trata de una herramienta que da acceso a un bien escasísimo en estos tiempos: la financiación.

O más bien supone la alternativa a la financiación, ante un panorama sombrío, en el que las principales figuras de la banca afirman de forma rotunda que “no se dan créditos porque no hay demanda solvente” y son capaces con ello de paralizar sectores enteros que podrían ir bien porque el resto de condiciones para su buena marcha se está dando.

En contrapunto a esta frase lapidaria, que viene a hacer buena la máxima de Mark Twain “Un banco es aquél que te da un paraguas cuando hace sol y te exige que se lo devuelvas cuando empieza a llover”, el arrendamiento tecnológico a través de entidades especializadas como GRENKE es un gran aliado de negocio:

se ocupa de todo el aspecto financiero de la operación permitiendo así al distribuidor concentrarse en el negocio

mejorando su tesorería (pago inmediato del total del importe de la operación) eliminando el riesgo de impago por parte del cliente (asumido por la entidad de renting) ayudándole a incrementar las ventas asegurándole la continuidad del negocio a través de la renovación de los equipos paralela

a la duración del contrato.

Las ventajas para el cliente final son también notables, y lo más importante: muy sencillas de explicar en el momento de la venta, que es cuando el cliente está más receptivo, ¿o deberíamos decir más necesitado?, a escuchar diferentes opciones de pago.

En lugar de suponer una oscura nube que amenaza en el horizonte (“esto lo necesito, me va a ayudar a mejorar mi empresa, pero….¿cómo lo pago?”) ofrecerle pago mensual supone un alivio a su tesorería, además de tener claras ventajas fiscales al ser deducible en su totalidad como gasto operativo que se considera. Los bienes tecnológicos se deprecian rápidamente, el arrendamiento tecnológico acompasa el pago al ritmo de depreciación, para que siempre se esté a la vanguardia. Se elimina la obsolescencia.

A lo largo de toda mi experiencia en el sector TIC me he encontrado con todo tipo de situaciones en el canal. En algunas de ellas, semanas después de presentar la herramienta a toda la fuerza de ventas de una organización, ésta no había calado según mis interlocutores, “por su complejidad”, pero haciendo indagaciones más en profundidad he averiguado que se debía mayormente al miedo a lo desconocido.

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El mundo de las finanzas se ha convertido en un galimatías indescifrable en los últimos tiempos y esto ha hecho que el comercial no se sienta seguro al ofrecer algo que suponga una alternativa. Pero, seamos sinceros, ¿dónde puede estar la complejidad en ofrecer pagos mensuales al cliente, obtener el pago inmediato y tener una seguridad absoluta de cobro de las operaciones? Y todavía más en estos tiempos tan inciertos.

El arrendamiento o renting tecnológico es sencillo y eficiente para su negocio y para su cliente, es la garantía a la continuidad de negocio en los malos y en los buenos tiempos. Animamos a las empresas del Canal TIC a ponerse en contacto con nosotros para hablar de cómo podemos mejorar, juntos, el negocio.

Marco Frühauf Director

Grenke Rent S.A.

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3 – LA VISIÓN DEL CANAL FRENTE AL RENTING TIC: SITUACIÓN, RETOS Y OPORTUNIDADES

El Renting TIC es una herramienta de financiación del acceso a las soluciones tecnológicas que tiene una larga historia en el Canal de nuestro país, habiendo crecido de forma paulatina hasta alcanzar su uso al 70% de los distribuidores de tecnología españoles, muy especialmente en aquellos orientados a trabajar con el segmento empresarial.

Así, con respecto del perfil del negocio principal del Canal que declara trabajar en la actualidad con el Renting como una de sus opciones, vemos que se trata principalmente de empresas enfocadas a la venta de valor añadido en sus diversas formas, y que toman a la empresa como su cliente objetivo principal:

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Efectivamente, vemos que los distribuidores participantes en nuestros estudios, y que declaran trabajar con el Renting actualmente, descartan vender a particulares en casi un 80% de los entrevistados, mientras que las PYMEs son el principal objetivo de venta para alrededor del 75% de ellos, como vemos a continuación:

Ahora bien, tener el Renting como una de las opciones de trabajo financiero no significa que ésta sea la principal, como vemos en la gráfica hecha con las respuestas de los distribuidores que dicen tenerlo como una de sus opciones actuales, que recordemos eran el 70% del total:

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Así, tomando los porcentajes anteriores en base a la totalidad del Canal vemos que la mitad del Canal profesional trabaja con el Renting muy ocasionalmente o no lo hace en absoluto, una cuarta parte tiene lo tiene en cuenta pero no lo ofrece habitualmente, y solamente una cuarta parte del Canal lo ofrece frecuentemente.

Estas cifras se alejan del nivel de uso que el Renting tiene en otros mercado maduros de Europa, como el francés, el alemán o el británico, cuyas tasas de penetración son sensiblemente más elevadas. Esto, en una situación económica como la de nuestro país, sensiblemente más complicada y con una prolongada dificultad de acceso a la financiación por parte de las empresas, resulta un punto interesante para profundizar en él.

No en vano, el Renting es un formato que permite financiar el acceso a las soluciones TI que las empresas españolas necesitan sin ninguna duda para mejorar su competitividad y productividad en un marco empresarial cada vez más globalizado, por lo que su relativamente baja tasa de adopción precisa de ser explicada.

Para avanzar en ello, y tras una serie de entrevistas con varios de los encuestados, emergen varias posibles explicaciones, todas las cuales probablemente tienen cierta incidencia en la construcción de la situación actual y no siendo atribuible la misma a una sola de dichas razones. Es por ello que deseamos cuantificar el nivel de incidencia de cada una de las mismas y, para ello, encuestamos al Canal al respecto.

Una de las explicaciones que en las entrevistas nos ofrecían es que una parte del Canal prefiere trabajar con el Renting del banco habitual de su Cliente y dejarlo en sus manos por lo que de facilidades ello comporta, si bien al distribuidor no le reporta ninguna rentabilidad adicional, y dicho tipo de opción resta de la línea de crédito total que el Cliente tenga con su banco, lo cual elimina una de las importantes ventajas del Renting. ¿Cuál sería el peso de ésta razón en el Canal actual?

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Vemos, y siempre sobre la base del 70% de los encuestados que dicen tener el renting como una opción actual, que de ellos solamente el 8,47% tiene al banco del Cliente como la opción preferencial, apenas un 6% del total del Canal.

Adicionalmente, un 44% usa dicha opción en ocasiones, pero vemos que la banca de los Clientes es la opción de entre las tres ofrecidas que menos tasa de penetración tiene en el Canal: son las entidades especializadas en Renting TIC las que se llevan la mayor parte de la dedicación y el foco de los distribuidores (34,33% dicen que es su principal opción más un 37,31% que la tiene como una más).

Por tanto, la dejación de las operaciones de Renting en manos del Cliente y de su banco habitual, y el bajo interés y rentabilidad que ello ofrece al Canal, explica solo muy parcialmente la menor implicación de la distribución española en ésta herramienta de venta en comparación con países homólogos al nuestro.

La segunda de las razones que se nos daba en las entrevistas era que la demanda por parte de las PYMEs es baja, que muchas de ellas desconocen, o saben muy poco, acerca de ésta opción y que al Canal se le hace relativamente cuesta arriba impulsarla. Estos son los resultados de la incidencia de dicha razón en la situación actual:

Para el 41% del Canal, ésta es claramente una de las barreras principales, más un 43% que declara que es un aspecto a mejorar y que eso ayudaría, mientras que solamente un 16% dice que este factor no forma parte de las causas del problema.

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Pero lo anterior deja en el aire una pregunta: si las PYMEs desconocen en buena medida las bondades del Renting TIC, ¿no debería ser parte del rol del Canal el explicarlo y “venderlo” para que en aquellas en las que sea beneficioso no represente el desconocimiento una barrera? ¿están los equipos comerciales del Canal suficientemente formados para hacerlo?. Aquí tenemos la respuesta:

Un 39% declaran que sus Comerciales saben lo suficiente y que no está ahí la raíz del problema, mientras que solamente un 21% admiten que esto es un factor con clara incidencia y que deben de mejorar su formación sobre el Renting TIC, más un 40% que dicen que es mejorable y que eso ayudaría. Parece claro que ésta es una razón de cierta importancia, menor que la falta de información en sus Clientes, pero tiene mucho peso que más de dos terceras partes del Canal admita que sus Comerciales podrían, o deberían, mejorar en ello y que eso impactaría en incrementar la tasa de uso del Renting TIC en el Canal español.

Volvamos la vista a las propias entidades de Renting, y a las razones que puedan caer de su lado en la tarea de incrementar el uso e nuestro mercado: en las entrevistas personales se nos señalaban el bajo porcentaje de operaciones aprobadas y el papeleo que conllevan, así que encuestamos al Canal al respecto para profundizar en su visión acerca de la incidencia de dichas dos razones, siendo estos los resultados.

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Sobre la primera, vemos que el Canal desea incidir en éste punto de mejora, pero entendemos que un factor así parecería de entrada que tendría cierta tendencia a ser señalado y vemos que mientras un 33% declara que es una razón clara a mejorar tenemos un notable 23% que dice que no lo es en absoluto, incluso en las circunstancias actuales de crisis que afectan al crédito y al análisis de solvencia. Nuestra impresión es que es un factor a mejorar pero que no es la razón principal ni una gran barrera a la expansión del Renting en éste momento. ¿Y la segunda razón?:

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Aquí tenemos, claramente, otra de las barreras que en opinión del Canal encuestado está frenando el incremento de las operaciones de Renting TIC en nuestro país: para casi la mitad de los distribuidores el papeleo y la falta de agilidad en manejarlo está siendo un problema, mientras que solamente un 19% dice que se mueve de forma suficientemente rápida y ágil.

Los entrevistados explican que las operaciones ya son suficientemente complejas de cerrar hoy en día como para añadir mayor complicación en un asunto que es delicado con el Cliente como es la documentación financiera y que, además, reporta al Canal desde su punto de vista escaso beneficio.

Finalmente, hemos querido pulsar la visión que el Canal tiene frente a la evolución futura del Renting en España, obteniendo los siguientes resultados:

Como vemos claramente, el Canal ve un positivo futuro para el Renting pues un 56% declara que crecerá su uso, por solamente un 6,3% que piensa que decrecerá y un 38% que lo ve estabilizado.

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4 – CONCLUSIONES

El Canal de nuestro país tiene en el Renting tecnológico una herramienta de cierto peso pero está todavía lejos de ser habitual y de elevado uso: solamente una cuarta parte del Canal orientado a empresas introduce habitualmente una opción de éste tipo en sus propuestas, mientras que la mitad no lo hacen casi nunca.

Los que lo hacen, trabajan especialmente con entidades especializadas en Renting o, en menor medida, con las opciones de alquiler tecnológico que algunos Fabricantes de TI ofrecen a su Canal, siendo la banca habitual del Cliente final la opción menos promovida por los distribuidores.

No obstante esta situación, el futuro del Renting TI es visto con optimismo por el Canal español, siendo que más de la mitad del mismo cree que va a crecer en incidencia, una tercera parte piensa que se mantendrá estable y una muy pequeña minoría lo ve en decrecimiento.

¿Qué factores podrían incidir en facilitar dicho crecimiento en uso? En opinión del Canal son dos los factores principales a impulsar: la información que del Renting TIC y sus ventajas poseen las PYMEs de nuestro país, y la agilidad y cantidad de papeleo con que se manejan las operaciones por parte de las entidades.

Dos factores adicionales ayudarían también, con menor necesidad que los dos anteriores pero también con peso: la formación en venta de Renting que tienen los equipos comerciales de la distribución, y el porcentaje de operaciones aprobadas por parte de las entidades.

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