Introduccin y Captulo 1

Cmo se convierte la argumentacin en objeto de estudio?La argumentacin es el arte de influir en los otros en relacin con mis objetivos, se trata de lograr que otros hagan lo que yo deseo a partir de influir en su opinin o en sus convicciones. Bsicamente, argumentar se da por dos tareas: persuadir o convencer, influyendo sobre el nimo o la conciencia, o influyendo sobre la mente o la razn. Uno puede lograr que el otro haga lo que yo deseo por va de un estado emocional o por el propio convencimiento.

Ej: situacin electoral, votacin por primera vez. Decisin de a quin votar debe estar ms relacionada con su intuicin que con sus razones. Es decir, cun documentados estn respecto al candidato al que van a elegir? Cunto saben sobre l? Cunto saben de su proyecto poltico? Pongan eso en la balanza y lo otro cunto pueden dar cuenta de lo que les produce emocionalmente? Si les cae bien, si les produce rechazo, si tienen afinidad, empata. Pensmoslo un segundito ms, cunto dura un spot poltico? Por ejemplo, analicemos ese spot de Miguel del Cel (miguel del cel es cmico de midachi y el spot es el recorriendo distintos mbitos de trabajo y tirando buena onda, vtenme, vtenme, hacemos un asado, traigo a las putas), dura 20 segundos. Cunto hay de material en esos 20 segundos para evaluar a un candidato a jefe de gobierno, a presidente? Nada. Hay simplemente una especie de paneo o demostracin de cierta actitud, de cierto gesto, de cierta retorica como mucho, como para que vos tengas cierta empata o no, te caiga bien o no, te parezca confiable o no, creble. Punto. Y vos pens que en todas esas construcciones nadie puede evaluar un proyecto poltico por 20 segundos, que pasa en una pantalla. Lo lindo es que la gente logra a veces creer que conoce algo de ese candidato por esa exposicin pblica. Quien vota partir de una imagen, vota a partir de una intuicin. Se supone que acorde a esa imagen, tiene sus proyectos. Uno elige a un candidato, por una coleccin de imgenes, una escena publicitaria, un poster en la pared, un dato periodstico, y arma una especie de clculo sobre un montn de informacin fragmentaria.

El rgimen de la persuasin o del nimo justamente tiene que ver con una forma de argumentar que en general, tambin, es de corto plazo, y es, insisto, es anmica, y es por eso tambin muy frgil. La persuasin muchas veces es prepotente, forzada.En el rgimen de la emocin, uno es capaz de ser llevado a un montn de cuestiones. Al fin y al cabo, la emocin es una forma de influir sobre el otro; calentarlo, mostrarle las mejores versiones, seducir, apurar, prepotear, son todos mecanismos que sin dudas pueden funcionar en la influencia del otro. Pero el problema es que, insisto, tiene un tiro corto. A eso llamamos persuadir, a cuando la forma de influir en el otro se realiza a partir de una manipulacin de su nimo. En el rgimen de la conviccin, yo trato de que el otro tome una decisin, yo ah no lo estoy prepoteando, no le estoy tratando de sacar algo por la fuerza, por el nimo, sino que trato de darle argumentos.

Persuadir es del orden de la conciencia y pone al otro en situacin de pasividad, uno es pasivo cuando es persuadido. Es pasivo, porque se deja llevar por la influencia del otro (el vendedor telefnico, habla muy rpido, te da muchas caractersticas del producto que quiere que le compres y, prcticamente, si nota que sos un poco inseguro, te trata de pelotudo, te dice pero, tens esto, esto y esto, de verdad no lo vas a comprar? Que mejor tens Y uno, ahh es verdad, bueno si, no quiero ser un pelotudo. Eso se lo hacen a las personas mayores todo el tiempo, que por no ser descorteces con el telemarketer, muchas veces terminan engrapados con muchos productos que no necesitan. Y sobre todo muchas veces el golpe bajo es, pero su nieto s lo necesita Usted est dejando pasar una oportunidad que sera utilsima para su nieto)

En definitiva, tenemos este camino de la emocin y tenemos el camino de la conviccin, que no es inocente tampoco. Qu quiero decir? Cuando uno quiere influir a travs del convencimiento no es que apela a la buena razn del otro, sino que en general lo que prcticamente hace es presentar las cosas para que el otro libremente elija hacer lo que yo deseo que haga. Pero al haberlo elegido libremente es mucho ms eficaz, por lo menos es ms eficiente (antes que eficaz) y se sostiene en el tiempo. Qu quiero decir? En la medida en que yo dispongo la imagen de una situacin para que el otro decida, el otro despus se hace cargo de su decisin, no me puede hacer cargo a m de que yo lo arrastre. Eso es el orden de la conviccin que es distinto de la persuasin.

Ej.: Se supone que ustedes cuando eligieron la carrera, la eligieron libremente. Ahora, muy probablemente, si?, de algn modo, por ejemplo, las universidades privadas, disponen la imagen de tu universidad para que vos la elijas, ninguna te va a presionar para que vos te anotes, porque saben perfectamente que vos no vas a tomar la decisin en un estado de emocin violenta (quiero, quiero, quiero, quiero la uade), sino que vas a volver a tu casa, vas a hablar con quienes ponen la guita, que van a preguntar qu tiene esto, que no? Ahora, igual, hay un arte de influir en esta decisin. Es el presentar las cosas bajo cierta apariencia que parezca o que induzca a cierta decisin racional. La UADE te dir tenemos un perfil profesional, hacemos pasantas, garantizamos un ltimo ao de practica pre-profesional, trabajamos con tales empresas, tenemos convenios con tales empresas, lo que pasa con la UBA es que no tiene salida laboral, est hecho para que seas empleado pblico est pensado para que vos prefieras y para que vos descalifiques a otro.

Una cosa es manipular el nimo y otra cosa es manipular la razn. En definitiva, al fin y al cabo, en cualquier discusin en la que uno va a tomar una decisin, estn estas dos dimensiones presentes, pero insisto, siempre hay estrategias. La conviccin es activa, porque pone a disposicin del otro la decisin, pone a disposicin los elementos para una toma de decisin. Lo que hay es una estrategia de que elementos y como se los dispone para que el otro la tome.

El arte de influir sobre el otro, que es el arte de argumentar, tiene estas dos lgicas: una racional, la conviccin (activa), y una emocional, la persuasin (pasiva).

Dado este planteo, la cuestin es remontarnos primero a por que se convirti en objeto de la ciencia esto y cundo ocurriGrecia jojo.La preocupacin por desarrollar una ciencia, un estudio acerca de la argumentacin, nace en Grecia, con el arte de influir. Y surge en Grecia a fines del perodo Socrtico, como resultado de un problema de la democracia. Porque, en definitiva, surge en Aristteles, que va a ser el primero en desarrollar una ciencia de la argumentacin, esta inquietud, como director de la academia, del principal organismo educativo de Grecia, porque Aristteles observa que hay un problema en la democracia griega y hay un potencial riesgo a partir del triunfo de ciertas pseudo argumentaciones o posturas intelectuales que son muy conflictivas.El planteo es ms o menos as, entendamos primero dos o tres cuestiones de la democracia griega para despus entender qu clase de problemas intenta resolver Aristteles. La democracia griega, que es el ejemplo de nuestra democracia occidental, no es representativa, es directa. Entonces, los ciudadanos participan directamente en el aura que es como el foro romano y ah discuten las cuestiones vinculadas con el destino de la sociedad griega. Todos los ciudadanos son libres de participar ah, esa participacin, no es catica y no deviene en descontrol, bsicamente porque se supone que todo ciudadano ha pasado por dos instancias educativas que lo convierten en alguien que sabe manejarse polticamente. Esas instancias educativas, tienen que ver con dos premisas: conocerse a s mismo y cuidar de s mismo, que adems son solidarias entre s porque obviamente si uno no se cuida no se puede conocer y si uno no se conoce, no se puede cuidar. Naturalmente el cuidado de s mismo y conocimiento de s mismo eran desarrollados con ayuda de un maestro, de un gua. Gua que no poda cobrar por esas tareas, Scrates no cobra. Aunque est en baja, todos los docentes gratuitos estn en baja. Se supona que si realmente te conocas y te cuidabas, estabas en condiciones de brindar lo mejor de vos a la sociedad, razn por la cual la sociedad se beneficiaba de todos los ciudadanos que brindaban lo mejor de s mismos para el bien comn. Un buen principio, porque si vos no te conoces ni te cuidas, difcilmente puedas aportar algo a una sociedad sana, que se cuide, se conozca y se desarrolle.El problema es que para conocerte y cuidarte a vos mismo, para poder acceder a una educacin gratuita, vos tenas que ser ciudadano, que no es poca cosa. Para ser ciudadano, tenas que reunir algunos requisitos: no ser mujer (marco griego es ser inferior), no ser esclavo, comerciante ni artesano, ni campesino (productor agrcola). No tenas que tener relaciones econmicas. Estaba orientado a los burgueses Por qu? Porque si tenas relaciones econmicas, no eras libre, luego, de opinar sobre el destino de la sociedad porque estabas interferido por tus propios intereses econmicos, razn por la cual no ibas a brindarte por el bien comn, porque tu bien personal no estaba resuelto todava. De modo tal que los ciudadanos eran aquellos que tenan resuelta su economa, por lo que no necesitaban relaciones econmicas. La democracia griega era una democracia directa porque era una elite de 5 garcas que podan ir a boludear cada hora a tomar decisiones, excelentsimos y elevadsimos intelectuales.No por nada la repblica de Platn legitima que naturalmente hay ciudadanos, y naturalmente hay gente que labura (esencias). Hay gente cuya esencia est en no laburar, y otras que est en laburar para los que no laburan.El punto es que, en este contexto, el problema es este: se dan ciertas circunstancias histricas que revelan, o van poniendo en escena, que hay un problema en esta estructura poltica que tiene que ver con la economa, y que tiene que ver con que hay determinadas cuestiones econmicas que traen conflictos y que permiten desarrollar poder. (Guerra, gente muere, tierras libres, reapropiacin de tierras). Conflictos alrededor de la propiedad. Esta apropiacin de tierras, empieza a darle lugar y mucha riqueza a ciertos sujetos que estaban fuera del sistema, que no eran ciudadanos. Estos no ciudadanos que se meten en el mbito jurdico son los sofistas, que son otros docentes, otros profesores, que no eran gratuitos como Scrates. Estos te cobraban por ensearte. Por qu te cobraban? Primero porque consideraban que el conocimiento produca rdito econmico, entonces como se poda aprovechar econmicamente haba que cobrarlo. Naturalmente al cobrarte, estn excluidos de la ciudadana, pero no les preocupa porque viven bien, se dedican a juicios, son abogados. Cul era la peculiaridad de los Sofistas, peculiaridad que a Scrates lo enerva? Dicen que en el lenguaje, no hay verdad, ni belleza ni bien, de hecho ni en la sociedad ni en el mundo, existen esos valores, son solamente creaciones verbales para ejercer el poder. Vale decir, los griegos han inventado la idea de verdad, belleza y bien, para sostener este sistema poltico que les conviene a los que son ciudadanos pero son simplemente trminos que justifican el ejercicio de una dominacin poltica, son relativos, no existe en si la verdad, la belleza y el bien. Son la verdad, la belleza y el bien de lo que nos conviene a los que promulgamos la verdad, la belleza y el bien. Digo, para acomodar lo prctico.El relativista lo que hace es demostrar que a travs del lenguaje no se puede construir ningn conocimiento verdadero, porque todo lo que se dice puede ser refutado. La nada ES y no ES.La retrica es la que establece las condiciones de lo que es verdadero y de lo que es falso, y la forma de decir es la que establece las posibilidades de verdad?. En definitiva, el sofista lo que logra es establecer ciertas condiciones bajo las cuales, algo que aparece como repudiable, por ah, deja de serlo.

Ej.: mbito jurdico. Tipo detenido por posesin para aparente trfico de 20 pastillas de xtasis. Abogado defensor: consumo personal. Hay que entender que si bien mi defendido es detenido con una cantidad x de pastillas de xtasis encima, hay que entender que el sujeto estaba viniendo de una compra y yendo hacia el reparto. Esto qu quiere decir? Ac hay 19 muchachos que haban ido con l, van a testificar todos. Sos amigo de tal? SI. Qu es lo que ibas a hacer? bamos a tomar esto. Lo que pasa es esto, todos los chicos fueron a la fiesta, decidieron tomar xtasis, hizo la vaquita, compr, volvi a entrar y antes que repartiera lo que haba comprado, lo agarraron. Por lo cual no estaba llevando el xtasis para vender, en realidad estaba llevando el xtasis que haba comprado pero no van a ir todos juntos. En todo caso, imptenle el consumo de una sustancia prohibida pero no el trfico. Porque la cantidad no determina necesariamente el trfico. Hay otras posibilidades de tener esa cantidad de xtasis encima que no son la venta. Una es ser emisario de una vaquita para comprar esto.

El sofista inscribe esto en un marco en el que se relativizan los conceptos. Naturalmente, esta forma de exponer las cosas, en el marco de las decisiones polticas de Grecia, trae un problemita. Problemita que, por ejemplo, el que efectivamente tenia intereses econmicos pudiera disfrazarse de gente con la economa resuelta, participar de una ciudadana, y embrollar una discusin poltica con todas las ticas del sofista para beneficiarse. Imagnense una sociedad fundada en la falta de valores del sofista. Para Grecia es una pesadilla.Cuando Scrates decide suicidarse, es convencido que lo mejor para el destino de Grecia es que se suicide. En lneas generales, era maravilloso cmo los sofistas laburaban en la justicia para convencer a los condenados a que se suiciden para gastar menos en el psiquiatra. El alma es inmortal as que para que vas a seguir ac si pods irte a ser semi-dios, etc.

El problema de que estos sofistas, con esta lgica, empezaran a corromper el sistema poltico griego, se da tambin en esto de los juicios. Insisto, cuando vienen todos estos juicios alrededor de la propiedad despus de la guerra, olvdate, la mayora quiere ser asesorado por un sofista. Pretenden ganar, no pretenden la justicia (y la justicia no va a estar de tu lado). El desarrollo de esa ciudadana sofista, va corrompiendo el espritu de la ciudadana joven griega porque muchos padres empiezan a decir, sabes que mejor en vez de mandarte con un maestro gratuito que te va a ensear los valores para que puedas participar de la sociedad, prefiero asegurarme poniendo tarasca al sofista y que vos acumules poder de otra manera indirecta y guita, y despus vez como te estableces como ciudadano. Acumulo poder y guita para decir ya no necesito relaciones econmicas.