Introducción a la política de precios

5/10/2018 Introducción a la política de precios - slidepdf.com

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INTRODUCCIÓN A LA

POLÍTICA DE PRECIOS

TEMA 1

Lic. Gualberto Caballero Asebey



1.1 CONCEPTOS GENERALES SOBRE LOSPRECIOS Y SU IMPORTANCIA

PRECIO.- Relación formal que indica la cantidad de dinero (obienes y servicios) necesaria para adquirir una cantidad dada debienes y servicios.

PRECIO =

cantidad de dinero o bienes y servicios recibidos por

el VENDEDOR

cantidad de bienes y servicios recibidos por el

COMPRADOR

Ejlos:- $us 2,89 por caja de cereales.- Oferta de $us. 35 por dos camisetas.



• Formas para cambiar el precio: (7 formas)

Las empresas que toman precios orientados al valor,consideran ambos términos del ratio.

Si cambiamos el numerador o denominador afectamos

el precio.

1. Cambiar la cantidad de dinero o Bs y Ss apagarse por el comprador.Ej. $us. 0,89 a $US. 1,19 por paquete múltiplede 6 barras de bombón.




3. Cambiar la calidad de dinero o Bs y Ss

proporcionados por el vendedor.

Ej. La cantidad permanece igual, pero la

calidad ha sido disminuida.

2. Cambiar la cantidad de Bs y Ss

proporcionados por el vendedor.

Ej. $us. 0,89 por paquete múltiple de 6

barras de bombón a un paquete de 5

barras .




4. Modificar los premios o descuentos a seraplicados para variaciones de la cantidad.Ej. Establecer un descuento de 5% para todacantidad comprada que supere X unidades.

5. Cambiar el momento y el lugar de

transferencia de la propiedad .Ej. Un precio por pago al contado y entrega enel almacén, otro precio más elevado si la entregaes a domicilio.




6. Modificar el lugar y momento de pago.

Ej. Comprar un producto y tener 90 días

para pagar sin interés es una reducción del

precio.

7. Cambiar la forma de pago.

Ej. Algunos almacenes aceptan cheques.

“La determinación del precio es algo más que establecersimplemente la cantidad de dinero a ser intercambiadopor Bs y Ss.




Los precios cambian permanentemente, sin

embargo existen precios dinámicos (Ej.

Muebles) y precios estáticos (Ej. Gasolina y

diesel).

Los precios son importantes para el Cliente o

Familias, Empresas y el Gobierno.

“La determinación del precio es algo más que establecersimplemente la cantidad de dinero a ser intercambiadopor Bs y Ss.




1.2 FUNCIÓN DE LOS PRECIOS EN LOSSISTEMAS ECON - FINANCIEROS

El precio de un bien puede desempeñar varias

funciones:

Puede servir como señal para que los

productores aumenten o reduzcan

producción.

Puede reflejar el valor social marginal del

bien, y…

Entre otras cosas siempre es un

instrumento de racionamiento




En una economía capitalista de mercado el

precio cumple la función de contribuir a la

asignación de bienes económicos entre los

agentes económicos.

Los precios determinan:

• Que Bs. y Ss deben ser producidos y en quecantidades,

• Como deben ser producidos, y …

•

Para quien deberían ser producidos.



¿En el nuevo modelo económico Boliviano,

planteado en la Constitución Política del EstadoPlurinacional, seguirán los precios desempeñandoesta función?

En una economía planificada – por ejemplo la

Unión Soviética -, la Agencia Central de

Planificación desarrolla planes para asignar

los recursos.




1.3 POLÍTICAS, ESTRATEGIAS YTÁCTICAS DE PRECIOS

POLÍTICA DE PRECIOS.- (LARGO PLAZO) Lineamientosgenerales de la empresa en cuanto al precio, de tal manera que laempresa adquiera coherencia desde su forma de pensar hasta su

forma de actuar a nivel estratégico y táctico. Engloba la forma depensar de la empresa respecto a como competir y el rumbo quedebe seguir.

Del marketing de la empresa surge la Política

de Precios.



Factores de la Política de Precios:


1. Clientes.- Que características tienen, a queclientes se llegará, cuál será la disponibilidad de

pago.2. Imagen.- Que calidad va a tener, que imagen le

voy a dar al producto. El precio debe respaldar la

imagen del producto.3. Diferenciación de segmento.- Cuantos

productos se van a fabricar y cuáles van a ser sus

precios.



Factores de la Política de Precios:


4. Flexibilidad.- Toda política de precios debe serflexible. Sin embardo debe tomarse en cuenta el

tipo de producto, como ser: la perecibilidad,estacionalidad, temporalidad

5. Competencia.- Conocer la posición en el

mercado, si afecta o no a la empresa.La Política de precios debe orientarnos en estos 5aspectos.




• ESTRATEGIA DE PRECIOS.- (MEDIANOPLAZO) Es un plan de acción, implica el uso derecursos como el tiempo, humanos, económicos y

financieros, cuyo propósito es alcanzar los objetivosempresariales.

Ejemplo:

Diferenciar estratégicamente el producto encuanto a sus precios, en efectivo $ 1000 y a

plazos $ 1300.




• TÁCTICA DE PRECIOS.- (CORTO PLAZO) Sonmaniobras o cambios de precios que se usan para podermodificar los precios, esto implica un cambio directo en

el precio. Deben ser coherentes con la estrategia ypolítica de precios de la empresa. Generalmente son losdescuentos, bonificaciones.

Ejemplo:

Ofertar la docena de singanis de 13 unidades.




MARKETINGMIX

POLÍTICA DEPRECIOS

ESTRATEGIADE PRECIOS

TÁCTICAS

FEED BACKOFERTA DEMERCADO

PRECIO



1.4 SISTEMAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

La fijación de precios no es una tarea fácil, es

una decisión que puede afectar seriamente el

actuar económico de cualquier institución.

La fijación de precios no es fácil

fundamentalmente por la gran cantidad de

factores internos y externos que puedenoriginar cambios en el nivel de los mismos.



1.4.1 FIJACIÓN DE PRECIOS ENBASE AL COSTO

“El precio se determina como la suma del costo unitario

y un porcentaje de este como beneficio esperado”.

PRECIO = Costo + % del Costo como Beneficio

Pr. Venta = 10 + 20% (10)Pr. Venta = 10 + 2

Pr. Venta = 12

Consideraciones:

El costo es el único factor para fijar precios.

Permite conseguir un rendimiento mediocre.

El Dpto. Financiero es el que cuenta con información,

por tanto fija el precio.



1.4.2 FIJACIÓN DE PRECIOS EN BASE ALCLIENTE

“El precio debe reflejar las condiciones de

mercado tomando en consideración

fundamentalmente al consumidor o cliente”.

Consideraciones:

El Dpto. de Marketing está en contacto con

los consumidores o clientes.

El Dpto. de Marketing fija el precio.

El objetivo principal del Dpto. de Marketing

es vender.



1.4.3 FIJACIÓN DE PRECIOS EN FUNCIÓNA LA COMPETENCIA

“El precio debe ser el resultado de lascondiciones competitivas en el mercado”.

Consideraciones:

La empresa fundamentalmente pretendeser competitiva, buscando hacerse cargo de

la mayor parte del mercado, y de esta

manera asegurar su rentabilidad. La competencia en el mercado induce a las

empresas a tratar de lograr la mayor

participación posible en le mercado



1.4 SISTEMAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

¿Cuál de los sistemas de fijación de precios

descritos debería usarse, y porque?

Para fijar precios es importante considerar la

posibilidad de asumir una fijación estratégicade precios, donde los precios cumplan un

papel integrador en la estrategia empresarial.

¿Quién en le empresa debería asumir laresponsabilidad?



1.4.4 SISTEMAS DE PRECIOSPROACTIVOS

Una estrategia de precios proactiva está

basada en la consideración de los efectos delos precios sobre la demanda y en como los

consumidores forman percepciones de valor.




Las empresas exitosas en la toma de precios,intentan considerar los efectos de una decisión

de precios en:

Como los compradores perciben los precios, yComo los compradores desarrollan

percepciones del valor.

Estas empresas han perdido menos dinero ensituaciones competitivas y fueron capaces de

aumentar y reducir precios con éxito, y sin

represalias.




Prerrequisitos para una exitosa toma de precios

proactiva:

Comprensión de cómo trabajan los precios.

Comprensión de como los consumidoresperciben los precios y los cambios en los precios.

Establecer precios con éxito requiere:

Adquirir información correcta y a tiempo acercade los clientes.

Analizar esta información con anterioridad a la

fijación de estrategias y tácticas de precios.



1.4.5 SISTEMAS DE PRECIOS REACTIVOS

Una estrategia reactiva de precios se basa

principalmente en:

Costes internos de la empresa.

Métodos normales de venta.

Seguimiento de las decisiones de los

competidores en precios

Los vendedores han puesto mayor énfasis en loscostes y beneficios y menos énfasis en los

elementos de la venta y en la satisfacción de los

consumidores.



1.5 FIJACIÓN DE PRECIOS EN BASE ALVALOR Y SU METODOLOGÍA

Para fijar precios es importante considerar la

posibilidad de asumir una fijación estratégica

de precios, donde los precios cumplan un

papel integrador en la estrategia empresarial.

MARKETING

FIJACIÓNDE PRECIOS

ESTRATEGIACOMPETITIVA

NECESIDADES DE LOSCLIENTES

OFERTA CAPACIDAD DELVENDEDOR

FINANZAS(RENTABILIDAD)



1.5.1 FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

1.5.1.1 INFORMACIÓN BÁSICA

INFORMACIÓNINTERNA

INFORMACIÓNEXTERNA

CAPACIDADES EINTENCIONES DE LA

COMPETENCIA VALOR ECONÓMICO

CONCEPTO VIABLEDEL PRODUCTO

Expectativa derentabilidad




1.5.1.2 PAPEL INTEGRADOR

La información básica debe cumplir un rol

integrador, para conocer la empresa, formular

objetivos, analizar costos y limitaciones,beneficios, No. de empresas en el entorno, cual el

valor que debo introducir.

En base a todo esto, la empresa debe plantear: Segmentos objetivos y …

Objetivos de la fijación de precios.




1.5.1.3 TÁCTICA

Implica la existencia de coherencia entre objetivos,

y distribución, gestión y comunicación.

DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN

RETROALIMENTACIÓN

GESTIÓN



1.5.2 ORIENTACIÓN CONCEPTUAL DESISTEMAS DE PRECIOS

5 FACTORES ESENCIALES A PONDERAR CUANDO

SE ESTABLECEN PRECIOS:

Factores de Demanda(Precio tope o máximo)

Costes Variables Directos

(Precio mínimo)

Valor para los compradores

Discrecióninicial de

precios

Discreciónfinal deprecios

Factores competitivos

Objetivos de la empresa yrestricciones legales



1.6 IMPORTANCIA DE FIJAR Y ADMINISTRARCORRECTAMENTE LOS PRECIOS

La fijación de precios a un producto es una delas decisiones mas vitales hechas por la

Dirección.

El precio es la única variable estratégica delmarketing que genera directamente ingresos

(todas las demás generan costes).

Las presiones para adaptarse al entorno – como presiones por la competencia – hacen

de los precios un punto fundamental en la

toma de decisiones de gestión.



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Elaborado por:

MBA Lic. H. Gualberto Caballero A.

Fuente:

“Política de Precios”

Kent B. Monroe

FIN DEL TEMA

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